業(yè)務(wù)主管培訓內(nèi)容組成業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容終端工作指南相關(guān)終端終端理念終端工作職責終端工作技巧市場調(diào)研調(diào)查方法訪談技巧和方法3、原始資料搜集四、手機市場調(diào)查匯報業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容搜集、整理、反饋信息搜集競爭對手產(chǎn)品信息搜集通訊行業(yè)市場信息及發(fā)展動態(tài)反饋用戶對產(chǎn)品具體意見和需求反饋波導消費者具體特征建立管轄區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)檔案統(tǒng)計店面銷售數(shù)量統(tǒng)計宣傳品、模型（含競爭對手品牌）數(shù)量并描述其部署情況促銷活動效果反饋（含關(guān)鍵競爭品牌）溝通關(guān)系工作步驟確定店主名單。確定自己關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)對象要求溝通關(guān)系戶具體目標及任務(wù)和營業(yè)進行親和，建立良好合關(guān)系培訓營業(yè)員，使其了解波導產(chǎn)品關(guān)鍵功效及賣點。對優(yōu)異營業(yè)員提出獎勵提議激勵營業(yè)員，使其大力推薦波導移動電話辦事處主任定時檢驗評定工作樹立波導品牌形象貨物陳列到位POP張貼擺放部署到位；宣傳資料發(fā)放到位售點工程形象（如專柜、燈箱）維護到位其它工作按企業(yè)要求要求，正確、立即、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計劃總結(jié)匯報；負責對本企業(yè)營業(yè)員、促銷小姐日常工作管理主動配合分企業(yè)促銷活動工作規(guī)范和要求規(guī)范形象禮儀工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計劃有準備，事后有總結(jié)反饋。嚴格遵守企業(yè)各項規(guī)章制度，服從上級安排各項工作。終端工作指南相關(guān)終端終端包含全部銷售本企業(yè)產(chǎn)品地方終用具包含專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報、小冊子、折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報、布標、橫幅）等終端形式大商場通信專柜，通信一條街，通信城，移動聯(lián)通營業(yè)廳通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺。中小型零售網(wǎng)點分企業(yè)自營專賣店及自營專賣柜終端理念杭州波導終端目標：本企業(yè)產(chǎn)品一定要比其它產(chǎn)品做得愈加好！終端守則做到“三千”----------千山萬水、千方百計、千辛萬苦做到“七不”不說企業(yè)壞話；不說產(chǎn)品壞話；不說老板壞話；不隨便承諾；不說對手壞話；不做任何有違良心之事；不傳流言蜚語。做到“五好”禮貌、形象比她人好；宣傳品、建設(shè)比人好；各項關(guān)系比她人好；促銷、導購比她人好；信息、反饋比她人好。做到“三勤”---勤勞、勤奮、勤力做到“四愛”---愛職業(yè)、愛消費者、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品終端人員行為準則進行終端工作時，必需穿企業(yè)統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶企業(yè)綬帶。保持衣飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。對用戶熱情大方、態(tài)度和藹、主動介紹商品，舉止自然、端莊。接觸用戶，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對不起”、“多謝”、“歡迎購置”、“請”、“再見”等。通常應(yīng)該講一般話，語言流利、正確。說話聲音控制在對方聽到為準。對用戶問詢、提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、碰到較難回復問題時委婉地解釋并上報給企業(yè)。遵守工作時間，按時抵達終端，不提前離開終端（時間隨各商場具體定）。在工作時間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說笑，和有礙工作及有損形象行為。舉行促銷活動期間，應(yīng)主動配合促銷活動，向用戶宣傳介紹，不得私自拿取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給她人。應(yīng)保持良好狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。對促銷用具要掌握并正確使用，借用企業(yè)物品，立即歸還，損壞應(yīng)賠償。（11）不隨便承諾，任何時侯全部不欺騙對方，以誠待人。終端工作職責：因為終端競爭猛烈，終端要勤于維護、建設(shè)，宣傳品張貼、擺放通常每七天最少維護、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。搜集同類競爭產(chǎn)品資料、信息、反饋回企業(yè)。最大程度地調(diào)動零售店營業(yè)員及部門責任人對產(chǎn)品推薦主動性。認真正確地實施企業(yè)促銷及終端工作計劃。終端工作技巧：怎樣和營業(yè)員進行親和、溝通？承諾實際利益，向營業(yè)員講明推薦本企業(yè)產(chǎn)品有何好處。主動溝通，用二分之一時間迎合對方，說對方關(guān)心內(nèi)容，另二分之一時間談產(chǎn)品。想措施幫其部分小忙，多跑多聯(lián)絡(luò)。任何時候全部不要輕視她（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。選擇營業(yè)員在相對清閑時接觸她（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。設(shè)計有獎問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給獎勵方法。開展終端工作前籌備工作？掌握所轄區(qū)零售店數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。明確場內(nèi)、柜臺部署，便于工作出宣傳品張貼擺放情況安排。明確終端分類大型終端：繁榮位置、人流量大、在當?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。中型終端：通常規(guī)模零售店，數(shù)量多。小型終端：小型零售店，數(shù)量少。明確宣傳品怎樣使用。熟悉怎樣和營業(yè)員進行溝通。熟悉企業(yè)每一階段促銷活動和怎樣開展活動及和促銷活動應(yīng)配合工作，和競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。熟悉在終端競爭中對付緊急突發(fā)性事件。終端形象樹立技巧？陳列標準：對于企業(yè)產(chǎn)品在零售店鋪貨時，盡可能陳列于用戶一眼可見位置，最好能讓自己企業(yè)產(chǎn)品擺放在一起，形成波導系列。工作要求：常常保持問題意識，觀察一定數(shù)量零售店，以累計豐富知識作經(jīng)驗，提升工作指導能力。零售店樹立形象考慮要素？第一印象怎樣？地理條件怎樣？能否吸引過往行人？客人是否輕易進入？場內(nèi)通道合理嗎？場內(nèi)照明情況怎樣？場內(nèi)是否適合目標消費階層？是否能為企業(yè)提供吸引用戶注意柜臺？柜臺寬度怎樣？陳列產(chǎn)品考慮要素？價目及標簽是否明確，是否被遮??？產(chǎn)品是否齊全豐富？墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？產(chǎn)品是否排列得易于購置？全程攔截概念？A、引用全程攔截原因：具分析，波導手機銷售到消費者手中關(guān)鍵有以下路徑：消費者有顯著購置波導手機意愿，在銷售終端點名購置。營業(yè)員首推波導，并說服消費者購置波導手機。消費者抵達銷售終端時，因為現(xiàn)場演示、促銷海報、傳單等等，造成其“感愛好”，首先問詢波導手機情況，并在營業(yè)員介紹推薦下，產(chǎn)生購置波導手機欲望。經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達成1、2種情況概率較小，實現(xiàn)難度大。但第三種情況努力完全能夠?qū)崿F(xiàn)。那么怎樣提升第三種情況發(fā)生概率，即提升用戶波導手機“第一次發(fā)問率”，為此隋總提出“全程攔截”概念。全程攔截，就是要經(jīng)過有力、有效準備工作，使消費者時時四處感受到波導產(chǎn)品存在、波導信息存在、波導宣傳存在，對消費者進行最大程度視覺和聽覺信息沖擊，形成深刻印象，并在抵達柜臺首選（問詢）波導，從而達成營業(yè)員主動推薦目標。全程攔截分為五個層次：媒體攔截：針對全部消費者（潛在消費者、現(xiàn)消費者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進行攔截，使其感知波導產(chǎn)品及促銷活動信息，在腦海中留下初步印象；場外攔截：針對抵達手機銷售區(qū)域消費者，經(jīng)過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）手段，使消費者知道波導在搞促銷活動，對活動內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。場內(nèi)攔截：當消費者進入到手機銷售集中市場時，經(jīng)過室內(nèi)條幅、POP等，使其能夠是時時四處感受波導存在，隨時隨地看到、聽到波導宣傳和波導產(chǎn)品，在深入加深印象同時對波導產(chǎn)品產(chǎn)生一定愛好。柜臺攔截：當消費者停滯不前留在某個柜臺時，經(jīng)過柜臺擺放物、宣傳品、POP及模型、真機等物品，和前三個層次相結(jié)合，使其深深感知波導存在，影響其第一次發(fā)問便問詢波導產(chǎn)品；營業(yè)員攔截：當消費者對波導產(chǎn)品提出問詢后，營業(yè)員能夠立即、全方面地介紹波導產(chǎn)品性能、價格、特點，能夠宣傳促銷活動內(nèi)容及價格優(yōu)勢，堅定消費者購置波導產(chǎn)品決心，促成交易。5、消費者多個購置心理？已經(jīng)有明確目標，指明購置行為。已經(jīng)有明確目標，受終端影響臨時改變主意。有需要，但無明確目標，終端推薦決定購置。無急切需要，受終端影響臨時決定購置。根本無需求。6、終端工作者怎樣對消費者服務(wù)？電話訪談家庭造訪、小區(qū)造訪送貨上門接收咨詢接收并處理投訴復信處理座談會柜臺現(xiàn)場市場調(diào)研一、調(diào)查方法調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料一個常見方法，這里談?wù){(diào)查關(guān)鍵是問卷調(diào)查，是經(jīng)過書面提出一系列問題，讓被調(diào)查者回復，通常采取選擇題和問答題方法。對于一個成功調(diào)查來說，通常需要下面五步：1、制訂調(diào)查計劃2、編制問卷3、搜集數(shù)據(jù)4、處理數(shù)據(jù)5、得出結(jié)論（一）制訂調(diào)查計劃1、制訂調(diào)查計劃第一步是將任務(wù)、目標具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標展開。這個調(diào)查最終計劃完成什么？調(diào)查將怎樣幫助我們完善工作？例：美國加州大學一個分校對它成年學生調(diào)查2、設(shè)定目標時另一個要關(guān)注是匯報最終讀者是誰需要這些信息？假如你是調(diào)查信息唯一需求用戶，那么在安排最終止果方法上有很多靈活性。其次，假如讀者是一個很忙行政人員，她們幾乎沒有時間埋頭于數(shù)據(jù)。需要仔細考慮怎樣簡化最終止果，并把它們以“可消費”形式提供出來。在寫好問卷之前，需要考慮全部這些原因。假如正確地知道想實現(xiàn)是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能簡單。3、選擇適宜目標（你該去調(diào)查誰？）一旦頭腦中有一個明確調(diào)查內(nèi)容，下一步就要確定調(diào)查目標，即調(diào)查哪些人才會使調(diào)查結(jié)果更趨于實際情況。有時候，因為被調(diào)查人數(shù)眾多，所以要采取抽樣方法從中擇取一部分樣本，這時就要考慮樣本信度和效度，以期樣本能愈加好地反應(yīng)總體特征?！急热纾阂粋€政治活動計劃者可能想了解公眾對候選人態(tài)度，要調(diào)查擁有幾百萬人口一個城市每個人也太費事了。所以經(jīng)選擇全部投票人數(shù)中一個有代表性樣本，由此也存在著失誤風險?！健?896年富蘭克林·羅期福和阿爾夫·蘭頓競選事?！段膶W摘要》進行了一次民意測驗，表明蘭頓可能會贏，但實際上，羅期福以絕正確優(yōu)勢戰(zhàn)勝了對手。原因就是她們采取方法是電話調(diào)查。盡管看起來是從電話薄中隨機抽取家庭，很具代表性，不過卻忽略了擁有電話家庭大多是社會中上層，而投票者卻有相當多屬于中下層。所以因為抽樣失誤造成了其調(diào)查結(jié)果不正確?！剑ǘ┚幹茊柧?．問卷基礎(chǔ)要求一份完善問卷調(diào)查表應(yīng)能從形式和內(nèi)容兩個方面同時取勝。從形式上看，要求版面整齊、美觀、便于閱讀和作答，這是總體上要求，具體版式設(shè)計、版面風格和版面要求，這里暫不陳說。再從內(nèi)容上看，一份好問卷調(diào)查表最少應(yīng)該滿足以下幾方面要求：（1）問題具體、表述清楚、關(guān)鍵突出、整體結(jié)構(gòu)好。（2）確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)和目標。（3）調(diào)查問卷應(yīng)該明確正確政治方向，把握正確輿論導向，注意對群眾可能造成影響。（4）便于統(tǒng)計整理。2．問卷基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)問卷基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)通常包含四個部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語。其中調(diào)查內(nèi)容是問卷關(guān)鍵部分，是每一份問卷全部必不可少內(nèi)容，而其它部分則依據(jù)設(shè)計者需要可取可舍。（1）說明信說明信是調(diào)查者向被調(diào)查者寫封簡短信，關(guān)鍵說明調(diào)查目標、意義、選擇方法和填答說明等，通常放在問卷開頭。（2）調(diào)查內(nèi)容問卷調(diào)查內(nèi)容關(guān)鍵包含各類問題，問題回復方法及其指導語，這是調(diào)查問卷主體，也是問卷設(shè)計關(guān)鍵內(nèi)容。問卷中問答題，從形式上看，可分為開放式、封閉式和混合型三大類。開放式問答題只提問題，不給具體答案，要求被調(diào)查者依據(jù)自己實際情況自由作答。封閉式問答題則既提問題，又給出若干答案，被調(diào)查中只需在選中答案中打“√”即可?；旌闲蛦柎痤}，又稱半封閉型問答題，是在采取封閉型問答題同時，最終再附上一項開放式問題。至于指導語，也就是填答說明，用來指導被調(diào)查者填答問題多種解釋和說明。（3）編碼編碼通常應(yīng)用于大規(guī)模問卷調(diào)查中。因為在大規(guī)模問卷調(diào)查中，調(diào)查資料統(tǒng)計匯總工作十分繁重，借助于編碼技術(shù)和計算機，則可大大簡化這一工作。編碼是將調(diào)查問卷中調(diào)查項目和備選答案給統(tǒng)一設(shè)計代碼。編碼既能夠在問卷設(shè)計同時就設(shè)計好，也能夠等調(diào)查工作完成以后再進行。前者稱為預(yù)編碼，后者稱為后編碼。在實際調(diào)查中，常采取預(yù)編碼。（4）結(jié)束語結(jié)束語通常放在問卷最終面，用來簡短地對被調(diào)查者合作表示感謝，也可咨詢一下被調(diào)查者對問卷設(shè)計和問卷調(diào)查本身見解和感受。3、問卷設(shè)計過程問卷設(shè)計過程通常包含十大步驟，確定所需信息、確定問題類型、確定問題內(nèi)容、研究問題類型、確定問題提法、確定問題次序、問卷排版和布局、問卷測試、問卷定稿、問卷評價。（1）確定所需信息確定所需信息是問卷設(shè)計前提工作。調(diào)查者必需在問卷設(shè)計之前就把握全部達成研究目標和驗證研究假設(shè)所需要信息，并決定全部用于分析使用這些信息方法，比如頻率分布、統(tǒng)計檢驗等，并按這些分析方法所要求形式來搜集資料，把握信息。（2）確定問卷類型制約問卷選擇原因很多，而且研究課題不一樣，調(diào)查項目不一樣，主導制約原因也不一樣。在確定問卷類型時，先必需綜合考慮這些制約原因：調(diào)研費用，時效性要求，被調(diào)查對象，調(diào)查內(nèi)容。（3）確定問題內(nèi)容確定問題內(nèi)容似乎是一個比較簡單問題。然而實際上不然，這其中還包含一個個體差異性問題，可能在你認為輕易問題在她為困難問題；在你認為熟悉問題在她認為生疏問題。所以，確定問題內(nèi)容，最好和被調(diào)查對象聯(lián)絡(luò)起來。分析一下被調(diào)查者群體，有時比盲目分析問題內(nèi)容效果要好。（4）確定問題類型問題類型歸結(jié)起來分為四種：自由問答題、兩項選擇題、多項選擇題和順位式問答題其中后三類均能夠稱為封閉式問題。A自由問答題自由問答題，也稱開放型問答題，只提問題，不給具體答案，要求被調(diào)查者依據(jù)本身實際情況自由作答。自由問答題關(guān)鍵限于探索性調(diào)查，在實際調(diào)查問卷中，這種問題不多。自由問答題關(guān)鍵優(yōu)點是被調(diào)查者見解不受限制，便于深入了解被調(diào)查者建設(shè)性意見、態(tài)度、需求問題等。關(guān)鍵缺點是難于編碼和統(tǒng)計。自由問答題通常應(yīng)用于以下多個場所：作為調(diào)查介紹；某個問題答案太多或根本無法預(yù)料時；因為研究需要，必需在研究匯報中原文引用被調(diào)查者原話。B、兩項選擇題兩項選擇題，也稱是做題，是多項選擇一個特例，通常只設(shè)兩個選項，如“是”和“否”，“有”和“沒有”等。兩項選擇題特點是簡單明了。缺點是所獲信息量太小，兩種極端回復類型有時往往難以了解和分析被調(diào)查者群體中客觀存在不一樣態(tài)度層次。C、多項選擇題多項選擇題是從多個備選答案中擇一或擇幾。這是多種調(diào)查問卷中采取最多一個問題類型。多項選擇題優(yōu)點是便于回復，便于編碼和統(tǒng)計，缺點關(guān)鍵是問題提供答案排列次序可能引發(fā)偏見。這種偏見關(guān)鍵表現(xiàn)在三個方面：第一，對于沒有強烈偏好被調(diào)查者而言，選擇第一個答案可能性大大高于選擇其它答案可能性。處理問題是打亂排列次序，制作多份調(diào)查問卷同時進行調(diào)查，但這么做結(jié)果是加大了制作成本。第二，假如被選答案均為數(shù)字，沒有顯著態(tài)度人往往選擇中間數(shù)字而不是偏向兩端數(shù)。第三，對于A、B、C字母編號而言，不知道怎樣回復人往往選擇A，因為A往往和高質(zhì)量、好等相關(guān)聯(lián)。處理措施是得用其它字母，如L、M、N等進行編號。E、順位式問答題順位式問答題，又稱序列式問答題，是在多項選擇基礎(chǔ)上，要求被調(diào)查者對問詢問題答案，按自己認為關(guān)鍵程度和喜愛程度順位排列。在現(xiàn)實調(diào)查問卷中，往往是多個類型問題同時存在，單純采取一個類型問題問卷并不多見。（5）確定問題措辭大家可能不太重視問題措辭，而把關(guān)鍵精力集中在問卷設(shè)計其它方面，這么做結(jié)果有可能降低問卷質(zhì)量。下面是幾條法則，不妨試試。---問題陳說應(yīng)盡可能簡練。---避免提帶有雙重或多重含義問題。---最好不用反義疑問句：避免否定句。---注意避免問題從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)。(6)確定問題次序問卷中問題應(yīng)遵照一定排列次序，問題排列次序會影響被調(diào)查者愛好、情緒，進而影響其合作主動性。所以一份好問卷應(yīng)對問題排列作出精心設(shè)計。通常而言，問卷開頭部分應(yīng)安排比較輕易問題，這么能夠給被調(diào)查者一個輕松、愉快感覺，方便于她們繼續(xù)答下去。中間部分最好安排部分關(guān)鍵問題，即調(diào)查者需要掌握資料，這一部分是問卷關(guān)鍵部分，應(yīng)該妥善安排。結(jié)尾部分能夠安排部分背景資料，如職業(yè)、年紀、收入等。個人背景資料即使也屬事實性問題，也十分輕易回復，但有些問題，諸如收入、年紀等一樣屬于敏感性問題，所以通常安排在末尾部分。當然在不包含敏感性問題情況下也可將背景資料安排在開頭部分。還有一點就是注意問題邏輯次序，有邏輯次序問題一定要按邏輯次序排列，即使打破上述規(guī)則。這實際上就是一個靈活機動標準。4．問卷排版和布局問卷設(shè)計工作基礎(chǔ)完成以后，便要著手問卷排版和布局。問卷排版布局總要求是整齊、美觀、便于閱讀、作答和統(tǒng)計。5．問卷測試問卷初稿設(shè)計工作完成以后，不要急于投入使用，尤其是對于部分大規(guī)模問卷調(diào)查，最好措施是先組織問卷測試，假如發(fā)覺問題，再立即修改，測試通常選擇20-100人，樣本數(shù)不宜太多，也不要太少。假如第一次測試后有很大改動，能夠考慮是否有必需組織第二次測試。6．問卷定稿當問卷測試工作完成，確定沒有必需再深入修改后，能夠考慮定稿。問卷定稿后就能夠交付打印。正式投入使用。7．問卷評價問卷評價實際上是對問卷設(shè)計質(zhì)量進行一次總體性評定。對問卷進行評價方法很多，包含教授評價，上級評價，被調(diào)查者評價和自我評價。教授評價通常側(cè)重于技術(shù)性方面，比如說對問卷設(shè)計整體結(jié)構(gòu)，問題表述、問卷版式風格等方面進行評價。上級評價則側(cè)重于政治性方面，比如說在政治方向方面，在輿論導向方面，可能對群眾造成影響等方面進行評價。被調(diào)查者評價能夠采取兩種方法：一個是在調(diào)查工作完成以后再組織部分被調(diào)查者進行事后性評價；一個方法則是調(diào)查工作和評價工作同時進行，即在調(diào)查問卷結(jié)束語部分安排多個反饋性題目，比如，“您認為這份調(diào)查表設(shè)計得怎樣？”自我評價則是設(shè)計者對自我結(jié)果一個肯定或反思。8、編制問卷注意事項：（1）假如想使調(diào)查更有效，那么要：不計較措辭，要抓住問題關(guān)鍵點考慮心理圖案原因必需分組使回復者輕易得到回復使回復者易于回復使你利用處理（2）確定調(diào)查目標規(guī)模：下一步是決定調(diào)查樣本數(shù)量，通常而言，100至1000個人已經(jīng)足夠了回復率為20~30%，可能達5~10%。就應(yīng)該利用某種技巧。（3）怎樣設(shè)計問題:使每個問題盡可能簡短。使用簡單、固定使用方法術(shù)語。避免使用讀者不了解名詞，不然讀錯或誤解人會多得讓你十分驚奇。一個問題只包含一件事。避免“結(jié)構(gòu)復雜”問句。提出問題措詞方法應(yīng)保持簡單、一致?？赡軙r盡可能有“你”字，這么可使問題個性化，需要回復者陳說自己見解。避免在頭號卷中出現(xiàn)引導用戶是肯定或否定結(jié)果問題，換名句話說，你不能夠引誘出答案。在問卷中，盡可能使題目簡單，不要使回復者作計算或邏輯推理。在問卷中有三種總是敘述方法：—多項選擇—數(shù)字說明—文字注釋。而有些人喜愛把肯定性結(jié)論列在第一位，但通常把否定結(jié)論放在第一位，以下即是以數(shù)字表示方法來設(shè)計問卷例子：[例：X產(chǎn)品，很值得購置1=很不一樣意2=反對3=不一樣意，不反對4=同意5=很贊成（4）完成問卷：這里要注意幾點要注意卷面安排有些人很可能因為卷面安排不妥或不醒目而漏題，所以在開場信中給問卷安排說明。在復印中要使用薄紙。要求回復者用回復紙，不要在卷上直接涂寫。假如問卷回復紙有二頁，一定要標識頁碼。9、發(fā)放問卷，搜集資料一旦你設(shè)計好調(diào)查項目和問卷，你要做好搜集數(shù)據(jù)準備。這一階段相當直觀，仔細注意會得到好結(jié)果。搜集數(shù)據(jù)有以下幾步：1、裝訂問卷冊，包含以下幾項：貼有郵票和地址條信封（企業(yè)內(nèi)部則另外）開場信答題紙返回信封，要有地址和郵票2、足夠問卷冊3、折疊，壓緊，封口，郵戳，郵寄問卷袋4、組織并安排回信處理三、數(shù)據(jù)處理調(diào)查統(tǒng)計學介紹用數(shù)字衡量選項計算平均數(shù)提交調(diào)查統(tǒng)計數(shù)字其它統(tǒng)計量組織回復表研究細分子回復者群四、匯報處理1、第一個標準是：不要讓你當事人淹沒于原始數(shù)據(jù)中。你需要把數(shù)據(jù)處理成一個輕易了解方法。2、提交調(diào)查結(jié)果有兩種方法：第一個方法是提交一個文字匯報，第二種方法是把信息做成一個簡報形式。3、下面是一個經(jīng)典調(diào)查匯報格式：基礎(chǔ)情況介紹項目標方法（你是怎樣做）關(guān)鍵調(diào)查結(jié)果經(jīng)挑選過子群匯報敘述式評論（從回復表上謄寫過來）對結(jié)果解釋（假如適宜話）附錄是尤其有用且具體信息4、在匯報介紹中：分幾段來講述項目標性質(zhì)。不要太具體，僅是讓讀者知道這個是相關(guān)什么匯報，經(jīng)過說明你期望發(fā)覺什么來解釋你目標。—你為何要做這個項目？—你期望了解什么？把調(diào)查目標和總目標或造成調(diào)查項目標目標聯(lián)絡(luò)起來。5、在方法論部分簡明描述這個項目標全部方法?；貜椭T如這類問題：—你準備調(diào)查哪些人？—你為何選擇這些人？—你使用什么研究模型，或說你選擇哪些信息原因？—你問卷有多少款項？—你是否對你問卷做小試測，怎樣做，怎樣展開？—你準備發(fā)多少問卷？怎樣發(fā)？—你回收了多少問卷？回收率是多少？6、在關(guān)鍵部分簡明介紹你對調(diào)查結(jié)果總印象，不要在此處展開細節(jié)，僅給出調(diào)查結(jié)果全貌。7、在數(shù)據(jù)部分把你認為讀者最感愛好和信息量最大結(jié)果用計算機打印出來你可提交部分了回復群實施樣本和某引發(fā)調(diào)查排行，不過沒有必需把全部計算機輸出資料寫入你匯報，8、在敘述部分謄寫回復者做評論，使讀者產(chǎn)生一個在數(shù)字以后“真實性感覺”。這種帶有個人感情趣聞性信息對形成你回復者見解正確印象很有幫助。9、在解釋部分你能夠深入地解釋你從調(diào)查數(shù)據(jù)中得出結(jié)論。要切記一點是任何調(diào)查全部有回復偏見，這種看不見失真源于在一些地方引發(fā)回復者態(tài)度不一樣。在信函調(diào)查中，你沒有措施來預(yù)防這種事情。你只能了解那些做了回復人見解而不能了解那些沒有做回復人想法。在你解釋調(diào)查結(jié)果時要考慮到這些原因。在對調(diào)查結(jié)果做費力而又快速結(jié)論時要尤其當心一點，對結(jié)果多個可能解釋保持一個開明態(tài)度。10、在附錄部分放入不一樣圖表和曲線以幫助你讀者了解調(diào)查結(jié)果。直方圖、圓圖或其它圖形表示能夠使你匯報生動部分。要常常尋求其它有發(fā)明性方法來表示你數(shù)據(jù)。二、訪談技巧和方法（一）訪談基礎(chǔ)概念訪談是為了達成一定目標，和訪談對象進行面對面交流活動過程。訪談是數(shù)據(jù)搜集一個關(guān)鍵方法。訪談不只是搜集硬性數(shù)據(jù)（如事實、數(shù)據(jù)等），也搜集印象、見解、判定等信息。訪談中定性信息和定量信息相同關(guān)鍵。（二）訪談和調(diào)查問卷區(qū)分和調(diào)查問卷相比，訪談能夠控制調(diào)查過程，并深刻了解被訪談對象反應(yīng)，從中獲取更多信息，尤其是對部分敏感問題結(jié)果。而調(diào)查問卷反饋結(jié)果完全依靠于被調(diào)查者了解及責任心進行填寫，調(diào)查人對其過程無法控制。（三）訪談前準備工作訪談前需要做充足準備，才能使訪談有所成效。訪談需做準備以下：確定訪談目標制訂工作計劃確定訪談項目搜集項目相關(guān)資料確定項目包含到相關(guān)人員名單預(yù)約被訪談人員（四）訪談關(guān)鍵步驟：訪談關(guān)鍵步驟能夠概括為“PROCESS”，它由下面七個方面組成。訪談計劃（Plantheinterview,P）訪談預(yù)演（Rehearsetheinterview,R）訪談開始（Opentheinterview,O）搜集數(shù)據(jù)（Collectdata,C）訪談結(jié)束（Endtheinterview,E）訪談總結(jié)（Summarizetheinterview,S）訪談綜合（Synthesizetheinterview,S）1、訪談計劃（Plantheinterview）：在訪談前，需要做個具體計劃，使訪談有序進行：明確訪談目標，了解需搜集數(shù)據(jù)制作訪談向?qū)В↖nterviewguide），訪談向?qū)е该髁嗽L談方向及實質(zhì)，便于切入訪談專題，但不應(yīng)過分控制訪談對訪談中子項確定可能子項，立即專題分解成多個子項，每個問題全部圍繞其中某一個子項進行計劃問題邏輯次序流估計對爭議性見解反應(yīng)跟蹤細節(jié)（如電話號碼、提議讀物等）設(shè)計相關(guān)問題注意事項訪談向?qū)峁┰L談方向，它只是一個向?qū)?，是為了理清我們思緒，在必需時可作為提醒用，并不意味著每一個訪談一定要這么。訪談向?qū)Ш苡锌赡茉谠L談預(yù)演后進行調(diào)整，在訪談過程中，要視情況靈活利用向?qū)?。假如訪談不是一個人進行，那么就要對訪談人進行事先分工，以明確責任，更有效達成效果2、訪談預(yù)演（Rehearsetheinterview）：進行訪談預(yù)演能夠取得經(jīng)驗、發(fā)覺問題及關(guān)鍵，立即更正尋求不一樣預(yù)演對象，如同事、家人練習開場進行訪談練習預(yù)演時集中于訪談關(guān)鍵而非僅遵照訪談向?qū)?、訪談開始（Opentheinterview）：訪談開始決定著訪談是否能夠順利地進行，需要營造一個適合交流氣氛不一樣文化背景下，采取不一樣開場方法介紹自己、訪談目標及對被訪談?wù)咭嫣幗榻B訪談內(nèi)容，分為幾部分進行，所需時間介紹同來同事目標、工作角色和被訪談?wù)呓⒑献麝P(guān)系，為訪談做鋪墊注意營造寬松訪談氣氛4、搜集數(shù)據(jù)（Collectdata）（略）（五）種常見問話方法（技巧）：(1)開放式（OPENNING）期望得到廣泛回復引導被問者充足表示她觀念，意見，專長，經(jīng)驗等激發(fā)被問者表示她意愿常見問句開始如：談一談……，為何……，請問你對……見解(2)封閉式CLOSING澄清特定問題期望得到特定肯定答覆常見問句開始：能不能……，可不能夠……，是不是……，你工作幾年(3)假設(shè)情況PROBLEM-SOLVING假設(shè)一個情況,問對方處理方法怎樣提出在實際工作中可能發(fā)生問題,來了解對方處理方法能夠了解對方思索邏輯及處理問題能力(4)肯定澄清PARAPHRASING用自己語言將你了解反復一次，澄清對方意思能夠用一個封閉式問句或一個肯定陳說讓對方肯定澄清你對她所談見解證實你了解沒有偏差(5)細分證實PROBING從廣泛問題回復中逐步細分問題直到得一個肯定答覆比如：廣泛問題——談一談你同時處理很多復雜問題經(jīng)驗細分問題——那你怎樣處理時間安排上沖突？澄清封閉式問題——所以，你意思是說你有能力很快決定事情輕重及優(yōu)先次序？5、訪談結(jié)束（Endtheinterview）利用最終幾分鐘，對訪談內(nèi)容進行小結(jié)，讓被訪談?wù)叽_定，重新問詢沒有充足回復問題充足利用這個時間，抓住問“最終一個問題”機會獲取關(guān)鍵信息對于部分敏感問題，被訪談?wù)呖赡懿粫谧烂嫔险?，所以，能夠在氣氛輕松時，如關(guān)閉統(tǒng)計本時，多作部分了解。注意對保密承諾給被訪談?wù)邥r間表示自己關(guān)注點獲取訪談中提到材料、文檔、額外資料建立深入接觸路徑謝謝被訪談?wù)邥r間6、訪談總結(jié)（Summarizetheinterview）訪談結(jié)束應(yīng)立即總結(jié)統(tǒng)計，以免遺忘?？偨Y(jié)時須和其它人統(tǒng)計相對照，以免出差錯為訪談總結(jié)資料建立文檔，包含被訪談對象單位、電話號碼等。被訪談對象背景等也要被放進去，有利于以后閱讀資料者了解不一樣方面事實搜集起來得到不一樣發(fā)覺，不一樣發(fā)覺集合則等同于結(jié)論在訪談之前就必需統(tǒng)一格式。不一樣訪談人、不一樣訪談對象，其訪談結(jié)果全部必需經(jīng)過中央文檔搜集起來，匯報格式必需一致7、訪談綜合（Synthesizetheinterview）全部訪談結(jié)束后，訪談小組對訪談資料進行總結(jié)，綜合訪談中發(fā)覺及結(jié)論回顧訪談匯報及其它相關(guān)數(shù)據(jù)，確保訪談小組能夠最終確定或否定某個結(jié)論。三、原始資料搜集原始資料搜集原始資料是市場調(diào)研人員經(jīng)過實地調(diào)查獲取第一手資料，含有直觀、具體、零碎等特點，是直接感受和接觸現(xiàn)象。原始資料搜集是市場調(diào)研中一項復雜、辛勞工作，但又響到調(diào)查結(jié)果。通常來說，為取得原始資料，關(guān)鍵采取訪問法、觀察法、定性研究技術(shù)和試驗法等。本部分我們關(guān)鍵介紹這幾類資料搜集方法。1、觀察方法觀察方法是指調(diào)查者憑借自己眼睛或攝像錄音器材，在調(diào)查現(xiàn)場進行實地考察，統(tǒng)計正在發(fā)生市場行為或情況，以獲取多種原始資料一個非介入或調(diào)查方法。這種方法關(guān)鍵特點是，調(diào)查者同被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸，而是由調(diào)查者從側(cè)面直接地或間接地借助儀器把被調(diào)查者活動按實際情況統(tǒng)計下來，避免讓被調(diào)查者感覺正在被調(diào)查，從而提升調(diào)查結(jié)果真實性和可靠性，使取得資料愈加切近實際。在現(xiàn)代市場調(diào)查中，觀察法常見于消費者購置行為調(diào)查和對商品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等方面調(diào)查。觀察方法優(yōu)缺點比較觀察方法是現(xiàn)代市場調(diào)查中一個基礎(chǔ)調(diào)查方法，同其它方法相比，一個最為顯著、突出優(yōu)勢就是經(jīng)過觀察法調(diào)查，能夠取得愈加真實、客觀原始資料。它也有部分缺點：(1)觀察法僅是取得表面性資料，無法深入探究其原因、態(tài)度和動機等問題；另外因為受時空等條件限制，觀察法只能觀察到正在發(fā)生動作和現(xiàn)象，而對已知發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生事情卻無法得悉；(2)調(diào)查者必需含有較高業(yè)務(wù)和敏銳洞察能力，能立即捕捉到所需資料，同時也必需含有良好記憶力；(3)要求較高調(diào)研費用和較長觀察時間。所以，觀察法最好同其它調(diào)查方法結(jié)合起來使用。觀察方法分類根據(jù)不一樣分類標準，可將觀察法分為很多類。（1）按觀察時間周期分，能夠分為性觀察和非連續(xù)性觀察。連續(xù)性觀察是指在比較長通常時間內(nèi)，對被觀察對象連續(xù)作數(shù)次、反復觀察調(diào)查。連續(xù)性觀察適適用于對動態(tài)性事件觀察，能夠定時進行，也能夠不定時進行。非連續(xù)性不一樣于連續(xù)性觀察，只是在較短時期內(nèi)一次性觀察調(diào)查，通常適適用于對過程性、非動態(tài)性事件觀察。（2）按觀察所采取方法分，能夠分為隱蔽性觀察和非隱蔽性觀察。隱蔽性觀察是指被觀察者在沒有意識到自己正在受到觀察情況下進行一切觀察活動。非隱蔽性觀察則相反，往往是被觀察者了解市場調(diào)查真正目標，知道自己處于被觀察狀態(tài)。通常說，市場觀察既能夠采取隱蔽性觀察，也能夠采取非隱蔽性觀察，但前者獲取信息資料愈加真實、客觀。（3）按調(diào)查者飾演角色分，能夠分為參與性觀察非參與性觀察。參與性觀察是指調(diào)查者參與到被觀察對象群體中并成為其中一員，直接和被觀察者發(fā)生關(guān)系以搜集相關(guān)資料一個調(diào)查方法。非參與性觀察是指調(diào)查者不改變身份，而是以局外人身份從外圍現(xiàn)場搜集資料一個調(diào)查方法。通常而言，非參與性觀察必需事先制訂周密觀察計劃，嚴格要求觀察內(nèi)容和統(tǒng)計方法，假如沒有明確要求，非參與性觀察很輕易造成觀察資料不完整情況。另外，非參與性觀察往往需要配置一定觀察設(shè)備和統(tǒng)計設(shè)備，比如望遠鏡、反鏡、攝影機、攝像機、記數(shù)儀器、記數(shù)表格等，以盡可能保障觀察隱蔽性，降低調(diào)查人員記數(shù)負擔，提升資料可靠程度。非參與性觀察比起參與性觀察而言，調(diào)研費用更低，但對調(diào)查者責任心和敬業(yè)精神要求更高。非參與性觀察通常適適用于描述市場情況而不追究其原因市場調(diào)查類型。（4）從調(diào)查者對觀察環(huán)境施加影響程度，能夠分為結(jié)構(gòu)性觀察和非結(jié)構(gòu)性觀察。結(jié)構(gòu)性觀察和非結(jié)構(gòu)性觀察區(qū)分關(guān)鍵表現(xiàn)在觀察計劃、觀察提要等邏輯結(jié)構(gòu)是否嚴密上，通常而言，結(jié)構(gòu)性觀察必需根據(jù)統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一觀察內(nèi)容、統(tǒng)一要求和統(tǒng)一要求和統(tǒng)一手段進行觀察調(diào)查，市場調(diào)查人員沒有很大自主權(quán)。和結(jié)構(gòu)性觀察法相反，非結(jié)構(gòu)性觀察則實施開放性政策，不預(yù)先制訂計劃，制作觀察提要或觀察卡，只憑調(diào)查人員隨看、隨聽、隨記簡便操作。這種方法對調(diào)研人員要求很高，只有受過良好訓練調(diào)查者才能勝任，但受客觀發(fā)問限制，此種方法通常只適適用于探索性觀察。2、定性研究技術(shù)原始資料取得除了采取上兩節(jié)討論過訪問方法和觀察方法外，也能夠采取定性研究方法。定性研究方法是對研究對象質(zhì)要求性進行科學抽象和理論分析方法，這種方法是選定較小樣本對象進行深度、非正規(guī)性訪談，以深入搞清問題，發(fā)掘內(nèi)涵，為隨即正規(guī)調(diào)查做準備。現(xiàn)在中國常見定性研究方法關(guān)鍵包含焦點小組座談會、深度訪談法、案例研究、投影法等。但在實踐中無法利用哪種方法全部要盡可能將定性分析和定量分析結(jié)合起來，方便得出盡可能客觀結(jié)論。2.1焦點小組座談會焦點小組座談會是以會議形式，就某一個或某多個特定專題進行集體討論集思廣益方法。在進行焦點小組座談時，有多個問題值得注意：（1）必需確定好專題。（2）小組組員選定。每個小組組員不能太多，也不能太少，通常以5-10人為宜，在選擇小組組員時，應(yīng)盡可能使每一組組員大致處于同一層次。（3）應(yīng)組織數(shù)次座談。通常一個專題應(yīng)組織上3-4次小組座談，每次座談人員不應(yīng)相同，方便確保每次座談全部有新內(nèi)容，新發(fā)覺、新見地。（4）進行有效控制。這是焦點小組座談會取得成功關(guān)鍵原因之一。有效控制通常包含以下內(nèi)容：激勵和會者暢所欲言，盡可能激發(fā)和保持其討論熱情；盡可能預(yù)防討論話題偏離專題；能將討論專題平滑地過渡到新話題，以防某一話題過多討論占用太多時間而無法完成預(yù)定討論計劃；預(yù)防出現(xiàn)會堂上中心人物左右會堂局面，避免“從眾”現(xiàn)象發(fā)生；另外，會議主持人良好談吐風格和優(yōu)雅熱情舉止也是會議取得成功原因之一。（5）分析評價討論結(jié)果。對討論結(jié)果進行系統(tǒng)性分析和總結(jié)性評價，既是對和會者討論成績肯定，同時也便于形成供下一輪“循環(huán)”討論深入檢驗假設(shè)。2．2深度訪談法深度訪談包含自由交談和半控制性訪談兩類。前者對交談內(nèi)容沒有控制，以后者則需要對每個問題討論時間和討論內(nèi)容加以控制。自由式訪談通常適適用于平級關(guān)系或工作時間彈性較大（機動時間較多）被調(diào)查對象。在自由式訪談中，被調(diào)查者能夠自由地發(fā)表意見和回復問題，不受討論時間限制，也沒有討論提要和制約，只要是和專題相關(guān)內(nèi)容，就能夠暢所欲言。自由式訪談目標在于從更深層次發(fā)掘?qū)ｎ}內(nèi)涵，捕捉深度信息。通常而言，自由式訪談要求調(diào)查者含有以下幾方面能力：(l).良好溝通能力和深入探問詢題能力；(2).把離題話題巧妙地轉(zhuǎn)移到專題范圍能力；(3).快速筆記能力和綜合能力。半控制性訪談通常適適用于工作很忙被調(diào)查對象，比如說經(jīng)理人員、工程教授等等，半控制性訪談因為其訪談對象特殊性，決定了其訪談內(nèi)容指向性。通常而言，半控制性訪談內(nèi)容多是最基礎(chǔ)市場情報。相對自由訪談而言，半控制訪談對調(diào)查者要求更高，因為很多情況下，這是一個自下而上訪問方法，假如沒有良好人際溝通能力和攻關(guān)能力，極難靠近被訪問對象，即使靠近了被訪問對象，也極難取得足夠信息資料。當然，因為半控制性訪談“門檻”高，所以，一旦訪問成功，往往能取得部分不曾預(yù)料到事實和信息。以上我們分析討論了兩種基礎(chǔ)定性研究方法。有一點必需說明，因為定性研究方法所調(diào)查樣本容量小，研究結(jié)果并不一定能代表所要研究目標總體。所以定性研究方法只能用于對所研究問題進入深入了解和形成深入研究假設(shè)等方面，而不足以支持決議。3、試驗設(shè)計在介紹試驗設(shè)計方法之前，先介紹多個相關(guān)概念。試驗組，簡單地說，試驗組就是指接收試驗被研究對象?？刂平M，控制組即非試驗對象，往往和試驗組進行對比試驗調(diào)查?，F(xiàn)場試驗，即在現(xiàn)實情況下進行試驗。比如說在幾家商場里以不一樣價格銷售同一商品，以檢驗是否有必需改變商品價格。試驗室試驗，即在受控制環(huán)境下進行試驗。比如說在某種尤其設(shè)計模擬商場里，請部分用戶在觀看了相關(guān)廣告以后購置商品以觀察其購置行為。利用試驗法進行市場調(diào)查，關(guān)鍵在于試驗設(shè)計。試驗設(shè)計有兩種：非正規(guī)設(shè)計和正規(guī)設(shè)計。其中，非正規(guī)設(shè)計又包含無控制組事后設(shè)計、有控制組事后設(shè)計、無控制組事前事后設(shè)計和有控制組事前事后設(shè)計四種。正規(guī)設(shè)計又包含完全隨機設(shè)計，分組隨機設(shè)計，拉丁方格設(shè)計和復原因設(shè)計等。下面我們分別來討論一下這多個設(shè)計方法。（1）非正規(guī)設(shè)計非正規(guī)設(shè)計關(guān)鍵性特點是非隨機性，即在選擇試驗對象時缺乏隨機性，但因為其耗資小且輕易操作，所以在市場研究中仍得以廣泛應(yīng)用。①無控制組事后設(shè)計這種試驗方法既無控制組，也無事前測量，只是依據(jù)事后測量作一“粗略”判定。比如，某服裝廠認為其服裝價位偏高，銷售不理想，遂在原價基礎(chǔ)上調(diào)低10%。服裝降價后，銷售額比上年同期增加20%，該廠領(lǐng)導認為，假如不采取降價方法，企業(yè)絕不會取得如此理想銷售效果，于是決定實施降價策略。這就是一個經(jīng)典無控制組事后設(shè)計，嚴格說來，這不是一個“試驗”，至多只能叫“探測性”試驗，因為它不是建立在嚴格可行性研究基礎(chǔ)上，僅憑主觀判定即做出了決議。②有控制組事后設(shè)計這種試驗方法關(guān)鍵經(jīng)過試驗組和控制組事后測量對比來進行判定。是現(xiàn)在市場研究中最常見方法之一。比如，某洗發(fā)水企業(yè)擬測試無償樣品對銷售量影響，特進行了一次無償贈予樣品試驗。試驗隨機選定1000戶家庭作為試驗組，每戶贈予2袋小包裝洗發(fā)水（樣品），同時發(fā)給一張可在指定商場購置大瓶洗發(fā)水粉紅色價格折扣券；另1000戶為控制組，每戶發(fā)給一張白色價格折扣券，但不給無償樣品。粉紅色價格折扣券和白色價格折扣券優(yōu)惠程度一樣，采取兩種顏色僅為區(qū)分起見。2個月后商店進行統(tǒng)計，共收到粉紅色價格折扣券560張，白色價格折扣券389張，表明試驗組購置量比控制組多出171瓶。市場試驗結(jié)論：無償樣品可增加銷售量。③無控制組事前事后設(shè)計這是一個簡便試驗方法。采取這種方法，事先要對正在經(jīng)營情況進行測量；然后再測量試驗后情況，經(jīng)過事前事后對比觀察，了解試驗變量效果。④有控制組事前后設(shè)計有控制組事后設(shè)計是指將控制組事前事后測量同試驗組事前事后測量進行對比判定一個試驗調(diào)查方法。這種方法既能夠考查試驗組變動結(jié)果，又能夠考查控制組變動結(jié)果，從而有利于消除外來原因影響，提升試驗變量正確性。比如，某企業(yè)計劃在春節(jié)期間降M牌西服價格，決定采取有控制組事前事后設(shè)計進行試驗以檢驗其降價效果。于是把分布在全國專賣店分成試驗組和控制兩組。假定試驗組前兩月銷售額均為16000元。在試驗后30天期間，試驗組西服銷售額上升為21000元，控制組西服銷售額上升為18000元。從試驗組看，增加銷售額5000元（21000-16000），但這并不完全是降價原因帶來結(jié)果，其中還包含外來變量，即春節(jié)這個特殊時期所造成影響，它直接造成銷售額增加，其增加部分能夠從控制組試驗前后銷售額變動量反應(yīng)出來（18000-16000=），這一部分應(yīng)從試驗組事前事后變動量來剔除，所以真正因為試驗，即降價原因造成銷售額增加部分只有3000元（5000-）。（2）正規(guī)設(shè)計（略）附：中國手機市場調(diào)查匯報市場集中度下降，第一集團擁有率連續(xù)降低國產(chǎn)手機廠商若和移動運行商捆綁銷售，對提升擁有率將很有效手機市場：二、三集團軍頻頻出拳為幫助手機廠商把握手機市場現(xiàn)實狀況和發(fā)展趨勢，深刻了解消費者消費形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）及其屬下賽迪資訊顧問近日開展了“中國手機消費者行為調(diào)查”大型市場調(diào)查活動，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科支持。此次調(diào)查綜合利用網(wǎng)上調(diào)查、媒體調(diào)查和入戶訪問等調(diào)查方法，全方面搜集了手機消費者行為數(shù)據(jù)，總計16012個有效樣本?；诖舜握{(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，CCID對中國手機消費者行為進行深入研究，并形成了相關(guān)研究匯報。消費向平民化前進伴隨多年來大家生活水平提升、消費觀念轉(zhuǎn)變和手機價格不停下調(diào)，手機正在逐步走向平常百姓家。此次調(diào)查結(jié)果顯示，個人月收入在1000元以下用戶占35%，1001—元者占42%，二者累計達77%。手機消費者平均收入在元以下。從職業(yè)分布來看，技術(shù)人員是手機消費群主體（30%）；管理人員、學生、銷售人員和公務(wù)員分別占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看來，手機作為一個現(xiàn)代通信工具，正在走向大眾消費市場。第一集團擁有率下降到72.8%，第二、三集團有膽向其叫板中國手機市場正在迅猛發(fā)展。盡管這個市場現(xiàn)在仍然控制在摩托羅拉、諾基亞和愛立信為首第一集團中，但第二、三集團也在向其頻頻叫板。此次調(diào)查結(jié)果顯示，手機第一集團、第二集團、第三集團市場擁有率分別為72.7%、23.6%、3.7%，其中中國著名品牌如波導、科健、海爾市場擁有率分別為0.8%、0.6%、0.5%；手機第一集團市場擁有率同往年比呈下降趨勢，1998年在85%以上，1999年為82.7%，而只有72.7%。從品牌知我度來看,盡管在第一提及率上摩托羅拉、諾基亞、愛立信名列前茅，但在其它提及率上中國品牌（如波導、科健、TCL等）卻同國際品牌相差不大。在國產(chǎn)品牌中，波導、科健、TCL其它提及率分別為74.1%、72%、71%，波導名列首位。不管是從市場擁有率還是從品牌著名度來看，手機市場集中度正在逐步下降。手機用戶消費行為以實用為導向此次調(diào)查結(jié)果顯示，工作需要（67.8%）和家人聯(lián)絡(luò)（65.5%）是用戶購置手機關(guān)鍵目標，二者均占手機用戶群六成以上；認同手機是身份象征及有較強從眾心理用戶，在手機總體用戶群中所占比重很低，分別只有4.4%、3.5%。看來，在仍處于成長久手機市場中，消費者追求是實實在在使用價值。從手機用戶最看重功效來看，手機用戶最看重漢字輸入這一基礎(chǔ)功效，百分比達45.7%；至于手機廠商十分看重而且不遺余力地推廣語音撥號、多個鈴