更多企業(yè)學(xué)院：《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料

《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段職員培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+324份資料《職員管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+17945份資料

《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)步驟手冊序言目錄搜集用戶名單………………5搜集名單前信念………5優(yōu)質(zhì)名單特點…………5名單起源………………5電話邀約……………6-8電話行銷關(guān)鍵理念……6打電話十個細節(jié)……6電話是一個談判……6電話行銷前準備……6電話行銷時間管理……7訓(xùn)練電話聆聽十個關(guān)鍵點……7聆聽五個層面……………7陌生電話推銷十大步驟……7電話中建立親和力十一個方法……8電話約人話術(shù)設(shè)計……8電話邀約話術(shù)……8-12中場溝通……12-13物品準備……12步驟……12會后會成交……13-17必備工具……13必需準備……13見面成交……13附現(xiàn)場促成圖……18跟單（電話）……19-17研討會結(jié)束后……19已交定金……19未交定金……19成交收單……20-26收單關(guān)鍵……20專業(yè)形象……20齊備物質(zhì)準備……20面見用戶……21轉(zhuǎn)介紹……27售后服務(wù)……27服務(wù)關(guān)鍵信念……27讓用戶感動三種服務(wù)……27服務(wù)三個層次……28列出服務(wù)用戶名單……28一、搜集用戶名單（一）搜集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助企業(yè)、個人全部無處不在。我們能夠在任何時間，任何地點，任何時間搜集到想要任何資源。（二）優(yōu)質(zhì)名單特點有需求、有購置力企業(yè)企業(yè)人數(shù)在30以上500萬以上企業(yè)總經(jīng)理、董事長帶手機號碼名單盡可能是部分生產(chǎn)加銷售型企業(yè)，成交概率會較大（三）名單起源1、第一類：A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報刊、雜志搜集，整理B、報紙和電視上廣告企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告企業(yè)C、名片店（PS版等）、復(fù)印店搜集D、人才市場、招聘會搜集E、向?qū)I(yè)名目企業(yè)購置3、第三類：A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》）B、隨時隨地交換名片C、和競爭對手交換資源D、和其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換資源（如保險企業(yè)、3G,網(wǎng)絡(luò)，高爾夫球會等）4、第四類：A、參與展覽會名單B、加入專業(yè)俱樂部、會所，高級酒店卡，等高端消費場所，等名單C、參與大型公開課程簽到表（如聚成，影響力，巨思特、匯才等名單）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）6、第六類：A、親人、好友介紹B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時隨地統(tǒng)計電話號碼習(xí)慣，只要用心，用戶資源無處不在。）二、電話邀約經(jīng)過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、而且高效率發(fā)展準用戶，擴大用戶群，提升用戶滿意度，維護用戶，增加附加值等市場行為營銷手段，并經(jīng)過電話促成成交方法稱為電話行銷。（一）、電話行銷關(guān)鍵理念：1、電話是我們桌上一座寶藏2、電話是我們企業(yè)公關(guān)、形象代言人3、全部來電全部是有錢來電4、廣告品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通品質(zhì)，全部接聽電話價值和打電話價值是十比一5、打電話是簡單有效做得到發(fā)明業(yè)績通道6、打電話是一個心理學(xué)游戲，打電話從贊美用戶開始7、打電話是體力勞動，是一個體檢式行銷8、想打好電話首先要有強烈自信心9、電話行銷是一個信心傳輸，情緒轉(zhuǎn)移10、打電話是一個細節(jié)藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié)11、打電話是發(fā)明人脈最快工具（二）、打電話十個細節(jié)：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽，聽細節(jié)3、用嘴吧講，溝通和反復(fù)4、用手記，記關(guān)鍵5、肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松9、愉快10、空杯歸零心態(tài)（三）、電話是一個談判：1、打電話是一個超越時間和空間談判2、溝通只為很好效果，談判才有很好結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤4、有效果比有道理更關(guān)鍵（四）、電話行銷前準備：1、三種顏色筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、16開大本子在本子里統(tǒng)計：企業(yè)簡稱、名單起源、聯(lián)絡(luò)人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、同類名單放在一起5、傳真件發(fā)傳真五個關(guān)鍵點：A、隨時隨地準備傳真B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確定對方收到是否D、確定對方看過并有回復(fù)E、跟進和聯(lián)絡(luò)，達成目標簡單事情反復(fù)做是成功開始，成功人只會做失敗人不愿做事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字（五）、電話行銷時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、關(guān)鍵電話約定時間打5、珍愛用戶每一分鐘6、約訪電話不要超出3分鐘7、溝通電話不要超出8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力事9、分析并檢討每一通電話效率10、在電話中把每一句話全部發(fā)自內(nèi)心11、用戶在電話中等最大極限17秒。用戶永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象?。。。?、訓(xùn)練電話聆聽十個關(guān)鍵點：1、不要打斷用戶話2、不要讓自己思緒偏離3、真誠熱情主動回應(yīng)4、溝通取決于對方回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng)6、努力了解講話內(nèi)涵7、做出關(guān)鍵統(tǒng)計、并對關(guān)鍵做出確定8、不要臆測對方談話，假設(shè)對方說是真9、全神貫注目前電話10、提出合適意見引導(dǎo)出問題（七）、聆聽5個層面：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選擇地聽4、專注聽5、設(shè)身處地聽（八）、陌生電話推銷11大步驟：1、自我介紹2、和決議者聯(lián)絡(luò)時電話和嘴一節(jié)手指遠3、了處理策者4、建立友好關(guān)系5、了解用戶需求6、提出處理方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講小說、很感性地表示來證實產(chǎn)品價值。8、測試成交9、說服拒絕拒絕是成交開始，拒絕是一個行為習(xí)慣，是一個思索習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目標就是幫助用戶。10、假設(shè)成立11、確立隨訪要求（九）、電話中建立親和力十一個方法：1、贊美法則2、使用用戶口頭禪3、反復(fù)用戶講話4、情緒同時5、語氣及語速同時，依據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同時呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反應(yīng)7、語言文字同時8、信念同時——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你意見，同時……把全部轉(zhuǎn)折“不過”轉(zhuǎn)為“同時”9、例同——把想對她說話比方為另一個人小說10、借喻——借用完全不一樣背景和角色去含蓄暗示部分想表示意識11、幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己話術(shù)1、我是誰？2、我要跟用戶談什么？3、我談事情對用戶有什么好處？4、拿什么來證實我談是真實、正確？5、用戶為何要來？6、用戶為何現(xiàn)在一定要來？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼）—“你好，請問是××企業(yè)嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份關(guān)鍵文件要傳真過來，確定一下您企業(yè)傳真號碼是……？責(zé)任人貴姓呢？請您收到后立即轉(zhuǎn)交給×總，同時請順便轉(zhuǎn)告她，確定后請立即填好回傳，我們好幫她預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”1-2第二次電話：—“你好，請找×總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）—“×××，找×總”（直接、正確報姓名）—如對方問及“什么事？”可答：“找×總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡練、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在和董事長、總經(jīng)理通話中，要反復(fù)強調(diào)自己姓名）—“×總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院×××，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會邀請函，請問您收到?jīng)]有？”情況：—收到了?！覀儸F(xiàn)在在確定人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？—我和……—好，我就為您安排。對了，×總，因為我們在會場會為您準備部分資料，哪和您聯(lián)絡(luò)手機號碼是13……—好，還請×總您立即填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做對應(yīng)準備。B、情況—沒收到—那是這么：我們學(xué)院應(yīng)該地企業(yè)界好友邀請，在周×晚上在×酒店×樓有一個企業(yè)經(jīng)營和最新人才戰(zhàn)略總裁戰(zhàn)略研討會。關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)（興奮愉快聲音）精英團體及怎樣選人、育人、留人策略和方法和怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)優(yōu)異企業(yè)家來參與，現(xiàn)在把這個資訊和您分享，每家企業(yè)是1-2個名額，那您看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？—1個?！?，我去為您安排。另外，×總，因為我們在會場會為您準備部分資料，請問和您聯(lián)絡(luò)手機號碼是13……？—13……—好，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請×總收到后填好上面參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做對應(yīng)準備。1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：—那她大約多久能回來呢？—不一定（如對方通知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可通知對方“那我5分鐘/10分鐘以后再打來?！保ú蝗灰韵拢海菓?yīng)該怎么聯(lián)絡(luò)×總呢？她手機號碼是13……？—（如對方通知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術(shù)1-2-1]繼續(xù)；（不然以下：）—是這么，×小姐，我們學(xué)院在之前有通知到×總來參與周×晚在××酒店總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確定人員和安排席位，又不知道×總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和她確定。那×總手機是13……？（如對方通知號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術(shù)1-2-2]進行，（不然以下：）—我不知道她手機號，等她回來幫你轉(zhuǎn)告?！闊┠悴橐幌禄蚩雌渌掠袥]有些人知道好嗎？—真查不到—那好，那就麻煩您立即轉(zhuǎn)告×總了，因為機會極難得，×小姐，您估量大約在什么時候能夠轉(zhuǎn)告到×總？—下午吧/說不準。—好，那謝謝您，×小姐，那她一回來就請她給我回個電話，我姓×，名是××，電話是13……，那我們最終報名截止時間是明天早晨11：00，所以假如她回來就請她給我回個電話?！?。—好，謝謝您，祝您心情愉快！C、董事長、總經(jīng)理直線或手機：—您好！×總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院×××，我們學(xué)院應(yīng)該地企業(yè)界好友邀請，在周×晚上在××大酒店×樓有一個企業(yè)經(jīng)營和最新人才戰(zhàn)略總裁研討會，關(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)精英團體即怎樣選人、育人、留人策略和方法和怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？▲-噢，那你把具體資料傳過來我先看一下?！?，×總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單內(nèi)容介紹，其它更具體資料在我們現(xiàn)場會有?！裁磧?nèi)容?。俊P(guān)鍵內(nèi)容是怎樣打造企業(yè)精英團體及怎樣保持企業(yè)關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期怎樣捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)怎樣留住好人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時期怎樣引進新人才等?！阍谀睦镏牢译娫?？1、像您企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人全部知道。2、企業(yè)協(xié)會這邊推薦到您，所以我們才知道。▲這么吧，我派兩個人過來?！覀冞@次研討會內(nèi)容針正確全部是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了確保會議品質(zhì)，我們不接待其它人員；其次，我們會講到部分企業(yè)高層戰(zhàn)略和方法不適合其它人聽?！詹皇召M？—學(xué)習(xí)是無償，您只是和其它60位企業(yè)家一起分攤××大酒店場地費×元/人?！鴽]時間/忙?！牵抑滥苊?。作為企業(yè)一個老總天天全部有很多里里外外關(guān)鍵事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得愈加好？此次研討會講就是怎樣省時省力把我們企業(yè)經(jīng)營得愈加好，會講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最關(guān)鍵關(guān)鍵：幫助企業(yè)怎樣選對人，用對方法，做對事情，怎樣能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才方法。×總，這么好機會我想你絕對不會錯過，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如對方確實沒有時間：既然您有這么關(guān)鍵事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別企業(yè)，假如下次我們還有這么活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）▲2個吧?！茫疑院髸蜒埡o您傳真過來，確定后請?zhí)詈米屇只貍?，我們好幫您留位，您傳真號碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬×總：您好！您回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在××酒店恭候您到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上。E、研討會當(dāng)日早晨十點半左右發(fā)信息：—尊敬×總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上×點在××地點按時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上。F、研討會當(dāng)日下午六點左右電話：—×總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來時候把您邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來全部是企業(yè)責(zé)任人，您能夠多帶部分名片，這也是一個商機嘛！研討會在7：00按時開會，您記得早點吃晚餐。G、下午六點鐘：—×總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在××酒店×樓等您。H、如到晚上八點鐘對方通知來不了時：—哦，×總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀企業(yè)家嘉賓就你沒參與，真有點可惜，您確定抽不開身也沒措施。那您看要是下次還有這么機會話，我再想措施幫您爭取席位通知您好嗎？再見！I、如應(yīng)約卻未來參與研討會，第二天早晨電話：—×總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更關(guān)鍵事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)責(zé)任人，她們?nèi)坑泻艽笫斋@，看到她們收獲，我認為很內(nèi)疚，因為我嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)真正價值傳輸給您，而讓您錯過了一次這么機會，對不起！下次有機會話，我一定會第一時間告訴你，再見！J、整個過程中，如有聊得很好老總能夠在第二天發(fā)短信：—尊敬×總，您好！很感謝您昨天在百忙之中能抽閑跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院××敬上。四、中場溝通（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來用戶資料及明確用戶座位號。2、中場休息時，找到用戶，交換名片認識。（注：1.和用戶溝通交流要注意時間分配；2.注意交換名片禮儀）—×總，您好！我就是××，這是我名片，和您交換一下！

（如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上署名留下電話?！昂芸鞓返玫侥H筆署名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場溝通關(guān)鍵目標：a、“試水溫”，即了解用戶對研討會認可度。b、了解所來人員是否為決議人。c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方法。B、關(guān)鍵問題以下：a、上半場感覺很不錯吧！b、今晚您這邊是來了×位，分別是負責(zé)哪首先呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和多個好友一起合作呢？d、企業(yè)現(xiàn)在有多少職員？中高層管理人員有……？e、企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(假如時間許可，還能夠了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參與過類似培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經(jīng)營中碰到了哪些障礙？……)4、離開走人—您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有部分水果點心能夠隨意取用；下半場內(nèi)容更出色。五、會后會成交（一）必備工具：簽字筆名片最少32K筆記本確定函資料：課程表、課程內(nèi)容等計算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡錢（二）必需準備：成交關(guān)鍵在于勇于成交。用戶迫切地需要我們產(chǎn)品！對自己產(chǎn)品有絕正確信心！對各位講師課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成教授。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1.問話開頭，了解用戶意愿度A、今晚研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一個學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動作--------手指向?qū)W習(xí)顧問所提議卡別，詳見后）2.解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時定不下哪種卡b、本人不能做決議。c、還不能確定學(xué)習(xí)卡好處。d、沒帶錢（見后續(xù)<抗拒9>）。e、完全不感愛好?；貜?fù)：針對情況A：—回去考慮一下是定不下哪一個模式？（真誠語氣）—那您企業(yè)有多少職員？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）—大約百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）—那我們今年有8個管理課程：20×8＝160。那您企業(yè)有多少銷售人員呢？是什么樣銷售方法？—5、6個吧，有電話聯(lián)絡(luò)，有面對面銷售。—銷售人員課有《面對面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高級商務(wù)禮儀》、（注：具體課程講師塑造見后附表）6×5＝30……這么大約算下來您最少要定個V卡才夠。針對情況B：—還有兩個拍擋，要商議一下（嘉賓）—是商議要不要培訓(xùn)還是商議擁有哪種卡呢？若是商議要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)關(guān)鍵性，若商議是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）—那回去考慮商議一下是應(yīng)該，那今天呢也不是要您做決定，我們臨時先保留個優(yōu)惠名額，回去商議好了我們再具體定。針對情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—×總，那您企業(yè)經(jīng)營幾年了？企業(yè)團體從0分到10分您能夠打多少分？問題在哪？不處理會不會自動消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間回復(fù)：—請問忙是最近才有還是一直以來就這么？假如人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不期望這么忙情況早點結(jié)束？—是啊，×總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得愈加好？“假如錯誤方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做關(guān)鍵性安排”，最關(guān)鍵是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有部分不忙也有效果方法是不是愈加好？那您看我們張錦貴教授講總裁領(lǐng)導(dǎo)和管理……（塑造講師及課程價值）—（翻到用戶見證那一頁，指出對方所在行業(yè)標桿企業(yè)是我們會員企業(yè)）那您看，她們之所以做得這么優(yōu)異，我想是跟她們學(xué)習(xí)意識分不開是不是？××企業(yè)××老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，經(jīng)過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們企業(yè)太小不需要/我們聽不懂，達不到這么高層次。回復(fù)：—哦，你說有道理，任何大企業(yè)全部是從小做大，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小時候，重視企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這么格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想怎樣把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長最好路徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對性?；貜?fù)：—×總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)事是不是全部是人做，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講《中國式管理》講就是怎樣針對中國人人性來管理中國人…（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性對不對？（再舉例用戶見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己培訓(xùn)系統(tǒng)。回復(fù)：—×總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)是哪首先？是自己內(nèi)部培訓(xùn)師還是外請講師呢？情況a：如是內(nèi)部培訓(xùn)師—那講是哪方面內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大約費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您？”）情況b：如是外請講師—那請是哪方面老師，是做哪方面培訓(xùn)，接下來做競爭對手比較，分析我們有哪些課程適合她企業(yè)?？咕?：回去商議，會買大卡。回復(fù)：—好，×總，您是想找多個人一起買大卡，真是個精神企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確定函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金。—那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確定函吧?。ㄟf函）抗拒7：我好友有卡，用她好了?；貜?fù)：（我們會員企業(yè)差異化服務(wù)）—我們會員企業(yè)能夠：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有和講師共餐機會（4）有觀摩早會機會抗拒8：價格能不能廉價一點？可不能夠分期付款?回復(fù)：—你想法很好，那同時批發(fā)和零售有什么不一樣？—價格是我們雷區(qū)！我們企業(yè)上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團××家分企業(yè)全部是統(tǒng)一價格。—我想對×總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最關(guān)鍵是不是？這是原本3800/2800/1800課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠廉價了，你說呢？抗拒9：沒帶錢.回復(fù)：—老總通常全部是不帶現(xiàn)金只帶卡，我們好多老總?cè)窟@么，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確定函吧。（新人要學(xué)會借力，用手勢求援。）1、定卡提議：通常50人以下定C卡，其它B、A、V卡常年管理課程有8場，銷售5場…2、填寫確定函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確定函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金—“那給您開個500收據(jù)吧？”4、補充確定5、收完定金后，要問對方—“您看我是明天早晨還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”—“早晨10點方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”全部確定清楚后，提醒對方?！浀梦覀兩险n地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來。別忘了來聽課時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）▲附經(jīng)典現(xiàn)場促成步驟表（見下頁）現(xiàn)場促成流程感覺很不錯感覺很不錯吧?太淺了太淺了不錯不錯是，我很能夠了解你感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣感覺。這是因為你太優(yōu)異了！而大部分企業(yè)家認為課程很不錯，甚至部分人還認為有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這么深度，社會上部分現(xiàn)有課程能夠給到有益觀念老師真不多了。你企業(yè)以前有進行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是很精通企業(yè)培訓(xùn)了。是，我很能夠了解你感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣感覺。這是因為你太優(yōu)異了！而大部分企業(yè)家認為課程很不錯，甚至部分人還認為有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這么深度，社會上部分現(xiàn)有課程能夠給到有益觀念老師真不多了。你企業(yè)以前有進行過培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是很精通企業(yè)培訓(xùn)了。有完整體系偶然，不正規(guī)完全沒有有完整體系偶然，不正規(guī)完全沒有參與過哪能些課程？感覺怎樣？我也參與過（認同）。有全員培訓(xùn)計劃嗎？有年度培訓(xùn)計劃嗎？參與過哪能些課程？感覺怎樣？我也參與過（認同）。有全員培訓(xùn)計劃嗎？有年度培訓(xùn)計劃嗎？以我們專業(yè)角度，您企業(yè)情況需要一整套培訓(xùn)體系。 那太好了！那太好了！聚成就是為你這么企業(yè)進行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙集團企業(yè)，現(xiàn)在在珠三角地域已經(jīng)為3000多家企業(yè)進行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計劃，是因為經(jīng)費考慮還是對課程體系不了解呢？經(jīng)費課程經(jīng)費課程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費用說明及現(xiàn)場確定好處管理？銷售？團體？講師及課程價值塑造。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費用說明及現(xiàn)場確定好處管理？銷售？團體？講師及課程價值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？ 還不了解考慮一下商議一下還不了解考慮一下商議一下確定確定我很了解您。同時我提議您保留優(yōu)惠，明天早晨或下午我們再具體研究怎樣愈加好地幫助到您。您是對我們課程或費用還有一點不了解地方吧？我很了解您。同時我提議您保留優(yōu)惠，明天早晨或下午我們再具體研究怎樣愈加好地幫助到您。您是對我們課程或費用還有一點不了解地方吧？不是不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達目標，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之內(nèi)，關(guān)心備至）—對來參與研討會嘉賓發(fā)信息：“尊敬×總，您好！到家了吧？今晚很感謝您百忙之中抽出寶貴時間來參與我們研討會，謝謝您對我支持和信賴！早點休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡明扼要）1、定卡、定時：直接去。（在快到其企業(yè)約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬×總，您好！我在去您企業(yè)路上，大約十分鐘后到，祝您一切全部好！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上”）2、未定時間：“×總，您好！您現(xiàn)在在企業(yè)嗎？好，我已經(jīng)出門了，大約×分鐘到您企業(yè)，稍后見”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：二十四小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）—“×總，您好！很感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴時間來參與我們研討會，謝謝您對我支持和依靠?！薄澳亲蛲硌杏憰杏X怎么樣？”—“對我們學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”—“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)？”—“那您企業(yè)有××人，依您之見，哪一個學(xué)習(xí)卡適合您呢？”—“具體我們見面再談，您看您是早晨在企業(yè)還是下午？”（注1：如約來不是決議人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負責(zé)，還是和別領(lǐng)導(dǎo)一起負責(zé)？”如有她人，問清情況。）（注2：問詢適合課程時，標準上對方只要答出一個適合課程，就能夠約見面談了。）2、每次大課前：（塑造價值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“×總，您好！我們這次周末在×××（地點），×××老師課程，主講內(nèi)容：×××（見附講師塑造），到時會來×××位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁袗酆?，如問價錢，問時間，地點，全部能夠約見面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）—“×總，您好！前兩天，×××老師課程您沒有來，真很可惜，我們總共有來×××人，老師講到……（令人深受啟發(fā)見解），讓現(xiàn)場××企業(yè)×總深受震撼，看到她們有那么大收獲，當(dāng)初我就想，要是您來就好了。全部怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)價值，而讓您錯過了這么好機會，對不起！”對此用戶有兩種反應(yīng)：A、她也認為很遺憾，直接約見面。B、沒什么反應(yīng)，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有對應(yīng)課程我會再聯(lián)絡(luò)您。注：要用大課前以后跟進用戶，一定要設(shè)定發(fā)手機短信息頻率，即讓用戶在某一固定時間周期性收到你短信。七、成交收單（一）收單關(guān)鍵：1、強烈企圖心！2、強烈企圖心！3、強烈企圖心！4、收單是為了幫她5、只有收到單才能幫到她有了這以后，還要走好成交收單每一步。（二）專業(yè)形象“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：潔凈整齊儀容儀表，抖擻精神，良好狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備物質(zhì)準備（“細節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小能夠放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、企業(yè)宣傳碟6、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強教授、《首度實施官——給你一個真實海爾》·······）7、月刊或月報8、現(xiàn)金9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、企業(yè)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、企業(yè)賬號、最新課程表、用戶見證（包含已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程介紹、報刊雜志等對企業(yè)報道剪輯、研討會邀請函、確定函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見用戶步驟一：介紹自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀）介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其它人士同往一定要“塑造價值”介紹和用戶認識（這需要事前和隨行人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，飾演好“橋梁”角色。步驟二：贊美、寒喧贊美。企業(yè)房間內(nèi)任何一個閃光東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化東西C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……步驟三：1、已交定金已定卡，直接遞卡。—“×總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時告訴對方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國通用，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就能夠了?！贝龑Ψ娇催^后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“企業(yè)名稱、卡類、卡名……”而切不可有其它廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡：直接拿出課程表，“×總，您看是哪一個學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，能夠直接問詢，幫她做分析：有多少中高層管理人員，能夠上哪些課；又有多少營銷人員能夠上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡使用方法有：A：提升本身及中高層管理人員能力和素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有職員能力素質(zhì)。C：作為職員獎勵（我們很多企業(yè)家全部是這么做）。D：作為吸引高素質(zhì)人才條件，能夠提供高水準培訓(xùn)機會。E：作為給供給商、代理商禮品。F：作為給用戶、親朋好友禮品。（請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授課程紅星實業(yè)劉總就請了她20多個好友來學(xué)習(xí)）。幫助用戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3、未交定金：黃金問句：挖痛苦，給愉快。A：了解其企業(yè)基礎(chǔ)信息：多少職員？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有多個股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣產(chǎn)品？用戶群？銷售方法和路徑？B：您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功關(guān)鍵是什么？我想把成功關(guān)鍵分享給更多想成功人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:您之所以經(jīng)營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業(yè)今年目標是什么呢？D：依據(jù)我們現(xiàn)在情況，企業(yè)要達成目標最關(guān)鍵關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達成目標最大困難是什么呢？E：假設(shè)這些不處理，它會不會自動消失呢？F：三年五年不處理，是不是一直在困擾我們呢？G：一個部隊要打一場勝仗，司令很關(guān)鍵還是士兵很關(guān)鍵？答案是全部關(guān)鍵！您同意嗎？H：我們職員和領(lǐng)導(dǎo)全部很關(guān)鍵！全部需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？尤其是中國加入WTO以后，競爭越來越猛烈。比德圣吉說：“您未來唯一競爭優(yōu)勢就是比你競爭對手學(xué)得愈加快，知道更多！”I：我曾經(jīng)去造訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)碰到瓶頸時去集大家智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦已庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。J：一家企業(yè)能連續(xù)發(fā)展，需要有自己造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下……市場調(diào)查發(fā)覺，摩托羅拉每花一美元職員訓(xùn)練，能夠連續(xù)三年提升三十元生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們銷售部門銷售能力和技巧愈加好部分？我們管理全部更有效率部分，我們?nèi)肆Y源更有系統(tǒng)部分，電話行銷更有生產(chǎn)力、用戶服務(wù)更完善部分，我們觀念、點子、策略更多部分，那么我們企業(yè)未來會變得更有競爭力，您說是嗎？L：老師價值塑造……M：簽單。步驟四：收單抗拒解除方法1、忙，沒空聽課—（現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒2解答?！ㄈ缭诟鷨沃校└行猿山唬翰煌０l(fā)信息，有課程就傳給她。2、很貴—（夸張，決不相信表情）??？！貴？原本1800、2800、3800課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡整年投資48800/12個月＝4066/月＝135/天（大數(shù)怕算法）參考會后會成交抗拒8回復(fù)3、看書看碟—您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就能夠了，為何父母還要送她上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣，你說對嗎？同時，課堂認識人脈，來全部是同層次人，相互交流會有很大幫助。而且我們老師您能夠現(xiàn)場提問，那就是實戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績效考評中講是和國外頂尖人士碰撞出來方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）—?。?！送次數(shù)啊。還有其它我能夠幫您嗎？這我們是沒有措施，這是我們雷區(qū)，我們董事長全部不能改。這么吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時，您能夠讓多少人聽全部能夠，您看看可不能夠嘍？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。5、課程不適合，要專業(yè)一點—見會后會成交抗拒4解除方法。6、股東不一樣意—假如說股東不一樣意，那肯定是不了解，到現(xiàn)在為止還沒有碰到過，對我們這種為企業(yè)省錢學(xué)習(xí)模式拒絕，不信您能夠先買張小卡試試看嘛！。7、先交1萬，分期付款買大卡—吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何須為難我呢？8、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡—格局啊，做老板，張錦貴課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您認識愈加優(yōu)質(zhì)人脈，您認為值不值得？（或讓她找個人合卡）9、企業(yè)改制，改十二個月—改制是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這十二個月當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制和學(xué)習(xí)兩不誤，不是愈加好嗎？10、在讀MBA—MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課時候您就過來聽課好嗎？還有，您職員全部去上MBA嗎？那我們職員要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團體！”我們是不是要提升整個團體做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過傷害用戶—我能了解您現(xiàn)在心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市唐總，也是和您一樣，也有這么經(jīng)歷，她現(xiàn)在是專門買臺車每次讓職員專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，她會不會所以再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：能夠請她到企業(yè)來“指教參觀”或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）12、企業(yè)正在籌備—您準備招多少職員（40個）好，C卡比較適宜，把新職員直接交給我們企業(yè)幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)異人才一個方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板老板，當(dāng)初和我們合作時，企業(yè)就有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我最終找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！薄氪胧┮娝掀?，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說方便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，臨時不需要以后再說?！f您買我一個面子，您可害苦我了，全企業(yè)人全部知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為何不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我?guī)椭?，不過這件事對我打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)企業(yè)比你們廉價：—是，×總，我們?nèi)科谕宰畹蛢r格買最高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品時候，全部會注意三件事：一是產(chǎn)品質(zhì)量；二是產(chǎn)品價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)覺有任何一家企業(yè)能夠以最低價格提供最好產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那價格是嗎？×總，有時侯我們多投資一點來取得我們真正想要產(chǎn)品，這也是蠻值得，您說是嗎？16、過一段時間再安排：—×總經(jīng)理能夠不在這個星期。同時，假如我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接收新資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）×總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們?nèi)坎幌脒@么，您說是嗎？×總，你看我們時間是計劃在……還是……呢？17、把職員培訓(xùn)好走掉怎么辦？—部分人才流動是正?，F(xiàn)象，假如有能力人常常流失說明我們企業(yè)管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題，您同意嗎？×總，我們?nèi)恐廊耸怯懈星?，我們提供她們成長機會，她們感激全部來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)職員，企業(yè)做不好職員既得不到能力提升，又得不到想要待遇，她們不走才怪呢！18、難安排人—我知道，大家很忙，同時時間只是關(guān)鍵性安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤、低效率方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最關(guān)鍵事，假如是工作中最關(guān)鍵事，請問是否能安排？企業(yè)管理要不要提升？成本控制要不要加強？好人才要不要留住？產(chǎn)品要不要賣愈加好？19、一次性投資太大—是，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬,而一次性只需4萬多;A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這么投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面職員不需要學(xué)習(xí)？—我們企業(yè)有幾百名職員，作為家長我們在進步，而我們職員，我們孩子不讓她們提升，她們會不會受罪？可能我們企業(yè)家經(jīng)過幾年努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多錢，而跟我們一起摸爬滾打弟兄，我們要不要為她們做考慮？弟兄們起來了，你事業(yè)是不是做得更大了呢？二十一世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團體之間競爭。李經(jīng)偉健力寶大家全部知道吧？能夠現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給