買方市場(chǎng)下的企業(yè)行為特點(diǎn)研究

一、買方市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)

1.買方市場(chǎng)特點(diǎn)分析

90年代以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在整體上已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入平穩(wěn)增加時(shí)期，越來越多的產(chǎn)品特別是工業(yè)制成品變得供過于求，大量的生產(chǎn)能力過剩。大多數(shù)行業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。1997年下半年，根據(jù)對(duì)全國(guó)600余種主要商品供求情況的調(diào)查，供不應(yīng)求的商品僅占1.6％；供求基本平衡的商品占66.6％；供過于求的商品占31.8％。（注：《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》，1988年2月25日第1版。）說明中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體上已經(jīng)不再是短缺經(jīng)濟(jì)。今天的中國(guó)，購(gòu)買者有錢可以買到任何產(chǎn)品和服務(wù)，貨幣恢復(fù)了其“一般等價(jià)物”的本性。按照計(jì)劃指標(biāo)或行政配額分配的產(chǎn)品占社會(huì)總產(chǎn)出的比重很低（10％以下）。這些根本性變化標(biāo)志著短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本結(jié)束。

我國(guó)的買方市場(chǎng)與西方高度發(fā)達(dá)的成熟市場(chǎng)相對(duì)比有所不同，并沒有出現(xiàn)生產(chǎn)的相對(duì)過剩。買方市場(chǎng)主要是相對(duì)于短缺經(jīng)濟(jì)而言，并且主要是由于目前社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需求之間積累起來嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性矛盾造成的。問題的癥結(jié)在于，目前我國(guó)需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，而供給結(jié)構(gòu)基本上沒有改變，這就出現(xiàn)了供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)的錯(cuò)位，供給結(jié)構(gòu)方面工業(yè)發(fā)展缺乏新的增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)有的生產(chǎn)能力又沒有繼續(xù)擴(kuò)張的市場(chǎng)空間，于是出現(xiàn)了產(chǎn)品賣不出去的現(xiàn)象。同時(shí)面臨國(guó)外企業(yè)產(chǎn)品對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的沖擊，造成國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加劇。但是，值得強(qiáng)調(diào)的是，由于處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，因而對(duì)企業(yè)來講買方市場(chǎng)條件下存在的機(jī)會(huì)也很多，應(yīng)該說風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是并存的。

2.企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)面臨的環(huán)境更為復(fù)雜，更富有挑戰(zhàn)性。首先，企業(yè)面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在買方市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是非國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的日益增強(qiáng)，世界最大500強(qiáng)中已有300多家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)有企業(yè)同非國(guó)有企業(yè)之間，以及中外企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。這時(shí)，習(xí)慣于原來賣方市場(chǎng)下的企業(yè)行為已經(jīng)很不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的改變。國(guó)有企業(yè)面臨的最大困難是競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的問題。

其次，企業(yè)平均利潤(rùn)水平下降，增長(zhǎng)速度放慢。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)常采用降價(jià)策略。近幾年來我國(guó)從生產(chǎn)企業(yè)到商業(yè)企業(yè)刮起的降價(jià)風(fēng)，出現(xiàn)形形色色的價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)平均利潤(rùn)不斷降低，甚至出現(xiàn)了生產(chǎn)銷售增長(zhǎng)與盈利水平下降的反向運(yùn)動(dòng)。其結(jié)果必然造成企業(yè)的發(fā)展后勁乏力，虧損繼續(xù)擴(kuò)大。韓國(guó)企業(yè)過分?jǐn)U張，負(fù)債經(jīng)營(yíng)教訓(xùn)是深刻的，我們的企業(yè)必須引以為戒。

第三，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和手段發(fā)生徹底變化。不僅一般競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至一些在傳統(tǒng)上一直壟斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)（例如通信業(yè)），其進(jìn)入壁壘也被打破。即使是一些壟斷性行業(yè)（例如鐵路運(yùn)輸），也開始感受到相關(guān)行業(yè)（公路與航空運(yùn)輸）的競(jìng)爭(zhēng)壓力。競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域從生產(chǎn)密集型向資本、技術(shù)密集型過渡，不少企業(yè)向國(guó)家壟斷性行業(yè)沖擊，出現(xiàn)了全面競(jìng)爭(zhēng)的新格局。競(jìng)爭(zhēng)手段也發(fā)生了根本變化，不僅用價(jià)格戰(zhàn)、回扣、仿制等方式，而且開始依靠資本實(shí)力、品牌、專利技術(shù)等優(yōu)勢(shì)來占領(lǐng)市場(chǎng)。有些屬合法競(jìng)爭(zhēng)，有些屬惡性競(jìng)爭(zhēng)，但最終只能是有真正實(shí)力的企業(yè)贏得勝利。

第四，消費(fèi)者需求成為市場(chǎng)的中心。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展，不僅要研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，更要研究消費(fèi)者的潛在需求。消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中逐漸成熟起來，已經(jīng)成為左右市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。企業(yè)為獲利而采取的一些對(duì)消費(fèi)者不利的行為，如操縱消費(fèi)者、夸耀性和欺騙性廣告、售后服務(wù)差、環(huán)境污染等，將引起消費(fèi)者的不滿和抵制，從而對(duì)企業(yè)提出更高的要求。

第五，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步升級(jí)。在供求結(jié)構(gòu)性矛盾下，生產(chǎn)傳統(tǒng)的、市場(chǎng)日趨飽和的工業(yè)制成品的企業(yè)困難重重，日益受到來自國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)“創(chuàng)造需求”性的產(chǎn)品和高技術(shù)含量的產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。迫使企業(yè)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)思想，從而重視戰(zhàn)略研究、研究與開發(fā)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)者的要求，同時(shí)在企業(yè)組織制度方面進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。使企業(yè)增長(zhǎng)方式從注視數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量的提高，從粗放型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向集約式增長(zhǎng)，把滿足市場(chǎng)多樣化的需求，作為最核心最首要的問題。這樣也帶動(dòng)了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益的提高。

第六，企業(yè)間重組，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成為一大特點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些企業(yè)成長(zhǎng)、壯大，成為實(shí)力強(qiáng)大的優(yōu)勝者，并且有可能進(jìn)一步超常發(fā)展；而競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)都日子越來越難過，陷入困境。因此，企業(yè)間的兼并、收購(gòu)、重組、破產(chǎn)，成為近年來的一個(gè)引人矚目的現(xiàn)象。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1997年全國(guó)涉及兼并、破產(chǎn)的企業(yè)有2980家，其中，大中型企業(yè)占70％，涉及資產(chǎn)總額達(dá)4155億元?？傊?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，是90年代以來中國(guó)產(chǎn)業(yè)組織和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的顯著特點(diǎn)之一。

可以說，買方市場(chǎng)條件下的競(jìng)爭(zhēng)，包括國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，已成為所有企業(yè)無法回避的現(xiàn)實(shí)。買方市場(chǎng)下企業(yè)如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的行為方式如何選擇，本文認(rèn)為企業(yè)除堅(jiān)持傳統(tǒng)上強(qiáng)調(diào)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、籌資等方面外，還應(yīng)該從發(fā)展戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等方面進(jìn)行考慮，重新調(diào)整行為方式和經(jīng)營(yíng)理念，樹立一個(gè)全新的企業(yè)形象。

二、買方市場(chǎng)下的企業(yè)行為特點(diǎn)

1.發(fā)展戰(zhàn)略的制定選擇至關(guān)重要

發(fā)展戰(zhàn)略的選擇至關(guān)重要，它是每一個(gè)企業(yè)的方向性和根本性的問題，關(guān)系著企業(yè)的興衰。企業(yè)必須從根本上改變過去短缺經(jīng)濟(jì)條件下那種粗放型的成長(zhǎng)方式，經(jīng)常是重大投資決策帶有很大的隨意性和非理性，對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)施的可行性往往缺乏科學(xué)的論證。許多企業(yè)的發(fā)跡是瞅準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)空檔，然后押寶于市場(chǎng)促銷，一舉成功。這種偶然性的成功漸漸成為一些企業(yè)家的一種思維定式，在決策時(shí)帶有極強(qiáng)的賭搏性，粗放經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)明顯。最為典型的案例是巨人集團(tuán)。如果說前一階段企業(yè)發(fā)展對(duì)戰(zhàn)略問題及其選擇還處于認(rèn)識(shí)不足或非理性階段的話，那么隨著勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽合，企業(yè)在決策過程中要更加理性、科學(xué)、謹(jǐn)慎，撞大運(yùn)的時(shí)代一去不復(fù)返了，否則只能導(dǎo)致投資的失敗。

發(fā)展戰(zhàn)略大致包括市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究、發(fā)展領(lǐng)域和方向的選擇、專業(yè)化和多元化的確定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、資本的籌措與投入等許多方面。制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)要考慮所在行業(yè)的特點(diǎn)，行業(yè)演化應(yīng)作為某種投資機(jī)會(huì)增加或減少某個(gè)行業(yè)的基本吸引力，它要求企業(yè)根據(jù)所在行業(yè)的發(fā)展階段如導(dǎo)入階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段及衰退階段進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。買方市場(chǎng)條件下企業(yè)多處于成熟階段和衰退階段，處于不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略選擇。在同一行業(yè)同一發(fā)展階段，要考慮本企業(yè)所處的位置，不同的企業(yè)排序在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)該是有所不同的，大企業(yè)與中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上也應(yīng)有所區(qū)別的。另外決策過程中的多種信息渠道、民主的程序、科學(xué)的決策方法在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)是不可忽略的?？傊髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問題，制定發(fā)展戰(zhàn)略目的不是為了爭(zhēng)投資、爭(zhēng)項(xiàng)目，而在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)；發(fā)展戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)不是少數(shù)人的主觀臆斷，而在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)宏觀形勢(shì)和對(duì)自身能力的分析和把握；發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施不僅有賴管理者的執(zhí)行，而且在于有相應(yīng)的管理功能和體系的推進(jìn)。

2.結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行

買方條件下有利于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)國(guó)家整體產(chǎn)業(yè)升級(jí)。目前，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理已成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的主要障礙。長(zhǎng)期以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)總是以粗放型擴(kuò)張為特征，“大而全”、“小而全”和低水平重復(fù)建設(shè)問題嚴(yán)重。結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅針對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)而言，每一產(chǎn)業(yè)及所在的企業(yè)都有一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高級(jí)化、適應(yīng)現(xiàn)代其他產(chǎn)業(yè)配套互補(bǔ)發(fā)展的任務(wù)。

值得強(qiáng)調(diào)的是中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段必須堅(jiān)持以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)。由于目前投資實(shí)業(yè)回報(bào)率太低，許多以工業(yè)為基礎(chǔ)的企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)多元化發(fā)展戰(zhàn)略，而多元化中又主要強(qiáng)調(diào)金融、貿(mào)易這些非生產(chǎn)性領(lǐng)域，而對(duì)如何在本行業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品升級(jí)換代考慮不足。中國(guó)要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，走現(xiàn)代化的道路，必須堅(jiān)持以工業(yè)為基礎(chǔ)進(jìn)行本行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這樣發(fā)展起來的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才具有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。

3.技術(shù)創(chuàng)新刻不容緩

我國(guó)國(guó)有企業(yè)中三分之二的企業(yè)處于或明或暗的虧損狀態(tài)，其中一個(gè)很關(guān)鍵的原因是企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。

縱觀世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化后良好的商業(yè)前景使高新技術(shù)領(lǐng)域日益成為國(guó)外跨國(guó)公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，企業(yè)要保持優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵要擁有先進(jìn)的技術(shù)和工藝。世界著名企業(yè)幾乎都在搶占新技術(shù)、新產(chǎn)品的制高點(diǎn)。美國(guó)電話電報(bào)公司100多年來所以能在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)，其根本原因就在于它始終具有領(lǐng)先于時(shí)代的新技術(shù)。在它揚(yáng)名世界的貝爾試驗(yàn)室里聚集了5萬名科學(xué)家，他們?yōu)楣緞?chuàng)新了無數(shù)個(gè)世界第一，使公司在電信業(yè)稱霸于世。世界幾乎所有名牌企業(yè)都有自己的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)，從而使自己擁有先進(jìn)技術(shù)和拳頭產(chǎn)品。韓國(guó)的金融危機(jī)也使人們加深了對(duì)技術(shù)創(chuàng)新重要性的認(rèn)識(shí)。韓國(guó)雖然有位于世界500強(qiáng)前列的大企業(yè)，但由于企業(yè)快速擴(kuò)張是通過高投入，利用比較優(yōu)勢(shì)而來的，雖然也形成了一些高科技產(chǎn)品，但大都依賴外國(guó)資本和技術(shù)，而缺少自己的領(lǐng)先技術(shù)，因而難以取得優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)難以取得滿意的投資回報(bào)率，還使本國(guó)銀行體系承受不起，終為金融風(fēng)暴的發(fā)生和惡化提供了條件。

我國(guó)盡管國(guó)家每年都投入巨資進(jìn)行國(guó)有企業(yè)的技術(shù)改造和更新，但由于是國(guó)家投資，企業(yè)沒有壓力，沒有風(fēng)險(xiǎn)，缺乏責(zé)任感，往往追求形式和表面的東西，忽視科學(xué)技術(shù)應(yīng)用的本質(zhì)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)效果。對(duì)技術(shù)成果的評(píng)價(jià)不是看其帶來的經(jīng)濟(jì)效益，而注重投入資金的多少，并且只重視硬件的引進(jìn)，不注重對(duì)軟件的研究和吸收，不注重先進(jìn)技術(shù)的自我開發(fā)，不注重人才。目前盡管各地都以發(fā)展高新技術(shù)為目標(biāo)，但主要問題是口號(hào)響，步子慢，引進(jìn)多，自我開發(fā)不足，沒有通過引進(jìn)-消化-吸收-創(chuàng)新這一過程，達(dá)到形成自我開發(fā)能力的階段。特別是國(guó)內(nèi)一些家電等行業(yè)的大企業(yè)，熱衷于通過收購(gòu)兼并以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而沒有把立足點(diǎn)轉(zhuǎn)到技術(shù)創(chuàng)新上來。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，競(jìng)爭(zhēng)手段已從低價(jià)傾銷轉(zhuǎn)向以技術(shù)創(chuàng)新為主的包括開發(fā)能力競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)上，我國(guó)企業(yè)不在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，依然擋不住國(guó)外產(chǎn)品的沖擊。企業(yè)是技術(shù)進(jìn)步的主體，是促使科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的關(guān)鍵。提高工業(yè)企業(yè)的研究開發(fā)能力，國(guó)家應(yīng)給予經(jīng)濟(jì)政策上的支持，但更重要的是企業(yè)自身應(yīng)為此做出努力，強(qiáng)化企業(yè)在技術(shù)開發(fā)過程中的主體地位。我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視引進(jìn)培養(yǎng)高素質(zhì)的科技人才，奠定技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)；并通過建立集團(tuán)技術(shù)中心等研究機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新主體，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，為未來發(fā)展儲(chǔ)備技術(shù)，增強(qiáng)集團(tuán)的開發(fā)后勁；另外還應(yīng)堅(jiān)持從每年的銷售收入中提取2—3％的比例作為研究開發(fā)基金，在生產(chǎn)周期上要形成生產(chǎn)一代，開發(fā)一代，預(yù)研一代的梯隊(duì)型格局，這樣才能使集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力有堅(jiān)實(shí)的后盾。實(shí)踐證明，技術(shù)創(chuàng)新不僅是企業(yè)扭虧為盈的第一推動(dòng)力，也是國(guó)有資產(chǎn)不斷增值的第一推動(dòng)力。

4.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須加以重視

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功與否決定著企業(yè)的成敗。我國(guó)傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)只注重生產(chǎn)，而對(duì)推銷自己的產(chǎn)品重視不夠，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于創(chuàng)造市場(chǎng)需求更是非常陌生。許多國(guó)有企業(yè)陷入困境的主要原因并不在于其產(chǎn)品質(zhì)量差，技術(shù)設(shè)備落后，而在于市場(chǎng)營(yíng)銷能力薄弱，營(yíng)銷體制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。目前我國(guó)成功經(jīng)營(yíng)的企業(yè)已經(jīng)放棄了單純產(chǎn)品推銷的作法，而是確立以銷定產(chǎn)的全方位市場(chǎng)營(yíng)銷。主要包括：高度重視品牌的作用；把技術(shù)骨干和優(yōu)秀人才配置到營(yíng)銷環(huán)節(jié)；建立高效營(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)銷體制和網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身?xiàng)l件，選擇不同的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品定價(jià)策略、低成本進(jìn)入策略、市場(chǎng)細(xì)分化和差別化策略等，增加市場(chǎng)適應(yīng)和開拓能力，樹立更好的企業(yè)形象。

我國(guó)三九集團(tuán)重視技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷、品牌的作用，創(chuàng)立十多年來取得了迅速發(fā)展。企業(yè)總裁趙新先認(rèn)為，生產(chǎn)環(huán)節(jié)由于實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化，用人較少，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是強(qiáng)化研究與開發(fā)，強(qiáng)化營(yíng)銷體系。這樣就形成了兩頭大、中間小的“啞鈴”式經(jīng)營(yíng)模式。三九集團(tuán)的發(fā)展充分說明了這種“啞鈴”模式是成功的選擇。三九的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)充分適應(yīng)了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中每個(gè)要素和環(huán)節(jié)要求的完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，具備一般的國(guó)家醫(yī)藥專營(yíng)機(jī)構(gòu)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。它是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的銷售網(wǎng)絡(luò)，它的分支機(jī)構(gòu)遍及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的每個(gè)角落。通過自己的分支機(jī)構(gòu)、控股公司和分銷商構(gòu)成了覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。以三九醫(yī)藥貿(mào)易公司為主體的、遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)的作法，極大地增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了三九產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，值得我國(guó)許多企業(yè)仿效。

5.組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和制度創(chuàng)新成為必然

買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，國(guó)外跨國(guó)企業(yè)的沖擊，僅靠企業(yè)自身的技術(shù)、人才、市場(chǎng)、生產(chǎn)等力量是不夠的，要求對(duì)現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和體制進(jìn)行重大調(diào)整。我國(guó)由于受傳統(tǒng)體制條塊分割的影響，單個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小，長(zhǎng)期不能形成規(guī)模實(shí)力，導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。解決的辦法只能通過企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張或外部擴(kuò)張來壯大實(shí)力，其中通過外部擴(kuò)張即企業(yè)通過合并與收買能快速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展速度。并且通常認(rèn)為買方條件下存量調(diào)整比增量投入更能合理進(jìn)行資源配置，且成本較低。企業(yè)的合并與收買是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度時(shí)必然產(chǎn)生的，歐美國(guó)家已有100多年合并與收買的歷史。近年來我國(guó)企業(yè)之間的購(gòu)并也正在形成高潮，集團(tuán)化成為一種趨勢(shì)，只有這樣才能改變目前我國(guó)產(chǎn)業(yè)集中度低、行業(yè)分布分散、平均規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的局面。培育企業(yè)集團(tuán)，以經(jīng)過公司化改造、產(chǎn)權(quán)明晰、公司治理制度比較健全的企業(yè)集團(tuán)為龍頭，以資本聯(lián)結(jié)紐帶為基礎(chǔ)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的其他國(guó)有企業(yè)實(shí)行購(gòu)并。在購(gòu)并后一方面進(jìn)行組織管理體制改造，形成責(zé)任明確的母子公司體制，另一方面對(duì)整個(gè)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行資產(chǎn)重組，淘汰過時(shí)的設(shè)備，關(guān)閉無效的工廠，充實(shí)和加強(qiáng)有效的企業(yè)，大力進(jìn)行技術(shù)改造，使之具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，這是現(xiàn)有形勢(shì)下的必然選擇。

企業(yè)在組織規(guī)模調(diào)整過程中應(yīng)當(dāng)注意三個(gè)方面的問題：一是兼并與重組必須與制度建設(shè)相結(jié)合。二是兼并不僅是為了把規(guī)模作大，更重要的是要使企業(yè)變得更強(qiáng)。企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)在于提高競(jìng)爭(zhēng)力，而不應(yīng)陷入規(guī)模擴(kuò)張的誤區(qū)。若隨著規(guī)模擴(kuò)大，出現(xiàn)生產(chǎn)能力閑置，產(chǎn)品積壓滯銷，利潤(rùn)率下降，則是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。三是處理好主業(yè)與多元化發(fā)展的關(guān)系。

6.企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資合作等方式應(yīng)當(dāng)引起重視

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上具有互補(bǔ)資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，從自身目標(biāo)出發(fā)，通過各種協(xié)議或契約而結(jié)成的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的松散型的聯(lián)合體。目前，戰(zhàn)略聯(lián)盟在歐美企業(yè)界大量涌現(xiàn)。1990年以來，美國(guó)國(guó)內(nèi)與跨國(guó)性質(zhì)的戰(zhàn)略聯(lián)盟每年均以25％的速度快速增長(zhǎng)。締結(jié)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟也成為跨國(guó)公司增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在世界150多家大型跨國(guó)公司中，以不同形式結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的高達(dá)90％，合作范圍包括從科研、開發(fā)到生產(chǎn)、銷售和服務(wù)全過程。作為中國(guó)企業(yè)，也要了解國(guó)外企業(yè)組織創(chuàng)新的這一新動(dòng)向，可考慮采取這一方式，有利于避免目前企業(yè)之間的過度競(jìng)爭(zhēng)，減少企業(yè)為應(yīng)付對(duì)手而付出的高昂的費(fèi)用。另外，我國(guó)企業(yè)實(shí)力在資金、技術(shù)、管理水平、營(yíng)銷能力等方面較弱，資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰，加上部門分割、地區(qū)分割和所有制分割、企業(yè)間的資本重組障礙還比較大，因此，組建國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)于提高中國(guó)企業(yè)群體競(jìng)爭(zhēng)力很重要，而且易于操作，面臨國(guó)外企業(yè)的沖擊，更具有現(xiàn)實(shí)意義。因而，應(yīng)樹立起戰(zhàn)略聯(lián)盟觀念，盡快調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。

7.企業(yè)家在企業(yè)行為合理化中的作用更為重要

企業(yè)家理論認(rèn)為，企業(yè)成功與否不僅取決于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且更多地取決于組織和領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)家能力及其發(fā)揮程度。國(guó)家作為所有者對(duì)國(guó)有企業(yè)的關(guān)心更多地體現(xiàn)在選派一批稱職的優(yōu)秀人才去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，由他們自主決策，而不是替他們決策。企業(yè)的自主權(quán)空前膨脹，經(jīng)營(yíng)者將擁有空前大的權(quán)利和決策空間，有利于有經(jīng)營(yíng)才能的人才脫穎而出。因而目前要作的工作：

一方面是承認(rèn)和尊重企業(yè)家的人力資本價(jià)值建立有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)家先富起來。企業(yè)家無法成批量生產(chǎn)，因此，這種人才更為稀缺，其人力資本價(jià)值更高。對(duì)于成功的企業(yè)家要從政策上、制度上、輿論上給予肯定。特別是強(qiáng)調(diào)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。我們往往贊成重獎(jiǎng)科技人員，但對(duì)經(jīng)營(yíng)者還做不到這一點(diǎn)。目前即使是業(yè)績(jī)良好的國(guó)有企業(yè)集團(tuán)，其總裁收入與一般職工的差距也不過3倍左右。應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)要求企業(yè)家有豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，能夠正確分析、判斷國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有統(tǒng)攬和駕馭全局的能力，決策能力強(qiáng)，敢于負(fù)責(zé)?！扒к娨椎茫粚㈦y求”，企業(yè)家才是企業(yè)中最具創(chuàng)造性、最能創(chuàng)造效益的人。必須把企業(yè)家報(bào)酬與一般職工、乃至高層經(jīng)理人員拉開距離，鼓勵(lì)企業(yè)家先富起來。如何建立長(zhǎng)久有效的經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制呢？美國(guó)較普遍的作法是在高額年薪之外給予公司認(rèn)股期權(quán)和限制性股票，當(dāng)公司的預(yù)定戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，或者股東權(quán)益升高時(shí)，年薪和認(rèn)股期權(quán)便得以兌現(xiàn)，有些限制性的股票要在經(jīng)營(yíng)者退休以后才予以兌現(xiàn)。目前我國(guó)深圳和上海一些企業(yè)試行經(jīng)營(yíng)者持業(yè)績(jī)股的做法也值得肯定。

另一方面建立有效的權(quán)力制衡機(jī)制，使企業(yè)家健康成長(zhǎng)。如果沒有恰當(dāng)?shù)臋?quán)力制衡，必然權(quán)力過度膨脹，導(dǎo)致腐敗的產(chǎn)生，就無法保障股東和利益相關(guān)者的利益。國(guó)有企業(yè)內(nèi)部人控制現(xiàn)象比較突出，于志安事件是一個(gè)典型案例。要解決這類問題，僅靠經(jīng)營(yíng)者加強(qiáng)道德修養(yǎng)是不夠的，必須改變目前企業(yè)發(fā)展過分依賴個(gè)人、因一人而興衰的局面，高度重視企業(yè)的制度建設(shè)和機(jī)制轉(zhuǎn)換。因此，在向企業(yè)家提供自主決策的空間、建立激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，要完善企業(yè)的治理機(jī)制，建立科學(xué)的決策體制，透明的財(cái)務(wù)體制，堵住資產(chǎn)流失的漏洞。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和我們改革前后國(guó)有企業(yè)、國(guó)有股為主的股份制企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這方面可采取以下措施：一是變國(guó)有獨(dú)資為股權(quán)多元化，培育多個(gè)利益主體，共同監(jiān)督和制約經(jīng)營(yíng)者。二是完善董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)制度，明確外派董事的比例、權(quán)責(zé)，并建立董事會(huì)的輔設(shè)機(jī)構(gòu)，如審計(jì)委員會(huì)、報(bào)酬與提名委員會(huì)等，使董事會(huì)權(quán)利、職責(zé)落到實(shí)處。三是完善信息披露制度，實(shí)行重大活動(dòng)隨時(shí)披露，企業(yè)業(yè)績(jī)定期披露制度，同時(shí)規(guī)范中介機(jī)構(gòu)，特別是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的行為，對(duì)違反規(guī)定、合謀欺騙者，嚴(yán)格執(zhí)法。

我們認(rèn)為，要形成一批世界級(jí)的企業(yè)，就要有一批世界級(jí)的企業(yè)家。目前我國(guó)迫切需要建立一支穩(wěn)定的職業(yè)企業(yè)家隊(duì)伍。這方面最重要的工作是堅(jiān)持“三個(gè)有利于”標(biāo)準(zhǔn)，打破“官本位”，建立“企業(yè)家本位”，形成全社會(huì)尊重企業(yè)家、大量人才競(jìng)作企業(yè)家的氛圍。

8.利用市場(chǎng)細(xì)分原則或集中一點(diǎn)戰(zhàn)略，開辟新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，選擇一個(gè)產(chǎn)業(yè)里的一個(gè)部分或一些細(xì)分市場(chǎng)，使其戰(zhàn)略適合于為這部分市場(chǎng)服務(wù)而不顧及其它。企業(yè)通過完善適合其目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，謀求在它并不擁有全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，選擇能夠有效地發(fā)揮本公司長(zhǎng)處的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先的目標(biāo)。在這特定的環(huán)節(jié)上進(jìn)行重點(diǎn)投資，是取得成功的關(guān)鍵。細(xì)致地劃分市場(chǎng)，不只是以產(chǎn)品來劃分，還可以根據(jù)顧客、服務(wù)水平、銷售信用、廠址、制造程序、流通渠道和技術(shù)狀況來劃分。如果走在變化的前面，發(fā)現(xiàn)能夠有效地利用本公司長(zhǎng)處的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，就容易率先開發(fā)出有特色的產(chǎn)品。（注：《經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》，中國(guó)國(guó)際廣播出版社1997年版）

但是在實(shí)際上，我國(guó)許多企業(yè)由于選擇目標(biāo)雷同，因而使用力量上較為分散，達(dá)不到預(yù)期效果。買方市場(chǎng)確立、國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，要通過市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)業(yè)細(xì)分，在市場(chǎng)上尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在成熟產(chǎn)業(yè)尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要方式是將產(chǎn)業(yè)細(xì)分，就是說，根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能等加以詳細(xì)地區(qū)分，并通過產(chǎn)業(yè)的細(xì)分，將市場(chǎng)也加以細(xì)分，從而可能在整體上屬于成熟的產(chǎn)業(yè)中，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。如著名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)萬向集團(tuán)把重點(diǎn)放在為汽車生產(chǎn)配件“萬向節(jié)”上，在這個(gè)產(chǎn)品上不斷提高技術(shù)含量，加強(qiáng)服務(wù)，使其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上都有很高的知名度。我國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)的企業(yè)總體實(shí)力上與西方企業(yè)相差甚遠(yuǎn)，但其中不乏一些利用自身優(yōu)勢(shì)取得成功的佼佼者，如聯(lián)想集團(tuán)等。許多國(guó)際著名的跨國(guó)公司，更是注重利用細(xì)分原則保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如著名的美國(guó)通用電氣公司，其中的一項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)是制造飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。總之，企業(yè)要善于貼近市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)，了解“上帝”-消費(fèi)者的新需求，學(xué)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)某個(gè)區(qū)域、某一消費(fèi)層次的不同消費(fèi)需求，集中一點(diǎn)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，以產(chǎn)品科技含量高、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)為突破口，培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)