某科技園（濱江）項目招商策劃全案及激勵方案目錄第一部分項目概況………一、項目背景概況…………………二、項目工程概況………………三、項目區(qū)位概況…………………四、項目服務(wù)概況…………………第二部分項目標(biāo)市場調(diào)研………………一、項目投資目標(biāo)…………………二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析……………………三、杭州商務(wù)寫字樓市場分析總結(jié)………………四、項目周圍競爭調(diào)查……………第三部分項目標(biāo)研判……………………一、項目區(qū)域及個性研究…………二、本案優(yōu)勢分析………………三、本案劣勢分析………………四、本案機(jī)會分析………………五、本案威脅分析………………第四部分項目標(biāo)招商目標(biāo)群定位和激勵………一、項目招商目標(biāo)關(guān)鍵點分析………二、項目招商目標(biāo)群定位…………三、項目招商目標(biāo)用戶細(xì)分……………………第五部分項目招商租金定位……………一、項目組價調(diào)研分析……………二、項目招商組價策劃…………三、其它設(shè)施招約定位……………第六部分項目招商工作計劃構(gòu)思………一、項目標(biāo)SWOT分析總結(jié)………二、項目招商全案思緒…………三、項目招商“宣傳概念”提煉………………四、招商小組組織框架形成……………………五、項目招商階段性工作構(gòu)思…………………六、項目廣告平面設(shè)計工作……………………七、項目招商氣氛培養(yǎng)手段構(gòu)思…………………八、項目招商合作性推廣策劃……………………九、招商廣告創(chuàng)意及訴求…………十、媒介組合策略………………第七部分項目標(biāo)廣告推廣策略…………一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略……………二、廣告推廣標(biāo)準(zhǔn)…………………三、項目招商建筑細(xì)節(jié)研究………四、項目推廣傳輸內(nèi)容…………五、推廣策略關(guān)鍵階段劃分……………………六、項目推廣總策略……………第八部分項目廣告推廣分解思緒………一、第一階段推廣思緒……………二、第二階段推廣思緒……………三、第三階段推廣思緒……………四、第四階段推廣思緒……………第九部分媒介策略………一、媒介策略計劃…………………二、具體媒體選擇和公布計劃………………第十部分廣告預(yù)算………一、廣告預(yù)算細(xì)分…………………二、本案宣傳推廣廣告預(yù)算說明………………第十一部分項目招商推廣說明…………一、招商工作安排…………………二、項目開盤日確實定……………31三、策劃全案說明………………第一部分項目標(biāo)概況一、項目背景概況1、項目標(biāo)建設(shè)歷史：浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）前身為“中恒世紀(jì)科技園”，其用地屬于中恒世紀(jì)科技實業(yè)工業(yè)用地；后在具體建設(shè)審批過程中定在高新企業(yè)（傾向信息化和生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)方向）創(chuàng)業(yè)基地和企業(yè)孵化園區(qū)。本項目依靠中恒世紀(jì)企業(yè)和浙江大學(xué)背景聯(lián)絡(luò)，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（簡稱浙大科技園）簽署了相關(guān)加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。2、浙江大學(xué)及浙大科技園項目標(biāo)概況浙江大學(xué)經(jīng)過百余年發(fā)展，已逐步發(fā)展成為中國關(guān)鍵科學(xué)研究中心和高新技術(shù)輻射中心，形成了較強(qiáng)基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究能力。浙江大學(xué)科研條件優(yōu)越，建有國家和省、部關(guān)鍵科技基地34個，科研機(jī)構(gòu)190個；其中國家和省、部關(guān)鍵（專業(yè)）試驗室5個，列全國高校前列；省、部關(guān)鍵和開放試驗室9個。浙江大學(xué)每十二個月全部有很多科技結(jié)果取得國家、省、部級科技獎勵。浙大科技園是經(jīng)國家科技部、教育部聯(lián)協(xié)議意首批22個國家級大學(xué)科技園之一，是浙江省關(guān)鍵科技企業(yè)孵化器、浙江省青年創(chuàng)業(yè)基地；科技園享受杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和省市政府出臺一系列優(yōu)惠政策。浙大科技園建設(shè)遵照“統(tǒng)籌計劃、以人為本、市場推進(jìn)、堅持開放”方針，堅持技術(shù)創(chuàng)新和科技結(jié)果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射宗旨，根據(jù)“一園多點”標(biāo)準(zhǔn)同時在寧波、嘉興、紹興、溫州及江西省南昌市等地建有科技園分園，打造一個實力雄厚、資源互動浙江大學(xué)科技企業(yè)商務(wù)服務(wù)體系。浙大科技園（濱江）作為浙大科技園杭州當(dāng)?shù)胤謭@，以個性化空間設(shè)計、生態(tài)型環(huán)境控制、充足服務(wù)設(shè)施配套、專業(yè)性協(xié)調(diào)管理等特色優(yōu)勢打造成科技創(chuàng)業(yè)者樂園，是“天堂硅谷”商務(wù)服務(wù)一顆燦爛明珠。二、項目工程概況1、整體設(shè)計概況：浙大科技園（濱江）項目建筑由11幢獨立樓宇組成，其中1#至9#樓為商務(wù)辦公區(qū)，10#樓和11#樓為后勤服務(wù)區(qū)；項目建設(shè)有2個獨立地下車庫和一個地上中心花園。整個園區(qū)建筑以規(guī)則縱式排列，表現(xiàn)了科技園“高效、嚴(yán)謹(jǐn)”風(fēng)格；同時采取生態(tài)型花園布局、個性化單套設(shè)計、集群式商務(wù)管理等理念，實現(xiàn)商務(wù)人性化和舒適化，為工作和生活提供互動一體化服務(wù)、為創(chuàng)意革新提供一個靈感自由。2、建筑概況：項目用地面積33968㎡，總建筑面積53237.7㎡，其中地上建筑面積47694.1㎡，地下建筑面積5543.6㎡，項目容積率1.4，綠地率35%。項目1號樓為9層建筑，在科技園正門，是園區(qū)關(guān)鍵單體，配置有2部OTS電梯；總建筑面積為17167.1㎡，包含主樓和裙樓、地下車庫三部分；主樓建筑面積11624.9㎡，每層建筑面積為1298㎡，均為辦公用房；裙樓3層，建筑面積為2556㎡，每層建筑面積大約850㎡左右，可作展示、會所及配套營業(yè)場所使用；地下車庫2803.6㎡。一號樓建筑宏偉、設(shè)計氣派，從而彰顯出園區(qū)整體實力和入駐企業(yè)外在形象。項目標(biāo)2至9號樓為四層建筑加架空層和閣樓，是園區(qū)關(guān)鍵部分，也是園區(qū)特色部分。該部分總建筑面積25351.6平方米，分別設(shè)計有A1、A2、B1、B2、C1、C2六種戶型共80套可供選擇個性化、孤套復(fù)式辦公空間，面積均在250㎡~380㎡左右。項目標(biāo)10號、11號樓在園區(qū)內(nèi)靠北方向，均為5層建筑，總建筑面積7719㎡，設(shè)計以生活配套服務(wù)功效為主。10、11號樓共擁有酒店式公寓170套，每套建筑面積為33㎡；餐廳、休閑吧等集中在11號樓；完全能夠滿足園區(qū)內(nèi)企業(yè)職員餐飲、休閑、、文體等服務(wù)需求。項目還有面積6226.3㎡架空層和面積多達(dá)3500㎡中心花園，沿各主體建筑周圍全部設(shè)有綠化帶；項目各建筑主體分布規(guī)則、合理，努力爭取達(dá)成“真正會呼吸科技園”生態(tài)型、SOHO創(chuàng)業(yè)空間效果。三、項目區(qū)位概況本項目在長三角經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)杭州市錢塘江南岸濱江區(qū)南環(huán)路上，屬于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)政策區(qū)塊。該區(qū)塊是國家高新技術(shù)企業(yè)研究和創(chuàng)業(yè)基地，聚集了如UT斯達(dá)康、東方通信、浙大中控、恒生電子、信雅達(dá)等眾多著名高新企業(yè)；本項目同時和杭州國家高新軟件園及其它高新企業(yè)相互輻射，創(chuàng)新、科技?xì)夥諠夂?，是杭州國家級軟件、集成電路設(shè)計、通訊和動畫等多產(chǎn)業(yè)創(chuàng)制造基地。本區(qū)塊和著名西湖風(fēng)景區(qū)一橋相連，之江度假村、龍禧酒店、速8酒店和正在建設(shè)龍禧硅谷等著名星級酒店配套，臨江花園、彩虹城、銀色港灣、太陽公寓等大型居民住宅區(qū)相繼開盤落成，高新區(qū)公建中心、錢江大橋橋頭景觀等生活、工作休閑場所計劃和設(shè)計；伴隨各居民住宅區(qū)入住率提升和高新企業(yè)本身不停發(fā)展，依靠新區(qū)生態(tài)型建設(shè)設(shè)計理念，本區(qū)塊將發(fā)展成為杭州未來南岸EOD（生態(tài)商務(wù)區(qū)）經(jīng)濟(jì)圈和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。四、項目服務(wù)概況本項目本質(zhì)屬于科技園項目，其以高新技術(shù)為主體，視發(fā)明為生命，經(jīng)過為科技型企業(yè)提供辦公、后勤于一體商務(wù)空間，發(fā)明更多政策優(yōu)惠、綜合服務(wù)、專業(yè)管理附加價值激勵。本項目標(biāo)入駐企業(yè)首先能夠憑對應(yīng)資格享受到國家相關(guān)高新區(qū)優(yōu)惠政策，包含所得稅稅收、對外經(jīng)濟(jì)合作、設(shè)備折舊、對外進(jìn)出口貿(mào)易及職員福利等多方面實質(zhì)性內(nèi)容。其次就是能夠國家、省、市相關(guān)部分對浙大科技園出臺專向扶持政策，包含國家科技部創(chuàng)業(yè)基金資助、浙江省科技企業(yè)孵化基金支持、高新技術(shù)結(jié)果轉(zhuǎn)化風(fēng)險投資及融資貸款擔(dān)保和高新企業(yè)人才股權(quán)稅收免征等內(nèi)容。再次針對浙江大學(xué)出臺一系列資源共享和人力資源培養(yǎng)等方面激勵方法。本項目本著發(fā)展成為個性化商務(wù)空間、專業(yè)化高新企業(yè)孵化園區(qū)目標(biāo)主動主動向入駐企業(yè)提供完善、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先向入駐企業(yè)提供基礎(chǔ)性服務(wù)，包含辦公場所提供、通訊網(wǎng)絡(luò)接入管理服務(wù)、共享商務(wù)設(shè)施租賃服務(wù)、職員生活后勤服務(wù)等很多方面商業(yè)房產(chǎn)基礎(chǔ)性內(nèi)容。其次提供高新企業(yè)代理服務(wù)，包含有高新企業(yè)認(rèn)定審核、企業(yè)項目管理、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等多類型代理工作，進(jìn)行集中政府公關(guān)，節(jié)省入駐企業(yè)交際成本。再次就是為發(fā)展中創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供咨詢服務(wù)，包含有投資計劃、資金管理、法律顧問、市場調(diào)研和產(chǎn)品拓展等高附加值商務(wù)服務(wù)體系。同時還能夠依靠浙江大學(xué)科研結(jié)果和人力資源背景，為入駐企業(yè)提供人才培養(yǎng)和引進(jìn)，并為企業(yè)人力資源管理工作提供咨詢和集中管理服務(wù)。最終園區(qū)還能夠經(jīng)過園區(qū)內(nèi)部及浙大科技園體系為在園企業(yè)提供技術(shù)交流、產(chǎn)權(quán)交易、經(jīng)濟(jì)合作、資源內(nèi)部利用等技術(shù)性服務(wù)。第二部分項目標(biāo)市場調(diào)查一、項目標(biāo)投資目標(biāo)本項目是中恒世紀(jì)企業(yè)根據(jù)資源合理利用和技術(shù)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)需要而進(jìn)行工業(yè)地產(chǎn)投資項目；經(jīng)過前期大量系統(tǒng)工作，該工業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為了浙大科技園體系組成之一，并努力朝向科技企業(yè)孵化器方向發(fā)展。項目認(rèn)為各類科技型企業(yè)提供辦公空間和商務(wù)配套服務(wù)為目標(biāo)，經(jīng)過尊貴、個性化建筑藝術(shù)和優(yōu)質(zhì)配套服務(wù)，以提倡休閑商務(wù)為創(chuàng)業(yè)新主張，為入駐園區(qū)各企業(yè)提供商務(wù)增值服務(wù)；本項目標(biāo)投資目標(biāo)除了本身產(chǎn)業(yè)化需要外，更多重視項目標(biāo)招商目標(biāo)和效益。二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析伴隨杭州經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)起飛，杭州住宅房產(chǎn)逐步進(jìn)入泡沫狀態(tài)，在中央政府強(qiáng)力調(diào)控下，杭州寫字樓市場正逐步替換杭州住宅市場進(jìn)入發(fā)展商視線；不過杭州寫字樓開發(fā)大部分集中于高級地段，關(guān)鍵推行地段優(yōu)勢和區(qū)塊優(yōu)勢來博取市場認(rèn)可；而且更多商務(wù)寫字樓走高級、純寫字樓路線，強(qiáng)調(diào)商務(wù)豪華概念。杭州前九個月推出6幅新寫字樓用地，大多在杭州主城區(qū)，維持固定高級地段供給水平；從地域分布來看，杭州寫字樓區(qū)集中化已很顯著。由到三年內(nèi)，已經(jīng)有及將有超出200萬平方米以上新寫字樓入市，估計將會超越之前十年新盤上市總和；其中CBD錢江新城將占大量，該區(qū)由03、04兩年間共推出11幅用地，累計376畝，該區(qū)開發(fā)面積會達(dá)成在120-150萬平方米。

而將是杭州各寫字樓進(jìn)入新一輪供給期，競爭將日益猛烈。從現(xiàn)在杭州商務(wù)寫字樓市場大局來看，關(guān)鍵劃分為七大商務(wù)區(qū)，還有各零星分布商務(wù)性寫字樓。1、武林商務(wù)區(qū)杭州武林商務(wù)區(qū)是依據(jù)杭州武林商圈孕育而生歷史性商務(wù)區(qū)，也是杭州市中心CBD計劃關(guān)鍵。因為該區(qū)塊內(nèi)分布著杭百、銀泰、百大、連卡佛等眾多商業(yè)流通場所，極大豐富了區(qū)塊商業(yè)氣氛；但同時因商業(yè)場所密集分布，武林商務(wù)區(qū)逐步跨越向艮山方向拓展；伴隨一大批高級寫字樓陸續(xù)建成，該區(qū)域正從傳統(tǒng)商業(yè)黃金地段，向高尚辦公商務(wù)區(qū)域轉(zhuǎn)換。據(jù)咨詢調(diào)查，該區(qū)域外貿(mào)型企業(yè)居多，這些企業(yè)很重視本身形象，講究品味和檔次?，F(xiàn)在該區(qū)域較新樓盤供給量在47萬平方米左右，均價在12800元/平方米左右。區(qū)塊參考日租金為2-4元/平方米；傳統(tǒng)區(qū)塊內(nèi)有云天·財富中心、海華廣場、華源發(fā)展大廈、白馬大廈等高級樓盤。武林商圈便捷交通、成熟配套等一系列優(yōu)越條件影響，使得武林周圍區(qū)域?qū)懽謽请S之崛起，形成新武林商務(wù)區(qū)。新武林商務(wù)區(qū)增加美達(dá)·麗陽國際、紅石·中央大廈、越全部商務(wù)大廈、野風(fēng)·現(xiàn)代領(lǐng)地LOFT、華龍商務(wù)大廈、迪尚商務(wù)中心等寫字樓項目。2、慶春路商務(wù)區(qū)慶春路商務(wù)區(qū)是杭州現(xiàn)在寫字樓最密集分布區(qū)域，號稱杭州成熟市中心CBD區(qū)塊中金融街。該區(qū)塊一向就是杭州商務(wù)寫字樓亮點，商務(wù)氣氛較濃厚，金融網(wǎng)點遍布整條大街，超市、醫(yī)院、電信服務(wù)全部很方便，是杭州傳統(tǒng)商務(wù)起源地。據(jù)咨詢調(diào)查，現(xiàn)在該區(qū)域商務(wù)寫字樓需求空間很大，用戶類型也大全部為部分貿(mào)易企業(yè)和部分服務(wù)性行業(yè)。區(qū)塊內(nèi)較新樓盤供給量在35萬平方米左右，價格在8500元/平方米左右；區(qū)塊參考日租金為2.6-4元/平方米。東清大廈、濱江·新城市廣場、金全部·杰地大廈、中豪·鳳起廣場、銀座大廈、瑞豐國際商務(wù)大廈、廣利大廈等項目分布其中。政府相關(guān)解放路延伸段工程，更是深入刺激了該區(qū)域內(nèi)樓市，所以這一區(qū)塊寫字樓有著很好市場前景。3、城站商務(wù)區(qū)城站商務(wù)區(qū)歷史其實也很悠久；杭州商務(wù)寫字樓發(fā)展歷史中一直就有著城站身影，不過該區(qū)塊商務(wù)氣氛一直倍受冷遇；伴隨杭州新客站投入使用、西湖南線改造工程完成、西湖大道商機(jī)漸濃等原因，城站商圈已含有中高級商圈條件，其便利交通環(huán)境、完備商務(wù)配套大大提升了城站商務(wù)接待能力，使大量客源停留在城站區(qū)域。城站寫字樓入住內(nèi)外貿(mào)企業(yè)較多。據(jù)咨詢調(diào)查，現(xiàn)在城站區(qū)域較新樓盤供給量在24萬平方米左右，價格在8000元-1.4萬元/平方米不等。區(qū)塊參考日租金為2-5元/平方米。香榭商務(wù)大廈、偉星·東河世紀(jì)大樓、雪峰花苑、聯(lián)銀大廈、中閩大廈、紅星文化廣場、廣復(fù)大廈、利群大廈等商務(wù)寫字樓相繼推出，極大豐富和帶動了區(qū)塊活躍。配合西湖、吳山廣場開發(fā)，城站商務(wù)區(qū)逐步向“景觀商務(wù)”、“人文商務(wù)”、“綠色環(huán)境保護(hù)商務(wù)”等概念性商務(wù)區(qū)發(fā)展。4、文教商務(wù)區(qū)文教商務(wù)區(qū)關(guān)鍵是伴隨高新區(qū)設(shè)置和開發(fā)孕育而生新商務(wù)區(qū)，伴隨文三路電子街計劃確實立、文教區(qū)高校搬遷落實，文教商務(wù)區(qū)商務(wù)寫字樓供給逐步增加；并逐步成為杭州電子產(chǎn)品銷售、IT行業(yè)等高新產(chǎn)業(yè)聚集地；該區(qū)域在杭城中西部，交通便捷、生活設(shè)施完善。據(jù)咨詢調(diào)查，現(xiàn)在該區(qū)域關(guān)鍵以IT企業(yè)及廣告、傳媒、裝修行業(yè)為目標(biāo)用戶，是杭城寫字樓中較具產(chǎn)業(yè)支撐區(qū)塊，是杭州寫字樓中出租率較高區(qū)域。該區(qū)域較新樓盤供給量在10萬平方米左右，價格在10000元/平方米左右。區(qū)塊參考日租金為1.5-3元/平方米。華全部·蘭庭國際、西城新座、偉星大廈、華星科技大廈、文欣大廈等項目分布其中。因為文教區(qū)道路計劃比較陳舊，交通屬于杭州最擁堵地段之一，區(qū)塊商務(wù)發(fā)展受到一定限制。5、黃龍商務(wù)區(qū)從98年世貿(mào)中心一期寫字樓開始，杭州黃龍商圈就是浙江向國際開放窗口，它歷來就代表著浙江經(jīng)濟(jì)中最具生命力那一部分，浙江商務(wù)文化正是從這里更為外界所認(rèn)同。在這里你能夠看到浙江省內(nèi)金融投資業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)業(yè)中最出色那些企業(yè)：廣廈集團(tuán)、金信證券、滬杭甬高速、綠城房產(chǎn)、南全部房產(chǎn)等等。這些企業(yè)在多年來發(fā)展速度遠(yuǎn)超出平均水平，而產(chǎn)業(yè)也正集中在對浙江GDP貢獻(xiàn)最大產(chǎn)業(yè)中。所以黃龍商務(wù)區(qū)一發(fā)展就成為杭州相當(dāng)當(dāng)貴族商務(wù)區(qū)（ABD）。據(jù)咨詢調(diào)查，現(xiàn)在該區(qū)域較新樓盤供給量在29萬平方米左右，均價在15000元/平方米右；區(qū)塊參考日租金為3.5-6元/平方米。世貿(mào)中心、綠城·黃龍世紀(jì)廣場、中田大廈、求是大廈分布其中；公元大廈均價1.75萬元/平方米，半個樓層起賣；黃龍恒勵大廈均價約1.1萬元/平方米，租金天天4.5元/平方米；嘉華國際商務(wù)中心租金天天5元/平方米。耀江·金鼎廣場、世貿(mào)麗晶3期等立即入市，更是突顯了區(qū)塊貴族氣派。6、濱江商務(wù)區(qū)濱江商務(wù)區(qū)受到高新開發(fā)區(qū)政策優(yōu)惠帶動；商務(wù)氣氛逐步受到高新企業(yè)追捧；而區(qū)塊商務(wù)寫字樓更多集中于江南大道周圍。濱江區(qū)塊樓盤正極力打造江景寫字樓、生態(tài)商務(wù)區(qū)概念。據(jù)咨詢調(diào)查，現(xiàn)在該區(qū)域較新樓盤供給量在10萬平方米左右，價格在7800元/平方米左右；區(qū)塊參考日租金在1-2元/平方米，濱?！ね甏髲B銷售均價7600元/平方米。該區(qū)塊現(xiàn)有濱?！ね甏髲B、東冠發(fā)展大廈、恒生電子科技園、華榮時代大廈、創(chuàng)新大廈等多個商務(wù)寫字樓項目。該板塊商務(wù)寫字樓形成一個顯著帶狀，其中之江區(qū)塊較為集中。之江區(qū)塊關(guān)鍵承接文教商務(wù)區(qū)高新產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢，以新區(qū)生態(tài)計劃避開文教區(qū)交通等劣勢；同時該區(qū)塊各類大型居民住宅區(qū)逐步交付使用，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)日益活躍，商務(wù)氣氛前景可觀。7、錢江新城區(qū)塊伴隨杭州市政府確立杭州由西湖時代走向錢江時代戰(zhàn)略，錢江新城板塊逐步走進(jìn)杭州人視線。錢江新城功效定位為大杭州中央商務(wù)區(qū)，將集中大部分政府機(jī)構(gòu)、中國外銀行、證券、保險金融、法律會計咨詢、信息等服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為展現(xiàn)杭州經(jīng)濟(jì)活力和城市繁榮景觀關(guān)鍵標(biāo)志。錢江新城在政府有意推進(jìn)下，土地放量比較大，為了加緊錢江新城建設(shè)，各類寫字樓相繼開發(fā)，未來該區(qū)塊供給量將直線上升，商務(wù)氣氛也快速提升。杭州還有其它板塊商務(wù)區(qū)，但因為規(guī)模小，臨時不成氣候；比如說下沙商務(wù)區(qū)關(guān)鍵針正確是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商業(yè)流通性行業(yè)。三、杭州商務(wù)寫字樓市場分析總結(jié)自從年以來杭州房產(chǎn)市場新聞不停，寫字樓市場潛力不停顯露，需求者對寫字樓要求越來越高,包含高效性、先鋒性、展示性、24小時、技術(shù)化、年輕化、多樣化等。從總體上看，伴隨浙江城市化進(jìn)程加速，杭州城市經(jīng)濟(jì)由第二產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)為第三產(chǎn)業(yè)為主，杭州寫字樓需求量將深入增加，寫字樓開發(fā)前景看好。但經(jīng)歷過兩年以來大批寫字樓投放市場沖擊和洗禮，杭州寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)了顯著供大于求現(xiàn)實狀況。過多寫字樓定在高級、豪華，尋求單一地段優(yōu)勢，開發(fā)商急切跟進(jìn)，開啟項目不細(xì)分用戶，不考慮錯位競爭；畢竟杭州是休閑旅游城市，不象上海、北京，世界500強(qiáng)在杭州落戶并不多，由此造成現(xiàn)在杭州寫字樓除成熟地段外其它地塊商務(wù)樓空置率居高不下。杭州商務(wù)需求者最重視寫字樓檔次形象，其次為交通。利程度，再次為租金或售價和物業(yè)管理水平，同時對周圍商業(yè)配套也比較關(guān)注。正是這種現(xiàn)實狀況出現(xiàn)，也促進(jìn)了杭州寫字樓開發(fā)個性化特色、目標(biāo)性細(xì)分方向；本案開發(fā)，在一定程度上避開了高級寫字樓定位，同時又處于高新開發(fā)區(qū)，選擇適宜目標(biāo)群體定位，對本項目標(biāo)優(yōu)勢發(fā)揮能夠起到事半功倍效應(yīng)。四、項目標(biāo)周圍競爭調(diào)查本項目地處杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（濱江）區(qū)塊，周圍高新企業(yè)和孵化園區(qū)較集中；杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈、東冠發(fā)展大廈、亞琪企業(yè)、先鋒大廈、志誠大廈、恒生電子科技園等商務(wù)寫字樓分布項目周圍。其中杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈均已經(jīng)開盤并招商已久，現(xiàn)在入住率較高，并因為是區(qū)政府項目，其招商工作關(guān)鍵是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向和培育產(chǎn)業(yè)規(guī)模，政府行為造成入駐門檻較高，可作為本項目區(qū)位中基礎(chǔ)優(yōu)勢；東冠發(fā)展大廈是由企業(yè)資本投資興建，該項目剛開始招商，是本項目標(biāo)參考競爭對象。先鋒大廈、亞琪企業(yè)、志誠大廈和恒生電子科技園等多個項目均已建設(shè)完成，正在確定招商計劃，由此該部分項目是本項目標(biāo)未來招商競爭對象；而高新公建中心計劃，為提升本項目標(biāo)EOD區(qū)域效益和活力增添新素材。經(jīng)過前期調(diào)查和電話咨詢確定，高新軟件園、創(chuàng)新大廈等寫字樓招商較為充足，東冠發(fā)展大廈等招商形勢也較為樂觀，這為本項目標(biāo)商務(wù)氣氛起到了一定推進(jìn)作用。本項目標(biāo)個性化商務(wù)樓設(shè)計和園林式物業(yè)管理，有效區(qū)分了周圍其它單體式寫字樓項目，經(jīng)過生態(tài)、園林概念和專業(yè)、綜合服務(wù)管理，實現(xiàn)本項目標(biāo)特色突出，加強(qiáng)項目標(biāo)優(yōu)越性。第三部分項目標(biāo)研判一、項目區(qū)域及個性研究1、政策區(qū)塊方面本項目隸屬杭州唯一國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策區(qū)塊。杭州高新區(qū)關(guān)鍵劃分為文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)。文教高新區(qū)寫字樓從外表看“貌不驚人”、從配套看馬馬虎虎，大多樓盤品質(zhì)不高，相對于杭城現(xiàn)在總體寫字樓開發(fā)水平來說，只能算是中等；不過其商務(wù)樓出租卻奇高；這緣于文三電子街計劃，電子產(chǎn)品商貿(mào)流通在這里得到了充足挖掘，也就帶動了這些商務(wù)樓出租率。濱江高新區(qū)寫字樓處于初步發(fā)展之際，伴隨大型住宅小區(qū)交付使用，濱江人氣在逐步成熟。因為濱江距離杭州市區(qū)較遠(yuǎn)，商務(wù)氣氛一直很淡，之前唯一支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等顯著政策傾斜性商務(wù)辦公樓和著名高新企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)性基地性辦公樓；伴隨杭州城市發(fā)展中心四面擴(kuò)散，濱江區(qū)塊也逐步熱起來。文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多IT企業(yè)，而IT企業(yè)一大特色便是成長快，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張肯定引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大問題?，F(xiàn)在文教商務(wù)區(qū)現(xiàn)有寫字樓供給量不足、品質(zhì)不高情況已經(jīng)不能滿足這些企業(yè)成長需求，她們紛紛尋求其它理想辦公場所；而濱江區(qū)塊就是這些企業(yè)最好選擇點；東方通訊、恒生電子、UT斯達(dá)康、信雅達(dá)、浙大中控等著名IT企業(yè)相繼落戶濱江區(qū)，為濱江高新商務(wù)成為杭州高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)注入生機(jī)?！咎焯霉韫取繎{欄手?jǐn)埼骱?，推窗?cè)聽錢塘聲；樓臺高枕硅谷夢，圍桌暢談高新情。2、項目計劃方面本案采取生態(tài)型花園布局、個性化單套辦公設(shè)計、組合式后勤服務(wù)配套、專業(yè)性商務(wù)服務(wù)管理等理念，引入SOHO商務(wù)概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務(wù)性行業(yè)自助式商務(wù)群。本案在計劃過程中定位顯著傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。項目標(biāo)個性化、單套、復(fù)式寫字樓設(shè)計有效區(qū)分了杭城現(xiàn)有寫字樓高層、純寫字樓概念，首創(chuàng)出杭州排屋商務(wù)樓先例。在當(dāng)今眾多中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“屈居”住宅、公寓中商務(wù)辦公時候，在杭城政府限制企業(yè)入駐居民區(qū)環(huán)境下，本案推出針對該部分群體含有較強(qiáng)吸引力。本案在一定程度上含有地理位置、豪華程度等多方面劣勢，但本項目標(biāo)個性化、排屋樓寓設(shè)計在杭州還是第一家，這也算是本案獨有特色；由此在本案宣傳中，加強(qiáng)項目特色宣傳，并依據(jù)項目特色提煉大眾化概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競爭中雍容華貴思緒。同時本案毛坯房交付，在一定程度上能夠炒作成“自我空間自由發(fā)揮”概念。【SOHO商務(wù)好去處】舉目便是擁擠人流，側(cè)耳又是嘈雜車鳴；您是否感覺煩躁、憔悴？推窗而視，一切全部如此渺小而觸手難及；你是否感覺電梯上下眩暈和高處不勝寒孤獨？雍容華貴卻單調(diào)統(tǒng)一空間，生硬而枯燥辦公氣氛；你是否為遺失個性而懊惱？假如給您一個機(jī)會：一個耳根清凈、明窗凈幾機(jī)會，一個扶樓而上品味徒步過程機(jī)會，一個張揚個性、揮灑自由機(jī)會您或許以后戀上SOHO灑脫和浪漫浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）——讓您商務(wù)辦公和創(chuàng)業(yè)夢想舞動起來3、項目環(huán)境方面本案綠化率達(dá)成35%，并有一個3500平方米中央花園，項目內(nèi)部各建筑周圍全部配有綠化帶，整個園區(qū)形成一個獨立、生態(tài)型花園布局。商務(wù)辦公樓功效定位；住宅式設(shè)計理念，本案融合居住生態(tài)要求和商務(wù)辦公典雅清凈，配置充足后勤配套設(shè)施，使項目標(biāo)商務(wù)環(huán)境更人性化、休閑化。休閑商務(wù)和財富人生人急忙來了，滿園綠意輕撫著您眼神是否有了怦然心動感覺？商務(wù)所以而愜意起來。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來?？腿艘酪啦簧嶙吡?，拍一張相擁而握留影是否多了一份尊榮心情創(chuàng)業(yè)以后自信起來浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園——休閑商務(wù)、生活和工作互動財富人生，創(chuàng)業(yè)和尊榮同時二、本案優(yōu)勢分析1、區(qū)域政策優(yōu)勢：本項目針對于非高新區(qū)板塊企業(yè)含有顯著高新政策優(yōu)惠優(yōu)勢，這對吸引以IT、信息化、生物醫(yī)藥、動畫等行業(yè)科技研發(fā)企業(yè)為主目標(biāo)群體含有很直接意義；同時天堂硅谷中創(chuàng)新大廈、高新軟件園、動畫基地、恒生電子、信雅達(dá)、東方通信、浙大中控等著名企業(yè)周圍部署，使之形成一個高新聯(lián)動板塊。不過因為杭州高新區(qū)分文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)，在一定程度上文教高新區(qū)市區(qū)概念對本項目區(qū)域政策優(yōu)惠優(yōu)勢含有一定影響。2、園林化布局本項目作為一個科技園區(qū)，最大特色就是園林化布局；所謂園林化布局包含生態(tài)型環(huán)境設(shè)計、充足配套保障、統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)最好優(yōu)勢。3、浙大科技園系規(guī)模背景浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園是國家一個關(guān)鍵科技企業(yè)孵化器項目，是浙江省唯一國家級科技園、省青年創(chuàng)業(yè)基地；擁有百年浙大資源和信譽(yù)確保，本案能夠充足利用浙大科技園品牌形象優(yōu)勢。三、本案劣勢分析1、地理位置本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州大家觀念里面，濱江屬于杭州郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案杭州商務(wù)概念。同時因為文教高新區(qū)存在，一定程度上也激化了濱江距離感。提議在宣傳過程中，加強(qiáng)對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機(jī)場交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)交付使用而屈指可盼區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。2、人氣氣氛盡管濱江住宅房產(chǎn)大肆擴(kuò)張、風(fēng)起云涌，不過濱江房產(chǎn)還是以投資性住宅為主，區(qū)域人氣很淡；商務(wù)氣氛不強(qiáng)。尤其是商務(wù)寫字樓，辦公人員大部分居住在市區(qū)，區(qū)域逗留時間也僅僅是上班時間，所以區(qū)域商業(yè)也不發(fā)達(dá)；估計需要3-5年時間濱江區(qū)活力才能展現(xiàn)。由此提議加強(qiáng)“引領(lǐng)高新風(fēng)云，把握區(qū)域先機(jī)；筑就創(chuàng)業(yè)夢想，揮灑自由空間”；主動推廣濱江高新區(qū)作為未來高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。中國最大資料庫下載四、本案機(jī)會分析1、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇伴隨長三角經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，借杭州評為最好居住城市影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，深入加強(qiáng)天堂硅谷建設(shè)；努力爭取實現(xiàn)兩對翅膀騰飛夢想。政府計劃對于杭州高新區(qū)發(fā)展注入了更多機(jī)會。2、微觀特色機(jī)會本案個性化園林式寫字樓設(shè)計，對于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住企業(yè)含有教大優(yōu)勢；該類目標(biāo)群崇尚健康辦公、個性化商務(wù)，追求表現(xiàn)企業(yè)獨特審美取向和價值觀辦公氣氛，強(qiáng)調(diào)發(fā)明靈感、氣氛營造可塑性。本項目標(biāo)生態(tài)布局、個性化設(shè)計是這類人群最大機(jī)會選擇。五、本案威脅分析1、區(qū)域競爭威脅杭州寫字樓市場在經(jīng)歷過大肆擴(kuò)張后，已經(jīng)逐步顯露出供過于求狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是伴隨錢江新城開發(fā)，杭州寫字樓市場競爭將深入加劇；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)空間有限。2、裝修程度威脅杭州寫字樓一直以酒店式商務(wù)配套、樓宇智能化、公共空間豪華氣氛等概念為主導(dǎo)；本案為全毛坯交付，內(nèi)墻粉刷乳膠漆，不安裝中央空調(diào)或分體空調(diào)，在一定程度上降低項目標(biāo)檔次定位。同時因為本案面正確群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓裝修工程對和新創(chuàng)企業(yè)首期投資成本決議含有很大劣勢；通常新創(chuàng)建企業(yè)早期投資很多，資金又不足，而且存在很大風(fēng)險，所以花巨款裝修商務(wù)樓對于新企業(yè)來說含有一定認(rèn)可劣勢；從而增加本案波動。第四部分項目標(biāo)招商目標(biāo)群定位一、項目招商目標(biāo)關(guān)鍵點分析1、綜合分析本項目所處區(qū)塊現(xiàn)實狀況及本項目周圍寫字樓調(diào)查和分析：在政策優(yōu)惠方面，一樣享受政策文教區(qū)高新板塊在市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越和本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在15%左右。在商務(wù)氣氛方面，因為本項目所在之江區(qū)塊住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓商務(wù)空間顯著不足。在同類競爭方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪企業(yè)、志誠大廈和恒生電子科技園等項目標(biāo)相繼建成，該部分項目和本項目含有一定同質(zhì)性，盡管相互之間能夠烘托出整個區(qū)塊前景，但同時也為本項目帶來更多競爭壓力。過于專業(yè)產(chǎn)業(yè)范圍限制往往會造成本項目招商目標(biāo)群體匱乏，從而影響到整個科技園商務(wù)氣候；由此必需在政策許可條件下，項目招商憑借自己特色和優(yōu)勢擴(kuò)大招商目標(biāo)范圍，吸引更多企業(yè)入駐。2、本項目在建筑設(shè)計上以個性化辦公空間設(shè)計為特色，單套排屋式樓宇適應(yīng)于職員人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或創(chuàng)意靈感中小企業(yè)或部門。一號樓設(shè)計尊貴，彰顯氣派，作為能夠享受高新優(yōu)惠政策商務(wù)樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)某個部門或管理層總部，既能夠加強(qiáng)企業(yè)形象，同時還能夠充足享受政策扶持。裙樓部分為三層大框架建筑，又是在園區(qū)正門，其能夠作為本園區(qū)配套營業(yè)用房，招商包含銀行、展示廳、產(chǎn)業(yè)物流配送、會議中心等多類型營業(yè)型機(jī)構(gòu)或配套性機(jī)構(gòu)。2至9號樓為個性化辦公樓，其孤套、復(fù)式建筑設(shè)計，為部分發(fā)明型企業(yè)提供一個獨立、自由靈感空間，是科研開發(fā)、設(shè)計咨詢等類型機(jī)構(gòu)最好選擇。二、項目招商目標(biāo)群定位由以上對本案分析我們能夠看出，本案區(qū)分于其它盤最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務(wù)群，其含有園區(qū)一體化配套、生態(tài)健康環(huán)境控制、個性化排屋SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案目標(biāo)群體關(guān)鍵定在一下四類：※信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)含有申報高新企業(yè)潛力，也就能夠潛在享受到高新區(qū)塊政策優(yōu)惠；同時因為該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氣氛、配套全部是關(guān)注關(guān)鍵點。本案身處開發(fā)區(qū)低廉租金水平、個性化小套型辦公間、園區(qū)集群經(jīng)濟(jì)、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)含有一定吸引力。因為本案作為科技園項目，考慮到未來孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標(biāo)群60%?！囆g(shù)前沿。杭州多年興起LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)·現(xiàn)代領(lǐng)地已經(jīng)開始打造杭州首個LOFT寫字樓。本項目標(biāo)推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨立空間、完備后勤保障，極大增強(qiáng)了辦公氣氛可塑性和創(chuàng)作靈感刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營造至上寬松、自然辦公氣氛，滿足這類企業(yè)對個性化、藝術(shù)化辦公需求。這類企業(yè)對活躍本案SOHO商務(wù)和個性化理念大有裨益，所以能夠其控制在20%左右?！芾砬把?。因為本項現(xiàn)在述所定位兩類企業(yè)，更多傾向中小企業(yè)，其管理基礎(chǔ)微弱，更多精力和企業(yè)能力傾向技術(shù)科研、創(chuàng)意藝術(shù)；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展企業(yè)，在一定程度上需要外來企業(yè)投資分析、管理咨詢、財務(wù)計劃、法律支援等專業(yè)性管理前沿服務(wù)。依本案內(nèi)部眾多這種需求，提議選擇10%管理前沿服務(wù)企業(yè)入園?！渌愋推髽I(yè)。其它類型企業(yè)可包含外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國外SOHO辦公理念和新入杭州時成本節(jié)省能夠吸引更多外資注意；物流企業(yè)關(guān)鍵為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復(fù)興大橋等組成濱江快速交通網(wǎng)，直達(dá)簫山國際機(jī)場、城站火車站等關(guān)鍵城市出入口。該類企業(yè)提議選擇約10%定位。三、項目招商目標(biāo)用戶細(xì)分本項目在招商過程中關(guān)鍵分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。1、主樓招商目標(biāo)群定位。項目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設(shè)計為內(nèi)涵，每層面積近1200平方米。中恒世紀(jì)企業(yè)及下屬香溢世紀(jì)企業(yè)、杭州中恒世紀(jì)企業(yè)本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室提議安置在主樓8、9層。如主樓招商情況很好，提議主樓9層和附樓3層自用。主樓一層至七層為對外招商部分。該部分辦公室作為寫字樓設(shè)計，在整個園區(qū)內(nèi)突出商務(wù)氣派和尊貴；不過因為1號樓沒有安裝中央空調(diào)系統(tǒng)，相對高級寫字樓又有著一定劣勢。所以該部分招商能夠選擇新起步中小型企業(yè)，該類企業(yè)對租金水平要求比較重，對企業(yè)日常運行成本考慮較多；同時利用本主樓和整個園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑不豪華同時，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不重視商務(wù)豪華，而在意商務(wù)休閑企業(yè)注意力。一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等企業(yè)，既能夠為該類企業(yè)提供低廉房屋租賃成本，同時還能夠讓這類企業(yè)擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源內(nèi)部利用。一號樓招商對象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等企業(yè)，這類企業(yè)作為科技園區(qū)科技型企業(yè)主體，能夠充足享受到優(yōu)惠政策傾斜力度，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大空間和動力。一號樓招商對象之三選擇部分租用面積較大大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。2、個性化樓招商目標(biāo)群定位。項目標(biāo)個性化樓部分是本項目標(biāo)特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采取單套復(fù)式排屋設(shè)計，這是一個新創(chuàng)商務(wù)空間概念?，F(xiàn)在很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)因為創(chuàng)業(yè)之初成本原因，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而伴隨國家政策出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)創(chuàng)辦企業(yè)審批越來越嚴(yán)；這給本項目標(biāo)招商提供了一定機(jī)遇。單套式寫字樓能夠讓部分軟件開發(fā)、動漫制作、廣告設(shè)計等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新企業(yè)得到一個SOHO辦公感覺。本部分商務(wù)樓招商由此定在針對部分中小型智力企業(yè)、設(shè)計企業(yè)進(jìn)行，2至5號樓定在軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)，6至7號樓定在生物醫(yī)藥、動漫制作和其它類型企業(yè)，8至9號樓暫不定；同時因為SOHO辦公理念在國外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，所以吸引海外留學(xué)回來創(chuàng)業(yè)者也將成為個性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。3、配套服務(wù)設(shè)施招商目標(biāo)群定位。本項目標(biāo)配套設(shè)施首先是10號樓和11號樓招商。依據(jù)前期工程建設(shè)設(shè)計，10號樓定在園區(qū)職員酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨立衛(wèi)生間和陽臺，并計劃安置兩個床位進(jìn)行裝修；該部門設(shè)計在居住面積上略顯擁擠，要達(dá)成酒店式公寓舒適度相對困難；提議降低裝修標(biāo)準(zhǔn)，將該部分定在在園企業(yè)一般職員宿舍。11號樓1層和2層為職員食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計和裝修上表現(xiàn)出一定層次，定在園區(qū)企業(yè)招待所用。同時三樓露天陽臺利用盆景綠色設(shè)計成露天休閑茶吧；五樓設(shè)計成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi)居住職員提供娛樂場所。因為11號樓未來需要進(jìn)行后勤企業(yè)招商，具體定位方案由后勤企業(yè)自行確定；上述定位僅僅作為參考和招商說服。11號樓酒店式公寓因為和園區(qū)休閑場所鄰居，提議提升裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)中高層管理、技術(shù)人員宿舍。1號樓裙樓通常為營業(yè)性用房，不過因為本項目為一個整體，含有整個園區(qū)保安監(jiān)控系統(tǒng)。通常來說營業(yè)性用房需要沿街或開放式對外沿街；依據(jù)對本項目建筑設(shè)計現(xiàn)實狀況來看，裙樓作為營業(yè)性用房招商工作含有一定困難。在定位上裙樓三樓能夠作為辦公用房。二樓作為商務(wù)會議室和商務(wù)訪問、談判室。一樓部分能夠向銀行和中國移動營業(yè)廳進(jìn)行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場所企業(yè)招商。因為裙樓一樣需要經(jīng)過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；所以提議園區(qū)主大門采取開放式設(shè)計，并設(shè)置寬廣視線草坪綠化設(shè)計，針對園區(qū)內(nèi)部保安系統(tǒng)。能夠在主樓西側(cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這么既能夠確保裙樓營業(yè)通道，又能夠有效保護(hù)園區(qū)整體形象；具體修改意見供工程部門進(jìn)行參考。說明：任何項目建筑招商目標(biāo)群定均以實際招商為準(zhǔn)，一切安排全部以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝服務(wù)理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務(wù)項目。第五部分項目招商租金定位一、項目組價調(diào)研分析本項目是工業(yè)地產(chǎn)范圍，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過程中租金為效益評價關(guān)鍵參數(shù)。租金關(guān)鍵受到氣氛和同類項目水平影響，所以本項目標(biāo)租金根據(jù)參考定價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定位。1、橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓比較。據(jù)調(diào)查，最近開盤招商東冠發(fā)展大廈租金定在每平方米天天1.2～1.5元，年遞增5%—10%；由區(qū)政府牽頭創(chuàng)新大廈租金為天天1.25元/平方米；濱海威陵大廈租金為天天1.2元/平方米，三年合約內(nèi)不浮動，三年后浮動5%—10%；文三路東部件園租金為天天2.3元/平方米，浙大科技園租金每日2元/平方米。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其它項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間今天，本項目在設(shè)計理念上含有一定前瞻性。2、縱向?qū)Ρ龋和悓懽謽菤v程對比。本項目周圍住宅房產(chǎn)價格基礎(chǔ)上全部在7000-8000元/平方米之間，并有著深入上升趨勢。之江區(qū)塊伴隨各住宅小區(qū)大肆擴(kuò)張和居民入住率提升，同時各寫字樓、酒店等商務(wù)、休閑場所興起，板塊活力正快速發(fā)展，完全有可能未來之江區(qū)塊成為杭州南岸EOD板塊。參考杭州黃龍商務(wù)圈發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房價在1元/平方米時候，寫字樓租金已經(jīng)達(dá)成了天天4.5元/平方米，售價達(dá)成了15000平方米；當(dāng)?shù)貕K因為多年居民住宅入住率無法達(dá)成黃龍商務(wù)圈，同時又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈文體概念，這將在一定程度上減弱了本區(qū)塊寫字樓和住宅價值百分比水平，4.5×（7000÷1）×60%＝1.5（60%為本區(qū)域和黃龍商務(wù)圈成熟度百分比），房屋售價大致在5500元/平方米。3、綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)前景分析多年以來，長三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步替換珠三角成為中國發(fā)展最快區(qū)域；杭州作為長三角中關(guān)鍵城市，又是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)浙江省省府城市，還是世界著名旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)天堂。今年以來，住宅房地產(chǎn)形勢不容樂觀，政府不停出臺相關(guān)政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中泡沫；而前期瘋狂住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展空間；越來越多外資進(jìn)入中國、走進(jìn)長三角，越來越多創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來越多高附加值、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)興起，這給商務(wù)地產(chǎn)項目帶來更多發(fā)展機(jī)遇。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)理念和高新技術(shù)政策扶持優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產(chǎn)氣氛日益成熟，加上在杭州通往簫山國際機(jī)場交通道路上，該區(qū)域發(fā)展速度將深入提升；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖聚集地。4、本項目標(biāo)租金預(yù)期：針對商業(yè)地產(chǎn)項目，不管是銷售定價還是租賃定價，全部需要對項目進(jìn)行租金發(fā)展估計，從而設(shè)計出一套合理租賃或銷售方案；由此對本項目標(biāo)租金作以下估量：年份1234567日租金1.21.4251.51.621.751.892.04年租金432513540583630680735年份891011121314日租金2.22.382.622.883.173.423.7年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金3.924.714.81年租金143715091564166316971730本項目標(biāo)租金定在15元起步，鑒于項目早期招商吸引，第十二個月入住企業(yè)給8折優(yōu)惠，第二年給9.5折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將深入發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣改變率上反應(yīng)出項目標(biāo)租金增值空間為平均年遞增率10%。因為本項目屬于商務(wù)樓出租，而各類建筑不含有中央空調(diào)和精裝修，企業(yè)入駐全部需要進(jìn)行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。依據(jù)對市場同類市場調(diào)查和分析，提議本項目標(biāo)租賃協(xié)議期限關(guān)鍵設(shè)置為3年，針對部分用戶需求，設(shè)置5年和及50年租賃（變相性銷售）等多個租約方案，不一樣形式給不一樣租金水平。項目標(biāo)具體租金需要依靠于周圍居民入住率高速增加和商務(wù)氣氛快速提升。依據(jù)對黃龍商務(wù)圈調(diào)查，初租金水平4元以下，底租金水平已經(jīng)達(dá)成了4.5元，租金年增加率為12.5%，并還有深入增速可能。本項目伴隨EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖群概念形成和周圍居民入住率提升，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)活力將得到充足認(rèn)可；同時科技園租賃已經(jīng)基礎(chǔ)形成框架，多種服務(wù)相對成熟和有經(jīng)驗，租金增加速度完全有可能超越上述保守估計。二、項目招商組價策劃1、單體建筑租金細(xì)化：在前面所分析租金定位當(dāng)中，基礎(chǔ)上確定項目標(biāo)首年租金平均水平在1.2元/平方米·日（1.5元/平方米·日8折處理）。本項目標(biāo)主樓因為相對是項目標(biāo)關(guān)鍵建筑，其在真?zhèn)€園區(qū)正門入口，租金保持一定略高水平，同時參考擁有中央空調(diào)和沿主干道（江南大道）東冠發(fā)展大廈1.2~1.5元/平方米·日水平，挖掘出本項目生態(tài)型優(yōu)勢，能夠?qū)?號樓租金平均水平定位在1.25元/平方米·日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而在中心花園旁邊個性化辦公樓也能夠高出平均水平5%；在食堂和宿舍周圍大樓，能夠低于平均水平5%。項目標(biāo)具體租金價格依據(jù)目標(biāo)用戶具體要求進(jìn)行一定數(shù)量調(diào)整。2、租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項目租賃期限有長租和短租兩中類型。本項目屬于工業(yè)用地，不能采取出售；而且國家相關(guān)要求，長租最長久限為20年；所以本項目標(biāo)招商租約關(guān)鍵設(shè)定為3年、5年及永久租約三種，并同時備好1年租約、租約和20年租約租金測算表。a、在1年租約設(shè)置中，關(guān)鍵是為了經(jīng)過園區(qū)自主定價立即調(diào)整和引導(dǎo)市場價格走向，從而促進(jìn)園區(qū)及區(qū)域性租金增加；該租約關(guān)鍵作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約優(yōu)惠性，增加招商效果。在招商過程中，也不排除需要1年租期企業(yè)求租，不過該類租賃百分比應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第十二個月作為引導(dǎo)園區(qū)氣氛、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給9折特惠價招商，而在第二年，給9.5折租金定價；這為簽約3年及3年以上用戶提供更多優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限。本租約租金水平及招商租金方案詳見附件中十二個月租金變動表。b、在3年租約設(shè)置中，根據(jù)1年租約租金估計，給租賃企業(yè)一定租金優(yōu)惠。在科技園招商第十二個月，全部定在8折，而針對三年租約者，在第二年給9折折扣，第三年達(dá)成正常水平，以此確?？萍紙@招商之初平衡。科技園第二個三年租約內(nèi)，提議租金浮動率定在7.5-8%，對于三年后續(xù)租租戶，在租金上給續(xù)約第十二個月市場租金9.5折處理，租金浮動比率不變動；具體測算見附件中三年租約變動表。具體三年后租金變動規(guī)律依據(jù)未來市場具體情況進(jìn)行設(shè)定。比如說一個簽署3年租約企業(yè)，在第十二個月入駐本園區(qū)，則租約期限內(nèi)租金根據(jù)1.2\1.35\1.5租金水平來租賃，假如企業(yè)簽署，根據(jù)第四年市場價格進(jìn)行9.5折扣后，以租金年浮動7.5-8%水平進(jìn)行續(xù)訂協(xié)議；具體后三年租金上述優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)僅做參考，依據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。c、在5年租約設(shè)置中，前三年采取8折、8.5折和正常值標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行吸引，并在后二年根據(jù)6%租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約企業(yè)，一樣給第二個租約首年市場租金9.5折扣處理；租金效益測算詳見附件中五年租約變動表。d、在租約設(shè)置中，企業(yè)前三年根據(jù)5年租約設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而7年中根據(jù)5%租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對后續(xù)訂租約企業(yè)，一樣給第二個租約中首年市場租金9.5折扣處理；租金效益估算詳見附件中租金變動表。假如部分企業(yè)計劃一次性付清租金，根據(jù)12%折現(xiàn)，提議收取3600元/平方米租賃價格進(jìn)行一次性收款。e、在20年租約設(shè)置中，企業(yè)租金增加在前三年根據(jù)折扣進(jìn)行，以后十七年根據(jù)租金年遞增5%平均標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；因為20年租約較長，作為一個有20年租期計劃企業(yè)，基礎(chǔ)上不會選擇租賃，而更多傾向于購置（長久性租賃）；本租約設(shè)置，關(guān)鍵為分析長久租約而進(jìn)行。20年租約估算效益詳見附件中20年租金變動表。f、針對變相性銷售（和約條款約定）租約，因為國家要求最長租約只能是20年，所以這類企業(yè)，簽定一份20年租約；該租約前三年租金水平根據(jù)5年租約進(jìn)行設(shè)置，以確保前幾年租金統(tǒng)一性；而在接下來中，根據(jù)租金平均年遞增4.5%水平進(jìn)行遞增。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平根據(jù)第一期租約最終一個年度租金水平進(jìn)行固定租金水平租金。這類租戶通常提議選擇一次性付款方法，大致付款金額5650元/平方米；而且科技園給一定貸款抵押擔(dān)保。3、租賃面積策劃對于主樓招商，每層面積在1200平方米左右，假如某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，提議在租金或其它方面給一定優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓招商，假如某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給一定租金優(yōu)惠或其它方面優(yōu)惠。含有上述面積租賃情況企業(yè)，根據(jù)附件中估算長久租約用戶租金折算售價基礎(chǔ)在5650元/平方米周圍；假如在租金上優(yōu)惠0.5%，則相當(dāng)于銷售價格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈予5個車位；所以如一次租用面積超出1000平方米短租用戶，無償使用二個車位；一次性長久租賃1000平方米以上，贈予2個車位。具體優(yōu)惠方案，需要在依據(jù)招商效果和租金深入正確估計來確定。三、其它設(shè)施招約定位1、市場調(diào)研：東冠發(fā)展大廈配套車庫租金為300元/月，物業(yè)管理費用每個月2.5元/平方米；濱海威陵大廈物業(yè)管理費每個月2.45元/平方米；文三路東部件園物業(yè)管理費每個月4.5元/平方米，浙大科技園物業(yè)管理費用每個月5.4元/平方米。2、本項目定位：本項目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈和本項目相距有一定距離，區(qū)位氣候不如本項目所處之江區(qū)塊，由此本項目選擇東冠發(fā)展大廈為參考對比。本項目作為花園式商務(wù)場所，相對東冠大廈含有一定優(yōu)越性；為了更大吸引企業(yè)入駐，本項目標(biāo)物業(yè)管理費提議定位為每個月2.5元/平方米；具體物業(yè)費用由招商物業(yè)企業(yè)進(jìn)行確定。車位采取參考定價，提議和東冠發(fā)展大廈一致，車位早期定在300元/月；因為本項目存在長久租賃租約設(shè)計，針對該部分租戶，車位也能夠設(shè)置對應(yīng)長久租價。和商務(wù)樓出租定位一樣核實，估計本項目車位在第達(dá)成700元/月租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤率自然低于辦公樓，所以設(shè)置折現(xiàn)率為8%。根據(jù)附件中估算，估計車位一次性租賃價格為7.8萬元。第六部分項目招商工作計劃構(gòu)思一、項目標(biāo)SWOT分析總結(jié)根據(jù)本案第二部分中項目研判分析，本項目首先含有著個性化商務(wù)空間特色概念，能夠有效區(qū)分出周圍同類競爭威脅。然后借助本項目周圍分布各類商務(wù)樓群進(jìn)行造勢，加大區(qū)域未來EOD和高新領(lǐng)袖府邸概念發(fā)展方向渲染，從而弱化文三路高新區(qū)商務(wù)樓群對當(dāng)?shù)貕K壓力。再次就是利用浙大科技園西溪一期招商火熱現(xiàn)實狀況，宣傳本項目標(biāo)分園機(jī)遇，從而借勢造勢。最終還需要經(jīng)過對科技園前景描述，更堅定入駐用戶創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。二、項目招商全案思緒1、借力造勢，演繹浙大科技園體系。本項目處于長三角關(guān)鍵城市——杭州，受到多年來長三角快速增加勢頭和國家相關(guān)加強(qiáng)高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)業(yè)培育政策傾向影響，本項目含有較強(qiáng)宏觀面優(yōu)勢。浙大科技園西溪一期招商進(jìn)展快速，現(xiàn)已經(jīng)達(dá)成了滿租，這足以證實浙江大學(xué)品牌效益；本項目已簽約于浙大科技園分園項目，完全能夠利用浙大科技園前期招商所做宣傳和影響為本項目造勢，打出“浙大科技園，在濱江繼續(xù)演繹出色”口號。2、挖掘特色，渲染個性化SOHO休閑辦公理念。任何一個項目，一定含有它特色地方，怎樣挖掘出項目特色并加以利用、渲染，對項目標(biāo)推廣和價值提升全部將起到重大作用。杭州市在多年長三角經(jīng)濟(jì)活躍之期，大量商務(wù)樓、科技園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)如雨后春筍般冒出來，一定程度上造成相正確競爭壓力。本項目在建筑單體上采取了杭城首創(chuàng)復(fù)式孤套商務(wù)樓設(shè)計，為本項目標(biāo)個性化辦公概念提供機(jī)會；同時項目在建筑環(huán)境上采取生態(tài)型花園設(shè)計，為綠色辦公、休閑商務(wù)打下基礎(chǔ)；項目在面積上使用300平方米左右獨立空間，為發(fā)展中企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)打造SOHO型創(chuàng)意靈感空間。3、協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來EOD方向。從杭州城市發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等全部和周圍居民氣氛和商務(wù)概念相關(guān)，尤其是多年新發(fā)展黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高級寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計劃形成杭州CBD區(qū)域。本項目伴隨周圍各大型住宅小區(qū)人氣逐步旺盛和各類商務(wù)辦公樓落成招商，輔以新區(qū)建筑生態(tài)型設(shè)計和前瞻性計劃，聯(lián)合區(qū)塊其它項目和企業(yè)，充足描繪出區(qū)塊EOD發(fā)展方向和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。三、項目招商“宣傳概念”提煉1、首先本項目是高新技術(shù)開發(fā)區(qū)科技園項目，入住本園區(qū)企業(yè)經(jīng)過認(rèn)定成為高新企業(yè)后，能夠享受高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)各項優(yōu)惠政策；不過因為市區(qū)文三路也屬于高新技術(shù)開發(fā)范圍，而且該區(qū)塊商務(wù)氣氛比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，部分電腦軟件企業(yè)更多選擇該區(qū)塊辦公。怎樣突出本項目標(biāo)政策實惠，又有效避開文三路競爭，提議選擇“借力造勢”，提煉出“高新區(qū)塊領(lǐng)袖空間——之江商務(wù)區(qū)”，既能夠利用高新區(qū)政策優(yōu)惠概念，同時能夠借文三路商務(wù)區(qū)陳舊、擁擠等不足，推出一個新陳代謝、脫胎換骨感覺。同時本項目掛靠浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)無形資產(chǎn)和浙大科技園前期招商轟動，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)出色”概念。2、其次本項目標(biāo)建筑設(shè)計大部分為個性化寫字樓，在當(dāng)今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)辦公現(xiàn)實狀況下，一個專業(yè)單套個性化商務(wù)小區(qū)，能夠為該類企業(yè)提供更多尊榮空間和愈加好外在形象。由此提議提煉出“我空間，我做主”、“個性空間、尊榮舞臺”和“杭城首個專業(yè)SOHO商務(wù)空間”等多個概念，并配以優(yōu)異平面設(shè)計廣告。3、本項目作為一個園林式建筑群，含有一定整體性，從而塑造起一個群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。項目生態(tài)型環(huán)境設(shè)計和園區(qū)化建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作和生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)和尊榮同時”概念。四、招商小組組織框架形成本項目是中恒世紀(jì)關(guān)鍵工程項目，項目標(biāo)招商工作是科技園投資關(guān)鍵，良好招商組織，對推進(jìn)招商工作起到較強(qiáng)作用。1、招商人員組成。招商小組需要包含有項目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。依據(jù)企業(yè)現(xiàn)在人力資源現(xiàn)實狀況，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項目標(biāo)強(qiáng)推期應(yīng)該深入增加，尤其是項目標(biāo)招商推廣人員，必需含有一定房地產(chǎn)知識和較強(qiáng)語言表示能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計方案，為招商宣傳過程中概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。2、商務(wù)部辦公室確定。商務(wù)部辦公室是項目對外招商聯(lián)絡(luò)形象部門，應(yīng)該保持一定獨立性和藝術(shù)效果性。在項目推廣前期，因為來訪人員不多，能夠在四號樓選擇一個集中、獨立辦公室，并對辦公室進(jìn)行一定海報部署，使商務(wù)部辦公空間營造一個項目未來氣氛，增強(qiáng)部分來訪人員思想傾向。在項目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，提議選擇在科技園現(xiàn)場裝修部分空間，進(jìn)行現(xiàn)場招商?，F(xiàn)場招商在一定程度上更能直觀表示出項目標(biāo)實際效果；在招商說服力上更勝一籌，也更方面來訪人員實地考察。3、招商小組職能招商小組組員必需首先做好信息搜集和處理、項目推介宣傳、租金定位、租賃協(xié)議文本制訂、入駐企業(yè)資信調(diào)查和入駐企業(yè)談判等系列工作，并協(xié)調(diào)好工程、物業(yè)等部門關(guān)系，最大程度完成招標(biāo)任務(wù)同時，確保園區(qū)整體穩(wěn)定。五、項目招商階段性工作構(gòu)思科技園項目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計劃能夠在11月份完成全部工程并完工驗收。作為建筑施工后續(xù)關(guān)鍵工作，項目標(biāo)招商工作已經(jīng)被提到了工作日程。項目標(biāo)前期策劃在一定程度上沒能系統(tǒng)完成，這加重了招商工作難度和擔(dān)心度。依據(jù)項目現(xiàn)有實際情況，對項目招商工作進(jìn)行一定工作計劃策劃。1、項目招商試探期（4-6月份）項目招商籌備期關(guān)鍵是對項目進(jìn)行一個全案策劃和對策劃方案中系列工作進(jìn)行試運行?；I備期需要完成以下工作：A、加強(qiáng)市場調(diào)研工作，深刻挖掘項目內(nèi)涵，提煉項目標(biāo)特色；B、分析討論項目招商整體策劃方案，并確定招商工作關(guān)鍵點、關(guān)鍵和項目標(biāo)定位；C、制訂階段性項目形象宣傳方案和招商計劃；D、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標(biāo)群體；E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實招商小組組員，并部署好招商專用辦公室。F、制作完成項目招商宣傳所需要項目手冊和單頁廣告，并投入適宜場所進(jìn)行試宣傳；G、搜集各類招商文本性資料；H、其它各類準(zhǔn)備性工作。2、項目公開期（7-9月份）A、依據(jù)前期方案，落實項目招商廣告?zhèn)鬏敚籅、接洽廣告、媒體，進(jìn)行廣告宣傳合作談判；C、接待來訪求租人員；D、落實各類租賃合相同文本；E、依據(jù)實際效果制訂并落實階段性宣傳計劃。F、聯(lián)絡(luò)物業(yè)管理企業(yè)和各類配套設(shè)施服務(wù)型企業(yè)，并針對性進(jìn)行招商公關(guān)；G、其它各類工作。3、項目強(qiáng)推期（10-11月份）A、依據(jù)前期運行結(jié)果，立即進(jìn)行招商策略調(diào)整；B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實各項廣告宣傳計劃；C、統(tǒng)計各類租賃意向企業(yè)名單；D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動；E、其它各類工作4、項目標(biāo)收割期（11月后）A、落實園區(qū)各類配套服務(wù)工作；B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)檔案庫；C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間矛盾、摩擦；D、其它各類工作。六、項目廣告平面設(shè)計工作一個好項目，一定需要進(jìn)行一定廣告宣傳；而一個好廣告宣傳，必需制作出一個吸引目標(biāo)群體注意廣告文本。本項目屬于辦公用房招商，其目標(biāo)群體為企業(yè)或計劃創(chuàng)業(yè)個人，在文本制作上一定要表現(xiàn)出商務(wù)舒適、尊榮和對應(yīng)成本控制等原因。項目廣告宣傳由企業(yè)內(nèi)部制作出合乎項目實際情況和突出項目優(yōu)勢文案，以后和專業(yè)廣告設(shè)計企業(yè)進(jìn)行平面效果合作。廣告宣傳文本關(guān)鍵包含一下內(nèi)容：1、宣傳手冊——反應(yīng)出項目更多內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)用戶認(rèn)知需求。2、單頁廣告——反應(yīng)出項目標(biāo)特色，通知性說明項目招商信息，屬于項目公開期關(guān)鍵媒介；在制作上需要表現(xiàn)出很強(qiáng)藝術(shù)效果震撼作用。3、戶外視覺廣告——突出項目整體概況和獨有特色，為目標(biāo)用戶群體提供直觀、氣派招商宣傳資料。4、其它報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告——根據(jù)招商目標(biāo)需要，針對部分效果比很好媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計和傳輸。因為企業(yè)現(xiàn)在人力資源中對平面設(shè)計人員缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)廣告企業(yè)實力和水平有限，無法做出獨立廣告設(shè)計方案；針對房地產(chǎn)廣告設(shè)計中意境把握和描繪顯著不足；而項目標(biāo)廣告宣傳文本對于項目招商推廣和項目形象含有舉足輕重意義；所以提議企業(yè)針對外來廣告設(shè)計另請專業(yè)廣告設(shè)計企業(yè)，最好選擇含有一定房地產(chǎn)廣告操作案例企業(yè)。七、項目招商氣氛培養(yǎng)手段構(gòu)思項目標(biāo)招商工作需要培育較強(qiáng)招商氣氛；由此提議企業(yè)在現(xiàn)階段利用項目一切條件，營造濃烈市場氣氛，吸引企業(yè)關(guān)注，為項目推出時租賃打下良好市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包含：1.硬件塑造⑴工地通知性廣告本項目馬路對過為速8酒店、川味觀、漁夫碼頭大酒店等多個商務(wù)餐飲設(shè)施，中午到川味觀吃飯人員比較多，而且基礎(chǔ)上全部為高新區(qū)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層；由此應(yīng)利用樓盤入口橫幅招商公告，傳達(dá)招商信息。⑵戶外視覺廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項目標(biāo)認(rèn)知能力和傳輸效果，同時還能夠有效提升項目標(biāo)著名度。在視覺廣告設(shè)置上能夠考慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。⑶電臺聲效廣告房地產(chǎn)項目不象易耗品廣告，其含有不可移動性和空間巨大性，還同時因為大部分房地產(chǎn)全部是建設(shè)早期就開始廣告，以概念進(jìn)行營銷，所以電臺廣播廣告是房地產(chǎn)廣告關(guān)鍵。⑷針對性DM廣告經(jīng)過系列手段，獲取杭州市企業(yè)信息，經(jīng)過篩選確定項目招商目標(biāo)群體后，制作對應(yīng)企業(yè)入駐理由，連同單頁廣告等宣傳性文本一起經(jīng)過郵局郵寄給部分企業(yè)。如針對銀行用戶，我們能夠列舉出項目區(qū)塊已入駐中國銀行、深圳發(fā)展銀行；同時周圍速8酒店、漁夫碼頭酒店、川味觀已經(jīng)營業(yè)，這為本項目帶來更多人流；由此利用銀行間競爭和項目標(biāo)周圍人氣吸引工商銀行、建設(shè)銀行等目標(biāo)用戶入駐。郵寄性廣告費用較高，務(wù)必針對潛力較大目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。所以在對目標(biāo)用戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能經(jīng)過電話確定，并分析出企業(yè)入駐優(yōu)勢，從而更能引發(fā)企業(yè)愛好。⑸網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)置現(xiàn)在社會，企業(yè)辦公逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，尤其是房屋租賃，網(wǎng)絡(luò)信息一樣占有租賃信息一大塊。在浙江杭州已經(jīng)擁有了專業(yè)“寫字樓租賃信息網(wǎng)站”，所以提議本項目一樣在該網(wǎng)站上刊發(fā)對應(yīng)介紹性廣告。同時利用中恒世紀(jì)企業(yè)網(wǎng)站，制作科技園相關(guān)宣傳鏈接。針對本項目加盟浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園系，由此在浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上公布分園欄目，能夠有效利用浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園宣傳媒體推介本項目標(biāo)招商信息和項目標(biāo)特色等內(nèi)容⑹設(shè)置一套精美示范單元或樣板房針對招商過程中實際情況，假如條件許可和市場需要，提議設(shè)置一套裝修設(shè)計完成示范性個性化商務(wù)辦公室；經(jīng)過對示范辦公室包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中弱點，引發(fā)用戶租賃沖動，促進(jìn)招商效果。2.活動新聞軟性宣傳經(jīng)過在項目推廣宣傳中，組織對應(yīng)活動，制造新聞進(jìn)行項目標(biāo)軟性新聞；本項目標(biāo)軟性宣傳關(guān)鍵傾向以下內(nèi)容：⑴為區(qū)域造勢經(jīng)過報紙軟性文章，詳述高新區(qū)之江區(qū)塊發(fā)展前景，并關(guān)鍵訴求該區(qū)塊未來杭州EOD和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)范圍，以區(qū)塊新區(qū)生態(tài)設(shè)計、高新產(chǎn)業(yè)集中分布、大型居民住宅小區(qū)快速崛起和不停成熟區(qū)域商務(wù)熱潮打動租賃者心，吸引更多外區(qū)高新技術(shù)企業(yè)客源。⑵為本案背景造勢因為浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（西溪）前期招商順利，也曾經(jīng)吸引了更多人關(guān)注；而現(xiàn)在浙大科技園（西溪）已經(jīng)沒有房屋可出租，所以將“浙大科技園”后續(xù)效應(yīng)吸引到濱江分園上來。經(jīng)過軟性廣告介紹浙大科技園項目，并總結(jié)出浙大科技園吸引力，從而提出本項目標(biāo)分園概念。如此背景描述，能夠把市場注意力拉至本案商務(wù)樓，突出項目形象，以本案個性化商務(wù)空間概念有效區(qū)分。⑶為樓盤特色造勢經(jīng)過軟性廣告宣傳，尋求錢江晚報房產(chǎn)?？浾撸圃煨侣劅狳c，把本項目標(biāo)個性化商務(wù)空間設(shè)計、休閑商務(wù)新主張等特色進(jìn)行軟性報導(dǎo)，并訴求生態(tài)辦公概念和本項目標(biāo)杭城首家排屋套型寫字樓設(shè)計。八、項目招商合作性推廣策劃1、高新管委會宣傳因為本項目作為科技園項目，關(guān)鍵針對企業(yè)還是高新企業(yè)，所以選擇高新管委會合作，不僅增加項目在目標(biāo)群體中暴光度，同時還能夠借助政府形象為本項目增加信任度；不過同時高新管委會廣告空間不足，加上政策條件上是否許可？假如條件許可，提議在項目標(biāo)公開期之初在高新管委會辦事大廳安放一個項目單頁廣告宣傳架；并測試宣傳效果；假如含有很好效果，提議在項目標(biāo)強(qiáng)推期加大宣傳力度，如組織人員在門口派發(fā)單頁廣告或在高新管委會大樓前馬路廣告上做宣傳推廣計劃。2、租賃代理企業(yè)合作在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)房地產(chǎn)策劃企業(yè)和代理企業(yè)等服務(wù)性機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵提供包含房地產(chǎn)全案策劃、前期產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品目標(biāo)群定位策劃、產(chǎn)品組價策劃、項目營銷推廣策劃和營銷代理等工作。本案為了拓寬項目標(biāo)招商渠道，能夠選擇房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行租賃代理服務(wù)；考慮成本和招商機(jī)動性，提議選擇多家專業(yè)性租賃代理企業(yè)進(jìn)行一般代理項目合作。3、行業(yè)協(xié)會等組織合作現(xiàn)今很多行業(yè)協(xié)會相繼成立，聯(lián)絡(luò)對應(yīng)目標(biāo)行業(yè)協(xié)會組織，經(jīng)過協(xié)會企業(yè)組員集會和內(nèi)部信息溝通等渠道，公布本項目標(biāo)招商信息。本項目提議關(guān)鍵傾向信息協(xié)會、咨詢協(xié)會、廣告設(shè)計協(xié)會等產(chǎn)業(yè)協(xié)會；具體協(xié)會信息，需要深入確定；尋求會員相對較多協(xié)會進(jìn)行合作。4、著名院校碩士創(chuàng)業(yè)組織大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和科研大學(xué)科技結(jié)果轉(zhuǎn)化，對本項目個性化商務(wù)樓招商含有重大意義。選擇浙江大學(xué)及其它地域著名院校大學(xué)生科技創(chuàng)新管理部門合作，吸引科技結(jié)果轉(zhuǎn)化項目入住本園區(qū)。九、招商廣告創(chuàng)意及訴求基于上述了解，浙大科技園（濱江）是創(chuàng)業(yè)者天堂，這里一切全部是為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中企業(yè)而設(shè)，小戶型排屋套間辦公設(shè)計、生態(tài)環(huán)境布局控制、公寓食堂相關(guān)配套……中國最大資料庫下載由此，導(dǎo)出本案形象及功效定位：創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)新時代創(chuàng)業(yè)者、年輕一代，崇尚健康辦公和個性張揚，追求企業(yè)獨特審美取向和價值觀，強(qiáng)調(diào)發(fā)明力和靈感空間，于是SOHO一族、Studio、休閑商務(wù)、公寓企業(yè)、LOFT、個性化辦公等逐步引入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。1、廣告創(chuàng)意：“浙大科技園（濱江）”廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開，“創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項目整體廣告宣傳，強(qiáng)調(diào)科技園項目標(biāo)政策優(yōu)惠傾向和個性化排屋商務(wù)空間，表現(xiàn)樓盤獨特個性，以令到引發(fā)城市休閑商務(wù)人士注意。2、廣告訴求：在前期以理性和感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期廣告宣傳則側(cè)重于感性宣傳。3、表現(xiàn)手法：結(jié)合不一樣時期推廣策略，在項目整體品牌形象塑造、項目招商點宣傳等方面，以現(xiàn)代商務(wù)感平面表現(xiàn)手法，圍繞項目廣告專題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“浙大科技園（濱江）”“政策優(yōu)惠、休閑商務(wù)”，從而塑造項目標(biāo)形象和親和力，引發(fā)目標(biāo)群體共鳴。4、廣告推廣策略：本案有兩條根本貫穿一直：第一條根本：濱江高新福地，硅谷領(lǐng)袖先機(jī)——杭州高新產(chǎn)業(yè)未來領(lǐng)袖板塊。第二條根本：休閑商務(wù)，工作和生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)和尊榮同時。十、媒介組合策略以電臺廣告、郵寄廣告、電梯廣告和戶外廣告為關(guān)鍵，報紙、雜志和組織合作廣告為輔；并配合相關(guān)公關(guān)活動，在新聞媒介上制造合適軟性新聞報道。第七部分項目標(biāo)廣告推廣策略任何項目推廣全部需要宣傳，而宣傳又離不開廣告；廣告內(nèi)容起源于項目標(biāo)內(nèi)涵，而廣告效果附載于媒體曝光。制訂一個完整項目推廣廣告媒體方案，在實現(xiàn)項目推廣預(yù)定目標(biāo)前提下，最可能控制廣告預(yù)算，促進(jìn)項目標(biāo)利潤最大化。一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略1、以鮮明廣告根本和活動根本融會貫通，輔以獨具風(fēng)格概念包裝和項目展示包裝，完成項目形象宣傳任務(wù)，訴求本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。2、以項目特色和項目優(yōu)勢為根基和吸引招商目標(biāo)用戶群關(guān)注程度為根本，系列性組合廣告媒體宣傳，分階段推出廣告媒體宣傳專題和宣傳手段。3、靈活利用各類廣告媒體，采取戶外視覺廣告、廣播聲效廣告和網(wǎng)絡(luò)介紹性廣告為主體，拓展報紙軟文廣告、點對點（DM）郵局投遞、項目活動組織、專業(yè)公共場所宣傳架等形式為輔助；對項目進(jìn)行多位一體廣告宣傳攻勢；并主動制造爆炸性新聞，加強(qiáng)新聞效果宣傳。二、廣告推廣標(biāo)準(zhǔn)配合工程施工進(jìn)度和招商目標(biāo)，在時效期間內(nèi)順利完成招商推廣宣傳；并依據(jù)不一樣時期廣告宣傳專題和目標(biāo)進(jìn)行不一樣媒介組合，抓住項目標(biāo)品質(zhì)、風(fēng)格、特色、優(yōu)勢等不一樣內(nèi)容，以休閑商務(wù)為根本，關(guān)鍵從政策性優(yōu)惠、個性化辦公、園區(qū)式配套、生態(tài)型空間、SOHO類商務(wù)、浙大科技園規(guī)模背景等多方面進(jìn)行廣告訴求，使本項目標(biāo)廣告宣傳形成特色鮮明傳輸方案和達(dá)成預(yù)期項目招商推廣效果。三、項目招商建筑細(xì)節(jié)研究在進(jìn)入項目推廣策略同時，有必需對項目本體細(xì)節(jié)及目標(biāo)受眾覆蓋區(qū)域進(jìn)行一番研究和思索：本項目關(guān)鍵招商對象是主樓、裙樓和8幢個性化樓，同時聯(lián)帶后勤服務(wù)中職員食堂承包商招商。主樓：單層面積約1200平方米，共9層，大樓無中央空調(diào)，簡單毛坯房處理，兩部OTS電梯在主樓東側(cè)；每層過道寬度米，層高米，衛(wèi)生間，內(nèi)墻乳膠漆粉刷；隔層有個室外休息平臺。——缺乏純寫字樓豪華氣派；但也給入駐企業(yè)提供了自由組合、個性化裝修機(jī)會。裙樓：單層面積800平方米，共三層，簡單毛坯房處理，每層一個衛(wèi)生間，屬于大框架結(jié)構(gòu)，可供隨意組合分割。個性化樓A戶型：面積約320平方米（閣樓除外），層高米，共40套，屬于偏大型個性商務(wù)空間，復(fù)式樓梯靠邊設(shè)置，更多增加實際商務(wù)空間。個性化樓B戶型：面積約255平方米（閣樓除外），層高米，共8套，屬于較小型個性商務(wù)空間。B戶型樓梯沿衛(wèi)生間墻壁而上，節(jié)省優(yōu)勢空間。個性化樓C戶型：面積約292平方米（閣樓除外），層高米，共32套；屬于中型個性商務(wù)空間；陽臺設(shè)計，讓工作更輕松。職員食堂：職員食堂設(shè)置公眾區(qū)和包廂區(qū)；并引進(jìn)文體休閑場所，為園區(qū)后勤提供更豐富內(nèi)容。從上述分析特點來看，主樓招約定在中大型企業(yè)，同時也能夠提升本案實力形象；個性化樓以300來方面積，瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)；裙樓可作為健身、會議、銀行等配套設(shè)施入駐。四、項目推廣傳輸內(nèi)容項目本身特色塑造和提升，高新政策優(yōu)惠利用和強(qiáng)化，打造一個城市高新產(chǎn)業(yè)休閑商務(wù)模板；提倡一個寬松、自由、生態(tài)健康、靈感創(chuàng)意新創(chuàng)業(yè)理念。1、推廣統(tǒng)領(lǐng)專題：創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)2|、主導(dǎo)廣告語：休閑商務(wù)，工作和生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)和尊榮同時。3、輔助延展廣告語——高新福地，硅谷先機(jī)；政策活力區(qū)域，休閑商務(wù)空間；浙大科技園，濱江延續(xù)出色；我行我素，SOHO商務(wù)，創(chuàng)業(yè)新選擇?！濉⑼茝V策略關(guān)鍵階段劃分階段劃分策略目標(biāo)是依據(jù)項目特點和招商策略安排及推廣過程中出現(xiàn)不可避免推廣階段，取得廣告推廣策略和整體招商策略協(xié)調(diào)一致。在制作項目推廣策略時候，依據(jù)不一樣進(jìn)度和不一樣需求，進(jìn)行明晰策略安排和展開不一樣廣告攻勢，取得廣告投入合理分配和效果最優(yōu)化。本項目標(biāo)推廣周期關(guān)鍵劃分為以下四個關(guān)鍵階段：1、第一階段：4月——5月試探期（形象通知期·通知策略）該階段是項目標(biāo)前期推廣籌備工作，包含對項目進(jìn)行招約定位（目標(biāo)群定位和租金組價定位）和項目廣告推廣方案確實定，同時準(zhǔn)備項目宣傳所需要各類介紹性文字、效果圖和后期談判各類協(xié)議范本；并依據(jù)確定招約定位和推廣方案制作招商宣傳單頁廣告和招商手冊廣告。在該階段還需要主動和相關(guān)廣告平面設(shè)計企業(yè)進(jìn)行接觸，并搜集相關(guān)目標(biāo)群體資料。在試探期后半階段，需要進(jìn)行一定通知性廣告宣傳策略。該階段通知性廣告宣傳策略關(guān)鍵是進(jìn)行一系列試探性廣告宣傳計劃，也是為下階段系列廣告形象推廣作好鋪墊和蓄勢。不管是戶外展示、軟文灌輸，還是點對點DM通知、交通廣播宣傳，全部是項目聯(lián)合炒作方向性決議。2、第二階段：6月——9月公開期（形象積淀期·關(guān)注策略）緊接第一階段大形象推廣，引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注策略由此拉開；新增公交廣告、電梯媒介、路牌廣告、展示廳接待等手段，聯(lián)合第一階段效果評價后電臺廣播、DM點對點宣傳、軟文宣傳等手段，將項目廣告推廣掀起一個高潮，由項目試探性廣告策略向聯(lián)合式全方位攻擊性廣告策略轉(zhuǎn)變。該階段訴求內(nèi)容將有顯著深化，且動作力度偏大，目標(biāo)是為了積聚更多關(guān)注群體，為下一階段用戶訪問率打下基礎(chǔ)。該階段是本案宣傳推廣關(guān)鍵部分，也是廣告公布強(qiáng)勢階段。3、第三階段：9月——10月強(qiáng)推期（形象樹立期·說服策略）該階段是項目招商過程中關(guān)鍵階段，伴隨前兩個階段推廣宣傳，在第三階段應(yīng)該基礎(chǔ)達(dá)成了一定熟知程度，而且用戶咨詢量逐步增加，來訪人員上升，人員說服性工作增加。本階段依據(jù)前期推廣效果進(jìn)行一定調(diào)整，并依據(jù)項目工程建設(shè)進(jìn)度，組織一場項目開盤活動，豐富項目標(biāo)形象，并制造