市場營銷和項目管理一、市場營銷概述

市場營銷的起源最早起源于日本，1650年，日本三井家族的第一個成員在東京開辦了世界上第一個百貨商店，并提出了“當(dāng)顧客的采購員”。2.市場營銷的定義：市場營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

（一）市場營銷的定義(二)市場營銷及其觀念的發(fā)展軌跡農(nóng)業(yè)社會：人與自然的關(guān)系（時令和節(jié)慶）工業(yè)社會：人與機械的關(guān)系（作業(yè)和作息）商業(yè)社會：人與人之間的關(guān)系（信用和需求）市場營銷觀念:生產(chǎn)推銷觀念;關(guān)系營銷觀念;市場營銷觀念;生態(tài)營銷觀念;社會營銷觀念;大市場營銷;競爭營銷觀念;概念營銷觀念;管理營銷觀念。

(三)現(xiàn)代市場營銷的地位演變1.同等重要地位:

市場營銷部門與生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、人事部門、信息部門處于同等重要地位，企業(yè)在各職能部門的資源配置都是相等的。2.更為重要地位：在出現(xiàn)需求不足、競爭激烈、銷售下降、成本提高的情況下，高層管理者意識到市場營銷部門的確較其他職能部門更為重要。

3.核心職能部門：市場營銷部門是與外界信息交換最頻繁、最復(fù)雜的部門，只有通過市場營銷，才能將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成效益，因此，市場營銷部門處于核心職能部門地位。

(三)現(xiàn)代市場營銷的地位演變4.同等重要地位：市場營銷部門的核心地位激起了其他職能部門的強烈不滿，演變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，各個職能部門都必須協(xié)同配合，不論地位高低，對待客戶和市場必須責(zé)無旁貸。5.中心職能地位：隨著營銷實踐的發(fā)展和市場競爭的加劇，市場營銷部門是連接市場需求和企業(yè)反應(yīng)的橋梁和紐帶，要想有效地滿足顧客需要，真正體現(xiàn)顧客導(dǎo)向原則，就必須將市場營銷置于企業(yè)的中心地位，而生產(chǎn)部門、財務(wù)部門、人事部門、信息部門處于輔助地位，通過滿足市場營銷部門的需要，來實現(xiàn)整個企業(yè)為客戶服務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、市場戰(zhàn)略（一）市場戰(zhàn)略定義企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)各種特定的營銷目標(biāo)，實現(xiàn)自身的生存和發(fā)展而選擇和制訂的行為綱領(lǐng)或方案。它通常包括企業(yè)發(fā)展中具有全局性、長遠性、根本性的問題，是企業(yè)根據(jù)當(dāng)前和未來的市場環(huán)境變化所提供的市場機會和出現(xiàn)的限制因素，考慮如何更有效地利用自身現(xiàn)有的以及潛在的資源能力，去滿足目標(biāo)市場的需求，從而實現(xiàn)企業(yè)既定的營銷目標(biāo)。美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦*考特勒指出：當(dāng)一個組織搞清楚其目的和目標(biāo)時，就知道它要往何處去，問題是如何通過更好的路線到達那里，公司需要有一個達到其目標(biāo)的全盤總的計劃，這就是戰(zhàn)略。（二）企業(yè)營銷戰(zhàn)略的目的

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心就是使企業(yè)營銷目標(biāo)與現(xiàn)在或未來的市場機會相適應(yīng)，使企業(yè)營銷活動與不斷變化的市場環(huán)境相協(xié)調(diào)。一個企業(yè)營銷的發(fā)展只有融入到行業(yè)發(fā)展水平之中才能有所成績，過分超前于市場現(xiàn)狀和過分落后于市場現(xiàn)狀都是錯誤的，都必須付出慘重的代價。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

1．企業(yè)經(jīng)營任務(wù)：2003年決戰(zhàn)市場的三大戰(zhàn)役第一大戰(zhàn)役：完善的物流配送網(wǎng)絡(luò)，建立全國健全的物流配送網(wǎng)絡(luò)，包括前期的區(qū)域物流配送網(wǎng)絡(luò)，建立健全的全國、全省的物流配送網(wǎng)絡(luò)。第二大戰(zhàn)役：開拓至少一家（科健除外）全國性的大客戶，要找到長期大型業(yè)務(wù)作為發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。第三大戰(zhàn)役：戰(zhàn)略合作伙伴，首先是國內(nèi)支干線運輸?shù)膽?zhàn)略合作伙伴，其次是國際大型物流公司作為戰(zhàn)略合作伙伴。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

2．企業(yè)目標(biāo)：公司名稱任務(wù)額（萬元）總部1000江蘇、濟南180杭州、合肥150西安、長沙、福州、廣州、石家莊、鄭州、天津100北京、上海30南寧、太原、蘭州、、南昌20其他公司0合計2500

完成任務(wù)率

總部

A

B

C

D發(fā)放年薪比率150%以下60%以下80%以下80%250%60%80%100%380%90%120%4100%150%（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略3．1市場定位企業(yè)將同類產(chǎn)品需求的整體市場，根據(jù)顧客需求的差異性，劃分若干個子市場的過程，這些劃分的各個小市場被稱為細分市場和亞市場。所謂市場細分不是將產(chǎn)品分類，而是企業(yè)根據(jù)顧客對同類產(chǎn)品的需求即同質(zhì)需求所表現(xiàn)的差異性將客戶劃分為若干個顧客群?？蛻魧τ谖锪鞣?wù)的基本需求就是安全、快捷、便宜，我們的市場定位要追求為客戶提供快捷而且實惠的物流服務(wù)產(chǎn)品。

時間1——3——4（安全是前提）4（汽運市場）3（航空市場）1（貨運市場）2（鐵路市場）快慢

低高價格（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略3．2產(chǎn)品定位：指企業(yè)為產(chǎn)品培養(yǎng)一定特色，并在顧客心目中創(chuàng)造相應(yīng)市場形象的過程。由于我們的配送網(wǎng)絡(luò)主要是整合社會物流資源，因此，產(chǎn)品定位于體積小、價值高的產(chǎn)品物流服務(wù)上。體積大不做可運作次重點重點小

低高價值（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略3．3企業(yè)市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略強調(diào)“哪里有需求，哪里就有機會”，一般市場戰(zhàn)略有三種：密集型市場機會——密集型市場戰(zhàn)略；一體化市場機會——一體化發(fā)展戰(zhàn)略；多元化市場機會——多元化發(fā)展戰(zhàn)略。密集型市場戰(zhàn)略：密集型市場機會指一個特定市場內(nèi)存在潛在的尚未完全開發(fā)的市場機會。密集型市場戰(zhàn)略分市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。

市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多元化經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品

（三）2003年市場戰(zhàn)略報告4．投資組合計劃產(chǎn)品的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（strategicbusinersunits簡稱SBUS），是單獨的業(yè)務(wù)或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)單位；有自己的任務(wù)；有自己的競爭者；擁有一定的資源；獨立執(zhí)行計劃和考核；能從戰(zhàn)略計劃中獲益。每個分公司都是獨立的產(chǎn)品的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，公司按照如下“多因素投資組合矩陣”對分公司進行資源配置和重點扶持。市場開發(fā)才能強中弱

產(chǎn)大品服中務(wù)力?。ㄈ?003年市場戰(zhàn)略報告

5.市場戰(zhàn)術(shù)組合5.1產(chǎn)品及產(chǎn)品組合市場營銷學(xué)認(rèn)為：整體產(chǎn)品由三個層次組成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品組成。核心產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的基本效用和利益，是消費者對此種產(chǎn)品需要的中心內(nèi)容，也是產(chǎn)品的基本因素，我們的核心產(chǎn)品就是物流配送網(wǎng)絡(luò)。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的物質(zhì)載體，通常包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、商標(biāo)、品牌等。延伸產(chǎn)品指人們購買物質(zhì)產(chǎn)品時對各種附加利益的需要，如安裝、信貸、運送、保證、售后服務(wù)。我們的整體產(chǎn)品包括：配送服務(wù)；倉儲服務(wù)；信息服務(wù)；物流加工服務(wù)；代收款服務(wù)；綜合解決方案服務(wù)；國際物流服務(wù)等。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告5.市場戰(zhàn)術(shù)組合5.2核心產(chǎn)品和最佳產(chǎn)品組合5．2．1物流消費者購買物流產(chǎn)品，其根本效用就是安全、快捷、實惠、方便的物流配送，物流配送網(wǎng)絡(luò)是我們的核心產(chǎn)品。配送網(wǎng)絡(luò)由省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)、省際網(wǎng)絡(luò)和省會到深圳總部網(wǎng)絡(luò)三部分構(gòu)成，其中，每部分網(wǎng)絡(luò)都是由以下幾種配送方式組成：航空、鐵路、公路、海河運輸，主要是當(dāng)?shù)氐暮娇帐袌?、鐵路市場、公路或貨運市場、內(nèi)河或海運市場、競爭對手配送市場(如郵政、中鐵、EMS、宅急送)等五大配送市場。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

5.市場戰(zhàn)術(shù)組合5.2核心產(chǎn)品和最佳產(chǎn)品組合5．2．2配送網(wǎng)絡(luò)可以分為兩種：物理網(wǎng)絡(luò)（全國各地的分公司）和信息網(wǎng)絡(luò)（整合社會資源），信息網(wǎng)絡(luò)又可以細分為三種形式：一是點對點的整合網(wǎng)絡(luò)，即以分公司當(dāng)?shù)貫樵c，整合所有到達省內(nèi)所有地市縣城市和省外城市而組成的網(wǎng)絡(luò)，這種配送網(wǎng)絡(luò)適合物流資源不發(fā)達，規(guī)模不大的城市采用；二是線對線的整合網(wǎng)絡(luò)，即以當(dāng)?shù)厮形锪鞴緸檎{(diào)查對象，整合其所有到達省內(nèi)所有地市縣城市和省外城市的優(yōu)勢線路而組成的網(wǎng)絡(luò)，這種配送網(wǎng)絡(luò)適合物流資源較發(fā)達，規(guī)模中型的城市采用；三是面對面的整合網(wǎng)絡(luò)，即以當(dāng)?shù)厮形锪鞴緸檎{(diào)查對象，整合1-3家實力雄厚、管理水平高超，配送網(wǎng)絡(luò)健全的物流公司，這種配送網(wǎng)絡(luò)適合物流資源發(fā)達，規(guī)模超大型的城市采用。三種形式，各有利弊，關(guān)鍵要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H物流發(fā)展水平，綜合采用。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告5.2核心產(chǎn)品和最佳產(chǎn)品組合5．2．3最佳產(chǎn)品組合，是因為市場需求和競爭形勢的不斷變化，產(chǎn)品組合中的各個項目也在發(fā)生變化，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品項目的銷售增長率、利潤率和市場占有率，判斷各產(chǎn)品項目銷售增長的潛力及發(fā)展趨勢，及時調(diào)整產(chǎn)品組合，使其達到最佳狀態(tài)。5．2．4幾種類型：配送；倉儲+配送；倉儲+配送+信息；倉儲+配送+信息+物流加工等。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略5．3定價機制5．3．1價格基礎(chǔ)理論：馬克思價值價格理論：新古典的均衡價格理論：新劍橋?qū)W派的價格理論。5．3．2價格決策方法：以成本為中心的價格決策方法（成本加成定價法，產(chǎn)品單價=總成本*（1+加成率）；邊際成本定價法，產(chǎn)品單價=邊際成本）；以需求為中心的價格決策方法（理解價值定價法，產(chǎn)品單價=消費者認(rèn)知）；以競爭為中心的價格決策方法（隨行就市定價法，產(chǎn)品單價=市場單價；投標(biāo)定價法，產(chǎn)品單價=競爭價格）5．3．3智聯(lián)公司的價格策略：以成本為基礎(chǔ)，以競爭為中心的定價策略。

（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略5．4營銷渠道5.4.1營銷渠道的定義：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織或個人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。5.4.2我們的營銷渠道主要是信息渠道，即項目信息跟蹤機制的建設(shè)。主要采用日志日記體系和市場報表體系體現(xiàn)。（三）2003年市場戰(zhàn)略報告

3．市場戰(zhàn)略5.5促銷方式5.5.1促銷的定義指企業(yè)在營銷活動中，為了引導(dǎo)和影響人們的購買行為和消費方式而進行的報道、溝通、說服等一系列宣傳活動，他包含四種方式：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。5.5.2促銷的作用：提供情報、增加需求、突出產(chǎn)品的特點、穩(wěn)定銷售。5.5.3我們的促銷方式主要是人員推銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳：人員推銷指企業(yè)派出的或委托的人員親自向目標(biāo)顧客對產(chǎn)品進行介紹、宣傳，以誘導(dǎo)和促使其購買行為發(fā)生的活動。同時，輔助一定的商業(yè)廣告，主要是價格低、效果好的一些方式，如黃頁等。同時，公司重點建設(shè)網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)站，為電子商務(wù)的開展作好前期準(zhǔn)備。三、市場調(diào)研

（一）市場調(diào)研定義

市場調(diào)研定義：指運用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地搜集一切與市場營銷活動有關(guān)的信息，對所搜集到的信息進行整理和分析，從而把握市場變化規(guī)律，為企業(yè)市場決策提供可靠的依據(jù)的活動。市場調(diào)研是通過了解、收集企業(yè)外部的政治、法律、經(jīng)濟、技術(shù)、文化等方面的宏觀環(huán)境因素，客戶、競爭對手、供應(yīng)者等微觀環(huán)境因素，以及企業(yè)內(nèi)部在人、財、物、產(chǎn)、供、銷等方面的因素，分析、識別、發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場機會，確定目標(biāo)市場，并利用企業(yè)自已的優(yōu)勢，制定營銷組合，為企業(yè)的決策提供依據(jù)的行為。（二）市場調(diào)研的程序

市場調(diào)研的程序一個完整、系統(tǒng)、有利用價值的市場調(diào)研活動主要是“十大問題”，具體包括：觀察問題、跟蹤問題、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、提出問題、研究問題、解決問題、反饋問題、修正問題、落實問題。（三）市場調(diào)查

常用的市場調(diào)查的方法是詢問法、觀察法、實驗法。詢問法主要有：面談?wù){(diào)查法；郵寄調(diào)查法；電話調(diào)查法；評審團調(diào)查法;

觀察法主要有：攔截訪問法、入戶訪問、深度訪問；實驗法主要有：實驗室實驗法，銷售區(qū)域?qū)嶒灧?，模擬實驗法，消費者購買動機實驗法。（四）市場研究

常用的市場研究的方法是定性研究法、定量研究法、模型研究法。定性研究：a、經(jīng)理人員意見法；b、銷售人員意見法；c、用戶調(diào)查法；d、頭腦風(fēng)暴（BS）法；e、專家會議法；f、德爾菲（Dlphi,希臘古城，城中有阿波羅神殿，可以預(yù)測未來）法；定量研究：a、算術(shù)平均法；b、加權(quán)平均法;c、移動平均法;d、指數(shù)平滑法；e、回歸分析法；f、季節(jié)系數(shù)法；g、馬爾可夫鏈法；h、相關(guān)分析法；I、因子分析法；j、聚類分析法；k.、對應(yīng)分析法；模型研究：SWOT分析；品牌轉(zhuǎn)移模型；消費傾向模型；合理行動模型；問題研究模型；消費者偏愛模型。

四、項目管理和項目團隊

（一）項目定義及其特點項目是為完成某一獨特產(chǎn)品、服務(wù)或任務(wù)所做的臨時性努力。它的特點是：1、目的性：項目是一種有著規(guī)定要求的最終產(chǎn)品的一次性活動，它可以分解成分任務(wù)，而分任務(wù)是必須完成的，這樣才能實現(xiàn)項目目標(biāo)；2、壽命周期：項目象組織體一樣，有壽命周期；3、依賴性：項目經(jīng)常與其上級組織同時進行的其他項目相互影響，而且項目永遠與組織中的標(biāo)準(zhǔn)的，常規(guī)的運作相互影響，即使組織中的職能部門（人、財、物、信息、市場）以規(guī)則的成型的方式相互影響，但項目與各職能部門之間的相互影響方式卻有所變化。市場部門在項目的自始至終介入項目，物流部門可能要一開始就要介入項目，財務(wù)部門通常在項目的預(yù)算和結(jié)束核算時介入項目，也在定期的報告期介入；項目經(jīng)理一定要認(rèn)清所有這些影響，并與項目的所有外在機構(gòu)保持良好的關(guān)系；4、獨特性，每個項目都有獨特的成分；5、沖突性：項目經(jīng)理與職能部門會爭奪資源而產(chǎn)生沖突。（二）項目管理出現(xiàn)的原因和根本目的項目管理的出現(xiàn)有其深刻原因：

1、市場競爭是現(xiàn)代項目管理的原動力。自二戰(zhàn)結(jié)束以來，全世界為爭奪資源，競爭愈演愈烈，達到前所未有的程度，企業(yè)只有在重視質(zhì)量的前提下，在最短的時間內(nèi)，主動地滿足消費者快速變化的市場需求，這就是項目管理的本質(zhì)所在；

2、項目管理是管理理念和管理模式的革新（資源充分利用和快速反應(yīng)）。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，部門林立的傳統(tǒng)組織形式越來越不適用，做事情靠一個部門單打獨斗是不行的。因此，J。D。弗雷姆在《組織機構(gòu)中的項目管理》一書中說：項目管理最根本的目的是如何有效地利用時間、技術(shù)、人才等資源，在時間、經(jīng)費和性能有限的條件下，盡可能高效率地完成任務(wù)。新的競爭形式需要新的管理模式，也就是團隊中不僅僅能夠做到縱向的溝通協(xié)作，更應(yīng)作到橫向的聯(lián)合和協(xié)作。

3、沒有完美的個人，但是有完美的團隊，項目管理的本質(zhì)是“專業(yè)組合、團隊協(xié)作、客戶第一、快速反應(yīng)”。（三）項目信仰全世界為爭奪資源，爭奪市場，競爭愈演愈烈，達到前所未有的程度，如何有效地利用時間、技術(shù)、人才等資源，如何有效地利用完美的團隊的不同專業(yè)組合，在時間、經(jīng)費和性能有限的條件下，充分利用系統(tǒng)的力量盡可能高效率地完成任務(wù)，這是我們要談的項目信仰問題。我們的項目信仰就是我們的“五項基本管理技術(shù)”：人力資源部的績效評估（審計）；財務(wù)部的成本核算（會計）；物流部的流程改造（設(shè)計）；信息部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計（統(tǒng)計）；市場部的調(diào)查研究（預(yù)計）?！本拖笪覀兂Ｕf的“水桶理論”一樣，我們的項目也是“項目水桶”，不過這個水桶是由五塊木板組成，各個部門從本部門木板的角度去看這個木桶，如果都沒有問題或窟窿，那么，這個木桶肯定能夠盛滿水，如果哪個部門的木板明顯有漏洞，那么這個木桶的水位肯定是由漏洞最低的那塊木板的部門決定。因此，項目的成功是我們團隊的成功，項目的失敗是我們團隊的失敗，為我們“項目水桶”盛滿“價值”而奮斗！（四）項目組織——矩陣結(jié)構(gòu)項目組織是為完成特定項目任務(wù)而建立起來的，是從事項目具體工作的組織，該組織是在項目生命期內(nèi)臨時組建的，只是為了完成特定的項目目標(biāo)而組建的。一般來說，項目組織的組織結(jié)構(gòu)有五種類型：職能式組織，項目式組織，弱矩陣式組織，平衡矩陣式組織，強矩陣式組織。

弱矩陣式組織強矩陣式組織

職能式組織

項目式組織我們的矩陣管理——弱矩陣式組織：職能部門經(jīng)理與項目（分公司）經(jīng)理友好協(xié)商解決問題，但是，在協(xié)商無法解決的時候，以職能部門經(jīng)理意見為主。平衡矩陣式組織(五)項目生命周期a.項目啟動階段：確定項目范圍和目標(biāo)，進行項目功能設(shè)計，建立項目組織和關(guān)鍵成員，進行項目策劃；b.項目計劃階段：進行項目需求分析，進行項目分解，進行項目資源規(guī)劃和進度規(guī)劃，以及風(fēng)險管理，進行成本核算和可行性分析；c.項目執(zhí)行階段：按照計劃進行，信息溝通，項目團隊建設(shè)；d.項目控制階段：項目跟蹤，尋找偏差，進行分析，變更修正策劃書和評估報告，成敗因素分析；e.項目交接階段：項目結(jié)束和項目交接。（六）項目管理1、項目管理參考：（六）項目管理人的活動是認(rèn)識、實踐和評價三位一體的活動，對于項目而言，主要對應(yīng)的是策劃書、可行性分析、評估報告。所以，項目管理是市場部工作的主要內(nèi)容，其主要文件是：工作組成管理技術(shù)項目管理項目文書項目報表項目團隊市場戰(zhàn)略績效評估配送網(wǎng)絡(luò)通知政策項目評估報告終止合同市場調(diào)研

調(diào)查研究項目信息項目調(diào)研報告潛在項目市場策劃流程改造項目審批項目策劃書開發(fā)項目客戶開發(fā)成本核算項目開發(fā)可行性分析報告運作項目客戶服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計項目管理項目交接報告交接項目（七）項目團隊團隊是為了實現(xiàn)一個共同的組織目標(biāo)而協(xié)同工作的人的組合，即團隊是不同專業(yè)的組合。建立一個具有極強戰(zhàn)斗力、凝聚力，非常和諧，士氣高昂的團隊，是團隊建設(shè)的根本目的，也是團隊實現(xiàn)組織目標(biāo)的基本保障和根本前提。按照團隊建設(shè)的發(fā)展過程，一般具有五個發(fā)展階段：形成階段，磨合階段，規(guī)范階段，表現(xiàn)階段和再生階段。每個階段都有每個階段的特點和規(guī)律，我們只有掌握團隊建設(shè)的規(guī)律，才能正確對待我們在團隊建設(shè)過程中遇到的一些問題，才能正確分析問題和解決問題。（七）項目團隊—新龜兔賽跑故事專業(yè)組合，分五個階段：

1.兔兔輕敵，半路睡覺，烏龜執(zhí)著，兔子敗了。從此知道了持之以恒，不可輕敵的道理，知道了緩慢且持續(xù)的人會獲得勝利；

2.兔子認(rèn)識了缺點，深刻反省并克服了它，如虎添翼，成功勢在必得。天資+勤奮=成功，認(rèn)識到快速且前后一致的人會獲得成功；

3.烏龜執(zhí)著失效，總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，改變了方法，充分利用自身優(yōu)勢，攻擊對手弱勢，從山頂滾到山下，贏得比賽。人們又認(rèn)識到，世界沒有絕對的優(yōu)勢，沒有絕對的弱勢，要充分利用天時和地利等客觀條件；

4.兔子認(rèn)識了缺點，但是還是不服氣，認(rèn)為烏龜沒有什么了不起，不過是投機取巧，機會策略取勝而已，結(jié)果，烏龜創(chuàng)造條件發(fā)揮水上優(yōu)勢，陰了兔子一把，這回兔兔敗得無可奈何。人們由此懂得了：發(fā)揮核心競爭力的人肯定能夠取得勝利；

5.兔子、烏龜八仙過海，各顯神通，但這個世界畢竟有山有水，有艱有險，兔子烏龜哥倆兒都開化啦，通力合作，平地兔子來，遇水烏龜上，兩人不再相互惡性競爭，開始進行團隊協(xié)作。（八）團隊行為

有益的團隊行為

1、接納差異、形成共識；

2、民主集中，團結(jié)一致；

3、

各有所長、取長補短；

4、正視問題、公平公正；

5、權(quán)責(zé)明確，承擔(dān)責(zé)任。有害的團隊行為：

1、團隊明星，高人一等；

2、好好先生，回避沖突；

3、貶低他人，個人主義；

4、相互抱怨，背后指責(zé)；

5、掩飾問題，推卸責(zé)任。

五、成為一名好的市場人員

（一）專業(yè)素質(zhì)

銅頭：鷹眼：鐵嘴：橡皮肚：飛毛腿：（二）五勤主義

市場是打出來的：

頭勤——思考市場開發(fā)；眼勤——一眼看透客戶需求；手勤——經(jīng)常給客戶寫信；嘴勤——經(jīng)常給客戶電話；腿勤——經(jīng)常登門拜訪客戶。（三）塑造良好心態(tài)1、服務(wù)態(tài)度：

做企業(yè)的主人，什么叫主人，就是不管領(lǐng)導(dǎo)在不在，不管公司遇到什么樣的挫折，不管自身遇到什么樣的困難，都要愿意全力以赴，愿意幫助公司創(chuàng)造更多的財富，這就是企業(yè)的主人，而不是企業(yè)的仆人，不是在為別人或個人干活。（三）塑造良好心態(tài)2、專業(yè)精神：

對事業(yè)的熱忱，人與人之間的影響和帶動非常重要，對市場人員，市場就是信息的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，一名市場人員對產(chǎn)品、對服務(wù)、對公司的信心和熱忱，是顧客購買欲望和信任的前提和基礎(chǔ)。（三）塑造良好心態(tài)3、職業(yè)道德制度第一，公司的制度目的是規(guī)范人的行為，我們要對公司負(fù)責(zé)，對組織負(fù)責(zé)，要修養(yǎng)良好的職業(yè)道德。（三）塑造良好心態(tài)4、學(xué)習(xí)態(tài)度

學(xué)習(xí)的習(xí)慣：“木桶定律”告訴我們，木桶的容量大小并非是由最長的那塊木板決定，而是由最短的木板決定。在市場過程中，一個薄弱的工作環(huán)節(jié)或一個令人不滿的行為，都會對項目的成敗造成致命的影響，所以，一名優(yōu)秀的市場員工必須有不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，使自身的那塊木板長起來。（三）塑造良好心態(tài)5、智能結(jié)構(gòu)智能流程的運用：市場營銷部門是與外界信息交換最頻繁、最復(fù)雜的部門，智能流程的參謀、決策、執(zhí)行、監(jiān)督等工作流程非常重要，是市場穩(wěn)定發(fā)展的根本，是信息高效運用的前提，我們只有不斷在工作中吸取經(jīng)驗，不斷提升自身的智能結(jié)構(gòu)。六、市場總結(jié)

1、市場隊伍招聘和組建（全公司市場人員共計15名，總部5人，濟南3人，鄭州2人，北京、上海、西安、長沙、杭州各1人）2、核心產(chǎn)品設(shè)計——物流配送網(wǎng)絡(luò)3、定價機制和價格體系4、營銷渠道——信息渠道5、促銷方式6、市場調(diào)研7、項目管理和項目開發(fā)（非科健、智聯(lián)科項目共31個，其中由市場部運作后移交給其他職能部門的項目5個，已停止運作的7個，有9個已報了方案，屬開發(fā)中的客戶。實際運作33個項目。）8、市場培訓(xùn)和手冊學(xué)習(xí)9、部門管理制度和檔案管理

（一）市場總結(jié)

我們成功開發(fā)業(yè)務(wù)的五種可能：1）熟人負(fù)責(zé)物流；2）總經(jīng)理是一個遠見卓識的人；3）物流業(yè)務(wù)青黃不接；4）低價戰(zhàn)略；5）物流成本和負(fù)擔(dān)過重，急需外包。現(xiàn)階段的物流開發(fā)業(yè)務(wù)成功的業(yè)務(wù)最好是具有上述多種可能的公司，種類越多，開發(fā)成功的可能性越大。

（二）市場開發(fā)總結(jié)

七、市場規(guī)劃

（一）五項基本管理技術(shù)建設(shè)1、組建專業(yè)團隊；市場工作是今后公司發(fā)展的主要工作，因此，組建專業(yè)市場團隊非常關(guān)鍵。市場團隊要求由五項基本管理技術(shù)人員組成，即在調(diào)查研究、績效評估、流程改造、成本核算、數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)上。2、五項基本技術(shù)的培訓(xùn)：3、項目管理的落實；管理技術(shù)總部分公司項目流程五計時間績效評估董建薇人力主管調(diào)查(第一)審計方法一個月調(diào)查研究呂亞進分公司經(jīng)理流程(第二)預(yù)計方法一個月流程改造程克洲物流主管績效(第三)設(shè)計方法一個月成本核算于中偉財務(wù)成本(第四)會計方法一個月數(shù)據(jù)統(tǒng)計吳志峰信息主管信息(第五)統(tǒng)計方法一個月（二）核心產(chǎn)品—配送網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計1、中轉(zhuǎn)（配送）中心建設(shè)；2、重點公司扶持；3、硬件投入問題（車輛、人員、招待費支持）。4、打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

（三）市場體系建設(shè)——市場開發(fā)力

1．總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（宏觀調(diào)控）；

2、市場部（中觀監(jiān)督）；

3、分公司經(jīng)理（微觀控制）；

市場工作肯定是“一把手工程”，分公司經(jīng)理是市場工作的直接責(zé)任人，對市場工作負(fù)主要責(zé)任，共同構(gòu)建公司的市場體系；

4、市場機動人員：市場部門要儲備大量市場人才，安排到各部門和各分公司進行輪崗鍛煉，公司要把培養(yǎng)市場后備力量作為一個長期的基本工作來做。（四）項目信息跟蹤機制

為了充分有效地進行市場開發(fā)工作，公司將進行客戶信息渠道建設(shè)。目的是建立完善的信息收集和反饋機制，對目標(biāo)客戶實時跟蹤，完善公司的信息管理，建立公司的客戶檔案，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫管理，充分掌握市場信息，為全公司的市場開發(fā)工作奠定堅實的基礎(chǔ)。

(五)市場培訓(xùn)和手冊學(xué)習(xí)

操作手冊是我們工作的指南和法寶，我們組織運行的高效很大程度上依靠操作手冊的完善和提高，它是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)，只有時時刻刻用操作手冊來檢驗自己的一切工作，這樣我們才能少犯錯誤或不犯錯誤。。

加強對現(xiàn)有的市場部員工或分公司經(jīng)理的市場培訓(xùn)力度，將市場過程中的典型事件作為案例，進行案例分析，采用輪崗、光碟、講課、讀書、交流等多種方式方法提高市場部人員的綜合素質(zhì)，加強《項目管理》、《市場營銷》、《需求層次論》、《談判技巧》等相關(guān)書籍的學(xué)習(xí)。（七）海爾案例市場調(diào)研——核心資料，核心人物，程平芳；市場策劃——市場策劃能力，手機物流策劃；二次物流策劃；宣傳品物流策劃；售后機物流策劃；客戶開發(fā)——核心產(chǎn)品，配送網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計，至關(guān)重要；價格體系，二次物流；宣傳品物流；售后機物流；信息渠道，信息跟蹤，電話不斷，請客招待；談判技巧，關(guān)鍵人物，關(guān)鍵對待，劉志江部長；客戶服務(wù)——不怕錯誤，給客戶一個交代，提高服務(wù)態(tài)度和能力

（八）市場點線面