摘要“阿爾卑斯山的雨水流到依云變成了高品質(zhì)礦泉水，流到日內(nèi)瓦和洛桑卻什么也不是?！边@句在瑞士廣為流傳的名言從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于礦泉水的推廣具有非常重要的作用。高端瓶裝礦泉水公司并無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力，以市場(chǎng)追隨者的身份初次進(jìn)入瓶裝礦泉水市場(chǎng)。如何定位目標(biāo)消費(fèi)群、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略、發(fā)展和擴(kuò)大市場(chǎng)份額是公司當(dāng)前面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。本文首先闡述了礦泉水行業(yè)現(xiàn)狀，并分析了競(jìng)爭(zhēng)力量，然后對(duì)礦泉水市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行了深入探討，從而確定了高端瓶裝礦泉水的營(yíng)銷(xiāo)定位及其目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行分析。作為中心環(huán)節(jié)，立足目標(biāo)消費(fèi)群，融入4Cs（消費(fèi)者、成本、便利和溝通）和4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)）的理念，為高端瓶裝礦泉水項(xiàng)目制定了4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、銷(xiāo)售）營(yíng)銷(xiāo)組合策略。鑒于公司尚無(wú)瓶裝礦泉水的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，討論了如何建立實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)部服務(wù)鏈，并設(shè)計(jì)了與業(yè)務(wù)流程匹配的組織體系來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。最后對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)——營(yíng)銷(xiāo)精英的維系，從非物質(zhì)層面有針對(duì)性地提出了解決方案。關(guān)鍵詞：高端瓶裝礦泉水；4Ps；營(yíng)銷(xiāo)策略;解決方案

TheSubjectofUndergraduateGraduationProject(Thesis)ofDLNUAbstract"RainwaterflowingintotheAlpsisEvianmineralwaterwithhigh-quality,flowingintotheGenevaandLausannebutwhatisnot."ThisfamoussayinginSwissillustratemarketingplaysaveryimportantroleforthepromotionofmineralwaterfromoneside.Thehigh-endbottledmineralwatercompanydoesnothavethebrandadvantageandfinancialstrength,intothebottledwatermarkettomarketfollower’sidentityfirst.Howtolocatethetargetconsumergroup,marketingmixstrategy,developandexpandmarketshare,isthekeyissuesfacingthecompany.Firstlyexpoundsthepresentsituationofmineralwaterindustry,andanalyzesthecompetitivestrength,andthendeeplydiscussesthemineralwatermarketsegmentation,whichdeterminesthemarketingpositioning,andthetargetmarketofhigh-endBottledbottledmineralwater,andthecharacteristicsofthetargetconsumergroupanalysis.Asthecentrallink,basedonthetargetconsumergroup,intothe4Cs(consumer,cost,convenienceandcommunication)and4Rs(Association,reaction,relationandreturn)concept,developed4Psforhigh-endBottledbottledmineralwaterproject(product,price,channel,marketing)marketingcombinationstrategy.Inviewofthemarketingfoundationandexperience,thereisnobottledmineralwater,discusseshowtoestablishthemarketingstrategyimplementationandthedesignofinnerservicechain,andbusinessprocessmatchorganizationalsystemtoensuretheimplementationofmarketingstrategies.Finallythekeypointsofcorporatemarketinganddifficult--maintainmarketingelite,fromthenonphysicalhasproposedsolutions.Keywords:high-endbottled;mineralwater;4Ps;4Cs;marketingstrategyexecution目錄摘要 IAbstract II1高端瓶裝礦泉水營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 22.1高端瓶裝礦泉水公司與項(xiàng)目 22.1.1公司簡(jiǎn)介與現(xiàn)狀 22.2礦泉水行業(yè)現(xiàn)狀分析 32.2.1人口因素 32.2.2經(jīng)濟(jì)因素 32.2.3政治法律因素 42.2.4自然環(huán)境因素 42.2.5技術(shù)因素 52.2.6社會(huì)文化因素 52.3競(jìng)爭(zhēng)力量分析 62.3.1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 62.3.2替代產(chǎn)品 63高端瓶裝礦泉水項(xiàng)目的實(shí)施保障措施 73.1高端瓶裝礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行 73.1.1市場(chǎng)與客戶分析 73.1.2市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理 83.2實(shí)施的組織和保障 83.3實(shí)施的難點(diǎn)及解決措施 83.3.1維系營(yíng)銷(xiāo)精英 83.3.2營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制 9結(jié)論 9參考文獻(xiàn) 11致謝 131概述1.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)開(kāi)發(fā)利用飲用天然礦泉水最早始于本世紀(jì)初，但直至1977年以前，我國(guó)唯一的瓶裝礦泉水是青島嶗山牌天然礦泉水。20世紀(jì)80年代中期,特別是1987年我國(guó)國(guó)家礦泉水標(biāo)準(zhǔn)頒布實(shí)施以來(lái)，全國(guó)瓶裝礦泉水的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)得到迅速發(fā)展。雖然20世紀(jì)90年代中期發(fā)展速度有所減緩，到2005年，我國(guó)飲用天然礦泉水生產(chǎn)廠家仍然達(dá)到1300多家，成為世界上生產(chǎn)礦泉水廠家最多的國(guó)家。我國(guó)礦泉飲料業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但缺乏總體規(guī)劃，盲目生產(chǎn)，總量雖然不低，卻分散在1000多個(gè)廠家[1]。大多數(shù)廠家資金薄弱、設(shè)備落后、生產(chǎn)品種單一，年產(chǎn)量超過(guò)萬(wàn)噸以上形成規(guī)模的廠家卻廖廖無(wú)幾，全國(guó)礦泉水水源地及其開(kāi)發(fā)企業(yè)分布也不均勻，廣東、福建、山東、黑龍江等省建廠較多，西北地區(qū)礦泉水較少，有的礦泉水企業(yè)生產(chǎn)能力較強(qiáng)，而有的企業(yè)時(shí)產(chǎn)時(shí)停，名牌礦泉水水源地不多，具有權(quán)威性名牌廠家為數(shù)極少。20世紀(jì)末期，我國(guó)礦泉水行業(yè)發(fā)展面臨了極大的考驗(yàn)。影響礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素來(lái)自多方面。一是缺少規(guī)范的礦泉水經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。只要某一礦泉水品牌在市場(chǎng)上稍有名氣，國(guó)內(nèi)的礦泉水市場(chǎng)很快就會(huì)出現(xiàn)同一品牌的假冒產(chǎn)品，嚴(yán)重?fù)p害了品牌形象，影響了一些優(yōu)秀礦泉水企業(yè)的生存和發(fā)展；二是缺少資金雄厚的大型礦泉水企業(yè)。我國(guó)礦泉水企業(yè)都屬于中小型，即使是國(guó)內(nèi)較大的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)也很難與國(guó)外的企業(yè)規(guī)模相比。受企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，開(kāi)拓市場(chǎng)能力明顯不足；三是國(guó)內(nèi)礦泉水知識(shí)的普及和宣傳不夠。隨著各種瓶裝飲用水的出現(xiàn)，人們對(duì)飲用天然礦泉水認(rèn)識(shí)混亂，影響了礦泉水市場(chǎng)的正常發(fā)展；四是我國(guó)礦泉水產(chǎn)品缺少特色。目前我國(guó)礦泉水市場(chǎng)中常見(jiàn)的產(chǎn)品多為普通含鍶和偏硅酸型礦泉水，從色、味、口感方面很難與普通飲用水相區(qū)別，無(wú)法顯現(xiàn)出礦泉水的有益微量元素豐富等優(yōu)越性和礦泉水的高品質(zhì)，在消費(fèi)者心目中形成礦泉水與一般飲用水幾乎一樣的模糊認(rèn)識(shí)，影響了礦泉水行業(yè)的發(fā)展；五是礦泉水生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，影響了礦泉水名牌的創(chuàng)建。目前我國(guó)的礦泉水生產(chǎn)廠家多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上近年來(lái)，國(guó)外礦泉水生產(chǎn)企業(yè)紛紛進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，不少礦泉水企業(yè)之間大打價(jià)格戰(zhàn)，水產(chǎn)品出廠價(jià)幾近于成本。經(jīng)過(guò)礦泉水與純凈水之爭(zhēng)和品牌大戰(zhàn)后，礦泉水行業(yè)雖然受到了一定沖擊，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者明顯提高了科學(xué)飲水觀念，關(guān)注礦泉水中礦物質(zhì)營(yíng)養(yǎng)對(duì)人體的影響、特別是兒童和老年人的需要。同時(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民購(gòu)買(mǎi)能力的明顯增強(qiáng)，“花錢(qián)買(mǎi)健康”的意識(shí)濃厚。針對(duì)這種局面，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)迅速作出反應(yīng)，調(diào)整生產(chǎn)布局，全行業(yè)得以復(fù)蘇，市場(chǎng)有了明顯回升，瓶裝飲用水行業(yè)開(kāi)始形成新的格局。雖然當(dāng)前飲用水市場(chǎng)仍以礦泉水和純凈水兩個(gè)產(chǎn)品為主，但從大型飲用水企業(yè)的生產(chǎn)動(dòng)向、飲用水市場(chǎng)走向以及業(yè)內(nèi)專家的分析，便能看出純凈水市場(chǎng)正在萎縮，而礦泉水市場(chǎng)正在穩(wěn)步上升。2003年，藍(lán)劍飲品集團(tuán)踏足四川飲用水產(chǎn)業(yè)，提出宣傳口號(hào)“我們只銷(xiāo)售健康——天然礦泉水”。短短3年，藍(lán)劍礦泉水在四川從20%的飲用水市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)到80%，而純凈水的出路則相反。2005年，藍(lán)劍飲品集團(tuán)銷(xiāo)售礦泉水12.3萬(wàn)噸，銷(xiāo)售以礦泉水為水基的飲料60萬(wàn)噸。西藏發(fā)展（上市公司）與嘉士伯國(guó)際合資成立西藏冰川礦泉水有限公司，該公司投資5億元，在西藏當(dāng)雄海拔5100米的優(yōu)質(zhì)礦泉水源地建設(shè)世界上海拔最高的礦泉水生產(chǎn)基地。一期工程已于2005年9月完工，生產(chǎn)的5100冰川礦泉水供不應(yīng)求，海內(nèi)外商家紛紛上門(mén)要求代理其產(chǎn)品。而一些傳統(tǒng)生產(chǎn)純凈水的知名品牌大企業(yè)也紛紛尋找大型優(yōu)質(zhì)礦泉水源，生產(chǎn)瓶裝礦泉水。如1999年，娃哈哈集團(tuán)公司在長(zhǎng)白山建立了年產(chǎn)量10萬(wàn)噸瓶裝礦泉水生產(chǎn)線；2001年，農(nóng)夫山泉投資4.7億在靖宇縣錯(cuò)草泉建成30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地；頂新集團(tuán)（康師傅生產(chǎn)商）投資5億元的長(zhǎng)白山靖宇縣銀龍泉礦泉水生產(chǎn)基地也于2008年8月正式奠基動(dòng)工，2009年即將正式投產(chǎn)。吳太集團(tuán)也已經(jīng)落戶白山，現(xiàn)在正在辦理30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地用地手續(xù)。深圳景田水業(yè)公司以生產(chǎn)純凈水著稱，近年來(lái)也全面介入瓶裝礦泉水市場(chǎng)，一躍成為華南地區(qū)的礦泉水著名品牌。統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)、廈門(mén)惠爾康集團(tuán)等一批知名飲料企業(yè)也希望礦泉水委員會(huì)協(xié)助尋找優(yōu)質(zhì)水源，投資建廠[2]。目前,我國(guó)礦泉水產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)痛苦的導(dǎo)入期后，產(chǎn)品已逐步被消費(fèi)者接受和認(rèn)同，礦泉水市場(chǎng)占有率迅速提高，進(jìn)入了成長(zhǎng)期階段。這個(gè)時(shí)期雖然礦泉水市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高，需求高速增長(zhǎng)，技術(shù)漸趨定型，礦泉水競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)已比較明朗，但是礦泉水品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量明顯增多。與其他類(lèi)型消費(fèi)品相比，礦泉水屬于快速消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即興的采購(gòu)決策，對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh不敏感，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷(xiāo)、價(jià)格、銷(xiāo)售點(diǎn)等對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用。因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與實(shí)施，直接關(guān)系到礦泉水產(chǎn)品的成功與否。依云高端瓶裝礦泉水開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱公司）盡管擁有良好的稀缺水資源，但是尚未從真正意義上開(kāi)發(fā)瓶裝礦泉水，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是企業(yè)重要的課題，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇將直接影響公司未來(lái)的市場(chǎng)份額。本文通過(guò)分析礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，確定公司未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，然后制定了系統(tǒng)的公司的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，2依云公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國(guó)。幾十年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)已發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其應(yīng)用從營(yíng)利組織擴(kuò)展到非營(yíng)利組織，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外。西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者在不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義從不同的觀點(diǎn)和發(fā)展的觀點(diǎn)。麥卡錫把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是一個(gè)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是為了滿足社會(huì)或人的需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。菲利普科特勒指出，“銷(xiāo)售是一種市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，為了滿足人類(lèi)的需要和欲望，來(lái)實(shí)現(xiàn)潛在交換”。從微觀的角度來(lái)表達(dá)一些定義。1960年在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為“主要產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)包括一系列從產(chǎn)前到客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)前，時(shí)尚的產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)束，滲透到生產(chǎn)和消費(fèi)。1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)，根據(jù)定義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指為滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換，規(guī)劃理念，產(chǎn)品和服務(wù)，工藝水平的規(guī)劃和實(shí)施價(jià)格，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)。定義這個(gè)定義比一個(gè)更全面和完善的前面。主要表現(xiàn)為：①產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念擴(kuò)大了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；③強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程；④突出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中心。在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義，它是要考慮的問(wèn)題，從企業(yè)的角度來(lái)提綱挈領(lǐng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)的影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是三個(gè)問(wèn)題，有機(jī)組合，目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)組合，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體表現(xiàn)。任何企業(yè)都沒(méi)有足夠的人力資源和資金來(lái)滿足整個(gè)市場(chǎng)，或太大的追求目標(biāo)，我們應(yīng)該支持活動(dòng)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)現(xiàn)有的人力資源，目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，它不會(huì)迷失在巨大的市場(chǎng)方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫提出要把消費(fèi)者作為一個(gè)特殊的群體，稱為目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。即：目標(biāo)市場(chǎng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）是美國(guó)市場(chǎng)專家溫德?tīng)枴な访芩沟母拍钤诘诙兰o(jì)50年代中期提出的。市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)不同需要和欲望的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，對(duì)某一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)的過(guò)程。每一組是一個(gè)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，每段具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者群體。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的方法，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。在分割的方法，它主要分為消費(fèi)者導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向的細(xì)分兩類(lèi)。面向消費(fèi)者的分割主要是進(jìn)行需求和消費(fèi)行為特征的統(tǒng)計(jì)分類(lèi)，然后繪制的細(xì)分市場(chǎng)。這類(lèi)消費(fèi)者的一般特征分割方法分割的特點(diǎn)，運(yùn)用分析研究的方法對(duì)解剖，主要從個(gè)體的認(rèn)知，社會(huì)和文化環(huán)境和行為決策三個(gè)方面，進(jìn)行細(xì)分的消費(fèi)心理和行為，其最終目的是試圖了解不同類(lèi)型的消費(fèi)者的心理特征的固有特性。面向產(chǎn)品的一個(gè)常用的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的分割。具體的分割標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品或品牌，購(gòu)買(mǎi)方式，對(duì)產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，從產(chǎn)品的利益，在產(chǎn)品的概念、廣告和其他營(yíng)銷(xiāo)變量的態(tài)度反應(yīng)，其目的是了解在某一特定情況下，某種產(chǎn)品或品牌的心理需求及消費(fèi)行為在消費(fèi)者市場(chǎng)的差異，選擇有利的目標(biāo)客戶和適合的營(yíng)銷(xiāo)策略。一旦市場(chǎng)確定了市場(chǎng)細(xì)分機(jī)會(huì)，它們就必須依次評(píng)估各種細(xì)分市場(chǎng)，并決定為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。在各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估，企業(yè)必須考慮的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及對(duì)公司和自由的目標(biāo)的吸引力。首先，企業(yè)評(píng)估是否有潛力的細(xì)分市場(chǎng)是有吸引力的公司，該公司必須細(xì)分市場(chǎng)的投資和公司的目標(biāo)和資源是一致的。在市場(chǎng)評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)的公司，決定什么樣的市場(chǎng)，有多少進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)定位可以分為現(xiàn)有產(chǎn)品的重新定位和潛在產(chǎn)品預(yù)定位?，F(xiàn)有的產(chǎn)品重新定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱，價(jià)格和包裝的變化，但變化的目的是為了保證產(chǎn)品外觀值得在潛在消費(fèi)者心中的購(gòu)買(mǎi)圖像。預(yù)定位潛在的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)必須從零開(kāi)始，使產(chǎn)品的特性與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一致。在公司市場(chǎng)定位，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，研究消費(fèi)者注重產(chǎn)品水平的不同屬性的另一方面，然后根據(jù)這兩個(gè)方面的分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。3高端瓶裝礦泉水營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1高端瓶裝礦泉水公司與項(xiàng)目3.1.1公司簡(jiǎn)介與現(xiàn)狀本公司成立于1994，注冊(cè)資本1020萬(wàn)元，主要從事天然礦泉水開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售。公司位于大圍山國(guó)家森林公園境內(nèi)，環(huán)繞著綠色的山丘，良好的自然生態(tài)環(huán)境。交通十分便利，距省會(huì)長(zhǎng)沙市和株洲市，湘潭市，只有130公里，連接319國(guó)道。當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)淳樸，勞動(dòng)力資源豐富，勞動(dòng)力價(jià)格相對(duì)較低。公司經(jīng)批準(zhǔn)挖掘點(diǎn)位于瀏陽(yáng)市，張芳鎮(zhèn)，20公里半徑。經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的，現(xiàn)有的高端瓶裝礦泉威爾斯允許開(kāi)采量為240立方米/D，儲(chǔ)備可以批準(zhǔn)為C類(lèi)，瓶裝礦泉水和飲料基地白酒類(lèi)質(zhì)量發(fā)展。在官方開(kāi)發(fā)前，該公司已聘請(qǐng)專家進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，找出原因的形成條件，礦泉水，水，水和動(dòng)態(tài)變化，繪制各種圖表。專家們已經(jīng)試驗(yàn)開(kāi)采，可采水的評(píng)價(jià)，和水樣品的分析，使水質(zhì)評(píng)價(jià)是礦泉水條件的符號(hào)，除了建立良好的結(jié)構(gòu)，衛(wèi)生保護(hù)區(qū)，和開(kāi)采方案，提出了具體的意見(jiàn)，調(diào)查報(bào)告主管官員的批準(zhǔn)。目前，公司已經(jīng)召開(kāi)了飲用天然礦泉水勘查評(píng)價(jià)報(bào)告，技術(shù)鑒定證書(shū)，許可證，技術(shù)鑒定和取水許可審批文件和其他資料，根據(jù)瀏陽(yáng)省市國(guó)土資源局申請(qǐng)采礦許可證，根據(jù)礦產(chǎn)資源補(bǔ)償費(fèi)的支付條款。同時(shí)，與技術(shù)鑒定證書(shū)、批準(zhǔn)文件和其他材料，采礦許可證，衛(wèi)生許可證和營(yíng)業(yè)登記手續(xù)的衛(wèi)生、工商部門(mén)分別管理。公司已按照國(guó)家《飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)》提供的健康保護(hù)區(qū)的建立，并在保護(hù)區(qū)的邊界設(shè)置了一個(gè)固定的保護(hù)標(biāo)志。3.2礦泉水行業(yè)現(xiàn)狀分析影響礦泉水市場(chǎng)狀況的因素來(lái)自多方面：3.2.1人口因素中國(guó)人均水資源量最低的國(guó)家之一，在世界大國(guó)中，龐大的消費(fèi)群體是潛在市場(chǎng)，目前我國(guó)礦泉水生產(chǎn)，年人均礦泉水消費(fèi)量?jī)H為6升，相當(dāng)于意大利4.3%人均消費(fèi)水平，比利時(shí)，法國(guó)'s.65's.48%，%，德國(guó)6%，泰國(guó)'s.85%，香港15%中國(guó)，臺(tái)灣21%，韓國(guó)24%，新加坡30%。如果1升的人均消費(fèi)，礦泉水生產(chǎn)將增加2/3比目前，消費(fèi)市場(chǎng)的潛力是巨大的。巨大的消費(fèi)群體是最大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)的礦泉水在中國(guó)，也成為許多公司的動(dòng)機(jī)已經(jīng)推出了礦泉水項(xiàng)目。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近3年來(lái)，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)每年以20%的速度。15%從2010的年增長(zhǎng)率，我國(guó)礦泉水消費(fèi)量將達(dá)到10000000噸/年，2015年將達(dá)到20000000噸/年。3.2.2經(jīng)濟(jì)因素根據(jù)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)收入的不斷增長(zhǎng)，人們飲用頻次最高、消費(fèi)量最大的飲品，既不是碳酸飲料，也不是功能飲料，而是礦泉水。在過(guò)去的五年中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展，平均年增長(zhǎng)率為10.6%，五年的新城鎮(zhèn)就業(yè)人口達(dá)到51000000人，超過(guò)10000000人，平均每年，中國(guó)的財(cái)政收入從1890300000000元20132013.5元以上的增長(zhǎng)率。更重要的是，城市居民五年的年均凈商品價(jià)格因素的可支配收入，年均增長(zhǎng)9.8%，五年平均每年增長(zhǎng)6.8%，農(nóng)村居民純收入。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，城鄉(xiāng)差距縮小的礦泉水消費(fèi)，消費(fèi)市場(chǎng)將從大城市擴(kuò)展到中小城市，擴(kuò)大旅游，流動(dòng)人口的居住人口，的富裕家庭的普通家庭，礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大。同時(shí)，隨著生活水平的提高和健康的水環(huán)境污染的加劇，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注城市水系統(tǒng)的水處理，仍不能滿足管道直飲水的情況下，一些經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好的家庭開(kāi)始選擇礦泉水作為飲用水。3.2.3政治法律因素（1）.申請(qǐng)開(kāi)發(fā)礦泉水手續(xù)繁瑣，制約了礦泉水的發(fā)展據(jù)“人民中國(guó)中華人民共和國(guó)礦產(chǎn)資源法》和其他有關(guān)法律，法規(guī)和規(guī)范性文件，飲用天然礦泉水開(kāi)發(fā)具有以下具體規(guī)定和要求：申請(qǐng)單位和個(gè)人從事飲用天然礦泉水的生產(chǎn)，必須堅(jiān)持飲用天然礦泉水勘查評(píng)價(jià)報(bào)告，技術(shù)鑒定證書(shū)，許可證，技術(shù)鑒定批準(zhǔn)文件和水的許可證和其他材料，根據(jù)省（區(qū)，市）國(guó)土資源廳（局）的采礦許可證，按規(guī)定繳納礦產(chǎn)資源補(bǔ)償費(fèi)。在技術(shù)鑒定證書(shū)、批準(zhǔn)文件的基礎(chǔ)上，采礦許可證和其他材料，衛(wèi)生許可證和營(yíng)業(yè)登記手續(xù)的衛(wèi)生、工商部門(mén)分別管理。所有的省份和飲用天然礦泉水的出口銷(xiāo)售，由國(guó)家飲用天然礦泉水的技術(shù)評(píng)審委員會(huì)評(píng)審要求的，由國(guó)土資源部和國(guó)土地質(zhì)環(huán)境部門(mén)的批準(zhǔn)文件資源部頒發(fā)的技術(shù)鑒定證書(shū)的頒發(fā)衛(wèi)生許可證。礦泉水資源的開(kāi)發(fā)利用，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家《飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)》提供的健康保護(hù)區(qū)的建立，并在保護(hù)區(qū)的邊界設(shè)置一個(gè)固定的保護(hù)標(biāo)志。（2）．稅費(fèi)偏高，增加了礦泉水生產(chǎn)成本除了支付其他瓶裝飲用水所需的稅費(fèi)，礦泉水，還要繳納礦產(chǎn)資源補(bǔ)償費(fèi)和礦產(chǎn)資源稅和水資源費(fèi)。（3）．重復(fù)檢查、重復(fù)收費(fèi)嚴(yán)重由于現(xiàn)行法律的交叉，重疊的政府管理職能，導(dǎo)致更多的公司參與礦泉水領(lǐng)域的監(jiān)督和管理，每一個(gè)生產(chǎn)旺季，省，地（市），縣有關(guān)部門(mén)經(jīng)常到不同的企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和水取樣，取樣費(fèi)礦泉水是高于其他水300每每噸500元。不同部門(mén)在繼承一個(gè)抽樣單位，檢驗(yàn)結(jié)果有相同的系統(tǒng)，經(jīng)媒體公布的消費(fèi)者的困惑，也給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。(4)．主管部門(mén)監(jiān)督管理形式化為了一些監(jiān)管機(jī)構(gòu)提高產(chǎn)品合格率，或降低抽樣成本，每年只抽檢產(chǎn)品質(zhì)量比好的次正規(guī)企業(yè)，和無(wú)證小企業(yè)（或證件不全）不檢查，導(dǎo)致無(wú)證生產(chǎn)，假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，瓶裝飲用水市場(chǎng)秩序紊亂。3.2.4自然環(huán)境因素調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的飲用天然礦泉水資源豐富，有許多類(lèi)型的優(yōu)良品質(zhì)，和大多數(shù)的礦泉水，具有很好的發(fā)展前景。在中國(guó)與鍶，飲用礦泉水常見(jiàn)的硅酸鹽，鋰，鋅，硒，碘，溴類(lèi)，碳酸鹽類(lèi)（包括游離二氧化碳）等8種。鍶，鍶偏硅酸鈉或硅，硅鍶礦泉水，占90%以上。其次，碳酸水，鋅，碘水，硒，鋰，溴和其他類(lèi)型的礦泉水少。作為一種天然飲用礦泉水，水的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，對(duì)于大量的微量元素，不僅要達(dá)到規(guī)定的限額指標(biāo)，且不能超過(guò)最大允許濃度，特別是一些毒理學(xué)指標(biāo)，如汞，鉛，鎘等；污染指數(shù)如酚，氰化物，亞硝酸鹽應(yīng)該說(shuō)，其含量越少越好。限制最大允許這些組件在飲用天然礦泉水。因此，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定飲用天然礦泉水的特殊化學(xué)成分值的限制。同時(shí)，還對(duì)某些元素和組分規(guī)定了限量指標(biāo)、污染物指標(biāo)和微生物指標(biāo)。3.2.5技術(shù)因素1987年原國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒布的《中華人民共和國(guó)飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)》（GB8537－87）指出，飲用天然礦泉水是一種礦產(chǎn)資源，從地下天然露深循環(huán)，或人工透露地下深循環(huán)。飲用天然礦泉水的基本特征主要是埋在地層深部，沿?cái)嗔褞С雎叮换蛴勉@鉆，人工披露，鉆井的建立。在嚴(yán)格的規(guī)則的國(guó)家天然礦泉水開(kāi)發(fā)。在正式的發(fā)展，必須進(jìn)行專門(mén)的調(diào)查，找出原因的形成條件，礦泉水，水，水和動(dòng)態(tài)變化，使所有必要的地圖。抽水試驗(yàn)，可回收的水做出正確的評(píng)價(jià)。水樣的分析結(jié)果，水質(zhì)與礦泉水按條件做出正確的評(píng)價(jià)。至少進(jìn)行1—2年的動(dòng)態(tài)觀察，對(duì)礦泉水的動(dòng)態(tài)變化，正確評(píng)價(jià)。此外，以及結(jié)構(gòu)的建立，衛(wèi)生保護(hù)區(qū)，和開(kāi)采方案，需提交詳細(xì)的意見(jiàn)。負(fù)責(zé)審批的相關(guān)部門(mén)的調(diào)查報(bào)告后，可以是正式的，挖掘。礦泉水要保持水的衛(wèi)生細(xì)菌學(xué)指標(biāo)安全開(kāi)采和瓶裝的條件下。近年來(lái)，用于飲用水消毒的臭氧技術(shù)的應(yīng)用得到了迅速的發(fā)展。臭氧系統(tǒng)在礦泉水企業(yè)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，效果也不錯(cuò)。礦泉水的臭氧處理，具有快速，效果可靠的優(yōu)點(diǎn)，無(wú)致癌鹵代有機(jī)物對(duì)消毒后，水中微生物的殺滅作用較強(qiáng)。殺死細(xì)菌，病毒，真菌，孢子，原蟲(chóng)包囊，并可破壞肉毒桿菌毒素，殺菌率的速度比在水中600氯3000倍，可除去水中的顏色，氣味，鐵，錳，酚，氰等有害物質(zhì)，并仍在瓶灌裝后（包括殘余空氣瓶）消毒，這是過(guò)濾、紫外線照射等殺菌方法所不及。3.2.6社會(huì)文化因素隨著西方國(guó)家，生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注的健康問(wèn)題。此外，對(duì)疾病的預(yù)防，更加注重食品的結(jié)構(gòu)，西方人往往注重飲食營(yíng)養(yǎng)缺乏是轉(zhuǎn)移到營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩的問(wèn)題。多糖食品，無(wú)糖食品而不含高熱量的成分，含量低的飲料的選擇。因此，低熱量的，豐富的，有益于人體健康的純礦泉水中的微量元素是越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。礦泉水的消費(fèi)也在酒店為家庭日常消費(fèi)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)的消費(fèi)文化水平低，消費(fèi)心理不成熟。例如，超過(guò)一半的消費(fèi)者不知道礦泉水、純凈水有何區(qū)別。有些消費(fèi)者盲目追求廣告，容易被吸引到它的品牌形象改變飲用水的觀點(diǎn)，一些消費(fèi)者只是廣告吹他買(mǎi)了什么，喝“品牌”，追“潮流”。但是，隨著生活水平的提高，促進(jìn)公益活動(dòng)和礦泉水公司倡導(dǎo)健康飲水也越來(lái)越多的這些活動(dòng)，了解健康飲水，了解中國(guó)的水資源狀況，讓更多的人通過(guò)健康飲用水的發(fā)展，提高飲用水的衛(wèi)生意識(shí)。自2000以來(lái)，上海市內(nèi)星級(jí)賓館房間配備的瓶裝水都是礦泉水,預(yù)示著飲水觀念正在轉(zhuǎn)變?？梢哉f(shuō)，礦泉水行業(yè)的“春天”即將到來(lái)。3.3競(jìng)爭(zhēng)力量分析3.3.1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有了眾多的、強(qiáng)勢(shì)的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)失去吸引力。目前，中國(guó)礦泉水是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，已經(jīng)形成了以娃哈哈，穩(wěn)健，養(yǎng)生堂，雀巢領(lǐng)先品牌，當(dāng)?shù)氐男⌒秃椭行偷钠髽I(yè)在嶗山，康師傅，可口可樂(lè)，西氏鮑，伊利礦泉水品牌，益寶和其他著名的二線品牌和“三國(guó)”的市場(chǎng)模式的一些實(shí)力差；一線品牌的市場(chǎng)份額位居70%的水市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，二線品牌及一些地方品牌的市場(chǎng)份額極低。3.3.2替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品會(huì)限制細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的價(jià)格和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。如果在這些替代產(chǎn)品行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)會(huì)下降。據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2013中國(guó)飲料工業(yè)的迅速發(fā)展，為第一次總飲料產(chǎn)量突破50000000噸，達(dá)到51101100噸，比2006增長(zhǎng)20%，產(chǎn)量最大的品種的包裝飲用水，超過(guò)總產(chǎn)量的35%核算。除了碳酸飲料生產(chǎn)的增加，果汁和果汁飲料，包裝飲用水飲料品種高于在飲料總量增加，快速發(fā)展的勢(shì)頭?？煽诳蓸?lè)公司占據(jù)42%的中國(guó)市場(chǎng)份額，百事可樂(lè)公司以約32%的中國(guó)市場(chǎng)占有率向可口可樂(lè)發(fā)動(dòng)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)?？煽诳蓸?lè)公司是世界上最大的飲料公司，以及作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者和軟飲料市場(chǎng)的先驅(qū)，在世界上最大的分銷(xiāo)系統(tǒng)，在200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各地世界杯的日常消費(fèi)，48%的軟飲料市場(chǎng)，其品牌價(jià)值已超過(guò)70000美元，是世界第一品牌。百事公司是一個(gè)消費(fèi)品公司，世界上最成功的，是世界第四大食品和飲料公司?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)的“主力戰(zhàn)斗機(jī)的軟飲料大戰(zhàn)”中。它發(fā)生的零售貨架上最后一次激烈的戰(zhàn)斗中，使用的武器包括：新產(chǎn)品，大大源源不斷的價(jià)格折扣，大型零售商促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和巨大的廣告和促銷(xiāo)預(yù)算?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)在爭(zhēng)奪軟飲料市場(chǎng)的同時(shí)，也部分瓜分了礦泉水的部分市場(chǎng)份額。4高端瓶裝礦泉水項(xiàng)目的實(shí)施保障措施4.1高端瓶裝礦泉水項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行屈云波認(rèn)為，如果過(guò)去十年中國(guó)市場(chǎng)關(guān)注的是分析與規(guī)劃，那么未來(lái)十年中國(guó)市場(chǎng)最重視和控制的實(shí)現(xiàn)。不同的企業(yè)，不同的研究者采用了類(lèi)似的策略，但有很大的不同，但只有一個(gè)原因，系統(tǒng)執(zhí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)能力。執(zhí)行是營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗的關(guān)鍵。為了提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，是提高營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率。計(jì)劃好的行為一致的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系，我們必須通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的形式，完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，管理系統(tǒng)等的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)體系方面，以行為與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行依據(jù)提供強(qiáng)有力的支撐和保障。作為公司的新產(chǎn)品項(xiàng)目，高端瓶裝礦泉水的營(yíng)銷(xiāo)策略是重要的，但這一戰(zhàn)略的實(shí)施是成功的關(guān)鍵或失敗的高端瓶裝礦泉水產(chǎn)品直接。為了建立顧客導(dǎo)向和有效的內(nèi)部服務(wù)鏈，如圖5.1所示，該公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的核心活動(dòng)可分為六個(gè)部分：市場(chǎng)與客戶分析，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，提供產(chǎn)品與服務(wù)，財(cái)務(wù)與成本管理。圖3.1高端瓶裝礦泉水的核心營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4.1.1市場(chǎng)與客戶分析如表3.1所示，公司的市場(chǎng)與客戶分析可細(xì)分為日常市場(chǎng)信息收集、處理、共享和市場(chǎng)調(diào)研兩個(gè)部分，其目的是規(guī)范信息采集與管理系統(tǒng)，提高信息的使用效率，以支持銷(xiāo)售前期管理措施，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略決策。4.1.2市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)資源，綜合平衡的預(yù)算分配，評(píng)價(jià)和監(jiān)督功能，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的平衡，減少庫(kù)存，確保營(yíng)銷(xiāo)體系的穩(wěn)定和效率，公司可以每年一次制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算，每周一次進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。4.2實(shí)施的組織和保障企業(yè)要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須要有正確的營(yíng)銷(xiāo)策略、整合營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，和營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中必須有一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)必須適應(yīng)企業(yè)的需要，它是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的組織保障。通過(guò)組成企業(yè)參與公司的組織體系，并分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制體系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)部第一次組織營(yíng)銷(xiāo)組織。針對(duì)快速消費(fèi)品的特性，礦泉水，公司應(yīng)采取區(qū)域銷(xiāo)售組織。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)點(diǎn)是：（1）可以充分發(fā)揮本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，滿足本地客戶的要求；（2）每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和銷(xiāo)售很容易地根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整；（3）這是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展的有益；（4）是有利于及時(shí)交貨和降低運(yùn)輸成本；（5）以獲取更多的客戶；（6）有利于地方客戶知識(shí)的積累。公司可以設(shè)立在湘潭，株洲，長(zhǎng)沙，瀏陽(yáng)設(shè)有銷(xiāo)售辦事處，銷(xiāo)售經(jīng)理的管轄區(qū)。公司注重管理和辦公室的控制，以實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖執(zhí)行的目的。4.3實(shí)施的難點(diǎn)及解決措施4.3.1維系營(yíng)銷(xiāo)精英中小企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的快速增長(zhǎng)，維持較高的現(xiàn)金流是非常重要的，而企業(yè)需要依靠銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回報(bào)。更重要的是，高端瓶裝礦泉水來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，與銷(xiāo)售人員，有直接的關(guān)系，因此，銷(xiāo)售人員的地位和作用是非常重要的。銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的外交接觸，消息靈通的。誘惑，容易成為新的行業(yè)，企業(yè)崗位與薪酬的誘惑，和人才市場(chǎng)，它確實(shí)有很多的選擇，它是如此，銷(xiāo)售精英在一起是企業(yè)銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。的精英銷(xiāo)售，物質(zhì)財(cái)富的激烈的效果是邊際收益遞增遞減，往往銷(xiāo)售精英也有一個(gè)高薪的工作選擇，因此，公司保持銷(xiāo)售精英，不能簡(jiǎn)單地用物理方法。銷(xiāo)售精英在一起，不僅要采取有效措施，使他們?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，但更重要的是要采取措施來(lái)激發(fā)他們的熱情，盡可能的發(fā)揮他們的才華，實(shí)現(xiàn)高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最大。除了物質(zhì)手段，公司也可以使用其他非物質(zhì)手段維持銷(xiāo)售精英文化發(fā)展，激勵(lì)以維持視覺(jué)感受類(lèi)型維護(hù)。開(kāi)放的文化保持對(duì)事業(yè)保持專注，視覺(jué)靈感主要由企業(yè)的長(zhǎng)期利益保持持續(xù)的關(guān)注個(gè)人因素所共享，情感型維持。尤其是企業(yè)的發(fā)展和壯大之后，領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人高端瓶裝應(yīng)注意采取的維修工作的感受，一方面發(fā)展，通過(guò)個(gè)人發(fā)展的說(shuō)服力的銷(xiāo)售精英，另一方面，從銷(xiāo)售精英企業(yè)或其他企業(yè)的發(fā)展的觀點(diǎn)和看法，做到有效的雙向溝通。4.3.2營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制很多營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在實(shí)施構(gòu)成中將發(fā)生在計(jì)劃時(shí)沒(méi)有預(yù)料的情況，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須不斷監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在一般情況下，小公司比大型公司營(yíng)銷(xiāo)控制薄弱，不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相比，不是一個(gè)正式的評(píng)估和對(duì)廣告效果檢查銷(xiāo)售報(bào)告。如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)控制是營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵點(diǎn)也是難點(diǎn)之一。有人歸納了營(yíng)銷(xiāo)控制的方法：年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制。結(jié)論本文確定了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和爭(zhēng)取中間商的定價(jià)目標(biāo)。在測(cè)算固定成本和變動(dòng)成本后，分析了礦泉水的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格的消費(fèi)需求，中間業(yè)務(wù)的批發(fā)價(jià)格，既保證了各通道的利潤(rùn)空間足夠，也為今后的促銷(xiāo)價(jià)格調(diào)整離開(kāi)房間，為了更多的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，也證明了礦泉水的價(jià)值，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)替代純凈水。在渠道策略上，本文分析了快速消費(fèi)品的礦泉水，消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)與附近，但公司資金實(shí)力有限，不適合啟動(dòng)扁平化的策略，直接面對(duì)終端，這樣確定的多個(gè)環(huán)節(jié)，與銷(xiāo)售合作商的數(shù)量，利用成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略促進(jìn)產(chǎn)品流通。在促銷(xiāo)策略，公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和選擇的營(yíng)運(yùn)資金，成本更低和更有針對(duì)性的促銷(xiāo)，廣告，營(yíng)業(yè)推廣的短期，長(zhǎng)期的公共關(guān)系促銷(xiāo)，加強(qiáng)健康水的需求，使其發(fā)揮的促進(jìn)作用。做比已知的更難，執(zhí)行力是營(yíng)銷(xiāo)工作的成功的關(guān)鍵，因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的公司更是如此。本文詳細(xì)介紹了實(shí)現(xiàn)高端瓶裝公司營(yíng)銷(xiāo)策略的核心活動(dòng)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)管理，財(cái)務(wù)管理，并提出了建設(shè)與區(qū)域銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略匹配。如何保持這一問(wèn)題的銷(xiāo)售精英，除了物質(zhì)激勵(lì)，本文從非物質(zhì)角度提出培養(yǎng)開(kāi)發(fā)式維系、愿景激勵(lì)式維系和感情式維系的方法，供公司在實(shí)踐中運(yùn)用。

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