《銷售心理學》考綱（120分）參考版本：經濟科學出版社，省規(guī)劃教材，2010年第1版，河南省職業(yè)技術教育教學研究室編。一、課程基本要求1.掌握消費者消費者需求與動機；2.掌握影響消費心理的因素；3.掌握消費者購買商品的認知過程和情感過程；4.掌握消費者個性心理特征、不同年齡群體的消費心理以及性別差異的心理分析；5.掌握消費者購買行為分析；6.掌握銷售行為對購買行為的影響。二、復習內容和復習要求第二章消費者的需求與動機［復習內容］1.消費者需求；2.消費者購買動機。[復習要求]1.掌握消費需求的特征和基本內容；2.重點掌握馬斯洛需求層次理論的基本內容和內涵；3.了解消費需求的種類；4.掌握消費者需求發(fā)掘和引導的方法；5.掌握動機的含義、功能以及消費者購買動機形成的因素；6.了解消費者購買動機的基本特征；了解消費者動機的基本類型；7.掌握消費者購買動機的激發(fā)和培養(yǎng)。第三章影響消費心理的因素[復習內容]1.影響消費者心理的社會因素；2.影響消費者心理的市場因素；3.影響消費者心理的商品因素。[復習要求]1.了解經濟、文化因素對消費心理的影響；2.了解群體的分類；掌握群體對消費心理的影響；重點掌握家庭群體因素對消費者心理的影響；3.了解營業(yè)場所的外觀設計、內部設計對消費心理的影響；4.掌握廣告的心理機制及廣告宣傳對消費心理的影響；5.了解影響消費心理的商品因素；掌握商品價格的心理功能；6.掌握消費者的價格心理表現(xiàn)；重點掌握價格策略及其對應的消費者心理特征。第四章消費者購買商品的心理過程[復習內容]1.消費者對商品的認知過程；2.消費者對商品的情感過程。[復習要求]1.掌握感覺、知覺、記憶、思維、注意的概念及特征；2.了解感覺、知覺、記憶、思維、注意的分類；3.重點掌握影響消費者感知的因素和條件；4.掌握注意的功能及注意在營銷活動中的作用；5.了解情緒和情感的分類；掌握相關概念；6.掌握消費者購買商品的情感過程；掌握影響消費者情緒情感的因素。第五章個體消費者心理分析[復習內容]1.消費者個性心理分析；2.不同年齡組群消費者的消費心理分析；3.性別差異的消費心理分析。[復習要求]1.掌握氣質、性格、能力的基本概念；2.掌握不同氣質類型的消費者的行為表現(xiàn)及對應的營銷策略；3.了解消費者性格類型及其行為表現(xiàn)；4.掌握少年、青年、中年及老年消費者心理特征和消費表現(xiàn)；5.掌握女性消費者的消費特征。第六章消費者購買行為分析[復習內容]1.消費者購買行為概述2.消費者購買的過程與實現(xiàn)。[復習要求]1.了解消費者興趣對購買行為的影響；2.了解消費者行為的一般特征和差異表現(xiàn)；3.掌握消費者購買行為過程的五個階段；4.掌握消費者購買決策的概念和特點；第七章銷售行為對購買行為的影響[復習內容]1.銷售行為類型及其形成；2.銷售關系與銷售心理；3.拒絕購買態(tài)度的分析與轉化。[復習要求]1.了解銷售行為的類型及影響因素；2.掌握影響消費者心理的售后服務因素；3.掌握售后營銷策略；4.了解人際交往常見的幾種心理效應；5.了解銷售人員接待消費者的步驟與技巧；6.了解幾種拒絕態(tài)度的轉化。獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–c