門(mén)戶(hù)銷(xiāo)售中的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)培訓(xùn)部引言儒目錄

電話(huà)約見(jiàn)

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簽單成交65

資料查找1產(chǎn)品介紹3異議處理4資料查找什么是有效客戶(hù)資料有效資料的獲取途徑能直接找到?jīng)Q策人！直接給老板打電話(huà)才能成交！互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)、人才市場(chǎng)、行業(yè)刊物、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、傳統(tǒng)媒體、親戚朋友介紹、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)電話(huà)約見(jiàn)做什么？我是誰(shuí)？怎么做？以約見(jiàn)為目的！產(chǎn)品介紹實(shí)物講解FAB法則介紹方向需求探詢(xún)需求探詢(xún)顯性需求客戶(hù)主動(dòng)表達(dá)出來(lái)要解決他們問(wèn)題的愿望

隱性需求與客戶(hù)溝通中他所反映出來(lái)的問(wèn)題銷(xiāo)售靠問(wèn)不靠說(shuō)介紹方向1讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題引起重視2讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善3讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品和服務(wù)FAB法則F代表特點(diǎn)A代表優(yōu)勢(shì)B代表利益FAB實(shí)物講解給客戶(hù)留下深刻印象客戶(hù)容易明白增加客戶(hù)的參與感吸引客戶(hù)注意力講解和演示內(nèi)容自帶筆記本演示PPT打印PPT文檔介紹前臺(tái)、后臺(tái)演示（)介紹成功案例介紹異議處理處理方法常見(jiàn)異議產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因客戶(hù)銷(xiāo)售人員處理方法1詢(xún)問(wèn)法2太極法3補(bǔ)償法4忽視法5“是的…如果”法6直接反駁法常見(jiàn)異議1.我已經(jīng)在百度上做過(guò)了，我為什么要做你們的？2.你這個(gè)行業(yè)門(mén)戶(hù)對(duì)我有什么好處？3.你們這是互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？4.你們做過(guò)什么成功的案例？別人都是怎么具體執(zhí)行你們的項(xiàng)目的？5.我的公司和別人的不一樣，我是小公司，別人是大公司。6.門(mén)戶(hù)就是網(wǎng)站嗎？行業(yè)類(lèi)的網(wǎng)站太多了。你們這個(gè)怎么和別人競(jìng)爭(zhēng)？7.怎么樣才能找到這個(gè)網(wǎng)站？你們?cè)趺磶臀彝茝V？8.這個(gè)網(wǎng)站靠什么賺錢(qián)？9.我們沒(méi)有預(yù)算費(fèi)用了。我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推廣一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。10.我不懂互聯(lián)網(wǎng)，后期我沒(méi)法維護(hù)。11.做這個(gè)要錢(qián)嗎？不要錢(qián)就做，要錢(qián)就不做。12.為什么只合作五年？五年以后怎么辦？13.做了這個(gè)，后面是不是還需要更多的投入？14.你們這個(gè)能幫我賣(mài)東西我才做，如果不能，那就算了。15.既然是合作經(jīng)營(yíng)，那就是雙方資源互換，應(yīng)該是免費(fèi)的，你們?cè)趺催€收錢(qián)呢？16.你們產(chǎn)品還不夠成熟，知名度不夠大。如果能像百度那樣，我肯定就做了。17.你跟我說(shuō)的未來(lái)太遙遠(yuǎn)了，看不到現(xiàn)實(shí)收益，我不想做。18.怎么賣(mài)廣告位賺錢(qián)？19.這個(gè)“中國(guó)***門(mén)戶(hù)”是唯一的嗎？如果不是唯一的，我做就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。20.你簡(jiǎn)單地告訴我，你們這個(gè)門(mén)戶(hù)怎么操作？我要做些什么？你們做些什么？21.你們公司以前是做搜索的嗎？為什么現(xiàn)在做這個(gè)？22.和你們公司合作的門(mén)戶(hù)歸誰(shuí)所有？我花錢(qián)是為別人做嫁衣嗎？23.我為什么要現(xiàn)在和中搜簽合同？半年以后呢？……簽單成交成交信號(hào)注意事項(xiàng)簽單障礙簽單方法簽單障礙害怕被拒絕放棄繼續(xù)努力等客戶(hù)先開(kāi)口成交信號(hào)言語(yǔ)信號(hào)行為信號(hào)簽單方法成功一定有方法假設(shè)成交拜師學(xué)藝

糖衣法建議成交

未來(lái)事件

借力使力

細(xì)節(jié)確認(rèn)

快刀斬亂麻

數(shù)學(xué)計(jì)算

直接成