采購與供應管理實務項目課程采購與供應管理實務

項目三采購談判與采購合同管理采購談判與合同管理是采購活動的兩個重要的組成部分首先，一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。其次，采購合同管理是采購管理機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和采購機構(gòu)依據(jù)法律和行政法規(guī)，對采購合同的訂立和履行進行的組織、指導協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查活動，是采購管理的重要組成部分。導入語內(nèi)容提要任務一采購談判

任務二采購合同管理綜合練習任務一采購談判1.任務要求根據(jù)制定的模擬情景或者真實情景，運用恰當?shù)牟少徴勁胁呗院图记蛇M行采購談判。2.任務分析首先要分析該次談判的內(nèi)容和需要達到的目的，填寫采購計劃表，在此基礎上運用恰當?shù)牟少徴勁胁呗院图记蛇M行采購談判。3.實施步驟（1）準備工作：對學生進行分組，約4-5人一組；教師講解注意事項、任務要求和報告撰寫要求；（2）布置采購項目：老師可推薦真實采購項目，或由學生自行確定采購項目；（3）任務實施：根據(jù)采購項目，運用恰當?shù)牟少徴勁胁呗院图记蛇M行采購談判。（4）編寫報告。4.結(jié)果評價與交流

任務一的相關知識（一）談判在采購中的應用

1、定義采購談判是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿(mào)易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應商服務條件來獲取供應商的產(chǎn)品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過談判來解決，這就是采購談判。2、采購談判的目的一是希望獲得供應商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應商比較好的服務：三是希望在發(fā)生物資差錯事故損失時獲得合適的賠償；四是當發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關系。3、采購談判的重要性

任務一的相關知識（二）采購談判的內(nèi)容①商品的品質(zhì)條件；②商品的價格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；運輸方式，交貨時間、地點⑥貸款的支付條件⑦貨物保險條件；⑧商品的檢驗與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。任務一的相關知識

（三）采購談判的策略

1、供應商哭窮并指責你的工作2、供應商在談判中突然保持沉默3、供應商常會吹自己的商品如何好

4、供應商拖延時間5、供應商使用最后通碟法6．供應商會使用紅臉/白臉策暗7.供應商讓價一半8．供應商：我的職權有限

9.供應商態(tài)度強硬

任務一的相關知識

（四）采購談判的技巧（1）談判前要有充分的準備（2）談判時要避免談判破裂（3）只與有權決定的人談判（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判（5）放長線釣大魚（6）采取主動（7）必要時轉(zhuǎn)移話題（8）盡量以肯定的語氣與對方談話（9）盡量成為一個好的傾聽者（10）盡量為對手著想（11）以退為進（12）不要誤認為50/50最好（13）談判的十二戒【閱讀案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

三級城市，新開的2800PM大賣場，開業(yè)后促銷活動不間斷連環(huán)跟進，不多久進入促銷疲軟期，店內(nèi)大量促銷積壓庫存需要解決，門店因此即時推出折上折促銷洗貨活動。為此，采購與大庫存商品供應商談判DM海報促銷商品，要求每支上海報的商品，供應商除調(diào)整商品進價外，還必須承擔DM海報普通版面費用50元，為此，采購小劉與供應商展開了一輪艱苦的激烈舌戰(zhàn)?！拔覀?yōu)槭裁催€要承擔50元額外的DM海報費用？這個不是歸于開業(yè)促銷費里一并算過了嗎？”“這些支持開業(yè)的促銷商品，本來就是超低進價供給店里了，這時還要我們承擔折上折的毛利損失，這個再怎么也說不過去”。【閱讀案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

“你們的賣場不是KA賣場，如果是KA，我們可以變通一下，爭取到這樣的促銷支持，但是現(xiàn)在很明顯的問題是，你們的賣場連這樣大力度的開業(yè)促銷都很維持住銷售局面，我們?nèi)绾斡行判脑偌哟笸度肽?？”“促銷也連連做了好幾檔了吧？每檔的結(jié)果如何？你們自己從來都沒總結(jié)過吧？只是一味的下訂單要我們按單送貨，送貨?，F(xiàn)在怎么樣？又要我們來擦屁股吧？”“DM還要收50元啊？有沒有搞錯？你們的DM有沒有影響力啊？我發(fā)現(xiàn)沒上DM的同類競爭品牌**的促銷商品賣的不比我們的差啊?！薄鹃喿x案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

“上DM可以，不就是50元么？你們這里的DM商品都要上特殊陳列位吧？那你把**號堆頭給我擺，**號端架也行，我回頭跟公司按特殊陳列費報銷?！比绱讼聛?，新上手采購小劉嘴皮兒磨破了，收了不到5家供應商的DM海報費，而且個個供應商條件蠻多的。老采購趙大拍拍小劉的肩膀：“多變通，多變通?！边@趙大也怪，不聲不響的，非食品的DM商品一個上午就敲定了。小劉請趙大吃飯，想求個經(jīng)。趙大酒喝好了，飯吃飽了，就開始抖包袱了。他對小劉說了：“這采購的活，功夫在事外?。　薄鹃喿x案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

“這第一，要講個‘理’字，第二，要講個‘情’字，第三就要講個‘變’字”“話說這理字，有兩個方面，一個方面在我們?yōu)槭裁匆@么干，另一個方面，供應商為什么要配合我們這么干。就拿這檔促銷洗貨來講吧，店里這樣做，是想清理開業(yè)一個多月來的促銷商品存貨，這些存貨不清理掉，占倉庫，占陳列位，又占周轉(zhuǎn)資金，你看，這年節(jié)馬上又要來了，這倉庫不早點騰出來，陳列位不及時調(diào)整，年貨進得來么？對于這點，其實對供應商來說也是同理，你看現(xiàn)在這節(jié)骨眼，誰不想在年節(jié)營銷上多長幾個心眼？但供應商不配合你，第一，供應商是想就賣場目前這情況，能省就省，第二，供應商就一件事說一件事，把你套進死胡同里去，讓你在思維不融通的情況下，答應他們不出錢也上海報的目的，第三，個別供應商按你的思路去操作真的有困難。所以就這種情況，首先要轉(zhuǎn)變思維亮出雙方共同的目標底牌：清存貨，為年節(jié)促銷鋪路。這個不僅可以消除小方向上的矛盾，同時轉(zhuǎn)移了供應商的注意力重點和思維方式，讓他們的目光向前看了一著，這向前看的同時必然會認同現(xiàn)在的清貨是必須配合門店到位的，那么至于DM海報50元的廣告費，以及折上折都可以找到“理”的立足點了。你談判時要重點放在年節(jié)促銷的前瞻上，要弱化收費和折上折這個本來的談判重點，最后再和盤托出來，相信效果會好的多的?！薄鹃喿x案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

小劉點點頭，給趙大敬酒。“這做采購的第二個重點：‘情’字。小劉你要好好修習啊。這可不是一朝一夕間就能得到的，供應商與采購的關系是你來我往的，這里面的人情味火候掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。這第一個要求你要服務好自己的供應商，所謂服務好供應商，一是要為他們著想，在不危害公司利益的甚至雙贏的前提下，多給供應商提供支持和方便，有時只是一個好的建議，有時是人脈的一個推薦，有時還別的生活上的相互幫助，這些會讓你在供應商圈子中形成自己的人氣和口碑，做生意首先是做人，供應商雖然個個精明，但是人情上有時可以不賣一點帳，有時又一擲千金而不惜。這正反兩面在情字上的取舍就要看你平時的個人修為了。另一方面，情字講究的還有一個關系的平衡，公司利益，供應商利益，你自己的利益，如何平衡在一個情字上，就非常之有講究，平衡得好，就是大家和和氣氣，生意興隆。平衡得不好，就是多起爭執(zhí)，相互拆臺。這情字訣啊，掌握起來比理字訣要難百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以過五關斬六將了?！鹃喿x案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

小劉低頭沉思良久。請教趙大講最后一個“變”字訣“采購不懂變通，根本就做不下去。小劉，你自認為是個處世很有原則的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但這放在采購工作上是大忌。當然，這不是教你違反原則做一些茍且的事，而是讓你審時度勢，多方面多渠道的思考和解決問題，不要在死胡同里一條道走到黑。比如這次DM商品，有些供應商的確沒有50元的海報費用預算，但是可以提供贈品支持，這又何嘗不可，你回頭跟采購經(jīng)理老余商量一下，有些條件完全可以相互轉(zhuǎn)換的嘛，此不出彼出，羊毛總是長在羊身上，你管他長在耳朵上還是尾巴上啊。對了，對于一些對促銷信心不足的供應商，你跟他談促銷毛利增漲后的處理，即從他增漲的部分中扣出這些費用就可以了?？傆X得這個事可以談的方向好多的，關鍵是變字上多下點功夫。財務上達到最后目標就可以了？”【閱讀案例】通過采購案例看采購談判的理、情、變

小劉恍然大悟的感謝趙大，趙大憨憨的笑道：“這些都是我自己做采購的一些心得罷了，重要的是平時多總結(jié)。對了，這‘理’‘情’‘變’平時都不是單獨使用的呢。綜合運用，效果最佳，小劉，信我的沒錯。哈哈！”小劉回家把老趙講的東西好好消化了下，針對不同供應商，總結(jié)出幾個方案。第二天，和供應商談的時候，靈活應對，不大功夫，50元DM海報費都收到了。任務一的實訓練習某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。請回答一下問題：1.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2.如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?3.如何調(diào)整談判人員?4.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?任務二采購合同管理目前中國市場上缺乏誠信已是不爭的事實，僅在2010年一年時間內(nèi)，因采購合同詐騙造成的直接損失就超過180億人民幣。防止采購合同詐騙是企業(yè)的重要工作，由此可見，采購合同管理非常重要。1.任務要求根據(jù)真實的采購項目情景或者模擬情景，編制一份采購合同。2.任務分析編制一份采購合同，具體任務的內(nèi)容包括：查找資料了解編制采購合同要注意的事項；查找資料了解采購合同包括的內(nèi)容；查找資料了解采購合同的格式；編制小組的采購合同3.實施步驟（1）準備工作：對學生進行分組，約4-5人一組；教師講解注意事項、任務要求和報告撰寫要求；（2）布置采購項目：老師可推薦真實采購項目，或由學生自行確定采購項目；（3）任務實施：根據(jù)采購項目，編制一份采購合同。（4）編寫報告。

4.結(jié)果評價與交流任務二的相關知識（一）采購合同簽訂的原則采購合同簽訂的原則如下：簽訂合同的供應商必須具備法人資格；采購合同必須合法；簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則；簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t；采購合同應當采用書面形式；采購合同應該雙方合同公章方才有效。

任務二的相關知識（二）采購合同的內(nèi)容

1.合同的標的2、商品的質(zhì)量條款3、商品的數(shù)量條款4、采購價格條款5、采購支付條款6、商品包裝條款7、檢驗條款8、裝運條款9、保險條款10、仲裁條款11、不可抗力條款任務二的相關知識（三）采購合同的簽訂程序供應商通過談判，符合我方各方面要求供應商提供的樣品、資料通過審核供應商填署空白采購合同，并與價格表一并蓋章采購主管填寫采購合同申請單采購員審核簽名并將采購合同上交采購經(jīng)理采購經(jīng)理審核并簽名，呈交采購總監(jiān)審核采購總監(jiān)審核、簽名合同生效任務二的相關知識在合同的履行階段，不只是靜止地按條款履行合同，而是在動態(tài)和變化中履行合同。另外還有兩個需要注意的問題。（一）合同主體與授權簽約人的問題（二）關于合同履行完畢后付款的問題

任務二的相關知識采購合同審批過程中要注意以下幾個方面的要求：采購部將擬訂的合同初稿交相關部門審核并使之提出建議。公司財務部主要負責對合同價款的形成依據(jù)、款項收取或支付條件等條款進行審查并提出意見。公司法律顧問主要對合同內(nèi)容條款的合法性進行審查并提出審查意見。公司副總負責對合同所涉內(nèi)容進行全面審查并提出審查意見。公司總經(jīng)理根據(jù)相關部門所提意見、辦理程序的規(guī)范性以及其他認為需要審查的內(nèi)容對合同進行審閱并簽署意見。公司采購部根據(jù)公司總經(jīng)理的審查意見修改合同文本，并將總經(jīng)理審查意見、合同簽署相關附件等文件再次報送審查后，由公司總經(jīng)理或受總經(jīng)理委托的合同簽署代理人正式簽署合同。任務二的相關知識（四）簽訂采購合同的要點1、項目相等物料名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、總價、交貨日期及地點，須與請購單及決策單所列相符。2、付款辦法按照買賣雙方約定的條件付款3、延期罰款于合同書中約定，供應商須配合企業(yè)生產(chǎn)進度，物料最遲在幾月幾日以前，全部送達交驗。除因天災及不抗力的事故外，倘逾期，每天供應商應賠償企業(yè)采購金額千分之幾的違約金。4、解約辦法于合同書中約定，供應商不能保持進度或不能符合規(guī)格要求時的解約辦法，以保障企業(yè)的權益。5、驗收與保修末合同書中約定，供應商物料送交企業(yè)后，須另立保修書，自驗收日起保修一年（或幾年）。在保修期間內(nèi)如有因劣質(zhì)物料而致?lián)p壞者，供應商在于15日內(nèi)無償修復；否則企業(yè)得另請修理，其所有費用概由供應商負責償付。6、保證責任于合同書中的約定，供應商應找實力雄厚的企業(yè)擔保供應商履行本合同所訂明的一切規(guī)定，保證期間包含物料運抵企業(yè)經(jīng)驗收至保修期滿為止。保證人應負責賠償企業(yè)因供應商違約所蒙受的損失。7、其他附加條款視物料的性質(zhì)與需要而增列任務二的相關知識（五）公司采購合同的管理（l）加強對公司采購合同簽訂的管理（2）建立合同管理機構(gòu)和管理制度（3）處理好合同糾紛（4）信守合同，樹立企業(yè)良好形象（5）采購合同的歸檔管理（6）采購合同的跟進

任務二的相關知識（六）采購合同履行、變更以及糾紛處理1、采購合同履行2、采購合同變更或解除3、處理采購合同糾紛閱讀案例【閱讀案例1】缺乏談判經(jīng)驗造成經(jīng)濟損失

中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時裝，雙方經(jīng)過一段時間的談判，未能在價格上達成一致。后來，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價格，但同時卻要求Ａ公司同意在交貨后半年收款。由于Ａ公司的談判代表缺乏業(yè)務經(jīng)驗，急于簽單，當場表示同意。事后，經(jīng)過核算，半年的利息損失早已超過原價所得的利益。【閱讀案例2】談判前溝通不足造成無法索賠

Ｃ公司向Ｄ公司進口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，付款期為90天內(nèi)。由于Ｃ公司的客戶Ｅ賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依據(jù)合同規(guī)定的單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，如今Ｄ公司發(fā)現(xiàn)單貨不符（家具起殼）提出拒付的時間已是貨到目的港的兩個月（即60天）以后了，這早已超過了合同規(guī)定的單貨不符的索賠期限。最終Ｄ公司理由充足地拒絕了索賠。

【閱讀案例3】合同無效？解析黑龍江省政府采購爭論案

2005年8月，牡丹江大學委托牡丹江市政府采購中心公開招標采購現(xiàn)代化辦公設備及服務。哈爾濱成峰億通經(jīng)貿(mào)有限責任公司(以下簡稱成峰億通)中標其中三個分包，中標總金額為260萬元。9月9日，成峰億通就三個分包項目與牡丹江大學正式簽訂政府采購合同。合同生效后，公司積極組織貨源，并與第三方簽訂了相關的供貨合同。9月16日，牡丹江市政府采購中心接到來人舉報，稱成峰億通在參與此次投標中與牡丹江郵政電子網(wǎng)絡工程處存在串標行為。

【閱讀案例3】合同無效？解析黑龍江省政府采購爭論案

牡丹江市政府采購中心馬上就串標問題的相關舉報內(nèi)容進行了深入調(diào)查。