{營(yíng)銷人員管理}銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練講義········●完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的練習(xí)。20容及進(jìn)行1：2：3：4：5：???戶特殊需求

介紹產(chǎn)品的特殊利益（ABA、BAB？AB化（OA）OA銀行柜臺(tái)希望主透明能得見(jiàn)原子筆油您清楚地看出原子筆的油墨還能使用在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生動(dòng)作就能讓貴銀行在服傳需密碼才能將指貴單位機(jī)密性傳真機(jī)旁接收資料實(shí)在并有用密碼指定專人接客戶的頭皮屑特洗精能將頭皮屑頭頭皮屑是很多也沒(méi)有任何藥物能清除何場(chǎng)合中都不再為惱人客戶經(jīng)常開(kāi)車到車上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的車子的座椅能180能躺特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益350特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益12特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益200特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益···完成練習(xí)十五：產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)。60容及進(jìn)行讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的??步驟①：步驟④：步驟⑤：步驟⑥：運(yùn)用技巧·一輛好的配送車，能比同型貨車增加·······由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。〇〇型配送車有保護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。陳處長(zhǎng)：〇〇車，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但目前我們的車子每年成長(zhǎng)百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之一的停車場(chǎng)地。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場(chǎng)地操心。1010后來(lái)琴商找了個(gè)宣傳方法，他們的廣告很簡(jiǎn)單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦5容及進(jìn) 241：2：3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最4：5：7：獲取客戶肯定詢問(wèn)法，獲?。ㄊ帜闷痿~(yú)，讓客戶看陳述特性及利請(qǐng)潛在客戶自證明清洗容易1/2，戶觀看不沾油的鍋面5??容及進(jìn)行·········把握客戶現(xiàn)狀的資料：正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：了解客戶的決定習(xí)慣：讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵點(diǎn)在建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧中所提的——要能正確地分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)。您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。??；成功導(dǎo)航：建議書(shū)封面謹(jǐn)呈大華企業(yè)總務(wù)部陳經(jīng)理大華企業(yè)導(dǎo)入自動(dòng)化建議案提案人：天偉企業(yè)日期:1998年12月5感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴企業(yè)相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本企業(yè)能圓滿完成對(duì)貴企業(yè)的建議案。主 現(xiàn)狀分 問(wèn)題 改善對(duì) 使用前及使用后的差 效益分 結(jié) 8．附 為配合貴企業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)策略，導(dǎo)入〇〇型裝配線自動(dòng)化設(shè)備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題。主要問(wèn)題建議改善對(duì)策建議改善對(duì)策差異（····55，00035，000209010—15·集中復(fù)印機(jī)使用，以達(dá)有效及平均負(fù)荷，減低機(jī)器的故障。·至少使用一臺(tái)高速度的復(fù)印機(jī)，以提高復(fù)印效率，降低復(fù)印等待時(shí)間?！な褂镁哂凶詣?dòng)分頁(yè)及裝訂功能的復(fù)印機(jī)以提高業(yè)務(wù)部門的效率?！痢列蛷?fù)印機(jī)每小時(shí)可復(fù)印503.3集中復(fù)印，增加效率：3，00013，00022，11，8，000?

11，51，

11，00054，0000.40.20.20.130，000

追加××型多功能高速?gòu)?fù)印機(jī)集中復(fù)印的效益15901015每星期更換三次墨

503.31530005100054,000注 集中復(fù)印每月僅增3，000元的復(fù)印費(fèi)用，而能貴企業(yè)業(yè)務(wù)量逐年迅速成長(zhǎng)，復(fù)印需求也大幅成長(zhǎng)，為提升復(fù)印效率，引進(jìn)××型多功能高速度復(fù)印機(jī)，集中復(fù)印作業(yè)，是最好的決定，它能讓您??刻實(shí)現(xiàn)：50········容及進(jìn)行········面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取??展示失敗會(huì)??l銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷售人員記住并熟練運(yùn)用。步驟步驟步驟防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見(jiàn)而引起的不快。異議提出后??碰到諸如此類的反對(duì)意見(jiàn)，我想您不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不找成龍而找×××B5A3；202025A：“A：“B0.8%3012345?容及進(jìn)行70％僅在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶訂貨。美國(guó)施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)波德·麥克考芬說(shuō)，銷售人員失錯(cuò)誤的。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。6??為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！”A4B4前規(guī)格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁(yè)A4的記憶??利點(diǎn)，等待陳總的許可示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30A4200陳總，您看（將利點(diǎn)、不利點(diǎn)分析表再次遞給陳總看不利112330A42456項(xiàng)技巧由本杰明·富蘭克林發(fā)明，多年來(lái)已經(jīng)有無(wú)數(shù)的銷售人員成功地運(yùn)用過(guò)。這項(xiàng)技巧簡(jiǎn)單、清晰、易于理解，所以每個(gè)人都理解它的效力。銷售人員：這套設(shè)備（小型交換機(jī)）銷售人員：這套設(shè)備（小型交換機(jī)）240403，0003003，000銷售人員：“陳主任，您看是周一給您送過(guò)來(lái)，還是周二比較方銷售人員：“陳主任，您看是周一給您送過(guò)來(lái)，還是周二比較方10銷售人員：“可以看出來(lái)您非常高興添加這項(xiàng)設(shè)備。噢，您的母