個人貸款重點第一章個人貸款概述1．個人貸款的概念個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。

2．個人貸款的意義開展個人貸款業(yè)務(wù)，不僅有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險，而且有助于滿足城鄉(xiāng)居民的消費需求、培養(yǎng)消費市場、擴(kuò)大內(nèi)需、繁榮金融業(yè)、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

3．個人貸款的特征：個人貸款業(yè)務(wù)的特征包括：品種多、用途廣、貸款便利和還款方式靈活。

4．個人貸款的發(fā)展歷程5．個人貸款產(chǎn)品的種類按產(chǎn)品用途分類個人住房貸款、個人消費貸款和個人經(jīng)營類貸款按擔(dān)保方式分類個人抵押貸款、個人質(zhì)押貸款、個人保證貸款和個人信用貸款6.貸款對象：僅限于自然人，而不包括法人。合格的個人貸款申請人必須是具有完全民事行為能力的自然人。

7．貸款利率是指借款人為了取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者說是貨幣使用者因暫時讓渡貨幣使用權(quán)而從借款人那里獲得的一定報酬。

8．貸款期限貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。不同的個人其貸款產(chǎn)品的還款期限各不相同。

9．還款方式各商業(yè)銀行的個人貸款產(chǎn)品有不同的還款方式供借款人選擇，主要包括：到期一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法、組合還款法。

10．擔(dān)保方式個人貸款的擔(dān)保方式主要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。

11．貸款額度貸款額度是指銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品的數(shù)額。

第二章個人貸款營銷1．市場環(huán)境的定義市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)、外部因素和條件的總和。

2．銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的意義有利于把握宏觀形勢；有利于掌握微觀情況；有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會；有利于規(guī)避市場風(fēng)險。

3．銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)4．市場分析四化經(jīng)常化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。

5．銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容6．SWOT分析法Opportunity機(jī)遇Threat威脅Strength優(yōu)勢Weakness劣勢7.市場細(xì)分的定義所謂市場細(xì)分，就是指營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。

8．銀行市場細(xì)分的作用(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

9．市場細(xì)分的原則可衡量性原則、可進(jìn)入性原則、差異性原則和經(jīng)濟(jì)性原則四大原則。

10．市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。

11．市場細(xì)分的人口因素人口因素是指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。

12．市場細(xì)分的地理因素地理因素是指客戶所在地的地理位置。按地理因素細(xì)分市場，然后選擇目標(biāo)市場是銀行通常采用的方法。

13．市場細(xì)分的心理因素心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。

14．市場細(xì)分的行為因素行為因素是指客戶的行為變數(shù)，如客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度以及使用情況等。

15．市場細(xì)分的利益因素利益因素是指按客戶利益動機(jī)的不同細(xì)分市場，客戶在購買銀行產(chǎn)品時所追求的利益是不同的。

16．市場細(xì)分的策略銀行市場細(xì)分策略，即通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

17．集中策略集中策略，是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標(biāo)市場。

18．差異性策略差異性策略，是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。

19．市場選擇的意義(1)銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略；(2)銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；(3)市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分；(4)市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；(5)市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。

20．市場選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)符合銀行的目標(biāo)和能力；(2)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?3)細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。

21．銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位通俗講就是找位置，即銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

22．銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢；圍繞目標(biāo)；突出特色。

23．銀行市場定位的步驟24．定位方式按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補缺式定位。

25.銀行市場定位策略客戶定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競爭定位策略、聯(lián)盟定位策略。

26．一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。

27．二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

28．合作單位準(zhǔn)入審查內(nèi)容主要包括以下幾項：

(1)經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；(2)稅務(wù)登記證明；(3)會計報表；(4)企業(yè)資信等級；(5)開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；(6)企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

29．客戶定位的含義客戶定位，是指商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)、劣勢來選擇客戶，以滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

30．銀行營銷渠道的定義銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流轉(zhuǎn)到客戶手中所經(jīng)過的流通過程。

31．個人貸款營銷渠道從目前情況來看，銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

32．網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道；(2)專業(yè)性網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道；(3)高端化網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道；(4)零售型網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道。

33．直客式個人貸款的定義所謂直客式個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照了解你的客戶，做熟悉客戶的原則，直接營銷客戶，受理客戶的貸款需求。

34．網(wǎng)上銀行的特征(1)電子虛擬服務(wù)方式；(2)運行環(huán)境開放；(3)模糊的業(yè)務(wù)時空界限；(4)業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高；(5)設(shè)立成本低，降低了銀行成本；(6)嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全。

35．網(wǎng)上銀行的功能(1)信息服務(wù)功能；(2)展示與查詢功能；(3)綜合業(yè)務(wù)功能。

36．網(wǎng)上銀行營銷途徑(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度；(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳；(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。

37．銀行營銷人員的基本要求營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅韌性和進(jìn)取心等；銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等；專業(yè)知識，即相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識等。

38．銀行營銷組織的模式(1)職能型營銷組織；(2)產(chǎn)品型營銷組織；(3)市場型營銷組織；(4)區(qū)域型營銷組織。

39．銀行營銷管理的主要活動

40．4Ps理論從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價策略(Price)、營銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4Ps理論。

41．品牌營銷的定義品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

42．品牌營銷的要素(1)質(zhì)量第一；(2)誠信至上；(3)定位準(zhǔn)確；(4)個性鮮明；(5)巧妙傳播。

43．銀行品牌營銷途徑(1)改變銀行運作常規(guī)；(2)傳播品牌；(3)整合品牌資源；(4)建立品牌工作室；(5)為品牌制造影響力和崇高感。

44．銀行營銷策略的定義銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

45．銀行的營銷策略(1)低成本策略；(2)產(chǎn)品差異策略；(3)專業(yè)化策略；(4)大眾營銷策略；(5)單一營銷策略；(6)情感營銷策略；(7)分層營銷策略；(8)交叉營銷策略。

46．定向營銷的概念銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到雙贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

第三章個人住房貸款1．個人住房貸款的概念個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。

2．個人住房貸款的分類按照資金來源劃分自營性個人住房貸款(商業(yè)性個人住房貸款)公積金個人住房貸款(委托性住房公積金貸款)個人住房組合貸款按照住房交易形態(tài)劃分新建房個人住房貸款(個人一手房貸款)個人再交易住房貸款(個人二手房住房貸款)個人住房轉(zhuǎn)讓貸款按照貸款利率的確定方式劃分固定利率貸款浮動利率貸款3.自營性個人住房貸款的概念自營性個人住房貸款也稱商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。

4．公積金個人住房貸款的概念公積金個人住房貸款也稱委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。

5．個人住房組合貸款的概念個人住房組合貸款是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修自住住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合，簡稱個人住房組合貸款。

6．新建房個人住房貸款的概念新建房個人住房貸款俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。

7．個人再交易住房貸款的概念個人再交易住房貸款俗稱個人二手房住房貸款，是指銀行向個人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸款。

8．個人住房轉(zhuǎn)讓貸款的概念個人住房轉(zhuǎn)讓貸款是指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人住房貸款。

9．個人住房貸款的特征(1)貸款金額大、期限長；(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系；(3)風(fēng)險因素類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點。

10．個人住房貸款的發(fā)展歷程11．個人住房貸款的貸款利率(1)按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，實行上限放開，下限管理；(2)個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。

12．個人住房貸款的貸款期限(1)個人一手房貸款和二手房貸款最長期限都為30年；(2)個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限；(3)對于借款人已離退休或即將離退休的(目前法定退休年齡為男60歲，女55歲)，一般男性自然人的還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。

13．個人住房貸款的還款方式(1)以等額本息還款法和等額本金還款法最為常用；(2)一般來說，貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的，借款人可采取一次還本付息法；(3)貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等。

14．個人住房貸款的擔(dān)保方式個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式。在個人住房貸款業(yè)務(wù)中，采取的擔(dān)保方式以抵押擔(dān)保為主，在未實現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式。

15．個人住房貸款的貸款額度(1)對購買首套自住房