探析文化差異對商務(wù)談判的影響目錄TOC\o"1-2"\h\u2754探析文化差異對商務(wù)談判的影響 129522一、中美之間文化差異 110471、文化的定義差異性 1136602、文化的意義差異性 2281603、中美文化之間的差異具體表現(xiàn) 214634二、文化差異對談判的影響 4105271、中美之間的價值觀影響 448232、中美之間的思維模式差異 4243423、中美之間的行為習(xí)慣差異 531632三、結(jié)論 62607參考文獻(xiàn) 6摘要：由于東西方文化之間存在著巨大差異，導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中出現(xiàn)很多問題。經(jīng)濟(jì)全球化潮流中，國際之間商務(wù)交流活動逐步頻繁和緊密，以便能夠順暢地溝通，并能夠取得理想的結(jié)果，理解不同國家之間文化差異，解決不同文化背景在國際商務(wù)談判中的作用等，尤為重要了。因此，本文從文化差異的角度出發(fā)，探討了國際商務(wù)談判中存在的一些問題，并提出了解決這些問題的措施和方法。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；影響一、中美之間文化差異1、文化的定義差異性文化是由思想，知識，道德觀等等多個方面組合而成的，是社會物質(zhì)與精神文化的融合產(chǎn)物。造成文化差異的一個主要原因是思維方式的差異化，是文化的長期積淀，慢慢在不知不覺中影響著人的生活與活動方式。文化由若干要素共同作用而成，是通過社會歷史、風(fēng)俗習(xí)慣與宗教信仰等因素共同作用而產(chǎn)生的價值觀等扥觀念。因此，文化差異對國際商務(wù)人員來說就顯得非常重要。文化差異是指由于長期居住在一個特定居住區(qū)域內(nèi)，各地的人都有著與其他地區(qū)不一樣的文化特征與思維方式，也有著對世界的觀察。國際商務(wù)談判文化差異主要表現(xiàn)為三個特點(diǎn)：區(qū)域性差異、民族性與影響性。2、文化的意義差異性文化差異主要是指不同的地區(qū)在語言、宗教、價值觀等等生活和精神相關(guān)方面的差異。國內(nèi)外學(xué)者對學(xué)術(shù)文章或作品中的文化差異概念有不同的看法。對文化差異的定義更全面的解釋是，文化差異就是指建立在知識基礎(chǔ)之上的一系列要素。它妨礙了知識的普及。在跨文化交際中，如果不能正確地把握這種“度”，就可能導(dǎo)致溝通障礙甚至誤解。這也正是學(xué)習(xí)文化差異的迷人之處。就文化差異而言，選取各國文化層面上核心價值觀的差異，闡釋文化差異對國際直接投資產(chǎn)生影響的作用機(jī)理。文化差異是一個伴隨人類社會和文化的發(fā)展、變化和分化而來的概念，是以存在不同文化的群體為基礎(chǔ)產(chǎn)生的。因不同文化背景的種族在宗教，語言等方面上的區(qū)別，以及教育程度的差異，所以，基于這樣的文化背景，人的工作環(huán)境，生活方式和價值觀都是各不相同的。文化的差異在不同民族間產(chǎn)生了許多沖突與摩擦，不同人群出于排斥感，在維護(hù)自己文化的基礎(chǔ)上，采取了敵視的態(tài)度，同時又以自身文化為既定標(biāo)準(zhǔn)，對外來文化進(jìn)行判斷，這也構(gòu)成一種文化上的沖突。文化所具有的經(jīng)濟(jì)功能，使其能夠在國際貿(mào)易中發(fā)揮作用，對貿(mào)易活動產(chǎn)生影響，文化差異常被視為對一國出口不利的因素。在這些差異中，既有積極的方面，又存在消極的一面，即文化的沖突或融合。但也有學(xué)者質(zhì)疑它的影響方向。Benito和Gripsrud指出，文化差異一方面涉及對知識的需求，另一方面涉及知識流動的障礙。對于經(jīng)濟(jì)活動而言文化差異利弊兼有，產(chǎn)生的影響并不確定。也正因?yàn)槿绱耍絹碓蕉嗟膶W(xué)者開始研究文化差異在不同層次經(jīng)濟(jì)活動中所起到的作用。3、中美文化之間的差異具體表現(xiàn)全球化推動了國家之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也推動了經(jīng)濟(jì)一體化，還推動文化向外拓展，使得不同國家之間的文化交流，互相滲透。某些有實(shí)力的文化在全世界范圍內(nèi)流傳，另一些文化則是同化或者合并。因此，文化間的沖突與融合成為世界范圍內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象。不同國家、地區(qū)之間的人們由于文化上的差異，形成了各自獨(dú)特而鮮明的文化特征。這些文化的民族差異再文化沖突中非但未被消滅，且較以往更明顯，更凸顯。所有這一切說明，深層次文化差異一直存在著?；舴蛩顾碌奈幕S度是一個被國內(nèi)外學(xué)者大量用于研究文化差異的標(biāo)準(zhǔn)。它涉及90個國家。根據(jù)每個國家的得分，可以大致分為三類。下文利用90個國家的霍夫斯塔德文化維度數(shù)據(jù)，從各個維度分析國家間文化差異的現(xiàn)狀。如表1所示。表1霍夫斯塔德文化維度的分布情況前五個國家較高的國家較低的國家權(quán)力距離馬來西亞、斯洛伐克、危地馬拉、伊拉克和沙特阿拉伯不丹、俄羅斯、墨西哥、中國、印度、新加坡、印尼、越南、法國、美國等挪威、瑞士、瑞典、新西蘭、丹麥、澳大利亞等等個體主義與集體主義美國、澳大利亞、匈牙利、英國、加拿大荷蘭、新西蘭、意大利、比利時、法國、德國、奧地利、芬蘭、澳大利亞、以色列等中國、日本、巴基斯坦、哥倫比亞、危地馬拉、委內(nèi)瑞拉等等不確定性規(guī)避希臘、葡萄牙、危地馬拉、俄羅斯和馬耳他比利時、日本、法國、西班牙、智利、土耳其、韓國、墨西哥、巴西、巴基斯坦等中國、愛爾蘭、馬來西亞、英國、越南、丹麥、新加坡等男性化和女性化斯洛伐克、日本、匈牙利、阿爾巴尼和澳大利亞瑞典、伊拉克、意大利、德國、中國、哥倫比亞、美國、韓國、比利時等泰國、匈牙利、芬蘭、丹麥、荷蘭、挪威和瑞典等長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向中國、日本和越南韓國、巴西、印度、馬來西亞、泰國、匈牙利、荷蘭、法國、孟加拉、比利時等敘利亞、加拿大、瑞典、西班牙、尼日亞、俄羅斯等權(quán)力距離是指社會成員、組織或機(jī)構(gòu)接受不平等的權(quán)力分配。如表1所示，亞洲國家的能源距離相對較高。像馬來西亞這樣的國家屬于高權(quán)力距離國家。盡管美國與多數(shù)西歐國家相比，所占比重比較小，但是這些發(fā)達(dá)國家傾向于追求自由、平等與民主決議。盡管美國在權(quán)力距離上小于新加坡和其他國家，但是比起北歐國家還是比較大的。北歐與大洋洲地區(qū)各國權(quán)力距離總體偏低。人們追求高度民主和平等、合作與互助精神滲透于全社會。個人主義與集體主義。個人主義社會與集體主義社會有著本質(zhì)的區(qū)別，前者以個人為中心，后者則以集體為中心。個人主義社會屬于松散社會結(jié)構(gòu)，重視個人權(quán)利與自由，靠個人努力，謀取私利。集體主義社會意味著一個密切的社會結(jié)構(gòu)，在結(jié)構(gòu)上，人都會充分考慮到別人的好處，組織成員負(fù)有精神上的義務(wù)，忠于組織。從表1可以看出，美國、英國等西方國家在個人主義方面評分較高，這類國家更偏向個人主義，重視個性自由，對個人或者家庭價值體現(xiàn)的追求。而中，日等國評分偏低，這些國家的集體主義趨勢是顯而易見的，人們具有強(qiáng)烈的集體意識，對民族內(nèi)部關(guān)系比較關(guān)注，并且在交往與經(jīng)濟(jì)往來時比較以自己的集體作為單位進(jìn)行。所謂不確定性規(guī)避，就是社會害怕不確定性以及不確定情況，并采取措施、制度及其他排除上述不確定性與不確定情形的趨勢。不確定性規(guī)避主要存在于政治領(lǐng)域。希臘，葡萄牙，危地馬拉，俄羅斯對不確定性的回避程度較高。這些國家的人對未知的、不確定的事物更加恐懼，一般內(nèi)部規(guī)定較嚴(yán)，法律法規(guī)較健全。丹麥，新加坡和中國等國家的水平偏低，人都會持一種豁達(dá)的心態(tài)。他們的規(guī)章制度較少，人與人之間的關(guān)系更加包容，社會文化環(huán)境也更加寬松。男性化與女性化。男性化傾向意味著性別角色在社會上存在顯著差異。這些國家的女性在職業(yè)上具有男性所不具備的優(yōu)勢。例如斯洛伐克、日本、匈牙利等國。他們比較傳統(tǒng)，比較保守，更看重工作。丹麥、挪威、瑞典等國趨于女性化。比較重視人際關(guān)系和對別人的關(guān)懷，在他們心中家庭和工作一樣重要。長期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向，它反映了一個國家在長期和短期利益上的價值觀，并表明了社會決策是受到現(xiàn)在或未來的重大影響，還是受到傳統(tǒng)或過去事件的重大影響。從表1可以看出，深受儒家思想熏陶的東亞及東南亞各國的長期觀都很高，呈現(xiàn)出很強(qiáng)的長期導(dǎo)向。二、文化差異對談判的影響1、中美之間的價值觀影響商務(wù)談判是一項(xiàng)全面的社會活動。文化差異對商務(wù)談判的過程有很大的影響。來自不同文化的談判者具有不同的價值觀，以及問題導(dǎo)向。在溝通過程中，可以分為直接溝通和間接溝通。交流中使用的語言似乎是個人認(rèn)知的一面鏡子。語言是文化的體現(xiàn)。在文化低語境的背景下，西方人非常重視直接溝通。他們通常會對問題和建議給出明確而直接的答案。但是，中國和高語境文化依靠間接交流。人們通常以間接方式回答問題和提出建議，解釋人們在傳達(dá)信息的不同語境時，應(yīng)該采取不確定的手勢和符號進(jìn)行進(jìn)一步確認(rèn)。在低語境文化中，直接交流很有價值，但不常使用模糊。在高語境文化中，主要的溝通方式是間接和模糊語。中國人可能使用間接或是更復(fù)雜的交流形式，而西方人則傾向于以直接、簡單的方式與他人交流。2、中美之間的思維模式差異談判作為一種特殊的文化現(xiàn)象，其發(fā)展與演變是以特定的文化背景為依托的。以及不同文化氛圍滋養(yǎng)下所形成的截然不同的思維方式，使這艘談判巨輪內(nèi)，有兩個“思維動力機(jī)”朝著不同的方向前進(jìn)，導(dǎo)致談判進(jìn)程大受影響。以中國文化和美國文化為例來說明，美國文化強(qiáng)調(diào)抽象思維的分析能力，一般都是對具體事物進(jìn)行分析，然后進(jìn)行歸納概括得出結(jié)論，喜歡把大題切成幾個小題，逐一求解。中國文化喜好綜合思維，習(xí)慣于把各部分融合在一起并把性質(zhì)、聯(lián)系等等方面進(jìn)行全面的思考，喜好把一切問題都作為一個整體來論述，比較講究原則。國際商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是文化的交流。各國的思維方式、價值觀以及其他文化因素，決定論了他們的不同行為習(xí)慣以及思考問題的方式。因此，國際商務(wù)談判也必然帶有濃厚的跨文化色彩。每一個具體商務(wù)活動，都有來自不同文化背景下的雙方人員參與，從而使各自獨(dú)特的工作方式在商務(wù)活動中得以反映。很多中國商家在互動中都很重視接待工作的格式與規(guī)范，有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞健６颐绹纳虅?wù)人員也不會對這些細(xì)節(jié)那么看重，通常都是大致布置的，和對方高層人員的基本信息事先有了一定的認(rèn)識，反之亦然，他們將更加注重會談的有效性及其對公司的經(jīng)濟(jì)價值。此外，他們經(jīng)常會在整個活動過程中隨時調(diào)整自己的計劃。3、中美之間的行為習(xí)慣差異在跨文化的商務(wù)談判中，即使在雙方坐下來進(jìn)行談判之前，沖突和矛盾也可能很明顯。對沖突的不同態(tài)度與霍夫斯泰德的規(guī)避不確定性的維度密切相關(guān)。但是，沖突被視為美國個人主義日常生活中不可或缺的一部分。有時，沖突被認(rèn)為是必要的，甚至是建設(shè)性的，而不是不重要的。個人主義文化的商務(wù)代表更有可能以直接的模式處理沖突，例如對采用抗策略或解決策略。拉里·薩莫瓦和理查德·波特認(rèn)為，西方文化體現(xiàn)在自力更生和競爭當(dāng)中。因此，美國談判代表在商務(wù)談判中遵循“解決問題”的模式。他們認(rèn)為沖突的處理應(yīng)該是公開和直接的。中國人更注重保持社會關(guān)系和和諧，而不是工作成就或個人愿望。因此，中國商務(wù)談判代表經(jīng)常使用回避或?qū)捜莸姆绞絹硖幚頉_突。相比之下，西方人傾向于實(shí)際處理沖突。具有個人主義文化的人往往貼近沖突的中心。那些具有集體主義文化的人更喜歡內(nèi)部沖突的方法。在解決沖突領(lǐng)域，中國商務(wù)談判代表傾向于解決爭端。也就是說，當(dāng)出現(xiàn)問題時，中國的商務(wù)談判人員將參與到為了消除該問題而努力。相反，西方談判代表直接面對這個問題，他們傾向于以微妙的方式處理問題。同時不同的文化有不同的時間觀念。由于哲學(xué)、歷史和社會的差異，中西兩國人對時間的看法不同?；旧?，在商務(wù)談判中如何合理安排議程，對于談判者間跨文化交流以及談判結(jié)果都具有重要影響。就國際商務(wù)談判而言，因時間觀念差異所產(chǎn)生的錯誤認(rèn)識，已受到人們的普遍重視，這些禮儀大都涉及守時，涉及時間。不同的時間概念形成不同的安排和不同的商務(wù)談判過程。美國商業(yè)談判人員受時間觀念的影響。他們更加遵守時間表和注重截止日期。其談判代表強(qiáng)調(diào)會議的及時性和商務(wù)談判的時間成本。三、結(jié)論文化差異對商務(wù)談判策略具有重要影響，希望本文可以幫助談判者靈活地進(jìn)行文化談判。不僅可以在談判過程中取得成功，而且可以在談判中取得令人滿意的結(jié)果。從國際上看，文化差異對于商務(wù)談判所產(chǎn)生的影響已經(jīng)被廣泛地研究過，文化差異對于企業(yè)的相關(guān)策略所產(chǎn)生的影響也還處于探索階段。因此，本文所討論的主題是非常有趣且很有實(shí)際價值的，且將激發(fā)更多的人參與進(jìn)一步的研究。參考文獻(xiàn)[1]楊小鳳.中西文化差異在國際