讓步方式案例四：中日汽車索賠案例我國(guó)從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失．為此，我國(guó)向日方提出索賠。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明地、指出了FP貨車在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)．中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)（展示了中方談判威勢(shì)）日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，貨車的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏．日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．”中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”（中方使用針?shù)h相對(duì)策略，針對(duì)日方對(duì)于貨車質(zhì)量的描述，逐一予以駁回，相對(duì)策略，針對(duì)日方對(duì)于貨車質(zhì)量的描述，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。）的毫不客氣的做法。日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)．“那么，對(duì)貨車質(zhì)量”問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍．日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)．(日方使用聲東擊西策略，有意識(shí)地將貨車．日方使用聲東擊西策略，質(zhì)量問(wèn)題引導(dǎo)到中國(guó)道路問(wèn)題上，故作聲勢(shì)，想轉(zhuǎn)移中方注意力，質(zhì)量問(wèn)題引導(dǎo)到中國(guó)道路問(wèn)題上，故作聲勢(shì)，想轉(zhuǎn)移中方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。)中方立即反駁：諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，“這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的．”日方：“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國(guó)生產(chǎn)的．中方步步緊逼。”日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局．日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的．”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)。日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對(duì)于中方拿出的公證結(jié)論，日方談日方使用以柔克剛策略，對(duì)于中方拿出的公證結(jié)論，日方談日方使用以柔克剛策略判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來(lái)迎接中方硬的態(tài)度，要求適當(dāng)讓步，判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來(lái)迎接中方硬的態(tài)度，要求適當(dāng)讓步，避免沖中方硬的態(tài)度)向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了．這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，中方：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬(wàn)日元”日方回答．“13.4萬(wàn)日元怎么樣？”中方問(wèn)．“可以接受”．日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議．日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元．然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金．……在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字．在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，(中方做好談判信息的收集，以數(shù)據(jù)說(shuō)道理，厚積薄發(fā).)中方做好談判信息的收集，以數(shù)據(jù)說(shuō)道理，厚積薄發(fā).中方做好談判信息的收集在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)．“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的．我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計(jì)，率先忍讓訴日方使用苦肉計(jì)，率先忍讓訴日方使用苦肉計(jì)說(shuō)自己的困境來(lái)博取同情，迷惑對(duì)方，試圖達(dá)到自己的最終的。)“貴公司生產(chǎn)說(shuō)自己的困境來(lái)博取同情，迷惑對(duì)方，試圖達(dá)到自己的最終的。達(dá)到自己的最終的如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失?。≈蟹街髡劷舆^(guò)日方的話頭，”順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判．(中方使用欲擒故縱策略，將自己的急切心”中方使用欲擒故縱策略，中方使用欲擒故縱策略情掩蓋起來(lái)，表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手替換，情掩蓋起來(lái)，表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手替換，想使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。)的目的的策略。雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量．因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方就可能被?dòng)．隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來(lái)。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說(shuō)：(中方采取適當(dāng)讓步策略當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，避免談判破裂前功盡棄，率先讓步來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)即當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，避免談判破裂前功盡棄，率先讓步來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)即。)“如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐?lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元?！比辗酵肆艘徊?，并聲稱：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元．”中方堅(jiān)持說(shuō)．這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬(wàn)日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)．(中方采取以退為進(jìn)策略，先讓一步，順從對(duì)方，讓日方先報(bào)價(jià)，然后再趁機(jī)提高金額取以退為進(jìn)策略)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差．幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：1、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；3、在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了！啟示1、在實(shí)際的談判中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用多種談判的策略，隨機(jī)應(yīng)變。2、談判人員必須具有健全的心理素質(zhì)，較高的知識(shí)水平、交際能力和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。3、在談判前必須做好充足的信息收集，有理有據(jù)，提高己方談判的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。4、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。5、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。6、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。7、相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。8、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)雙方的利益所在把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。一：買方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，但我剛才在其他店看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)才為680元，無(wú)論質(zhì)量、款式、功能都一樣，為什么在價(jià)格上相差那么多呢？（采用了利用競(jìng)爭(zhēng)的策略來(lái)給對(duì)方施加壓力）賣方：如果您誠(chéng)心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道就不能再便宜一點(diǎn)嗎？賣方：好吧，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：但是我們現(xiàn)在資金緊張，可不可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)。（賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了）買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)點(diǎn)頭）買方：620元？湊個(gè)整兒吧，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。（賣主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%該策略屬于“步步為營(yíng)”的讓步策略。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步，比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。好處：它每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。二：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.案例分析對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1．收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。三：某中國(guó)公司與一個(gè)日本公司，圍繞進(jìn)口農(nóng)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)談判。談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1000萬(wàn)日元。（這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高）由于中方事前已摸清了國(guó)際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持已方的報(bào)價(jià)。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。在談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問(wèn)，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問(wèn)，不動(dòng)聲色地說(shuō)：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國(guó)、C國(guó)的依據(jù)是什么？”中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語(yǔ)。過(guò)了一會(huì)兒，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗牙秒x席的這段時(shí)間，想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然，他一到談判桌前，就問(wèn)他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f(shuō)：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了?！崩暇毜娜辗街髡勅诉\(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元?！蓖瑫r(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤還很困難。“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時(shí)還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見(jiàn)，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。（根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大。）中方確定“還盤”價(jià)格為750萬(wàn)日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒(méi)有結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去，因此，中方向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)雖比貴公司銷往C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往C國(guó)的費(fèi)用低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。”中方主談人接著說(shuō)：“A國(guó)、C國(guó)還等著我們的邀請(qǐng)?！闭f(shuō)到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來(lái)，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤叮阎袊?guó)外匯使用批文和A國(guó)、C國(guó)的電傳遞給了日方主談人。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競(jìng)賣”的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定，握手成交吧，利潤(rùn)不大，有失所望；告吹回國(guó)吧，跋山涉水，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，中方就只能選擇A國(guó)或C國(guó)的產(chǎn)品了。日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利