畢業(yè)實習總結畢業(yè)實習總結

20xx年x月x日星期六的上午，接到現(xiàn)在上班公司杜經(jīng)理的第一個電話。那應該是一兩個月以前在網(wǎng)上投的簡歷，已經(jīng)很久沒有音訊，但在那天接到杜經(jīng)理的電話給我找工作帶來了轉(zhuǎn)機。那陣子聽朋友說很多公司通過異地招聘拐騙大學生，起初還擔心那個杜經(jīng)理是個騙子，但在杜經(jīng)理主動給我打了5次電話并且每次電話都是半個小時以上后，我決定要來這個公司上班了。我很向往常熟，因為那是個可以更快實現(xiàn)夢想的地方，于是在新年過后就獨身挺進了常熟。在20xx年x月x日通過了面試并于第二天正式上班，到現(xiàn)在20xx年x月x日，差3天剛好3個月。在我找工作的那一刻起，我就沒把它定義為實習，而是正式的上班，所以我做事的態(tài)度非常用心。這三個月來經(jīng)歷了很多，成長了很多，也感受了很多，它構成了我步入社會的發(fā)展史。

我從以下幾個方面來分析和總結這段時間的工作：

在進入了現(xiàn)在的公司，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在公司的經(jīng)理非常有能力、公司文化非常好、所屬行業(yè)也非常棒、發(fā)展前景也非常適合自己、并且最主要的是經(jīng)理們非常賞識我和培養(yǎng)我，所以就決心在此開始我的奮斗史。

一、工作的性質(zhì)

進入了社會，和學校的感覺是完全不一樣的。只有在剛進入公司的一個月里，大家還把你當作新人，時間久了公司的領導就把你與其它同事相比較；當你開始跑客戶時，客戶把你與做了很多年的銷售相比較，沒人把再把你當新人看待，而你把你當作一個正式的有能力的人使用。到目前為止，我覺得銷售是這個世界上最難的工作，它要求銷售人員各方面的能力都非常合適到位。人本身是有惰性和弱點的，比如害怕被人拒絕，自己笑臉相迎，客戶還很不耐煩等等之類。

銷售的目標就是：把公司的產(chǎn)品做進客戶公司，并讓下訂單收錢。而大部分人對銷售人員的態(tài)度是懷疑和拒絕的，所以銷售人員在前期一定要經(jīng)受住足夠的打擊和拒絕才能有后面的成功。這個過程是非常非常的艱辛，我很深刻的體會到這一點，每次在拜訪客戶之前，心里就會有這種被人拒絕的恐懼，自己就會被自己打倒，而每次都需要重新?lián)鹩職饫^續(xù)前進。

二、工作的態(tài)度

人性總是有一些弱點，公司太一帆風順時會覺得工作乏味沒有挑戰(zhàn)性；工作太有挑戰(zhàn)性時，覺得自己沒有那么強的能力去把他做好，因為滿眼的都是困難、措折、痛苦和壓力。人們最喜歡那種事情在自己的掌控當中，又有一些可以創(chuàng)新的工作和小的挑戰(zhàn)，我就是那種人。

但是在現(xiàn)實生活中，很難碰到適合自己味口的工作。前段時間工作積極性特別的高漲，但是在寫這篇報告時，心情卻沉入了低谷，所以言詞可能比較消極。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，所以我會盡一切努力去把它們做好。在遇到困難時，想想為什么會出現(xiàn)這種問題，有什么解決方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要別人幫助才能完成的?！傲_馬不是一天可以建成的”，要每天多學一點，長久后才可以成長起來。人總是在與自己搏奕，有時贏了有時輸了，人的心理在不斷的輾轉(zhuǎn)。

在工作時需要注意以下幾點：

1、上班就得專心做公司的事，下班沒緊急的事就不要加班，多學些東西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有價值的事情，不要做無意義又無價值的事情。

2、做銷售要學習多方面的知識，對各方面都要有所了解，因為我們接觸的人是各色各樣的。

3、當客戶的利益與公司的利益有沖突時，需要思考哪方孰重孰輕，還需要思考自己的利益。

4、要多門路賺錢，要省錢，資本是大力量。

5、廣交人源，人際關系多了，才能信息靈通，才能生財。

6、思考什么路才是最適合自己的，面對生活，自己要怎樣去選擇，怎樣去堅持和放棄。

7、遇到問題，多思考為什么出現(xiàn)這種問題，要通過什么方式才能解決。

8、多總結前人的經(jīng)驗和自己的經(jīng)驗，避免在后面的路出現(xiàn)問題。

三、與人的交際

1、與公司公司是培養(yǎng)人才的地方也是賺錢的地方，所以作為一名業(yè)務員，在提升自己能力的同時，要為公司帶來訂單和利潤。公司認準一個員工，利益才是最根本的目標，所以做為一個員工就時刻牢記自己的角色及所在的職責。在公司還有一點很難讓我們銷售做好的，客戶的利益有時總是與公司的利益相沖突，我們即要保持客戶的利益那樣才能有訂單，保持公司的利益那樣公司才能生存，但當兩者沖突時，客戶說你不能給我?guī)磉@樣的利益，我找別家做，生意沒了，生意沒了就沒業(yè)績；公司說你不能保證給我?guī)磉@樣的利潤，公司要銷售人員做什么，銷售人員就是要溝通，保證公司利益最大化的前提下拿下訂單，并且最后的結局往往是公司也不說這些客戶是做還是不做，讓銷售自己做決定。不做，沒有訂單，

公司到月結時會罵你；做了，公司沒利潤，不讓你做，如果出了問題得承擔所有責任。可能是自己現(xiàn)在還沒有具備這種綜合的協(xié)調(diào)能力，不能讓這些問題處理得很優(yōu)秀吧。

2、與客戶客戶是我們的衣食父母，我們的生活來源于它們，對銷售人員來說，這一點顯得特別的重要。所以如何與客戶打交道并促成生意，是很值得每個人去學習和探討的。其實在工作中，了解產(chǎn)品的知識是最基礎的，在了解了產(chǎn)品知識，余下的就是與客戶打交道的技術了，包括言談、舉止、說話的技巧、溝通的技巧、如何打動人心等等。下面是我在工作過程中的一段分析，我覺得在這個分析中，有60％都是與人的交往。

目前我遇到的困難有：

（1）產(chǎn)品內(nèi)容太多，很容易忘記，有的很容易記混淆。

先把產(chǎn)品單獨整理出來，再通過不同的側(cè)面來比較來記憶。

第一：原廠。原廠背景、資金實力、技術背景、地點、分公司、各分公司的負責人，最密切相關公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力。─與原廠搞好關系。

（2）原廠代理的產(chǎn)品：有哪些產(chǎn)品、詳細的產(chǎn)品介紹、功能、各種定義、參數(shù)、價格（市場價格、大眾價格和特殊價格）。

（3）產(chǎn)品行業(yè)：哪些行業(yè)會用到我們的產(chǎn)品、哪些平臺會用到我們的產(chǎn)品。要對這些平臺很熟，包括平臺的種類，各自的產(chǎn)品類型、功能，哪些可能搭配我們的產(chǎn)品。怎么去搭配能實現(xiàn)什么樣的功能，與競爭對手相關有哪些優(yōu)勢。

（4）競爭對手：了解原廠的競爭對手在哪些，它們的實力如何，都有哪些產(chǎn)品、功能、價格、一般市場占有率。與我們相近的競爭產(chǎn)品的性價比如何，他們產(chǎn)品有哪幾種型號、功能、價格，我們產(chǎn)品與他們相比，優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里，從哪里入手可以將我們的產(chǎn)品打入客戶市場。

（5）客戶：要對客戶的背景、資金實力、技術背景、地點、業(yè)務范圍及實力、分公司、各分公司的負責人，最密切相關公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力?？蛻舻目蛻糍Y料有哪些，包括與哪些公司的哪些關鍵人物關系良好、公司重要人物曾在哪些公司出身、客戶與哪些供應商的關系很好（為什么好，是與供應商的哪些人的關系比較，什么原因比較好）。

客戶目前做哪幾個項目，項目狀況如何（包括出貨量）每個項目主要是做什么的，用到了什么產(chǎn)品，為什么使用這些產(chǎn)品。與我們相關的產(chǎn)品，客戶目前又是用的哪家的，什么品

牌的，價格如何，出貨量如何，該項目的負責人是誰。這些產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品相比，我們有哪些優(yōu)勢，從哪里入手，可以獲得更好的突破口。

客戶的終端顧客：客戶之所以會用我們的產(chǎn)品，是因為將它們做成產(chǎn)品銷售給他們的+顧客，那哪些項目是銷售給哪些顧客，與這些顧客的關系如何，出貨如何。

（6）人際交往：如何與各色人群打交道。雖然上次于經(jīng)理給我講了一個輪構，但是很多東西還是要自己去實踐，去摸索的。各種各性性格的人，男人：經(jīng)理、工程師、采購，女的，性格開朗的，沉穩(wěn)的??還要很深的研究。──》與重要負責的人員搞好關系。

四、生活的態(tài)度

才剛剛工作不久就感覺心理變得蒼老。勤勞的人是讓人欽敬的，但所接觸的朋友說“多年的工作讓我清楚這個社會的運轉(zhuǎn)不是控制在辛勤勞動的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、資本家手中...工作中的認真負責不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶練自己的品性，是在為自己，不是為老板”。

生活就像是一場游戲，每個人在進入游戲當中時，扮演的角色不同，玩游戲的目的不同，心態(tài)不同，也就注定了在這場游戲中的命運。態(tài)度是一個很重要的事情，生活是一種態(tài)度，工作也是一種態(tài)度，這是工作兩年體會最深的，也是收獲最大的。以一種積極的態(tài)度去面對生活，以一種負責的態(tài)度去做好工作，心態(tài)調(diào)整好了，其他的都是細節(jié)。

回想起工作過程中那些不堪回首的漸近崩潰放棄的關頭，堅定的態(tài)度是那么一點一滴在鑄就起來，一個被人認可的人首先一定是一個認真負責的人，一個認真負責的人無論到哪里都可以站得正。相對于經(jīng)驗和技術而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠讓人感覺畏鎖。我從來沒有把現(xiàn)在的工作當作實習，我就是認定我是在工作，而不是來學習東西的。我是為工作而學習，學習是為了把工作做得更好。

今天坐在公交車上，透過公交車的窗戶看到外面飛馳的高樓，感覺深圳的的確確是一個“沒有銷煙的戰(zhàn)場”，他的環(huán)境如此的好，工作效率如此的高，高樓，整齊的花草樹木、漂亮的街道、時尚前衛(wèi)的裝束和高素質(zhì)的人群。這時一切都是那么的吸引人，但這也注定了戰(zhàn)爭的激烈程度。我常常一個人奔走在各座高樓之間，尋找自己業(yè)績，尋找自己的生存空間。不要去想結果如何，勇敢盡力去做！既然選擇了，就一定要努力的把它做好，要不然就不要選擇。

我們公司在同行業(yè)中是一個很具有競爭力的公司，只有強者才能生存下來，公司就像一個煉獄，讓人倍受壓力，但是如果能撐到最后就一定能到達天堂。和一群高手在一起，壓力肯定是有的，但是像經(jīng)理所說的“壓力越大，成長的速度越快”事實也是這樣的。

其實我也有成長的，我自己可以感覺得到的，就是在與客戶接觸當中，沒人會知道我是剛畢業(yè)，才工作三個月的，都以為我是工作一年半裁的。但是這些不夠，足夠的就是能夠跑來訂單！

第二篇：畢業(yè)實習總結1600字

畢業(yè)實習總結

從20xx年x月10號到20xx年x月30號，這期間我在河池市風景園林管理處實習，主要從事一些園林制圖和園林施工以及園林植物養(yǎng)護等，五個多月的實訓時間彈指一揮間就悄無聲息的流逝了,使我對園林這個行業(yè)有了更深刻、更立體、更直觀的了解，更能熟練的運用本專業(yè)的技能知識放到工作中去。就在此需要回頭總結之際,才突然意識到日子的匆匆。我想這將會是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,也給我的青春留下了精彩而難忘的回憶。

五個月前，我懷著對社會、對工作滿心憧憬和幾分迷惘，離開學校，走上社會，開始了實習的生活。在這段短暫的日子里，我學會了很多，懂得了很多，也明白了要更加珍惜現(xiàn)在擁有的生活。

在單位時我的主要任務是(1)負責資料的整理、開竣工資料的編寫(2)CAD制圖操作;（3）施工現(xiàn)場放線。記得剛到單位時，我的第一份任務是整理和制作一個小區(qū)綠化工程的竣工資料。這樣的任務對我來說既新鮮又是困難重重的。在學校時雖然也學過這方面的內(nèi)容，但畢竟比較膚淺，沒有太多實踐經(jīng)驗。憑著自己的執(zhí)著和耐心，以及在同事的幫助下，我還是如期完成了這份任務。

我還學會了地形設計平面圖還應包括地形改造中的填方、挖方內(nèi)容。在圖紙上應寫出全園的挖方、填方數(shù)量，說明應進園土方或運出土方的數(shù)量及挖、填土之間土方調(diào)配的運送方向和數(shù)量。一般力求全園挖、填土方取得平衡。

除了平面圖，還要求畫出剖面圖。主要部位山形、丘陵、坡地的輪廓線及高度、平面距離等。要注明剖面的起迄點、編號，以便與平面圖配套。

水系設計。除了陸地上的地形設計，水系設計也是十分重要的組成部分。平面圖應表明水體的平面位置、形狀、大小、類型、深淺以及工程設計要求。

首先，應完成進水口、溢水口或泄水口的大樣圖。然后，從全園的總體設計對水系的要求考慮，畫出主、次湖面，堤、島、駁岸造型，溪流、泉水等及水體附屬物的平面位置，以及水池循環(huán)管道的平面圖。

縱剖面圖要表示出水體駁岸、池底、山石、汀步、堤、島等工程做法圖。

道路、廣場設計。平面圖要根據(jù)道路系統(tǒng)的總體設計，在施工總圖的基礎上畫出各種道路、廣場、地坪、臺階、盤山道、山路、汀步、道橋等的位置，并注明每段的高程、縱坡、橫坡的數(shù)字。一般園路分主路、支路和小路3級。園路最低寬度為，主路一般為5m，支路在2～。國際康復協(xié)會規(guī)定殘疾人使用的坡道最大縱坡為%，所以，主路縱度上限為8%。山地公園主路縱坡應小于12%。支路和小路，日本資料園路最大縱坡15%，郊游路%。綜合各種坡度，《公園設計規(guī)范》規(guī)定，支路和小路縱坡宜小于18%，

超過18%的縱坡，宜設臺階、梯道。并且規(guī)定，通行機動車的園路寬度應大于4m，轉(zhuǎn)彎半徑不得小于12m。一般室外臺階比較舒適高度為12cm，寬度為30cm，縱坡為40%。一般混凝土縱坡在%～5%之間、橫坡在%～%之間，園石或拳石路面縱坡在%～9%之間、橫坡在3%～4%之間，天然土路縱坡在%～8%之間、橫坡在3%～4%之間。

除了平面圖，還要求用1：20的比例繪出剖面圖，主要表示各種路面、山路、臺階的寬度及其材料、道路的結構層（面層、墊層、基層等）厚度做法。注意每個剖面都要編號，并與平面配套等等。

走上工作崗位，我認為最主要的任務就是學習，在工作中學習。也許這里的一切對我來說都是從零開始，但我相信，不懂多問、多聽少發(fā)表議論，是一切進步取得的前提和基礎。平時，我一有時間就上網(wǎng)查閱各種與園林相關的資料和信息，網(wǎng)易園林、瘋狂園林人、園林在線……各大園林網(wǎng)站都留下了我求知的足跡。我還閱讀了《園林綠化五大員》、《園林工程景觀與設計》、《園林工程計價》等園林書籍，受益匪