盛唐·世紀(jì)廣場(chǎng)銷售系列報(bào)告之一期商鋪銷售策略及執(zhí)行報(bào)告（交流稿）深圳市四華投資顧問(wèn)有限公司2010年3月P1微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai盛唐·世紀(jì)廣場(chǎng)銷售系列報(bào)告一期商鋪銷售策略及執(zhí)行報(bào)告P2微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai報(bào)告架構(gòu)一、項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)解析二、一期客戶定位及分析三、一期鋪位銷售節(jié)奏建議四、一期銷售策略制定五、一期定價(jià)策略六、一期銷售執(zhí)行策略七、一期招商策略制定P3微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)解析一、P4微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai整體目標(biāo)——依托城市化商業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值構(gòu)建區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位！價(jià)值一一個(gè)城市GDP新的貢獻(xiàn)之源價(jià)值三價(jià)值二國(guó)際化都市城市發(fā)展延伸的新中心創(chuàng)造一個(gè)新的自我增值區(qū)整合城市資源，

締造城市核心P5微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項(xiàng)目目標(biāo)解析項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值所在領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者p品牌p具有持續(xù)進(jìn)者√√領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者p局商業(yè)為市場(chǎng)標(biāo)桿的高形象，結(jié)合獨(dú)具魅力的產(chǎn)品及景觀設(shè)計(jì),打造城市中心名片p強(qiáng)挑戰(zhàn)新塘固有商業(yè)形態(tài)，重新定義中央財(cái)富圈，創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品特色補(bǔ)缺者p壟斷形象標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流p強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者追隨者補(bǔ)缺者p缺乏獨(dú)特資源和資金實(shí)力p規(guī)模小，快速靈活p搭便車，借勢(shì)p目標(biāo)客戶明確，挖掘細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值p以小博大p抓住某種需求變化趨勢(shì)，在細(xì)節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品p價(jià)格戰(zhàn)的制造者p敏銳的機(jī)會(huì)主義者P6微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項(xiàng)目整體目標(biāo)廣州東翼第一MALL新塘中央財(cái)富區(qū)之崛起一個(gè)充滿城市意向的商業(yè)中心跨越新塘——情趣盎然的商業(yè)步行組團(tuán)街區(qū)創(chuàng)建全新城市地標(biāo)開(kāi)放、活力的城市客廳高品質(zhì)與完美配套高端形象、樹(shù)立典范P7微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期目標(biāo)-----一期將充當(dāng)什么角色？?他將是世紀(jì)廣場(chǎng)首次亮相市場(chǎng)的先驅(qū)形象。?他將是世紀(jì)廣場(chǎng)攻擊市場(chǎng)的第一主力。?他時(shí)刻掌握著世紀(jì)廣場(chǎng)品牌的生命線。?他的成功運(yùn)作將為世紀(jì)廣場(chǎng)帶來(lái)市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)與“羊群效應(yīng)”。?他的成功推廣將為世紀(jì)廣場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力。P8微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項(xiàng)目一期目標(biāo)一期目標(biāo)——開(kāi)門(mén)紅，實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)目標(biāo)再遠(yuǎn)大第一步是關(guān)鍵3個(gè)月---實(shí)現(xiàn)一期2萬(wàn)㎡品牌超市招商成功一期10個(gè)月---實(shí)現(xiàn)一期5萬(wàn)㎡商鋪完美消化目標(biāo)12個(gè)月---實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌影響力走出新塘，走向珠三角P9微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期客戶定位及分析二、P10微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶

定位客戶定位——消費(fèi)者核心客戶——1.新塘本地原居民2.新塘的新富階層（企業(yè)階層，自由職業(yè)者）；3.公務(wù)員及事業(yè)單位的高收入人群；4.新塘外來(lái)的產(chǎn)業(yè)投資客戶5.因主題商業(yè)定位帶來(lái)的周邊目的性消費(fèi)人群重要客戶——1.新塘常駐外來(lái)人口；2.周邊鎮(zhèn)區(qū)的高收入人群；3.碧桂園、鳳凰城居住的城市精英；4.城市高檔商住區(qū)向南發(fā)展帶來(lái)的城市精英游離、偶得客戶——1.周邊區(qū)域中高收入消費(fèi)者；2.小企業(yè)主和個(gè)體生意人；P11微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶定位——投資者核心客戶：1.本地的公務(wù)員及事業(yè)單位中高收入者（主要目的為投資）；2.本地及珠三角熱衷于房地產(chǎn)投資的個(gè)體業(yè)主與炒家（投資目的）;3.基于商業(yè)傳統(tǒng)習(xí)慣考慮的本地及珠三角置業(yè)者；重要客戶：1.本地及珠三角經(jīng)商小業(yè)主（也可自用）；2.外資企業(yè)高級(jí)管理人員。P12微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶定位——經(jīng)營(yíng)者1.主力商家：大型百貨超市，如：家樂(lè)福、好又多等；2.中高檔品牌專賣店、專業(yè)店：如品牌服裝、家居、影院、美容美體、休閑酒吧、咖啡廳、連鎖餐飲店等；3.個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：具有較強(qiáng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。P13微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai不得不重視的幾類客戶----專業(yè)炒鋪團(tuán)1.溫州炒房團(tuán)常在華東、華北市場(chǎng)炒房，動(dòng)用資金量幾十億乃至上百億；2.山西煤礦老板活躍在華北市場(chǎng)，購(gòu)買實(shí)力非常強(qiáng)；3.專業(yè)炒房者活躍于一線城市，有專業(yè)的炒作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人和組團(tuán)形式；4.珠三角各地的隱性富豪秘密投資炒作，出手謹(jǐn)慎但精準(zhǔn)。P14微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai商鋪購(gòu)買主力客戶——客戶訪談結(jié)果p1）投資經(jīng)歷：大多有多次置業(yè)經(jīng)歷，或有多處住宅，或曾投資過(guò)商鋪；p2）曾投資商鋪情況：大多在區(qū)域較旺地段投資商鋪，面積在100平米以內(nèi)。p3）商業(yè)投資計(jì)劃主要考慮的因素：地段、人流、商業(yè)氛圍、交通、價(jià)格。p4）認(rèn)為項(xiàng)目片區(qū)的印象：大多數(shù)客戶表示，該片區(qū)發(fā)展前景好，但目前商業(yè)氛圍較弱，關(guān)注有無(wú)大商家進(jìn)駐。p5）投資客戶的商鋪投資類型及取向：類型：考慮購(gòu)買樓層：以首層為首選，二層需要看具體情況而定。考慮購(gòu)買形式：以街鋪為首選。取向：投資總額上限：以30--50平米，100萬(wàn)元總額計(jì)?？铐?xiàng)支付方式：以按揭為主。其他資金可另外投資或作他用。p6）客戶希望購(gòu)買的商鋪?zhàn)瞿姆矫娴纳虡I(yè)用途：投資客戶表示，商鋪購(gòu)買后，最重要的是能租出去，租出高價(jià)格，對(duì)用做什么商業(yè)用途倒并不十分限制或選擇。p7）客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商提供帶租約銷售或返租等服務(wù)的看法：所有客戶表示，帶租約銷售較好，可以為業(yè)主提供更安全的投資保障。四華調(diào)研成果-----調(diào)研對(duì)象：新塘各大商圈經(jīng)營(yíng)者訪談、各三級(jí)市場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)訪談?wù){(diào)研時(shí)間：2009年11月----2010年3月；P15后續(xù)調(diào)研：設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，重點(diǎn)調(diào)研銷售模式、鋪位面積、售價(jià)及租金微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai四華觀點(diǎn)客戶研究1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能客戶利益業(yè)主只需收取租金長(zhǎng)期收益

租金收益出租因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益風(fēng)險(xiǎn)保障轉(zhuǎn)售降低房租成本，并獲得

營(yíng)業(yè)收入資產(chǎn)沉淀

經(jīng)營(yíng)收益經(jīng)營(yíng)可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款融資融資收益融資工具P16微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶研究2——投資與回報(bào)是客戶購(gòu)買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其

與其財(cái)富或投資能力相關(guān)投資能力編號(hào)出處購(gòu)鋪決策視角億萬(wàn)級(jí)1投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性千萬(wàn)級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性接近千萬(wàn)3中等私營(yíng)業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性百萬(wàn)數(shù)百萬(wàn)4小型私營(yíng)業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性級(jí)剛過(guò)百萬(wàn)51.2.3類人的親屬/小型私營(yíng)業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬(wàn)級(jí)接近百萬(wàn)6小型私營(yíng)企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門(mén)檻一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；P17微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶研究3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最

因素則是租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途判斷基礎(chǔ)

收益途徑投資回報(bào)投資租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格內(nèi)在經(jīng)

濟(jì)原理經(jīng)營(yíng)前景經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)額P18新塘購(gòu)買商鋪的客戶中，投資客占到60%-70%；微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai各利益方關(guān)注點(diǎn)分析商業(yè)消費(fèi)者、商業(yè)投資者、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者三者之間其實(shí)是一種相互碰撞、相互影響的關(guān)系。項(xiàng)目自身的價(jià)值以及對(duì)消費(fèi)者的吸引度直接影響商業(yè)投資者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的參與熱情，而最終的消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的看好以及對(duì)商業(yè)配套的看好將更加堅(jiān)定投資者和經(jīng)營(yíng)者的信心。所以，傳播形象在強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值的同時(shí)，需展望廣泛消項(xiàng)目；利益費(fèi)市場(chǎng)，強(qiáng)化商業(yè)經(jīng)營(yíng)前景。商業(yè)價(jià)值鏈分析經(jīng)營(yíng)者看好?入駐?信心?入駐?口碑消費(fèi)者看好?投資?口碑投資者看好消費(fèi)者看好?入駐?信心?入住?信心經(jīng)營(yíng)者看好?投資?口碑投資者看好P19微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai19各利益方關(guān)注點(diǎn)分析投資者關(guān)注點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者關(guān)注點(diǎn)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)l租金回報(bào)l經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)l收入穩(wěn)定性l足夠客源l租客來(lái)源多寡l行業(yè)聚集效應(yīng)l穩(wěn)定大量的消費(fèi)群體l競(jìng)爭(zhēng)者的不同質(zhì)經(jīng)營(yíng)模式l區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃l租金的高低l有一個(gè)規(guī)模配套的生活社區(qū)l未來(lái)的政治影響范圍(外地投資者關(guān)注點(diǎn))l地段、交通的便利l有一個(gè)環(huán)境更好的娛樂(lè)街區(qū)l開(kāi)發(fā)商的品牌、信譽(yù)和投資安全性l非同類行業(yè)相互影響促進(jìn)l有一個(gè)選擇更多的休閑場(chǎng)所l投資過(guò)程的時(shí)效性l配套資源的完善l有一個(gè)結(jié)交更多朋友的圈子l政策的友善性l未來(lái)可成長(zhǎng)空間l有一個(gè)全天候城市文化中心l項(xiàng)目本身的價(jià)值及未來(lái)商業(yè)地位l商業(yè)街經(jīng)營(yíng)管理l有一個(gè)業(yè)態(tài)豐富的商業(yè)街區(qū)l政府的扶持力度l大品牌規(guī)模商家的帶動(dòng)效應(yīng)l有一個(gè)大品牌規(guī)模零售商業(yè)l業(yè)態(tài)的豐富性、出租的廣泛可能性l業(yè)態(tài)及特色業(yè)態(tài)的聚焦效應(yīng)l有一個(gè)設(shè)施齊備的運(yùn)動(dòng)環(huán)境P20微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai20客戶針對(duì)策略——建立五大價(jià)值體系及消費(fèi)群核心利益歸納：“未來(lái)的前景”重要核心價(jià)值歸納：經(jīng)營(yíng)者——區(qū)位價(jià)值；市場(chǎng)價(jià)值；品牌價(jià)值；投資價(jià)值；消費(fèi)者——可憧憬的現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值；投資者——區(qū)位價(jià)值；市場(chǎng)價(jià)值；品牌價(jià)值；投資價(jià)值；考慮到“消費(fèi)者”是經(jīng)營(yíng)者和投資者的“共同價(jià)值目標(biāo)”。因此，區(qū)位價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值、品牌價(jià)值、投資價(jià)值加上現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值是我們需要建立的5大價(jià)值體系。P21微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai21一期鋪位銷售節(jié)奏建議三、P22微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai22一期鋪位業(yè)態(tài)分析P23微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai23P24微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucaiP25微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位數(shù)據(jù)指標(biāo)總面積㎡出租面積㎡出售面積㎡鋪位平均面積㎡樓層鋪位數(shù)初步業(yè)態(tài)負(fù)一層2003002003025800潮流前線、小商品一層2003002003070300生活配套、數(shù)碼通訊、時(shí)尚購(gòu)物、品牌服飾等二層2077080001207035302超市、兒童婦幼、品牌服飾三層2115012000超市、餐飲、量販?zhǔn)終TV合計(jì)819802000052000301400P26微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位面積及數(shù)量初算項(xiàng)目一期可供銷售的商鋪供應(yīng)量超過(guò)5萬(wàn)平方米（暫時(shí)不計(jì)3層銷售面積）；按照50平方米/鋪位計(jì)算，接近1000個(gè)鋪位；根據(jù)總價(jià)控制原則，多數(shù)鋪位面積將保持在15-25㎡之間；因此一期鋪位總數(shù)將達(dá)到2000-3000個(gè)；我們初步按照2000個(gè)鋪位可供銷售計(jì)算；實(shí)際上2000個(gè)可供銷售的鋪位中，需要拿出約500個(gè)鋪位組合進(jìn)行各業(yè)態(tài)龍頭店，主力店的持有招租，因此，一期鋪位我們暫且按照1500個(gè)進(jìn)行對(duì)外發(fā)售。說(shuō)明：以上面積估算含公攤面積，具體鋪位數(shù)量有待一期平面最終確定后進(jìn)行詳

細(xì)劃分：分期分批控制發(fā)售是必須采取的策略——P27微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai27一期鋪位發(fā)售時(shí)機(jī)建議3個(gè)月左右的推3個(gè)月0批客戶）5月中下旬首批發(fā)售分5次推售11年3月銷售完畢）各商業(yè)運(yùn)P28微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位銷售控制策略“大盤(pán)小做”策略——嚴(yán)格控制每個(gè)階段的供應(yīng)量，每次供應(yīng)一定的數(shù)額，單次推售量不超過(guò)300間

鋪位，造成限量發(fā)售的“瞬間短缺”效應(yīng)“大盤(pán)快做”策略——階段性推廣周期不宜長(zhǎng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，保持緊湊的節(jié)奏感。保持較為密集的推

盤(pán)次數(shù)，10個(gè)月內(nèi)推盤(pán)5次，將更加有效的達(dá)到市場(chǎng)轟動(dòng)和持續(xù)熱力?！按蟊P(pán)細(xì)做”策略——精益求精，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的質(zhì)量意識(shí)，是確保旺銷的根本。因此，結(jié)合各區(qū)鋪位

銷售，需提前至少確定各區(qū)經(jīng)營(yíng)的龍頭店意向進(jìn)駐協(xié)議。P29微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai29一期鋪位銷售控制策略①單次推售總量控制原則——250—350套/次②重要節(jié)點(diǎn)突破原則----國(guó)慶、春節(jié)加大推售量③內(nèi)鋪與街鋪結(jié)合推售原則—內(nèi)鋪?zhàn)吡俊⒔咒亾芨撷苌舷聦恿Ⅲw結(jié)合推售原則—價(jià)格差異，適當(dāng)引導(dǎo)P30微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期鋪位銷售控制圖解3層視情況擇時(shí)而推2層50內(nèi)鋪50內(nèi)鋪200內(nèi)鋪3001層150內(nèi)鋪50街鋪50內(nèi)鋪50街鋪200內(nèi)鋪100街鋪50內(nèi)鋪650-1層200內(nèi)鋪100內(nèi)鋪100內(nèi)鋪50街鋪65050街鋪50街鋪100街鋪5月8月10月12月3月P31微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai31一期銷售策略制定四、P32微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售模式

確定大型集中商業(yè)銷售模式研究案例研究將通過(guò)商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來(lái)界定銷售模式。?產(chǎn)權(quán)返租模式?店中店銷售模式?基金整售模式?項(xiàng)目信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：?項(xiàng)目總體規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)平米?商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū)?商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)P33微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1產(chǎn)權(quán)返租模式產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：發(fā)展商代理招商購(gòu)買銷售結(jié)束物業(yè)提供物業(yè)出租物業(yè)小業(yè)主商家關(guān)系轉(zhuǎn)化支付租金小業(yè)主商家小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決支付租金矛盾的角色，也不具備解決提供回報(bào)矛盾的能力。操作方式——客戶購(gòu)買時(shí)即與開(kāi)發(fā)商簽訂租約，將所購(gòu)房產(chǎn)返租給開(kāi)發(fā)商，租約期內(nèi)由開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購(gòu)”條款。解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。典型案例——曼哈購(gòu)物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店P(guān)34微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai案例：南山常興天虹商場(chǎng)發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過(guò)1層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持4.8%左右。樓層：1——5層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報(bào)率變化：4.8%—6%—2.8%（低于三年期國(guó)債3.37%）與天虹租約：15年現(xiàn)通過(guò)主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率2.8%，低于三年期國(guó)債利率。年租金增長(zhǎng)率：2%銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位銷售個(gè)數(shù)比率個(gè)數(shù)此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作1/F未售----------按揭。2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來(lái)源：國(guó)土局網(wǎng)站銷售公示。P35微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2店中店銷售模式店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：獲取現(xiàn)金獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益開(kāi)發(fā)商投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者獲取物業(yè)承租物業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品操作方式——發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購(gòu)買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，典型案例——賽格電子市場(chǎng)

但無(wú)法解決高價(jià)銷售與提前消化之間P36的矛盾微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai案例：賽格電子市場(chǎng)u簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積約3萬(wàn)平方米，共7層，租戶約1500家。u鋪位形式：專柜及鋪位u主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材u現(xiàn)狀：4—7層出租，1—3層在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客戶P37微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3基金整售模式基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開(kāi)發(fā)商獲

取

物獲

取現(xiàn)業(yè)獲取投資收益金獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益獲取銷售利潤(rùn)投資者基金經(jīng)營(yíng)者使用者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金承租物業(yè)承租物業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品操作方式——基金/大客戶直接收購(gòu)商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃。P38微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那些還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購(gòu)買3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購(gòu)買的興趣不大，但是如果開(kāi)發(fā)商幾年后可以回購(gòu)，達(dá)到國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購(gòu)買解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售之間的矛盾，

但很難達(dá)到價(jià)格和4、租約年限的基本要求是該商場(chǎng)大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上?？焖倩鼗\資金的目標(biāo)。5、新加坡來(lái)的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在10％以上。P39微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai項(xiàng)目信托方式房地產(chǎn)項(xiàng)目信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目信托個(gè)案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢(shì)。例如：北京蘋(píng)果社區(qū)、深圳萬(wàn)科十七英里、深圳百仕達(dá).紅樹(shù)西岸。P40微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤(pán)銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；項(xiàng)目信托可以同時(shí)二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，和樓盤(pán)達(dá)成發(fā)展商融資和營(yíng)銷蓄客的目的，銷售相結(jié)合的信托是一種項(xiàng)目啟動(dòng)模式；但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒(méi)有先例，審批難度三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過(guò)200份，且必須通過(guò)銀監(jiān)會(huì)審批；無(wú)法預(yù)測(cè)。四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》提出對(duì)部分管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)水平高的信托投資公司開(kāi)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。P41微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai四種模式之于本項(xiàng)目的適宜性評(píng)價(jià)四種銷適用條件業(yè)主前期銷銷售操作和本項(xiàng)目擬風(fēng)險(xiǎn)售速度價(jià)格難度和度

售模式基金整售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高2、商業(yè)促進(jìn)寫(xiě)字樓的銷售低慢低較高二三期商業(yè)可適度考慮項(xiàng)目信托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項(xiàng)目前景看好低快較低高二三期商業(yè)可適度考慮P42微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售模式

確定對(duì)本項(xiàng)目而言，單一的操作模式風(fēng)險(xiǎn)較大，建議分階段，視條件采用---第一階段：一期商業(yè)，目標(biāo)快銷，采取返租模式+店中店直銷模式第二階段：二三期商業(yè)，目標(biāo)樹(shù)立品牌實(shí)現(xiàn)高價(jià)，適度采取基金和信托方式P43微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售方式

組合一期具體銷售方式組合1、區(qū)分采取返租銷售+直銷2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點(diǎn)”刺激3、擠壓式銷售(差異化定價(jià)，滾動(dòng)式開(kāi)盤(pán))4、集客+大客戶提前消化策略P44微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1、分區(qū)采取返租銷售+直銷分區(qū)——為保證各業(yè)態(tài)后期順暢經(jīng)營(yíng)，大部分商鋪必須采取售后返租模式，即帶

租約出售。但同時(shí)為了避免造成發(fā)展商較大的經(jīng)營(yíng)壓力，建議對(duì)商業(yè)價(jià)值較高的鋪

位采取直接銷售的模式。分業(yè)態(tài)——對(duì)于服飾、小商品等需要統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的區(qū)域，采取返租銷售模式。返租直銷圖解P45微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai-1層返租銷售返租銷售直銷直銷P46微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1層返租銷售直銷返租銷售P47微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2層返租銷售P48微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點(diǎn)”刺激整體商業(yè)分四層，推廣時(shí)以該區(qū)鋪王凸現(xiàn)的亮點(diǎn)，先吸引品牌進(jìn)駐引發(fā)羊群效應(yīng)和吸附效應(yīng)；銷售上采用現(xiàn)場(chǎng)拍賣使價(jià)值最大化并推向現(xiàn)場(chǎng)氣氛高潮。鋪王圖解P49微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai鋪王分布示意圖2F1F-1FP50微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3、擠壓式銷售第一層次：差異化定價(jià)模式通過(guò)項(xiàng)目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主

力價(jià)位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價(jià)比落差。以此為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目銷售

期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，針對(duì)不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與

貪等不同心理，以不同性價(jià)比單元的推薦引導(dǎo)，促進(jìn)客戶選擇、攀比與銷

售談判逼定，制造激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。第二層次：滾動(dòng)式推盤(pán)模式（前已述）通過(guò)不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤(pán)量刺激前一階段尾

盤(pán)銷售，同時(shí)也形成客戶選擇在地點(diǎn)的性價(jià)比差，供銷售中進(jìn)行第二層面

上的擠壓式銷售。P51微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai4、集客+大客戶提前消化策略啟動(dòng)咨詢積累約500批客戶，正式開(kāi)盤(pán)第二批客戶登記

收誠(chéng)意金啟動(dòng)盛唐匯或?qū)ν馍⑹鄞罂蛻魡为?dú)登記

世紀(jì)匯大客戶單獨(dú)登記3月5月155月288月開(kāi)盤(pán)前3天內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，消化大客戶，做在正式發(fā)售前，提前2－3天集中消化大客戶，在爭(zhēng)取成交的前提下，要求大客戶確定購(gòu)買后，必好銷控須交付50%定金，避免后期大客

戶突然放棄購(gòu)鋪，而錯(cuò)過(guò)公開(kāi)發(fā)售的旺銷時(shí)機(jī)，對(duì)銷售進(jìn)度造成P52干擾；微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期定價(jià)策略五、1.銷售定價(jià)2.主力店租金確定3.返租租金及條件確定4.總體收益測(cè)算說(shuō)明:此報(bào)告為總體策略報(bào)告，價(jià)格制定為初算，最終價(jià)格方案將以專題形式提交P53微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1.銷售定價(jià)參考案例名稱錦繡新天地商業(yè)街區(qū)位置廣州增城新塘鎮(zhèn)府前路29號(hào)面積商業(yè)面積達(dá)5萬(wàn)平方米北面鋪：均價(jià)1.3萬(wàn)/㎡；售價(jià)東面鋪：均價(jià)1.5萬(wàn)/㎡；西面鋪：內(nèi)鋪1.3－2.5萬(wàn)/㎡，外鋪1.5－2.7萬(wàn)/㎡銷售方式雙層連賣，上下層售價(jià)一樣商鋪物業(yè)費(fèi)2元/平方米*月開(kāi)發(fā)商廣州華新置業(yè)有限公司物業(yè)特點(diǎn)商住樓P54微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3層定價(jià)——1層定價(jià)——均價(jià)：5000元/㎡鋪王：2.5—3萬(wàn)元/㎡街鋪：2—2.5萬(wàn)元/㎡內(nèi)鋪：1.2—1.8萬(wàn)元/㎡均價(jià)：1.8萬(wàn)元/㎡-1層定價(jià)——鋪王：2.5—3萬(wàn)元/㎡街鋪：2—2.5萬(wàn)元/㎡內(nèi)鋪：1.2—1.5萬(wàn)元/㎡2層定價(jià)——鋪王：1.5—1.8萬(wàn)元/㎡均價(jià)：1.6萬(wàn)元/㎡內(nèi)鋪：7500—1萬(wàn)元/㎡均價(jià)：8000元/㎡P55微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai經(jīng)過(guò)初步估算，一期銷售，

總銷售金額約計(jì)5.8億元樓層總面積㎡可出售面積㎡實(shí)際出售面積㎡銷售均價(jià)（元/㎡）銷售總價(jià)(萬(wàn)元)負(fù)一層200302003015022.51600024036一層200302003015022.51800027040.5二層20770120709052.580007242三層211509150合計(jì)819806198058318備注：負(fù)一層、一層、二層實(shí)際出售面積按照總可出售面積的75%計(jì)算，各層留存25%左右主力店出租經(jīng)營(yíng)三層暫時(shí)未計(jì)入銷售收入P56微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2.主力店租金確定參考案例位置租金水平國(guó)際牛仔城30-50元/㎡大旺城60元/㎡金福星廣場(chǎng)50-100元/㎡新塘國(guó)際貿(mào)易中心樂(lè)天購(gòu)物內(nèi)鋪：45-60元/㎡本項(xiàng)目周邊純臨街鋪：30-50元/㎡P57微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai超市租金——平均20元/㎡/月P58微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai經(jīng)過(guò)初步估算，一期超市，

年度租金總額約480萬(wàn)元。樓層總面積㎡出售面積㎡超市租賃面積㎡租金（元/㎡/月）年租金(萬(wàn)元)負(fù)一層20030200300一層20030200300二層2077012070800020192三層2115091501200020288合計(jì)819806198020000480P59微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3.返租租金及條件確定樓層總面積㎡出售面積㎡返租面積㎡市場(chǎng)租金（元/㎡/月）返租條件負(fù)一層2003020030約15000街鋪120內(nèi)鋪60返租5年，頭三年每年返租8%，直接從總價(jià)中扣除，后一層2003020030約15000二層207701207012000整體30街鋪150內(nèi)鋪80兩年按月返還0.66%。說(shuō)明：針對(duì)不同樓層不同業(yè)態(tài)需細(xì)化各部分返租條件三層211509150合計(jì)8198061980P60微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai附：四華關(guān)于商業(yè)租金計(jì)算的工作體系租金制定三部曲過(guò)程調(diào)整投資成本市場(chǎng)接受行業(yè)規(guī)律市場(chǎng)培育成長(zhǎng)控制基準(zhǔn)租金分層分區(qū)租金折扣控制遞增方式免租期付款方式其它費(fèi)用初步報(bào)價(jià)策略過(guò)程調(diào)整主要因素次要因素

招商開(kāi)始前確定

招商進(jìn)行中調(diào)整定位過(guò)程中確定P61微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai基準(zhǔn)租金的設(shè)定一、售價(jià)推算法：售價(jià)(平方/元)*預(yù)計(jì)的投資回報(bào)率租金(元/平方/月)＝

12個(gè)月例：如果區(qū)域內(nèi)合理的投資回報(bào)率為8％，假設(shè)售價(jià)為1.8萬(wàn)/平方，則租金價(jià)格為：租金＝18000元*0.08/12月=120元/平方/月。P62微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai二、租金類比法：主要對(duì)項(xiàng)目所處商圈及類似商圈進(jìn)行分析，從幾方面進(jìn)行比較，用加權(quán)打分的方法，得出本項(xiàng)目應(yīng)制定的基準(zhǔn)租金1、經(jīng)營(yíng)面積u經(jīng)營(yíng)面積可以了解何種面積商鋪市場(chǎng)需求量大。2、租賃單價(jià)u租賃單價(jià)兩種一個(gè)是整個(gè)商圈的商鋪單價(jià)平均價(jià)3、經(jīng)營(yíng)狀況格，一個(gè)需要了解的是各個(gè)地段的商鋪平均價(jià)格。

4、交通狀況5、昭示性比較u普查該地區(qū)各商鋪經(jīng)營(yíng)狀況，核算單位平效。u商圈內(nèi)交通狀況、昭示性等進(jìn)行分析，進(jìn)行類比。P63微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai三、業(yè)態(tài)類比法：業(yè)態(tài)組合與租金承受能力：任何業(yè)態(tài)的利潤(rùn)率的不同及拓展策略不同都會(huì)造成其業(yè)態(tài)租金承受能力的差異。而各業(yè)態(tài)的規(guī)劃組織與布局運(yùn)作會(huì)對(duì)長(zhǎng)期租金產(chǎn)生重要影響。所以對(duì)業(yè)態(tài)組合與業(yè)態(tài)租金承受能力的把握及整合，必會(huì)直接影響到整體租金及未來(lái)經(jīng)營(yíng)。u不同業(yè)態(tài)的租金承受能力不同，對(duì)業(yè)態(tài)租金1、業(yè)態(tài)租金承受范圍承受能力的把握需要長(zhǎng)期積累的招商經(jīng)驗(yàn)2、品牌檔次u品牌檔次直接影響租金水平及規(guī)劃布局u在業(yè)態(tài)和品牌確定的情況下，所處不同的商3、商圈比較圈對(duì)租金有較大的影響P64微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)體系第一步：分層分區(qū)租金業(yè)態(tài)規(guī)劃：確定分層分區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃

（前期定位確定）業(yè)態(tài)類比：同一商圈或同類商圈各業(yè)態(tài)租金

承受能力類比，調(diào)整各業(yè)態(tài)基準(zhǔn)租金商鋪打分：跟據(jù)商鋪面積、層高、位置、交通

等情況得出商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)整系數(shù)。分層分區(qū)租金=業(yè)態(tài)基準(zhǔn)租金*商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)整系數(shù)P65微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第二步：折扣控制折扣控制：采用分級(jí)報(bào)價(jià)制度。作用一、促進(jìn)成交，說(shuō)服客戶。作用二：促進(jìn)核心管理人員的權(quán)威并減少

過(guò)程中租金無(wú)效流失。各級(jí)折扣價(jià)格=分層分區(qū)租金價(jià)格*預(yù)設(shè)級(jí)別比例P66微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第三步：遞增方式、免租期、付款方式遞增方式：一般標(biāo)準(zhǔn)每年遞增百分之五。

根據(jù)品牌、面積、租期等變化免租期：確定項(xiàng)目的整體免租標(biāo)準(zhǔn)，跟據(jù)

商戶要求逐級(jí)申批，確保內(nèi)部洽談的透明化付款方式：形成折扣的一種手段，半年繳、年繳等等給予一定的優(yōu)惠。也能保定收租的實(shí)現(xiàn)以上方式需要逐項(xiàng)提出做為條件的杠桿平衡租金條件，

在基準(zhǔn)租金確定的條件下此消彼長(zhǎng)，也是促進(jìn)招商的

一種手法。P67微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第四步：其它費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：根據(jù)項(xiàng)目提出可實(shí)現(xiàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。采用商圈類比法管理費(fèi)：免管理費(fèi)或打折也是價(jià)格體系的一部分其它：稅收、扣率標(biāo)準(zhǔn)等等。招商談判核心是租賃合同中各種條款的約定，租金是核

心的問(wèn)題，但合同中約定的內(nèi)容卻不僅僅是租金，還涉

及到很多比如：設(shè)施設(shè)備要求，租賃年限、交付時(shí)間等P68微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期銷售執(zhí)行策略六、創(chuàng)富沖擊波

九戰(zhàn)定天下P69微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售需首先解決的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題一：賣使用權(quán)，如何操作？如何給到客戶信心？p法律有效租賃期限最長(zhǎng)為20年。20年外的不受保護(hù)；p投資者對(duì)使用權(quán)的接受度和信任度問(wèn)題。一紙協(xié)議難以產(chǎn)生安全感；p無(wú)產(chǎn)權(quán)難以轉(zhuǎn)讓，消弱投資客信心；p外來(lái)投資客難以接受無(wú)產(chǎn)權(quán)購(gòu)買形式。P70微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai解決之道——加強(qiáng)公信力。與政府捆綁，引入律師見(jiàn)證1.直接簽約甲方，村委，買方三方合同，《盛唐·世紀(jì)廣場(chǎng)商鋪使用權(quán)出讓合同》，類似賣車位。不能講租賃，而是直接將使用權(quán)轉(zhuǎn)讓2.所有交易流程由新塘鎮(zhèn)政府見(jiàn)證;3.引入廣州知名的律師事務(wù)所，出具買賣見(jiàn)證手續(xù)4.大商家進(jìn)駐有利于提升散戶購(gòu)買信心，并且引入政府參加大商家簽約儀式；5.在營(yíng)銷過(guò)程中，經(jīng)常舉辦由政府參加的各種論壇；6.強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)商自持部分，并且成立商業(yè)運(yùn)營(yíng)基金，打消客戶疑慮。7.銀行提前進(jìn)駐，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立咨詢點(diǎn)，提供有限按揭服務(wù)。P71微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai問(wèn)題二：分片區(qū)分概念引入個(gè)性化經(jīng)營(yíng)主題？目前的業(yè)態(tài)定位比較粗放，主題性能較弱，在銷售時(shí)容易導(dǎo)致客戶理解混亂。p由于總供應(yīng)面積和可銷售面積都較為大，建議按照8000－15000平方米為一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題區(qū)域；將至少5個(gè)有號(hào)召力的經(jīng)營(yíng)主題引入，使得項(xiàng)目銷售過(guò)程中能不斷打破概念疲軟，刺激吸引眼球，達(dá)到新盤(pán)最大化效應(yīng)；p每一個(gè)片區(qū)推出，就是每一個(gè)新主題推出，讓項(xiàng)目每次推盤(pán)就能掀起一個(gè)高潮，在短期內(nèi)達(dá)到全部消化！個(gè)性化經(jīng)營(yíng)主題我司將在平面最終確定的前提下結(jié)合項(xiàng)目提出主題詳細(xì)論證；具體經(jīng)營(yíng)內(nèi)容詳見(jiàn)下階段工作匯報(bào)；P72微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai問(wèn)題三：超市招租及主力店招租？項(xiàng)目成敗關(guān)鍵在一期一期成敗關(guān)鍵在招商詳細(xì)招商操作流程見(jiàn)后《項(xiàng)目一期招商策略》P73微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai一期銷售總控圖內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)期銷售高潮期階段劃分前期咨詢期蓄客期誠(chéng)意試探期開(kāi)盤(pán)熱銷期年關(guān)強(qiáng)銷期尾盤(pán)去化期3月5月155月255月287月2810月12月3月售樓處階段目標(biāo)登記500批誠(chéng)意客戶500批超市協(xié)議達(dá)成主力店意向達(dá)成銷售50%銷售30%春節(jié)試營(yíng)業(yè)銷售20%P74微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai九戰(zhàn)定天下P75微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)3月20日客戶咨詢啟動(dòng)4月28日奠基儀式營(yíng)銷目標(biāo)前期蓄客，為開(kāi)盤(pán)做鋪墊加大客戶積蓄量工程現(xiàn)場(chǎng)拆遷完畢場(chǎng)地平整，圍墻到位招商超市招商突破超市招商突破銷售咨詢隊(duì)伍到位咨詢電話開(kāi)通客戶登記，把控大客戶重點(diǎn)鎖定配合條件包裝售樓處包裝進(jìn)行售樓處包裝到位工程包裝到位宣傳物料折頁(yè)到位招商手冊(cè)到位宣傳推廣全面鋪開(kāi)每周2次報(bào)紙廣告推廣主要路口戶外出街鎮(zhèn)區(qū)包裝到位每周2次報(bào)紙廣告軟文炒作電臺(tái)策略高空造勢(shì)“城市升級(jí)計(jì)劃”炒作配合城市中心區(qū)建設(shè)成就，炒熱區(qū)位并營(yíng)造市場(chǎng)聲勢(shì)，引爆關(guān)注推廣策略主題風(fēng)云突起——廣州東翼第一MALL即將震撼登場(chǎng)萬(wàn)眾期待——廣州東翼第一MALL即將震撼登場(chǎng)售賣信息點(diǎn)3月20日客戶咨詢啟動(dòng)世紀(jì)匯敬邀城市財(cái)富精英4月28日盛大動(dòng)工世紀(jì)匯敬邀城市財(cái)富精英營(yíng)銷優(yōu)惠措施活動(dòng)○3：開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)牌活動(dòng)：

廣場(chǎng)樹(shù)立廣告牌，每天公布開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)信息，

刺激市民關(guān)注活動(dòng)○2：投資講座活動(dòng)○4：奠基儀式慶典營(yíng)銷活動(dòng)請(qǐng)投資、零售、金融等專家在會(huì)堂或酒店進(jìn)直升機(jī)掛項(xiàng)目形象信息，邀請(qǐng)嘉賓記者坐直行知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)亦可進(jìn)行認(rèn)籌登記，并由能力升機(jī)參觀新塘整體規(guī)劃P76微信公眾號(hào)/研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)5月15日試算價(jià)格，收誠(chéng)意金5月25日大客戶認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷目標(biāo)加深客戶誠(chéng)意度首戰(zhàn)銷售10%工程施工進(jìn)行中施工進(jìn)行中招商超市意向達(dá)成銀行簽約銷售客戶算價(jià)、調(diào)整開(kāi)盤(pán)推售思路大客戶成交配合條件包裝模型、影視片到位營(yíng)銷活動(dòng)包裝宣傳物料《世紀(jì)廣場(chǎng)創(chuàng)富記》商業(yè)樓書(shū)每周2次報(bào)紙廣告每周2次報(bào)紙廣告推廣軟文炒作電臺(tái)軟文炒作電臺(tái)短信息“財(cái)富升級(jí)計(jì)劃”概念的推廣策略針對(duì)利益點(diǎn)進(jìn)行訴求，把消費(fèi)者對(duì)區(qū)位的認(rèn)同，轉(zhuǎn)化為對(duì)區(qū)位的投資渴望，將注意力轉(zhuǎn)移到

“財(cái)富升級(jí)與城市升級(jí)計(jì)劃同步”推廣策略主題呼之欲出——城市地核運(yùn)動(dòng)、中央財(cái)富區(qū)裂變售賣信息點(diǎn)5月20日認(rèn)籌財(cái)富即將裂變6月18日盛大開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷優(yōu)惠措施一次性購(gòu)買3套以上優(yōu)惠5%活動(dòng)○5：尋找新塘的中央財(cái)富區(qū)大型客戶活動(dòng)○7：銀行進(jìn)駐簽約儀式

問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)銀企聯(lián)合，開(kāi)辟新時(shí)代投資渠道。發(fā)展

以問(wèn)卷形式掀起炒作熱潮商與銀行共同研究一種雙贏模式的投資渠道營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)○6：論壇活動(dòng)○8：中央財(cái)富區(qū)啟動(dòng)盛典晚會(huì)

主題：《把握城市發(fā)展中投資創(chuàng)富機(jī)會(huì)》論壇在市民廣場(chǎng)舉行晚會(huì)，增加人氣和關(guān)注度P77微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)5月28日正式開(kāi)盤(pán)6-10月推盤(pán)營(yíng)銷目標(biāo)開(kāi)盤(pán)銷售30%銷售10%工程施工進(jìn)行中9月樣板街區(qū)開(kāi)放招商超市簽約各主力店陸續(xù)簽約銷售散客大量成交積累第二批客戶包裝開(kāi)盤(pán)包裝營(yíng)銷活動(dòng)包裝配合條件宣傳物料