創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值的銷售共五十八頁(yè)總結(jié)(zǒngjié)“我們因價(jià)格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁(yè)世界(shìjiè)在不斷變化。。。。。?！叭绻悴患皶r(shí)改變,別人就會(huì)改變你的命運(yùn)!”----杰克.韋爾奇“世界上唯一(wéiyī)不變的----就是變化!”----史蒂芬.謝夫曼共五十八頁(yè)我們?cè)谌绾?rúhé)變化呢?價(jià)格----價(jià)格漲聲一片，原來(lái)(yuánlái)的高檔成為現(xiàn)在的中檔!廣告戰(zhàn)----廣告媒介發(fā)生改變!促銷戰(zhàn)----促銷花樣各不一樣!共五十八頁(yè)我們(wǒmen)賣的是什么？是飼料？是服務(wù)？是收益(shōuyì)？是收益的可能性！可能性怎么賣？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建立！共五十八頁(yè)產(chǎn)品的特性服務(wù)的水平價(jià)格其他研究表明大部分的客戶大多數(shù)情況下并不是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格來(lái)決定是否購(gòu)買

puaifeedNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁(yè)共五十八頁(yè)客戶與我們建立信任的關(guān)鍵(guānjiàn)

是得到卓越的價(jià)值共五十八頁(yè)共五十八頁(yè)共五十八頁(yè)RV=relativityvalueRV:相對(duì)價(jià)值客戶能感受到的價(jià)值客戶與愿意付出的錢相對(duì)應(yīng)相對(duì)價(jià)值越低，客戶越不愿意出高價(jià)我們(wǒmen)所作的一切都是要提高客戶的相對(duì)價(jià)值因?yàn)椤参迨隧?yè)UV=understandvalueUV：了解價(jià)值了解價(jià)值：客戶理解(lǐjiě)價(jià)值的方式和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過(guò)程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào)共五十八頁(yè)CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值；包括(bāokuò)產(chǎn)品本身的價(jià)值；也可以是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價(jià)值中最關(guān)鍵的因素是我們自己共五十八頁(yè)ComV=communicationvalueComV:溝通價(jià)值溝通價(jià)值：價(jià)值的傳播方式和通路獲得客戶認(rèn)可的過(guò)程幫助(bāngzhù)客戶確認(rèn)他所得到的價(jià)值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯共五十八頁(yè)共五十八頁(yè)了解(liǎojiě)價(jià)值為0舉例賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預(yù)混料給沒(méi)有(méiyǒu)豆粕等蛋白飼料的地方……共五十八頁(yè)創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值為0舉例永動(dòng)機(jī)的銷售(xiāoshòu)；趙本山“賣拐”……共五十八頁(yè)溝通(gōutōng)價(jià)值為0舉例懷表和梳子的故事；用戶用我們(wǒmen)的飼料只覺(jué)得好，但抱怨貴，貴多少又說(shuō)不出來(lái)；……共五十八頁(yè)如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長(zhǎng)多少肉能持平(chípíng)？

毛豬價(jià)格：7元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.1/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果(rúguǒ)毛豬：7元/斤;豬多長(zhǎng)出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個(gè)月多長(zhǎng)=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來(lái)嗎?但是客戶會(huì)這么認(rèn)為嗎？共五十八頁(yè)價(jià)值方程式的意義UVxCrVxComV=RV(舉例)普瑞納

5x

6x

6

=180

9x

4x

4

=144愛(ài)農(nóng)

7x

8x

3

=168普愛(ài)提供最好的價(jià)值，但卻是普瑞納在贏得生意普愛(ài)共五十八頁(yè)UVxCrVxComV=RV普瑞納

5x

6x

6

=180

9x

4x

4

=144愛(ài)農(nóng)

7x

8x

5

=280僅在溝通價(jià)值方面增長(zhǎng)2個(gè)點(diǎn)數(shù)，普愛(ài)就贏了普愛(ài)價(jià)格方程式的意義(再舉一個(gè)例子)共五十八頁(yè)了解價(jià)值----銷售(xiāoshòu)的開(kāi)始共五十八頁(yè)如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長(zhǎng)多少肉能持平？

毛豬(máozhū)價(jià)格：7元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.1元/斤；每天每頭豬吃料：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果(rúguǒ)毛豬：7元/斤;豬多長(zhǎng)出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個(gè)月多長(zhǎng)=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來(lái)嗎?但是客戶會(huì)這么認(rèn)為嗎？共五十八頁(yè)RV=

UV

xCrVxCmV如果我們不能做好理解價(jià)值，那么我們僅僅(jǐnjǐn)在浪費(fèi)時(shí)間和資源，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值就成為空談！理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁(yè)了解(liǎojiě)客戶價(jià)值的過(guò)程1.有效(yǒuxiào)地問(wèn)問(wèn)題2.聽(tīng)、觀察、理解理解價(jià)值共五十八頁(yè)我們(wǒmen)如何交流的？語(yǔ)言6%說(shuō)話方式37%(同一句話，不同(bùtónɡ)語(yǔ)氣）身體語(yǔ)言57%（表情，手勢(shì)、身體姿勢(shì)）例子：“今天是我最幸福的一天！”理解價(jià)值共五十八頁(yè)有效(yǒuxiào)的提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)：有很多種可能的回答在客戶(kèhù)的談鋒很健的時(shí)候封閉式提問(wèn)：只回答是或不是客戶不太說(shuō)話時(shí)人說(shuō)話的三種類型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型理解價(jià)值共五十八頁(yè)我們學(xué)會(huì)(xuéhuì)了傾聽(tīng)，還要……理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值財(cái)務(wù)價(jià)值的例子對(duì)農(nóng)戶而言生產(chǎn)的低成本更多的動(dòng)物可賣產(chǎn)品賣出高價(jià)對(duì)經(jīng)銷商而言不錯(cuò)的利潤(rùn)更多的產(chǎn)品可供出售對(duì)普愛(ài)的員工而言報(bào)酬高的公平的共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值

時(shí)間價(jià)值的例子

對(duì)農(nóng)戶而言縮短飼養(yǎng)到上市的時(shí)間少花時(shí)間在農(nóng)場(chǎng)上，多出時(shí)間去做其他事動(dòng)物在合適的時(shí)間達(dá)到上市體重對(duì)經(jīng)銷商而言成長(zhǎng)的更快資金周轉(zhuǎn)的更快對(duì)普愛(ài)員工而言在職業(yè)生涯中獲得更多的職責(zé)學(xué)習(xí)所想學(xué)的共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值心理價(jià)值的例子對(duì)農(nóng)戶而言無(wú)需擔(dān)心高死亡率環(huán)顧周圍我是最好的養(yǎng)殖戶用自配料對(duì)經(jīng)銷商而言周圍同行羨慕我我的客戶一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有對(duì)普愛(ài)員工而言在一個(gè)受人尊重的企業(yè)做事我能賣最貴的飼料共五十八頁(yè)理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁(yè)創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值----提供解決方案共五十八頁(yè)初步解決方案(fāngàn)

您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對(duì)(xiāngduì)價(jià)值的價(jià)值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的方案更好創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁(yè)確認(rèn)(quèrèn),校對(duì).客觀的評(píng)估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時(shí)也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評(píng)估這一評(píng)估涵蓋(hánɡài)了在理解價(jià)值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁(yè)改變價(jià)值(jiàzhí)游戲當(dāng)我們因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)值(jiàzhí)所處的位置太低或我們不大可能會(huì)贏而處于退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下時(shí),有時(shí)我們可以試著去“改變價(jià)值游戲”.“以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法匹敵或不愿冒險(xiǎn)去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨(dú)特的解決方案來(lái)取悅客戶當(dāng)我們利潤(rùn)很低或相對(duì)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一水平時(shí)采用這種做法.創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁(yè)“我相信差異性.你不能以相同性為賣點(diǎn).你只能賣與眾不同之處.就算在看起來(lái)都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造(chuàngzào)差異,并強(qiáng)調(diào)之.”

Sergiozyman前任首席行銷(xíngxiāo)長(zhǎng)官可口可樂(lè)公司創(chuàng)造價(jià)值舉例：教槽料效果差不多，價(jià)格比別人高怎么辦？共五十八頁(yè)你能讓經(jīng)銷商改換門(mén)庭(gǎihuànméntíng)嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品(chǎnpǐn)有充分的科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動(dòng)支持有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁(yè)事實(shí)是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大，至少經(jīng)銷商是這么認(rèn)為。僅僅以上面5個(gè)方面的條件來(lái)爭(zhēng)取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說(shuō)：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品(chǎnpǐn)的承諾，不足以打動(dòng)經(jīng)銷商的心了！創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁(yè)經(jīng)銷商憑什么(shénme)跟我們干？憑的是我們(wǒmen)自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會(huì)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)管理！創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁(yè)然后……您所面臨的挑戰(zhàn)就是：尋找目標(biāo)用戶的理解(lǐjiě)價(jià)值，并向目標(biāo)經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動(dòng)用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價(jià)值中最重要的是我們自己！創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁(yè)成功者要做的三件事----陳安之別人不會(huì)做的事----比爾.蓋茨別人不敢做的事----項(xiàng)羽(xiàngyǔ).背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁(yè)溝通價(jià)值

----讓客戶確認(rèn)(quèrèn)你提供的價(jià)值共五十八頁(yè)溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)RV=UVxCrVxComV溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠(yuǎn)的秦池，永遠(yuǎn)的綠色腦白金：請(qǐng)市民(shìmín)作證腦黃金：請(qǐng)人民作證。。。。。。溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)----和申的兒子與狀元(zhuàngyuan)比賽買畫(huà)溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁(yè)今天(jīntiān)只學(xué)習(xí)了三句話：了解客戶想要的價(jià)值（聽(tīng)與說(shuō)）創(chuàng)造并給他想要的價(jià)值溝通他已經(jīng)得到(dédào)的價(jià)值（讓他說(shuō)出來(lái)）總結(jié)共五十八頁(yè)總結(jié)(zǒngjié)“我們因價(jià)格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁(yè)總結(jié)(zǒngjié)一項(xiàng)挑戰(zhàn)決不抱怨價(jià)格這句“我們因價(jià)格而失去生意”是對(duì)銷售人員在交易過(guò)程中整體表現(xiàn)的一種否定Puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁(yè)因?yàn)椋?/p>

在座的各位

都已經(jīng)

或?qū)⒁詢r(jià)值(jiàzhí)為基礎(chǔ)來(lái)銷售！總結(jié)(zǒngjié)共五十八頁(yè)思路決定出路(chūlù)，態(tài)度決定高度！總結(jié)(zǒngjié)送給