S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)化研究摘要近幾年來(lái)，許多有關(guān)理論研究也早已經(jīng)提出了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略國(guó)際化將不可避免地成為各個(gè)行業(yè)發(fā)展潮流這一論點(diǎn)。然而，隨著中國(guó)加入WTO,越來(lái)越多的國(guó)外公司開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行投資或并購(gòu)，這就導(dǎo)致我國(guó)服務(wù)外包行業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的局面。其中，跨國(guó)營(yíng)銷是一個(gè)重要組成部分。隨著我國(guó)服務(wù)型企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上所面臨的競(jìng)爭(zhēng)條件日益激烈，實(shí)施全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略已是大勢(shì)所趨。有鑒于此，本論文以S境外留學(xué)服務(wù)中心為例，首先對(duì)論文的研究背景，目的以及營(yíng)銷策略的研究意義與重要性進(jìn)行分析，引出與營(yíng)銷相關(guān)的研究概念與理論基礎(chǔ)。隨后，對(duì)S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，主要介紹了研究對(duì)象企業(yè)，通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、渠道現(xiàn)狀等進(jìn)行研究闡述。然后從產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足、價(jià)格策略單一、營(yíng)銷渠道缺乏、市場(chǎng)直接推廣成本高等四個(gè)方面，闡述了S海外留學(xué)服務(wù)中心面臨的營(yíng)銷策略問(wèn)題。最后，根據(jù)第四部分的分析結(jié)果，分別從提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，豐富留服海外項(xiàng)目、實(shí)施多元化定價(jià)策略、暢通線上線下渠道，打造多渠道營(yíng)銷策略、融合新舊促銷手段，探索創(chuàng)新促銷策略等四個(gè)方面，提出適合S海外留學(xué)服務(wù)中心的優(yōu)化策略。文章以S海外留學(xué)服務(wù)中心作為案例分析，可以幫助服務(wù)型企業(yè)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定存在的多方面問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題來(lái)提出相應(yīng)的改善對(duì)策，從而可以幫助服務(wù)型企業(yè)更好地開(kāi)展?fàn)I銷戰(zhàn)略提供一定的參考指導(dǎo)作用，促進(jìn)其市場(chǎng)份額的增加以及在市場(chǎng)的全面發(fā)展，因而有一定的實(shí)踐意義。關(guān)鍵詞：留學(xué)服務(wù)價(jià)格策略產(chǎn)品策略渠道策略促銷策略目錄224841緒論 1135021.1研究背景 178881.2研究意義 1157671.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2276441.3.1國(guó)外研究綜述 270561.3.2國(guó)內(nèi)研究綜述 230071.3.3文獻(xiàn)評(píng)述 3289001.4研究?jī)?nèi)容及方法 4187011.4.1研究的主要內(nèi)容 4285991.4.2研究方法 4236702相關(guān)理論概述 4269902.1營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念 4103962.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及內(nèi)容 5229832.3營(yíng)銷組合理論 5223572.3.1STP理論 5214832.3.24Ps策略 5176843S海外留學(xué)服務(wù)中心概況營(yíng)銷環(huán)境分析 6104433.1企業(yè)概況 6215693.2S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷STP分析 765233.2.1營(yíng)銷策略目標(biāo) 7206513.2.2市場(chǎng)定位 7157323.3S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 828763.3.1產(chǎn)品策略 8173823.3.2價(jià)格策略 8226763.3.3渠道策略 9124073.3.4促銷現(xiàn)狀 9126014S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題分析 10305014.1產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足 10267424.2價(jià)格策略單一 10143844.3營(yíng)銷渠道缺乏 10223184.4市場(chǎng)直接推廣成本高 1192535S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議 115425.1提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，豐富留服海外項(xiàng)目 1144915.2實(shí)施多元化定價(jià)策略 12162345.3暢通線上線下渠道，打造多渠道營(yíng)銷策略 12227275.3.1線上線下方式差異互補(bǔ) 12157295.3.2設(shè)立留學(xué)生態(tài)圈立體渠道系統(tǒng) 13287085.4融合新舊促銷手段，探索創(chuàng)新促銷策略 1374655.4.1線下廣告促銷 13207795.4.2線上廣告促銷 1393806結(jié)束語(yǔ) 14147656.1研究結(jié)論 14292866.2研究不足 14118226.3研究展望 148367參考文獻(xiàn) 161緒論1.1研究背景伴隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，服務(wù)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用越來(lái)越大，已成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為突出的特點(diǎn)。目前，世界上大多數(shù)國(guó)家都把發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)作為其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的重要戰(zhàn)略選擇之一。而我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，尤其是20世紀(jì)90年代中后期以后，第三產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展。特別是近年來(lái)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)持續(xù)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境中，中國(guó)第二產(chǎn)業(yè)比重呈下降趨勢(shì)，而第三產(chǎn)業(yè)比重則呈上升趨勢(shì)，以服務(wù)業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)正處于蓬勃發(fā)展之中[1]。我國(guó)服務(wù)型企業(yè)的數(shù)量在不斷增多，服務(wù)型企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也不斷激烈，尤其是在跨國(guó)服務(wù)貿(mào)易迅速發(fā)展的背景下，我國(guó)服務(wù)型企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中還面臨跨國(guó)服務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)際市場(chǎng)吸引和企業(yè)本身發(fā)展等因素的推動(dòng)下，我國(guó)服務(wù)型企業(yè)也不得不加入到全球競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，在參與全球競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，合理科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定可以幫助企業(yè)更快地占領(lǐng)全球市場(chǎng)。但是縱觀目前我國(guó)很多的服務(wù)型企業(yè)，其在開(kāi)展全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中還存在不少的問(wèn)題，比如營(yíng)銷戰(zhàn)略制定不夠科學(xué)、戰(zhàn)略指導(dǎo)性不強(qiáng)等，導(dǎo)致企業(yè)的全球化戰(zhàn)略的開(kāi)展受到了一定的阻礙。對(duì)此，有必要對(duì)服務(wù)型企業(yè)的全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行研究[2]。近幾年來(lái)，許多有關(guān)理論研究也早已經(jīng)提出了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略國(guó)際化將不可避免地成為各個(gè)行業(yè)發(fā)展潮流這一論點(diǎn)。服務(wù)型企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件，其實(shí)施全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義[3]。這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。自20世紀(jì)80年代中期以來(lái)，營(yíng)銷理論界開(kāi)始關(guān)注服務(wù)企業(yè)的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題。全球服務(wù)營(yíng)銷作為拓展海外市場(chǎng)的重要手段和經(jīng)營(yíng)模式之一，隨著全球化進(jìn)程的加快而不斷發(fā)展起來(lái)，但有關(guān)全球化服務(wù)對(duì)外在表現(xiàn)的研究卻相對(duì)較少；而在這些內(nèi)容中，關(guān)于企業(yè)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素對(duì)服務(wù)企業(yè)國(guó)際化是否起決定性影響以及如何決定的卻很少；對(duì)于服務(wù)企業(yè)國(guó)際化過(guò)程中出現(xiàn)的各種危機(jī)及其應(yīng)對(duì)方式也鮮有涉及。此外。而對(duì)于服務(wù)企業(yè)全球化的內(nèi)在動(dòng)因和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素則缺乏系統(tǒng)的分析。服務(wù)企業(yè)如何實(shí)施其全球營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)值得探討的課題。有鑒于此，本文選取出國(guó)留學(xué)咨詢服務(wù)企業(yè)——S企業(yè)為研究對(duì)象，對(duì)該企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析，有助于留學(xué)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)，尋求解決對(duì)策與措施，通過(guò)對(duì)經(jīng)驗(yàn)與結(jié)果的總結(jié)，以期對(duì)留學(xué)企業(yè)這一留學(xué)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有所借鑒，對(duì)整個(gè)留學(xué)行業(yè)管理與服務(wù)有所啟發(fā)，對(duì)中國(guó)留學(xué)行業(yè)良性發(fā)展有所裨益。1.2研究意義本研究主要有以下幾個(gè)方面的意義：（1）理論意義：針對(duì)當(dāng)前學(xué)術(shù)界對(duì)于企業(yè)全球營(yíng)銷策略研究雖呈上升趨勢(shì)，但是大部分研究都以制造企業(yè)為主，對(duì)于服務(wù)型企業(yè)案例研究較少，僅僅對(duì)于服務(wù)型企業(yè)營(yíng)銷策略研究的內(nèi)容還大多針對(duì)海外市場(chǎng)的進(jìn)入方式，經(jīng)營(yíng)模式，全球化進(jìn)程以及全球化服務(wù)類型，對(duì)于服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素研究較少，需要進(jìn)一步深入細(xì)致地開(kāi)展研究工作，本論文將對(duì)服務(wù)型企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行多方面的分析，能夠豐富與改進(jìn)已有研究，從而具有理論意義；（2）實(shí)踐意義：文章以S海外留學(xué)服務(wù)中心作為案例分析，可以幫助服務(wù)型企業(yè)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定存在的多方面問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題來(lái)提出相應(yīng)的改善對(duì)策，從而可以幫助服務(wù)型企業(yè)更好地開(kāi)展?fàn)I銷戰(zhàn)略提供一定的參考指導(dǎo)作用，促進(jìn)其市場(chǎng)份額的增加以及在市場(chǎng)的全面發(fā)展，因而有一定的實(shí)踐意義。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外研究綜述（1）4Ps營(yíng)銷策略的價(jià)值1976年，菲利普.科特勒教授提出了以4PS為核心的營(yíng)銷策略組合，奠定了較成熟的理論基礎(chǔ)。之后，相關(guān)學(xué)者在營(yíng)銷策略研究中，有了進(jìn)一步的提升：Leeetal.（2009）認(rèn)為在公司內(nèi)部可以允許營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)單獨(dú)存在。但在不同的環(huán)境中，采用的營(yíng)銷組合模式會(huì)因資源、市場(chǎng)條件、客戶需求等條件的相應(yīng)改變而有所不同[5]。因此，營(yíng)銷組合的選擇往往需要因地制宜，審時(shí)度勢(shì)，不可一概而論。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)管理者產(chǎn)生了重大影響，還使消費(fèi)者更理性地思考產(chǎn)品。（2）4Ps營(yíng)銷策略的應(yīng)用與改良Dominicietal.（2009）認(rèn)為應(yīng)將Border的12種因素結(jié)合起來(lái)。即產(chǎn)品策劃、定價(jià)、品牌、分銷渠道、個(gè)人銷售、廣告、促銷、包裝、展示、服務(wù)、處理、調(diào)查及分析[6]。營(yíng)銷策略不應(yīng)單獨(dú)割裂，將這些因子結(jié)合起來(lái)使用，才能發(fā)揮出最佳效果。Hanggoroetal.（2020）認(rèn)為，需找到企業(yè)適合的營(yíng)銷策略、管理方法等，并考量其對(duì)銷量的績(jī)效評(píng)價(jià)[7]。Nadereretal.（2020）認(rèn)為，應(yīng)將本土廣告效應(yīng)融入市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣既能呈現(xiàn)更好的宣傳效果，還能保障消費(fèi)者的公平交易，使得消費(fèi)者提升對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望[8]。Siamaketal.（2020）認(rèn)為，將旅游者按照旅游目的、人數(shù)等，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，采用與目的地管理相結(jié)合的方式，合理利用公共資源，能有效節(jié)省管理費(fèi)用和提升旅游銷量和質(zhì)量[9]。這樣一來(lái)，不僅能為當(dāng)?shù)芈糜螏?lái)更多的收益，還可以加強(qiáng)旅游公司的口碑，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面。國(guó)外學(xué)者在研究營(yíng)銷策略時(shí)，通過(guò)研究企業(yè)和消費(fèi)者建立的情感聯(lián)系，創(chuàng)建概念模型，讓公司和消費(fèi)者之間通過(guò)一種“可持續(xù)的溝通方式”使消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)能獲得更多的樂(lè)趣。企業(yè)專注提供更好的服務(wù)是與消費(fèi)者建立關(guān)系和紐帶的理想方式，須與消費(fèi)者建立良好溝通機(jī)制。1.3.2國(guó)內(nèi)研究綜述（1）營(yíng)銷策略方面國(guó)內(nèi)學(xué)者在相關(guān)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步結(jié)合本國(guó)企業(yè)的特征，研究出適合本土企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷起步較晚，改革開(kāi)放后，才進(jìn)行系統(tǒng)的研究。20世紀(jì)90年代初，逐漸涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的學(xué)者，為推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。趙秀川（2010）認(rèn)為金融市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的技術(shù)研究[14]。他提出，我國(guó)金融市場(chǎng)需采用以客戶關(guān)系管理的核心策略，提升我國(guó)金融市場(chǎng)的營(yíng)銷綜合實(shí)力。任星（2018）認(rèn)為在新時(shí)代的影響下，我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身特點(diǎn)，整合資源營(yíng)銷資源策略，才能引導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的持續(xù)發(fā)展[15]。王永貴等（2019）認(rèn)為我國(guó)市場(chǎng)研究的發(fā)展階段基本符合我國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程，并提出未來(lái)的研究發(fā)展方向應(yīng)與我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)相協(xié)調(diào)[16]。楊軼然（2020）認(rèn)為我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)管理理念，拓寬思路，打造自身優(yōu)勢(shì)的品牌戰(zhàn)略，并將品牌優(yōu)勢(shì)融入營(yíng)銷策略[17]。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，4P逐漸發(fā)展到4V、7P、7R等理論。封鈺亭等（2019）認(rèn)為將7P策略組合使用，提升便利店的科技含量，能為我國(guó)便利店的轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來(lái)巨大影響[18]。吳研鈺等（2020）在基于4V營(yíng)銷理論的“茶顏悅色”品牌差異化中認(rèn)為，將差異化戰(zhàn)略融入品牌戰(zhàn)略中，通過(guò)提升品牌辨別度，能進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)茶飲品的營(yíng)銷策略的可持續(xù)發(fā)展[19]。（2）4Ps營(yíng)銷策略4Ps營(yíng)銷策略作為目前營(yíng)銷研究的熱門(mén)研究方向，我國(guó)學(xué)者在這方面也進(jìn)行了一定的探索和研究。學(xué)者錢(qián)明輝（2010）首次將營(yíng)銷策略組合策略SWIPE模型運(yùn)用于信息檢索服務(wù)領(lǐng)域，為我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷策略的實(shí)踐活動(dòng)提供了理論依據(jù)和科學(xué)指導(dǎo)[20]。學(xué)者劉麗（2021）提出創(chuàng)意策略能增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力[21]。王夢(mèng)雅等（2021）在研究我國(guó)快消品的營(yíng)銷策略中提出相關(guān)企業(yè)應(yīng)增加客戶參與度，提升客戶滿意度，才能提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力[22]。學(xué)者韋金孜（2021）將營(yíng)銷策略融入女性消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行研究，通過(guò)增強(qiáng)情感、感官類的營(yíng)銷策略，提升產(chǎn)品的銷量[23]。趙菲兒（2021）認(rèn)為，知識(shí)平臺(tái)企業(yè)需在增強(qiáng)用戶的價(jià)值策略做出一些改變，提升內(nèi)容價(jià)值，才能提升企業(yè)的營(yíng)銷策略[24]。1.3.3文獻(xiàn)評(píng)述國(guó)內(nèi)外學(xué)者將營(yíng)銷策略進(jìn)行了深層次的研究，研究范圍涉及較廣。大量的學(xué)者從4Ps營(yíng)銷策略入手，將市場(chǎng)營(yíng)銷理論逐漸完善，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)形成了較為成熟的科學(xué)研究體系，4Ps營(yíng)銷策略不斷的發(fā)展，已然成為近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的熱門(mén)方向。但各國(guó)學(xué)者仍在進(jìn)行不斷的探索和研究，以確保4Ps營(yíng)銷策略體系更為成熟并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展。國(guó)外學(xué)者在市場(chǎng)營(yíng)銷方面研究較早，且建立了以4Ps為核心的營(yíng)銷策略研究體系。一些國(guó)外學(xué)者也將該理論體系用于實(shí)踐，分析并解決相關(guān)企業(yè)的問(wèn)題。但由于營(yíng)銷環(huán)境、政治環(huán)境等不同，國(guó)內(nèi)企業(yè)不能完全適用。國(guó)內(nèi)學(xué)者將4Ps等營(yíng)銷理論運(yùn)用于金融、快消品及信息檢索服務(wù)等行業(yè)和領(lǐng)域，涉及范圍較廣，且提出了符合我國(guó)特色的營(yíng)銷策略。但目前涉及海外留學(xué)行業(yè)的研究較少，因此，還需針對(duì)這類企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。1.4研究?jī)?nèi)容及方法1.4.1研究的主要內(nèi)容本文通過(guò)對(duì)S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了分析，從產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足、價(jià)格策略單一、營(yíng)銷渠道缺乏、市場(chǎng)直接推廣成本高等四個(gè)方面，闡述了S海外留學(xué)服務(wù)中心面臨的營(yíng)銷策略問(wèn)題。隨后，根據(jù)第四部分的分析結(jié)果，分別從提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，豐富留服海外項(xiàng)目、實(shí)施多元化定價(jià)策略、暢通線上線下渠道，打造多渠道營(yíng)銷策略、融合新舊促銷手段，探索創(chuàng)新促銷策略等四個(gè)方面，提出適合S海外留學(xué)服務(wù)中心的優(yōu)化策略。具體研究?jī)?nèi)容如下：第一部分為緒論。主要介紹了本文所要解決的問(wèn)題；第二部分有關(guān)概念與理論進(jìn)行分析，概述了營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念和營(yíng)銷組合理論。第三部分S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷現(xiàn)狀概述及行業(yè)分析。該部分主要介紹了研究對(duì)象企業(yè)，通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、渠道現(xiàn)狀等進(jìn)行研究闡述。第四部分S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略問(wèn)題分析。結(jié)合研究企業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀提出企業(yè)面臨的營(yíng)銷策略問(wèn)題。第五部分S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略優(yōu)化。根據(jù)第四部分的分析結(jié)果，分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略的四個(gè)方面，提出適合S海外留學(xué)服務(wù)中心的優(yōu)化策略。第六部分結(jié)論。根據(jù)第五章的內(nèi)容，闡述本次研究的主要結(jié)論。1.4.2研究方法對(duì)于S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略優(yōu)化的研究，本文主要采用以下兩種研究思路和方法：（1）文獻(xiàn)研究法：通過(guò)搜集整理研究大量的關(guān)于海外留學(xué)服務(wù)營(yíng)銷策略的相關(guān)報(bào)告、專業(yè)書(shū)籍及相關(guān)研究成果等，了解當(dāng)前海外留學(xué)服務(wù)營(yíng)銷策略的研究方向及動(dòng)態(tài)，以及目前海外留學(xué)服務(wù)行業(yè)面臨的相關(guān)問(wèn)題和現(xiàn)狀，形成對(duì)海外留學(xué)服務(wù)營(yíng)銷策略的有效認(rèn)知，并為本研究提供理論指導(dǎo)，指明研究方向。（2）案例分析法：基于現(xiàn)有理論框架及數(shù)據(jù)梳理結(jié)果，分析其營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，提出優(yōu)化建議。2相關(guān)理論概述2.1營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念營(yíng)銷戰(zhàn)略可以界定為：企業(yè)主管部門(mén)依據(jù)董事會(huì)擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃、在綜合考慮外部機(jī)遇、自身資源及其他前提的基礎(chǔ)上、依據(jù)企業(yè)所設(shè)定的目標(biāo)市場(chǎng)而對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作出組合選擇并有效地加以執(zhí)行與調(diào)控的一種營(yíng)銷過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要講述的內(nèi)容就是利用SWOT分析法對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)（S），劣勢(shì)（W），機(jī)會(huì)（O），威脅（T），結(jié)合專家調(diào)查法對(duì)其進(jìn)行定量分析，然后實(shí)行STP戰(zhàn)略即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最后進(jìn)行市場(chǎng)定位，以滿足特定市場(chǎng)客戶的需求。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是市場(chǎng)主體綜合自身的內(nèi)部條件與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境共同選擇并占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施后所產(chǎn)生的效果以及整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略等方面。市場(chǎng)主體制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是為了：發(fā)揮市場(chǎng)主體自身優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)力、繼而更好適應(yīng)市場(chǎng)主體外部環(huán)境、達(dá)到最優(yōu)投入產(chǎn)出比效果。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容是\o"企業(yè)"企業(yè)從滿足消費(fèi)者需要出發(fā)，通過(guò)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷消費(fèi)者所需的商品或服務(wù)，分析消費(fèi)者的\o"購(gòu)買力"購(gòu)買力水平、企業(yè)預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，有計(jì)劃地采取系列營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)相互配合的4P營(yíng)銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者提供滿意的\o"商品"產(chǎn)品和\o"服務(wù)"服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)\o"企業(yè)目標(biāo)"企業(yè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。2.3營(yíng)銷組合理論2.3.1STP理論STP理論的根本關(guān)鍵點(diǎn)在選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或者客戶，或者稱\o"市場(chǎng)定位理論"市場(chǎng)定位理論。無(wú)論是什么產(chǎn)品，在市場(chǎng)銷售的時(shí)候都有自己的市場(chǎng)定位，定位的標(biāo)準(zhǔn)通常是根據(jù)市場(chǎng)需求，也就是消費(fèi)者需求定位的。因此企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷之前，首先要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和購(gòu)買力，將市場(chǎng)細(xì)分成許多的子市場(chǎng)，然后根據(jù)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求進(jìn)行進(jìn)一步的策略制定。在市場(chǎng)細(xì)分完成后，企業(yè)可以根據(jù)發(fā)展的需求和銷售預(yù)期情況選取對(duì)自己比較有利且具有一定市場(chǎng)前景的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，將該市場(chǎng)作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。接下來(lái)企業(yè)就要根據(jù)該市場(chǎng)內(nèi)部的消費(fèi)者喜好進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，在營(yíng)銷的過(guò)程中要向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳遞，進(jìn)行產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷，產(chǎn)品宣傳的時(shí)候要切入消費(fèi)者需求痛點(diǎn)。2.3.24Ps策略營(yíng)銷理論中較為常見(jiàn)的為4Ps營(yíng)銷理論，最早在二十世紀(jì)六十年代出現(xiàn)在美國(guó)。在該營(yíng)銷理論出現(xiàn)之后，許多的學(xué)者對(duì)其進(jìn)行后續(xù)的研究和完善，總結(jié)出了基于4Ps的組合營(yíng)銷戰(zhàn)略。歸結(jié)起來(lái)為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四點(diǎn)。其中產(chǎn)品包括產(chǎn)品的質(zhì)量、售后、設(shè)計(jì)、品牌等一系列與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容。價(jià)格為定價(jià)策略，主要是根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格的協(xié)調(diào)。渠道為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品到銷售、運(yùn)輸、售后等一系列過(guò)程中間的代理商、供應(yīng)商渠道，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，在渠道策略中還要考慮到供應(yīng)商的選擇和管理。促銷為產(chǎn)品銷售的推廣策略，通常伴隨著一些優(yōu)惠活動(dòng)，依靠特殊的形式吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。4Ps營(yíng)銷理論發(fā)展至今得到了廣泛的運(yùn)用，并且在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候都會(huì)用到這一理論，并且之后的許多營(yíng)銷理論都是基于此，建立了一個(gè)較為完善的營(yíng)銷理論體系。3S海外留學(xué)服務(wù)中心概況營(yíng)銷環(huán)境分析3.1企業(yè)概況S境外留學(xué)服務(wù)中心是重慶地區(qū)首批經(jīng)國(guó)家教育部和公安部批準(zhǔn)設(shè)立的正規(guī)留學(xué)中介之一，是教育部出國(guó)培訓(xùn)研究中心主要會(huì)員單位，同時(shí)也是重慶市自費(fèi)出（國(guó)）境中介服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事和副秘書(shū)長(zhǎng)會(huì)員單位。公司成立于1999年7月1日,l

O年來(lái)一直致力于中國(guó)及東南亞各國(guó)的基礎(chǔ)教育改革和發(fā)展，在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等國(guó)開(kāi)設(shè)有辦事處和分支機(jī)構(gòu)。S在全國(guó)各地設(shè)有多家海外留學(xué)服務(wù)中心，是西南地區(qū)唯一集“外語(yǔ)培訓(xùn)”、“外語(yǔ)考試”、“外語(yǔ)翻譯”、“留學(xué)服務(wù)”、“國(guó)際學(xué)位”和“海外薦業(yè)’”于一體的綜合性教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，無(wú)數(shù)學(xué)子從此踏上了成功之路，成了邁向世界的搖籃。設(shè)有外語(yǔ)培訓(xùn)中心，海外留學(xué)中心，外語(yǔ)考試中心，國(guó)際教育學(xué)院，翻譯服務(wù)中心，重慶市中小學(xué)教師培訓(xùn)基地等中外合作語(yǔ)言文化中心及歌德語(yǔ)言中心，日語(yǔ)中心，韓語(yǔ)中心，俄語(yǔ)中心等教育教學(xué)手段，以嚴(yán)格的教育教學(xué)方法實(shí)施全方位服務(wù)與管理，己經(jīng)打造了西南地區(qū)知名的專業(yè)化，特色化，市場(chǎng)化金字招牌。同時(shí)也是國(guó)內(nèi)最大的中外教育交流平臺(tái)及國(guó)際人才培養(yǎng)基地之一，按照國(guó)際教育標(biāo)準(zhǔn)建立的S留學(xué)服務(wù)中心已成為全國(guó)知名的海外留學(xué)咨詢中介服務(wù)提供商。S與英美、愛(ài)爾蘭等國(guó)家建立了良好的校際協(xié)作關(guān)系并提供優(yōu)質(zhì)高效的留學(xué)信息咨詢及服務(wù)。該中心已成為中國(guó)西部地區(qū)規(guī)模最大的留學(xué)生服務(wù)提供者之一。隨著國(guó)家對(duì)外開(kāi)放力度不斷加大和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)國(guó)際化人才需求日益增加,S海外留學(xué)服務(wù)在全國(guó)范圍內(nèi)得到快速發(fā)展。S海外留學(xué)服務(wù)中心以“扎根重慶，面向全球，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，服務(wù)社會(huì)”為宗旨，向出國(guó)留學(xué)人員提供合法正規(guī)的海外留學(xué)服務(wù)和為重慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)出具有綜合能力的全球化人才來(lái)幫助留學(xué)人員把一切準(zhǔn)備就緒。圖3.1S海外留學(xué)服務(wù)中心組織結(jié)構(gòu)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：S海外留學(xué)服務(wù)中心行政部3.2S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷STP分析3.2.1營(yíng)銷策略目標(biāo)S海外留學(xué)服務(wù)中心經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整，在重慶乃至全國(guó)都取得了顯著的成績(jī)，海外留學(xué)業(yè)務(wù)占比也在快速提升。要保持現(xiàn)在的增加勢(shì)頭，就需要對(duì)不斷地?cái)U(kuò)大客戶群體，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)要提升服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)是保證客戶不斷增加，業(yè)務(wù)量不斷上升的核心。對(duì)于S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷來(lái)講，要重視市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)留學(xué)市場(chǎng)不斷進(jìn)行細(xì)化，這樣才能夠有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略，滿足客戶需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。S海外留學(xué)服務(wù)中心目前主要是以“一站式服務(wù)”為主，比如，每年都會(huì)邀請(qǐng)海外名校進(jìn)行海外留學(xué)推廣，能夠?yàn)閷W(xué)生提供相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)，這樣能夠極大地提升企業(yè)品牌影響力。同時(shí)，公司也同步開(kāi)展在線營(yíng)銷，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)，同時(shí)和多校進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，比如，和外語(yǔ)院培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，形成一站式海外留學(xué)服務(wù)。這樣的服務(wù)內(nèi)容，能夠保證留學(xué)服務(wù)和學(xué)生需求之間更加契合，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)更加的明顯。3.2.2市場(chǎng)定位S海外留學(xué)服務(wù)中心在這些年的發(fā)展中，在其所在的服務(wù)區(qū)域中獲得了優(yōu)良的業(yè)績(jī)，其海外留學(xué)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的比例穩(wěn)中有升。如果想在當(dāng)前的前提下穩(wěn)中有升，拓寬意向顧客對(duì)象的空間，增加業(yè)務(wù)類型，提高服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是S海外留學(xué)服務(wù)中心跟進(jìn)最為關(guān)鍵的工作之一，海外留學(xué)營(yíng)銷策略還需要重視區(qū)域留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。本文從S海外留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，分析了在國(guó)際教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,S海外留學(xué)中心如何更好地開(kāi)展留學(xué)營(yíng)銷活動(dòng)。并提出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策建議。既要提煉傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)業(yè)務(wù)和小語(yǔ)種培訓(xùn)業(yè)務(wù)，又要提煉留學(xué)市場(chǎng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)意向留學(xué)客戶群體需求是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。S海外留學(xué)服務(wù)中心結(jié)合學(xué)生與家長(zhǎng)對(duì)留學(xué)意向國(guó)家，留學(xué)教育時(shí)期供應(yīng)能滿足其需求的個(gè)性化服務(wù)。其核心思想是深入地把握學(xué)生的詳細(xì)需求點(diǎn)，根據(jù)其自己的狀況如學(xué)術(shù)環(huán)境狀況，意向留學(xué)國(guó)與專業(yè)、綜合學(xué)業(yè)狀況(擅長(zhǎng)專業(yè)、比賽成績(jī)等)，為其決定最佳的留學(xué)國(guó)家和大學(xué)，在符合學(xué)生達(dá)成留學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上盡可能地提升其申請(qǐng)率。S海外留學(xué)服務(wù)中心的服務(wù)地區(qū)定位是以重慶為主，影響整個(gè)四川省，變?yōu)樗拇ㄒ粠ШＭ饬魧W(xué)業(yè)務(wù)中介的率領(lǐng)者?，F(xiàn)階段，企業(yè)核心的業(yè)務(wù)市場(chǎng)仍舊是在重慶一帶，有時(shí)會(huì)與附近城市的合作企業(yè)攜手召開(kāi)各種講座類活動(dòng)，然而次數(shù)不多。為了保障企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)步，重慶附近的其他城市將會(huì)變?yōu)槠髽I(yè)將來(lái)海外留學(xué)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的核心定位目標(biāo)。身為著名留學(xué)服務(wù)企業(yè)的S海外留學(xué)服務(wù)中心的市場(chǎng)定位有關(guān)的業(yè)務(wù)空間，留學(xué)項(xiàng)目有許多，服務(wù)的客戶對(duì)象也涉及到許多等級(jí)，如涉及到不同的年齡時(shí)期與不同的就讀時(shí)期與各個(gè)環(huán)境下的顧客需求。S留學(xué)服務(wù)中心為學(xué)生供應(yīng)全方位、系統(tǒng)的海外留學(xué)咨詢中介服務(wù)，與英美、加拿大、愛(ài)爾蘭、新西蘭等國(guó)形成了優(yōu)良的校際協(xié)作和互動(dòng)關(guān)系，招生領(lǐng)域包括中專、職高至碩士生等時(shí)期。同時(shí)無(wú)論為哪個(gè)等級(jí)，所供應(yīng)的服務(wù)均是一致的。3.3S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析3.3.1產(chǎn)品策略S海外留學(xué)服務(wù)中心的產(chǎn)品重點(diǎn)是結(jié)合顧客需求，為顧客供應(yīng)語(yǔ)言培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)考試、留學(xué)計(jì)劃、環(huán)境提升、境外學(xué)校申請(qǐng)、獎(jiǎng)學(xué)金申請(qǐng)等領(lǐng)域的服務(wù)，使學(xué)生能較好地獲得留學(xué)的“一條龍”服務(wù)。為了增加市場(chǎng)份額，S海外留學(xué)服務(wù)中心還在主動(dòng)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品。截止到現(xiàn)在，S海外留學(xué)服務(wù)中心己與英國(guó)、美國(guó)、加拿大等國(guó)建立了長(zhǎng)期優(yōu)良的校際協(xié)作和互動(dòng)關(guān)系。招生領(lǐng)域包括中專、職高、普高至碩士生等時(shí)期。另外，S海外留學(xué)服務(wù)中心還請(qǐng)求外國(guó)知名學(xué)府的成功人士來(lái)華訪問(wèn)、簽約、現(xiàn)場(chǎng)面試等參與各種活動(dòng)，請(qǐng)求外國(guó)大學(xué)的學(xué)者來(lái)我國(guó)的高校上課，安排兩國(guó)高校高管與教職工予以互訪、溝通與彼此學(xué)習(xí)。在傳統(tǒng)層面上的留學(xué)方面，S海外留學(xué)服務(wù)中心為約二十家中國(guó)留學(xué)服務(wù)中介的項(xiàng)目申請(qǐng)與境外服務(wù)而服務(wù)。S海外留學(xué)服務(wù)中心的留學(xué)產(chǎn)品較多、豐富性，這能協(xié)助該企業(yè)處理各方面需求的潛在客戶時(shí)均有相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品能為其供應(yīng)，能協(xié)助獲得相關(guān)的市場(chǎng)份額，同時(shí)S海外留學(xué)服務(wù)中心的高端案例錄取結(jié)果為大多數(shù)，在行業(yè)中有高端名校申請(qǐng)需求的顧客對(duì)象中擁有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力與優(yōu)越性，然而S海外留學(xué)服務(wù)中心的留學(xué)服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域尚未展現(xiàn)出其服務(wù)與產(chǎn)品的特色，導(dǎo)致許多潛在顧客被流失。所以，S海外留學(xué)服務(wù)中心在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域需要深入分析，還應(yīng)在產(chǎn)品方面予以創(chuàng)新，提升自己的服務(wù)品質(zhì)，基于客戶層面來(lái)深入改善產(chǎn)品。3.3.2價(jià)格策略S海外留學(xué)服務(wù)中心始終采用穩(wěn)定的價(jià)格策略，由于人民消費(fèi)水平的持續(xù)提升，價(jià)格也在持續(xù)地變更。S海外留學(xué)服務(wù)中心就各個(gè)國(guó)家實(shí)施各種價(jià)格方針，與其它留學(xué)中介的價(jià)格間的距離較小，乃至對(duì)部分國(guó)家的收費(fèi)超過(guò)了其他留學(xué)中介。圖3.1S海外留學(xué)服務(wù)中心部分產(chǎn)品價(jià)格項(xiàng)目美國(guó)英國(guó)加拿大中學(xué)成本6-17萬(wàn)元人民幣/年5-16萬(wàn)元人民幣/年6-17萬(wàn)元人民幣/年學(xué)院成本——6-12萬(wàn)元人民幣/年本科成本6-17萬(wàn)元人民幣/年5-8萬(wàn)元人民幣/年6-13萬(wàn)元人民幣/年碩士成本6-17萬(wàn)元人民幣/年5-13萬(wàn)元人民幣/年4-13萬(wàn)元人民幣/年數(shù)據(jù)來(lái)源：S海外留學(xué)服務(wù)中心市場(chǎng)部3.3.3渠道策略在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、增加市場(chǎng)份額、獲得自身進(jìn)步的環(huán)節(jié)中，S海外留學(xué)服務(wù)中心的營(yíng)銷方式重點(diǎn)包括下述幾類:（1）出國(guó)留學(xué)服務(wù)和語(yǔ)言培訓(xùn)中介彼此融合。而學(xué)習(xí)托福、雅思的學(xué)生基本上都具有出國(guó)留學(xué)意向。S海外留學(xué)服務(wù)中心能和語(yǔ)言培訓(xùn)中介合作，使其將此類學(xué)生的主要資料與聯(lián)絡(luò)方法供應(yīng)給S海外留學(xué)服務(wù)中心，留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)先和學(xué)生取得一定的聯(lián)系，回復(fù)學(xué)生就出國(guó)留學(xué)方面的各種簡(jiǎn)單問(wèn)題，接著邀請(qǐng)學(xué)生上門(mén)具體面談，提出基本的留學(xué)意見(jiàn)與計(jì)劃，深入建立信任感，最終實(shí)現(xiàn)簽約的目的。（2）開(kāi)展大型留學(xué)教育展。S海外留學(xué)服務(wù)中心每年于春、夏、秋三季均會(huì)開(kāi)展留學(xué)教育展，在舉辦的前30天中，會(huì)經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)、公眾號(hào)、微信朋友圈等各種渠道，開(kāi)展大范圍地推廣。（3）進(jìn)校宣傳活動(dòng)。S海外留學(xué)服務(wù)中心主動(dòng)踐行學(xué)校合作，在固定的時(shí)間段去四川外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、西南大學(xué)、重慶大學(xué)等知名學(xué)校開(kāi)展留學(xué)類活動(dòng)，為學(xué)生推廣留學(xué)知識(shí)，協(xié)助有留學(xué)想法的學(xué)生提升語(yǔ)言表達(dá)水平、供應(yīng)留學(xué)意見(jiàn)。3.3.4促銷現(xiàn)狀S海外留學(xué)服務(wù)中心當(dāng)前的促銷重點(diǎn)是通過(guò)廣告與員工而開(kāi)展。如廣告領(lǐng)域，重點(diǎn)是在公交車站、電梯中、相關(guān)院校外張貼宣傳資料，還會(huì)在電臺(tái)、報(bào)紙中提供廣告宣傳。這幾年來(lái)由于網(wǎng)絡(luò)與微信的迅猛進(jìn)步，S海外留學(xué)服務(wù)中心逐漸利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展線上推廣，同時(shí)開(kāi)始展現(xiàn)出較大的廣告效果，在百度中摸索S海外留學(xué)服務(wù)中心，將會(huì)形成S海外留學(xué)服務(wù)中心的官方主頁(yè)；微信朋友圈的便利，導(dǎo)致廣告宣傳在幾分鐘中將實(shí)現(xiàn)較大的效益。不僅如此，S海外留學(xué)服務(wù)中心還印制了各種帶有企業(yè)LOGO的學(xué)習(xí)用品，發(fā)揮出了流動(dòng)廣告的效果。4S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題分析4.1產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足S海外留學(xué)服務(wù)中心現(xiàn)階段并非只是囿于不同國(guó)家條線的留學(xué)服務(wù)協(xié)議，就顧客的年齡等級(jí)、意向出國(guó)時(shí)期、需求的差異與申請(qǐng)的要求各異設(shè)計(jì)出了豐富的留學(xué)衍生產(chǎn)品。給客戶供應(yīng)了更好的服務(wù)產(chǎn)品，提升了企業(yè)產(chǎn)品在重慶海外留學(xué)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。另外不僅有留學(xué)，S海外留學(xué)服務(wù)中心能為意向客戶供應(yīng)語(yǔ)言培訓(xùn)、游學(xué)等相關(guān)業(yè)務(wù)的處理，其服務(wù)能形成一個(gè)完整的閉環(huán)。因?yàn)榱魧W(xué)客戶需求不同，而S海外留學(xué)服務(wù)中心不能夠根據(jù)客戶不同的需求為客戶提供適合的產(chǎn)品。這也說(shuō)明S海外留學(xué)服務(wù)中心的產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足，不能夠滿足不同客戶的不同需求。4.2價(jià)格策略單一S海外留學(xué)服務(wù)中心現(xiàn)階段在價(jià)格上具有的問(wèn)題重點(diǎn)是產(chǎn)品收費(fèi)項(xiàng)目和方式不夠新穎，采用相關(guān)組合形式使得價(jià)格無(wú)法靈活變更。如此不夠靈活的價(jià)格策略對(duì)顧客必然是沒(méi)有魅力的。通常，留學(xué)中介服務(wù)屬于一系列程序慢一一完成的經(jīng)過(guò)，從顧客和企業(yè)簽約起持續(xù)至顧客順利被境外院校錄取均是由中介全權(quán)處理的。然而當(dāng)前由于世界信息網(wǎng)絡(luò)化的演變與生源素質(zhì)的提升，大部分步驟顧客己能自行落實(shí)，再使他們承擔(dān)一些無(wú)需產(chǎn)生的重復(fù)性消費(fèi)，顧客自然是不會(huì)負(fù)擔(dān)的。唯有提升企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的彈性才可進(jìn)一步協(xié)助咨詢顧客將購(gòu)買行為落實(shí)。不僅如此，只是針對(duì)留學(xué)項(xiàng)目處理操作領(lǐng)域的內(nèi)容而言，其利益己被劇烈的市場(chǎng)條件所提供的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓縮得基本沒(méi)有什么。S海外留學(xué)服務(wù)中心若想不斷穩(wěn)定成長(zhǎng)，應(yīng)當(dāng)在其它領(lǐng)域予以開(kāi)拓，如在增值服務(wù)模塊中發(fā)現(xiàn)擁有更大利益范疇的項(xiàng)目設(shè)立適宜的價(jià)格，能掌握機(jī)遇為中心提供新的利益[25]。4.3營(yíng)銷渠道缺乏S海外留學(xué)服務(wù)中心的營(yíng)銷方式始終以傳統(tǒng)營(yíng)銷為核心，經(jīng)由服務(wù)信譽(yù)、校園活動(dòng)、海報(bào)等線下?tīng)I(yíng)銷方式為核心。從2013年網(wǎng)絡(luò)教育的出現(xiàn)，新媒體的異軍突起沖擊著許多營(yíng)銷方式。在該信息龐大而又迅猛傳達(dá)的新型營(yíng)銷方式的發(fā)展形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷己變?yōu)榱薙海外留學(xué)服務(wù)中心應(yīng)處理的第一大營(yíng)銷工作。特別是新冠疫情的沖擊，更是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上升至更高層。現(xiàn)階段S海外留學(xué)服務(wù)中心己設(shè)立了十分健全的網(wǎng)絡(luò)渠道且有專人對(duì)官網(wǎng)予以維護(hù)，接著怎樣促使企業(yè)職工與職工的潛在客戶運(yùn)用好自己不僅為信息接受方還是信息制造與傳遞者的身份自發(fā)地對(duì)S海外留學(xué)服務(wù)中心的服務(wù)形象或產(chǎn)品傳播是企業(yè)在重慶一帶不斷在行業(yè)中居于領(lǐng)先位置，維持長(zhǎng)期穩(wěn)定、健康的主要事務(wù)。由于技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品間的取代性不斷提升、個(gè)性化不斷減小，可供顧客選取的空間也在不斷變大，在此類競(jìng)爭(zhēng)條件中擁有品牌影響力的產(chǎn)品通常能獲得用戶的認(rèn)可，節(jié)約其決策時(shí)間。這表明，形成優(yōu)良的品牌是十分關(guān)鍵的。然而S海外服務(wù)中心僅關(guān)注產(chǎn)品營(yíng)銷而非關(guān)注品牌建設(shè)，所以，其品牌影響范疇基本不大，只是在四川外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、西南大學(xué)等學(xué)校的口碑優(yōu)良，其它學(xué)校乃至社會(huì)公眾都對(duì)S海外服務(wù)中心不甚了解。盡管S海外留學(xué)服務(wù)中心己設(shè)立有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，然而始終是當(dāng)做輔助宣傳渠道，且沒(méi)有獲得充分的關(guān)注?；ヂ?lián)網(wǎng)與自媒體時(shí)代的到來(lái)，特別是新冠疫情的沖擊，使S海外留學(xué)服務(wù)中心傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在改革中一直處于弱勢(shì)地位。將各種網(wǎng)絡(luò)渠道加以升級(jí)和融合，利用科學(xué)使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使企業(yè)留學(xué)服務(wù)在線化甚至后續(xù)在得到顧客等，均能變?yōu)镾海外留學(xué)服務(wù)中心將來(lái)業(yè)績(jī)上升的主要方法。4.4市場(chǎng)直接推廣成本高S海外留學(xué)服務(wù)中心現(xiàn)階段使用的推廣方式始終是以平面媒體的投放為核心，且也會(huì)不定期地召開(kāi)各種留學(xué)咨詢活動(dòng)、去生源優(yōu)良的學(xué)校下發(fā)宣傳資料、參與不同區(qū)域的教研會(huì)與留學(xué)會(huì)議。平面媒體的廣告費(fèi)始終較高，而下發(fā)宣傳資料勢(shì)必會(huì)增加人力成本與制作宣傳資料的開(kāi)支，參與不同區(qū)域的教育研討會(huì)議與留學(xué)展會(huì)也會(huì)給舉辦方上交場(chǎng)地費(fèi)等。同時(shí)S海外留學(xué)服務(wù)中心的市場(chǎng)直接推廣成本高還會(huì)經(jīng)由電視、廣播電臺(tái)、戶外廣告、期刊等方面的推廣相對(duì)更多，同時(shí)此類固有的推廣費(fèi)用尤其高。舉例，利用此省日?qǐng)?bào)登一版廣告就要有1-2萬(wàn)元；而利用電視推出廣告，S海外留學(xué)服務(wù)中心曾在重慶電視臺(tái)影視頻道推出，使用的晚間于電視劇前播出，5秒的廣告將連播7天，單廣告費(fèi)便基本花費(fèi)了約10萬(wàn)元。以此類固有的促銷形式使得企業(yè)的成本始終位于高位，同時(shí)推廣效果較差。由于對(duì)當(dāng)前的潛在客戶來(lái)說(shuō)，基本都屬于網(wǎng)絡(luò)用戶，利用網(wǎng)絡(luò)得到所有資訊。同時(shí)S海外留學(xué)服務(wù)中心通過(guò)微信、微博等方式促銷自己的出國(guó)留學(xué)產(chǎn)品，如此不但無(wú)需任何成本，還有更大的機(jī)會(huì)讓潛在顧客發(fā)現(xiàn)。5S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議5.1提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，豐富留服海外項(xiàng)目開(kāi)展新興的高質(zhì)量海外就業(yè)服務(wù)。大部分留學(xué)生渴望在學(xué)業(yè)完成后在所在國(guó)積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)，由于留學(xué)隊(duì)伍人數(shù)的持續(xù)增加，留學(xué)生畢業(yè)后選擇留在原地工作的競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，難度在持續(xù)提升，為了應(yīng)對(duì)該形勢(shì)，留學(xué)咨詢行業(yè)中的海外就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)便應(yīng)運(yùn)而生了。因?yàn)镾海外留學(xué)服務(wù)中心具有多元化的境外資源，能運(yùn)用此優(yōu)勢(shì)落實(shí)海外就業(yè)服務(wù)。由于是新興產(chǎn)品，此產(chǎn)品市場(chǎng)還比較稚嫩，每個(gè)企業(yè)現(xiàn)階段還是想把握該商機(jī)，然而資源較少，處于摸索中落實(shí)的時(shí)期，所以留學(xué)市場(chǎng)中所能供應(yīng)給留學(xué)生的此類服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有較多的案例來(lái)借鑒。在此類狀況下，S海外留學(xué)服務(wù)中心需要積極開(kāi)發(fā)、運(yùn)用海外資源，聯(lián)絡(luò)海外名校導(dǎo)師與相關(guān)行業(yè)的著名企業(yè)員工，目的在于給需要此產(chǎn)品的留學(xué)生將介紹工作做到位，盡量做到與其它同行相比供應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)與效果均優(yōu)，協(xié)助留學(xué)生處理實(shí)習(xí)與就業(yè)問(wèn)題。為客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃延伸產(chǎn)品。留學(xué)歸國(guó)人員每年都在變多，這些人群的歸國(guó)就業(yè)，勢(shì)必會(huì)變?yōu)橐粋€(gè)應(yīng)處理的大問(wèn)題。就此問(wèn)題而言，S海外留學(xué)服務(wù)中心利用企業(yè)和人才銜接綠色通道，為海歸供應(yīng)就業(yè)指導(dǎo)課、職業(yè)水平測(cè)評(píng)、行業(yè)/職位定位咨詢等各種專業(yè)的歸國(guó)后服務(wù)。S海外留學(xué)服務(wù)中心在留學(xué)市場(chǎng)中是最“后”的一個(gè)市場(chǎng)，是其留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵步驟，讓整個(gè)S海外留學(xué)服務(wù)中心的留學(xué)服務(wù)更加全面、科學(xué)，使學(xué)生在整個(gè)留學(xué)環(huán)節(jié)中均獲得一定的助力。另外，S海外留學(xué)服務(wù)中心的服務(wù)還能使留學(xué)計(jì)劃變得全面與合理，讓客戶留學(xué)能獲得更好的服務(wù)與價(jià)格。5.2實(shí)施多元化定價(jià)策略采取需求導(dǎo)向定價(jià)法。S海外留學(xué)服務(wù)中心的特色以申請(qǐng)知名院校為優(yōu)勢(shì)，所以，知名院校的申請(qǐng)價(jià)格擬實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)法。就條件優(yōu)異、目標(biāo)為申請(qǐng)他國(guó)優(yōu)秀乃至世界知名院校的學(xué)生客戶對(duì)象實(shí)施需求定價(jià)法。結(jié)合客戶自己己擁有的條件，為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)設(shè)立有針對(duì)性的服務(wù)規(guī)劃，同時(shí)提供優(yōu)秀的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，從而結(jié)合能供應(yīng)的服務(wù)與所配服務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)立有針對(duì)性的服務(wù)價(jià)。若客戶目標(biāo)為申請(qǐng)美國(guó)位居前30院校的碩士，定價(jià)區(qū)間基本為8萬(wàn)-10萬(wàn)左右；申請(qǐng)英國(guó)位居前10院校的碩士，定價(jià)區(qū)間通常在3萬(wàn)-5萬(wàn)左右，申請(qǐng)加拿大醫(yī)博類位居前8的院校碩士，定價(jià)區(qū)間通常在4萬(wàn)-5萬(wàn)左右；申請(qǐng)澳洲八大碩士定價(jià)區(qū)間通常在3萬(wàn)-5萬(wàn)左右。實(shí)行組合定價(jià)策略。S海外留學(xué)服務(wù)中心還能結(jié)合留學(xué)生的各種需求而實(shí)施組合定價(jià)策略，舉例，部分留學(xué)生不僅想在國(guó)外留學(xué)，還想在國(guó)外發(fā)展，S海外留學(xué)服務(wù)中心便能就此類客戶采取組合定價(jià)策略，不僅能獲得更多的市場(chǎng)，還能為企業(yè)吸引更多的客戶。另外，S海外留學(xué)服務(wù)中心采取的是涉及留學(xué)業(yè)務(wù)處理與學(xué)歷提升、考試培訓(xùn)等內(nèi)容的綜合定價(jià)方案。為了從市場(chǎng)中獲得更多的有益資源，確保企業(yè)綜合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)收入，不僅需提供專業(yè)的留學(xué)咨詢服務(wù)，擁有相應(yīng)規(guī)模與專業(yè)水準(zhǔn)的留學(xué)咨詢企業(yè)通常還會(huì)供應(yīng)和留學(xué)咨詢有關(guān)的各種服務(wù)，如學(xué)生背景提升服務(wù)與有關(guān)考試培訓(xùn)服務(wù)。通常，顧客能只挑選學(xué)歷提升與考試培訓(xùn)服務(wù)，然而因?yàn)榱魧W(xué)服務(wù)中心的客戶是學(xué)生，申請(qǐng)到更為優(yōu)質(zhì)的院?；旧鲜侨靠蛻舻淖罱K需求，學(xué)歷提高與參與考試培訓(xùn)都是剛需。根據(jù)該狀況，采取留學(xué)顧問(wèn)服務(wù)與學(xué)歷提升項(xiàng)目服務(wù)或考試培訓(xùn)服務(wù)共同設(shè)立與單獨(dú)報(bào)名類服務(wù)對(duì)比價(jià)格更低的綜合價(jià)格能經(jīng)由供應(yīng)更為全方位的服務(wù)來(lái)呈現(xiàn)留學(xué)咨詢企業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)，以此獲得更多客戶的青睞，增加企業(yè)的收入，還可使客戶在獲得更佳價(jià)格的基礎(chǔ)上得到更專業(yè)的服務(wù)，獲得更優(yōu)良的服務(wù)體驗(yàn)，也為后續(xù)的客戶介紹提供了條件。5.3暢通線上線下渠道，打造多渠道營(yíng)銷策略5.3.1線上線下方式差異互補(bǔ)在2016年云棲大會(huì)演講中，馬云指出，純電商的發(fā)展時(shí)期將會(huì)在未來(lái)落地，在未來(lái)的10-20年間，將不具有電子商務(wù)，唯有產(chǎn)生新零售業(yè)務(wù)，能理解成將線上、線下與物流事務(wù)結(jié)合在一起，這便是新零售。另外，該話也與留學(xué)服務(wù)業(yè)相匹配，純線下咨詢的留學(xué)服務(wù)將在短時(shí)間內(nèi)完成，將來(lái)是線上線下方式與咨詢服務(wù)融合在一起的新留學(xué)時(shí)代。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期到新零售方式下，留學(xué)服務(wù)業(yè)務(wù)還需有所改變，未來(lái)，線上與線下方式互補(bǔ)融合會(huì)成為一大局面。在這一趨勢(shì)之下,S海外留學(xué)服務(wù)平臺(tái)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)面臨著一些問(wèn)題，比如線上與線下的融合以及如何利用S平臺(tái)來(lái)開(kāi)展留學(xué)服務(wù)等。本文對(duì)此進(jìn)行研究分析。借用新零售的方法，在留學(xué)服務(wù)業(yè)務(wù)方面，S境外留學(xué)服務(wù)中心還可以實(shí)現(xiàn)線上線下相互融合，不僅應(yīng)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)方法，還需經(jīng)常注重線下方式的設(shè)計(jì)，由于線下方式還是極為關(guān)鍵的步驟，線下方式是采集顧客的信息反饋，提高服務(wù)品質(zhì)的平臺(tái)，所以，S海外留學(xué)服務(wù)中心需要將兩者予以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源結(jié)合。線下與語(yǔ)言培訓(xùn)中介、藝術(shù)培訓(xùn)中介等予以渠道開(kāi)發(fā)，在網(wǎng)絡(luò)中利用流量引流提升關(guān)注度與品牌影響力，將線下方式所采集的潛在客戶引流至網(wǎng)絡(luò)中，另外也能將網(wǎng)絡(luò)流量引流至線下網(wǎng)點(diǎn)。5.3.2設(shè)立留學(xué)生態(tài)圈立體渠道系統(tǒng)就生態(tài)圈而言，通常會(huì)由一家大型企業(yè)為核心，以自己的業(yè)務(wù)為主，發(fā)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的有關(guān)企業(yè)攜手合作(也含主要企業(yè)設(shè)立的子企業(yè))。用相應(yīng)的資源共享，根據(jù)相關(guān)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在短時(shí)間內(nèi)拓寬產(chǎn)品線，一起設(shè)立一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)盟，以此處理其它大企業(yè)與商業(yè)聯(lián)盟的事宜。不管一家企業(yè)發(fā)展得多大，影響力有多好，如果想開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)均應(yīng)付出較多的時(shí)間來(lái)研發(fā)，用較多的推廣與時(shí)間成本來(lái)得到一個(gè)不穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。而若該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的較量自身己相對(duì)平穩(wěn)的話，想開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的難度將會(huì)大幅上升。因此，在該狀況下，找到一家合適的企業(yè)來(lái)合作便是一個(gè)十分關(guān)鍵的選擇了。不僅可以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)者壟斷市場(chǎng)，還能降低投資費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。另外，合作的另一方，還能依托生態(tài)圈的資源獲得較大的幫助，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)達(dá)成對(duì)領(lǐng)軍企業(yè)的超越。S海外留學(xué)服務(wù)中心為整個(gè)留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)步驟，試圖能依托自己在業(yè)內(nèi)的資源，將產(chǎn)業(yè)鏈中上下游的每個(gè)步驟都予以疏通，找到國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)鏈中擁有潛力與實(shí)力的合作商攜手建設(shè)全球教育生態(tài)圈，形成規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的高門(mén)檻。5.4融合新舊促銷手段，探索創(chuàng)新促銷策略5.4.1線下廣告促銷S海外留學(xué)服務(wù)中心線下廣告促銷能利用和語(yǔ)言培訓(xùn)中介彼此融合、開(kāi)展大型留學(xué)教育展、進(jìn)校宣傳講座、電話或微信開(kāi)展強(qiáng)勢(shì)促銷，還能利用地鐵、公交等開(kāi)展海報(bào)促銷，在人流量多的區(qū)域，能安排咨詢臺(tái)，方便家長(zhǎng)與學(xué)生咨詢出國(guó)留學(xué)方面的各種事項(xiàng)。很明顯，老客戶的口碑相傳也是開(kāi)展廣告推廣中的一類，利用親身經(jīng)歷，更能提升S海外留學(xué)服務(wù)中心的影響力，對(duì)企業(yè)開(kāi)展進(jìn)一步地推廣，為企業(yè)吸引更多顧客的關(guān)注。5.4.2線上廣告促銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的當(dāng)日，大部分自媒體均和互聯(lián)網(wǎng)綜合為一體，擁有仃的屬性，其內(nèi)容源于各位用戶自行供應(yīng)，網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)權(quán)主管核實(shí)與推廣，此類供應(yīng)內(nèi)容的用戶均是基于自愿的準(zhǔn)則，無(wú)須應(yīng)對(duì)誰(shuí)為老板，誰(shuí)為職工的問(wèn)題。針對(duì)宣傳的內(nèi)容更是許多行業(yè)均有且數(shù)據(jù)量大；它們一直都在營(yíng)銷，不受時(shí)空的限制，顧客能更簡(jiǎn)單地和其溝通，對(duì)此類資訊的內(nèi)容以及和顧客的溝通也是其應(yīng)思考的問(wèn)題。它們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)，對(duì)此類形態(tài)應(yīng)予以及時(shí)地變更、思考與監(jiān)控；應(yīng)結(jié)合顧客的溝通與反饋來(lái)考慮自己的營(yíng)銷目標(biāo)有無(wú)精準(zhǔn)，進(jìn)而按時(shí)地予以變更。在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展形勢(shì)下，自媒體掌握住了發(fā)展機(jī)遇，然而這也不是偶然現(xiàn)象，而是未來(lái)的發(fā)展潮流。他們?yōu)榇蟊姷娜粘Ｌ峁┝朔奖闩c快樂(lè)，不管是境外的Facebook等交流網(wǎng)站，或是國(guó)內(nèi)人人網(wǎng)等交流網(wǎng)站，均將朋友間的聯(lián)絡(luò)變得更為豐富和便利，使我們需要應(yīng)對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代。誠(chéng)然，社交網(wǎng)絡(luò)屬于自媒體中的一類，針對(duì)S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷人員而言，依托該環(huán)境，應(yīng)當(dāng)應(yīng)對(duì)社交媒體營(yíng)銷所產(chǎn)生的影響，另外也應(yīng)運(yùn)用好社交媒體為S海外留學(xué)服務(wù)中心的客戶營(yíng)銷提供更符合實(shí)際、客觀的效果。6結(jié)束語(yǔ)6.1研究結(jié)論本文通過(guò)對(duì)S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了分析，從產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)不足、價(jià)格策略單一、營(yíng)銷渠道缺乏、市場(chǎng)直接推廣成本高等四個(gè)方面，闡述了S海外留學(xué)服務(wù)中心面臨的營(yíng)銷策略問(wèn)題。隨后，根據(jù)第四部分的分析結(jié)果，分別從提供優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，豐富留服海外項(xiàng)目、實(shí)施多元化定價(jià)策略、暢通線上線下渠道，打造多渠道營(yíng)銷策略、融合新舊促銷手段，探索創(chuàng)新促銷策略等四個(gè)方面，提出適合S海外留學(xué)服務(wù)中心的優(yōu)化策略。6.2研究不足經(jīng)由本文的分析，不僅能設(shè)立能協(xié)助進(jìn)一步改善S海外留學(xué)服務(wù)中心營(yíng)銷當(dāng)前情況的策略，設(shè)立真正可操作的營(yíng)銷策略組合，最終讓S海外留學(xué)服務(wù)中心的留學(xué)業(yè)務(wù)獲得提升與改進(jìn)。另外，也為其他同行出國(guó)留學(xué)企業(yè)奠定了條件。與此同時(shí)，因?yàn)檠芯繑?shù)據(jù)有限，本文沒(méi)有對(duì)S海外留