直播電商運(yùn)營(yíng)目錄contents走進(jìn)直播電商01直播電商技能儲(chǔ)備02直播電商內(nèi)容策劃03行業(yè)PPT模板/hangye/直播預(yù)熱引流04進(jìn)行直播活動(dòng)05直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化分析06任務(wù)情境

“直播沒(méi)有復(fù)盤(pán)就像在碰運(yùn)氣，決策沒(méi)有數(shù)據(jù)就像在拍腦袋?！痹谥辈ル娚绦袠I(yè)中，方向不對(duì)，再努力也是徒勞。為了提高直播質(zhì)量并提升直播效果，小文開(kāi)始嘗試直播數(shù)據(jù)分析與直播復(fù)盤(pán)。直播數(shù)據(jù)分析可以為直播復(fù)盤(pán)提供數(shù)據(jù)依據(jù)。直播復(fù)盤(pán)是對(duì)已經(jīng)結(jié)束的直播進(jìn)行梳理，結(jié)合數(shù)據(jù)分析直播過(guò)程中的優(yōu)劣，總結(jié)反思整場(chǎng)直播，為下一場(chǎng)直播優(yōu)化方案。06直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化分析知識(shí)目標(biāo)了解直播數(shù)據(jù)的采集渠道。熟悉直播數(shù)據(jù)的評(píng)估指標(biāo)。掌握直播復(fù)盤(pán)的主要內(nèi)容。素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)主播直播數(shù)據(jù)分析與直播復(fù)盤(pán)的意識(shí)。不斷提升專(zhuān)業(yè)能力和道德品質(zhì)，取得持續(xù)性發(fā)展。技能目標(biāo)能夠通過(guò)直播工具查看并分析直播數(shù)據(jù)。學(xué)會(huì)利用第三方數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)測(cè)直播數(shù)據(jù)。能夠完成直播過(guò)程的復(fù)盤(pán)優(yōu)化。能夠完成直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤(pán)優(yōu)化。06直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化分析任務(wù)一

直播數(shù)據(jù)分析

任務(wù)描述

分析直播數(shù)據(jù)是直播電商中非常重要的運(yùn)營(yíng)工作，小文認(rèn)為既要分析運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)，了解賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)情況，又要分析直播行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，了解直播數(shù)據(jù)反映的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求、當(dāng)前熱門(mén)的直播帶貨商品等，為優(yōu)化直播內(nèi)容、提升直播質(zhì)量和效果提供參考。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

采集直播數(shù)據(jù)是分析直播數(shù)據(jù)的前提條件。小文想要開(kāi)展數(shù)據(jù)分析首先要有足夠多的有效數(shù)據(jù)，她決定分別通過(guò)直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析工具兩種渠道獲取直播數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備（一）直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)

通過(guò)直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)采集直播數(shù)據(jù)是比較簡(jiǎn)單直接的方式。在直播平臺(tái)的主播賬號(hào)后臺(tái)，通常會(huì)有直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主播可以在直播過(guò)程中或直播結(jié)束后通過(guò)賬號(hào)后臺(tái)獲取直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道知識(shí)儲(chǔ)備1.淘寶直播在淘寶直播平臺(tái)上，主播可以通過(guò)淘寶直播中控臺(tái)和淘寶主播App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（1）淘寶直播中控臺(tái)淘寶直播中控臺(tái)是電腦端查看淘寶直播數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。知識(shí)儲(chǔ)備①在PC端打開(kāi)淘寶直播的官方網(wǎng)站，將鼠標(biāo)指針移到“立即直播”選項(xiàng)上，在打開(kāi)的列表中選擇“直播中控臺(tái)”選項(xiàng)，如圖6-1所示。操作步驟圖6-1

選擇“直播中控臺(tái)”選項(xiàng)知識(shí)儲(chǔ)備②在打開(kāi)的界面中輸入開(kāi)通了直播功能的淘寶賬號(hào)和密碼，如圖6-2所示，登錄直播中控臺(tái)。操作步驟圖6-2登錄直播中控臺(tái)知識(shí)儲(chǔ)備③在打開(kāi)的“我的直播”列表中選擇要查看的直播場(chǎng)次，點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)詳情”按鈕，如圖6-3所示，在打開(kāi)的界面中可查看本場(chǎng)直播的相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。另外，在“數(shù)據(jù)”欄中選擇“直播業(yè)績(jī)”選項(xiàng)，在打開(kāi)的界面中可查看直播總體數(shù)據(jù)情況。操作步驟圖6-3點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)詳情”按鈕知識(shí)儲(chǔ)備1.淘寶直播在淘寶直播平臺(tái)上，主播可以通過(guò)淘寶直播中控臺(tái)和淘寶主播App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（2）淘寶主播App淘寶主播App是手機(jī)端查看淘寶直播數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。知識(shí)儲(chǔ)備①打開(kāi)手機(jī)淘寶主播App，在首頁(yè)的“全部工具”欄中點(diǎn)擊“我的直播”按鈕，如圖6-4所示。

②進(jìn)入“直播列表”界面，選擇主播開(kāi)播后的第二場(chǎng)直播，如圖6-5所示，查看該場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)。操作步驟

圖6-4點(diǎn)擊“我的直播”按鈕圖6-5選擇查看的直播場(chǎng)次知識(shí)儲(chǔ)備

③打開(kāi)“實(shí)時(shí)下播數(shù)據(jù)”界面，在頂部查看本場(chǎng)直播時(shí)段，在“實(shí)時(shí)總覽”欄中查看最高在線(xiàn)人數(shù)、流量競(jìng)爭(zhēng)力、直播成交金額等數(shù)據(jù)，如圖6-6所示。由圖可知，該主播處于直播初期，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)都有待提高。④向上滑動(dòng)界面，如果主播進(jìn)行了直播帶貨，頁(yè)面下方可查看帶貨數(shù)據(jù)。選擇“指標(biāo)說(shuō)明”選項(xiàng)，在打開(kāi)的頁(yè)面中查看帶貨數(shù)據(jù)指標(biāo)說(shuō)明，包括點(diǎn)擊次數(shù)、成交件數(shù)、成交金額和預(yù)售定金等，如圖6-7所示。操作步驟

圖6-6單場(chǎng)直播實(shí)時(shí)總覽圖6-7帶貨數(shù)據(jù)指標(biāo)說(shuō)明知識(shí)儲(chǔ)備2.抖音直播在抖音直播平臺(tái)上，主播可以通過(guò)抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)和抖音App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（1）抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)在PC端打開(kāi)抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)（/）可以采集直播數(shù)據(jù)。圖6-8數(shù)據(jù)總覽頁(yè)面圖6-9單場(chǎng)數(shù)據(jù)頁(yè)面知識(shí)儲(chǔ)備2.抖音直播在抖音直播平臺(tái)上，主播可以通過(guò)抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)和抖音App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（2）抖音App

在抖音平臺(tái)直播，可以通過(guò)抖音App獲取直播數(shù)據(jù)。下面小文將通過(guò)抖音App的抖音創(chuàng)作者中心獲取某直播賬號(hào)單場(chǎng)直播的相關(guān)數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備①打開(kāi)抖音App，點(diǎn)擊“我”按鈕，點(diǎn)擊打開(kāi)的賬號(hào)主頁(yè)右上角按鈕，如圖6-10所示。

②打開(kāi)側(cè)邊欄，在其中選擇“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)，如圖6-11所示。操作步驟

圖6-10點(diǎn)擊賬號(hào)主頁(yè)右上角按鈕圖6-11選擇“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)知識(shí)儲(chǔ)備

③進(jìn)入抖音創(chuàng)作者中心，選擇“總覽”選項(xiàng)，如圖6-12所示。④在“數(shù)據(jù)中心”界面，選擇“數(shù)據(jù)全景”選項(xiàng)，打開(kāi)的頁(yè)面默認(rèn)顯示最近7日的直播場(chǎng)次數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊“直播”按鈕，如圖6-13所示。操作步驟

圖6-12“總覽”頁(yè)面圖6-13查看直播記錄知識(shí)儲(chǔ)備

⑤打開(kāi)“直播”界面，其中羅列了按時(shí)間倒序排列的直播場(chǎng)次，“今日直播數(shù)據(jù)”欄中顯示了最近一場(chǎng)直播的概覽數(shù)據(jù)，包括收獲音浪、新增粉絲、觀眾人數(shù)、送禮人數(shù)、評(píng)論人數(shù)、點(diǎn)贊次數(shù)、音浪收入、會(huì)員收入和裝扮推廣等數(shù)據(jù)，如圖6-14所示。⑥點(diǎn)擊某直播場(chǎng)次，打開(kāi)“單場(chǎng)數(shù)據(jù)”界面，可查看該場(chǎng)直播的直播時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)等；在“詳細(xì)數(shù)據(jù)”欄中選擇“收獲音浪”選項(xiàng)，可查看實(shí)時(shí)收獲音浪數(shù)據(jù)，如圖6-15所示。操作步驟

圖6-14最近一場(chǎng)直播的概覽數(shù)據(jù)圖6-15查看單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備（二）第三方數(shù)據(jù)分析工具

目前，市面上有很多專(zhuān)門(mén)為用戶(hù)提供直播數(shù)據(jù)分析的第三方數(shù)據(jù)分析工具，主播和直播團(tuán)隊(duì)可以利用這些數(shù)據(jù)分析工具采集需要的數(shù)據(jù)。這些第三方數(shù)據(jù)分析工具專(zhuān)注于直播數(shù)據(jù)的分析，其數(shù)據(jù)分析功能非常強(qiáng)大，一方面可用于分析直播行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，另一方面也可以用于采集并分析某直播賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)，但多數(shù)第三方數(shù)據(jù)分析工具需要付費(fèi)使用才能獲得更多的功能權(quán)限。下面主要介紹蟬媽媽和灰豚數(shù)據(jù)兩款第三方數(shù)據(jù)分析工具。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道知識(shí)儲(chǔ)備

1.蟬媽媽蟬媽媽是一個(gè)第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，主要用于抖音和小紅書(shū)兩大平臺(tái)的直播數(shù)據(jù)分析。蟬媽媽依托自身強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘與分析能力，致力于幫助主播和機(jī)構(gòu)等提供多維度數(shù)據(jù)分析服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而構(gòu)建直播電商一站式數(shù)據(jù)解決方案。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

以直播榜數(shù)據(jù)為例，蟬媽媽能夠提供精準(zhǔn)的直播間數(shù)據(jù)，包括直播間人數(shù)和人氣趨勢(shì)、送禮人數(shù)、商品銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量等。帶貨主播可以重點(diǎn)關(guān)注今日直播榜、直播商品榜和達(dá)人帶貨榜，可以參考每個(gè)榜單的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以便清楚地知道在什么時(shí)間、選擇什么樣的商品才能更有效地觸達(dá)潛在用戶(hù)。知識(shí)儲(chǔ)備①打開(kāi)蟬媽媽官方網(wǎng)站注冊(cè)賬號(hào)并登錄后，點(diǎn)擊“抖音分析平臺(tái)”按鈕，如圖6-16所示。操作步驟圖6-16點(diǎn)擊“直播分析平臺(tái)”按鈕

知識(shí)儲(chǔ)備

②打開(kāi)蟬媽媽抖音分析平臺(tái)將鼠標(biāo)指針移到“直播”選項(xiàng)上，列表中顯示了直播庫(kù)、各種榜單及直播工具等欄目，點(diǎn)擊“今日帶貨榜”按鈕，如圖6-17所示。操作步驟圖6-17點(diǎn)擊“今日帶貨榜”按鈕

知識(shí)儲(chǔ)備

③查看細(xì)分類(lèi)型打開(kāi)“今日帶貨榜”界面，在“達(dá)人分類(lèi)”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，在“帶貨分類(lèi)”欄中選擇“美妝護(hù)膚”選項(xiàng)中的“護(hù)膚品”，如圖6-18所示。查看該細(xì)分類(lèi)型下如圖6-19所示的相應(yīng)榜單，點(diǎn)擊“直播”列表中的主播頭像或昵稱(chēng)，可查看該直播場(chǎng)次中用戶(hù)畫(huà)像、流量、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化等維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)，如圖6-20所示。操作步驟圖6-18選擇細(xì)分類(lèi)型圖6-19查看細(xì)分類(lèi)型榜單圖6-20某主播某場(chǎng)次直播數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

④搜索達(dá)人返回蟬媽媽抖音分析平臺(tái)，在“達(dá)人”搜索框中輸入達(dá)人名稱(chēng)或抖音號(hào)，點(diǎn)擊“搜索”按鈕，如圖6-21所示，在搜索結(jié)果的“達(dá)人”欄中點(diǎn)擊達(dá)人頭像或昵稱(chēng)，如6-22圖所示。操作步驟圖6-21搜索抖音號(hào)

圖6-22點(diǎn)擊達(dá)人頭像或昵稱(chēng)

知識(shí)儲(chǔ)備

⑤查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)進(jìn)入該主播的數(shù)據(jù)分析界面，查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)，如6-23圖所示。選擇“直播分析”、“視頻分析”、“帶貨分析”、“粉絲分析”選項(xiàng)可分別查看相應(yīng)數(shù)據(jù)。操作步驟圖6-23查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備2.灰豚數(shù)據(jù)灰豚數(shù)據(jù)是一款直播數(shù)據(jù)分析的實(shí)用工具，提供了主播帶貨轉(zhuǎn)化量分析、粉絲互動(dòng)分析、粉絲畫(huà)像分析等實(shí)用功能，也提供了主播銷(xiāo)量榜、爆款商品榜、MCN排行榜等各類(lèi)電商直播的相關(guān)榜單，是一款將直播數(shù)據(jù)可視化的數(shù)據(jù)分析監(jiān)測(cè)云平臺(tái)，精準(zhǔn)、可靠、高效地提供直播平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析服務(wù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

小文通過(guò)“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”查看抖音直播的行業(yè)、達(dá)人、直播、商品、小店/品牌、短視頻等數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備①

登錄灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站打開(kāi)灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站，如圖6-24所示，注冊(cè)賬號(hào)并登錄。操作步驟圖6-24灰豚數(shù)據(jù)官網(wǎng)知識(shí)儲(chǔ)備

②

查看抖音帶貨賽道打開(kāi)“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“行業(yè)”選項(xiàng)上，在列表中顯示了流量大盤(pán)和賽道大盤(pán)等欄目。這里選擇“賽道大盤(pán)”欄目，根據(jù)灰豚案例數(shù)據(jù)進(jìn)行分析展示，類(lèi)目熱度由銷(xiāo)售情況、帶貨達(dá)人等綜合指標(biāo)進(jìn)行判定計(jì)算，幫助用戶(hù)快速了解并選擇抖音帶貨賽道。抖音電商賽道分布如圖6-25所示。操作步驟圖6-25抖音電商賽道分布知識(shí)儲(chǔ)備

③

查看相關(guān)達(dá)人信息在“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“達(dá)人”選項(xiàng)上，在列表中顯示了抖音號(hào)搜索、達(dá)人排行榜和MCN資料庫(kù)等欄目。這里選擇“達(dá)人排行榜”欄目，在“漲粉榜”的“達(dá)人分類(lèi)”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，如圖6-26所示，查看該細(xì)分類(lèi)型下的相應(yīng)榜單。達(dá)人排行榜反映的是昨日及以前的帶貨數(shù)據(jù)排行，主播可以查看日榜、周榜和月榜，并可根據(jù)漲粉數(shù)、漲粉率和粉絲數(shù)三個(gè)維度進(jìn)行排序。操作步驟圖6-26美妝達(dá)人的漲粉榜知識(shí)儲(chǔ)備

④查看直播榜單在“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“直播”選項(xiàng)上，在列表中顯示了直播庫(kù)、實(shí)時(shí)直播榜、歷史直播榜、黑馬直播榜、店鋪?zhàn)圆グ?、直播風(fēng)車(chē)榜和純傭主播等欄目。這里選擇“直播庫(kù)”欄目，在“商品分類(lèi)”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，默認(rèn)展示的是已結(jié)束的直播間的直播銷(xiāo)售額排行，如圖6-27所示，排序維度還包括觀看人次、人數(shù)峰值、人均停留、UV價(jià)值、直播銷(xiāo)量等。操作步驟圖6-27已結(jié)束的美妝直播榜單知識(shí)儲(chǔ)備

⑤查看直播商品榜單打開(kāi)“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“商品”選項(xiàng)上，在列表中顯示了商品搜索、抖音商品榜、直播商品榜、視頻商品榜、實(shí)時(shí)爆款榜等欄目。這里選擇“直播商品榜”欄目，選品羅盤(pán)可以更好地發(fā)現(xiàn)抖音爆款商品，通過(guò)篩選類(lèi)目?jī)r(jià)格關(guān)聯(lián)主播等具體條件，快速發(fā)現(xiàn)同行業(yè)下哪些爆品正在售賣(mài)，大圖模式可以提高款式選品效率。在“商品分類(lèi)”欄中依次選擇“美妝”→“美容護(hù)膚”→“面部護(hù)膚”→“乳液/面霜”選項(xiàng)，如圖6-28所示，展示銷(xiāo)售額排行如圖6-29所示，排序維度還包括銷(xiāo)量、價(jià)格、傭金比例、關(guān)聯(lián)主播、關(guān)聯(lián)直播等。操作步驟圖6-28選擇商品分類(lèi)“美妝”→“美容護(hù)膚”→“面部護(hù)膚”→“乳液/面霜”選項(xiàng)圖6-29美妝細(xì)分類(lèi)型的直播商品榜知識(shí)儲(chǔ)備二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

不同直播電商平臺(tái)的后臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析工具都會(huì)按照數(shù)據(jù)變化的規(guī)律對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納統(tǒng)計(jì)，讓直播數(shù)據(jù)分析工作變得相對(duì)簡(jiǎn)單一些。不同的直播電商平臺(tái)有不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，但從直播電商的本質(zhì)出發(fā)，小文認(rèn)為分析直播數(shù)據(jù)時(shí)，可以重點(diǎn)分析用戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)指標(biāo)、流量數(shù)據(jù)指標(biāo)、互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)。

下面以第三方數(shù)據(jù)分析工具“灰豚數(shù)據(jù)”獲取的抖音某主播的單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。知識(shí)儲(chǔ)備（一）用戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)指標(biāo)

直播用戶(hù)畫(huà)像是指從直播官方數(shù)據(jù)后臺(tái)獲取的粉絲畫(huà)像，主要包括性別、年齡、地域、消費(fèi)水平分布等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

通過(guò)直播用戶(hù)畫(huà)像可以了解直播間的受眾人群及其特征，從而確定更符合受眾人群定位的直播思路。圖6-30所示為抖音某主播的粉絲性別分布與年齡分布數(shù)據(jù)，在性別分布上，女性粉絲占多數(shù)；在年齡分布上，31～40歲的粉絲占比較高。圖6-31所示為該主播的地域分布數(shù)據(jù)，從省份分布來(lái)看，廣東、河南和浙江的粉絲比較多；從城市分布來(lái)看，重慶、廣州和成都的粉絲比較多。圖6-30性別分布與年齡分布數(shù)據(jù)圖6-31地域分布數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備（二）流量數(shù)據(jù)指標(biāo)

流量數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括在線(xiàn)人數(shù)、進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、離場(chǎng)人數(shù)、觀看人次、推流速度和留存指數(shù)等。在線(xiàn)人數(shù)指的是同時(shí)在線(xiàn)觀看直播間直播內(nèi)容的用戶(hù)數(shù)量，雖然不同的直播平臺(tái)有不同的流量評(píng)價(jià)指標(biāo)，但通常最值得關(guān)注的核心指標(biāo)就是在線(xiàn)人數(shù)。

在線(xiàn)人數(shù)可以從兩個(gè)維度進(jìn)行分析：在線(xiàn)人數(shù)的變化曲線(xiàn)和在線(xiàn)人數(shù)的穩(wěn)定程度。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.在線(xiàn)人數(shù)的變化曲線(xiàn)反映直播間的內(nèi)容質(zhì)量單場(chǎng)直播在線(xiàn)人數(shù)的變化可以非常直觀地反映直播間的內(nèi)容質(zhì)量。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

在線(xiàn)人數(shù)的變化曲線(xiàn)肯定會(huì)有波峰和波谷，波峰代表直播間的人氣峰值，而波谷則代表直播間的人氣低谷。一般情況而言，直播間在線(xiàn)人數(shù)的波峰是因?yàn)檫M(jìn)行了引流操作，如圖6-32所示出現(xiàn)的在線(xiàn)人數(shù)波峰是主播發(fā)放了福袋，而后面出現(xiàn)的波谷是因?yàn)橹辈ラg沒(méi)有留住引流進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，出現(xiàn)了用戶(hù)大量流失的情況。圖6-32抖音某主播單場(chǎng)直播的在線(xiàn)人數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備2.在線(xiàn)人數(shù)的穩(wěn)定程度反映直播間的用戶(hù)黏性

直播間開(kāi)展多場(chǎng)直播后，穩(wěn)定的在線(xiàn)人數(shù)能夠反映用戶(hù)對(duì)直播間的黏性。去除波峰和波谷的變化曲線(xiàn)，在線(xiàn)人數(shù)的穩(wěn)定程度代表內(nèi)容既能留住新用戶(hù)又能吸引老用戶(hù)的回流。只有持續(xù)地把新進(jìn)直播間的新用戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫€會(huì)回流的老用戶(hù)，才能確保直播能持續(xù)向好發(fā)展。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備（三）互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)

直播間的互動(dòng)越活躍，直播間主播與用戶(hù)之間產(chǎn)生情感信任的概率就越大。

直播互動(dòng)數(shù)據(jù)展示的是主播在直播過(guò)程中和用戶(hù)的互動(dòng)情況，互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括漲粉數(shù)、新增粉絲團(tuán)、點(diǎn)贊數(shù)和彈幕熱詞。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.漲粉數(shù)本場(chǎng)漲粉數(shù)指本場(chǎng)直播新增粉絲人數(shù)。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

由圖6-33中數(shù)據(jù)可知，本場(chǎng)直播從開(kāi)播到下播都不斷有新增粉絲，特別是在發(fā)放福袋時(shí)新增粉絲人數(shù)較多。圖6-33抖音某主播單場(chǎng)直播漲粉數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備2.新增粉絲團(tuán)本場(chǎng)漲粉粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)包括“本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)”、“粉絲團(tuán)增量峰值”、“峰值時(shí)間”及增量趨勢(shì)團(tuán)等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

其中，“本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)”指本場(chǎng)直播粉絲團(tuán)新增粉絲總數(shù)，“峰值時(shí)間”指粉絲團(tuán)最高新增粉絲人數(shù)出現(xiàn)的時(shí)間，增量趨勢(shì)圖則顯示粉絲團(tuán)粉絲增量的走勢(shì)。由圖6-34所示的數(shù)據(jù)可知，本場(chǎng)直播粉絲團(tuán)增量峰值為15人，時(shí)間出現(xiàn)在14:19，之后新增粉絲人數(shù)逐漸減少。圖6-33抖音某主播單場(chǎng)直播漲粉數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備3.點(diǎn)贊數(shù)點(diǎn)贊數(shù)是指一場(chǎng)直播用戶(hù)在直播過(guò)程中進(jìn)行點(diǎn)贊數(shù)量的總和。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

點(diǎn)贊數(shù)的獲取可以通過(guò)一些互動(dòng)小游戲來(lái)完成，比如主播提出當(dāng)點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可以進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)等。圖6-35所示為抖音某主播單場(chǎng)直播點(diǎn)贊數(shù)，可見(jiàn)開(kāi)播30分鐘后點(diǎn)贊數(shù)增長(zhǎng)趨于平緩。圖6-35抖音某主播單場(chǎng)直播點(diǎn)贊數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備4.彈幕熱詞

直播間的彈幕熱詞是指通過(guò)形成關(guān)鍵詞云層或關(guān)鍵詞渲染，對(duì)本場(chǎng)直播出現(xiàn)頻率較高的關(guān)鍵詞進(jìn)行視覺(jué)上的突出。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

在直播過(guò)程中，用戶(hù)評(píng)論中出現(xiàn)次數(shù)較多的關(guān)鍵詞會(huì)突出顯示，反映在彈幕熱詞中，如圖6-36所示。主播可以直觀地看到用戶(hù)互動(dòng)頻率較高的關(guān)鍵詞，并據(jù)此作出相應(yīng)的調(diào)整，比如在后續(xù)的直播中導(dǎo)入相關(guān)的話(huà)題或上架商品等。圖6-36抖音某主播單場(chǎng)直播彈幕熱詞知識(shí)儲(chǔ)備（四）轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)

轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和直播帶貨數(shù)據(jù)。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)主要包括觀看-曝光轉(zhuǎn)化率和曝光-購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

由如圖6-37所示的轉(zhuǎn)化漏斗可知，該場(chǎng)直播的整體轉(zhuǎn)化率僅為0.6%，是不太理想的，可見(jiàn)較多用戶(hù)點(diǎn)擊商品后沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向。圖6-37抖音某主播單場(chǎng)直播商品引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備2.直播帶貨數(shù)據(jù)直播帶貨數(shù)據(jù)包括本場(chǎng)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量、商品數(shù)、客單價(jià)、UV價(jià)值和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率等，如圖6-38所示。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

其中，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率指直播間的整體轉(zhuǎn)化率，其計(jì)算公式為：銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率=商品點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率×商品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。由圖可知，該場(chǎng)直播的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率為0.6%，由此推測(cè)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率低可能是因?yàn)樯唐肺椭鞑サ囊龑?dǎo)存在不足。圖6-38抖音某主播單場(chǎng)直播帶貨數(shù)據(jù)任務(wù)實(shí)施

1.打開(kāi)“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，選擇“達(dá)人”選項(xiàng)欄中的“抖音號(hào)搜索”，在搜索框中輸入抖音主播的昵稱(chēng)，點(diǎn)擊“搜索”按鈕，在搜索結(jié)果的達(dá)人欄中點(diǎn)擊主播頭像或昵稱(chēng)，如圖6-39所示。操作步驟圖6-39搜索關(guān)注的主播任務(wù)實(shí)施2.進(jìn)入該主播賬號(hào)的“數(shù)據(jù)概覽”界面，查看直播概覽數(shù)據(jù)，如圖6-40所示。數(shù)據(jù)顯示，該主播近30天開(kāi)播7場(chǎng)，單日最多開(kāi)啟2個(gè)直播，平均每4.43日進(jìn)行一個(gè)直播，最高直播銷(xiāo)售額在2023-08-09，共8w+元，近30天直播總銷(xiāo)售額為10w+元，說(shuō)明其直播帶貨效果比較理想。操作步驟圖6-40某主播近30天直播數(shù)據(jù)概覽任務(wù)實(shí)施3.選擇“粉絲分析”選項(xiàng)，在打開(kāi)的“粉絲列表畫(huà)像”頁(yè)面中查看粉絲總體情況，如圖6-41所示。操作步驟圖6-41某主播粉絲列表畫(huà)像任務(wù)實(shí)施4.在“粉絲分析”頁(yè)面中點(diǎn)擊“直播觀眾畫(huà)像”按鈕，查看直播觀眾畫(huà)像，如圖6-42所示。數(shù)據(jù)顯示，從性別分布上看，該主播的直播觀眾中，女性粉絲居多，占比85.18%；從年齡分布上看，觀看直播的用戶(hù)31～40歲居多，占比44.64%；從地域分布上看，直播觀眾多分布在廣東、江蘇、河南等省份。操作步驟圖6-42某主播直播觀眾畫(huà)像任務(wù)實(shí)施5.在“粉絲分析”頁(yè)面中繼續(xù)查看直播觀眾成交類(lèi)目分布和觀眾消費(fèi)水平分布，如圖6-43所示。數(shù)據(jù)顯示，直播觀眾購(gòu)買(mǎi)女裝居多，占比36.13%；直播觀眾消費(fèi)水平以50-100元居多，占比31.11%。操作步驟圖6-43某主播直播觀眾成交類(lèi)目分布和觀眾消費(fèi)水平分布任務(wù)實(shí)施6.選擇“直播記錄”選項(xiàng)，在“直播記錄”頁(yè)面中點(diǎn)擊“直播分析”按鈕，查看近30天直播場(chǎng)均觀看人次，如圖6-44所示。數(shù)據(jù)顯示，該主播近30天內(nèi)第一場(chǎng)直播在8月1日，最近一場(chǎng)直播時(shí)間是8月10，直播場(chǎng)均觀看人次起伏波動(dòng)明顯。操作步驟圖6-44某主播近30天直播場(chǎng)均觀看人次任務(wù)實(shí)施7.在“直播分析”頁(yè)面中繼續(xù)查看用戶(hù)場(chǎng)均停留時(shí)長(zhǎng)，如圖6-45所示。從用戶(hù)行為趨勢(shì)來(lái)看，用戶(hù)平均停留時(shí)長(zhǎng)隨著直播場(chǎng)次的增加起伏波動(dòng)明顯，但總體逐漸增加。操作步驟圖6-45某主播近30天直播場(chǎng)均停留時(shí)間任務(wù)實(shí)施8.選擇“商品分析”選項(xiàng)，在“直播商品”頁(yè)面中查看不同品類(lèi)、品牌、價(jià)格下的直播推廣商品分布數(shù)據(jù)，如圖6-46所示。數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)量較高的商品中美妝最多，占比44.12%；所售品牌中賣(mài)的最好的是阿貍媚媚，占比30.00%；所有銷(xiāo)售的商品價(jià)格都在0～100元。操作步驟圖6-46某主播近30天直播商品分析任務(wù)評(píng)價(jià)

完成實(shí)訓(xùn)操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1是否完成了查看主播整體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的操作？50

2是否合理分析了相關(guān)數(shù)據(jù)？50

總分：

知識(shí)拓展保證直播時(shí)長(zhǎng)01保證直播頻率02豐富互動(dòng)內(nèi)容03精準(zhǔn)引流推廣04提高直播間權(quán)重的妙招任務(wù)二

直播復(fù)盤(pán)優(yōu)化

任務(wù)描述

直播復(fù)盤(pán)是直播電商運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是直播電商中不可或缺的一部分。小文認(rèn)為要想持續(xù)優(yōu)化直播效果，直播團(tuán)隊(duì)需要及時(shí)進(jìn)行直播復(fù)盤(pán)，并且在每一場(chǎng)直播過(guò)后都要進(jìn)行復(fù)盤(pán)，只有通過(guò)復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，最終找到優(yōu)化方向，才能不斷提高直播質(zhì)量。知識(shí)儲(chǔ)備

根據(jù)抖音算法機(jī)制，直播間剛開(kāi)播時(shí)會(huì)給直播間推第一波流量，后面會(huì)不會(huì)再繼續(xù)推流給直播間是以直播前30分鐘成交人群畫(huà)像來(lái)決定的，所以開(kāi)播前半個(gè)小時(shí)很重要，一定要錄屏以便后面復(fù)盤(pán)。錄屏可以使用普通手機(jī)但往往占據(jù)很多內(nèi)存，所以可以在電腦端使用手機(jī)模擬器進(jìn)行錄屏。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備（一）人員復(fù)盤(pán)

每個(gè)崗位都環(huán)環(huán)相扣、相互配合，所以每個(gè)崗位的人員都需要進(jìn)行復(fù)盤(pán)。

除了每個(gè)角色進(jìn)行自己職責(zé)范圍內(nèi)的復(fù)盤(pán)外，還需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行開(kāi)會(huì)復(fù)盤(pán)，共同討論整體配合中出現(xiàn)的問(wèn)題。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備

1.從場(chǎng)控方面復(fù)盤(pán)

場(chǎng)控作為正常直播的指揮官，也是復(fù)盤(pán)的組織者，需要隨時(shí)觀察直播過(guò)程中的所有事情，時(shí)刻要關(guān)注本次直播的目標(biāo)達(dá)成情況，在線(xiàn)人數(shù)低的時(shí)候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動(dòng)等方案實(shí)施，對(duì)正常直播的穩(wěn)定性和高效性負(fù)責(zé)。

在主播講解商品的過(guò)程中，場(chǎng)控需要通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)查看商品分析：

①開(kāi)播前半小時(shí)有沒(méi)有反復(fù)推點(diǎn)擊率高的商品；

②講解的時(shí)間一般是爆品10-15分鐘、福利和利潤(rùn)款搭配2-4分鐘，感受直播節(jié)奏有沒(méi)有亂；

③上新品的時(shí)候掉人氣或者低成交要壓縮講解時(shí)間，組織加大引流、上福利把人氣拉上去。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤(pán)

（1）歡迎話(huà)術(shù)歡迎話(huà)術(shù)示例解讀觀眾的賬號(hào)名稱(chēng)歡迎XX進(jìn)入直播間，咦~這名字很有意思/很好聽(tīng)，是有什么故事么？尋找共同話(huà)題歡迎XX進(jìn)來(lái)捧場(chǎng)，我最近喜歡上一首歌，不知道你們聽(tīng)過(guò)沒(méi)有？借機(jī)傳達(dá)直播內(nèi)容歡迎XX進(jìn)入直播間，今天要給大家介紹的是XX的技巧，感興趣的寶寶記得點(diǎn)個(gè)關(guān)注哦。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤(pán)

（2）互動(dòng)話(huà)術(shù)一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化主播可以通過(guò)“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會(huì)了嗎？”、“你們能聽(tīng)到我的聲音嗎？”等等這樣的問(wèn)題發(fā)問(wèn)，觀眾給出的答案只能是肯定或者是否定，主播也能快速得到粉絲的答案，不至于在等答復(fù)時(shí)冷場(chǎng)。發(fā)問(wèn)式話(huà)術(shù)如果主播說(shuō)“覺(jué)得主播給力的把給力打在公屏上”，這只是要觀眾灌水發(fā)言而已，讓新進(jìn)來(lái)的游客看到直播間很活躍，很好奇為什么那么多人刷給力，主播到底是做了什么？這就是帶節(jié)奏。節(jié)奏型話(huà)術(shù)主播可以這樣說(shuō)“想要黑色的刷1，想看白色的刷2”，給觀眾拋一個(gè)選擇題，任何答案都可以，發(fā)言成本很低，同時(shí)也能夠迅速讓觀眾參與直播互動(dòng)。選擇性話(huà)術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤(pán)

（3）憋單話(huà)術(shù)憋單話(huà)術(shù)示例賣(mài)點(diǎn)輸出期15s寶寶們，你們需不需要一雙可以上班穿、約會(huì)也可以穿的小皮鞋？如果需要的話(huà)，主播手上這一款你就不要錯(cuò)過(guò)了。這款皮鞋我們使用了頭層牛皮，很柔軟不會(huì)悶，而且跟不高，走路起來(lái)很穩(wěn)，穿著它站的時(shí)間再久也不會(huì)感覺(jué)很累。這款皮鞋一共有三種顏色，我們可以根據(jù)自己的衣服顏色來(lái)進(jìn)行搭配。我把內(nèi)里給大家看一下細(xì)節(jié)，一個(gè)線(xiàn)頭都沒(méi)有的。優(yōu)惠福利期15s這樣一款鞋，大家去線(xiàn)下或者專(zhuān)柜里去看，沒(méi)有四位數(shù)是下不來(lái)的，包括我們直播間以前，也是要x99米的。但是今天我們是一個(gè)寵粉福利，而且包郵給大家，我們家的售后各位寶寶們就放心吧，買(mǎi)回家后不用擔(dān)心哦。這款我們家已經(jīng)賣(mài)了幾千雙了，我們真的是想寵各位寶寶，所以這個(gè)價(jià)格給到大家！場(chǎng)景化打造期15s這雙鞋主播給各位寶寶們說(shuō)，大家就通勤備一雙，因?yàn)轭伾x擇很多，所以大家根據(jù)自己平時(shí)的風(fēng)格來(lái)決定就好。而且我們都給大家在后跟處做了加厚軟化處理，軟軟的，不會(huì)磨腳。今天直播間庫(kù)存不多，1號(hào)鏈接大家手速要快哦！一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤(pán)

（4）催單話(huà)術(shù)

催單話(huà)術(shù)的關(guān)鍵是要調(diào)動(dòng)用戶(hù)“搶”的心態(tài)。比如“搶購(gòu)”、“過(guò)時(shí)不候”、“數(shù)量有限”等，都是在喚醒觀眾大腦中關(guān)于安全的本能。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤(pán)

（5）帶貨話(huà)術(shù)一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，展示商品的質(zhì)量和使用感受，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。商品展現(xiàn)得好，粉絲下單的幾率也會(huì)更高。展示型話(huà)術(shù)在推薦商品時(shí)，主播要從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，針對(duì)一個(gè)商品以及同類(lèi)其他商品做講解，并指導(dǎo)觀眾根據(jù)自己的情況選擇商品。專(zhuān)業(yè)型話(huà)術(shù)直播帶貨的缺點(diǎn)就是粉絲接觸不到商品，只能通過(guò)主播的描述來(lái)熟悉商品。因此，主播需要讓粉絲對(duì)商品建立一定的信任感，才能促成粉絲下單。信任性話(huà)術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備3.從副播方面復(fù)盤(pán)

副播在直播過(guò)程中充當(dāng)了主播“好閨蜜”的角色，靈敏度、激情度、配合度極佳的優(yōu)質(zhì)人才是副播的不二人選。在主播介紹吃力時(shí)能制造話(huà)題、烘托氣氛，在粉絲要看細(xì)節(jié)時(shí)，第一時(shí)間給到商品近景，在做福利時(shí)，詳細(xì)介紹規(guī)則及抽獎(jiǎng)操作，直播間粉絲有任何問(wèn)題都要沖到第一線(xiàn)快速解決。

直播復(fù)盤(pán)時(shí)應(yīng)分析副播是否存在激情不足、與主播配合不佳、商品細(xì)節(jié)展示不清晰、問(wèn)題回復(fù)或解決不及時(shí)等問(wèn)題。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備4.從中控方面復(fù)盤(pán)

中控主要負(fù)責(zé)后臺(tái)操作：商品上下架、價(jià)格及庫(kù)存的修改、配合主播進(jìn)行數(shù)量的吶喊、優(yōu)惠券的發(fā)放、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)記錄等。

中控在直播中要關(guān)注：商品上下架問(wèn)題操作失誤、庫(kù)存數(shù)量修改錯(cuò)誤、逼單催單氣氛配合度不足、聲音不夠洪亮、實(shí)時(shí)問(wèn)題出現(xiàn)后沒(méi)有進(jìn)行記錄等問(wèn)題。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備5.從投手方面復(fù)盤(pán)

投手的主要工作內(nèi)容是為直播間引流。直播過(guò)程中，投手出現(xiàn)的問(wèn)題主要是引流人群不精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率不足、上福利款時(shí)直播間人氣偏少、建的計(jì)劃跑不出量、只有淺層數(shù)據(jù)沒(méi)有深層數(shù)據(jù)等問(wèn)題。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備（二）貨品復(fù)盤(pán)

貨品復(fù)盤(pán)主要是復(fù)盤(pán)直播間的選品邏輯是否合理，引流款、利潤(rùn)款、主推款的分配是否合理，過(guò)款流程的安排是否合理，商品的核心賣(mài)點(diǎn)提煉是否到位，直播間的貨品展示是否清晰美觀等等。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化

在主播講解商品的過(guò)程中，場(chǎng)控需要通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)查看商品分析：

①篩選銷(xiāo)售最好的商品，下一場(chǎng)直播可以增加庫(kù)存或者增加類(lèi)似款；

②篩選用戶(hù)最喜歡的商品，下一場(chǎng)直播可以做福利款增加人氣；

③篩選退貨率最高的商品，下一場(chǎng)直播可以移除不再售賣(mài)。知識(shí)儲(chǔ)備（三）場(chǎng)景復(fù)盤(pán)

場(chǎng)景復(fù)盤(pán)相較于人員和貨品的復(fù)盤(pán)是比較簡(jiǎn)單的，主要是復(fù)盤(pán)場(chǎng)地布置、直播間背景、直播間燈光、直播設(shè)備、商品陳列等。一、直播過(guò)程復(fù)盤(pán)優(yōu)化

首先要考慮的是場(chǎng)景吸引力，這一點(diǎn)通過(guò)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率來(lái)體現(xiàn)。在場(chǎng)景復(fù)盤(pán)中需要反思我們的場(chǎng)景和貨品的匹配度，為此我們需要結(jié)合賬號(hào)定位、人群定位以及商品定位去布置直播場(chǎng)景。知識(shí)儲(chǔ)備（一）流量指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化1.流量來(lái)源首先用戶(hù)在直播廣場(chǎng)看到直播間的第一眼就是封面，展示亮點(diǎn)的封面是可以大大提高觀眾進(jìn)入直播間的幾率的，因此設(shè)置的封面一定要清晰、亮點(diǎn)突出。其次標(biāo)題可以快速地幫助用戶(hù)了解直播間的特點(diǎn)和內(nèi)容，把自己的直播特點(diǎn)和內(nèi)容展示在標(biāo)題中，從而提高點(diǎn)擊率。最后通過(guò)合理運(yùn)用關(guān)鍵詞，提高直播在搜索引擎中的排名可以進(jìn)一步增加流量入口的點(diǎn)擊量。知識(shí)儲(chǔ)備2.在線(xiàn)人數(shù)

（1）在線(xiàn)人數(shù)少二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

具體優(yōu)化策略為：

①優(yōu)化直播場(chǎng)景中的背景標(biāo)識(shí)；

②調(diào)整直播出境主播的話(huà)術(shù)引導(dǎo)；

③強(qiáng)調(diào)對(duì)新用戶(hù)的關(guān)注，及時(shí)地與進(jìn)入直播間的新用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，讓新用戶(hù)有參與感。知識(shí)儲(chǔ)備2.在線(xiàn)人數(shù)

（2）在線(xiàn)人數(shù)不穩(wěn)定二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

具體優(yōu)化策略為：

①固定開(kāi)播時(shí)間，讓老用戶(hù)養(yǎng)成觀看習(xí)慣；

②強(qiáng)化直播預(yù)告，提高初次看直播的新用戶(hù)轉(zhuǎn)化成老用戶(hù)的概率；

③進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)人員通過(guò)私信的方式，逐步引導(dǎo)老用戶(hù)添加運(yùn)營(yíng)人員的微信，組建“粉絲”社群，方便老用戶(hù)在直播期間可以快速進(jìn)入直播間。知識(shí)儲(chǔ)備（二）互動(dòng)指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化1.轉(zhuǎn)粉率

轉(zhuǎn)粉率是單場(chǎng)直播新增粉絲數(shù)除以累計(jì)觀看人數(shù)，反映直播間整體內(nèi)容是否有價(jià)值，也反映了直播間的拉新能力。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化（1）發(fā)放優(yōu)惠券直播后臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)中心可以發(fā)放店鋪粉絲優(yōu)惠券，例如一件商品本來(lái)計(jì)劃賣(mài)39元，可以設(shè)置價(jià)格為49元，再發(fā)10元的店鋪粉絲優(yōu)惠券，這個(gè)券是只有粉絲才能用的，這樣就可以引導(dǎo)用戶(hù)添加關(guān)注成為店鋪粉絲。（2）引導(dǎo)關(guān)注如果用電腦直播，主播和直播團(tuán)隊(duì)可以在右上角關(guān)注下面加一個(gè)PNG格式的箭頭貼紙，加上提示語(yǔ)引導(dǎo)關(guān)注。知識(shí)儲(chǔ)備（二）互動(dòng)指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化2.互動(dòng)率

互動(dòng)率其實(shí)是非官方定義指標(biāo)，可以取任意直播間互動(dòng)行為指標(biāo)除以累計(jì)觀看人數(shù)，反映用戶(hù)參與度，直播間是否熱鬧。一般以直播間評(píng)論數(shù)除以累計(jì)觀看人數(shù)為參考值，與一些直播技巧相關(guān)，比如新粉進(jìn)來(lái)后的歡迎語(yǔ)、互動(dòng)游戲、商品賣(mài)點(diǎn)介紹等。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化（1）新用戶(hù)互動(dòng)率低從兩個(gè)方面調(diào)整：一是強(qiáng)化直播間運(yùn)營(yíng)人員的互動(dòng)引導(dǎo)，讓進(jìn)入直播間的新用戶(hù)可以快速參與直播互動(dòng)；二是調(diào)整直播間的互動(dòng)方式，避免新用戶(hù)不知道如何參與直播互動(dòng)。（2）老用戶(hù)互動(dòng)率低從以下幾個(gè)方面調(diào)整：①及時(shí)引導(dǎo)老用戶(hù)觀看直播，給予福利獎(jiǎng)勵(lì)，刺激老用戶(hù)參與互動(dòng)；②運(yùn)營(yíng)人員充當(dāng)老用戶(hù)，引導(dǎo)評(píng)論互動(dòng)；③調(diào)整老用戶(hù)的引流方式，避免吸引過(guò)多不喜歡互動(dòng)的用戶(hù)進(jìn)入“粉絲”社群；④積極引導(dǎo)直播間的老用戶(hù)加群。知識(shí)儲(chǔ)備（二）互動(dòng)指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化3.停留時(shí)長(zhǎng)

用戶(hù)停留是最基礎(chǔ)的互動(dòng)門(mén)檻。停留時(shí)長(zhǎng)反應(yīng)的是內(nèi)容吸引力，用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，說(shuō)明觀眾對(duì)直播間的興趣越大，直播間的權(quán)重也就越大，受到平臺(tái)推薦的機(jī)會(huì)也就越高。知識(shí)儲(chǔ)備3.停留時(shí)長(zhǎng)

（1）直播間人群標(biāo)簽不精準(zhǔn)二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

通過(guò)短視頻以及投相似達(dá)人的形式快速給直播間打上精準(zhǔn)的人群標(biāo)簽。

（2）直播間太普通

主播和直播團(tuán)隊(duì)就要多想一點(diǎn)能給商品加分的亮點(diǎn)留住觀眾。

（3）主播拉停留話(huà)術(shù)不夠力度

當(dāng)用戶(hù)度過(guò)了前三秒的停留，后面留下來(lái)的除了搶福袋的，剩余的都是對(duì)商品感興趣的，那這后面的停留到底能停留多久，就和主播的話(huà)術(shù)有很大的關(guān)系，話(huà)術(shù)厲害的主播能拉長(zhǎng)用戶(hù)的停留時(shí)長(zhǎng)。知識(shí)儲(chǔ)備（三）轉(zhuǎn)化指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

第一是主播層面。

在最后成交階段，主播是否充分利用了商品的附加福利，完成對(duì)用戶(hù)的臨門(mén)一腳，即所謂的福利式逼單。其次是逼單氛圍的塑造，做得好的直播間，永遠(yuǎn)給用戶(hù)造成的感覺(jué)就是過(guò)了這個(gè)村沒(méi)這個(gè)店的緊張氛圍。如果直播間會(huì)根據(jù)直播間節(jié)奏發(fā)放福利并且會(huì)把控用戶(hù)心理營(yíng)造物缺感，那么用戶(hù)實(shí)際付款率肯定不會(huì)太差。知識(shí)儲(chǔ)備（三）轉(zhuǎn)化指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

第二是商品層面。

在實(shí)際支付環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一是價(jià)格接受度，用戶(hù)對(duì)商品感興趣，規(guī)格、顏色都沒(méi)問(wèn)題，但最終還是價(jià)位的問(wèn)題放棄下單，縱觀各直播間的數(shù)據(jù)，客單價(jià)越高的直播間，訂單創(chuàng)建率與訂單支付率的閾值越大；其次是發(fā)貨及售后問(wèn)題，在最后付款階段，用戶(hù)比較多考慮售后問(wèn)題，比如發(fā)貨時(shí)間、正品保證、退貨換等，如果主播不加以強(qiáng)調(diào)，也勢(shì)必會(huì)影響實(shí)際付款的比例。知識(shí)儲(chǔ)備（三）轉(zhuǎn)化指標(biāo)復(fù)盤(pán)優(yōu)化二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)優(yōu)化

最后是客服層面。商品調(diào)整重新分析直播間的用戶(hù)數(shù)據(jù)，調(diào)整上架商品的選擇或商品的外在屬性，如商品的包裝材料、商品亮點(diǎn)、商品價(jià)格等。適當(dāng)上架引流款商品，讓用戶(hù)能夠在直播間有獲得感。價(jià)格調(diào)整重新分析在商品價(jià)格上是否已經(jīng)做好價(jià)格保護(hù)，或調(diào)整商