SALESOnboarding上崗培訓(xùn)總結(jié)1形式:提問（永不落空）主動回答內(nèi)容:回顧上崗培訓(xùn)課堂內(nèi)容時(shí)間:10:00AM～12:00AM目的:鞏固培訓(xùn)效果、確定下一步行動2

單元2:

百事產(chǎn)品種類講師是誰？要點(diǎn)？3

碳酸飲料CSD品牌與包裝非碳酸飲料NCB品牌與包裝本單元學(xué)習(xí)要點(diǎn)4CSD/NCB的品牌各有哪些？5“百事產(chǎn)品全家福”誰有？6

各種包裝有什么不同特點(diǎn)?RB、CAN、PET600、PET2.5L7每種包裝都有其優(yōu)點(diǎn)可回收包裝(RB)

可循環(huán)包裝

經(jīng)久耐用

價(jià)格低廉,實(shí)惠一次性包裝

(non-RB)方便消費(fèi)者買回家飲用包裝圖案漂亮,有吸引力高品質(zhì)的形象

通?？稍俜饪?/p>

現(xiàn)調(diào)機(jī)包裝

Fountainpackaging滿足即時(shí)消費(fèi)理想的冷凍溫度

客戶利潤較高

節(jié)省店面位置對消費(fèi)者/客戶的好處對公司的好處可回收包裝(RB)重復(fù)利用包裝,利于降低成本一次性包裝

(non-RB)易于做產(chǎn)品生動化可滿足消費(fèi)者對不同容量和包裝的需求

包裝成本較高Tank現(xiàn)調(diào)機(jī)包裝Fountainpackaging運(yùn)輸成本低

設(shè)備成本高8玻瓶產(chǎn)品(200ml,250ml,355ml)新鮮好味鼓勵嘗試瓶可回收,價(jià)格便宜份量適中,一次喝完到處可見,容易購買當(dāng)場飲用9355ml罐清潔衛(wèi)生適合個(gè)人飲用適量,一次喝完10600ml瓶

不會破碎清潔衛(wèi)生容易開啟/蓋上容易手持容易攜帶適合個(gè)人飲用適合邊走邊喝111.25/1.5/2.0/2.25/2.5升

適合家庭飲用(多人飲用)

價(jià)格實(shí)惠清潔衛(wèi)生易于開啟/蓋上12零售價(jià)格表和價(jià)格結(jié)構(gòu)表是什么？13何時(shí)使用？百事產(chǎn)品價(jià)格表PriceLetter

14何時(shí)使用？百事產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)表15制定產(chǎn)品價(jià)格要考慮哪些因素？16消費(fèi)者客戶競爭對手公司消費(fèi)者會購買他們認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品

客戶會因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定價(jià)合理,受消費(fèi)者歡迎,并能幫助他們賺取合理的利潤而經(jīng)營我們的產(chǎn)品我們必須在價(jià)格上比競爭對手更有優(yōu)勢我們必須盈利

制定產(chǎn)品價(jià)格17

何種包裝在深圳百事銷量最大？何種包裝在中國銷量最大？181.25LPET13%355mlCan40%RB32%600mlPET3%糖漿桶Tank0.2%

其它Others3%2LPET6%BIB2%深圳百事包裝組合

191.25LPET43%355mlCan20%600mlPET13%RB10%糖漿桶Tank4%糖漿袋BIB2%其它Others2%2LPET6%中國區(qū)包裝組合

注:其它包括:水類產(chǎn)品,本地品牌的現(xiàn)調(diào)機(jī),500毫升PET和1.5升PET20

單元3:百事銷售綜述誰是講師？要點(diǎn)有哪些？21“百事銷售綜述”要點(diǎn):銷售的定義各不同職位的RAMS如何成為一個(gè)成功的客戶代表客戶代表所需要掌握的核心技能22

什么是百事定義的銷售？23什么是推銷:

捕捉銷售機(jī)會(詳見以后章節(jié))

提升客戶的生意介紹新的生意理念解決問題以達(dá)到互惠互利協(xié)助建立、培養(yǎng)品牌忠誠度什么不是銷售...－坐收訂單－換箱－補(bǔ)貨、維持原庫存水平銷售=使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程字典定義百事定義什么是銷售？24

如何才能成為優(yōu)秀的百事銷售員25明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路,利用時(shí)間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶良好的關(guān)系 我們會在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。在百事,如何成為一名成功的客戶代表?26客戶代表的角色、職責(zé)你清楚嗎？27基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品CR(CustomerRepresentative)客戶代表工作職責(zé):銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動爭取最佳銷售位置爭取推銷市場設(shè)備爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會,在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求

客戶開拓代表的支持產(chǎn)品生動化管理存貨水平,保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)按百事標(biāo)準(zhǔn)擺放,輪換貨架,陳列和設(shè)備充分利用售賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶拜訪作好收款和應(yīng)收帳款工作(直銷)

堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作確保車輛正常運(yùn)作(直銷)衡量業(yè)績和解決問題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表參加解決問題的會議向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息(活動,定價(jià))評估方法:銷量,業(yè)績目標(biāo),產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)角色:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé)

28對客戶代表的期望有哪些？29如果你每天都照此工作……你就能看到路線銷量的增長對客戶代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶,使用拜訪路線必要的工具每日完成路線本中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫發(fā)票完成每日銷售結(jié)算（出/入,結(jié)算）

按照規(guī)定,完成行政管理工作30

講師是誰？本單元要點(diǎn)？ 單元5:客戶消費(fèi)者渠道31客戶和消費(fèi)者推力和拉力渠道的作用與類型本單元要點(diǎn):32

誰是我們的客戶?誰是我們的消費(fèi)者?33客戶

是指直接從我們或分銷商處購買百事飲料再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人消費(fèi)者

是從我們的客戶手中購買百事飲料飲用的任何人消費(fèi)者..客戶34哪三種消費(fèi)場合？各有那些客戶類型？35

即飲當(dāng)堂飲用邊走邊喝買著路上喝家庭飲用

買回家消費(fèi)實(shí)例

實(shí)例

實(shí)例飯店

便利店

超市酒吧

小店

大賣場學(xué)校

傳統(tǒng)商場咖啡館活動場所三種消費(fèi)場合的客戶類型36客戶希望從百事得到什么？37客戶需要什么?..合適的產(chǎn)品公道價(jià)格準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)良好關(guān)系確保我們的客戶得到他們需要的，這就是你的工作！38什么是推力？什么是拉力？39

推銷送貨產(chǎn)品生動化促銷這些活動將我們的產(chǎn)品“推入”每個(gè)客戶

我們把以上銷售工作形容為“推力”

餐館小店便利店

超市40通過各種宣傳、資源投放、市場活動拉動更多的消費(fèi)者來樂意購買我們的產(chǎn)品

我們把以上市場工作形容為“拉力”41什么是渠道？42什么是渠道？定義:渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)，送到消費(fèi)者面前所借用的途徑和手段。43消費(fèi)品的制造商零售商消費(fèi)品市場的渠道結(jié)構(gòu)圖渠道的結(jié)構(gòu)零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商經(jīng)銷商或代理商零售商經(jīng)銷商或代理商統(tǒng)稱為分銷商44百事中國區(qū)的渠道分類根據(jù)終端零售商的客戶類型主要分為三大類:傳統(tǒng)渠道

現(xiàn)代渠道

即飲渠道45百事中國區(qū)渠道主要客戶分類TT傳統(tǒng)渠道MT現(xiàn)代渠道OP即飲渠道462005年百事在深圳市場的渠道組合47

講師是誰？本單元要點(diǎn)？單元6:拜訪八步驟482024/11/23可編輯49為什么要規(guī)范拜訪步驟？2024/11/23可編輯50回顧拜訪八步驟拜訪八步驟提供了一整套標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的方法來幫助我們提高拜訪的效率和效益準(zhǔn)備打招呼店情察看產(chǎn)品生動化草擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作12345678－請用你自己的語言，復(fù)述拜訪的八個(gè)步驟:2024/11/23可編輯51務(wù)必牢記！訪前服務(wù)表述訪后服務(wù)訪前表述/銷售訪后1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.草擬訂單6.銷售陳述7.回顧和總結(jié)8.行政工作這個(gè)拜訪流程適用所有一線人員在百事,我們的標(biāo)準(zhǔn)拜訪分為8步

單元7:

區(qū)域管理工具講師是誰？本單元要點(diǎn)？52本單元學(xué)習(xí)要點(diǎn):客戶代表將了解拜訪中需要使用的銷售工具了解直接主管TDS所需要使用的銷售工具掌握這些工具的使用方法和要點(diǎn)53據(jù)你所知，客戶代表在拜訪客戶時(shí)需使用哪些銷售工具？54你知道電子路線本（Buddy）有哪幾部分組成嗎？55Buddy涵蓋信息業(yè)績版KPI訂單信息路線計(jì)劃56為什么Buddy對我們很重要?57你覺得客戶代表應(yīng)如何正確使用好路線本?58使用Buddy帶來的好處記錄客戶信息和拜訪信息,方便CR與店主溝通規(guī)范CR每天拜訪路線,提高CR的拜訪效率（每天能節(jié)省35分鐘）幫助客戶和CR了解銷售情況和趨勢,發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)（如過往8周歷史銷量記錄等）運(yùn)用客戶間的對比數(shù)據(jù)作為銷售陳述的素材,增強(qiáng)說服力每次拜訪時(shí),CR把一些重要/緊急事項(xiàng)記錄在記事備注欄,便于跟進(jìn)及時(shí)準(zhǔn)確的提供客戶銷售數(shù)據(jù),便于評估和篩選客戶,作為投放資源的依據(jù)。記錄市場用品及設(shè)備等信息,方便進(jìn)行資產(chǎn)管理《每日重點(diǎn)報(bào)告》能夠幫助CR&WDR清晰的跟進(jìn)每天的工作重點(diǎn)及KPI完成進(jìn)度草擬訂單功能,更科學(xué)的建議訂單幫助提高售點(diǎn)VPO及了解路線客戶及時(shí)提供數(shù)據(jù)和《拜訪日志》分析報(bào)表,以便主管及時(shí)輔導(dǎo)下屬。59你的職責(zé)--關(guān)于BuddyBuddy是非常重要的銷售工具

進(jìn)店前,打開客戶基礎(chǔ)信息頁面（選中客戶后點(diǎn)擊階梯標(biāo)志）無論有否銷量,都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真填寫庫存記錄,為未來的銷售做好準(zhǔn)備認(rèn)真察看草擬訂單內(nèi)容,利用草擬訂單增長銷量離店之前,點(diǎn)擊最后一步,光標(biāo)跳到下一個(gè)客戶上,說明拜訪工作完成所有Buddy數(shù)據(jù)需在路線售點(diǎn)內(nèi)如實(shí)填寫。60業(yè)績板衡量指標(biāo)有哪些？61路線銷量

－當(dāng)天售出箱數(shù)CSD+NCB（線內(nèi)）生產(chǎn)力

－訂單成功率、平均訂單銷量、平均訂單SKU銷售發(fā)展目標(biāo)

－SDO1\SDO2\SDO3

衡量業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)62成功率

－在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率成功率=完成預(yù)訪客戶數(shù)/預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

平均訂貨量

－每張訂單的平均銷量

平均訂貨量=實(shí)際總銷量/總訂貨客戶家數(shù)

平均訂單SKU數(shù)

－預(yù)訪訂貨客戶每張訂單的平均SKU數(shù)

平均訂單SKU數(shù)=預(yù)訪訂貨客戶訂單SKU總數(shù)/預(yù)訪客戶訂單總數(shù)

衡量業(yè)績的幾項(xiàng)指標(biāo)63KPI計(jì)算公式64練習(xí):KPI計(jì)算CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下:銷量: 112箱預(yù)訪客戶數(shù): 45家完成預(yù)訪客戶數(shù): 44家預(yù)訪客戶訂單數(shù): 34張預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù) 129個(gè)銷量 8箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家計(jì)劃外拜訪訂單數(shù) 2張計(jì)劃外訂單SKU總數(shù) 7個(gè)平均訂貨量= ？訂單SKU數(shù)= ？成功率= ？案例資料:線內(nèi)線外計(jì)算方法:總銷量= ？65CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下:銷量: 112箱預(yù)訪客戶數(shù): 45家完成預(yù)訪客戶數(shù): 44家預(yù)訪客戶訂單數(shù): 34張預(yù)訪客戶訂單SKU總數(shù) 129個(gè)銷量 8箱計(jì)劃外拜訪客戶數(shù) 5家計(jì)劃外拜訪訂單數(shù) 2張計(jì)劃外訂單SKU總數(shù) 7個(gè)平均訂貨量=112+834+23.3=訂單SKU數(shù)=129343.8=成功率=344477%=案例資料:線內(nèi)線外計(jì)算方法:總銷量=112+8=120包括線外業(yè)績不

包括線外業(yè)績練習(xí)答案66你知道TDS需使用哪些銷售工具嗎？67

指導(dǎo)日歷指導(dǎo)記錄跟線指導(dǎo)清單跟線指導(dǎo)檢查表一對一指導(dǎo)表周例會區(qū)域管理工具:68

單元8:產(chǎn)品生動化講師是誰？本單元要點(diǎn)？69什么是產(chǎn)品生動化?70產(chǎn)品生動化定義

:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者百事產(chǎn)品的存在,并促成其 購買的行為.方便

:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見:每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b

易得

:在單個(gè)售點(diǎn)中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì)

:最高品質(zhì)的產(chǎn)品

我們使自已的產(chǎn)品71產(chǎn)品生動化72為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便-可見

-易得 -優(yōu)質(zhì)

73競爭不僅局限于碳酸飲料(果汁,水,茶其他飲料)

75%的購買決定是在賣場內(nèi)做的

－設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以抓住沖動性購買

必須進(jìn)入所有售點(diǎn)方便每個(gè)售點(diǎn)規(guī)格齊備可見生動化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會7490%的消費(fèi)者在賣場內(nèi)停留不到

2分鐘－產(chǎn)品應(yīng)伸手可得－產(chǎn)品應(yīng)一眼能見－產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)+60%的消費(fèi)者不走完整個(gè)售點(diǎn)－產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置－如端頭貨架,堆頭,冰柜設(shè)備等消費(fèi)者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗(yàn)的產(chǎn)品

產(chǎn)品必須容易拿到易得產(chǎn)品必須口味良好優(yōu)質(zhì)生動化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會75產(chǎn)品生動化的原則76產(chǎn)品生動化的原則第一位置 橫向排列 搶占空間 縱向排列 POP使用 價(jià)格標(biāo)示 包裝面向 產(chǎn)品輪換 清潔陳列用品

771.第一位置 客流方向Tr－百事產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多,影響力最大的區(qū)域－應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端。－需要抓住“沖動購買”的機(jī)會。擺在前面的產(chǎn)品銷得更快,它能刺激沖動性購買,增加銷量定義:我們要使自已的產(chǎn)品成為消費(fèi)者進(jìn)店后第一眼看到的飲料。所以,我們要考慮消費(fèi)者經(jīng)過的路徑,確保我們的產(chǎn)品和設(shè)備是他們第一個(gè)看到的碳酸飲料782.橫向排列 每一個(gè)百事產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn):陳列順序從左到右為:百事——七喜——美年達(dá)=5:2:3同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；全球化品牌的一致性。79百事所占銷售空間>百事在購貨點(diǎn)的銷售份額

百事所占銷售空間>百事市場份額增加陳列深度,預(yù)防斷貨,保證銷售占有率。

消費(fèi)者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎3.搶占空間 804.縱向排列 在所有可能的情況下,所有品牌應(yīng)垂直陳列。小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部。最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊力。保持一致性非常重要81

單元9:

銷售陳述講師是誰？本單元要點(diǎn)？82什么是P.E.P.S.I.銷售陳述？83陳述機(jī)遇

Presenttheopportunity解釋方案與益處

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