演講人：XXX顧問(wèn)式銷售策略與技巧簡(jiǎn)潔實(shí)用·適用于業(yè)務(wù)培訓(xùn)/日常演講等YOURLOGOConsultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques日期：2024年X月X日

目錄頁(yè)01.引申Consultantsalesstrategyandtechniques02.銷售四個(gè)境界Consultantsalesstrategyandtechniques03.大額銷售的特征Consultantsalesstrategyandtechniques04.客戶關(guān)系Consultantsalesstrategyandtechniques05.SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧ConsultantsalesstrategyandtechniquesSPIN-顧問(wèn)式銷售技巧0201

銷售No.1覺(jué)得自己一定要的實(shí)際采取行動(dòng)持續(xù)行動(dòng)方向03

成功者的銷售

信任感、需求、知識(shí)一個(gè)技巧一個(gè)系統(tǒng)我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果01我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果02銷售心得感悟引

申Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques01知己知彼—了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要）03重視過(guò)程—結(jié)果重要，過(guò)程更重要（引導(dǎo)的技巧）02顧問(wèn)角色—成為顧問(wèn)的三個(gè)條件（信任）

01引申銷售四個(gè)境Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques02中鳥懂得開口，卻只問(wèn)不聽遛鳥沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]銷售的四個(gè)境界得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]2134只管說(shuō)，很少聽與問(wèn)老鳥菜鳥大額銷售的特征Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques03周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決12354大額銷售的特征成交貨幣金額較大成交貨幣金額較大購(gòu)貨方非常小心（自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）人貨不分，甚至人比貨更重要（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向）客戶關(guān)系Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques04客戶關(guān)系類型供應(yīng)商1伙伴2外人3朋友4了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖不能同流，那能交流銷售心得感悟不能交流，那能交心不能交心，那能交易最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲椋嗣}=錢脈！SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques05美國(guó)休斯韋特公司總裁

尼爾.拉克姆完成：1988年耗資：100萬(wàn)美金時(shí)程：12年研究：世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的

試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與。SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧重科學(xué)講科學(xué)A針對(duì)大規(guī)模銷售B以客戶為中心C特點(diǎn)SPIN-定義銷售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式；設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。01030204N需要回報(bào)的問(wèn)題(Need-payoffQuestion)P難點(diǎn)問(wèn)題（ProblemQuestion）S情況問(wèn)題(SituationQuestion)I內(nèi)含問(wèn)題(ImplicationQueation)學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查01030204通過(guò)良好的溝通了解客戶的基本信息用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況分析客戶關(guān)心的問(wèn)題確認(rèn)最深的痛苦引導(dǎo)客戶追求解決方案根據(jù)客戶關(guān)心程度引發(fā)客戶最大的痛苦用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求01Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.幾乎是完美02Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意03Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我的問(wèn)題越來(lái)越大了04Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我需要立刻改變?nèi)绾伍_發(fā)需求機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問(wèn)題嚴(yán)重性危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是：?jiǎn)栴}的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性還不足以引起客戶的重視時(shí)客戶不可能與你成交的隱含需求的意義RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性引起客戶的重視時(shí)客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工隱含需求的意義S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述N-需要回報(bào)問(wèn)題顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPINSPIN模式銷售技巧01020304針對(duì)大額產(chǎn)品以客戶顧問(wèn)為出發(fā)點(diǎn)利用SPIN引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的分析客戶內(nèi)部采購(gòu)的流程來(lái)建立信任的銷售模式SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧演講人：XXX顧問(wèn)式銷售策略與技巧簡(jiǎn)潔實(shí)用·適用于業(yè)務(wù)培訓(xùn)/日常演講等YOU