房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理完全操作手冊(cè)

一、總則：

房地產(chǎn)營(yíng)俏是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司箱售管理，提

高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速網(wǎng)籠，制定本銷(xiāo)售

管理制度。

1.依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法

等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。

2.制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)

售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、

廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。

3.嚴(yán)格案場(chǎng)管理.做到管理嚴(yán)格、作出規(guī)范、丁作細(xì)致、分丁明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分

明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

4.加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要

求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加

速資金回籠。。

5.及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持：多途徑收集、管理、

利用好客戶資源，促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)

和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。

6.銷(xiāo)售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴：對(duì)業(yè)主提出的變更

申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣I：房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房

屋交付匚作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，

為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。

7.通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口

啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行.建立公司銷(xiāo)售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，

增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。

8.在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的理念，不同部門(mén)、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。

9.根據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司，并對(duì)此進(jìn)行

監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

二、計(jì)劃管理

(一)、銷(xiāo)售年度計(jì)劃

1.在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容：

I).年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；

2).各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；

3).各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃；

3.編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)：

1).董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃

2).公司資金情況及市場(chǎng)情況

3).技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃

4.年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變

更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。

5.年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。

(二)、銷(xiāo)售月度計(jì)劃

1.在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司

批準(zhǔn)后實(shí)施；

2.銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：

①月度售房計(jì)劃；

②月度資金回籠計(jì)劃：

③月度資金支出計(jì)劃；

3.銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制：

①銷(xiāo)售年度計(jì)劃；

②宣傳推廣計(jì)劃；

③上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；

④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì);

附件1:一年—月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表

部門(mén)：銷(xiāo)售部單位：萬(wàn)元

簽約合同

序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注

金額

合計(jì)

注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

（三）、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)

劃，也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)

銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。

2.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù):

①宣傳推廣計(jì)劃；

②上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法;

3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：

1）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃

a.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置：

b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作;

c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作;

d.多媒體影片（電視片）之企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作:

2)?告計(jì)劃

報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊中:

b.雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

3）宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃

a.樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；

b.DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完

稿、印刷；

c.促銷(xiāo)活動(dòng)（如推介會(huì)）的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；

4）其它項(xiàng)目

a.銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；

b.代理公司的酬金；

c.其它。

4.銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需丁當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金也調(diào)公批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。

附件2：_年_月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表

部門(mén)：銷(xiāo)售部單位：萬(wàn)元

序號(hào)名稱(chēng)合同金額己付資金未付金額本月需求備注

金額

注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣管理

（一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活

性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。

1.市場(chǎng)調(diào)查

a.內(nèi)容：

1）走勢(shì)分析

2）對(duì)手詳細(xì)信息分析

3）政策環(huán)境分析

b.辦法：

1）委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查

2）與本公司合作的代理公司調(diào)查

3）本公司組織調(diào)查

2.本案分析

1）.產(chǎn)品定位f產(chǎn)品分析）

2）.確定目標(biāo)市.場(chǎng)（銷(xiāo)售對(duì)象）

3）.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度（機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn)）

4）.交付標(biāo)準(zhǔn)建議

5）.確定訴求重點(diǎn)（最具特征的賣(mài)點(diǎn)）

6）.確定廣告目標(biāo)（計(jì)劃達(dá)到的效果）

7）.確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志

3.本案銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定

依據(jù)：

a.市場(chǎng)狀況

b.公司資金情況

c.季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等

d.現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況

C.工程進(jìn)度等

4.銷(xiāo)售策略提案

1）.告知階段

a.工地圍墻b.戶外大牌c.燈箱d.企業(yè)活動(dòng)推廣e.俱樂(lè)部活動(dòng)f.企業(yè)

形象廣告g.樣板房展示h.亮化工程

2）.吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段（拉式策略）

本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。

a.廣告媒體宣傳（產(chǎn)品廣告）b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料c.開(kāi)盤(pán)推介活動(dòng)e.事件

營(yíng)銷(xiāo)（不斷吸引眼球、制造賣(mài)點(diǎn)）f.采訪報(bào)導(dǎo)g.售樓處的資料和接待

3）.促成購(gòu)買(mǎi)階段（推式策略）

本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、商品房推出量和銷(xiāo)售辦法。

a.售樓處氣氛營(yíng)造b.利用特定事件引爆市場(chǎng)c.廣告和報(bào)道支持d.強(qiáng)銷(xiāo)

期接待、促成購(gòu)買(mǎi)

4）.銷(xiāo)售持續(xù)期

a.適量的廣告支持b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況c.正常接待d.再尋熱點(diǎn)，

制造小高潮e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷(xiāo)

5）.銷(xiāo)售尾聲階段

a.利用工程進(jìn)度（封頂、竣工、交付）制造氣氛、熱點(diǎn)；

b.利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)；

c.利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。

5.銷(xiāo)售包裝計(jì)劃

1）.售樓處的包裝

a.布置舒適、氣派、精美，與樓盤(pán)形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng);

b.售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷(xiāo)售氣氛熱烈；

c.沙盤(pán)、模型、VCD講解等道具；

d.樓盤(pán)標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；

2）.丁地的包裝與安排

a.參觀的安全通道及觀察樓盤(pán)最佳視點(diǎn)選擇；

b.安全文明高質(zhì)施工的展示；

c.道旗等氣氛安排；

d.已建成設(shè)施的參觀（如泳池、小品、會(huì)所等）：

e.已建成的樣板環(huán)境的參觀：

f.停車(chē)安排；

g.已建建筑物的亮化；

3）.樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

4）.物業(yè)管理的準(zhǔn)備（人員與指示牌）

a.人員上崗安排及要求；

h.保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；

c.對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；

d.物業(yè)管理展示；

e.各種指示牌的準(zhǔn)備；

6.會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示

a.會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；

b.小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；

7.銷(xiāo)售廣告計(jì)劃

1).銷(xiāo)售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在

不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。

2).雜志廣告

a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時(shí)間d.訴求重點(diǎn)

3).報(bào)紙廣告

4).a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商

品印象)

5).電視廣告

江媒體選擇h時(shí)段選擇c提供方式d.影片制作

6).DM廣告

a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑的選擇

8.參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)

9.銷(xiāo)售人員作業(yè)計(jì)劃

1).選擇代銷(xiāo)或自銷(xiāo)；

2).銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃；

3).銷(xiāo)售激勵(lì)辦法。

10.本案銷(xiāo)售預(yù)算的擬定

I).年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用(公司計(jì)戈J);

2).月度營(yíng)銷(xiāo)犯用(每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行)。

幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考

附件3：

推介會(huì)操作辦法

一、推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、

招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等

二、根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。

三、確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。

四、會(huì)場(chǎng)包裝安排。

五、宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。

六、活動(dòng)組織：

I.主持人與程序；

2.迎賓與接待；

3.簽到與禮品；

4.維持會(huì)場(chǎng)秩序；

5.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。

七、售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢(xún).

八、活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。

附件4：

認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)活動(dòng)規(guī)則

認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)是檢駱宣傳推廣成敗與否的關(guān)維環(huán)節(jié)，直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售走勢(shì)，必須結(jié)

合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。

一、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)：

①公司資金狀況：

②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；

③客戶資源狀況；

④環(huán)境和政策因素；

⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。

二、認(rèn)購(gòu)的形式:

①電腦派位②抽簽或搖號(hào)③排隊(duì)認(rèn)購(gòu)

④按登記時(shí)間順序⑤購(gòu)房號(hào)牌（登記發(fā)送/拍賣(mài)）等

三、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的時(shí)訶選擇

方式一：未取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)；

方式二：取得銷(xiāo)售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。

再、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備

①媒體廣告支持②包裝支持③資料、材料支持

④銷(xiāo)售隊(duì)伍支持⑤相關(guān)部門(mén)配合支持

五、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序：

告知顧客_?樓盤(pán)講解一活動(dòng)規(guī)則崢文件展示

（開(kāi)盤(pán)儀式j(luò)_?確定選購(gòu)順莊_＞導(dǎo)購(gòu)_x

—?簽署《預(yù)購(gòu)書(shū)》或《認(rèn)購(gòu)書(shū)》一第訂正式契約

六、認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。

附件5：樣板房布置要點(diǎn)

銷(xiāo)售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理

與否將影響成交率。

樣板房有幾種形式：。在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)

準(zhǔn)做的樣板間；③根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房（如按I：【比例進(jìn)行木制等）。樣板布置有幾

個(gè)要點(diǎn)：

1.樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境

等結(jié)合起來(lái)，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。

2.樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解

的套型。

3.樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置（包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等），；

4.樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修

引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

5.樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。

公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：

1.銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；

2.報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；

3.銷(xiāo)售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整（或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn)

行方案、施工捆綁式招標(biāo)）；

4.技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷(xiāo)售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；

5.報(bào)公司批準(zhǔn)；

6.以箱售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門(mén)組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。

附件6：樓書(shū)制作要點(diǎn)

樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)

品的功能和特征八它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：

一、與樓盤(pán)和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致：

二、印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；

三、充分展現(xiàn)樓盤(pán)和套型的優(yōu)點(diǎn)：

四、詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；

五、售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；

六、電子樓書(shū)的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書(shū)風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行

意見(jiàn)反饋。

附件7：房展會(huì)參展辦法

房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客

戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。

參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：

1.選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間。現(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，

如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；

2.根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；

3.配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明

確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；

4.參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；

5.展會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排；

6.參展人員安排與培訓(xùn)；

7.參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；

8.看房車(chē)的準(zhǔn)備與安排；

9.注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；

10.展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。

附件X：房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)

房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布

會(huì)上.所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)

發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為：

1.先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：

a.項(xiàng)目奠基b.開(kāi)盤(pán)c.項(xiàng)目封頂d.展銷(xiāo)會(huì)e.階段性銷(xiāo)售總結(jié)

￡每次促銷(xiāo)活動(dòng)g.封盤(pán)h.公司重大慶典等

2.明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。

3.時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問(wèn)題，

澄清各種細(xì)節(jié)。

4.計(jì)劃準(zhǔn)備：①場(chǎng)地安排準(zhǔn)備；②準(zhǔn)備好發(fā)言稿；③銷(xiāo)售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)

際材料（如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等）

（二）、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)辦法

1.項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷(xiāo)售速度，又

要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。

2.確定合理的銷(xiāo)售節(jié)奏和價(jià)格策略

1).價(jià)格策略；根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口

價(jià)”、“拍賣(mài)價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；

2).銷(xiāo)售節(jié)奏：⑴選擇上市時(shí)機(jī)

⑵視情況選擇分批推出或集中推出

3.定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售部具體負(fù)

責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。

4.定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：

1).成本導(dǎo)向價(jià)格；

2).市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；

3).競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；

4).公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)：

5.定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：

1).市場(chǎng)調(diào)查資料；

2).同類(lèi)物業(yè)信息；

3).本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；

4).銷(xiāo)售策略及節(jié)奏控制辦法；

6.定價(jià)流程：

1).初始定價(jià)：

定價(jià)報(bào)告------附j(luò)售部的價(jià)格初稿—＞優(yōu)惠辦法_＞價(jià)格委

員會(huì)反復(fù)論證一》總經(jīng)理批準(zhǔn)_____＞公司備案一＞報(bào)物價(jià)局

備案_____?銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行

2).銷(xiāo)售過(guò)程中調(diào)價(jià)：

市場(chǎng)情況、價(jià)格策略-----A銷(xiāo)售部擬調(diào)價(jià)方案-------A總經(jīng)理批準(zhǔn)

公司備案-------?銷(xiāo)售執(zhí)行

7.注意事項(xiàng)：

1).銷(xiāo)售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷(xiāo)售。

2）.銷(xiāo)售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。

附件9：商品房銷(xiāo)售窗口表（報(bào)物價(jià)局備案用）

中國(guó)企描產(chǎn)資源網(wǎng):XX匕＞x

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第16頁(yè)共77頁(yè)

(三)、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法

1.廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，

故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。

2.廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇

I).可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。

2).選擇廣告商須考慮以下因素?：

a.項(xiàng)目的規(guī)模和銷(xiāo)售量的大?。?/p>

b.最優(yōu)報(bào)價(jià)；

c.廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；

d.服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。

3.廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4.媒體及通路的選擇

I).媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。

2).選擇媒體的原則：

a.費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路；

b.不同媒體讀者群體與項(xiàng)Fl目標(biāo)客戶是否吻合；

c.利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體；

d.與主流媒體保持良好的關(guān)系；

3).評(píng)價(jià)媒體及通珞的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及電話接聽(tīng)記錄或其它專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)來(lái)監(jiān)

測(cè)。

4).廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。

5.廣告的設(shè)計(jì)(含樓書(shū)等宣傳材料)與評(píng)價(jià)

1).廣告設(shè)計(jì)的要求：

a.遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；

b.與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；

c.有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力：

d.有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣(mài)點(diǎn)；

第16頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第17頁(yè)共77頁(yè)

e.包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；

f.是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。

2).發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。

3).發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。

附件10：廣告信息反饋匯總

廣告日期主題媒體名稱(chēng)來(lái)電總數(shù)來(lái)人總數(shù)對(duì)主題的關(guān)注度評(píng)價(jià)

第17頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第I8頁(yè)共77頁(yè)

(四)、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法

1.房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：

I).市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；

2).目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；

3).公司成本控制要求和品牌要求；

4),預(yù)期售價(jià)；

5).營(yíng)銷(xiāo)策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。

2.房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：

1).公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等。

2).建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn)

a.結(jié)構(gòu)b.內(nèi)墻、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯c.門(mén)窗d.水、電、氣

e.智能化系統(tǒng)￡.電梯、電機(jī)g.外立面h.精裝修或菜單式裝修

i.其它方面內(nèi)容

3.房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：

1).根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷(xiāo)售部提出初步方案；

2).由銷(xiāo)售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門(mén)討論協(xié)調(diào)，形成文字方案：

3).報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；

4).在銷(xiāo)售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購(gòu)部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。

(五)公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原則

I.預(yù)測(cè)的原則。對(duì)樓盤(pán)潛在問(wèn)題、客戶反映的意見(jiàn)等認(rèn)真分析，小心防范，爭(zhēng)取將它們消滅

在萌芽狀態(tài)。

2.及時(shí)處理的原則。

a.根據(jù)情況，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理小組；

b.分析危機(jī)的背景和癥結(jié)

c.客戶和公眾卷入危機(jī)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及傳播途徑：

d.解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第19頁(yè)共77頁(yè)

3.真實(shí)真誠(chéng)原則。

4.緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不要和新聞媒介對(duì)立。

5.形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆?/p>

四、銷(xiāo)售手續(xù)的辦理

（一）樓盤(pán)案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)

1.項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤(pán)地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)理念與風(fēng)格、

公司品牌推廣等要素合理確定樓盤(pán)案名。

2.根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。

3.到樓盤(pán)所在地派出所辦理公安門(mén)牌號(hào)碼。

辦理所需材料：

a.小區(qū)息平面圖；

b.項(xiàng)目批文；

c.窗口表。

4.根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊(cè)。

（二）房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法

1.房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：

a.房屋建筑面積；

b.房屋套內(nèi)面積；

c.房屋公攤面積；

2.房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法：

a.技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(shū)（移交

銷(xiāo)售部）；

b.技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷(xiāo)售用的套型圖（移交銷(xiāo)售部）；

c.銷(xiāo)售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書(shū)進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司備案并在銷(xiāo)售案場(chǎng)實(shí)施（簽約

用），若有疑問(wèn)，簽署書(shū)面意見(jiàn)返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第1、2步驟；

3.實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷(xiāo)售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。

4.面積誤差處理辦法：

第19頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第20頁(yè)共77頁(yè)

一般情況下，我公司杈據(jù)建設(shè)部《商品房銷(xiāo)售管理辦法》的規(guī)定對(duì)面積誤差彳作如下約定：

（一）面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)（含3黝的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；

（二）面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房c買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在

買(mǎi)受人提出退房之日起30日內(nèi)將買(mǎi)受人已付房?jī)r(jià)款退還給買(mǎi)受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。

買(mǎi)受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以?xún)?nèi)（含3%）部分的房

價(jià)款由買(mǎi)受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買(mǎi)受人。產(chǎn)權(quán)登記面

積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

返還買(mǎi)受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。

若有特殊情況，根據(jù)專(zhuān)業(yè)律師及公司意見(jiàn)作相應(yīng)調(diào)整。

（三）《商品房銷(xiāo)售許可證》的辦理

1.基本流程

準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料—A房屋己建至±0.000—A填報(bào)《商品房銷(xiāo)售申請(qǐng)書(shū)》—A房產(chǎn)局

市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房_?房產(chǎn)局批準(zhǔn)_＞取得《商品房銷(xiāo)售許可證》

2,辦理所需資料

a）商品房銷(xiāo)售申請(qǐng)書(shū)；

b）開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)；

c）企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

d）授權(quán)委托書(shū)；

e）國(guó)有土地使用證；

0建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

g）施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；

h）人防批復(fù)；

i）預(yù)售房款監(jiān)管合同；

j）前期物業(yè)管理協(xié)議；

k）地名辦批復(fù)及公安門(mén)牌編號(hào)碼；

1）外銷(xiāo)批文；

m）預(yù)售商品房共用部位審核表；

n）窗口表：

第20頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第21頁(yè)共77頁(yè)

O）其它材料。

3.銷(xiāo)售部門(mén)辦理該證后在售樓處公示。

（四）按揭抵押收件的辦理

1.基本辦理程序

準(zhǔn)備第一項(xiàng)所列資料一A房屋主體封頂_?填報(bào)商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格一》房產(chǎn)

局抵押登記科現(xiàn)場(chǎng)看房房產(chǎn)局批準(zhǔn)一?辦理銀行按揭貸款

----?

2.所需提供的資料

a.國(guó)有土地使用權(quán)證；

b.規(guī)劃部門(mén)出具的規(guī)劃紅線圖；

c.規(guī)劃部門(mén)批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；

d.商品房銷(xiāo)售許可證。

3.銷(xiāo)售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。

（五）、商品房?jī)r(jià)格備案辦法

1.商品房?jī)r(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷(xiāo)售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。

2.商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：

b.價(jià)格法及國(guó)家、省、市的其它法律法規(guī)；

c.公司的成本核算；

d.公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；

3.申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：

a.申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的請(qǐng)示。

b.企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。

c.申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)FI規(guī)模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、

開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。

d.《科市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表》一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說(shuō)明。

e.商品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面犯、規(guī)劃設(shè)

計(jì)說(shuō)明書(shū)、《國(guó)芍土地使用權(quán)出讓合同》的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類(lèi)型住宅

的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。

r征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)卬件，及拆遷安置情況匯總表。

第21頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第22頁(yè)共77頁(yè)

g.建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書(shū)的復(fù)印件。

h.商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、

電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù)（決）算等。

i.市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、發(fā)展新型墻體材料專(zhuān)項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)髡的交費(fèi)憑

證、減免證明的復(fù)印件。

j.其他有關(guān)申報(bào)價(jià)格的資料。

附件11：

第22頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第23頁(yè)共77頁(yè)

**市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表

填表日期年月日

申報(bào)單位（鑒章）：

項(xiàng)目名稱(chēng)：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí)級(jí)

項(xiàng)目地址：用呼積

m

公共配套面積…也IT1在而整2

房屋建筑總面積營(yíng)業(yè)用房面積m

其m2

中住宅面積套

m2

m2

其住宅面積套布號(hào)業(yè)用房面積

安置總面積m2

中m

商品房總面積商品房住宅面積m"容積率

m2營(yíng)業(yè)性用房面積m2得房率%

單位費(fèi)段位費(fèi)

總計(jì)單體造價(jià)單體造價(jià)

項(xiàng)目用項(xiàng)目用

（萬(wàn)元）元/m2元/m2

元/m2元/m2

開(kāi)發(fā)成本：利潤(rùn)

1、土地征用（出讓?zhuān)?/p>

稅金

及拆遷補(bǔ)償費(fèi)

2、前期工程費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)格元/m2

3、房屋建筑安裝工中報(bào)意見(jiàn)：

程費(fèi)（含材料差價(jià)）

4、附屬公共配套

設(shè)施費(fèi)

5、公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)

1------5項(xiàng)之和

6、管理費(fèi)用

7、銷(xiāo)售費(fèi)用

填表人：

8、財(cái)務(wù)費(fèi)用

簽發(fā)人：

第23頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第24頁(yè)共77頁(yè)

土地征用（出讓?zhuān)┘安疬w補(bǔ)償費(fèi)

項(xiàng)目名稱(chēng):

總計(jì)單體造價(jià)單位費(fèi)用

項(xiàng)目

萬(wàn)元元/n?元/百

填表人：填表日期?

第24頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第25頁(yè)共77頁(yè)

前期工程費(fèi)

項(xiàng)目名稱(chēng):

總計(jì)單體造價(jià)單位費(fèi)用

項(xiàng)目

萬(wàn)元7U/m2元/n?

填表人：填表日期:

第25頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第26頁(yè)共77頁(yè)

房屋建筑安裝工程費(fèi)

（含材料差價(jià)）

項(xiàng)目名稱(chēng):

總計(jì)單體造價(jià)單位費(fèi)用

項(xiàng)目

萬(wàn)元元/n?元/m?

填表人：填表日期:

第26頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第27頁(yè)共77頁(yè)

附屬公共配套設(shè)施費(fèi)

項(xiàng)目名稱(chēng):

總計(jì)單體造價(jià)單位費(fèi)用

項(xiàng)目

萬(wàn)元7U/m2元/n?

填表人：填表日期:

第27頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第28頁(yè)共77頁(yè)

公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)

項(xiàng)目名稱(chēng):

總計(jì)單體造價(jià)單位費(fèi)用

項(xiàng)目

萬(wàn)元7U/m2元/n?

填表人：填表日期:

第28頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第29頁(yè)共77頁(yè)

（六）、外銷(xiāo)許可證的辦理及外籍人士購(gòu)房辦法

1.外銷(xiāo)許可證的辦理詳見(jiàn)國(guó)家及**市相關(guān)文件。

2.外籍人士購(gòu)買(mǎi)內(nèi)銷(xiāo)房的辦法：

a.憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買(mǎi)賣(mài)契約；

b.將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國(guó)家安全部門(mén)審查通過(guò)；

C.市房產(chǎn)局登記鑒證；

d.契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。

五、案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理

（一）、案場(chǎng)行為規(guī)范

1.考勤

1）.上午上班（9：（X））前和下午下班（17：30）后，職員必須簽到（不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)

簽），每月“忘簽”的記錄不應(yīng)該超過(guò)三次，因故不能簽到，應(yīng)及時(shí)以書(shū)面形式說(shuō)明原

因、報(bào)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案；

2）.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在8：50前到達(dá)案場(chǎng)，并

于一八：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開(kāi)；

3）.中午案場(chǎng)值班由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時(shí)間為12：

00--三：30,強(qiáng)銷(xiāo)期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息；

2.儀表

I）.上班時(shí)，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，精神飽滿；

2）.上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺(tái)

3）.發(fā)式：

a男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；

b女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。

4）.首飾與化妝：

a男、女職員不得佩戴不宜在辦公場(chǎng)所他戴的裝飾品（如：男職員可佩帶手表、

第29頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第30頁(yè)共77頁(yè)

女職員可佩帶戒指)；

b女職員化妝以淡妝為宜。

5).個(gè)人衛(wèi)生：

注意個(gè)人衛(wèi)生，不得留長(zhǎng)指甲，男職員需每日剃須；

食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快清除口腔異味。

3.行為

1).上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。

2).注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺(tái)區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要

聊天、高聲喧嘩、看與專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，不得在控臺(tái)區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案

睡覺(jué)，不得讓客戶進(jìn)入控臺(tái)區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。

3).接待禮儀：

a.使用電話應(yīng)注意禮儀，語(yǔ)言簡(jiǎn)明：使用文明用語(yǔ)，接電話時(shí)首句：“XXXX(公司

項(xiàng)目名)，您好!”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽(tīng)電話一般

不應(yīng)超過(guò)3分鐘；

b.接待順序：依次輪流；

c.客戶進(jìn)門(mén)，應(yīng)主動(dòng)上前接待；客戶離開(kāi)，應(yīng)送至門(mén)口；

d.接待來(lái)訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行：

e.客戶就座，應(yīng)端茶送水(案場(chǎng)服務(wù)員到位后由其承擔(dān)此項(xiàng)工作，但重要客戶與投訴客

戶，仍由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé))，微笑詢(xún)問(wèn)；

f.嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵或使用侮辱性語(yǔ)言；

g.對(duì)所有來(lái)訪客戶一視同仁，熱情接待，嚴(yán)禁以貌取人，冷落客戶；

h.客人離開(kāi)后立即填寫(xiě)《到訪征詢(xún)單》。

4).與其他部門(mén)的對(duì)接：

根據(jù)部門(mén)例會(huì)戾議和其他突發(fā)情況，通過(guò)工作聯(lián)系單等方式，與各部門(mén)進(jìn)

行聯(lián)系，及時(shí)解決相關(guān)問(wèn)題：并將相關(guān)資料歸檔整理。部門(mén)聯(lián)系對(duì)接人由

部門(mén)統(tǒng)一指定。

5).客戶通知

第30頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第31頁(yè)共77頁(yè)

由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過(guò)程中，要

注意電話禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是XXXX售樓處，您是XXX先

生/女士嗎？”電話通知要做到言簡(jiǎn)意賅。

6）.客戶回訪

在回訪客戶之前，需要預(yù)先與客戶取得聯(lián)系，并確定回訪時(shí)間，避免對(duì)?客

戶造成打擾；回訪過(guò)程中，注意禮貌禮儀，維護(hù)公司形象，積極與客戶溝

通，引導(dǎo)客戶提出建議和意見(jiàn)，以達(dá)到客戶回訪目的。

7）.客戶留言

登記客戶留言表，見(jiàn)附件4,以及時(shí)了解客戶的意見(jiàn)和建議。

4.離崗

辦公時(shí)間職員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，需暫時(shí)離開(kāi)時(shí)應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開(kāi)銷(xiāo)售大

廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)），職員需要在控臺(tái)后留言板上作“去向登記”（在

回到案場(chǎng)時(shí)注銷(xiāo)），同時(shí)帶上通訊工具，并保證暢通。

5.看房

業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，

客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過(guò)程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽、

穿平底鞋、聽(tīng)從工程部人員統(tǒng)一安排。業(yè)務(wù)員應(yīng)在規(guī)定的看房時(shí)間陪同客戶看房,

非看房時(shí)間，業(yè)務(wù)員有責(zé)任勸告客戶改日再訪。

1）.房日看房

通過(guò)公告、短信息、電話等渠道通知客戶在規(guī)定時(shí)間看房（原則上為每個(gè)

月的第一周雙休日，特殊情況則順延至第二周雙休日），案場(chǎng)值班員有責(zé)任

維持看房秩序，包括，安排業(yè)務(wù)員分批帶領(lǐng)客戶看房，有義務(wù)提前十分鐘

提醒上一批客人看房的截止時(shí)間（每批看房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)半小時(shí)）。

2）非.看房日看房

非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房號(hào)，在

得到同意后，方可會(huì)同工程項(xiàng)目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定

房號(hào)看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號(hào)；看房時(shí)間

第31頁(yè)共77頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第32頁(yè)共77頁(yè)

為9：30-11：00及14：00-17：00o

6.參觀樣板房

在案場(chǎng)繁忙時(shí)期可以引導(dǎo)客戶到樣板房，由專(zhuān)門(mén)的樣板房接待員接待參觀：在非

繁忙時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并進(jìn)行必要的介紹；原則上業(yè)務(wù)員到

樣板房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)2()分鐘。

7.用餐

每日午餐時(shí)間為II：30-12：00,業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶誤餐.可按離開(kāi)

案場(chǎng)時(shí)間始順延