湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u1公司簡介 江門市光美時(shí)代照明有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)公司簡介江門市光美時(shí)代照明有限公司位于廣東省江門市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售/服務(wù)于一體的LED系統(tǒng)照明高新技術(shù)企業(yè)。自成立以來，公司牢牢樹立“成為全球高品質(zhì)照明產(chǎn)品的生產(chǎn)及服務(wù)商”的企業(yè)愿景，立足國內(nèi)。為踐行“為客戶提供安全和舒適的照明環(huán)境”的公司使命，公司銳意進(jìn)取。公司牢固樹立“創(chuàng)新、責(zé)任、誠信、奮斗”的企業(yè)價(jià)值觀。公司銷售人員薪酬制度的現(xiàn)狀公司于2015年成立，相比起其他公司成立較晚，當(dāng)時(shí)已有成型的薪酬制度可以學(xué)習(xí)，而薪酬制度仍然停留在工資和提成兩種薪資獎(jiǎng)勵(lì)，隨著社會(huì)的進(jìn)步，薪酬制度不再滿足現(xiàn)狀。公司應(yīng)在更多的方面去留住人才，合理分配薪酬?？傮w結(jié)構(gòu)表1薪資總體結(jié)構(gòu)表總體結(jié)構(gòu)明細(xì)工資底薪提成工資獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)項(xiàng)目獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)津貼福利性津貼崗位津貼特殊津貼其他加班工資、勞動(dòng)競(jìng)賽獎(jiǎng)底薪底薪=基本工資+績效工資表2崗位工資表銷售類崗位底薪基本工資績效工資銷售經(jīng)理55005200300銷售副經(jīng)理42003900300高級(jí)銷售員37003500200銷售員27002500200銷售實(shí)習(xí)生19001800100提成工資提成工資為銷售人員在進(jìn)行銷售過程中的激勵(lì)金，是與銷售業(yè)績直接掛鉤的，且公司最為重視的也是提成，也做出了相應(yīng)的薪酬制度。提成制度：銷售提成=凈銷售額*銷售提成千分比+高價(jià)銷售提成表3銷售提成比率表提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比銷售人員100%以上10‰銷售人員50%-99%7‰銷售人員50%以下5‰年終獎(jiǎng)為了規(guī)范員工年終獎(jiǎng)發(fā)放的管理，合理核算年終獎(jiǎng)發(fā)放的金額。本著激勵(lì)員工的工作積極性，提高員工的忠誠度和歸屬感；按照績效優(yōu)先、兼顧公平的原則進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。公司銷售人員薪酬制度存在的問題薪酬發(fā)放不合理公司對(duì)銷售崗位要求偏低，對(duì)學(xué)歷、工作年限、綜合素質(zhì)等沒有硬性要求，而是廣泛招攬然后撒網(wǎng)營銷，這導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)魚龍混雜。如果提成工資是一次性發(fā)放，少數(shù)員工會(huì)有做完一個(gè)月后辭職的心理，人員流失太快，對(duì)于公司人員管理和工作進(jìn)展產(chǎn)生嚴(yán)重影響。在考核和招聘時(shí)占有過多的不確定因素；無法確定能長期工作的員工，員工個(gè)人信息、考核表現(xiàn)登記表等資料的刪除添加操作頻繁，還會(huì)有資源的浪費(fèi)。薪酬激勵(lì)缺少長期性江門市光美時(shí)代照明有限公司員工的收入是由工資和獎(jiǎng)金構(gòu)成的，這一類制度激勵(lì)的重心都是短期業(yè)績，近年來這方面的激勵(lì)得到了普遍的應(yīng)用。相對(duì)來說，工資是固定的，能夠起到基本保障作用，但缺乏靈活性，不能保持員工長期的積極心態(tài)，但獎(jiǎng)金和隱形收益是基于當(dāng)期的形勢(shì)的變化而變化的，激勵(lì)效果大。隱形收益主要包括工作環(huán)境、學(xué)習(xí)成長機(jī)會(huì)、心理調(diào)節(jié)等，其中高層次需要，是留住人才的重要手段，心理上的滿足，更容易讓人對(duì)公司產(chǎn)生依賴。我們還必須更加重視他們與工作有關(guān)具體需求，如下：表4具體需求表等級(jí)具體需求A對(duì)良好的營銷內(nèi)部環(huán)境的需求B對(duì)學(xué)習(xí)、提高、鍛煉業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的需求C對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需求D對(duì)表現(xiàn)個(gè)人能力和作出突出業(yè)績的機(jī)會(huì)的需求表5不同激勵(lì)措施的激勵(lì)效率表等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)形式獎(jiǎng)勵(lì)效果評(píng)價(jià)（%）1調(diào)工資962優(yōu)先考慮分配住房或改善住房條件953獎(jiǎng)金824評(píng)較高的職稱745公費(fèi)旅游、療養(yǎng)736提升707有價(jià)值的獎(jiǎng)品618休假609評(píng)選勞動(dòng)模范5410給予進(jìn)修機(jī)會(huì)4611評(píng)選先進(jìn)工作者3912工作得到領(lǐng)導(dǎo)、同事的好評(píng)3713企業(yè)通報(bào)表揚(yáng)2714上光榮榜1815領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上表揚(yáng)1116墻報(bào)表揚(yáng)617廣播站表揚(yáng)5以上數(shù)據(jù)表明，在高層次需求上的獎(jiǎng)勵(lì)是會(huì)在很大程度上滿足員工需求的。升職加薪和獎(jiǎng)懲制度不夠具體化江門市光美時(shí)代照明有限公司對(duì)銷售人員升職加薪的流程和要求沒有制定具體的制度，而升職制度可以在員工要求升職加薪時(shí)，鑒定是否符合要求的標(biāo)準(zhǔn)度量。獎(jiǎng)懲制度是對(duì)員工行為規(guī)范的規(guī)則，在違反公司銷售作業(yè)的時(shí)，有怎樣的處罰；在對(duì)做出于公司有工作外的貢獻(xiàn)時(shí)，又怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，甚至有助于升職。兩種制度的不夠具體化，會(huì)造成對(duì)員工的晉升標(biāo)準(zhǔn)過于主觀化，因?yàn)闀x升的決定權(quán)在于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但上級(jí)的主要任務(wù)并不是在員工的晉升考察上，并且不能保證領(lǐng)導(dǎo)的判斷是公正客觀的，會(huì)存在過于自我認(rèn)為的判定。使得部分員工把更多的心思放在跟領(lǐng)導(dǎo)處好關(guān)系上，而不是工作業(yè)績和提升工作能力。公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)薪酬發(fā)放程序優(yōu)化對(duì)于人員流動(dòng)速度過快的問題，在薪資發(fā)放上做出改進(jìn)。首先，每月的提成工資在當(dāng)月發(fā)放其中的70%，下月再發(fā)放剩下的30%。其次，離職需要提交離職申請(qǐng)，并且人力資源部同意，辦理好離職手續(xù)后才能真的不工作。如果直接離職，將領(lǐng)不到本月工資及提成工資。這樣有充分的時(shí)間，也更適合在公司上升期間的對(duì)人員調(diào)動(dòng)和管理。圖1薪資發(fā)放圖薪酬激勵(lì)制度優(yōu)化表6激勵(lì)手段的具體安排表激勵(lì)手段具體說明加強(qiáng)公司文化建設(shè)營造良好的公司文化氛圍，在重視客戶體驗(yàn)的同時(shí)重視員工感受，為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)舒適有氛圍的工作環(huán)境，讓銷售人員能更加便利的開展工作，潛移默化的產(chǎn)生長期激勵(lì)效果。比如為銷售人員配置一些更便捷更好用的辦公設(shè)備，能較大的提高工作效率，讓銷售人員感受到工作舒適度，從而讓銷售人員對(duì)這樣的企業(yè)環(huán)境產(chǎn)生依賴性。加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)為銷售人員量身制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，提供更多培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，可以對(duì)銷售人員的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生較大的幫助。針對(duì)之前公司缺少培訓(xùn)的，題，每年定期組織銷售人員參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，如表7表7培訓(xùn)學(xué)習(xí)安排表培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)周期培訓(xùn)地點(diǎn)主講產(chǎn)品知識(shí)1個(gè)月公司內(nèi)部專業(yè)技術(shù)員銷售技能2個(gè)月公司內(nèi)部銷售精英管理知識(shí)2個(gè)月公司內(nèi)部外聘專家財(cái)務(wù)知識(shí)3個(gè)月公司內(nèi)部財(cái)務(wù)專家經(jīng)驗(yàn)分享2周公司內(nèi)部所有人員升職加薪和獎(jiǎng)懲制度優(yōu)化銷售員經(jīng)公司考核評(píng)估后可縮短試用期，高級(jí)銷售員需要入職1年以上并考核合格后得到晉升，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要事業(yè)部推選，需要入職滿2年以上并考核合格后得到晉升。表8晉升要求表職級(jí)基本條件高級(jí)銷售人員入職1年以上；考核期內(nèi)目標(biāo)任務(wù)完成率80%；無跨區(qū)域竄貨等違規(guī)行為；月度考評(píng)得分不低于80分。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理入職2年以上；考核期內(nèi)目標(biāo)任務(wù)完成率90%；無跨區(qū)域竄貨等違規(guī)行為；月度考評(píng)得分不低于90分。結(jié)論本文通過對(duì)銷售人員的薪酬制度的相關(guān)文獻(xiàn)研究進(jìn)行了梳理，對(duì)江門市光美時(shí)代照明有限公司銷售人員薪酬制度進(jìn)行了分析，并發(fā)現(xiàn)公司薪酬制度存在薪資發(fā)放不合理、薪酬激勵(lì)缺少長期性、升職加薪和獎(jiǎng)懲制度不夠具體化的問題。以銷售人員薪酬制度為切入點(diǎn)，提出一套優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，對(duì)問題提供了解決思路和具體方案。在進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)的過程中，發(fā)現(xiàn)公司從最初的滿足銷售員工的基本生活保障，到現(xiàn)在的不同層次的需求滿足，是公司實(shí)力明顯上升的表現(xiàn)。也引起思考，對(duì)公司員工管理的改進(jìn)，似乎需要從精