《國際商務(wù)談判》本科課程教學(xué)大綱一、課程基本信息課程名稱（中文）國際商務(wù)談判（英文）InternationalBusinessNegotiation課程代碼2020282課程學(xué)分2課程學(xué)時(shí)32理論學(xué)時(shí)24實(shí)踐學(xué)時(shí)8開課學(xué)院外國語學(xué)院適用專業(yè)與年級(jí)英語專業(yè)本科三年級(jí)課程類別與性質(zhì)專業(yè)必修課考核方式考查（開卷）選用教材《國際商務(wù)談判》，羅伊·J·列維奇等，中國人民大學(xué)出版社，2020是否為馬工程教材否先修課程綜合英語課程簡介該課程主要涉及的內(nèi)容是今后商務(wù)環(huán)境中一些常見的商務(wù)談判實(shí)例、基本理論和基本技巧，與學(xué)生的將來的工作有著密切的關(guān)系，對(duì)學(xué)生將來在商務(wù)環(huán)境中進(jìn)行商務(wù)策劃、商務(wù)溝通和項(xiàng)目談判等均具有實(shí)際指導(dǎo)意義。通過該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以初步掌握商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判的基本理論、概念和技巧，為將來從事各種類型的商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。選課建議與學(xué)習(xí)要求該課程主要適合大學(xué)三、四年級(jí)的學(xué)生，采用雙語教學(xué)，以英語專業(yè)為主，一般要求學(xué)生英語達(dá)到大學(xué)英語四級(jí)水平，并完成英語專業(yè)《綜合英語》課程1–4冊的學(xué)習(xí)。二、課程目標(biāo)與畢業(yè)要求（一）課程目標(biāo)類型序號(hào)內(nèi)容知識(shí)目標(biāo)1學(xué)習(xí)并掌握國際商務(wù)談判的基本理論和概念，了解國際商務(wù)談判的主要流程和規(guī)律。技能目標(biāo)2在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，了解并熟練掌握對(duì)立型談判和合作型談判這兩種主要談判技能。3在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用其它商務(wù)談判技能比如讓步技能、打破僵局技能、尋找并運(yùn)用談判力技能等。4在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用商務(wù)溝通技能，從而不斷提高商務(wù)談判的溝通效果。5在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用跨文化談判的規(guī)律和特點(diǎn)，從而使不同文化背景的商務(wù)談判能順利進(jìn)行，提高談判成功的可能性。素養(yǎng)目標(biāo)(含課程思政目標(biāo))6以教材內(nèi)容為基礎(chǔ)進(jìn)行德育滲透，加強(qiáng)思政教育，結(jié)合課文主題，培養(yǎng)學(xué)生文化自信，加強(qiáng)愛國主義和集體主義教育，敬畏道德和法律，做一個(gè)遵紀(jì)守法的好公民。（二）課程支撐的畢業(yè)要求LO1品德修養(yǎng)：擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅(jiān)定理想信念，自覺涵養(yǎng)和積極弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，增強(qiáng)政治認(rèn)同、厚植家國情懷、遵守法律法規(guī)、傳承雷鋒精神，踐行“感恩、回報(bào)、愛心、責(zé)任”八字校訓(xùn)，積極服務(wù)他人、服務(wù)社會(huì)、誠信盡責(zé)、愛崗敬業(yè)。①愛黨愛國，堅(jiān)決擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，熱愛祖國的大好河山、悠久歷史、燦爛文化，自覺維護(hù)民族利益和國家尊嚴(yán)。LO2專業(yè)能力：具有人文科學(xué)素養(yǎng)，具備從事某項(xiàng)工作或?qū)I(yè)的理論知識(shí)、實(shí)踐能力。⑤掌握商務(wù)實(shí)踐知識(shí)，具有較強(qiáng)的外貿(mào)實(shí)務(wù)操作能力（國際商務(wù)方向）。LO3表達(dá)溝通：理解他人的觀點(diǎn)，尊重他人的價(jià)值觀，能在不同場合用書面或口頭形式進(jìn)行有效溝通。②應(yīng)用書面或口頭形式，闡釋自己的觀點(diǎn)，有效溝通。LO8國際視野：具有基本的外語表達(dá)溝通能力與跨文化理解能力，有國際競爭與合作的意識(shí)。③有國際競爭與合作意識(shí)。（三）畢業(yè)要求與課程目標(biāo)的關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)支撐度課程目標(biāo)對(duì)指標(biāo)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度LO1①M(fèi)6.以教材內(nèi)容為基礎(chǔ)進(jìn)行德育滲透，加強(qiáng)思政教育，結(jié)合課文主題，培養(yǎng)學(xué)生文化自信，加強(qiáng)愛國主義和集體主義教育，敬畏道德和法律，做一個(gè)遵紀(jì)守法的好公民。100%LO2⑤H1.學(xué)習(xí)并掌握國際商務(wù)談判的基本理論和概念，了解國際商務(wù)談判的主要流程和規(guī)律。40%2.在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，了解并熟練掌握對(duì)立型談判和合作型談判這兩種主要談判技能等。30%3.在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用其它商務(wù)談判技能比如商務(wù)溝通技能、讓步技能、尋找并運(yùn)用談判力技能等等。30%LO3②L4.在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用商務(wù)溝通技能，從而不斷提高商務(wù)談判的溝通效果。100%LO8③M5.在國際商務(wù)談判理論的指導(dǎo)下，熟練掌握并運(yùn)用跨文化談判的規(guī)律和特點(diǎn)，從而使不同文化背景的商務(wù)談判能順利進(jìn)行，提高談判成功的可能性。100%三、課程內(nèi)容與教學(xué)設(shè)計(jì)（一）各教學(xué)單元預(yù)期學(xué)習(xí)成果與教學(xué)內(nèi)容第一單元InternationalBusinessNegotiations-courseintroduction知識(shí)點(diǎn)：理解本課程的主要要求。能力要求：TounderstandtheconceptofInternationalBusinessNegotiations。教學(xué)重點(diǎn)：ProcedureforEverySession&CourseAssessment。教學(xué)難點(diǎn)：NegotiationCaseforPracticing。第二單元TheNatureofNegotiation知識(shí)點(diǎn)：理解商務(wù)洽談的定義。能力要求：Tounderstandthenatureofbusinessnegotiation。教學(xué)重點(diǎn)：CharacteristicsofNegotiation。教學(xué)難點(diǎn)：NegotiationStrategies&Tactics。第三單元StrategiesandTacticsofDistributiveBargaining知識(shí)點(diǎn)：理解對(duì)立型談判的定義。能力要求：TolearntheStrategy&TacticsofDistributiveBargaining。教學(xué)重點(diǎn)：DistributiveBargainingSituations;BATNA;TheBargainingMix。教學(xué)難點(diǎn)：DistributiveBargainingSituations。第四單元StrategiesandTacticsofIntegrativeNegotiations知識(shí)點(diǎn)：理解合作型談判的定義。能力要求：Tounderstandconcept&strategiesofIntegrativeNegotiation。教學(xué)重點(diǎn)：TheCharacteristicsofIntegrativeNegotiation。教學(xué)難點(diǎn)：ValueCreationinIntegrativeNegotiation。第五單元NegotiationPreparationandProcess知識(shí)點(diǎn)：理解談判前準(zhǔn)備工作的重要性。能力要求：Tolearntheimportanceofnegotiationpreparations。教學(xué)重點(diǎn)：WhyIsNegotiationPreparationNeeded。教學(xué)難點(diǎn)：Guidelines:ThePlanningList第六單元CommunicationsinBusinessNegotiations知識(shí)點(diǎn)：理解溝通的主要模式。能力要求：Tolearntheimportanceandmethodsofcommunication。教學(xué)重點(diǎn)：BasicModelsofCommunication。教學(xué)難點(diǎn)：HowtoImproveCommunicationinNegotiation。第七單元FindingandUsingNegotiationPower知識(shí)點(diǎn)：理解談判力的定義。能力要求：Tounderstandtheconceptofnegotiationpowerandallthesourcesfornegotiationpower。教學(xué)重點(diǎn)：WhatAreNegotiationPower&Influence。教學(xué)難點(diǎn)：HowDoPeopleAcquireNegotiationPower。第八單元TwoNegotiationPrinciples:TrustandProfitDistributions知識(shí)點(diǎn)：理解信任的定義和標(biāo)準(zhǔn)。能力要求：Tolearnthetwonegotiationsprinciples:trust&profitdistribution。教學(xué)重點(diǎn)：FactorsAffectingTrust。教學(xué)難點(diǎn)：ProfitDistribution。第九單元EthicsinBusinessNegotiations知識(shí)點(diǎn)：理解道德的定義。能力要求：Tounderstandtheconceptofethicsanditsinfluenceonbusinessnegotiations。教學(xué)重點(diǎn)：WhatIsEthics。教學(xué)難點(diǎn)：CriteriaforEthicalBehaviors。第十單元Cross-culturalBusinessNegotiations知識(shí)點(diǎn)：理解文化的定義。能力要求：Tolearntheconceptofcultureanditsinfluenceoninternationalbusinessnegotiations。教學(xué)重點(diǎn)：CulturalFactorsAffectingBusinessNegotiation。教學(xué)難點(diǎn)：HowtoManageCulturalDifferences。第十一單元ManagingNegotiationImpasses知識(shí)點(diǎn)：理解商務(wù)談判中僵局的定義。能力要求：TolearntheStrategy&Tacticsofdealingwithnegotiationimpasses。教學(xué)重點(diǎn)：CommonCausesofImpasses。教學(xué)難點(diǎn)：HowtoResolveNegotiationImpasses。第十二單元ManagingDifficultNegotiations知識(shí)點(diǎn)：理解如何應(yīng)對(duì)困難的談判。能力要求：TolearntheStrategy&Tacticsofdealingwithdifficultnegotiations。教學(xué)重點(diǎn)：Situationsofdifficultnegotiations。教學(xué)難點(diǎn)：HowtoResolveNegotiationDifficulties。教學(xué)單元對(duì)課程目標(biāo)的支撐關(guān)系課程目標(biāo)教學(xué)單元123456第一單元InternationalBusinessNegotiations-courseintroduction√√√√√√第二單元TheNatureofNegotiation√√√√第三單元StrategiesandTacticsofDistributiveBargaining√√√√√第四單元StrategiesandTacticsofIntegrativeNegotiations√√√√√第五單元NegotiationPreparationandProcess√√√第六單元CommunicationsinBusinessNegotiations√√√√√第七單元FindingandUsingNegotiationPower√√√√第八單元TwoNegotiationPrinciples:TrustandProfitDistributions√√√√√第九單元EthicsinBusinessNegotiations√√√√√√第十單元Cross-culturalBusinessNegotiations√√√√√第十一單元ManagingNegotiationImpasses√√√第十二單元ManagingDifficultNegotiations√√√（三）課程教學(xué)方法與學(xué)時(shí)分配教學(xué)單元教與學(xué)方式考核方式學(xué)時(shí)分配理論實(shí)踐小計(jì)第一單元InternationalBusinessNegotiations-courseintroductionLecture,Discussion,NegotiationPractice&CasestudyQ&A;Presentation202第二單元TheNatureofNegotiationLecture,Discussion,NegotiationPractice&CasestudyQ&A;Presentation202第三單元StrategiesandTacticsofDistributiveBargainingLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第四單元StrategiesandTacticsofIntegrativeNegotiationsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第五單元NegotiationPreparationandProcessLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第六單元CommunicationsinBusinessNegotiationsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第七單元FindingandUsingNegotiationPowerLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第八單元TwoNegotiationPrinciples:TrustandProfitDistributionsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第九單元EthicsinBusinessNegotiationsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第十單元Cross-culturalBusinessNegotiationsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation；Report2810第十一單元ManagingNegotiationImpassesLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202第十二單元ManagingDifficultNegotiationsLecture,Discussion,NegotiationPractice&Casestudy。Q&A;Presentation202合計(jì)24832（四）課內(nèi)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目與基本要求序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱目標(biāo)要求與主要內(nèi)容實(shí)驗(yàn)時(shí)數(shù)實(shí)驗(yàn)類型1小論文寫作實(shí)踐要求學(xué)生結(jié)合第十單元跨文化商務(wù)談判的主要內(nèi)容，深刻理解文化的定義和內(nèi)容，認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響非常重要，重點(diǎn)了解中美文化的差異。用英語寫出一篇實(shí)踐論文報(bào)告，介紹中美文化的主要差異以及在商務(wù)談判實(shí)踐中如何克服這些文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響。8④實(shí)驗(yàn)類型：①演示型②驗(yàn)證型③設(shè)計(jì)型④綜合型四、課程思政教學(xué)設(shè)計(jì)外語專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，既要學(xué)習(xí)中國特色社會(huì)主義理論和中國傳統(tǒng)文化，又會(huì)不斷地接觸到西方的政治和文化等。因此，英語專業(yè)的“課程思政”目標(biāo)變得尤其重要。學(xué)生在不斷提高外語水平的同時(shí)，還應(yīng)該思考中西方政治和文化等的差異，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀念，堅(jiān)定正