商務(wù)談判談判劇本【4篇】第一篇:商務(wù)談判談判劇本

背景介紹

甲方：中國(guó)尙善服裝出口有限公司。乙方：南非芭芭拉服裝銷售有限公司。

乙方向甲方進(jìn)口一批面相中低檔層?jì)D女銷售的服裝，雙方暫定價(jià)格USD17.5每件。南非公司欲讓中方再次降價(jià)，增大其利潤(rùn)，而中方則不太愿意做出讓步，但又不愿失去這個(gè)老客戶，故中方邀請(qǐng)南非公司前往成都進(jìn)行談判。

出長(zhǎng)人物：中方：肖何(中方主談人員)、王建(秘書)、陳亮(談判人員);

南非：周真雨(南非主談人員)、席萌萌(秘書)、王譽(yù)升(談判人員)。

實(shí)時(shí)評(píng)論：王子樵

劇情內(nèi)容：

開場(chǎng)，甲方配樂(愛情買賣)出場(chǎng)并自我介紹;乙方配樂(Wakawaka)出場(chǎng)并自我介紹。

DAY1

機(jī)場(chǎng)

肖：老盆友，好久不見，上次與貴方的合作很愉快。謝謝您的熱情款待。夫人可好?

周：哈哈，這么說就太見外了嘛，一切都好，一切都好。

肖：唷，半年沒見，皮膚變得白皙質(zhì)感更好了呀。保養(yǎng)的不錯(cuò)嘛。

周：哈哈，有嗎?有嗎?見笑了，tellUthetruth.多虧上次你給我的半瓶美白BB霜，真的很好用哦!

雙方分別介紹自己的談判人員。

肖：貴方都是第一次來成都吧?

席：恩恩，對(duì)呀，聽說成都很好的，吃的好，玩的好，什么都好。真想馬上見識(shí)見識(shí)!

建：孔子有云：‘有朋自遠(yuǎn)方來，不亦說乎?！曳揭讯ê昧司频?，大肆宴請(qǐng)貴方。同時(shí)，為了讓貴方調(diào)節(jié)時(shí)差，恢復(fù)下精力，我們已經(jīng)為你們安排好了明天的行程。成都的各大旅游景點(diǎn)：如錦里，武侯祠，杜甫草堂，青城山等等。

周：哦，這樣就是最好不過了，我們就恭敬不如從命啦，哈哈!

第二篇:商務(wù)談判談判劇本

美國(guó)湯普森貿(mào)易公司與中國(guó)聯(lián)通的貿(mào)易談判)談判前提：中美雙方的企業(yè)在此次談判前已經(jīng)有了初步的接觸。美國(guó)湯普森貿(mào)易公司已經(jīng)將商品的報(bào)價(jià)單發(fā)給了中國(guó)的四平手機(jī)公司。四平手機(jī)公司已經(jīng)過市場(chǎng)的初步調(diào)查，對(duì)美方公司的iphone4(16G)和摩托羅拉XT928這兩款手機(jī)有進(jìn)口的意向。

談判的時(shí)間：北京時(shí)間2011年12月23日下午。談判的地點(diǎn)：中國(guó)北京聯(lián)通公司總部會(huì)議室。雙方坐定，中國(guó)聯(lián)通公司總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。美國(guó)湯普森貿(mào)易公司總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。買方：朋友們，你好，之前貴公司給我公司發(fā)來的報(bào)價(jià)單我們已經(jīng)認(rèn)真的看過了。根據(jù)我公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做得初步的調(diào)查，我公司有意進(jìn)口iphone4(16G)或摩托羅拉TX928這兩塊手機(jī)。在此懇請(qǐng)貴公司能夠?yàn)槲覀冊(cè)敿?xì)介紹一下這兩款手機(jī)。

賣方：下面就有我來為大家介紹一下iphone4(16G)這款手機(jī)。該手機(jī)厚度比3GS縮小24%，僅為9.3毫米：蘋果稱iPhone4是全球最薄的智能手機(jī)。它具有高分辨率屏幕。iPhone4相比于iPhone、iPhone3G和iPhone3GS，屏幕提升至3.5英寸960×640像素，并且這塊屏幕采用Retina顯示技術(shù)，可以使文字和畫質(zhì)更加銳利，對(duì)比度為800比1。在攝像頭方面：iPhone4加入前置視頻通話攝像頭，背部主攝像頭提升至500萬像素，并首次加入閃光燈，支持720P高清視頻播放。同時(shí)，蘋果為iPhone4加入了基于Wi-Fi的Facetime視頻聊天功能，并提供了制作視頻的iMovieforiPhone軟件。iPhone4采用了和iPad相同的蘋果A4處理器，但主頻降為800MHz。存儲(chǔ)方面則仍為16GB和32GB兩個(gè)版本。此外，iPhone4首次使用了雙麥克風(fēng)設(shè)計(jì)，有助于降噪，此外，機(jī)身周邊的固定框被設(shè)計(jì)為了iPhone4的天線，左側(cè)是藍(lán)牙、Wi-Fi和GPS，右側(cè)是WCDMA和GSM天線。iPhone4首次加入了新感應(yīng)器三軸陀螺儀，保留了方向感應(yīng)器、距離感應(yīng)器和光線感應(yīng)器，可以被更多的應(yīng)用程序應(yīng)用。

蘋果為iPhone4增加了基于Wi-Fi的免費(fèi)視頻聊天功能，這也是iPhone系列的首創(chuàng)。

賣方：下面由我來為大家介紹一下摩托羅拉TX928這款手機(jī)。摩托羅拉XT928采用了4.5英寸的屏幕設(shè)計(jì)，屏幕分辨率達(dá)到了1280×720像素，720P級(jí)別的屏幕分辨率顯示效果非常真實(shí)清晰。無論手指縮放多少倍，顯示效果都依舊細(xì)膩如初。如此逼真的效果也成為這款手機(jī)的最大賣點(diǎn)之一。摩托羅拉XT928配置了1300萬像素?cái)z像頭，拍攝效果非常出色，已經(jīng)達(dá)到了數(shù)碼相機(jī)甚至微單的拍攝效果，方便用戶拍攝出清晰真實(shí)的景象。雙核極速體驗(yàn)：摩托羅拉XT928配置了雙核主頻為1.2GHz的處理器，即使配置了4.5英寸720P分辨率的大屏，也讓用戶能夠獲得非常流暢以及酷炫的操作體驗(yàn)。配合3G與WIFI的無縫連接，讓用戶

隨時(shí)隨地享受極速操作以及網(wǎng)絡(luò)訪問的體驗(yàn)：Motocast摩傳輸是摩托羅拉RAZR系列手機(jī)的一大特色，而這項(xiàng)功能也采用在了摩托羅拉XT928上。通過這項(xiàng)技術(shù)，我們可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)和PC之間的無線管理和數(shù)據(jù)傳輸。同時(shí)在摩托羅拉XT928中還加入了一項(xiàng)智能輔助功能。

買方(王)：(聽完美方的介紹之后談判成員討論了一會(huì))經(jīng)過我公司的考慮，我公司決定進(jìn)口iphone4這款手機(jī)。但是425美元的價(jià)格有點(diǎn)高，根據(jù)我們以前對(duì)該商品的進(jìn)口價(jià)格數(shù)據(jù)相比，425美元的價(jià)格是我們很難接受的。此次與貴公司的合作，希望貴公司可以給予10%的折扣。

賣方(鄭)：貴公司應(yīng)該知道，iphone4這款手機(jī)的貨源并不是很充足。若按貴公司所要求的10%的折扣成交，則我公司就無利潤(rùn)。

買方：那么，在此請(qǐng)問貴公司代表能給予我公司多少折扣。

賣方：我公司的報(bào)價(jià)已經(jīng)充分的考慮到了個(gè)發(fā)面的因素。425美元的價(jià)格是很合理的。

買方：我公司是一家在中國(guó)大型的手機(jī)連鎖企業(yè)。在中國(guó)市場(chǎng)的占有率比較高，本次也希望能故與貴公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。希望貴公司能夠考慮我公司的提議。

賣：我公司也和希望能夠與貴公司建立長(zhǎng)期合作情況。在此請(qǐng)問貴公司此次需要定夠多少部手機(jī)。

買：根據(jù)我公司在中國(guó)的市場(chǎng)占有情況。此次我公司大概需要15000部此款手機(jī)。希望貴公司能給予一個(gè)合適的折扣。

賣方：貴公司的要求我方需要考慮一下。(賣方主談及其他成員進(jìn)行討論)：根據(jù)貴公司定單情況，經(jīng)過我方討論后。我公司可以在價(jià)格上作5%的折扣，以求與貴公司長(zhǎng)期合作。買方：但是5%折扣之后的價(jià)格依然較高。根據(jù)我公司以往于我公司預(yù)計(jì)進(jìn)口該產(chǎn)品的價(jià)格。希望貴公司能給予一個(gè)能夠讓我公司接受的價(jià)格。賣方：5%的折扣，我公司已經(jīng)讓利于貴公司。若貴公司能夠考慮增加定單的話，則我公司也會(huì)考慮增加折扣比例。

買方：那么，在此請(qǐng)問貴公司多少的定單量可以讓貴公司給予我方一個(gè)合適的折扣比例。

賣方：根據(jù)以往我公司的貿(mào)易記錄情況來看，兩萬以上的定單，我方可以給予6%的折扣比例。

買方：(討論)經(jīng)過我方考慮再三，由于中國(guó)市場(chǎng)對(duì)此款手機(jī)的需求量比較大。我公司決定追加6000部的定單，但希望貴公司考慮到我們首次合作，能否給予我公司8%的折扣。

賣方：8%的折扣是我公司無法接受的，希望貴公司能夠理解我公司已經(jīng)作出了巨大讓步，我公司給予的6%的折扣已經(jīng)比較合理的了。

買方：為了您我此次合作的達(dá)成，我公司能夠接受6%折扣之后的價(jià)格，但

希望能夠CIF價(jià)成交。

賣方：若按CIF價(jià)成交，則我公司需要承擔(dān)數(shù)額較大的運(yùn)輸費(fèi)用。這會(huì)大大壓低我公司的利潤(rùn)空間。因此，若以CIF價(jià)成交，則我公司只能給予貴公司5.5%d折扣比例。

買方：您我公司此次是首次合作，我公司有意愿與貴公司達(dá)成長(zhǎng)期合作。同時(shí)也希望貴公司考慮到中國(guó)市場(chǎng)容量巨大及我公司在中國(guó)市場(chǎng)的占用情況，后期定單量會(huì)比較大。并且我方在此次交易中作出了較大讓步。因此希望以6%的CIF價(jià)折扣成交。

賣方：(討論)考慮到貴公司與我公司合作的誠(chéng)意，以及中國(guó)市場(chǎng)前景較好，我公司決定按6%的CIF價(jià)折扣與貴公司成交。

買方：價(jià)格上我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，下面就讓我們一起來談?wù)勗鯓痈犊畎?。賣方：貴公司說的是。但不知貴公司準(zhǔn)備采取怎樣的付款方式呢?

買方：我公司要求采取D/P托收的付款方式。

賣方：根據(jù)貴公司的要求按照D/P托收的話，我們要求收取20%的定金。買方：為什么要收取這一部分的定金?

賣方：如果貴公司在我們生產(chǎn)了這批產(chǎn)品之后，拒絕付款的話，我們要將產(chǎn)品運(yùn)回過去，這其中發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)該由貴公司承擔(dān)。

買方：這樣的要求我們不能接受，我們沒收到貨物為什么要付款?

賣方：如果這樣不行的話，那我們就采取LC信用證付款。

買方：那還是采用DP托收付款。(買方心想，還要將一大筆的流動(dòng)資金提前那么久存進(jìn)銀行很不劃算，所以要求DP付款)

買方：不過收取20%的定金太高了，不知道貴公司可不可以考慮收取10%的定金，而且從貴國(guó)到目的地的運(yùn)費(fèi)也不需要10%。

賣方：我們的運(yùn)費(fèi)到貴國(guó)是不要10%，但我們還要運(yùn)回國(guó)內(nèi)，這樣的話運(yùn)費(fèi)將近達(dá)到18%，除此之外，我們?cè)谶\(yùn)輸和搬運(yùn)的過程中還可能有一部分的損耗，所以收取20%的定金非常合理。

買方聽了之后表示同意。

交貨期

第三篇:商務(wù)談判談判劇本

甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商

劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù)，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。

旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)

旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮)

甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問以及討論，決定購(gòu)買聯(lián)想xx型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為xx，市場(chǎng)價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的口號(hào)是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：

質(zhì)量方面是：馬霄

價(jià)格方面是：唐米納

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹

售后服務(wù)方面是：聶蕊霞

乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷售我們的產(chǎn)品

我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買我們的中短產(chǎn)品，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買的數(shù)量為100臺(tái)，型號(hào)為ZZ，市場(chǎng)價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談。對(duì)于對(duì)方所提問題，人員分配如下：

質(zhì)量方面是：麻樂

價(jià)格方面是：王海莉

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮

售后服務(wù)及索賠方面是：王靖

前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久，便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等)

下面開始談判

回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)

乙：各位大學(xué)生朋友，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu)，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理，在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。

甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。

乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量。

甲：我們這次購(gòu)買電腦是團(tuán)購(gòu)，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。

乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!

(開局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。)

甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團(tuán)購(gòu)看中了聯(lián)想XX型號(hào)的電腦，產(chǎn)品感覺還不錯(cuò)，你們有什么建議?

乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號(hào)的電腦，比xx型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

甲：這個(gè)……那您先忙，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!

(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理)

旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。

甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?

乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。

甲：等等啊，價(jià)錢這么高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?

乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個(gè)這，換你，你買么?

乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!

甲：10年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的。

乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選XX想好的電腦吧。

甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們XX款報(bào)價(jià)多少啊?

乙：既然是團(tuán)購(gòu)，你們要多少的量?

甲：500左右

乙：恩，量還可以，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%

甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒錯(cuò)吧?

乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。

此后，學(xué)生代表并沒有立即離開，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對(duì)方很順利的攀談上。

甲：你是運(yùn)城XX的?

乙：你也是?

甲：是啊，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢

乙：你在山大上學(xué)啊?

甲：是啊，這不這次給大家采購(gòu)么，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?

乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤(rùn)還可以

甲：這，電腦怎么個(gè)賣法?

乙：雜說?

甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?

乙：這不同檔次的，一般不一樣，價(jià)格越高的利潤(rùn)空間越大，我的權(quán)利，最多就是7%-8%，估計(jì)，老板的能力大點(diǎn)

甲：你說我們這大批量，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?

乙：這個(gè)估計(jì)不行，但能在給低點(diǎn)，你看看能不能在讓送你們點(diǎn)什么實(shí)用的東西之類的，老板這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流

甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了乙：好的，明天見!

旁白：顯然，剛剛那個(gè)乙不是老板，只是個(gè)小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老板商量。第二回合要直接和老板談……談了……

第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)

甲：很高興又見面了.請(qǐng)問，你們經(jīng)過商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?

乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題，最低我們能給你們打個(gè)九五折，也就是7599元.

甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打九五折了，你們真的很沒誠(chéng)意啊.

乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.

甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?

甲：打個(gè)八折還差不多.

乙：......

乙：都說學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤(rùn)了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.

甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.

乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.

甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.

乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧。今天，我做東，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!

甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

乙：沒關(guān)系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀請(qǐng))也是，那好吧!

對(duì)于這個(gè)價(jià)錢，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.

在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?

乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們?cè)谝黄鸷荛_心啊

甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?

乙：她啊，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué)，

甲：是么，真不錯(cuò)

乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià)，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!

(就在氣氛很融洽的時(shí)候，甲方又提到了讓利)

甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?

乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不舍啊，恩……這樣吧，在給你們讓點(diǎn)，八五折，這可是我的底線了，

甲：謝謝，叔叔，噢，不，經(jīng)理

(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判)

乙：那你們看看，什么合適了，簽一下合同，我好給你們準(zhǔn)備貨，最近貨比較走俏，對(duì)了，這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿，保密!

甲：好的，我們會(huì)的。不過，還有些別的問題，請(qǐng)教。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作。

乙：好的，明天見!

旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針鋒相對(duì)，狀況激烈，步步為營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折，第二輪0.5折，第三輪0.2折，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國(guó)人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))

甲：經(jīng)過考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折，6799

乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了

甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?

乙：攝像頭?您這要求恐怕有點(diǎn)太過分了，一個(gè)攝像頭就一百多，好點(diǎn)的比如xx還要二百多，你們讓我喝西北風(fēng)去阿

甲：我們又不要最好的，你送我們個(gè)差不多的就行，我們一次買你們這么多臺(tái)，初次合作都給對(duì)方個(gè)面子嘛以后咱們來日方長(zhǎng)呢

乙：好吧，就送你們xx像素的吧，你們學(xué)生用起來也很實(shí)用，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣六七十呢

甲：就是，這樣就好了嘛,自助鏈，你看我們?cè)谒奚岽蛴螒虬⑸暇W(wǎng)阿用鼠標(biāo)的時(shí)候很多了，我看你這兒的鼠標(biāo)墊還都挺漂亮的，每臺(tái)電腦贈(zèng)我們個(gè)鼠標(biāo)墊吧，回去以后還能給你們做個(gè)宣傳呢

乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧

甲：我們機(jī)子老重裝系統(tǒng)得自己搗鼓，還需要配個(gè)windowsxp系統(tǒng)，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟件，這樣我們自己安裝起來也方便

乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。

乙：這好說，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。

甲：ok就這樣說定了!

(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線，鍵盤這些可以自己發(fā)揮)

甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn)，購(gòu)筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!

乙：是么?讓我看看!……(乙方，看看海報(bào)，搖搖頭，)那都是什么時(shí)候的活動(dòng)了，早就過去了。現(xiàn)在已經(jīng)不送了

甲：是么?不就是前幾天的活動(dòng)啊，我們開始談的時(shí)候，可是還有這活動(dòng)呢，怎么?應(yīng)該可以送吧!爭(zhēng)執(zhí)幾輪后……

乙：那您等一下

這時(shí)乙方一人離開打電話(電話內(nèi)容大概就是問問庫(kù)存還有沒有包了，有沒有發(fā)回廠家之類的)，一會(huì)，乙方回來，和主談?wù)叨Z(yǔ)幾句

乙：那這樣吧，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包。

甲：好的，那我們成交!

50分鐘后……

旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購(gòu)買到性價(jià)比較高的筆記本電腦，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。

英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！?/p>

第四篇:商務(wù)談判談判劇本

正式談判：

甲總：張總，下午好！歡迎貴公司代表來我們公司洽談業(yè)務(wù)。下面由我的助理介紹我方人員。

甲方助理：大家好，這位是我們國(guó)美公司的總經(jīng)理XXX先生：這位是我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的技術(shù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的銷售總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XXX先生。

乙總:很高興能坐在這里認(rèn)識(shí)大家，下面有請(qǐng)我的助理向大家介紹我們今天參加談判的代表。

乙方助理：大家好，下面由我為大家介紹一下我們公司的談判代表，這位是我們美的公司的總經(jīng)理：XXX先生；這位是我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的市場(chǎng)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XXX先生。

甲總：再次歡迎各位談判代表的到來，不知道貴公司對(duì)我們今天的安排是否滿意呢？

乙總：貴公司的安排非常細(xì)致周到，我們很滿意，再次感謝貴公司的盛情款待！

甲總：張總還真是客氣。既然今天我們能坐在這里，那就說明我們是很有合作誠(chéng)意的，相信貴公司對(duì)我們公司也有充分的了解。國(guó)美的業(yè)績(jī)也是大家有目共睹的，不然貴公司也不會(huì)選中我公司作為貴公司的合作伙伴。希望我們這次能夠合作愉快。

乙總：不錯(cuò)，我們也是因?yàn)榭吹劫F公司如此優(yōu)良的的成績(jī)，我們才不遠(yuǎn)千里帶著誠(chéng)意來尋求合作的，所以我同樣希望我們的合作是愉快的，希望我們可以達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的，建立良好的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。

甲總：嗯！看來張總是非常有信心??！我想我們一定能達(dá)成合作。雖然貴方對(duì)我們公司有一定的了解，但是我還是想由我的助理向貴公司介紹一下我們公司的基本情況。

甲方助理：我國(guó)美電器、成立于1987年，是中國(guó)最大的、以家電、和電子產(chǎn)品零售為主的、全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在大中型城市擁有直營(yíng)門店1200多家，年銷售能力600億元以上。03年國(guó)美電器在香港開業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)、國(guó)際化第一步；04年在香港成功上市。07年成功并購(gòu)北京大中電器，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門店數(shù)量最多的一家。11年4月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。率先創(chuàng)新出“B2C+實(shí)體店”融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。12年12月正式公布了2013年—2016年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2013年，國(guó)美門店總數(shù)達(dá)1,063家，覆蓋全國(guó)266個(gè)城市，同時(shí)國(guó)美還有543家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門店數(shù)為1606家。國(guó)美電器作為具有卓越競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)，堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。國(guó)美電器本著“商者無域、相融共生”的發(fā)展理念，與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。

作為中國(guó)最大的家電連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器直接為社會(huì)創(chuàng)造30萬個(gè)就業(yè)崗位，每年為國(guó)家上繳稅收達(dá)16億元。是中國(guó)企業(yè)600強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；睿富全球、最有價(jià)值品牌中國(guó)榜、評(píng)定國(guó)美電器品牌價(jià)值為663億元，成為中國(guó)家電連鎖零售第一品牌；中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、連續(xù)多年授予國(guó)美電器“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、誠(chéng)信滿意單位”。

國(guó)美電器奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對(duì)廣大投資者、合作伙伴、員工和社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，國(guó)美電器著力于將企業(yè)打造成為一個(gè)備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。

乙總：聽了貴助理的講解，我們知道國(guó)美在近幾年取得了較好的成績(jī)，這更加堅(jiān)信我們選擇貴公司作為合作伙伴是明智的，我相信貴方對(duì)我們公司有了一定的了解吧，下面由我的助理簡(jiǎn)要介紹一下我公司的情況。

乙方助理：美的集團(tuán)創(chuàng)立于1968年，是一家以家電為主，涉及物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)目前最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區(qū)域；在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6個(gè)國(guó)家建有生產(chǎn)基地。主要家電產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、吸塵器、取暖器、電水壺、烤箱、抽油煙機(jī)、凈水設(shè)備、空氣清新機(jī)、加濕器、灶具、消毒柜、照明等和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有中國(guó)最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈；擁有中國(guó)最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群，美的集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)有超過30個(gè)分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

乙方財(cái)務(wù)任：美的集團(tuán)一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。上世紀(jì)80年代平均增長(zhǎng)速度為60%，90年代平均增長(zhǎng)速度為50%。21世紀(jì)以來，年均增長(zhǎng)速度超過30%。2009年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)950億元，同比增長(zhǎng)6%，其中出口額34億美元。在“2009中國(guó)最有價(jià)值品牌”的評(píng)定中，美的品牌價(jià)值達(dá)到453.33億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第六位。

乙方助理：2009年8月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列于第69位。2010年2月，在國(guó)際權(quán)威品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)英國(guó)品牌顧問公司公布的“全球最有價(jià)值500品牌排行榜”中，美的集團(tuán)作為唯一的中國(guó)家電企業(yè)入選。2011年入選首批“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”。在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，美的集團(tuán)也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)，從2002年至今已經(jīng)上交稅收超過150億元。截至2014年10月，美的集團(tuán)已為社會(huì)福利、教育事業(yè)等累計(jì)捐贈(zèng)超過6億元的貢獻(xiàn)。未來三年美的將以“成為中國(guó)家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、世界白電行業(yè)前三強(qiáng)”為戰(zhàn)略愿景，進(jìn)一步深化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)提升，以消費(fèi)者為中心，通過技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)提升與精品工程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先、戰(zhàn)略領(lǐng)先，獲得公司的重新增長(zhǎng)。

甲總：美的的實(shí)力是毋庸置疑的，既然貴公司向我方伸出橄欖枝，我相信我們公司一定可以給貴公司提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)。下面請(qǐng)我方銷售總監(jiān)介紹一下我們公司的銷售現(xiàn)狀。

甲方銷售：正如貴公司所知，我們國(guó)美電器一直居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電器行業(yè)。很多知名的電器公司，如：長(zhǎng)虹、三星、戴爾等，均與我們公司有著親密的合作。當(dāng)然我們對(duì)供應(yīng)商也有嚴(yán)格的要求，對(duì)于入駐的每一個(gè)公司，我們都有相關(guān)的政策和條件。入駐之前我們需要和貴公司就進(jìn)場(chǎng)位置的費(fèi)用及銷售額返利的比利達(dá)成一致意見。首先我們就進(jìn)場(chǎng)位置來洽談一下。請(qǐng)貴公司談一下你們所需要的進(jìn)場(chǎng)位置和具體要求。

乙方市場(chǎng)：聽了貴公司的介紹，我也說一下我們的大致要求，我們需要在一個(gè)人流量比較大，交通比較方便且設(shè)施要完善的地方作為我們的銷售區(qū)域，最好是處于大賣場(chǎng)的黃金地段。

甲方銷售：根據(jù)貴公司的要求，我們公司可以滿足貴公司的需要，現(xiàn)在我方公司，有三個(gè)位置可供貴公司選擇，一個(gè)是一樓正門黃金位置，一個(gè)是我們一樓正門左側(cè)和右側(cè)的位置，以及二樓入口樓梯處次黃金地段，以下是我方具體的店鋪分布圖，請(qǐng)貴公司看一下。（遞圖紙）

乙方市場(chǎng)：看過了貴方提供的可選位置，通過我方商議，我方一致認(rèn)為二樓靠近樓梯口的位置比較符合我們?cè)谌肆髁窟@方面的要求，但不知具體面積是多大，我們需要的是面積在160至180平方的一個(gè)店面。

甲方銷售：貴公司真是好眼力，我們完全可以滿足貴方的需求，店面面積為180平。另外，我們二樓樓梯口的位置，是接近黃金地段的位置，雖然只是接近黃金地段，卻有著比黃金位置更好的優(yōu)勢(shì)。首先，樓梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買貴公司的產(chǎn)品。其次，樓梯口的位置，也有利于貼海報(bào)等促銷活動(dòng)的進(jìn)行。是不可多得的旺鋪?。?/p>

在與貴公司洽談之前，已有多家公司對(duì)這個(gè)地段感興趣，既然貴公司在他們之前，搶先一步與我方洽談了。那么，對(duì)于這個(gè)位置，我們的報(bào)價(jià)是90萬。不知道貴公司有什么意見。

乙總：貴方的報(bào)價(jià)太高了，我希望能看到貴方合作的誠(chéng)意。

乙方助理：雖然貴方的店面位置及面積達(dá)到了我們的要求，但對(duì)于90萬的報(bào)價(jià)你們不覺得太高了嗎，

乙方市場(chǎng)：在我們來北京之前也對(duì)北京的家電市場(chǎng)的各種情況進(jìn)行了一些了解和分析，而貴公司提出的90萬報(bào)價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了北京地區(qū)的平均水平，這對(duì)于我們公司似乎有點(diǎn)不合情理啊。我方堅(jiān)決不同意貴方提出的價(jià)格，還望貴方再做商議，能給予我們一個(gè)比較合理的報(bào)價(jià)。

甲方技術(shù)：90萬的報(bào)價(jià)是比本地區(qū)平均報(bào)價(jià)稍高了一些，但是二樓樓梯口這塊次黃金地段不止貴方在與我們商談，前面也說了已經(jīng)有好幾家公司有此意向，所以這個(gè)價(jià)格還是比較合理的。并且我方提供的是全方位的服務(wù)，相信貴公司的90萬絕對(duì)物有所值。

甲方財(cái)務(wù)：剛才我們的總經(jīng)理及技術(shù)總監(jiān)已經(jīng)對(duì)我們國(guó)美的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了闡述，而且我相信既然貴公司來到這里，想必之前也對(duì)我們公司做了詳細(xì)的了解，下面我從財(cái)務(wù)的角度分析一下我們提出這個(gè)價(jià)格的原因。這是我們近幾年的銷售量示意圖，（圖紙附上）

在我方的銷售示意圖中不難看出我公司的優(yōu)勢(shì)，第一：我們國(guó)美連續(xù)多年銷售量穩(wěn)居國(guó)內(nèi)前列。第二：國(guó)美的年利潤(rùn)豐厚，是其他公司不可企及的，第三：國(guó)美的實(shí)力強(qiáng)大，全國(guó)第二。而且近年來人力資源價(jià)格不斷上漲，這也是為什么我方給貴方90萬的報(bào)價(jià)。

乙方助理：聽了貴公司的財(cái)務(wù)分析，我們也知道國(guó)美在這幾年取得了令人滿意的成績(jī)。這正是我們?cè)诒本┻x擇國(guó)美的原因，不過我們美的近幾年銷售成績(jī)也是很優(yōu)異的，作為全國(guó)知名品牌，我們也有我們的優(yōu)勢(shì)，要不然我們也不會(huì)走到現(xiàn)在，發(fā)展的那么好。對(duì)于貴方90萬的報(bào)價(jià)，我們是萬萬不能接受的。

乙方財(cái)務(wù)任：相信貴公司也了解了，我們美的電器在空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)等銷售中都占有很大比重，我們公司的實(shí)力是毋庸置疑的。在這個(gè)之前，相信貴公司也對(duì)我們的狀況進(jìn)行了了解。同樣的店鋪、同樣的面積，我們公司在蘇寧電器敲定得租賃價(jià)格是80萬。就蘇寧、國(guó)美的比較