會議營銷操作流程

書目

1、客戶篩選篇

1.1客戶類型

1?2客戶意愿

1.3渠道選擇

2、客戶指導篇

2.1策劃和廣告

2.2預售管理

3、會前準備篇

3.1正確預估會銷到場率、成交率

3.2做好會銷前激勵大會

3.3做好會銷對接工作

4、現(xiàn)場把控篇

4.1會場布置（物料和硬件設施）

4.2會銷關鍵人物對接（主題連貫和始終性）

5、會后總結篇

5.1固化會銷執(zhí)行標準

5.2利用余熱增加銷?

5.3處理好退單狀況

5.4督促客戶兌現(xiàn)會銷嘉獎

一、會銷客戶篩選

具有特色的會議營銷經過將近一年的實踐，已逐步走向成

熟，操作一場成功的會議營銷更可以給客戶帶來以下幾個方面的受

益！

1、巨額現(xiàn)金的干脆受益

2、搶先占據有限的客戶資源

3、品牌的打造

4、團隊的凝練

5、有利的競爭優(yōu)勢

正因為此特色的會議營銷確定要有其他品牌可以仿照但是復制

不了的核心內涵—高成交額和高簽單率。（收款金額5000起，成交

率70%以上）

目前我們接觸過的很多客戶其實不具備做會銷活動的基礎，還停留在假如做

好店面銷售這個層面，那么保證會銷做成功的一個重要前提就是幫助那些有意愿

做會議營銷并且有確定基礎的客戶做好會議營銷，使得這類型的客戶可以變被動

營銷為主動營銷，主動擴大經營規(guī)模，占據市場。

1.1客戶類型：

A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）

此類型的客戶我們不建議做會議營銷。緣由：會銷須要投入大量的人力來提前開

發(fā)客戶，假如人員都不到位須要投入的成本較大，對于客戶的產出投入來說達不

到預期的效果！但全國連鎖加盟品牌如亞丹、詩尼曼除外！

B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此

類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時間在做會銷比如半年）在這半年的時間內

去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面銷售實力特殊強并且自己有其他渠道的客戶（比如有設計師渠

道、小區(qū)渠道）

這類型的客戶是我們的重點會銷客戶，有自己的團隊并且有自己渠道可以為會銷

成功預售的客戶。通過會銷我們使得這類型的客戶業(yè)績十倍增長并且快速發(fā)展起

來。（團隊擴大，店面獷大進而提升品牌知名度）

D、店面銷售實力不是很強，但是資源整合實力突出?。ū热鐝V州維爾斯

衣柜利用靚家居的平臺）

這類型的客戶是我們的金牌客戶，通過會銷可以使得他的業(yè)績十倍增長的同時更

可以使他快速增加加盟商的數量，有利于這類型客戶在短短幾年時間走進家居界

前列！

1.2客戶意愿

A、客戶情愿為這次會銷投入

（1）廣告投入（一般是最終成交金額的15%—20%）

（2）人員費用、場地費用支付（一般是最終成交金額的3%—5%）

B、全力以赴做會營銷活動

（3）單一品牌的專場活動（不是聯(lián)盟形式）

（4）全部的促銷政策有利于禾香板的銷量

1.3渠道

在特色的會議營銷啟動之前，客戶必需提交除店面銷售以外的三種牢靠的預

售渠道（如小區(qū)、電話、網站……）并附加簡潔可操作性預售方案！

二、客戶指導篇

2.1策劃方案和廣告

要供應應客戶活動策劃要把握的原則以及不犯錯的廣告設計模

板！

A、策劃一場會銷須要把握的原則一核心資源和客戶心理

B、策劃會銷方案主題的設計

C、策劃會銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、幫助以及博弈政策）

廣告的設計主要DM單頁的設計！

廣告投放渠道選擇

（詳見萬華會銷操作指南）

2.2預售管理

培訓師必需熟知客戶為此次會銷所準備的人員。

A、六個人的團隊（地方性單一品牌）要指導客戶做出正確的人員分工。

B、對分工人員供應可操作性激勵方案。

C、供應預售過程管理方法。

D、指導客戶做好預售啟動會的培訓！

（詳見萬華會銷操作指南）

三、會前準備篇

3.1正確預估

預估到場率成交率一依據客戶預售卡的狀況（數量、質量、預接觸頻次及會銷

的宣揚話術正確預估到場率）

成熟客戶——做過2次以上會銷活動的客戶

到場率二售卡數量*80%

成交率二到場戶數*70%

初次做會銷的客戶

到場率二售卡數量*50%

成交率二到場戶數*60

正確預估到場率和成交率有助于客戶正確分析會銷活動，避開出現(xiàn)期望過高或找

不出成交率低的真正緣由！（比如首次做活動，客戶團隊的協(xié)作以及客戶本身對

會銷的理解）

3.2會前激勵工作

這部分工作相當重要，大家勞碌了近一個月就是為了最終的沖刺，這個激勵大會

建議品牌老板和培訓師一起召開，并在會上制定出會銷當天成交的激勵措施，讓

每一單成交和每一個人有關！有利于高成交！

3.3會前對接工作

A、硬件設施一對會場物料是否齊全，是否符合會銷主題。必需提前一天看會

場（包括會議場地大小是否合適、音響麥克風是否妥當、電源、燈光是否到位、

試驗道具是否齊全井保證其效果以及考慮到場人數增加的應急措施和特殊狀況

的處理）

注：物料包括廣告物料和工具物料，其中噴繪材料要提前釋放氣味，保證會場空

氣清爽。

B、人員對接——會銷當天的協(xié)作對接，包括形成“場”效應的協(xié)作，現(xiàn)場物料

安裝、擺放、簽到、入場、會議中人員的協(xié)作及離場人員協(xié)作。

C、會前培訓。

主要培訓促單話術，以保障會銷成交額！

四、現(xiàn)場把控篇

4.1會場布置

靜態(tài)布置：

會議現(xiàn)場除了應考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現(xiàn)場的布置可以分為

功能布置和廣告布置兩部分：

功能布置包括：室內、室外和沿途指引（想見會銷指南）

動態(tài)流程：

以下是現(xiàn)場活動程序設置的一個實例

A、主持人暖場、開場及介紹嘉賓

?開場演出（可有可無）

?＜過場音效）

B、廠方代表（如品牌總監(jiān)）致辭3min

?主持人串場

■〈過場音效）

C、產品概念講解及情感互動20-25min

?主持人串場

?〈過場音效）

D、經銷商代表宣讀活動促銷政策

主持人宣布銷售起先

?背景氣氛：背景節(jié)目+主持人不斷催場和渲染

?（視銷售狀況公布可以臨場新增抽獎大禮）

E、現(xiàn)場抽獎

4.2關鍵人物對接

主持人對接——必需熟知會銷的整體流程和核心要素。（在價格公布之后，真正

體現(xiàn)主持人功力，要不斷的催場以增加訂單數量）由供應主持人主持流

程和串場詞！

會銷發(fā)言人對接

對于演講內容的對接為品牌廠商代表。

代表發(fā)言內容原則：1、變更人類居住方式的愿景

2、禾香板對于居住環(huán)境的深遠影響

3、致力于健康傳播的決心和方式

品牌廠商發(fā)言內容原則：1、該品牌發(fā)展歷史

2、該品牌在全國范圍內的影響力

3、該品牌在當地的影響力以及服務保障！

演講內容可隨著每次活動的主題而略作修改,要求每一個發(fā)言人熟悉

會銷的主題以及講話的意義

C、現(xiàn)場價格公布人對接

價格公布人一般由廠商代表出面

公布過程必需限制節(jié)奏，有表演力和煽動力，能夠觸發(fā)顧客心情

講解必需特殊清楚，帶有引導性，有意識的引導涓費者計算本場活動的促銷讓利

價值。

價格公布完成后，必需要求禮儀小姐將價格牌進行巡場展示。

五、會后總結篇

5.1固話會銷執(zhí)行標準

不同地域不同品牌的會銷雖然在大方向上始終，但同時又表現(xiàn)出不同的微小區(qū)

分，要求培訓師每次會銷結束和客戶一起召開會銷總結大會。發(fā)覺此次會銷的短

板剛好改正，重要的是總結此次會銷的優(yōu)勢，并將優(yōu)勢一一列舉，形成該品牌地

域性可復制和操作的模板進行固化。

5.2利用余熱增加銷量

培訓追單話術，并督促客戶對于現(xiàn)場沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進

行追單和追加定金金額！

5.3處理好退單狀況

在活動現(xiàn)場交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人

員在處理退單使應當把握一下原則：

A、應當把客戶來店退單視為鞏