PAGEPAGE2國際商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國際商務(wù)談判的基本概念；國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征；國際商務(wù)談判的相關(guān)理論。并且要能使學(xué)生熟知國際商務(wù)談判的原則并做到在談判中靈活運(yùn)用；同時在理解的基礎(chǔ)上，把PRAM模式貫徹到國際商務(wù)談判中去；在談判中能夠根據(jù)談判的性質(zhì)靈活選擇談判方式。二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)國際商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征；國際商務(wù)談判的種類；國際商務(wù)談判的原則及主要理論；PRAM模式。三、課時分配本章4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征一、國際商務(wù)談判的概念（一）談判（二）商務(wù)談判1．商務(wù)活動2．商務(wù)談判二、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（一）談判主體1．談判的關(guān)系主體2．談判的行為主體（二）談判議題（三）談判方式（四）談判約束條件三、國際商務(wù)談判的特征（一）國際商務(wù)談判具有一般商務(wù)談判的共性（二）國際商務(wù)談判的特殊性第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)劃分二、按參加談判的利益主體劃分三、按舉行談判的地點(diǎn)劃分（一）主場談判（二）客場談判（三）主客場輪流談判（四）中立地點(diǎn)談判四、按談判參與各方的態(tài)度來劃分（一）讓步型談判（二）立場型談判（三）原則型談判五、按談判的具體內(nèi)容來劃分（一）投資談判（二）國際租賃及“三來一補(bǔ)”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判六、按談判雙方的洽談方式劃分（一）口頭談判（二）書面談判七、按談判的目的劃分（一）接觸性談判（二）意向書與協(xié)議書的談判（三）準(zhǔn)合同與合同的談判（四）索賠談判八、按參加者類型劃分（一）買方談判（二）賣方談判（三）代理談判（四）多方合作談判九、按談判透明度劃分（一）公開談判（二）秘密談判國際商務(wù)談判的階段準(zhǔn)備階段（一）分析談判環(huán)境（二）收集相關(guān)信息（三）確定談判目標(biāo)和對象（四）制定談判方案（五）模擬談判開局階段正式談判階段（一）詢盤（二）發(fā)盤（三）還盤（四）接受簽約階段第四節(jié)國際商務(wù)談判的原則及主要理論一、國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則（二）靈活機(jī)動的原則（三）友好協(xié)商的原則（四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則（五）客觀守信的原則（六）求同存異的原則二、國際商務(wù)談判的主要理論（一）需求層次理論（二）基本需求理論（三）實(shí)力決定論（四）原則談判理論（五）談判結(jié)構(gòu)理論第五節(jié)國際商務(wù)談判的成功模式——PRAM一、PRAM談判模式實(shí)施的前提條件（一）談判各方具備利益上的交集（二）談判各方須具有共贏的意識（三）談判參與各方之間存在長期合作的可能性（四）良好的信用環(huán)境二、PRAM談判模式的構(gòu)成（一）制定談判計(jì)劃（二）建立關(guān)系（三）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（四）協(xié)議的履行與關(guān)系維持三、PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)五、主要概念談判；商務(wù)活動；商務(wù)談判；國際商務(wù)談判；PRAM模式六、案例分析中美知識產(chǎn)權(quán)談判1994年6月30日，美國根據(jù)貿(mào)易法301條款再次將我國列為重點(diǎn)貿(mào)易觀察國，經(jīng)調(diào)查若屬實(shí)，揚(yáng)言6個月后對我國實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)。美國貿(mào)易代表坎特至今不愿意主動采取措施保護(hù)美國的知識產(chǎn)權(quán)，美方要求中國關(guān)閉29家CD廠，每周打擊兩次侵權(quán)行為并向美國報(bào)告，直到美國滿意；修改民法，對涉外案件的一審期限也改為與美國一樣的6個月；修改訴訟費(fèi)的收取辦法，便按比例收取為固定收?。蝗∠嫱馍虡?biāo)的代理；國家版權(quán)局對國家機(jī)關(guān)使用計(jì)算機(jī)軟件進(jìn)行調(diào)查；向美國政府報(bào)告中國政府購買計(jì)算機(jī)軟件的情況；全面市場準(zhǔn)入，建立獨(dú)資出版社、偵探所等；每季度向美國報(bào)告一次中國查處侵權(quán)的情況；立即授予各知識產(chǎn)權(quán)行政部門受查、沒收、銷毀侵權(quán)產(chǎn)品和設(shè)備的權(quán)利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日經(jīng)過七輪談判磋商未果，美方態(tài)度僵化，談判破裂。1994年行將結(jié)束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對中國制裁，制裁內(nèi)容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關(guān)稅。中方隨后表示進(jìn)行貿(mào)易報(bào)復(fù)，包括限制對美各項(xiàng)貿(mào)易。宣布報(bào)告后一個多月，雙方又坐到談判桌面。此輪談判中方表現(xiàn)出極大的誠意，就專利、商標(biāo)、版權(quán)等多方面的問題進(jìn)行廣泛地深入地討論，但由于美方不斷提出新的要求，超出談判范疇，即使中方表現(xiàn)出極大的靈活性，談判依然無法繼續(xù)，1995年2月3日，中美知識產(chǎn)權(quán)再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿(mào)易報(bào)復(fù)，計(jì)劃2月26日生效，我方也公布貿(mào)易報(bào)復(fù)清單，貿(mào)易報(bào)復(fù)戰(zhàn)一觸即發(fā)。1995年2月5日美國貿(mào)易大使坎特致函中國外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀同志恢復(fù)消息，要求談判在中國北京舉行，雙方于2月15日在北京達(dá)成協(xié)議，此時離貿(mào)易報(bào)復(fù)僅余11日。中方堅(jiān)決駁回美方企圖干涉司法、立法和國家主權(quán)，在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，打擊侵權(quán)等做出重申與讓步。問題結(jié)合案例，談?wù)勚忻勒勁须p方的特點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問題。案例解析（一）談判雙方特點(diǎn)分析美國人談判特點(diǎn)：美國培養(yǎng)不受權(quán)威、傳統(tǒng)觀念支配的群體，有著極強(qiáng)的創(chuàng)新和競爭意識，充滿自信，隨時能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長談，他們總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度，在談判中如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的其余原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出大方面不折不撓的決心，同時在具體事務(wù)上中國人表現(xiàn)出極大的靈活性。中國人很注重尊嚴(yán)，不允許受到侵犯。在中美談判中，美方代表坎特在8輪談判中的不甘示弱是其追求成功的表現(xiàn)。而中方代表同樣在原則問題上不折不扣，在司法、立法獨(dú)立性問題上表現(xiàn)出很強(qiáng)的原則性，堅(jiān)決不退讓。（二）談判的地點(diǎn)選擇談判的地點(diǎn)選擇對談判的主動性把握具有重要意義。能夠掌控地點(diǎn)的安排，那么就能有效地從自己有利的意愿出發(fā)安排談判整個過程的日程安排，同過有效地日程安排，這樣能夠觀察和了解對手的水平，可以隨時作出調(diào)整，隨時與團(tuán)隊(duì)溝通，了解對方的底線，增強(qiáng)自信，利于發(fā)揮自己的水平。在這次談判中，美方要求在華盛頓舉行談判事務(wù)，顯然如果這樣對中方是不利的，經(jīng)過周旋，中方在北京舉行談判的要求得以實(shí)現(xiàn)，這為下一步的安排奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）談判的特殊性美中為互相不能失去的客戶。無論是從最初的清單，還是“縮水”后的報(bào)復(fù)內(nèi)容，若美國對華實(shí)行報(bào)復(fù)，對中國企業(yè)非常不利，因?yàn)槊乐杏芯揞~的貿(mào)易順差，美國知識產(chǎn)權(quán)出口是其出口的強(qiáng)項(xiàng)，加強(qiáng)保護(hù)其出口是可以理解的。中國對美國采取的反報(bào)復(fù)措施對美國的影響也不小。盡管難以統(tǒng)計(jì)具體金額，但是從粗略的估計(jì)，游戲類、化妝類、煙酒類產(chǎn)品加征100%的關(guān)稅，電視電影進(jìn)口，汽車工業(yè)投資以及高科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)口等都會受到管制，這樣的話，美國會失去中國的市場。綜上所述，美國對中國的報(bào)復(fù)可以說是直接的、現(xiàn)實(shí)的。他抓住了中國在中美貿(mào)易中的順差大、中國產(chǎn)品對美國市場具有很大的依賴性這個弱點(diǎn)。美國的態(tài)度強(qiáng)硬就是因?yàn)槠渥プ×诉@個把柄。中國的反報(bào)復(fù)策略可謂是間接的長遠(yuǎn)的，盡管中國沒有直接的報(bào)復(fù)手段，但是其市場的潛在巨大性，美國不會視而不見。（四）談判中的妥協(xié)在談判過程中會因?yàn)殡p方的堅(jiān)持造成僵局，雙方的互不讓步造成的這種僵局會造成談判的破裂，此時談判者絕對不能讓這種狀況繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)。在談判時必須講求原則與妥協(xié)的統(tǒng)一，二者必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢，一般的談判者對于立場問題看得很重，因此，很容易在立場上爭執(zhí)不休。妥協(xié)的前提條件是雙方都存在利益之外的關(guān)系，根本目的是以建設(shè)性的態(tài)度解決問題。中美雙方是離不開的經(jīng)濟(jì)建設(shè)上的伙伴，互有需求，談判的破裂對中美雙方都是不利的，因此，存在著繼續(xù)談判的必要性，雙方的妥協(xié)顯得尤為重要。做出合理的妥協(xié)需要有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。積累豐富的經(jīng)驗(yàn)需要細(xì)致入微的了解，一切都不顯得小題大做，只有這樣，才能了解對方