目錄目錄IVPAGEPAGE19第一章緒論1.1研究背景房地產(chǎn)行業(yè)作為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱，一直在我國(guó)的發(fā)展進(jìn)程上穩(wěn)中求進(jìn)。城市化進(jìn)程的加速和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，加快了國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的建設(shè)。家居行業(yè)作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，一定程度上伴隨著房地產(chǎn)銷(xiāo)售的火爆或疲乏而波動(dòng)，房地產(chǎn)行業(yè)與家居業(yè)相輔而行。近些年因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，家居建材也成為當(dāng)今熱門(mén)行業(yè)。據(jù)2019年《家居賣(mài)場(chǎng)分布統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，我國(guó)家居市場(chǎng)位置劃分僅僅經(jīng)過(guò)經(jīng)初步核算，我國(guó)國(guó)內(nèi)家居賣(mài)場(chǎng)總面積已經(jīng)達(dá)到4000萬(wàn)平方米。以1萬(wàn)平方米銷(xiāo)售面積產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額為1億元為例，現(xiàn)在裝修市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額就為2000億元。那么現(xiàn)有家居賣(mài)場(chǎng)只需要2000萬(wàn)平方米的銷(xiāo)售面積就足夠了，所以現(xiàn)有50％家居賣(mài)場(chǎng)都處于飽和狀態(tài)。更讓人擔(dān)憂的是這些家居賣(mài)場(chǎng)的招商策略。以無(wú)錫S家居為研究對(duì)象，雖然家居賣(mài)場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但招商策略并未發(fā)生明顯變化。不少家居賣(mài)場(chǎng)依然只關(guān)注租金價(jià)格和租賃面積，忽視了家居賣(mài)場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)所需要的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)等需求。根據(jù)對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)的了解發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有家居市場(chǎng)招商策略必須進(jìn)行改變，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的招商策略重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,并且重新選擇目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)完善賣(mài)場(chǎng)單一普遍的招商策略，從根本上完善當(dāng)前家居賣(mài)場(chǎng)招商現(xiàn)狀。1.2研究意義本文深入地研究家居賣(mài)場(chǎng)的招商策略的不足之處，并根據(jù)其實(shí)際情況制定了更有效的招商策略。本文的研究意義不僅為S家居賣(mài)場(chǎng)提供了招商策略意見(jiàn)，使其在社會(huì)上保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也可以為廣大的家居項(xiàng)目提供了一個(gè)可以參考的全流程解決方案，這對(duì)未來(lái)進(jìn)一步地研究也具有十分重要的意義。1.3國(guó)內(nèi)外研究綜述1.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)做了較為全面的研究。賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前各家居賣(mài)場(chǎng)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重心之一。而對(duì)于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，招商是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)體系中最重要和最核心的工作。國(guó)內(nèi)許多研究者關(guān)注到了招商策略的重要性。王躍（2017）對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)招商工作技能和實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行分析，招商客戶(hù)來(lái)源和如何高效維護(hù)客戶(hù),從商品調(diào)整的考慮維度和方式探討如何在商品調(diào)整中提升賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和租金收益,招商部市場(chǎng)調(diào)研職能如何落地推進(jìn)。%E4%BB%BB%E5%BC%BA""任強(qiáng)（2018）通過(guò)對(duì)紅星美凱龍東莞商場(chǎng)租戶(hù)滿意度提升對(duì)策研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)好壞和租戶(hù)之間緊密關(guān)聯(lián)，租戶(hù)的忠誠(chéng)度越高，他們可以從同一商場(chǎng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越長(zhǎng)，公司可以從忠誠(chéng)租戶(hù)獲得的累積價(jià)值越高。租戶(hù)忠誠(chéng)度的提高將增加企業(yè)客戶(hù)資產(chǎn)的價(jià)值，從而提高公司的盈利能力。1.3.2國(guó)外研究現(xiàn)狀企業(yè)只有擁有良好的招商戰(zhàn)略，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)境況中獲取優(yōu)勢(shì)，成功占有市場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)定位是當(dāng)前各家居賣(mài)場(chǎng)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重心之一。Bruno（2008）指出，為提升招商效果，一些地區(qū)采取新的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如舉辦一些新型招商活動(dòng)，提供更全面的商務(wù)服務(wù)。全美經(jīng)濟(jì)學(xué)家Ismail（2017）在研究中指出，以商戶(hù)為中心不僅是服務(wù)業(yè)的宗旨，也同樣是是家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。家居賣(mài)場(chǎng)要滿足商家的需求，努力以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效的服務(wù)質(zhì)量獲得商戶(hù)的信任和依賴(lài)。從而獲得更大的市場(chǎng)占有率，從而有效的實(shí)現(xiàn)家居賣(mài)場(chǎng)的招商目標(biāo)。目前國(guó)外招商策略研究的資料相對(duì)較少，大多數(shù)集中在家居賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究。我國(guó)學(xué)者對(duì)招商策略研究大多還是建立在原有理論上細(xì)節(jié)性的補(bǔ)充，或是改變理論的實(shí)用范圍，基本沒(méi)有什么突破。1.4研究?jī)?nèi)容和方法1.4.1研究?jī)?nèi)容緒論。主要寫(xiě)論文的研究背景、研究意義、研究方法、研究?jī)?nèi)容以及所涉及到的相關(guān)理論基礎(chǔ)；主要研究S家居招商策略現(xiàn)狀；分析S家居招商現(xiàn)狀中存在的招商策略問(wèn)題；針對(duì)招商策略存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的解決對(duì)策；總結(jié)與展望。1.4.2研究方法文獻(xiàn)查閱法。即從知網(wǎng)、維普等數(shù)據(jù)庫(kù)和學(xué)者的著作及網(wǎng)站中查閱和收集與招聘體系相關(guān)的文獻(xiàn)，從而為本文研究奠定理論基礎(chǔ)。理論與實(shí)踐結(jié)合法。即在學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的同時(shí)對(duì)S家居招商工作的了解，從中找出該公司在招商策略的不足，并根據(jù)其存在的問(wèn)題制定招商策略的優(yōu)化方案。定性分析法。主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)基本理論及當(dāng)前學(xué)術(shù)研究成果，對(duì)國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)環(huán)境及無(wú)錫當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行定性研究分析。1.5相關(guān)概念界定招商是指將自己的服務(wù)、產(chǎn)品以及空間位置面向一定目標(biāo)市場(chǎng)范圍進(jìn)行發(fā)布，以引進(jìn)有意向性商戶(hù)共同發(fā)展[1]。招商的類(lèi)型有企業(yè)招商、園區(qū)招商、政府招商、連鎖招商等多種形式，而其中企業(yè)招商又是目前社會(huì)最常見(jiàn)的類(lèi)型。招商的核心內(nèi)容是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值目的，通過(guò)招攬商戶(hù)，引進(jìn)資金等各種手段，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最終盈利的經(jīng)濟(jì)行為。家居賣(mài)場(chǎng)的招商就是吸引商戶(hù)進(jìn)入家居賣(mài)場(chǎng)，實(shí)質(zhì)是家居賣(mài)場(chǎng)企業(yè)對(duì)家居品牌商實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論同樣適用于家居賣(mài)場(chǎng)的招商策略。第二章無(wú)錫S家居招商策略現(xiàn)狀2.1S家居概況2.1.1S家居簡(jiǎn)介S家居，以建材、家居為主，引進(jìn)上下游服務(wù)及家居類(lèi)關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)通過(guò)精選的家居產(chǎn)品與細(xì)致入微的配套服務(wù)。依托S商業(yè)的資源進(jìn)行整合和拓展，分析顧客的家居生活需求，為顧客提供高質(zhì)量的家居產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)感，建設(shè)以家居生活為核心的生態(tài)平臺(tái)。S家居成就的不止是品質(zhì)的家居，更是品質(zhì)的生活。S家居位于無(wú)錫市梁溪區(qū)錫滬中路55號(hào)，建筑面積15萬(wàn)方，經(jīng)營(yíng)面積7.8萬(wàn)方，分為地下兩層，地上六層，其中負(fù)一樓為大潤(rùn)發(fā)生活超市，經(jīng)營(yíng)面積2.1萬(wàn)，一樓經(jīng)營(yíng)面積為0.78萬(wàn)平米，共有主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口原創(chuàng)家具、衛(wèi)浴、電器；二樓經(jīng)營(yíng)面積為0.95萬(wàn)平米，主要經(jīng)營(yíng)兩廳家具、瓷磚、石材；三樓經(jīng)營(yíng)面積為0.96萬(wàn)平米，主要經(jīng)營(yíng)全屋定制、門(mén)窗、吊頂；四樓經(jīng)營(yíng)面積為0.97萬(wàn)平米，主要經(jīng)營(yíng)整木定制、地板、木門(mén)、門(mén)窗；五樓經(jīng)營(yíng)面積為1.01萬(wàn)平米，主要經(jīng)營(yíng)軟裝、采暖、燈光設(shè)計(jì)、裝飾公司；六樓經(jīng)營(yíng)面積為0.98萬(wàn)平米，主要經(jīng)營(yíng)海陸空健身、家居綜合館、裝飾公司。2.1.2S家居現(xiàn)有入駐品牌介紹對(duì)S家居現(xiàn)有入住品牌等級(jí)進(jìn)行劃分可分為A+、A、B、C、待定等品牌級(jí)別。其中A+類(lèi)產(chǎn)品為進(jìn)口家具或者原創(chuàng)品牌，如一樓進(jìn)口家具Nattuzzi、mutto、班蘭、宮廷壹號(hào)等、二樓進(jìn)口家具依諾維紳等國(guó)際進(jìn)口品牌。A類(lèi)產(chǎn)品是一線品牌，包括S家居一樓方太、金可兒、卡薩帝、二樓芝華士、大自然床墊等知名的一線品牌。B類(lèi)產(chǎn)品為二線品牌，如位于一樓的金帝廚電，箭牌衛(wèi)浴、綠森林硅藻泥等。C類(lèi)為三線品牌如伊麗莎白軟裝、寧樂(lè)空調(diào)、知行軟裝等品牌。待定包含商戶(hù)自營(yíng)品牌或裝修工作室等。具體各種品牌等級(jí)的一個(gè)各樓層的戶(hù)數(shù)的分布情況如圖2-1所示：表2-1S家居品牌等級(jí)細(xì)分圖品牌等級(jí)1F2F3F4F5F6FA+8戶(hù)1戶(hù)0戶(hù)0戶(hù)0戶(hù)0戶(hù)A7戶(hù)8戶(hù)7戶(hù)5戶(hù)4戶(hù)0戶(hù)B4戶(hù)3戶(hù)2戶(hù)4戶(hù)2戶(hù)1戶(hù)C10戶(hù)5戶(hù)15戶(hù)12戶(hù)14戶(hù)9戶(hù)待定5戶(hù)15戶(hù)21戶(hù)22戶(hù)25戶(hù)26戶(hù)合計(jì)34戶(hù)32戶(hù)45戶(hù)44戶(hù)45戶(hù)36戶(hù)（數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部資料）綜合上述，S家居主要定位于中高檔客戶(hù)市場(chǎng)基本上以中檔家居為主，輔以部分高檔家居品牌。豐富S家居賣(mài)場(chǎng)品牌等級(jí)，以滿足中高端家裝需求的產(chǎn)品作為引進(jìn)核心商牌。2.2S家居招商策略現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品策略（1）實(shí)物店鋪商場(chǎng)過(guò)道設(shè)計(jì)為環(huán)形設(shè)計(jì)，方便消費(fèi)者按動(dòng)線循序購(gòu)物。主過(guò)道設(shè)計(jì)寬度為3.6米，中庭過(guò)道寬度達(dá)到6米，吊頂高度為3.3米，標(biāo)準(zhǔn)鋪位的門(mén)頭寬度為8.5米，進(jìn)深為10.5米，門(mén)頭寬度和進(jìn)深的比例為1:1.2，標(biāo)準(zhǔn)鋪位的面積為89.25平米。為保證鋪位的實(shí)用性，所有標(biāo)鋪的分割線都沿柱子中間，盡量保證鋪位中不出現(xiàn)柱子，影響鋪位的使用和商品的展示。根據(jù)各品類(lèi)的展示需求，品牌根據(jù)自身的情況和商品的展示需求，可承租1個(gè)或多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鋪位。（2）無(wú)形服務(wù)S家居會(huì)為商戶(hù)提供每層樓的客服專(zhuān)員和運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員全天在線保證及時(shí)解決問(wèn)題，每個(gè)月舉行生日月為商戶(hù)慶生，并每周開(kāi)展晨會(huì)對(duì)商戶(hù)進(jìn)行管理等服務(wù)。每層樓配備運(yùn)管專(zhuān)員。在商戶(hù)開(kāi)業(yè)時(shí)，由運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員代表商場(chǎng)為商戶(hù)定制鮮花預(yù)祝商戶(hù)生意興隆。會(huì)每月進(jìn)行商戶(hù)生日月，為商戶(hù)慶生。每日運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員五次及以上巡樓檢查，不僅確保營(yíng)業(yè)時(shí)間店鋪燈光開(kāi)啟、場(chǎng)內(nèi)衛(wèi)生干凈整潔、場(chǎng)內(nèi)無(wú)裝修噪音、確保無(wú)其他推銷(xiāo)人員進(jìn)入商場(chǎng)，還要保證在商戶(hù)有問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。每層樓設(shè)置服務(wù)臺(tái)有客服專(zhuān)員。一是方便為顧客作指引店鋪方向。二是為商戶(hù)即顧客進(jìn)行及時(shí)的問(wèn)題解答。三是服務(wù)臺(tái)為商戶(hù)提供代收款服務(wù)，保護(hù)商戶(hù)與客戶(hù)的利益，減少經(jīng)濟(jì)糾紛。商場(chǎng)內(nèi)外配置安保人員進(jìn)行安全管理。保證商場(chǎng)無(wú)可疑人員進(jìn)行偷竊和破壞，防止突發(fā)事件的發(fā)生。由保潔人員及時(shí)打掃商場(chǎng)內(nèi)衛(wèi)生，保證商場(chǎng)的衛(wèi)生情況。每周二召開(kāi)一次樓層小晨會(huì)，隔周周五進(jìn)行全員大晨會(huì)。會(huì)對(duì)每周銷(xiāo)量和客訴情況對(duì)商戶(hù)進(jìn)行反饋。方便商戶(hù)了解本周商鋪銷(xiāo)售情況。2.2.2價(jià)格策略 S家居賣(mài)場(chǎng)和傳統(tǒng)商場(chǎng)一樣，其商鋪價(jià)格由商鋪所處的樓層決定的，商鋪樓層不同決定其價(jià)格不同。S家居商鋪出租總費(fèi)用由租金，物業(yè)費(fèi)和經(jīng)營(yíng)服務(wù)費(fèi)三部分組成。根據(jù)集團(tuán)對(duì)S家居出租總費(fèi)用的固定價(jià)格，物業(yè)費(fèi)固定不變的情況下，經(jīng)營(yíng)服務(wù)費(fèi)和租金占比為4:6來(lái)計(jì)算租金價(jià)格。提前一個(gè)季度按照季度為單位進(jìn)行收費(fèi)。租金：是商場(chǎng)為商戶(hù)所提供店鋪每平方每月的價(jià)格。根據(jù)對(duì)租金價(jià)格的計(jì)算發(fā)現(xiàn)，樓層越低租金價(jià)格越高，相反租金價(jià)格越低。物業(yè)費(fèi)：其中包括商場(chǎng)衛(wèi)生的打掃、公共區(qū)域的綠化養(yǎng)護(hù)與管理、維護(hù)公共秩序和電梯的運(yùn)行維護(hù)的管理費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)服務(wù)費(fèi)：空調(diào)費(fèi)用、管理費(fèi)用、建筑維修費(fèi)用、公共設(shè)施的維護(hù)費(fèi)用、共用照明公共用水產(chǎn)生的費(fèi)用。其余資金：商戶(hù)選中店鋪時(shí)商戶(hù)應(yīng)先繳納兩萬(wàn)元意向金，等正式合同簽訂完成退回意向金。正式合同簽訂完成商戶(hù)在交納履約保證金兩萬(wàn)元，撤場(chǎng)時(shí)無(wú)違反合同退回履約保證金。商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)先繳納裝修保證金兩萬(wàn)元，進(jìn)場(chǎng)后先提供裝修圖紙，等商場(chǎng)確定裝修圖紙無(wú)安全隱患時(shí)，商戶(hù)方可施工。商戶(hù)裝修完成后，商場(chǎng)檢查裝修成果無(wú)疑問(wèn)時(shí)退回裝修保證金。其中租金價(jià)格如2-2表所示：表2-2租金價(jià)格表樓層1F2F3F4F5F6F租金m2/元474138323524經(jīng)營(yíng)服務(wù)費(fèi)m2/元312824222016物業(yè)費(fèi)m2/元666666合計(jì)m2/元847568605546（表數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部資料）2.2.3渠道策略（1）現(xiàn)有商戶(hù)挖掘賣(mài)場(chǎng)與現(xiàn)有商戶(hù)已經(jīng)有合作關(guān)系，雙方也在合作基礎(chǔ)上進(jìn)行交流。所以招商部加強(qiáng)了與現(xiàn)有商戶(hù)的密切聯(lián)系，加強(qiáng)與商戶(hù)之間的溝通與互動(dòng)。了解到現(xiàn)有商戶(hù)自身有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積或增加商品品類(lèi)的需求，還有很多親戚朋友也有開(kāi)店需求。及時(shí)掌了握商戶(hù)和其周邊資源信息，將這些資源及時(shí)轉(zhuǎn)化為招商成果。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)就是招商資源的重要來(lái)源。S家居將所有家居賣(mài)場(chǎng)品牌落位圖、租金價(jià)格、續(xù)簽時(shí)間、商戶(hù)品類(lèi)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建立起來(lái)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期情況進(jìn)行信息分析。時(shí)刻關(guān)注新進(jìn)無(wú)錫的品牌和商戶(hù)。時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地塊信息，知道目標(biāo)商戶(hù)合約到期時(shí)間，第一時(shí)間介入與商戶(hù)溝通，達(dá)到S家居的招商目的。（3）上門(mén)來(lái)訪客戶(hù)上門(mén)顧客通過(guò)廣告或他人介紹主動(dòng)上門(mén)對(duì)S家居店鋪和招商策略進(jìn)行了解。賣(mài)場(chǎng)做好客戶(hù)信息的登記，通過(guò)溝通過(guò)程，了解該商戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)、需求、背景、行業(yè)內(nèi)部人脈以及與其他賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，分析來(lái)訪客戶(hù)信息數(shù)據(jù)。做好持續(xù)聯(lián)系，通過(guò)微信朋友圈發(fā)一些賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和大客流照片，加深客戶(hù)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的印象。做好事先策劃，客戶(hù)看鋪位時(shí)候選擇最有利于待招鋪位的行進(jìn)線路，提高商戶(hù)滿意程度，達(dá)到招商目的。2.2.4促銷(xiāo)策略（1）價(jià)格促銷(xiāo)在新商戶(hù)入場(chǎng)時(shí)，商戶(hù)需要對(duì)店鋪進(jìn)行裝修，不能進(jìn)行實(shí)際的營(yíng)業(yè)。S家居會(huì)為新商戶(hù)提供兩個(gè)月的免租期為商戶(hù)進(jìn)行裝修準(zhǔn)備。但裝修所產(chǎn)生的電費(fèi)，水費(fèi)等費(fèi)用需要商戶(hù)自己支付。商戶(hù)引薦有意向開(kāi)店的商戶(hù)到商場(chǎng)，在商場(chǎng)和商家簽訂合同后，商場(chǎng)會(huì)給予商戶(hù)免租金優(yōu)惠。推薦一位商戶(hù)免租期為一個(gè)月，推薦兩位商戶(hù)免租期為兩個(gè)月，以此類(lèi)推。但免租期時(shí)間根據(jù)商場(chǎng)情況而定。（2）人員促銷(xiāo)現(xiàn)S家居招商團(tuán)隊(duì)由四人組成。招商經(jīng)理是具有十年工作經(jīng)驗(yàn)的本科生，主要負(fù)責(zé)給招商人員安排招商任務(wù)和招商工作。招商文員是一名剛畢業(yè)三年的本科實(shí)習(xí)生，主要工作是整理招商數(shù)據(jù)和更新招商資料。兩名招商成員都是只有工作兩年經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)科生，主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)招商和穩(wěn)商工作。（3）廣告促銷(xiāo)S家居會(huì)利用出租車(chē)燈牌，放映S家居招商廣告加深人們對(duì)S家居的印象。公交車(chē)站牌張貼S家居招商宣傳海報(bào)為S家居進(jìn)行宣傳。無(wú)錫S家居招商策略問(wèn)題分析結(jié)合S家居現(xiàn)有招商策略，雖然相對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)，S家居在招商方面已經(jīng)招商優(yōu)勢(shì)，但在招商渠道具體策略中，仍有一些需要解決的問(wèn)題。3.1產(chǎn)品策略不足3.1.1店鋪切割與導(dǎo)向不足雖然S家居商業(yè)動(dòng)線以環(huán)形設(shè)計(jì)，但大部門(mén)商鋪根據(jù)商戶(hù)需求由多個(gè)店鋪組成，所以商鋪門(mén)頭較多,從而增加了顧客的道路轉(zhuǎn)換，造成與原設(shè)計(jì)商業(yè)動(dòng)線與消費(fèi)者實(shí)際動(dòng)線的不符。商鋪主干道長(zhǎng)寬設(shè)計(jì)不適宜，造成中間商鋪可見(jiàn)性低，可達(dá)性差，部分商戶(hù)形成死角，如圖3.1所示。圖3-1S家居商鋪分布圖3.1.2S家居知名度不夠根據(jù)對(duì)S家居的了解，S家居在無(wú)錫市沒(méi)有很高的知名度，S家居品牌形象和影響力尚未能深入到無(wú)錫市民的心中。缺乏商業(yè)性活動(dòng)來(lái)提高S家居賣(mài)場(chǎng)的知名度，不能給廣大市民留下深刻印象，商戶(hù)對(duì)S家居的認(rèn)可度過(guò)低。3.1.3服務(wù)質(zhì)量不足（1）客服人員專(zhuān)業(yè)能力不足客服人員缺少產(chǎn)品知識(shí)，所以在顧客投訴時(shí)基本上都是依靠營(yíng)運(yùn)專(zhuān)員。由于缺乏統(tǒng)一的服務(wù)信息系統(tǒng)，各樓層客服人員無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息共享。（2）各部門(mén)工作銜接不到位雖然各個(gè)樓層都會(huì)配有運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員會(huì)及時(shí)為商戶(hù)解決相應(yīng)問(wèn)題，但是僅限于一些極其簡(jiǎn)單的問(wèn)題解答咨詢(xún)和一些單據(jù)需求。很多需要技術(shù)類(lèi)服務(wù)只能通過(guò)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員向物業(yè)或保安部門(mén)進(jìn)行傳達(dá)。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)專(zhuān)員像物業(yè)人員進(jìn)行傳達(dá)不能保證及時(shí)得到回復(fù)和傳遞準(zhǔn)確的信息，造成S家居內(nèi)部工作人員交接的不足，缺少協(xié)作性和聯(lián)動(dòng)性，導(dǎo)致很多問(wèn)題不能及時(shí)得以解決。3.2價(jià)格策略不足3.2.1支付方式不合理S家居租金支付方式不夠人性化。需要提前一個(gè)季度繳納下一季度的租金。甚至根據(jù)S家居每月應(yīng)收款來(lái)確定收組時(shí)間。相對(duì)租戶(hù)來(lái)講，沒(méi)有具體收租時(shí)間，會(huì)造成商戶(hù)資金周轉(zhuǎn)不足等問(wèn)題。3.2.2租金定價(jià)方法不靈活S家居定價(jià)不具有靈活性。商鋪出租價(jià)格應(yīng)根據(jù)各樓層具體位置和商戶(hù)所需要的面積大小來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。商鋪位置可見(jiàn)性高，可達(dá)性強(qiáng)，面積需求較大商戶(hù)可以把商鋪出租價(jià)格小幅度的微調(diào)定價(jià)。沒(méi)有根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。3.2.3保證金收取固化S家居的保證金相對(duì)“固定”。裝修保證金和履約保證金應(yīng)該根據(jù)店鋪的大小進(jìn)行區(qū)分。那相比而言，同樣的價(jià)格的保證金對(duì)于面積較小的是商戶(hù)來(lái)說(shuō)是不公平的。同樣價(jià)格保證金，面積越小保證金應(yīng)該越少，而而S家居其余費(fèi)用相對(duì)比較統(tǒng)一。3.3渠道策略不足3.3.1以商招商相對(duì)被動(dòng)根據(jù)分析S家居招商現(xiàn)狀分析，S家居目前主要招商來(lái)源是根據(jù)現(xiàn)有場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)資源的本身需求或者推薦有招商需求的客戶(hù)來(lái)進(jìn)行招商。這樣的招商方式相對(duì)比較被動(dòng)。3.3.2招商目標(biāo)具有局限性沒(méi)能發(fā)現(xiàn)潛在商戶(hù)，S家居招商人員把招商目標(biāo)僅僅是對(duì)現(xiàn)有的品牌的代理商或者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)，忽略部分可以被挖掘的潛在商戶(hù)。3.3.3招商對(duì)象缺乏品牌影響力招商成員一直“只招商，不選商”。S家居招商成員的重點(diǎn)都放在了招商成果和招商業(yè)績(jī)上面，沒(méi)有考慮商場(chǎng)所需要場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)品牌的影響力。造成S家居賣(mài)場(chǎng)品牌等級(jí)較低，大品牌不肯入住。3.4促銷(xiāo)策略不足3.4.1廣告宣傳無(wú)效S家居在無(wú)錫市的廣告宣傳曝光度極地，廣告宣傳方法也過(guò)于傳統(tǒng)，僅限公交車(chē)站牌的宣傳，出租車(chē)車(chē)燈的宣傳。沒(méi)有精準(zhǔn)的廣告宣傳語(yǔ)來(lái)表達(dá)S家居的市場(chǎng)定位，宣傳語(yǔ)也沒(méi)有亮點(diǎn)去吸引消費(fèi)者眼球，只是表達(dá)S家居招商需求，并沒(méi)有詳細(xì)簡(jiǎn)潔的宣傳S家居招商具體策略和優(yōu)勢(shì)。不能達(dá)到理想的宣傳效果。3.4.2促銷(xiāo)形式傳統(tǒng)沒(méi)能有促銷(xiāo)形式的創(chuàng)新，和傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)招商優(yōu)惠策略幾乎相同。都是由現(xiàn)有商戶(hù)推薦或引薦新商戶(hù)入住會(huì)為其免租期一個(gè)月，新商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商場(chǎng)會(huì)為商戶(hù)提供兩個(gè)月裝修免租期優(yōu)惠。與其他家居賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也止步在現(xiàn)有優(yōu)惠力度和優(yōu)惠周期上，缺少招商吸引力。3.4.3招商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足通過(guò)對(duì)S家居招商現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部招商人員存在專(zhuān)業(yè)程度低的問(wèn)題。部分招商人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)招商工作經(jīng)驗(yàn)并且之前并沒(méi)有招商實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，招商工作上手比較困難。招商人員對(duì)家居建材行業(yè)也不夠了解，在洽談商戶(hù)時(shí)沒(méi)有共同話題，不能建立的切入點(diǎn)導(dǎo)致不能給商戶(hù)留下深刻的印象。招商績(jī)效達(dá)不到理想效果。無(wú)錫S家居招商問(wèn)題的解決對(duì)策通過(guò)第三章分析S家居招商策略的不足，本章提出了相應(yīng)問(wèn)題的解決辦法。4.1S家居產(chǎn)品優(yōu)化企業(yè)在進(jìn)項(xiàng)招商時(shí)以滿足商戶(hù)需求為中心，而滿足商戶(hù)的需求可以通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)是實(shí)現(xiàn)。因此產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)招商策略的重要因素。產(chǎn)品與服務(wù)直接影響和決定著招商工作的效果及其績(jī)效表現(xiàn)，對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)招商成敗關(guān)系重大。4.1.1店鋪優(yōu)化店鋪鋪優(yōu)化可以分為內(nèi)部?jī)?yōu)化和外部?jī)?yōu)化。商場(chǎng)外部可以且張貼各種指示標(biāo)識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)商戶(hù)和消費(fèi)者停車(chē)出入口和電梯口，避免商戶(hù)和消費(fèi)者來(lái)回繞路，造成許多麻煩和不滿。商場(chǎng)內(nèi)部應(yīng)該關(guān)閉大店鋪的多個(gè)店門(mén)，減少消費(fèi)者的道路轉(zhuǎn)換，按照商場(chǎng)原設(shè)計(jì)環(huán)形動(dòng)線循序購(gòu)物。場(chǎng)內(nèi)增加地面指示燈和過(guò)道指示牌，加強(qiáng)消費(fèi)者的記憶點(diǎn)，提升中間商鋪的指引性和可達(dá)性。進(jìn)而有效的優(yōu)化S家居商場(chǎng)業(yè)態(tài)布局，形成良好的人流動(dòng)線，進(jìn)而增加了商場(chǎng)客流，提升商戶(hù)對(duì)S家居的好評(píng)度。4.1.2提升S家居知名度應(yīng)該合理有效的運(yùn)用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的潮流趨勢(shì)，提高S家居賣(mài)場(chǎng)知名度。例如，S家居在與家居建材相關(guān)地點(diǎn)建筑材料家居市場(chǎng)等重要位置投放招商廣告，在購(gòu)物中心推廣S家居賣(mài)場(chǎng)。招商廣告的投放位置要結(jié)合商場(chǎng)購(gòu)物線路，使廣告出現(xiàn)在消費(fèi)者非常容易看到的地方。通過(guò)各種廣告的投放，加強(qiáng)大眾對(duì)S家居熟悉度，提升S家居的知名度。從而不斷吸引商戶(hù)到S家居門(mén)店，提高S家居招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4.1.3服務(wù)提升加強(qiáng)商場(chǎng)工作人員工作能力，提升內(nèi)部工作人員工作交接，為商戶(hù)提供更好的服務(wù)。（1）對(duì)客服專(zhuān)員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)所有客服專(zhuān)員統(tǒng)一進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)品牌知識(shí)，了解商場(chǎng)規(guī)章制度，熟悉場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)，記住租戶(hù)姓名。并在上崗前建立統(tǒng)一、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)真制定各類(lèi)服務(wù)人員的工作職責(zé)和崗位操作規(guī)范，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，保證各類(lèi)服務(wù)人員按規(guī)章辦事，微笑服務(wù)禮貌待客，使文明禮貌服務(wù)有章可循。提高客服人員的專(zhuān)業(yè)能力。（2）加強(qiáng)各部門(mén)之間工作交接每層樓不僅配有運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員每天不定次數(shù)巡場(chǎng)，還要配物業(yè)專(zhuān)員每天對(duì)沒(méi)樓層進(jìn)行巡場(chǎng)。合理對(duì)物業(yè)和運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員進(jìn)行分工。由運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員對(duì)接商戶(hù)的運(yùn)營(yíng)需求，提供單據(jù)和解答商戶(hù)不清楚的問(wèn)題等。由物業(yè)人員解決商戶(hù)所需求的技術(shù)類(lèi)問(wèn)題。并且建立內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)，商戶(hù)可以直接在系統(tǒng)上報(bào)問(wèn)題，提出疑問(wèn)，物業(yè)人員和運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員用便可以在同時(shí)收到商戶(hù)反饋信息，根據(jù)商戶(hù)所反映的問(wèn)題，為商戶(hù)第一時(shí)間解決問(wèn)題。加強(qiáng)工作人員工作銜接，及時(shí)為商戶(hù)解決問(wèn)題。（3）提升物業(yè)管理服務(wù)水平提升商場(chǎng)衛(wèi)生清潔，要求保潔人員定時(shí)檢查商場(chǎng)衛(wèi)生情況，保證商場(chǎng)地面無(wú)垃圾水漬和污漬，衛(wèi)生間整潔無(wú)異味，整體賣(mài)場(chǎng)環(huán)境干凈整潔。加強(qiáng)消防安全，宣傳防火設(shè)備的使用方法，定期檢查商場(chǎng)消防設(shè)備能否正常使用。保障物業(yè)設(shè)施電梯，空調(diào)正常運(yùn)行。增強(qiáng)保安安全巡防、加強(qiáng)巡邏次數(shù)，防盜安全等服務(wù)。也可以為商戶(hù)提供點(diǎn)歌系統(tǒng)。建立點(diǎn)歌系統(tǒng)。商戶(hù)可以自行選擇自己喜歡的音樂(lè)，但會(huì)由商場(chǎng)人員過(guò)濾掉部分不適合商場(chǎng)的歌曲，選擇一些積極向上，具有正能量的歌曲進(jìn)行播放。4.2S家居租金制定影響賣(mài)場(chǎng)招商的績(jī)效、商場(chǎng)的利益和商戶(hù)的利益。所以賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格制定是一個(gè)想很復(fù)雜的工作價(jià)格是招商策略中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系著商戶(hù)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的接受程度，必須從全面考慮各個(gè)方面的因素。因此價(jià)格策略是賣(mài)場(chǎng)招商策略中一個(gè)極其重要的組成部分。4.2.1固定收取租金日期對(duì)租戶(hù)和商場(chǎng)兩方面進(jìn)行考慮，應(yīng)該制定固定交租日期，例如提前一個(gè)月收取下一個(gè)季度的費(fèi)用。為商戶(hù)考慮設(shè)置收租周期為一周，到最后交租日期前所有租戶(hù)必須按照合約上交租金，如有商戶(hù)未按照時(shí)間上交租金，商場(chǎng)可以根據(jù)租用合同內(nèi)容進(jìn)行扣除商戶(hù)履約保證金。4.2.2根據(jù)店鋪可見(jiàn)性、可達(dá)性小度微調(diào)租金同一樓層的商鋪位置，根據(jù)其面向中庭的展示面多少以及商鋪開(kāi)間大小不同定價(jià)不同。一般情況下位置相對(duì)較好些可以留給影響力較大的品牌。需求面積較大價(jià)格自然可以設(shè)定偏高一些。位于電梯或商場(chǎng)門(mén)口的店鋪可達(dá)性和可見(jiàn)性相對(duì)較高，也可以設(shè)置租金相對(duì)較高。中間商鋪的可達(dá)性和可見(jiàn)性相對(duì)較差，租金可以將對(duì)較低。根據(jù)店鋪位置對(duì)資金進(jìn)行小幅度微調(diào)。最終租金進(jìn)行中和，既能達(dá)到集團(tuán)對(duì)S家居商鋪出租費(fèi)用的價(jià)格，又能很好的滿足商戶(hù)對(duì)店面位置的需求。4.2.3根據(jù)面積大小調(diào)整保證金場(chǎng)內(nèi)涉及到收取保證金應(yīng)按照面積大小收取費(fèi)用，比如像裝修保證金、履約保證金等。商戶(hù)裝修中保證金按照面積收取不同的費(fèi)用，面積小于一百平按照收取履約保證金，裝修保證金各一萬(wàn)元。面積大于一百平且小于兩百平收取裝修保證，金履約保證金各兩萬(wàn)元。面積大于兩百平收取裝修保證，金履約保證金各三萬(wàn)元。4.3S家居渠道拓展4.3.1主動(dòng)走訪拓展招商渠道招商工作不是閉門(mén)造車(chē)，招商應(yīng)該掌握主動(dòng)權(quán)。主動(dòng)走訪家居賣(mài)場(chǎng)招商工作中最傳統(tǒng)的方式，也是賣(mài)場(chǎng)中各種業(yè)態(tài)招商最重要的渠道。首先在前期市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪同類(lèi)型家居賣(mài)場(chǎng)，了解其品類(lèi)結(jié)構(gòu)以及品牌組合，挖掘做得好的品牌商戶(hù)資料信息，分析其實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況尋找適合本項(xiàng)目定位的品牌。其次準(zhǔn)備S家居的相關(guān)招商文件主動(dòng)拜訪目標(biāo)品牌商戶(hù)，宣傳招商項(xiàng)目，分析投資環(huán)境，建立合作基礎(chǔ)，通過(guò)這樣的拜訪是一種最有效的溝通方式。4.3.2與各個(gè)品牌廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟公司招商部在招商過(guò)程中積極與品牌工廠招商部聯(lián)系，宣傳招商條件以及優(yōu)勢(shì)，通過(guò)工廠端給當(dāng)?shù)仄放粕虘?hù)宣傳和施壓，積極入駐本項(xiàng)目，將給與一定的優(yōu)惠條件?？傊ㄟ^(guò)與品牌工廠的溝通聯(lián)一方面有利于本項(xiàng)目招商工作的開(kāi)展，另一方面獲取更多的品牌商戶(hù)資源，最終實(shí)現(xiàn)合作雙方簽約成功。4.3.3運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)媒進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)宣傳招商工作不僅僅是線下進(jìn)行，還可以運(yùn)用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代進(jìn)行線上招商。將這些資源充分運(yùn)用到招商工作中來(lái)。例如抖音開(kāi)展直播，快手和微信發(fā)布短視頻等進(jìn)行宣傳S家居招商需求。發(fā)展大量網(wǎng)絡(luò)商戶(hù)資源，可以實(shí)現(xiàn)高效，低成本的招商工作。4.3.4重新調(diào)整招商方向從品牌定位、經(jīng)營(yíng)效益、品牌影響力、貢獻(xiàn)程度、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)方面對(duì)各商戶(hù)和品牌進(jìn)行了考核分析，通過(guò)對(duì)租戶(hù)的效益考核，對(duì)不符合商場(chǎng)定位、品牌低端、影響力小、效益差，經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)的商戶(hù)，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，不再續(xù)租；優(yōu)選一些品牌響、影響力大、效益好的品類(lèi)和品牌進(jìn)行備選品牌和商戶(hù)的儲(chǔ)備，簽約進(jìn)場(chǎng)，從而完善了東莞商場(chǎng)的品類(lèi)、品牌優(yōu)化配置。4.4S家居促銷(xiāo)宣傳4.4.1加強(qiáng)招商人員工作能力招商工作順利進(jìn)行前提是必須要有一支高效、專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)。S家居應(yīng)該定期對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，要對(duì)招商人員進(jìn)行定期的篩選、培養(yǎng)以及考核。從而加強(qiáng)招商人員的談判技巧。經(jīng)常帶領(lǐng)招商成員進(jìn)行商業(yè)調(diào)研，熟悉市場(chǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和商家行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化。豐富招商人員招商資質(zhì)，全面開(kāi)拓商業(yè)資源引進(jìn)商家。4.4.2舉辦大型晚會(huì)、答謝會(huì)等活動(dòng)S家居打破傳統(tǒng)促銷(xiāo)策略采取新的促銷(xiāo)策略/TT提升S家居在家居賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。S家居向其他家居賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)，嘗試辦理不同類(lèi)型的活動(dòng)和晚會(huì)，可以邀請(qǐng)潛在商戶(hù)參加，也可以協(xié)助商戶(hù)舉辦各類(lèi)活動(dòng)，使S家居和商戶(hù)之間的交流更融洽和睦。同時(shí)可以塑造S家居知名度。如辦理周年答謝酒會(huì)，答謝晚會(huì)等。雖然企業(yè)辦理活動(dòng)需要投入部分的經(jīng)費(fèi)，但是提升商場(chǎng)的知名度。4.4.3提供租金優(yōu)惠政策對(duì)于具有一定經(jīng)營(yíng)能力和對(duì)S家居忠誠(chéng)度較高的商戶(hù)，可以給予一定程度的優(yōu)惠政策。如給商戶(hù)租金免租期一個(gè)月，免收物業(yè)費(fèi)，贈(zèng)送停車(chē)代金卷，通過(guò)外墻上的廣告牌為商戶(hù)進(jìn)行免費(fèi)宣傳等。不僅激勵(lì)S家居商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力還能提升商戶(hù)忠誠(chéng)度。第五章結(jié)論與不足5.1結(jié)論本文為了找到對(duì)S家居的眾多家居賣(mài)場(chǎng)中脫穎而出的解決辦法，主要根據(jù)S家居現(xiàn)有的招商情況，對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等多個(gè)招商策略進(jìn)行判斷和分析。針對(duì)以上的問(wèn)題，本文提出了相應(yīng)的調(diào)整策略。在產(chǎn)品方面提出店鋪優(yōu)化、加強(qiáng)S家居知名度、提升服務(wù)等策略；在租金方面采取固定收取租金日期、租金根據(jù)店鋪可見(jiàn)性與可達(dá)性進(jìn)行微調(diào)、保證金收取模式調(diào)整等措施；在渠道拓展方面采用通過(guò)主動(dòng)主動(dòng)走訪形式拓展招商渠道、與各個(gè)品牌廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)媒進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)宣傳、對(duì)招商方向重新定位等措施；在促銷(xiāo)方面提出加強(qiáng)招商人員工作能力、舉辦大型晚會(huì)答謝會(huì)等活動(dòng)、提供租金優(yōu)惠政策等措施。如果無(wú)錫S家居能夠完善和改進(jìn)現(xiàn)有的招商現(xiàn)狀，運(yùn)用切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，必然能夠提升賣(mài)場(chǎng)的招商成果，提升該賣(mài)場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)。5.2不足與展望由于篇幅和調(diào)研條件的受限以及作者本人的理論研究水平、個(gè)人能力、時(shí)間的限制，本文在深入研究家居賣(mài)場(chǎng)招商策略還不夠深入，解決辦法還有待驗(yàn)證。會(huì)隨著后期工作經(jīng)驗(yàn)的累積對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)招商策略方面中存在問(wèn)題進(jìn)行更加深入的研究。參考文獻(xiàn)雷倫賓.籌備期自貢FSM家居賣(mài)場(chǎng)招商策略研究[D].成都:電子科技大學(xué)，2019.叢雪竹.國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)招商引資策略研究[J].財(cái)經(jīng)界,2020-08-18,(21