大工匠集團有限公司市場調研管理制度建立市場分銷方案市場調研管理制度一、總則

商場有句老話：得渠道者得天下，五金行業(yè)更是如此。渠道是客戶與廠商的紐帶，是溝通工具、信息反饋系統(tǒng)、價值交換場地。但現(xiàn)我公司在部分省已建立相應的渠道，但目前對渠道的下沉管理比較缺乏。特別欠缺的是對終端拜訪進行細致市場開發(fā)、維護、服務及管理，這樣對我們公司產(chǎn)品鋪市率、網(wǎng)點的覆蓋率、銷售量提升、品牌的知名度產(chǎn)生了一定的難度。針對此現(xiàn)象，建議公司針對渠道成熟代理商進行分銷。市場調研管理制度二、分銷客戶的選擇：公司現(xiàn)暫時選定為我們要重點去做分銷的客戶的條件為：1、經(jīng)銷商有要求協(xié)助分銷的意愿；2、簽訂年銷售合同量60萬以上（或簽訂年銷售合同40萬以上，潛力非常好的客戶），具備回款信用比較好的客戶；3、省代的客戶他的銷售網(wǎng)點在200家以上；4、經(jīng)營五金工具行業(yè)五年以上，并具有代理一些五金行業(yè)知名品牌（如KEN、大有、博大等）的代理權。市場調研管理制度三、客戶分銷申請區(qū)域經(jīng)理要將申請分銷的客戶的信息、分銷時間及路線安排表一起發(fā)送于所轄的商務內勤，由商務內勤報到商務主管處備檔；市場調研管理制度四、分銷前準備1、資料準備：要求代理商提供客戶名錄、待開發(fā)的客戶名錄、銷售計劃等，由商務內勤先郵寄相關宣傳資料給代理商，并短信通知分銷商；2、人員支持：與代理商溝通要其安排1名業(yè)務人員與區(qū)域經(jīng)理一起分銷，并制定分銷計劃與分銷路線；市場調研管理制度3、廣告支持：區(qū)域經(jīng)理對銷售網(wǎng)點進行有效的廣告推廣（以店招推廣及燈箱推廣為主）；4、區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的產(chǎn)品知識及解決產(chǎn)品障礙能力；市場調研管理制度五、分銷過程中要做的事項1、到任何的二級分銷商處都要先找到自己的產(chǎn)品貨架，檢查貨架上產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品擺放的要求；2、咨詢各種規(guī)格產(chǎn)品的零售價，如果零售價與廠家的政策相左，就需要與二級分銷商進行溝通，提出建議零售價；3、區(qū)域經(jīng)理可向二級分銷商了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷產(chǎn)品的特點等；4、區(qū)域經(jīng)理要將公司的宣傳資料貼于店內比較醒目地方，還要將公司相關店招推廣向二級分銷商介紹；市場調研管理制度六、分銷后的有效性評估1、商務內勤可根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供的分銷名錄進行客戶電話回訪及短信回訪；策劃部要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供的廣告推廣內容進行后期制作及跟蹤；2、商務內勤要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理分銷路線進行銷售網(wǎng)點的記錄，對于主要二級市場還出現(xiàn)銷售盲區(qū)，要及時上報公司領導層；3、商務內勤要建立信息中心、形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運作體系；市場調研管理制度七、分銷的重要性區(qū)域經(jīng)理對代理商進行分銷會使企業(yè)產(chǎn)品快速導入市場，快速滲透市場，并根據(jù)市場要求、消費者的需求，快速調整產(chǎn)品結構，使產(chǎn)品更能靈活的適合消費者。市場調研管理制度八、分銷是渠道變革的必然性產(chǎn)物，在于以下趨勢變化1、渠道組成結構：由金字塔式向扁平化方向轉變；2、渠道管理中心：由以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場為中心；3、渠道成員關系：由交易型向關系型轉變；4、渠道重心：由大城市向地縣市級下沉；5、渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。市場