創(chuàng)業(yè)學(xué)主講：饒**〔歡送騷擾！?。。　辰虒W(xué)內(nèi)容參考書籍案例一：重慶大學(xué)生網(wǎng)上賣包子重慶時報于2021年3月7日報道：西南大學(xué)兩男生在校內(nèi)開了家包子鋪給同學(xué)們提供夜宵，1小時竟然賣光2000個包子。老板李銘智昨日算了筆賬，除去本錢，店里竟然日賺130多元，10天下來賺了近1500元。1、室友挨餓萌生創(chuàng)業(yè)想法李銘智是西南大學(xué)工商管理專業(yè)大二學(xué)生，去年他就有了創(chuàng)業(yè)的想法：晚上課程很多，大家回到寢室后都叫餓，而食堂又關(guān)門了，附近的小吃街又遠，室友寧可挨餓也不愿意去外面吃。“為什么不把夜宵直接送到寢室里呢？〞小李萌生了做夜宵賣包子的想法。上學(xué)期，他晚上在附近小吃街購置包子，然后送貨到宿舍樓賣給想用夜宵的同學(xué)們，一個月下來竟然賺到1500元。學(xué)期一開學(xué)，嘗到甜頭的小李不再當“二道販子〞，而是和同班的卿應(yīng)盆一起在附近租了一間店面，當起了包子店的老板。引導(dǎo)案例

2、網(wǎng)上發(fā)帖推銷包子“雖然才開業(yè)10天，但是每次做的2000個包子不到1小時就一搶而空。〞李銘智說。“現(xiàn)在我的包子根本不愁賣。〞小李表示。為了讓包子更加暢銷，他還在校園網(wǎng)上發(fā)帖子，來推廣自己的包子和各類餐飲。小李經(jīng)營的包子分為醬肉、菜包、豆沙包等，預(yù)訂包子的人也相當多?！拔覀兊陌邮怯米詈玫木庾龅摹（曊勂鹱约旱陌?，小李十分興奮。記者看見，小李的帖子10分鐘內(nèi)就有102次的點擊率，顧客們回帖把自己所需包子的種類、送包子的時間等寫清楚，小李便把客戶的資料一一記錄，晚上想吃包子的同學(xué)便可以等候美味的夜宵了。第一章創(chuàng)業(yè)及創(chuàng)業(yè)者據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可知，大約有2/3的個人說開創(chuàng)新企業(yè)是在追求有吸引力的時機。但遺憾的是，美國大約有20%的新企業(yè)在第1年就失敗了，另有大約20%的企業(yè)在他們存活的第2年也失敗了。這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，對那些因受到鼓勵而開創(chuàng)新企業(yè)的人來說，僅有動機是不夠的。強烈的動機必須與有用的信息、堅實可靠的商業(yè)創(chuàng)意、有效的執(zhí)行力相結(jié)合才能最大化創(chuàng)業(yè)成功的可能性。3、將建立外賣包子QQ群小李還把包子店的號碼公布在網(wǎng)上，大家只需撥個，也可享受送貨上門效勞。這種方便的訂夜宵方式得到了很多學(xué)生的喜愛?！叭绻活A(yù)約，很可能包子還沒有到自己的宿舍樓就已經(jīng)賣光了。〞小李說，每天晚上9點送貨時，他讓由雇來的同學(xué)到寢室送貨上門。3個包子1元錢的價格，也讓很多同學(xué)樂意接受。每次他們送貨的時候，很多之前沒有預(yù)訂包子的同學(xué)也來照顧生意，包子的銷路很好。小李透露，接下來他還將公布專門的外賣包子QQ群，這樣，大家可以更方便預(yù)訂。李紅莉、李銘智的兩故事屬于創(chuàng)業(yè)活動嗎？莫里斯所做的創(chuàng)業(yè)定義的關(guān)鍵詞

一、創(chuàng)業(yè)的含義及其本質(zhì)上面的定義所列出的關(guān)鍵詞根本上反映了創(chuàng)業(yè)活動的不同側(cè)面：追逐利潤、創(chuàng)業(yè)價值、追求成長等反映出創(chuàng)業(yè)目標；追逐時機、創(chuàng)業(yè)變革、資源組合、管理、創(chuàng)立新企業(yè)或開發(fā)新事業(yè)等是實現(xiàn)目標的手段承擔風險、超前認知與行動、活動過程是創(chuàng)新活動的屬性。一〕什么是創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)(Entrepreneurship)是創(chuàng)業(yè)者通過發(fā)現(xiàn)和識別利用商業(yè)時機，整合各種資源，提供產(chǎn)品和效勞，以創(chuàng)造價值的過程?；蛘哒f：創(chuàng)業(yè)是識別時機并將有用創(chuàng)意付諸實踐以實現(xiàn)商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)行為所要求的任務(wù)既可由個人也可由小組來完成，并需要創(chuàng)造性、驅(qū)動力和承擔風險的意愿。新華書店里的職工與做舊書生意的李紅莉

二〕創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新1、成功的創(chuàng)業(yè)離不開創(chuàng)新每個成功的創(chuàng)業(yè)者都非常注重創(chuàng)新，他們可能開發(fā)出新的產(chǎn)品或效勞，也可能找到了新的商業(yè)模式，也可能探索出新的制度和管理方式，從而獲得成功。如：微軟開發(fā)了Windows操作平臺，極大方便了計算機的使用者，改變了計算機只能由少數(shù)人操作的局面；英特爾公司開發(fā)了CPU，極大地加快了計算機的計算速度。著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特曾經(jīng)把創(chuàng)新作為創(chuàng)業(yè)者與創(chuàng)業(yè)精神的重要特征。2、創(chuàng)新與創(chuàng)造3、創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是關(guān)于創(chuàng)造新的商業(yè)，而創(chuàng)新是在市場中應(yīng)用一種創(chuàng)造。創(chuàng)業(yè)可能涉及創(chuàng)新，也可能并不涉及；創(chuàng)新可能涉及創(chuàng)業(yè)，也可能不涉及。創(chuàng)業(yè)強調(diào)以下問題：企業(yè)從何而來、人們?yōu)槭裁磩?chuàng)立新的商業(yè)、商業(yè)是如何被創(chuàng)造的等。創(chuàng)業(yè)比創(chuàng)新更加明確地強調(diào)顧客導(dǎo)向，強調(diào)創(chuàng)造價值和財富創(chuàng)造、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)發(fā)明(Invention)創(chuàng)新(Innovation)創(chuàng)業(yè)(Entrepreneurship)個體組織載體價值潛在、長期、小范圍顯性、短期、大范圍手段大量的研發(fā)活動、市場細分等顧客需求的深刻理解、大創(chuàng)意、價值創(chuàng)新導(dǎo)向資源導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向機會導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向三〕創(chuàng)業(yè)的特點和本質(zhì)1、成功的創(chuàng)業(yè)應(yīng)具有的特點有：時機導(dǎo)向創(chuàng)造性整合資源價值創(chuàng)造超前行動創(chuàng)新和變革顧客導(dǎo)向2、創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)

創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)造3、創(chuàng)業(yè)活動與經(jīng)營活動：創(chuàng)業(yè)經(jīng)常被定義為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立新企業(yè)，其研究的主要對象是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立新企業(yè)的過程和新企業(yè)創(chuàng)立初期的生存與成長問題。該定義沒有表達創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)。哈佛商學(xué)院教授史蒂文森的定義：創(chuàng)業(yè)不拘泥于當前資源條件的限制對時機的追尋，將不同的資源組合以利用和開發(fā)時機并創(chuàng)造價值的過程。雖然該定義表達了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，但是該定義容易使創(chuàng)業(yè)概念泛化，即把一般經(jīng)營活動都納入創(chuàng)業(yè)的范疇?！獎?chuàng)業(yè)活動并非一般經(jīng)營活動創(chuàng)業(yè)本身也是經(jīng)營活動，創(chuàng)業(yè)活動普遍存在于各種組織和個人活動中，但是創(chuàng)業(yè)側(cè)重于經(jīng)營活動的前段，在時機導(dǎo)向的程度、創(chuàng)新的程度、創(chuàng)造價值及對社會的奉獻等表現(xiàn)得尤其突出。1、創(chuàng)業(yè)動機類型時機拉動型創(chuàng)業(yè)動機指創(chuàng)業(yè)者個人抓住現(xiàn)有時機的強烈愿望，在出現(xiàn)的商業(yè)時機可能帶來的巨大超額利潤與抓住時機的個人強烈愿望的共同作用下，創(chuàng)業(yè)者會承擔一定的風險，并表現(xiàn)出超常的進取心。對這類創(chuàng)業(yè)者而言，創(chuàng)業(yè)活動就是一種個體偏好，并將其作為實現(xiàn)某種目標〔如實現(xiàn)自我價值、追求理想等〕的手段生存推動型的創(chuàng)業(yè)動機是指企業(yè)家創(chuàng)業(yè)行為的動機出于別無其他更好的選擇，即不得不參與創(chuàng)業(yè)活動來解決其所面臨的困難。時機的存在與否不是這類創(chuàng)業(yè)者進行創(chuàng)業(yè)活動的關(guān)鍵因素。這種生存推動型創(chuàng)業(yè)動機的核心在于創(chuàng)業(yè)者的活動是一種被迫選擇，而不是個人的自愿行為二、創(chuàng)業(yè)者時機拉動型和生存推動型比較2、創(chuàng)業(yè)動機的影響因素創(chuàng)業(yè)的決定是各種因素共同作用的結(jié)果：一方面的因素包括創(chuàng)業(yè)者的個性特點、個人環(huán)境、相關(guān)的商業(yè)環(huán)境、個人目標和可行的商業(yè)方案。另一方面，創(chuàng)業(yè)者將預(yù)期的結(jié)果同自己的心理期望相比較。此外，創(chuàng)業(yè)者還關(guān)心創(chuàng)業(yè)中付出的努力與可能的收獲之間的關(guān)系。直接因素：依據(jù)馬斯洛需求層次理論，當人的某一層次需求得到相對的滿足后，較高一層次的需求才會成為主導(dǎo)需求，并最終形成優(yōu)勢動機，成為推動行為的主要動力。創(chuàng)業(yè)者的需求層次不同，由此產(chǎn)生的創(chuàng)業(yè)動機也存在差異間接因素：創(chuàng)業(yè)者的需求層次還受諸多具有長遠意義的宏觀因素的影響。具體包括社會保障、收入水平、個人特征等中日美創(chuàng)業(yè)動機比較2、為什么要成為創(chuàng)業(yè)者？人們選擇成為創(chuàng)業(yè)者并開創(chuàng)他們自己的企業(yè)，其原因：做自己的老板；追求自己的創(chuàng)意；獲得財務(wù)回報。3、成功創(chuàng)業(yè)者的特征：成功創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)激情產(chǎn)品/顧客聚焦不怕失敗堅忍不拔執(zhí)行智能1〕創(chuàng)業(yè)激情來自于創(chuàng)業(yè)者認為他的企業(yè)將積極影響人們生活這種理念。如：比爾·蓋茨、邁克爾·戴爾為什么有了財務(wù)保障后還在不停工作，其原因是他們堅信，他們銷售的產(chǎn)品或效勞對人類生活非常重要，能讓世界成為人間天堂。2〕產(chǎn)品/顧客聚焦企業(yè)要擁有用好產(chǎn)品滿足顧客的能力。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)癡迷于制造能滿足顧客需求的產(chǎn)品，對產(chǎn)品和顧客的熱切關(guān)注。3〕不怕失敗，堅忍不拔因為創(chuàng)業(yè)者以嘗試新事物為特征，其努力的失敗率自然很高，所以創(chuàng)業(yè)者遇到的挫折和失敗是不可防止的。4〕執(zhí)行智能將純粹的商業(yè)創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)榭尚衅髽I(yè)的能力，是成功創(chuàng)業(yè)者的一項關(guān)鍵特征。創(chuàng)意可能很容易，難的是執(zhí)行。有效實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意的能力，意味著開發(fā)商業(yè)模式、組建新創(chuàng)企業(yè)團隊、籌集資本、建立伙伴關(guān)系、管理財務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)并鼓勵員工等。4、什么是創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者〔團隊〕與創(chuàng)意請問以下哪些是創(chuàng)業(yè)者？1、一位婦女喜歡為家庭聚會制作開胃食品，朋友們稱贊她，告訴她這些食品有多么可口。后來她建立了一家公司來制作和銷售這開胃食品。2、一位從事生化學(xué)根底研究的科學(xué)家做出了能推動該領(lǐng)域前沿開展的重要發(fā)現(xiàn)。不過，他對識別該發(fā)現(xiàn)的實際用途不感興趣，而且從未嘗試這樣做。3、在被從管理崗位上“裁員〞以后，一位中年人偶爾發(fā)現(xiàn)了用特殊方法處理舊輪胎作為花園邊飾〔將不同種類植物分開的隔離物〕的創(chuàng)意。4、一位退休軍官從政府那里購置淘汰的水路兩用交通工具，并使用它們?nèi)ソ⒁患覍ｉT從事偏遠荒野旅游公司。5、一個年輕計算機科學(xué)家開發(fā)出比目前市面上任何軟件都要好的新軟件,并尋求資金創(chuàng)立了一家公司來開發(fā)和銷售該產(chǎn)品。三、創(chuàng)業(yè)過程從階段性活動來看，創(chuàng)業(yè)過程主要包含以下6個方面：1、產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)動機2、識別創(chuàng)業(yè)時機3、整合資源4、創(chuàng)立新企業(yè)或新事業(yè)5、實現(xiàn)時機價值6、收獲回報四、創(chuàng)業(yè)的類型誰在創(chuàng)業(yè)？在哪里創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)效果？個體自身條件。性別、邊緣群體等創(chuàng)業(yè)動機是否在職工作團隊獨立創(chuàng)業(yè)在組織或公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新性如模仿、復(fù)制、創(chuàng)造等價值與財富創(chuàng)造個人、組織、社會一〕創(chuàng)業(yè)的根本分類1、生存型創(chuàng)業(yè)與時機型創(chuàng)業(yè)我國創(chuàng)業(yè)活動活潑程度

及在被調(diào)查的35個國家和地區(qū)中排名狀況TEA〔創(chuàng)業(yè)活動指數(shù)，百名18-64歲勞動力中參與創(chuàng)業(yè)的人數(shù)〕：13.7%，排名第5位生存型創(chuàng)業(yè)比例：53%，排名第2位時機型創(chuàng)業(yè)：47%，排名第24位創(chuàng)業(yè)環(huán)境 排名第17位僅有32.73%的人認為具備創(chuàng)業(yè)能力，低于全球平均值45.3%2、個體創(chuàng)業(yè)與公司創(chuàng)業(yè)3、衍生創(chuàng)業(yè)有無個體創(chuàng)業(yè)(start-up)衍生創(chuàng)業(yè)(spinout)有母體企業(yè)支持的衍生(spin-off)公司分立(corporatespin-off)

母體企業(yè)支持程度

小

大資源分享二〕基于創(chuàng)業(yè)的初始條件分類不確定性所需投資邊緣型創(chuàng)業(yè)冒險型創(chuàng)業(yè)與風險投資結(jié)合的創(chuàng)業(yè)大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)革命型創(chuàng)業(yè)注：錢袋的大小=潛在的利潤職業(yè)化管理與大量的外部資金投入不同創(chuàng)業(yè)類型的比照三〕基于效果的分類模仿型創(chuàng)業(yè)冒險型創(chuàng)業(yè)復(fù)制型創(chuàng)業(yè)安家型創(chuàng)業(yè)新價值的創(chuàng)造對個人的改變多少少多基于價值創(chuàng)造的創(chuàng)業(yè)類型成功創(chuàng)業(yè)重新分配式創(chuàng)業(yè)催化劑式創(chuàng)業(yè)失敗的創(chuàng)業(yè)社會層面的產(chǎn)出組織層面的產(chǎn)出+—+—基于創(chuàng)業(yè)效果的創(chuàng)業(yè)分類五、創(chuàng)業(yè)的作用2、創(chuàng)業(yè)與增加就業(yè)創(chuàng)業(yè)過程的核心是創(chuàng)新精神。在二戰(zhàn)以后，在美國小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的創(chuàng)新占所有創(chuàng)新的一半和重大創(chuàng)新的95％。其他的研究說明，在較小的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的研發(fā)比大企業(yè)更有效率和更為強勁：小企業(yè)每個美元的R&D經(jīng)費產(chǎn)生的創(chuàng)新成果成果是大企業(yè)的兩倍；每個R&D科研人員產(chǎn)生的創(chuàng)新是大企業(yè)的兩倍。創(chuàng)業(yè)者的任務(wù)不僅是搞出某個創(chuàng)新，而且包括將創(chuàng)新引向市場和利用它為顧客創(chuàng)造價值。所開發(fā)的產(chǎn)品或效勞必須盈利性地產(chǎn)生，并且由一個良性運轉(zhuǎn)和良性領(lǐng)導(dǎo)的組織來進行營銷，并得到保護不受競爭者的注意。思考題關(guān)于易趣網(wǎng)的創(chuàng)意來源有兩種說法。一種浪漫的說法是：某天晚餐時，奧米亞的女朋友〔也就是現(xiàn)在的妻子，Pez糖盒收藏者〕問他是否有什么方法為像她這樣收藏者建立網(wǎng)站。Pez糖盒是分裝糖果的塑料筒，因為它們被制成電影明星或運發(fā)動等各種各樣的形象，也成為收藏者的收藏對象。盡管這樣，但真實情況是：奧米亞已經(jīng)思考創(chuàng)造網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站很長時間了。關(guān)于易趣網(wǎng)如何創(chuàng)立的第二種〔更準確的〕說法，是由奧米亞親口講述的：真實情況是：在談到我妻子的Pez糖盒癖好之前很久，我就在考慮如何創(chuàng)造一個有效的市場——從事各方面活動的市場，市場中的每個人都能獲得同樣信息，并與他人針對同樣交易條件進行競爭。作為軟件工程師，我為兩家硅谷企業(yè)工作過，還曾共同創(chuàng)立過一個早期的電子網(wǎng)站。1998年3月，惠特曼掌握了易趣公司的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。易趣公司也開展了許多合作關(guān)系來促進它的成長。例如，易趣的網(wǎng)頁支持功能由兩家鮮為人知的公司提供，他們維護易趣網(wǎng)站，保障其最新設(shè)備能每周7天，每天24小時平安運轉(zhuǎn)。奧米亞和他的團隊創(chuàng)造了一家一流創(chuàng)業(yè)企業(yè)?，F(xiàn)在，公司擁有在持續(xù)增長的4100萬活潑用戶，而且它保持盈利。易趣網(wǎng)(eBay,最大的互聯(lián)網(wǎng)拍賣網(wǎng)站)的創(chuàng)立提供了開辦創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)典故事。盡管易趣網(wǎng)獲得了巨大成功，但企業(yè)的創(chuàng)立過程并不奇特。它也是從創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)時機開始，然后通過激情、幸苦工作以及合作意識，建立起了成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。請問：你從此案例中得到什么啟發(fā)？二、材料分析題：張力剛被朗訊科技公司解雇，他決定利用他的解雇費，開辦一家影碟出租店。他認為，經(jīng)營影碟店能夠賺到與在朗訊科技公司工作時大體相同數(shù)量的錢。張力知道你正在學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)這門課，偶然問到你，“如果我開了影碟店，你會認為我是創(chuàng)業(yè)者嗎？〞你會告訴他什么？三、問答題1、什么是創(chuàng)業(yè)？成功的創(chuàng)業(yè)應(yīng)具備哪些特點？創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是什么？2、如何判斷某人是否是創(chuàng)業(yè)者？是創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)團隊重要還是創(chuàng)意重要？第二章識別時機，產(chǎn)生創(chuàng)意我極少能看到時機，往往在我看到時機的時候，它已經(jīng)不再是時機了。——馬克·吐溫一、梁伯強與指甲鉗大王梁伯強，廣東中山圣雅倫公司的經(jīng)理，被譽為“指甲鉗大王〞。他覺得生產(chǎn)指甲鉗卻是因為朱镕基總理的一句話。1998年底，梁伯強在看到報紙時發(fā)現(xiàn)了一條新聞，這篇“話說指甲鉗〞的文章讓梁伯強的命運從此改變。文章寫道，當時的朱镕基總理在參加一次會議時講到：“要盯住市場缺口找出路，比方指甲鉗子，我沒有用過一個好的指甲鉗子，我們生產(chǎn)的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。〞朱镕基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品。梁伯強從中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗的商機。梁伯強調(diào)查發(fā)現(xiàn)，指甲鉗每年的產(chǎn)值到達了60多億人民幣，韓國只有5家工廠，他們卻占據(jù)了20個億的產(chǎn)值。但中國卻有500多家生產(chǎn)指甲鉗企業(yè)，營業(yè)額才只有20億左右，這種反差令梁伯強感到吃驚。引導(dǎo)案例二、陳寶華與美先科調(diào)味品2000年以前，陳寶華還是解放路某大型商場的一名普通員工，2000年底，商場因故突然倒閉，剛進入不惑之年的陳寶華下崗了。下崗后，陳寶華在家做起了全職太太。2002年春節(jié)的一天，陳寶華和丈夫去媽媽家拜年。晚餐是媽媽做的，雞鴨魚肉滿滿一桌。在用餐過程中，餐桌出現(xiàn)了一個讓大家為難的問題：餐桌上有好幾道菜的味道怪怪的，原來母親在做菜的時候把鹽和味精搞混了。陳寶華說：“母親那時候已經(jīng)70多歲了，為了準備這頓飯，從早上開始忙了一整天，我們吃出味道不對也不好說。〞回家后，陳寶華和丈夫駱恩震說起這個事情，也感慨不已。“現(xiàn)在的鹽外形非常精細了，與一般的味精沒有太大的差異。〞如何解決鹽和味精容易混淆的問題呢，陳寶華開始思考：“是不是可以創(chuàng)造一種味精和鹽的合成品，這樣的調(diào)料可以讓烹調(diào)變得更簡單。〞陳寶華的想法得到了丈夫的支持。陳寶華的丈夫駱恩震早年是學(xué)食品化工出身。由于辭別專業(yè)已經(jīng)多年，一切得要從頭開始。經(jīng)過200屢次大大小小的試驗后，鹽、味精和雞精三合一的“美先科調(diào)味品〞研發(fā)終于獲得成功。其美先科調(diào)味品經(jīng)過燉、煮、炸、炒等多種烹飪方式的使用，其味道鮮美、使用很方便。2004年初，陳寶華拿到了國家專利證書。產(chǎn)品問世了，專利也有了，陳寶華夫妻醞釀著投產(chǎn)翻開市場。于2004年9月30自己創(chuàng)辦的美先科調(diào)味餐廳開業(yè)了，餐廳裝修和設(shè)計非常有特色：餐廳裝修以橘黃色為主色調(diào)，給人一種明凈亮堂的感覺，廚房的所有調(diào)料都采用美先科調(diào)料，墻壁四周均有美先科調(diào)料展示品，餐廳本身還是公司的一個兼有產(chǎn)品展示的銷售部。該餐廳一邊做餐飲，一邊做產(chǎn)品銷售，但主題都是圍繞著美先科調(diào)味品。---End梁伯強和陳寶華發(fā)現(xiàn)的都是創(chuàng)業(yè)時機嗎？怎樣才能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)時機？如何評價創(chuàng)業(yè)時機的價值？案例點評新產(chǎn)品或新效勞的出現(xiàn)并非偶然出現(xiàn)，它實際上建立于創(chuàng)立者識別問題或時機差距的根底上的。時機差距是指當前市場中的事物與新的或顯著改進的產(chǎn)品、效勞或業(yè)務(wù)可能性之間的差距，這種差距可能性是由新興趨勢所引發(fā)的。由于指甲鉗質(zhì)量低劣，滿足不了國內(nèi)消費者的要求(時機差距)，促使梁伯強開發(fā)新產(chǎn)品以提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而滿足顧客的要求；如何解決鹽和味精容易混淆的問題〔解決問題〕，讓陳寶華開發(fā)出新產(chǎn)品——美先科調(diào)味品。授課內(nèi)容一、識別并認識時機1、創(chuàng)業(yè)時機及時機窗口：1〕什么是創(chuàng)業(yè)時機？時機是營造出對新產(chǎn)品、新效勞或新業(yè)務(wù)需求的一組有利環(huán)境。它主要是由當前效勞于市場的企業(yè)留下的市場缺口所帶來的，它意味著顧客能得到比當前更好的產(chǎn)品和效勞的潛力。創(chuàng)業(yè)者識別“市場缺口〞相關(guān)問題〔時機差距或需要解決的問題〕，并創(chuàng)立企業(yè)去填補或解決它。創(chuàng)業(yè)時機的幾種常見定義創(chuàng)業(yè)時機是可以為購置者或使用者創(chuàng)造或增加價值的產(chǎn)品或效勞，它具有吸引力、持久性和適時性創(chuàng)業(yè)時機是可以引入新產(chǎn)品、新效勞、新原材料和新組織方式，并能以高于本錢價出售的情況創(chuàng)業(yè)時機是一種新的“目的-手段〔Means-End〕〞關(guān)系，它能為經(jīng)濟活動引入新產(chǎn)品、新效勞、新原材料、新市場或新組織方式。創(chuàng)業(yè)時機主要是指具有較強吸引力的、較為持久的有利于創(chuàng)業(yè)的商業(yè)時機，創(chuàng)業(yè)者據(jù)此可以為客戶提供有價值的產(chǎn)品或效勞，并同時使創(chuàng)業(yè)者自身獲益。2〕創(chuàng)業(yè)時機的分類根據(jù)“目的-手段〞關(guān)系的明確程度識別型時機是指市場中的目的-手段關(guān)系十清楚顯時，創(chuàng)業(yè)家可通過目的-手段關(guān)系的連接來辨識時機。發(fā)現(xiàn)型時機那么指當目的或手段任意一方的狀況未知，等待創(chuàng)業(yè)者去進行時機開掘。創(chuàng)造型時機指的是，目的和手段皆不明朗，因此創(chuàng)業(yè)者要比他人更具先見之明，才能創(chuàng)造出有價值的市場時機。3〕有價值的創(chuàng)業(yè)時機的四大特征：4〕時機窗口：

時間（年）市場規(guī)模（億元）機會窗口創(chuàng)業(yè)的機會窗口示意圖51015時機窗口的翻開與關(guān)閉：一般而言，隨著時間的變化，在時機展現(xiàn)的不同階段，市場會以不同的速度增長，并且隨著市場的迅速擴大，往往會出現(xiàn)越來越多時機點。當市場變得更大且穩(wěn)定時，市場條件就不那么有利了。一般而言，當一個市場開始變得足夠大，并顯示出強勁的增長勢頭〔5年〕，時機窗口就翻開了。當一個市場趨于成熟〔如以下圖中15年〕，時機窗口就關(guān)閉。期盼成功的創(chuàng)業(yè)者必須在別人還沒有醒悟過來時就努力抓住時機，瞄準“創(chuàng)業(yè)的時機窗口〞，一頭扎進去大展身手。如果等到時機窗口接近關(guān)閉的時候再去創(chuàng)業(yè)，留給創(chuàng)業(yè)者的余地將十分有限，新創(chuàng)企業(yè)也將很難盈利，更難成長起來。適于特定創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)業(yè)的時機并不是很多的，存在所謂多“時機選擇漏斗〞---在眾多時機中，經(jīng)過一層層篩選，最終可能只有很少的時機適于特定的創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)業(yè)。短例2、創(chuàng)業(yè)時機的來源①經(jīng)濟開展②社會和人口結(jié)構(gòu)變革一些能使新時機產(chǎn)生的社會趨勢有：家庭與工作模式〔如，雙薪家庭數(shù)量、單親家庭數(shù)量〕；人口老齡化；工作場所的逐漸多樣化；產(chǎn)業(yè)全球化；對醫(yī)療保健與健身的日益關(guān)注；計算機和互聯(lián)網(wǎng)的增長；蜂窩數(shù)量的持續(xù)增長；音樂及其娛樂的新形式。例如，人們工作忙〔父母親都在工作的家庭數(shù)量仍然很高〕導(dǎo)致快餐店的持久穩(wěn)定增長，這并不是人們喜歡快餐。同樣的道理，索尼公司開發(fā)隨身聽，不是因為消費者想要更小的收音機，而是因為人們想在活動中聽音樂——乘地跌或鍛煉身體的時候。每一趨勢影響新時機的可得性，在現(xiàn)實中并不均衡。如：盡管擁有互聯(lián)網(wǎng)接入的家庭數(shù)量不斷增長，但如前面所討論的，創(chuàng)立一家新的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎企業(yè)的時機窗口實際上已經(jīng)關(guān)閉了，相反地，大量時機可能存在于其他互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域，如無線電接入、網(wǎng)絡(luò)電視與網(wǎng)絡(luò)平安等。④政治和制度變遷3、識別創(chuàng)業(yè)時機1〕影響創(chuàng)業(yè)時機識別的因素哪些因素可能使某些人比其他人更擅長于識別時機？①先前經(jīng)驗：研究說明，產(chǎn)業(yè)中的先前經(jīng)驗有助于創(chuàng)業(yè)者識別出商業(yè)時機。“走廊原理〞：指創(chuàng)業(yè)者一旦創(chuàng)立企業(yè)，他就開始了一段旅程,在這段旅程中，通向新事業(yè)時機的“走廊〞將變得清晰可見。也就是說，每個人一旦投身于某產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)，這個人將比哪些產(chǎn)業(yè)外觀察的人，更容易看到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的新時機。②認知因素創(chuàng)業(yè)者有“第六感〞，使他們看到別人錯過的時機。這種第六感稱為“創(chuàng)業(yè)警覺〞，即不必周密調(diào)查便可覺察事物的能力。警覺很大程度上是一種習(xí)慣性技能。擁有某個領(lǐng)域更多知識的人，傾向于比其它人對該領(lǐng)域的時機更警覺。例如，計算機工程師就比一位律師對計算機產(chǎn)業(yè)內(nèi)的時機和需求更警覺。③社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)個人社會網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度將影響時機識別。一般而言，建立了大量社會與專家聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的人，將比那些擁有少量網(wǎng)絡(luò)的人得到更多時機和創(chuàng)意。網(wǎng)絡(luò)型創(chuàng)業(yè)者(通過社會聯(lián)系識別創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)者)比單獨創(chuàng)業(yè)者(單獨識別出商業(yè)創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)者)能識別出多得多的時機。弱關(guān)系(以不頻繁相互作用為特色)與強關(guān)系(以頻繁相互作用為特色，形成于同事、朋友和配偶)哪個更可能獲得新的商業(yè)創(chuàng)意或時機？答案：弱關(guān)系。因為強關(guān)系主要形成于具有相似意識的個人之間，從而傾向于強化個人已有的見識與觀念。弱關(guān)系相反。④創(chuàng)造力創(chuàng)造力是產(chǎn)生新奇或有用創(chuàng)意的過程。從某種角度看，時機識別是一個創(chuàng)造過程。例如，朗(long)和麥克馬倫(MaMullen)將時機識別描述為包含反復(fù)創(chuàng)造性思維的過程。創(chuàng)造過程分為五個階段〔如以下圖2-2〕準備孵化洞察靈感設(shè)想的商業(yè)創(chuàng)意問題解決評價闡述圖2-2產(chǎn)生創(chuàng)造性創(chuàng)意的五個階段準備：是指創(chuàng)業(yè)者帶入時機識別過程中的背景、經(jīng)驗和知識。一般而言，50-90%的初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)意，來自于個人的先前工作經(jīng)驗。孵化：是個人仔細考慮創(chuàng)意或思考問題的階段；它也是對事情進行深思熟慮的時期。有時是有意識的行為，也有時是無意識的行為。洞察：是識別閃現(xiàn)，此時問題解決方法被發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)意得以產(chǎn)生。在商務(wù)環(huán)境中，這是創(chuàng)業(yè)者識別出時機的時刻。不過，有時這種經(jīng)驗推動過程向前開展，也有可能促使個人返回到準備階段。評價：是創(chuàng)造過程中仔細審查創(chuàng)意并分析其可行性的階段。如何評價，這將在下章講述。闡述：是創(chuàng)造性創(chuàng)意變?yōu)樽罱K形式的過程——撰寫商業(yè)方案書

創(chuàng)業(yè)者特征先前經(jīng)驗認知因素社會網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性產(chǎn)品、效勞、原材料和組織方式等層面的差距改進或創(chuàng)造目的-手段關(guān)系的可能性新產(chǎn)品、效勞、原材料和組織方式2〕識別創(chuàng)業(yè)時機的規(guī)律獲取別人難以接觸到的有價值信息在社會網(wǎng)絡(luò)中處于更佳的位置的個體有助于獲取信息的工作或生活圈子具有創(chuàng)業(yè)警覺〔敏銳洞察力、時機意識是前提〕具備優(yōu)越的信息處理能力。智力結(jié)構(gòu)樂觀的心態(tài)敏銳的洞察力李維斯的例子大家都知道牛仔褲的創(chuàng)造人是美國的李維斯。當初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說“棒極了！〞他設(shè)法租了一條船給想過河的人擺渡，結(jié)果賺了不少錢。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說“棒極了！〞，因為采礦出汗很多飲用水很緊張，于是別人采礦他賣水，又賺了不少錢。后來賣水的生意又被搶走了，李維斯又說“棒極了〞，因為采礦時工人跪在地上，褲子的膝蓋局部特別容易磨破，而礦區(qū)里卻有許多被人拋棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來洗干凈，做成褲子銷量很好，“牛仔褲〞就是這樣誕生的。李維斯將問題當作時機，最終實現(xiàn)了致富夢想，得益于他有一種樂觀、開朗的積極心態(tài)。3〕識別時機的方法

環(huán)境變化如何為新的企業(yè)和產(chǎn)品提供時機窗口的實例解決問題

解決問題而創(chuàng)立的企業(yè)識別創(chuàng)業(yè)時機的常見方法新眼光調(diào)查通過系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)時機通過問題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)時機通過創(chuàng)造獲得時機新眼光調(diào)查注重二級調(diào)查：閱讀某人的發(fā)現(xiàn)和出版的作品、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索數(shù)據(jù)、瀏覽尋找包含你所需要信息的報紙文章等都是二級調(diào)查的形式。開展初級調(diào)查：通過與顧客、供給商、銷售商交談和采訪他們，直接與這個世界互動，了解正在發(fā)生什么以及將要發(fā)生什么。記錄你的想法：瑞士最大的音像書籍公司的創(chuàng)始人說他就有一本這樣的筆記本，當記錄到第200個想法時，他坐下來，回憶所有的想法，然后開辦了自己的公司。通過問題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)時機問題分析從一開始就要找出個人或組織的需求和他們面臨的問題，這些需求和問題可能很明確，也可能很含蓄。一個有效并有回報的解決方法對創(chuàng)業(yè)者來說是識別時機的根底。這個分析需要全面了解顧客的需求，以及可能用來滿足這些需求的手段。從顧客那里征求想法。一個新的時機可能會由顧客識別出來，因為他們知道自己究竟需要什么。然而，顧客就會為創(chuàng)業(yè)者提供時機。顧客建議多種多樣，最簡單的，他們會提出一些諸如“如果那樣的話不是會很棒嗎〞這樣的非正式建議，留意這些，將有助于你發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)時機。思考題案例點評：它們失敗的重要原因之一：它們的效勞沒能交付足夠“價值〞以吸引足夠多付費顧客的興趣。實際上，對許多客戶而言，這項效勞結(jié)果是帶來更多不便而不是好處。說明了時機一個非常重要的特征：依附于為買者或終端用戶創(chuàng)造或增加價值的產(chǎn)品、效勞或業(yè)務(wù)。這與創(chuàng)意的不同之處。其一，盡管防止往返于郵局的創(chuàng)意聽起來很好，但是網(wǎng)上購置沒有價格減讓。當時，這兩家企業(yè)游說美國郵政允許它們向顧客打折扣提供郵票，但是美國郵政沒有同意。第二，下載郵票結(jié)果成為一種麻煩，下載的郵票看起來不像實際郵票，沒有收藏價值，下載的只是一種防偽條形碼，可以粘貼在信上替代常規(guī)郵票。二、討論題：我國改革開放以來，創(chuàng)業(yè)時機來源和類型是否發(fā)生了變化，如果是，發(fā)生了什么樣的變化？累計8學(xué)時遵循五大原那么：不允許批評他人鼓勵隨心所欲、越是放任主流，越是容易產(chǎn)生新的創(chuàng)意希望產(chǎn)生大量的創(chuàng)意，創(chuàng)意越多、好的創(chuàng)意就越多鼓勵對他人的創(chuàng)意進行組合和改進，任何人的創(chuàng)意都可以被用來產(chǎn)生新的創(chuàng)意鼓勵蛙跳思維頭腦風暴法能產(chǎn)生其它方法不會出現(xiàn)的創(chuàng)意，其原因：①由于批評主要源于沒有耐心，是一種表示判斷的行為。因為不允許批評，人們可能比他們在其他環(huán)境中更可能提出創(chuàng)意。當然，雇員可能不愿意提出直接與老板的態(tài)度相反的創(chuàng)意，為了防止這種因素，一些企業(yè)由群體支持系統(tǒng)軟件支持的電子化頭腦風暴會議，允許參與者匿名提交創(chuàng)意。②頭腦風暴會議比傳統(tǒng)會議能產(chǎn)生更多創(chuàng)意。因為頭腦風暴關(guān)注創(chuàng)造性而非評價，其唯一目的就是產(chǎn)生創(chuàng)意。2、焦點小組(focusgroup)是5-10人構(gòu)成的小組，他們是與將要討論的議題相關(guān)的人。優(yōu)點：組員通過小組討論互換意見的特性，有助于發(fā)現(xiàn)顧客所想的事情。缺點：參與者不代表隨機樣本，其結(jié)果不能被擴展至更大群體。主持人的目的是保持小組“聚焦〞并產(chǎn)生活潑的討論，焦點小組會議的有效性，大局部依賴于主持人提問以及使討論持續(xù)進行的能力。3、調(diào)查調(diào)查是從個體樣本收集信息的方法。調(diào)查可以通過、郵件、網(wǎng)絡(luò)來進行，或者親自實施。調(diào)查的目的是獲取對整個人群的綜合認識，而不是描述某個特定參與者的經(jīng)驗或觀點。調(diào)查能產(chǎn)生新產(chǎn)品、效勞和業(yè)務(wù)創(chuàng)意，因為它們詢問特殊問題并獲得具體答復(fù)。例如，某公司調(diào)查，詢問參與者愿意為哪些功能支付額外費用，并愿意支付多少？語音功能、文字能力、互聯(lián)網(wǎng)接入、GPS功能等；除外，還可以詢問：是否存在我們公司具有獨特能力提供，但當前沒有提供的其他產(chǎn)品呢？三、鼓勵和保護新創(chuàng)意1、構(gòu)建創(chuàng)意會聚點建設(shè)創(chuàng)意銀行(ideabank)，是一個保存創(chuàng)意的有效或數(shù)字化的知識庫。其例子很多，如企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)僅給合格員工使用的受密碼保護的空間。當然有些企業(yè)沒有創(chuàng)意銀行，而是鼓勵員工保持創(chuàng)意記錄。2、在企業(yè)層次鼓勵創(chuàng)造創(chuàng)造是產(chǎn)生新奇或有用創(chuàng)意但不需要執(zhí)行的過程；創(chuàng)新是企業(yè)將新成果成功引入市場。

表2-3鼓勵和阻礙創(chuàng)造的行動和行為3、保護創(chuàng)意，防止喪失或遭竊措施一：創(chuàng)意應(yīng)該變?yōu)橐环N可見形式，或記入有形的創(chuàng)意日記或保存在電腦中，并要注明日期措施二：創(chuàng)意應(yīng)該受到保護。當創(chuàng)意具有相當可觀的潛力，并符合專利保護的條件，那么就應(yīng)限制接近創(chuàng)意的人。措施三：防止做出不經(jīng)意或自愿的創(chuàng)意披露。1、創(chuàng)造力——產(chǎn)生非同尋常的事物創(chuàng)造力包括關(guān)鍵兩個方面：產(chǎn)生的新事物或新創(chuàng)意既要有新穎性〔原創(chuàng)的，沒有預(yù)料的〕，又要有適用性或有用性，兩者相互關(guān)聯(lián)。注意：想法不僅要新，而且必須實用。創(chuàng)造力為什么很重要？因為創(chuàng)造力提供了新知識、新產(chǎn)品和其他進步，能提高人類的生活質(zhì)量。2、概念：創(chuàng)造力的組成要素概念在記憶中以分層次的結(jié)構(gòu)存在的，這種結(jié)構(gòu)反映了他們之間的關(guān)系。人們在記憶中以有組織的方式存貯信息，對創(chuàng)造力有兩個方面影響：正面影響：已經(jīng)存在的內(nèi)部結(jié)構(gòu)提高了從長期記憶中回憶大量信息的能力，這使得我們更容易獲得想出新的創(chuàng)意的素材負面影響：知識在記憶中被組織起來，這往往限制了我們的思考，即停留在思維定式中，以致難以擺脫已經(jīng)形成的組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)或從外部進行思考。短例：南美洲的印加人有著非常興旺的文明。但是沒有創(chuàng)造帶輪子的交通工具；物品運輸沒有二輪或四輪的運貨車，運送的東西只能靠動物駝運或通過木棍拖。然而，令人吃驚的是這里的兒童卻玩著有輪的馬車模型。印加人雖然有把輪子裝在交通工具的創(chuàng)意，但是由于種種原因，他們認為這種設(shè)計只能適用于兒童玩具。這充分說明了思維定式限制了人類思想的驚人力量。3〕改變或拓展概念的方法是類比。類比是找出不同事物或事件中的相同點。短例：當瑞士科學(xué)家喬治散步通過田野時，發(fā)現(xiàn)在衣服上有一些帶刺果實。他注意到，這些刺有很小倒鉤，所以能附著在衣服纖維線上。通過類比，他推理認為，能夠創(chuàng)造出具備類似微小塑料鉤系統(tǒng)的有用方法，以便將物體彼此連接起來——維可牢紐扣從此誕生了！3、創(chuàng)造力與人類智能故事一那么：一位大學(xué)教授和一位創(chuàng)業(yè)者正在森林散步，此時看見一只兇猛的大灰狼正朝著他們走來。這位物理學(xué)教授估算了一下狼的速度和他們逃跑的速度，然后說：“不要跑了，我們不可能逃過這只狼了，它會在15秒之后抓住我們。〞而創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)跑著。教授問他為什么還要跑。創(chuàng)業(yè)者答復(fù)道：“你說的對，我永遠也跑不過狼，但我沒必要跑過它，我只要跑過你就行了〞。智能的評估：不能用標準智商〔IQ〕測驗評估，而是用應(yīng)對世界持續(xù)變化帶來各種生活的挑戰(zhàn)的能力來測驗評估。智能的含義：個人理解復(fù)雜想法、有效適應(yīng)周圍世界、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)、從事各種形式的推理活動以及克服大量困難的能力。人類智能的分類：在智能系統(tǒng)中，還有一類智能有時非常重要，被稱為社交智能，即指理解他人并能與之友好相處的能力。實踐智能解決日常問題的能力分析智能分析、批判性思考的能力創(chuàng)造智能形成解決問題新方法和新創(chuàng)意的能力成功智能創(chuàng)業(yè)者成功圖2-4：成功智能:創(chuàng)業(yè)者的基本要求4、激發(fā)創(chuàng)造力：集合方法集合方法指出創(chuàng)造力產(chǎn)生于幾種根本來源的集合。智力能力廣博的知識基礎(chǔ)合適的思維方式創(chuàng)造力圖2-5：創(chuàng)造力：集合方法個人特征內(nèi)在的以任務(wù)為中心的動機創(chuàng)意的支持環(huán)境其中這些根本來源具體含義為：智力能力：從新角度看問題的能力，識別有價值想法的能力，還要有說服技巧——能夠讓別人相信這些新想法的價值〔成功智能與社交智能的結(jié)合〕廣博的知識根底：記憶中存儲了大量的相關(guān)信息。沒有這些知識，就會缺乏創(chuàng)造性思維的認知根底適當?shù)乃季S方式：喜歡以新奇的角度思考，識大局的能力；本質(zhì)上說，這是一種擺脫心智定式的傾向個性特征：諸如愿意冒險并容忍不確定的特性，這些特性能幫助人們思考其他人忽略的想法和解決方案內(nèi)在的、以任務(wù)為中心的動機：具有創(chuàng)造性的人通常喜歡他們所從事的工作，并能從工作中獲得內(nèi)在回報。支持創(chuàng)新思想的環(huán)境：一個不強迫取得一致想法并鼓勵變革的環(huán)境。用集合方法激發(fā)創(chuàng)造力應(yīng)注意三個問題：1〕廣博的知識根底——是創(chuàng)造性想法產(chǎn)生的根底。新創(chuàng)意來源于人們以新的方式整合、擴展或看待現(xiàn)有信息。這意味著你為了富有創(chuàng)造力，必須掌握大量信息。獲得廣博的知識根底有很多方法，但是研究說明，從做一位創(chuàng)業(yè)者的角度來看，最有用的知識根底是：豐富的工作經(jīng)歷、在很多地方居住過、有廣闊的社交網(wǎng)絡(luò)2〕反向思維或持有相反觀點——是突破思維定式的有效方法。要確保與你共處的人與你不是非常相似。如果與你很相似，那么你們大多數(shù)問題都彼此認同，就不會挑戰(zhàn)彼此的觀點。相反，如果你的朋友是有不同背景和職業(yè)的人，在大多數(shù)問題上都持有相反觀點，這樣可以幫你形成靈活開放的思維方式，進而提高你的創(chuàng)造力。3〕鼓勵創(chuàng)造力而不是抵抗它的環(huán)境——擴大知識根底。許多人選擇成為創(chuàng)業(yè)者的一個原因是在公司中感到壓抑，沒有想象和創(chuàng)新的空間。相反而言，最好的組織是能容忍甚至鼓勵員工創(chuàng)新的公司，這些公司更傾向于更開放地向員工傳播信息。5、信號覺察理論與時機識別這與一個根本問題相關(guān)：“我們?nèi)绾未_定外界是否真正存在值得注意的東西？〞這是一個非常重要的問題。一般而言，時機不可能跳到創(chuàng)業(yè)者面前或者其他任何人面前，相反，它通常在嘈雜的背景下難于發(fā)現(xiàn)。信號覺察理論指出，人們試圖明確刺激是否存在時，存在四種可能性：刺激存在而且覺察者認為它存在——命中刺激存在但覺察者沒有認識到——錯過刺激不存在但覺察者錯誤地認為它存在——錯誤警覺刺激不存在而且覺察者也正確地認為它不存在——正確拒絕對于時機而言，信號警覺理論關(guān)注以下這樣的根本問題：確實存在機會命中機會存在，并被識別出來錯誤警覺機會不存在，被認為存在錯過機會存在，沒有被識別出來正確拒絕機會不存在，也判斷不存在是是否否判斷機會是否存在圖2-6：信號警覺理論與機會識別根據(jù)信號覺察理論，創(chuàng)業(yè)者們很想最大限度地取得命中——正確識別真正的時機，然而他們也同樣很想防止錯誤警覺，防止浪費時間、努力和資源去追求不存在的時機。新創(chuàng)業(yè)者為了防止錯誤警覺，主要從別人那里獲得建議，特別是那些相互之間有不同背景和知識的人。當你決策時候，你周圍的智囊越多，你陷入困境和嚴重麻煩的可能性就越少。因此，防止錯誤警覺的一條重要途徑就是，讓不同背景的精明人一起分析你所識別到的潛在時機。因而，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去做的兩件事情：①讓自己周圍充滿有智慧和經(jīng)驗的人；②傾聽他們的建議。邏輯愛因斯坦對學(xué)生說：有兩位工人，修理老舊的煙囟，當他們從煙囟里爬出來的時候一位很乾凈，另一位卻滿臉滿身的煤灰，請問你們誰會去洗澡呢？'一位學(xué)生說：“當然是那位滿臉滿身煤灰的工人會去洗澡嘍〞愛因斯坦說：“是嗎？請你們注意，乾凈的工人看見另一位滿臉滿身的煤灰〞他覺得從煙囟里爬出來真是骯臟另一位看到對方很乾凈，就不這么想了我現(xiàn)在再問你們，“誰會去洗澡？〞有一位學(xué)生很興奮地發(fā)現(xiàn)了答案：噢！我知道了！乾凈的工人看到骯臟的工人時，覺得他自己必定也是很臟的但是骯臟的工人看到乾凈的工人時，卻覺得自己并不臟??！所以一定是那位乾凈的工人跑去洗澡了'愛因斯坦看了看其他的學(xué)生，所有的學(xué)生似乎都同意這個答案只見愛因斯坦慢條斯理地說：‘這個答案是錯的...。兩個人同時從老舊的煙囟里爬出來怎么可能一個會是乾凈的，另一個會是臟的呢？這就叫做“邏輯〞‘當一個人的思路受到牽絆時往往就不能十分清明地找尋到一切事理的根源...邏輯要想找到邏輯，就要…跳出“習(xí)慣上的桎梏〞避開"思路上的陷阱"逃離“認知上的迷霧〞擺脫"性情上的執(zhí)著"要想尋找邏輯，就要脫離一切人為的布局。思考題累計10學(xué)時二、討論題：根據(jù)你自己的經(jīng)驗和社會網(wǎng)絡(luò)，分別從“環(huán)境趨勢〞和“解決問題〞兩個方面提出新的創(chuàng)意，并分析解釋它是否有效，是不是一個有價值的創(chuàng)業(yè)時機？三、簡答題1、什么是創(chuàng)業(yè)時機？有哪些特征？與創(chuàng)意有何區(qū)別？2、創(chuàng)業(yè)時機是如何產(chǎn)生的？3、用集合方法激發(fā)創(chuàng)造力應(yīng)注意哪三個問題？4、創(chuàng)業(yè)者如何防止錯誤警覺？第三章創(chuàng)意的可行性分析盡管發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)時機，但這并不意味著要創(chuàng)業(yè)，更不意味著成功就在眼前并非所有的創(chuàng)業(yè)時機都有足夠大的價值潛力來填補為把握時機所付出的本錢并非所有時機都適合每個人創(chuàng)業(yè)活動是創(chuàng)業(yè)者與創(chuàng)業(yè)時機的結(jié)合盡管在整個創(chuàng)業(yè)過程中，評價創(chuàng)業(yè)時機非常短暫，但它非常重要，是創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)時機之后做出是否創(chuàng)業(yè)決策的重要依據(jù)。引導(dǎo)案例財捷公司：評估商業(yè)創(chuàng)意的價值財捷公司的成立是良好的商業(yè)創(chuàng)意與有效的可行性分析相結(jié)合，并取得事業(yè)成功的經(jīng)典案例。1983年，當時還是一名業(yè)務(wù)參謀的庫克創(chuàng)辦了財捷公司。當庫克看到妻子總是不辭辛苦地用手一筆筆地整理賬目時，他想到是否可以開發(fā)一種軟件產(chǎn)品來幫助人們管理個人財務(wù)。于是，他起草了一份初步的商業(yè)方案書，并與斯坦福大學(xué)計算機科學(xué)專業(yè)的學(xué)生湯姆·普魯克斯一道，創(chuàng)立了財捷公司并開發(fā)了名為Quicken的軟件產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，庫克的顧客營銷背景發(fā)揮了重要作用。在職業(yè)生涯早期，他曾在寶潔公司(P&G)擔任過數(shù)年的品牌經(jīng)理，并很熟悉可行性分析和市場調(diào)研。庫克堅持認為，他和普魯克斯首先要明確顧客所需要的個人財務(wù)軟件到底是什么。當被問到如何完成這一任務(wù)時，庫克答道：了解這些信息的唯一方法就是對家庭進行訪談。所以，我安裝了并請妻子的姐姐對家庭進行訪談。我們調(diào)查了高收入消費者的財務(wù)活動，因為他們是唯一買得起電腦人群，并據(jù)此獲取了有關(guān)人們在現(xiàn)實生活中進行財務(wù)活動的重要信息，如人們的行為、喜好和嫌惡等。同時，我們還觀察了行為數(shù)據(jù)，并明顯感覺到人們確實需要通過某種方式來擺脫個人理財中的煩瑣。誰會整理帳目和填寫單據(jù)呢？庫克所用方法的重要之處在于他敏銳地認識到，由于個人財務(wù)管理軟件是消費者以前從未見過的一個產(chǎn)品，所以簡單地詢問消費者喜歡這類產(chǎn)品的哪些特性沒有任何意義。因此，除了訪談外，庫克和普魯克斯到實地觀察人們?nèi)绾喂芾韨€人財務(wù)。當他們確信自己知道消費者需要某種東西使個人財務(wù)管理簡單化時，便很快開發(fā)出了產(chǎn)品Quicken，對于了解消費者需求，庫克說道：企業(yè)成功的關(guān)鍵在于知道消費者無視了什么。我們花時間了解消費者，對消費者行為有清楚的認識，數(shù)據(jù)說明我們的解決方案比消費者的選擇還要好。在Quicken之后，財捷公司通過運用多種方法確定消費者需求，并開發(fā)出了另外幾個軟件產(chǎn)品。在訪談的同時，財捷公司還使用了可用性測試，該方法需要消費者坐下來對財敏公司產(chǎn)品的最初版本進行操作，并觀察他們?nèi)绾闻c軟件互動。財捷公司還使用了“跟我回家〞測試，即公司程序員深入顧客的企業(yè)和家庭觀察公司產(chǎn)品如何被使用。這兩種方法旨在幫助財捷公司在產(chǎn)品投入市場之前而非之后使產(chǎn)品恢復(fù)正常?！狤nd案例點評：財捷公司的成功的關(guān)鍵在于一系列活動：確認商業(yè)創(chuàng)意是否可行、明確企業(yè)效勞的利基市場和確定的最初產(chǎn)品或效勞的特征。雖然這些活動看似簡單，但是可行性分析往往卻被無視。斯科特·庫克在大規(guī)模生產(chǎn)Quicken之前所進行的那些調(diào)研，許多創(chuàng)業(yè)者并不去做，而且一旦有了商業(yè)創(chuàng)意就提前開發(fā)他們“知道〞會在市場上賣出的產(chǎn)品或效勞進行調(diào)整和修正。教學(xué)內(nèi)容一、可行性分析二、產(chǎn)品/效勞可行性分析三、行業(yè)/市場可行性分析四、組織可行性分析五、財務(wù)可行性分析六、評價創(chuàng)業(yè)時機價值的根本框架七、評價創(chuàng)業(yè)時機價值的方法八、對創(chuàng)業(yè)時機的自我評價在企業(yè)開展可行性分析之前，需要進行概念陳述〔是對一個企業(yè)的根本描述〕，包括：對企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞的描述；預(yù)期目標市場；產(chǎn)品或效勞的好處〔能否提升顧客價值〕；描述產(chǎn)品如何相對于市場上同類產(chǎn)品進行定位；描述產(chǎn)品或效勞如何被銷售或分銷。概念陳述一、可行性分析可行性分析是確定商業(yè)創(chuàng)意是否可行的過程?？尚行苑治鲭A段位于時機識別之后與制定商業(yè)方案之前。當一個商業(yè)創(chuàng)意被認為不可行時，它就應(yīng)該被拋棄或是重新考慮。一旦商業(yè)創(chuàng)意被認為可行，就需要做大量工作去準備商業(yè)方案書和開辦新企業(yè)，從而使創(chuàng)意完全變?yōu)楝F(xiàn)實?？尚行苑治鏊膫€組成環(huán)節(jié)：產(chǎn)品/效勞可行性行業(yè)/市場可行性組織可行性財務(wù)可行性二、產(chǎn)品/效勞可行性分析表3-1進行產(chǎn)品/效勞可行性分析的好處產(chǎn)品/效勞可行性分析包括概念測試和可用性測試：1〕概念測試是指向預(yù)期用戶展示產(chǎn)品或效勞，以評估消費者的興趣、意向〔購置意向〕概念測試目標：目標一，證實創(chuàng)業(yè)者認為有價值的產(chǎn)品或效勞創(chuàng)意的潛在假設(shè)是否成立。這可通過訪談、個人訪談、焦點小組或觀察人們執(zhí)行相關(guān)任務(wù)來實現(xiàn)。目標二，有助于開展創(chuàng)意。例如，企業(yè)可以向消費者展示自己的產(chǎn)品創(chuàng)意，獲取反響意見并對其修改，如此周而復(fù)始下去。當產(chǎn)品或效勞被改進到創(chuàng)業(yè)者確信它能滿足某種明確定義的需求，而且潛在消費者說他們喜歡并愿意購置這種產(chǎn)品或效勞時，概念測試目的就算到達了。目標三、估計產(chǎn)品或效勞可能占有的市場份額。這可以采取調(diào)查問卷方式：如果我們生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，你購置的可能性有多大？(1)肯定購置(2)很可能購置(3)或許買、或許不買(4)很可能不買(5)肯定不買概念測試的結(jié)果：開發(fā)出產(chǎn)品或效勞的原型或模型2〕可用性測試要求產(chǎn)品使用者執(zhí)行某些任務(wù)，以便測量產(chǎn)品的易用性與用戶的體驗。在不同情況下，可用性測試也可稱為用戶測試、實地測試。測試形式：預(yù)算有限的創(chuàng)業(yè)者：可以開發(fā)很根底的原型，然后讓自己的朋友和同事使用產(chǎn)品并填寫評估表或口頭反響意見。資金充足的創(chuàng)業(yè)者：如具有進行精細的可用性測試的方案和條件的財捷公司，在位于加利福尼亞總部的可用性測試實驗室，受測者坐在電腦前按要求運行正在開發(fā)的軟件。公司的程序員和設(shè)計者那么在實驗室旁邊的隔音房間里觀察受測者。一個電子記錄器專門用來記錄產(chǎn)品的可用性問題或受測者在測試過程中的任何意見，而且這段過程會錄制下來供下一步觀察。此外，引導(dǎo)案例所講到“跟我回家〞測試屬于可用性測試。三、行業(yè)/市場可行性分析是對將要提供的產(chǎn)品或效勞的整體市場吸引力進行評估。包括行業(yè)吸引力、市場進入時機和利基市場識別。1〕行業(yè)吸引力最具有吸引力的行業(yè)大體上具有以下幾個特征：開展空間廣闊并呈現(xiàn)持續(xù)成長態(tài)勢〔成長比規(guī)模更重要〕對消費者具有重要意義。這類市場所銷售的產(chǎn)品或效勞通常是消費者的“必需〞而非“可有可無〞。有較高而非較低的經(jīng)營利潤。進入并參與這類市場競爭會比較容易獲取更多利潤。沒有太多的競爭對手。在一個競爭對手眾多的市場，殘酷的價格戰(zhàn)和較少的經(jīng)營利潤在所難免。除了評估行業(yè)成長潛力以外，新創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該對其方案進入行業(yè)的總體吸引力進行更深入的了解。這就需要借助一手資料研究和二手資料研究來完成。一手資料研究是創(chuàng)業(yè)者用來收集資料的根底調(diào)研，通過包括創(chuàng)業(yè)者在評估市場吸引力時與潛在消費者和行業(yè)重要參與者的交談溝通。二手資料研究是指對那些已經(jīng)整理好的數(shù)據(jù)進行分析。二手資料研究的資料包括行業(yè)相關(guān)出版物、政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)、競爭對手的網(wǎng)站以及調(diào)查公司所做的調(diào)研報告。突破性產(chǎn)品或效勞是創(chuàng)業(yè)者面對的挑戰(zhàn)。而突破性產(chǎn)品或效勞的例子包括雅虎和互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎、易趣網(wǎng)和在線拍賣、財捷與個人財務(wù)軟件。這些公司都是其所進入市場的先行者。此時，第一手資料研究尤其重要。2〕市場進入時機①當企業(yè)引入的產(chǎn)品或效勞是對已有的產(chǎn)品或效勞的改進，那么首先需要關(guān)注該產(chǎn)新產(chǎn)品或效勞的“時機窗口〞是敞開的還是關(guān)閉的。如，第二章已經(jīng)講過，包括互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎在內(nèi)的一些市場已被競爭者充滿，而且受制于市場中的強競爭者，此時對于新進入者而言，這類市場實質(zhì)上是關(guān)閉的。而對諸如特色餐飲等市場那么具有對新進入者開放、接納的特點，其時機窗口是開著的。其次，要對市場的經(jīng)濟學(xué)知識的了解，如行業(yè)內(nèi)幾個大企業(yè)之間橫向兼并，這將不利于新創(chuàng)業(yè)進入該行業(yè)。②如果新創(chuàng)企業(yè)開發(fā)出一個潛在的突破性產(chǎn)品或效勞，那么，是否占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢至關(guān)重要。先發(fā)優(yōu)勢支持者認為，先行者以制定行業(yè)標準，通常具有品牌認知和市場主導(dǎo)力量的優(yōu)勢。先發(fā)優(yōu)勢反對者認為，率先行動者帶來高研發(fā)本錢、產(chǎn)品或效勞不一定可行的風險，以及競爭者研究先行者產(chǎn)品或效勞并快速推出本質(zhì)相同、形式更為優(yōu)越的產(chǎn)品或效勞的風險。當然，后發(fā)優(yōu)勢主要指追隨者可以汲取先行者犯錯的教訓(xùn)，從而有利于自己推出更好的產(chǎn)品或效勞。3〕利基市場識別利基市場是指在較大的細分市場中具有相似興趣的一小群顧客所占有的市場空間。成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一般不是在大市場開展業(yè)務(wù)的，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而走向成功。這在以后章節(jié)中討論。利基市場對新創(chuàng)企業(yè)的重要意義：首先，利基市場戰(zhàn)略有利于企業(yè)自己創(chuàng)立一個行業(yè)，從而防止了與主要競爭對手進行正面競爭。其次，利基市場戰(zhàn)略有利于企業(yè)集中精力把某個特定市場做成功，而不是在一個大市場上為迎合每個人而無所不做。四、組織可行性分析主要是判定擬建企業(yè)是否具有足夠的管理專業(yè)知識、組織能力和資源以成功創(chuàng)辦新企業(yè)。在此，注意管理才能和資源豐度。1、管理才能注意兩個非常關(guān)鍵的要素：個體創(chuàng)業(yè)者或管理團隊對商業(yè)創(chuàng)意所抱有的激情；管理團隊或個體創(chuàng)業(yè)者對將要進入市場的了解程度。關(guān)于管理才能，還要考慮管理者廣泛的職業(yè)和社會網(wǎng)絡(luò)。此外，還要組建一個新創(chuàng)企業(yè)團隊。新創(chuàng)企業(yè)團隊是在企業(yè)創(chuàng)立初期由創(chuàng)立者、核心員工和參謀組成的管理或有助于管理新企業(yè)的群體。表3-2財務(wù)可行性六、評價創(chuàng)業(yè)時機價值的根本框架對創(chuàng)業(yè)者來說，關(guān)鍵在于如何能夠從眾多時機中找尋出有價值的創(chuàng)業(yè)時機，并采取快速行動來把握時機。蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架劉常勇的創(chuàng)業(yè)時機評價框架1、蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架，涉及行業(yè)和市場、經(jīng)濟因素、收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現(xiàn)實的戰(zhàn)略差異等八個方面的53項指標。蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架：經(jīng)濟因素蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架：收獲條件與競爭優(yōu)勢蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架：管理團隊、致命缺陷與個人標準蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)時機評價框架：理想與現(xiàn)實的戰(zhàn)略差異2、劉常勇的創(chuàng)業(yè)時機評價框架3、HananPotentionmeter的評價方法：通過讓創(chuàng)業(yè)者填寫針對不同因素的“預(yù)先設(shè)定權(quán)值〞的選項式問答，可以快捷地得到創(chuàng)業(yè)時機成功潛力的各個指標。然后對于每個因素來說，不同選項的得分可以從-2分到+2分，通過對所有因素的得分加總，從而得到最后的總分?？偡衷礁?，說明創(chuàng)業(yè)成功的潛力越大?！惨娤卤怼矵ananPotentionmeter法的評價指標4、Baty的選擇因素法這種方法的核心是通過對11個因素的評價來對創(chuàng)業(yè)時機進行判斷。如果創(chuàng)業(yè)時機只符合其中的6個或更少的因素，這個時機就很可能不是適當?shù)膭?chuàng)業(yè)時機。相反，如果這個創(chuàng)業(yè)時機符合其中的7個或更多的因素，那么這個時機就是希望很大的時機。這11個因素為：這個創(chuàng)業(yè)時機在現(xiàn)階段是否只有你一個人發(fā)現(xiàn)了？初始的產(chǎn)品生產(chǎn)本錢是否可以承受？初始的市場開發(fā)本錢是否可以承受？產(chǎn)品是否具有高利潤回報的潛力？是否可以預(yù)期產(chǎn)品投放市場和到達盈虧平衡點的時間？潛在的市場是否巨大？你的產(chǎn)品是否是一個高速成長的產(chǎn)品家族中的第一個成員？你是否擁有一些現(xiàn)成的初始用戶是否可以預(yù)期產(chǎn)品的開發(fā)本錢和開發(fā)周期？是否處于一個成長的行業(yè)中？金融界是否能夠理解你的產(chǎn)品和顧客對它的需求？八、對創(chuàng)業(yè)時機的自我評價個人經(jīng)驗：經(jīng)驗的廣度與深度社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟狀況：時機本錢由于創(chuàng)業(yè)本身就是一件具有高度風險的活動，沒有一個創(chuàng)業(yè)時機是完美的，也沒有任何創(chuàng)業(yè)者都是在把握完全適合自己的條件下開展創(chuàng)業(yè)活動，因此，在評價創(chuàng)業(yè)時機之后是否決定投入創(chuàng)業(yè)，仍然是一件比較主觀的決策。一、案例分析衛(wèi)星：如何行得通？當摩托羅拉公司工程師巴里·伯蒂格的妻子在加勒比海度假時，她的無法聯(lián)系上自己的客戶。于是這位工程師就有了一個創(chuàng)意。他設(shè)想把66個低軌道地球衛(wèi)星星群發(fā)射到太空就可以保證用戶在地區(qū)上任何一個角落都可以進行通話。此時，雖然有人用衛(wèi)星，但仍然存在一些問題：“這些衛(wèi)星使用高空衛(wèi)星，機身非常重，而且存在令人不悅的0.25秒的聲音延遲〞。假設(shè)使用低空衛(wèi)星，機身要小巧些，并且聲音延遲也覺察不到。伯蒂格把他的方案叫做銥星方案。為此，摩托羅拉公司在1997年成立了銥星公司。把衛(wèi)星送入太空預(yù)定軌道要消耗高昂本錢，這將要背負高額債務(wù)。1998年正式投入使用。思考題累計12學(xué)時二、簡答題1、產(chǎn)品/效勞可行性包括哪些內(nèi)容？2、概念測試有哪三大目標？3、最具有吸引力的行業(yè)應(yīng)該具有哪幾大特征？4、如何確定市場進入時機？第四章開發(fā)有效的商業(yè)模式引導(dǎo)案例在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，社會和市場的不確定是客觀存在，于是產(chǎn)生了大量而且較嚴重的信用問題。馬云卻敏銳地意識到，越是市場信用問題糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，2002年阿里巴巴強力推出企業(yè)信用認證概念。通過對這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤。阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團隊依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務(wù)領(lǐng)域盡情地揮灑著他們的智慧。例如，2004年阿里巴巴收購雅虎中國后推出的電子商務(wù)搜索——關(guān)鍵字競價搜索為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？通過按訂單生產(chǎn)產(chǎn)品外,戴爾公司消減了產(chǎn)品庫存導(dǎo)致的大量本錢與風險。與它的競爭對手不同,戴爾公司不必擔憂有沒有人購置它的PC機——它的PC機在售出后才進行生產(chǎn)。在評論戴爾電腦公司的早期開展和它的直銷方式時,邁克爾·戴爾寫道：“我們弄糟過各種各樣的事情,但我們所從事工作的內(nèi)在價值如此之大,以至于它彌補了我們所犯的所有錯誤。不過,我們沒有一再地犯許多同樣的錯誤。我們從中汲取教訓(xùn),并構(gòu)思出如何前進的方法。〞通過以下圖4-1，人們很容易明白戴爾如何能夠卓爾不群，該圖將戴爾公司銷售商PC機的方式與它的主要競爭對手銷售計算機的方式進行了比照。戴爾公司的計算機從不停留在倉庫中，因為它們被訂購時才生產(chǎn)，所以戴爾公司實際上沒有庫存，它的產(chǎn)品總是最新的，并且顧客得到了他們想要的配置，戴爾公司也預(yù)先獲得了收入。這種方式大概就是戴爾公司的“商業(yè)模式〞——它創(chuàng)造價值的核心邏輯。預(yù)測需求從供應(yīng)商處獲得零部件制造基本零部件裝配完整的個人電腦個人電腦成品入庫送貨給零售商擺放于貨架待銷售顧客手中顧客通過電話或者網(wǎng)絡(luò)訂貨合同制造商立刻查看訂單信息，并發(fā)送零部件戴爾公司組裝電腦，同時保持與顧客的聯(lián)系電腦通過UPS或聯(lián)邦快遞直接送達顧客顧客手中傳統(tǒng)制造商戴爾公司圖4-1戴爾與傳統(tǒng)PC制造商銷售方式的比較教學(xué)內(nèi)容一、商業(yè)模式及其開發(fā)二、商業(yè)模式的設(shè)計框架技術(shù)投入產(chǎn)品特征與品質(zhì)社會產(chǎn)出顧客價值企業(yè)利潤其他合作伙伴的實惠商業(yè)模式目標市場價值命題價值鏈價值網(wǎng)絡(luò)成本/邊際收益競爭策略圖4-2商業(yè)模式的基本問題2、商業(yè)模式的邏輯商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。這一邏輯表現(xiàn)在層層遞進的三個方面。價值發(fā)現(xiàn)價值匹配價值獲取圖4-3商業(yè)模式的邏輯2〕價值匹配新企業(yè)不可能擁有顧客需要的所有資源和能力。幾乎所有企業(yè)都要與其他企業(yè)形成合作關(guān)系，以便其商業(yè)模式有效運作。戴爾案例中，與供給商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。假設(shè)戴爾的供給商不愿意在即時原那么的根底上提供新式零部件，戴爾公司就要付出較高的庫存本錢，就不可能向顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品或進行價格競爭。戴爾公司不斷鼓勵供給商參與進來合作，將有助于供給商獲取利潤，因為戴爾的訂單規(guī)模占據(jù)了供給商很大局部的市場份額。正是由于戴爾公司對供給商忠誠、對供給商快速支付而聞名。模仿別人的商業(yè)模式是比較危險的。其原因有：首先，確定其它企業(yè)的商業(yè)模式是非常困難的，Google就是一個很好的例子；其次，一個商業(yè)模式內(nèi)在決定于它所控制的資源和擁有的能力。4、商業(yè)模式的重要性那些缺乏良好商業(yè)模式支持的優(yōu)秀產(chǎn)品或效勞創(chuàng)意，很可能成為無法實現(xiàn)的成功允諾。一般而言，企業(yè)績效是商業(yè)模式選擇和企業(yè)如何有效運用該模式的函數(shù)?！辛撕玫纳虡I(yè)模式，需要有效運用該模式的能力〔執(zhí)行力、經(jīng)營力〕。企業(yè)擁有一個表述非常清楚的商業(yè)模式非常重要，原因在于：商業(yè)模式可作為可行性分析的延伸〔商業(yè)模式會不斷提出“該業(yè)務(wù)是否有意義〞的問題〕；商業(yè)模式使人們注意力集中于企業(yè)要素如何匹配以及如何構(gòu)建企業(yè)整體上；商業(yè)模式解釋了使商業(yè)創(chuàng)意具有可行性的參與者群體為何愿意合作的原因；商業(yè)模式向所有的利益相關(guān)者〔包括員工〕說明了企業(yè)的核心邏輯。5、商業(yè)模式的開發(fā)價值鏈是產(chǎn)品如何從原材料階段，經(jīng)制造和分銷，最后到達最終用戶手中的一系列轉(zhuǎn)移活動鏈條，見圖4-4。價值鏈是由根底活動和輔助活動構(gòu)成。根底活動涉及產(chǎn)品生產(chǎn)運營、銷售以及售后效勞，而輔助活動提供對根底活動的支持。價值鏈上每項活動的合理性和有效性取決于其對產(chǎn)品價值的奉獻圖4-4企業(yè)價值鏈圖輔助活動利潤利潤企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤生產(chǎn)作業(yè)外部后勤市場銷售服務(wù)

基礎(chǔ)活動價值鏈分析被廣泛應(yīng)用于管理本錢和價值、控制輔助性活動本錢以及企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略等方面。比方，應(yīng)用于管理本錢和價值分析情況：通過比照每項活動所消耗的費用與其創(chuàng)造的顧客價值，管理者一般可以識別價值鏈哪一活動存在進一步改進的空間以及改善空間有多大；同時，管理者也會發(fā)現(xiàn)某項活動之所以在企業(yè)內(nèi)完成可能是由于歷史原因所造成的，如果外包、分包可能會削弱本錢、提高質(zhì)量、為頂峰期貯備額外的生產(chǎn)能力或者使管理者能夠把精力集中在具有高附加值的活動。因而，價值鏈被企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者用來識別提升競爭戰(zhàn)略的時機。同樣的，價值鏈分析也有助于新創(chuàng)企業(yè)識別時機，以進行商業(yè)模式的開發(fā)。隨著市場競爭的劇烈，現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品或效勞是在包含了很多企業(yè)而非單一企業(yè)的復(fù)雜供給鏈中被生產(chǎn)出來的。這樣價值鏈分析不再局限于單一企業(yè)內(nèi)供給鏈活動，而是用來描述產(chǎn)品和效勞在“價值網(wǎng)絡(luò)〞或“價值體系〞中的生產(chǎn)過程。因此，價值鏈更多地按照產(chǎn)品或者效勞來加以識別，而不是特定的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個產(chǎn)品或效勞的價值鏈，來查明價值鏈的哪個階段能夠以比其他更有意義更有效的方式增加“價值〞。這種分析主要集中在以下三個方面：價值鏈的某項根底活動〔如營銷等〕；價值鏈某個局部與其他局部的結(jié)合處〔如運輸與外部后勤〕某項輔助活動〔如人力資源管理〕。創(chuàng)業(yè)者不管集中于價值鏈的哪一種活動，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個價值鏈中的地位和角色，并進一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。短例：戴爾公司通過發(fā)現(xiàn)已有電腦庫存和供給鏈中明顯存在無效率的情況，這一發(fā)現(xiàn)說明已有價值鏈的銷售活動存在明顯增值空間。而要真正實現(xiàn)這一增值，一方面，戴爾公司需要創(chuàng)造性確定自己的角色：接受顧客訂單，裝配零配件，然后將產(chǎn)品直接送到顧客家中。另一方面，還要與優(yōu)秀伙伴合作，如果沒有低本錢的運貨商〔如聯(lián)合包裹效勞公司〕和電腦零配件制造商，戴爾公司直接向最終用戶銷售電腦的創(chuàng)意就不可能實現(xiàn)。因此，只有新創(chuàng)企業(yè)能把價值鏈或價值網(wǎng)絡(luò)整合起來，并利用它將自己的產(chǎn)品或效勞推向市場〔即使這個市場只是現(xiàn)有產(chǎn)品價值鏈的丁點兒改進〕，它才能切實提升或改進產(chǎn)品價值鏈的某個局部。通常情況下，這種價值鏈改進包括在某個或多個領(lǐng)域開發(fā)核心能力，并開展多元化伙伴關(guān)系以從事其他領(lǐng)域工作。戴爾公司的核心能力是供給鏈管理、組裝電腦，以及通過網(wǎng)絡(luò)和銷售電腦。同時他讓合作伙伴來做其它局部，比方制造和送貨。下表提供了一些改善現(xiàn)有產(chǎn)品或者效勞價值鏈的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實例：

6、商業(yè)模式的潛在致命缺陷1〕對顧客完全誤解一個產(chǎn)品不惜擁有顧客才能獲得成功。在前面提到的〞網(wǎng)上郵資“案例中，在網(wǎng)絡(luò)上購置郵票并沒有為顧客帶來了真正的便利和實惠，從而沒能吸引足夠多的消費者來參與這種商業(yè)模式，因此產(chǎn)品沒有足夠的顧客。2〕追求不合理的經(jīng)濟性銥星公司的失敗所說明的那樣。銥星公司的創(chuàng)意在于把傳統(tǒng)蜂窩無法覆蓋的旅行者和工作者作為目標顧客。但遺憾的是，把衛(wèi)星送入預(yù)訂軌道的本錢太高，以至于需要數(shù)十萬人訂購這種效勞才能使其具有經(jīng)濟可行性。但銥星最后沒有獲得那么多的顧客。二、商業(yè)模式的設(shè)計框架有效的商業(yè)模式由必須包括四個關(guān)鍵要素：核心戰(zhàn)略(企業(yè)如何競爭)、戰(zhàn)略資源(企業(yè)如何獲得和使用擁有的資源)、價值網(wǎng)絡(luò)(企業(yè)如何構(gòu)建和培育合作伙伴關(guān)系)和顧客界面(企業(yè)如何與顧客互動)。以下圖是新企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計框架，其內(nèi)涵包括四個要素、三個界面。核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品/市場范圍差異化基礎(chǔ)戰(zhàn)略資源核心能力戰(zhàn)略資產(chǎn)價值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合作伙伴其它重要關(guān)系顧客界面目標顧客銷售實現(xiàn)與支持定價結(jié)構(gòu)圖4-5商業(yè)模式的設(shè)計框架顧客利益企業(yè)邊界構(gòu)造1、核心戰(zhàn)略它描述了企業(yè)如何與競爭對手進行競爭。1〕企業(yè)使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式預(yù)期實現(xiàn)的目標。例如，戴爾公司的使命是成為世界上最成功的電腦公司，在所效勞的市場上傳遞最正確的顧客體驗。西南航空公司的使命最為簡潔：以熱情、友善、自豪和充滿企業(yè)精神的態(tài)度提供最高品質(zhì)使的顧客效勞，對一個企業(yè)而言，使命定義不能限定得太窄。否那么，商業(yè)模式的內(nèi)容就會變得單一化，從而抗拒變革。以施樂公司為例，企業(yè)把自己定位為“文件處理企業(yè)〞，含蓄地表述出集中于復(fù)印機與復(fù)印業(yè)務(wù)的使命。該使命使人們陷入了人們所說的“商業(yè)概念盲點〞，這將阻礙了企業(yè)看到可適合自己商業(yè)模式。施樂公司將自己看作現(xiàn)存文件的企業(yè)，這導(dǎo)致它成為最后進入計算機打印市場的公司。這種狹窄的市場聚焦，使惠普控制了打印機市場。2〕產(chǎn)品/市場定位企業(yè)的產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。首先，產(chǎn)品的選擇對企業(yè)商業(yè)模式的選擇有重要影響。例如，亞馬遜網(wǎng)站起初是作為網(wǎng)上書店而創(chuàng)立起來的，不過，它逐漸開始銷售CD、DVD、珠寶和服裝等其它產(chǎn)品。它的商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)拓寬，涉及對出版商之外的其它很多供給商和伙伴關(guān)系的管理。不過，新創(chuàng)企業(yè)要注意：在拓寬產(chǎn)品/市場范圍時盡量不要超出自己的能力。其次，企業(yè)從事經(jīng)營活動的市場也是其核心戰(zhàn)略的重要因素。如，戴爾公司把企業(yè)客戶與政府機構(gòu)作為它的目標市場，由于80%的戴爾顧客是企業(yè)或政府機構(gòu)，戴爾公司就把自己的商業(yè)模式建設(shè)為客戶支持的高級形式，如設(shè)立了“優(yōu)先網(wǎng)頁〞方案，包括為單個公司客戶量體裁衣地制作網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁允許客戶搜索產(chǎn)品、下訂單，并在網(wǎng)上構(gòu)建產(chǎn)品。3〕差異化根底如果新創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品或效勞不能與競爭對手相區(qū)別，那顧客就沒有理由購置新產(chǎn)品。市場定位上，企業(yè)一般有兩種戰(zhàn)略：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略，新創(chuàng)企業(yè)采用本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略往往很困難，因為本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略要求規(guī)模經(jīng)濟。企業(yè)的戰(zhàn)略會對其商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略要求商業(yè)模式專注于效率、本錢最小化和大批量。結(jié)果，由于專注于效率、低本錢而非舒適性，本錢領(lǐng)先的企業(yè)不會追求產(chǎn)品或效勞的新穎。相反，差異化戰(zhàn)略要求商業(yè)模式集中于開發(fā)獨特產(chǎn)品或效勞，索要更高價格，而且差異化的企業(yè)把大量精力和財力用于創(chuàng)造品牌忠誠上，即顧客對某個品牌的忠誠。品牌忠誠是有價值的資產(chǎn)，因為它會使顧客重復(fù)購置。短例：“與眾不同：賺懶人的錢〞短例：“引人注目：新企業(yè)如何獲得大企業(yè)合作〞1〕供給商傳統(tǒng)上，企業(yè)與供給商維持有限的關(guān)系，并把它們看成競爭對手。需要某種零部件的生產(chǎn)商往往與多個供給商聯(lián)系。以尋求最優(yōu)價格。但是，過去20多年來，企業(yè)拋棄了這種與供給商的短期關(guān)系，轉(zhuǎn)而與之結(jié)合成合作伙伴關(guān)系以達成互利目標。這種轉(zhuǎn)變來自于競爭壓力，從而推動企業(yè)經(jīng)理仔細審視價值鏈上游，以便節(jié)約本錢、提高質(zhì)量和改善市場進入速度的時機。因而管理者越來越重視“供給鏈管理〞。供給鏈管理是貫穿產(chǎn)品供給鏈的所有信息流、資金流和物質(zhì)流的協(xié)調(diào)。企業(yè)管理供給鏈的效率越高，其商業(yè)模式的運作效率就越高。2〕其他重要關(guān)系表4-3企業(yè)合作的常見形式企業(yè)彼此間結(jié)成合作伙伴，有一些重要鼓勵因素，如獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢、風險和本錢共擔、獲取進入國外市場的途徑、學(xué)習(xí)、快速進入市場、靈活性、孤立或阻止競爭對手。合作伙伴也包含著風險，在某個單一合作關(guān)系成為商業(yè)模式的關(guān)鍵要素時更加如此。由于種種原因，很多合作關(guān)系沒能實現(xiàn)參與者的期望。大多數(shù)失敗原因在于糟糕的方案，或者兩個或更多組織為實現(xiàn)共同目標而進行文化融合時遇到困難，還有合作導(dǎo)致專有信息喪失、管理復(fù)雜化、財務(wù)和組織風險、依賴伙伴的風險以及決策自主權(quán)的局部喪失等。4、顧客界面顧客界面是指企業(yè)如何與顧客相互作用。顧客相互作用的類型以利于企業(yè)選擇如何在市場上競爭。例如，亞馬遜只通過互聯(lián)網(wǎng)銷售書籍，而巴諾書店那么通過傳統(tǒng)書店和網(wǎng)絡(luò)兩種途徑銷售書籍。在計算機產(chǎn)業(yè)存在好幾種界面模式，戴爾通過網(wǎng)絡(luò)或直接銷售電腦，而惠普公司和IBM公司主要通過零售商店銷售。顧客界面包括以下三個方面：目標市場銷售實現(xiàn)與支持定價模式1〕目標市場企業(yè)的目標市場是企業(yè)在某個時點追求或盡力吸引的有限的個人或企業(yè)群體。企業(yè)選擇的目標市場影響它所做的事情，如獲得戰(zhàn)略資產(chǎn)、培育合作關(guān)系以及開展推廣活動等。擁有清晰界定的目標市場將使企業(yè)受益。2〕銷售實現(xiàn)與支持是描述企業(yè)產(chǎn)品或效勞“進入市場〞的方式，或如何送達顧客的方法。也指企業(yè)利用的渠道和它提供的顧客支持水平。3〕定價結(jié)構(gòu)價格是顧客接受相片的首要因素之一。創(chuàng)業(yè)者對產(chǎn)品或效勞的定價直接影響到顧客的評價，因此創(chuàng)業(yè)者必須制定合理有效的價格。企業(yè)的定價結(jié)構(gòu)將隨著企業(yè)目標市場與定價原那么的不同而變化。例如，有些出租車企業(yè)收取日租金，另一些那么按照行使的公里數(shù)收取租金。有的咨詢企業(yè)按照提供效勞的次數(shù)收費，而有些那么按照時間收費。新企業(yè)價格結(jié)構(gòu)必須符合顧客對產(chǎn)品或效勞認知，即顧客接受的價格是顧客愿意支付的價格，而不是在產(chǎn)品本錢根底上的一定比例的加成。在高科技產(chǎn)業(yè)中，60％～80％的毛利潤比較普遍，售價300美元的英特爾芯片，其本錢可能只有50～60美元。這種實際價格與產(chǎn)品本錢之間的別離反映了顧客對芯片的認知價值。如果英特爾根據(jù)產(chǎn)品本錢進行定價，產(chǎn)品價格可能會很低，賺取的利潤也會很少。新創(chuàng)企業(yè)很難通過價格實現(xiàn)差異化，而這確實很多具有規(guī)模經(jīng)濟的大企業(yè)的常用戰(zhàn)略。例如，亞馬遜在銷售書籍方面，達美樂比薩店在銷售比薩餅方面，從一開始就是價格領(lǐng)先者。5、顧客利益顧客利益是連接核心戰(zhàn)略與顧客界面的橋梁，代表著企業(yè)的戰(zhàn)略實際能夠為顧客創(chuàng)造的利益。首先，企業(yè)的核心戰(zhàn)略要充分顯示為顧客效勞的意圖其次，在構(gòu)建顧客效勞與支持系統(tǒng)以及進行產(chǎn)品定價的時候，也一定要考慮這些是否與企業(yè)核心戰(zhàn)略一致。顧客利益是企業(yè)制定核心戰(zhàn)略以及構(gòu)建顧客體系時必須遵守的原那么。6、構(gòu)造構(gòu)造是連接核心戰(zhàn)略與戰(zhàn)略資源的界面要素，主要指兩者間有效搭配關(guān)系。首先，戰(zhàn)略資源是核心戰(zhàn)略的根底，企業(yè)缺乏資源，難以制定和實施戰(zhàn)略目標；其次，核心戰(zhàn)略充分挖掘企業(yè)戰(zhàn)略資源優(yōu)勢，一方面這是創(chuàng)造更多企業(yè)價值的需要，另一方面也是有效構(gòu)建競爭障礙的途徑7、企業(yè)邊界企業(yè)邊界是連接企業(yè)戰(zhàn)略資源與伙伴網(wǎng)絡(luò)的界面，其內(nèi)涵在于企業(yè)要根據(jù)所掌控的核心能力和關(guān)鍵資源來確定自身在整個價值鏈中的角色。傳統(tǒng)的企業(yè)邊界是建立在本錢收益原那么根底上的，一種產(chǎn)品，是成立企業(yè)自己生產(chǎn)還是從市場購置取決于產(chǎn)品的邊際本錢，產(chǎn)品的邊際本錢等于交易本錢之處就成為企業(yè)的邊界。但隨著市場競爭的日益劇烈，現(xiàn)代企業(yè)邊界觀點產(chǎn)生了，把企業(yè)為什么存在以及企業(yè)應(yīng)該有多大的根底問題歸為企業(yè)競爭能力的問題。其中企業(yè)的核心能力與關(guān)鍵資源決定了企業(yè)應(yīng)該做什么。三、創(chuàng)立新的商業(yè)模式：

新企業(yè)進行市場競爭的捷徑相對于現(xiàn)有企業(yè)而言，作為運用同樣商業(yè)模式進行運營的后進者——新企業(yè)，必將面臨著競爭資源和能力方面的劣勢。而創(chuàng)立新的商業(yè)模式正是新企業(yè)作為后進者防止競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。例如，百度通過企業(yè)競價排名，即根據(jù)向企業(yè)收取費用的多少，使其在搜索頁面上優(yōu)先排序，以幫助企業(yè)的潛在客戶直接進入企業(yè)網(wǎng)站。她沒有隨大流進入電子商務(wù)領(lǐng)域，而是悄悄走到尚少有人問津的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域。優(yōu)秀的商業(yè)模式都具有一定彈性，即存在對已有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的空間。也就是說，模仿趕不上創(chuàng)新的步伐，因此，真正的創(chuàng)新者才能獲取競爭優(yōu)勢。短例Google公司的商業(yè)模式：單一背后蘊藏著多元Google的商業(yè)模式是：以一種非常單一的搜索引擎＋非常簡潔的廣告模式。Google的廣告很少會讓人感到討厭。Google依然堅守這種簡潔的廣告模