同事們，晚上好！———?jiǎng)僬?，先勝而后?zhàn)；敗者，先敗而后戰(zhàn)。項(xiàng)目管理策略研討目標(biāo)與戰(zhàn)略堅(jiān)決

——前途光明，道路曲折1、不因小勝而張狂； ——表演心態(tài)害死人！2、不因挫折而氣餒； ——有長期目標(biāo)，盯著最后的勝利， 就不會(huì)為一時(shí)的得失而自輕自賤。3、不因誘惑而動(dòng)搖。 ——壁立千仞，無欲那么剛——世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上頂峰。方法與角色清晰：報(bào)幕演員導(dǎo)演角色——芭蕾舞團(tuán)：Attention：喚起注意Interest：引起興趣Desire：喚起欲望Memory：加深形象Action：產(chǎn)生購置方法——AIDMA：工程流程：信息收集客戶信息搜集客戶聯(lián)系客戶初次拜訪銷售推進(jìn)目標(biāo)預(yù)期時(shí)間商務(wù)談判客戶情況了解系統(tǒng)初步介紹資料提供拜訪安排管理理念介紹系統(tǒng)整體介紹客戶規(guī)劃了解感情交流下步安排產(chǎn)品演示業(yè)務(wù)需求方案建議公關(guān)活動(dòng)方案交流總體講解說服高層確定合作意向?qū)嵤┮?guī)劃價(jià)格討論報(bào)價(jià)確定合同細(xì)節(jié)確認(rèn)法律程序合同簽定階段一：獲取定單資格要素階段二：獲取定單贏得要素流程中的三大紀(jì)律：1〕絕不輕易攻擊對手！2〕不對中層押寶3〕出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子談妥流程中的八項(xiàng)注意：一〕客戶背景〔8大要素〕二〕工程背景三〕客戶組織關(guān)系四〕客戶的業(yè)務(wù)需求五〕競爭對手的情況六〕工程狀況七〕資金狀況八〕4W〔5W1H〕詳情一詳情二詳情三詳情四詳情五詳情六詳情七詳情八一、客戶背景：返回內(nèi)部： 來自內(nèi)部組織方面的原因， 來自操作的原因。二、工程背景：外部：來自競爭方面的原因 來自政府的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因返回三、客戶組織關(guān)系：上下左右的關(guān)系查清楚具體負(fù)責(zé)人是誰，其背景如何？〔適時(shí)要出個(gè)人聯(lián)系方法〕企業(yè)組織關(guān)系圖：IT部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)系圖。市府、省府、省科委各起什么作用。隱藏關(guān)系返回四、客戶的業(yè)務(wù)需求：1〕在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個(gè)問題?！部偨?jīng)理、工程負(fù)責(zé)人〕2〕企業(yè)的成功目標(biāo)?！餐獠?、內(nèi)部目標(biāo)〕3〕痛苦鏈的編織〔MAN法那么的核心〕。返回五、競爭對手的情況1〕對手公司的情況？2〕對手方案是如何做的，有何新意？3〕對手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？4〕企業(yè)中誰支持對手？5〕支持的理由？知己？知彼？雙盲？SWOT分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點(diǎn)返回六、工程狀況1.〔未列項(xiàng)〕有興趣2.〔為〕列項(xiàng)調(diào)研3.列項(xiàng)申報(bào)4.已列項(xiàng)〔批準(zhǔn)〕5.選型調(diào)研6.選型論證7.準(zhǔn)備采購前期簡單了解供給商篩選返回七：資金情況3〕資金狀況： 資金申請 資金已批 資金到位〔%〕1〕工程金額2〕資金來源返回八：4W〔5W1H〕

When

抓住關(guān)鍵時(shí)刻

Who

找到關(guān)鍵人

Where

在適當(dāng)?shù)胤?/p>

What

做到關(guān)鍵事

Why

原因、目的

How

如何去做返回流程中的其它事項(xiàng)：見面三分親；太多使人煩！每次見面有新禮物！給下次見面埋下伏筆！工程要有線人CALLHIGH把握客戶心態(tài)買不買買別人的理性：質(zhì)量、價(jià)格、效勞、需求、功能、方便感性：印象、關(guān)系、友情附：客戶的心態(tài)二、八銷售策略80%力量攻擊20%目標(biāo)二、八銷售準(zhǔn)那么抓住關(guān)鍵時(shí)刻找到關(guān)鍵人在適當(dāng)?shù)胤阶龅疥P(guān)鍵事重點(diǎn)突破，80%精力干20%工作最后的商務(wù)談判：目的即將到達(dá)，合同即將簽定；這是盼望已久的事；大腦變的焦急〔人之常理〕。清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。于是你就開始沖動(dòng)了，接受了那些你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款。尤其是一些前所未有的大工程。怎么辦？動(dòng)用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。問題探討——七種武器：賣點(diǎn)公司戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)術(shù)上兵伐謀1）理念賣點(diǎn)2）公司賣點(diǎn)其次伐交3）商務(wù)方案賣點(diǎn)4）技術(shù)方案賣點(diǎn)5）服務(wù)賣點(diǎn)其次伐兵6）個(gè)人賣點(diǎn)其下攻城7）價(jià)格賣點(diǎn)ToBeContinue！11111111144487看看12過眼云煙3古古怪怪456男7古古怪8vvvvvvv9方法

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嘎嘎嘎你

餓餓的能密密麻麻密麻