PAGE2PAGE《商務(wù)談判與推銷》教學大綱第一部分大綱說明一、課程性質(zhì)、目的與任務(wù)《商務(wù)談判與推銷》是高等教育市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，是學生了解和掌握商務(wù)談判與推銷基本理論，基本知識和基本方法，并且應(yīng)用所學知識提高處理實際問題能力的一門實踐性很強的課程。它是一門新興的、綜合性的、實踐性、藝術(shù)性的邊緣科學，是現(xiàn)代文明社會人們之間進行商業(yè)合作主要的方式和方法，研究內(nèi)容涉及面寬，應(yīng)用性強。開設(shè)《商務(wù)談判與推銷》課程的教學目的是培養(yǎng)和訓練學生加強對現(xiàn)代推銷理論與談判技巧的認識及其運用，培養(yǎng)學生的營銷創(chuàng)新能力和實踐能力，通過分析問題、解決問題，提高學生的理論思維能力和實踐能力，使每個學生都能熟練掌握推銷和商務(wù)談判的技巧，在實踐中能靈活運用。重點是實踐與理論相結(jié)合，在實踐中正確運用推銷與談判的技巧。本課程分為兩部分內(nèi)容，即商務(wù)談判內(nèi)容和推銷內(nèi)容。商務(wù)談判內(nèi)容包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的過程、商務(wù)談判策略和技巧、商務(wù)談判溝通和心理以及商務(wù)談判禮儀；推銷部分包括：推銷概述、顧客的尋找和接近、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交及后續(xù)工作以及推銷管理。二、課程的教學層次在課程中，對教學內(nèi)容分成了解、掌握、運用三個層次要求。對于書中案例分析、參考資料部分的內(nèi)容，以學生自學為主，不作考試要求。

第二部分教學過程建議一、教學形式建議1．本課程的教學以學生學習文字教材的基本內(nèi)容為主，系統(tǒng)全面地掌握商務(wù)談判與推銷兩個部分的專業(yè)技能。2．在盡可能的情況下，幫助學生講解一些習題及關(guān)鍵的案例。3．整個教學過程中，各教學點可根據(jù)實際情況，安排學生作業(yè)3～4次，教師應(yīng)予以點評。二、教學媒體（一）教學中使用的媒體手段1．文字教材：《商務(wù)談判與推銷》，西南財經(jīng)大學出版社，石春玲主編，劉向紅、楊志勇副主編。2．網(wǎng)上課堂：本資料包中的PPT課件（二）教學環(huán)節(jié)1．學時分配本課程的總教學時數(shù)為34學時，具體分配如下表所列：章節(jié)章節(jié)內(nèi)容課堂教學時數(shù)實訓教學時數(shù)小計備注一商務(wù)談判概述213二商務(wù)談判的過程213三商務(wù)談判的策略與技巧224四商務(wù)談判溝通與心理123五商務(wù)談判禮儀123六推銷概述404七顧客的尋找和接近213八推銷洽談213九顧客異議處理213十推銷成交及后續(xù)工作213十一推銷管理202合計2212342．教學研討為保證商務(wù)談判與推銷課程授課效果，保證教學質(zhì)量，應(yīng)采用多種形式的教研活動，在教研活動中應(yīng)以研討的形式不僅解決課程中的問題，還要針對學生在學習中普遍存在的問題研討。3．集中輔導(dǎo)每兩周一次集中面授輔導(dǎo)，輔導(dǎo)總時數(shù)原則上不超過課程總學時數(shù)的50%。4．作業(yè)在學習過程中學生應(yīng)至少獨立完成三次作業(yè)，輔導(dǎo)教師應(yīng)認真批閱，成績合格者方可參加期末考試，平時成績占期末考試一定比例的分數(shù)（30%）。5．