超市采購(gòu)管理手冊(cè)

目錄

第一章崗位職責(zé)

1、采購(gòu)部職責(zé)

2、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

3、部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

第二章采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)

1、采購(gòu)的定義

2,采購(gòu)三大原則

3、采購(gòu)基本規(guī)定

4、采購(gòu)思維模式

5、新品注意事項(xiàng)

6、芻然碼與店內(nèi)碼

7,常用采購(gòu)名詞

8、采購(gòu)結(jié)算方式

9、采購(gòu)促銷的種類

10、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)

11、商品分類定價(jià)

第三章采購(gòu)的工作環(huán)節(jié)

1、市場(chǎng)調(diào)查

2、雙定商品結(jié)構(gòu)

3、再調(diào)查

4、翅定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表

5、再市場(chǎng)調(diào)查

6、草簽協(xié)議

第四章采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則

1、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

2、采購(gòu)談判的原則

第五章采購(gòu)談判的基本內(nèi)容

1、商品的品質(zhì)

2、商品的數(shù)量

3、商品的包裝

4、商品裝運(yùn)

5、商品檢查

第六章還價(jià)的控制及其策略

1、比照還價(jià)法

2、含蓄表達(dá)法

3、暗示表達(dá)法

第七章談判準(zhǔn)備

1、信息準(zhǔn)備

2、市場(chǎng)因素

3、決策準(zhǔn)備

4、規(guī)定談判策略

5、談判時(shí)機(jī)

第八章采購(gòu)談判過程

1、開局階段

2、遵底階段

第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商

1、米價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題

2、艱據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)

第十章磋商階段

1、雙方的分歧

2、合理讓步

3、讓步的原則

4、中止談判

第十一章成交階段

1、注意成交信號(hào)

2、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析

3、介格談判確認(rèn)

4、最后一次報(bào)價(jià)

5、確認(rèn)成交

第十二章簽約階段

第十三章采購(gòu)部十項(xiàng)原則

第十四章采購(gòu)部談判十要點(diǎn)

1、宣傳公司介紹

2、產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單

3、精售方式

4、埼售情況及促銷計(jì)劃

5、供應(yīng)商的性質(zhì)

6、供應(yīng)商公司性質(zhì)

7、相關(guān)證件

8、零售價(jià)、毛利率

9、條碼狀況、包裝

10、供貨時(shí)間、供貨周期

第十五章談判的技巧

第十六章采購(gòu)部樣品管理制度

第十七章廠商需帶齊的證件

第十八章談判流程

第十九章商品分類原則

第二十章招商方案

1、召商范圍

2、留商對(duì)象及條件

3、合作方式

4、招商程序

第二十一章供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第二十二章關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)

第二十三章相關(guān)協(xié)議協(xié)議

1、商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書

2、洪貨商協(xié)議書

3、聯(lián)營(yíng)協(xié)議書

4、戶外廣告協(xié)議

5、堆頭端架擺放協(xié)議書

6、促銷協(xié)議單

7、反賄賂協(xié)議

8、市臺(tái)租賃協(xié)議

第一章崗位職責(zé)

一、采購(gòu)部職責(zé)：

?、完畢公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。

?、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購(gòu)部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。

?、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)公司市場(chǎng)定位，確品

組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤(rùn)的售價(jià)。高速商品建議定價(jià)，送信息

中心O

?、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷計(jì)劃完畢相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。

?、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購(gòu)，滯銷商品的淘汰，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)提出建議或意見，及時(shí)解

決有關(guān)商品方面的問題。

?所有內(nèi)容：

?、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。

?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。

?、負(fù)責(zé)商品庫(kù)存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。

?、與營(yíng)運(yùn)合作，拓展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利目的。

?、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。

?、完畢公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。

二、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

?、商品結(jié)構(gòu)的制定。

?、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。

?、目的利潤(rùn)制定。

?所有內(nèi)容：

?、新產(chǎn)品開發(fā)。

?、滯銷商品淘汰計(jì)劃。

?、擬定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。

?、對(duì)部門采購(gòu)經(jīng)理及分類采購(gòu)員的培訓(xùn)、管理及談判。

?、超市采購(gòu)計(jì)劃的制定。

三、部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)

?、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。

?、部門定價(jià)策略C

?、部門利潤(rùn)制定。

?、部門促銷策略。

?、部門產(chǎn)品開發(fā)。

?、滯銷商品淘汰。

?、部門供應(yīng)商的合作方式。

?、商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)。

?、部門采購(gòu)計(jì)劃的制定。

?、供應(yīng)商談判（涉及價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。

?、部門銷售額及毛利潤(rùn)。

?、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。

?、制定促銷計(jì)劃。

第二章采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)

一、采購(gòu)的定義：

有目的、有選擇、有目的地采集、選購(gòu)。

?形象解釋：

象采茶式地有目的地采，不是全采，零售公司采購(gòu)切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目

采購(gòu)?，F(xiàn)代零售公司提倡定向采購(gòu)（定位采購(gòu)）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)

者為目的，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。為什么采購(gòu)不叫購(gòu)貨，采購(gòu)部為什么不叫購(gòu)貨部就是這個(gè)

道理。

二、、采購(gòu)三大原則：

零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，特別采購(gòu)系統(tǒng)，采購(gòu)業(yè)界不僅繁

瑣、任務(wù)重、規(guī)定高，并且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專'也

素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它規(guī)定采購(gòu)員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、

精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……

?團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…….所有內(nèi)容：

?保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售公司需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)

補(bǔ)短。但切忌,非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，特別是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交

戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。

?廉潔奉公：這是采購(gòu)業(yè)界最主線的規(guī)定，徇私舞弊是采購(gòu)界的大忌。

三、采購(gòu)基本規(guī)定

?形象禮儀：規(guī)定采購(gòu)員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專

業(yè)精神。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過干考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌.

言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。

?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)

進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購(gòu)運(yùn)作。

?專業(yè)素質(zhì)：規(guī)定熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具有一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和

談判水平。

?虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊沿商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，

它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活

多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老……

采購(gòu)部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分

管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購(gòu)員及采購(gòu)助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人

不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明

細(xì)化，分工明朗化。

四、理性思維：

?結(jié)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其重要成分，仔細(xì)查

看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，

通過其重要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才干準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光

憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價(jià)值。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一是通過進(jìn)價(jià)核算；二是

通過市場(chǎng)價(jià)核算。

?預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力,一方面要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品,重要針對(duì)■哪些消跟層次,

有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。

?換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買？

?逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)

形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)

根,反過來想,會(huì)怎么樣？）

五、新品注意事項(xiàng)：

....所有內(nèi)容：

六、自然碼與店內(nèi)碼

?條形碼是廠家向國(guó)家有關(guān)部門申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商

管理部門檢查合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相稱于合格商品的身份證號(hào)碼。

國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號(hào)碼，前三位為國(guó)際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著

的五位是商品編碼（商品貨號(hào)），最后一位是校驗(yàn)碼（辨認(rèn)碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼

為690、休閑食品前綴碼為691,常規(guī)食品前綴碼為692。

?店內(nèi)碼：各零售公司根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序

進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。

七、常用名詞

?商品描述：指各商品具體的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。

?并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。

?拉排面:商品沒有擺滿貨架的時(shí)候，運(yùn)用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充

盈、豐滿。

?拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。

?端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)同游通過頻率最高的地方。

?先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨品先銷售。

?理貨：把凌亂的商品整理整齊。

?堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。

?貨：整齊地堆放商品。

?改價(jià)：更改價(jià)格。（變換價(jià)格）

?條碼,：用以表達(dá)一定商品信息的符號(hào)。分為：自然碼、店內(nèi)碼。

?店內(nèi)碼圖示:以六位數(shù)為基準(zhǔn)，XXXXXXc

?自然■圖示:也稱條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。

?價(jià)格卡：也稱價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）

?價(jià)格牌:標(biāo)示價(jià)格的POP牌

?棧板：木制放貨的卡板。

?補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定期或不守時(shí)地將商品

補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

?促銷員:廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的該單位員工。

?試吃：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。

?清貨：…….所有內(nèi)容：

?過磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重。

?稽核：為防止顧客漏掉商品，在其離開時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。

?M貝；防火、防盜、防工傷。

?貨不對(duì)板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象，

?稱重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。（一般符帶條碼）

?潰鍛：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。

?銷貨明細(xì)單:指顧客購(gòu)物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。

?手推車：顧客購(gòu)物用的小車。

?報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品解決的商品。

?盤點(diǎn)；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以的確掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

?精品：重要指體積小、價(jià)格高的商品。

?上架：把商品擺放在貨架上。

?庫(kù)存：指尚未銷售出去的商品。

?促綃試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品C

?贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品。

?供應(yīng)商編號(hào)：零售公司為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位。

?訂單號(hào)碼:每批訂貨單的編號(hào)。

?又至（手動(dòng)）：用來運(yùn)送貨品的工具。

?負(fù)庫(kù)存:帳面上的銷售量大于帳面上的庫(kù)存量，通常由于輸入的錯(cuò)誤所致。

?POS：（POINTOFSALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀

臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。

?EOS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。重要功能是運(yùn)用于商店的

訂貨管理和盤點(diǎn)?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。

?退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠商）。

?換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品和商場(chǎng)（廠商）的互換。

?POP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷

售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼

或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。

?DM商品：泛指店促及快訊商品。

?垂宜陳列：同類貨品集中垂宜陳列于上下多層貨架。

?平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。

?產(chǎn)品生命周期：…….所有內(nèi)容：

?商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、

售價(jià)、供應(yīng)商等）具體整理成冊(cè)稱之。

?端架陳列：指運(yùn)用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量

陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感;D、廣告促銷。

?并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。

?棚板：…所有內(nèi)容：

?價(jià)格帶：…….所有內(nèi)容：

?比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。

?黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以

上之區(qū)域，高度約在0.85—1.20米左右，可陳列對(duì)店鋪利益奉獻(xiàn)較佳之商品。

?ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng)業(yè)構(gòu)成比

及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級(jí)品，累

計(jì)構(gòu)成比在81%—95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品。A級(jí)品可列為

重點(diǎn)管埋、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。C級(jí)品則列為淘汰對(duì)象。

?棚割表:日語名詞，中文譯為“陳列配置表即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有

效的分派，以書面表格規(guī)劃出來。

?永繳I里：.……所有內(nèi)容：

?大陳列量:…….所有內(nèi)容：

?米安數(shù):指店內(nèi)收銀機(jī)所記錄之某一端時(shí)間交易客數(shù)，

?客單價(jià):指由店內(nèi)收銀機(jī)所記錄之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出

平均每人購(gòu)買金額。

?一列定位箕理:…….所有內(nèi)容：

?耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不妥或疏忽所導(dǎo)致之損失，其損失金額占

營(yíng)業(yè)額之比例。

?SP（SalesPromotion）：既"促銷"之意。

?80—2。法則:系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重

要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績(jī)系由20%的品項(xiàng)

所達(dá)成：也稱8.2原則。

?貨號(hào):為商品依類別所編之號(hào)碼。

?隆列：貨品柜設(shè)之方式。

?毛挺一商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。

?旦平均售量:D.M..S（DailyMeanSales）單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。

?周轉(zhuǎn)率：所有內(nèi)容：

?建議訂單:……所有內(nèi)容：

?緊急訂單:緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。

八、采購(gòu)結(jié)算方式：

....所有內(nèi)容：

九、促銷的種類

?促銷種類一般分為：

A獎(jiǎng)購(gòu)（購(gòu)買價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購(gòu)買欲，提高客單價(jià)。

B贈(zèng)購(gòu)（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。

C捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。作用：合用于需要走

量的商品。

D返還：……所有內(nèi)容：

E換購(gòu)：……所有內(nèi)容：

?特價(jià)類型：

A爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度局限性。

BPOP特價(jià)：……所有內(nèi)容：

C驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購(gòu)買欲。

D震憾價(jià)：…….所有內(nèi)容：

E限時(shí)特賣（版頭）重要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低

谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。

所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提高銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、

特色陳列并配以POP標(biāo)記，重點(diǎn)推介，奉獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。

?毛利類型：

……所有內(nèi)容：

十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)

?加價(jià)率俗稱順加：

利潤(rùn)

加價(jià)率二X%

生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)）

利潤(rùn)

毛利率二X%

零售價(jià)

?各大類綜合利潤(rùn)換算：

在該大類商品選利潤(rùn)排行前10名之單品+利潤(rùn)排行中間10名之單品+利潤(rùn)排行倒數(shù)10

名之單品之平均利潤(rùn)為綜合利潤(rùn)。

?原進(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算：

進(jìn)價(jià)

零售價(jià)=

1-順加點(diǎn)

十一、分類定價(jià)

根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，

分別制定不同的加價(jià)率。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對(duì)基準(zhǔn)價(jià)的審核和

調(diào)整，擬定商品零售價(jià)。

?主力商品：

主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤(rùn)額的重要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的

加價(jià)率。

?一般商品

……所有內(nèi)容：

?敏感商品

....所有內(nèi)容：

?緊俏商品

緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購(gòu)、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則

堅(jiān)持低價(jià)位。

第三章采購(gòu)的工作環(huán)節(jié)

一、市場(chǎng)調(diào)查

通過調(diào)查，了解到i定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，

了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場(chǎng)調(diào)查表》（內(nèi)容略）

調(diào)查時(shí)，不管商品是否反復(fù)，都要具體調(diào)查。

對(duì)每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品是否是一個(gè)新

產(chǎn)品，是處在銷售的最高峰期，還是處在衰退期。它是否暢銷，暢銷的因素，它定價(jià)的策略

如何，對(duì)我方有何影響。

二、擬定商品結(jié)構(gòu)表規(guī)定填寫內(nèi)容具體、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。

三、再調(diào)查：

是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的進(jìn)一步，把供應(yīng)商作為我們的教師，由于每個(gè)供

應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場(chǎng)的銷售情況和下步發(fā)展趨勢(shì)比我們了解得多得多，同

時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。此

時(shí)，應(yīng)做好記錄并填《談判登記表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩?/p>

四、擬定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：

....所有內(nèi)容：

五、再市場(chǎng)調(diào)查:

手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所

用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否具有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，

調(diào)查內(nèi)容更具體、更進(jìn)一步，應(yīng)涉及其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一

時(shí)期的供需因索，季節(jié)因索，本地的消費(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。

市場(chǎng)調(diào)杳時(shí),選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)核對(duì)象,內(nèi)容涉及調(diào)杳他做了哪些產(chǎn)品，

銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，如何擺放的。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是

怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種規(guī)定，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越

周越好。

通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目的，是通過談判要達(dá)成的目的，并采用一些談判措施

及實(shí)行手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。

這次要清楚供應(yīng)商的目的，擬定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨品的退

換、保修、促銷等經(jīng)營(yíng)中也許出現(xiàn)的一系列情況。

六、草簽協(xié)議：

....所有內(nèi)容：

第四章采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則

一、采購(gòu)談判的特點(diǎn)

?采購(gòu)談判對(duì)象的廣泛性和不擬定性

作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛,

采購(gòu)談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變的條件下又是不擬定的。

采購(gòu)談判所遇環(huán)境具有的多樣性和友雜性。

?談判條件的原則性與可伸縮性

采購(gòu)談判的R的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的R的和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下,

這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。

?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性

這?特點(diǎn)，規(guī)定采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，規(guī)

定語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。

二、采購(gòu)談判的原則

....所有內(nèi)容：

第五章采購(gòu)談判的基本內(nèi)容

一、商品的品質(zhì)

商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)淮、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表達(dá)，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：

一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用模糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性

對(duì)的地選用品質(zhì)的表達(dá)方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要

和也許，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。

一、商品的數(shù)量

商品的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的數(shù)量。

三、商品的包裝

包裝分為運(yùn)送包裝和銷售包裝。

四、商品裝運(yùn)

運(yùn)送方式的選擇、運(yùn)幫的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的擬定C

五、商品檢查

規(guī)定商品檢查的具體內(nèi)容和方法、擬定商品檢查的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢查機(jī)構(gòu)和檢

查證明。

六、談判的指導(dǎo)思想

?談判的對(duì)手是朋友，是問題的解決者。

?談判的目的是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。

?把人與問題分開。

?對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持。

?把信任與否放入談判過程。

?著眼于利益而不是立場(chǎng)。

?提出建議尋找利益。

?提出互相得益的多種選擇的條件。

?探討多種方案而后做出決策。

第六章還價(jià)的控制及其策略

一、比照還價(jià)法

比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的?方通過對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照?定

的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。

運(yùn)用這一方法的重要條件是：

?弄清對(duì)方為什么如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正盼望。

?檢核對(duì)方報(bào)價(jià)的因素和根據(jù)。

?詢問如此報(bào)價(jià)的因素和根據(jù)。

?對(duì)方在各項(xiàng)重要交易條件上有多大的靈活性。

二、含蓄表達(dá)法

含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購(gòu)談判者不明說自己的真實(shí)意圖，而是通過

委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方領(lǐng)悟，并提醒對(duì)方采用成交行動(dòng)的意圖。

使用含蓄表達(dá)法注意：

-掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。

?要有針對(duì)性地使用含蓄。

三、暗示表達(dá)法

暗示表達(dá)法一般有三種形式:

?語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提醒。

?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提醒。

?媒介物，情景的暗示：如以文獻(xiàn)電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位

置座位的安排等提醒。

使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問

?應(yīng)使用適宜的提醒媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。

?必須善于分析談判對(duì)手，視不同的談判對(duì)手而采用。

?行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。

第七章談判準(zhǔn)備

一、信息準(zhǔn)備

信息準(zhǔn)備的規(guī)定:準(zhǔn)確、全面、合用、及時(shí)。

?我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，課劃談判的策略與目的，擬

定最大的讓步和最高目的，明的確現(xiàn)自己目的的最佳方案及替代方案，擬定商談的戰(zhàn)術(shù)措施,

和心理上的準(zhǔn)備，要有碰到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變

措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。

?對(duì)談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。

重要涉及談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資網(wǎng)獲取資料的方法有：記錄分

析法、實(shí)地直接觀測(cè)法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。信息準(zhǔn)備的程序有：（1）擬定信息搜集的內(nèi)

容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調(diào)查情況的解決；（4）提出報(bào)告。

?對(duì)方因素：

只有摸清對(duì)方的情況，才干對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信,

對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)成的目的及也許接受的最低界線等內(nèi)容，了解對(duì)方談判人員

的權(quán)限，對(duì)本次談判的誠(chéng)意。

二、市場(chǎng)因素

采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，重要涉及：商品市場(chǎng)

分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況。相關(guān)的環(huán)境因素涉及：法律方面、社會(huì)文

化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。

三、決策準(zhǔn)備

....所有內(nèi)容：

四、規(guī)定談判策略

談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)成目的而采用的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種

含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和拮施；二是針時(shí)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)

介和狀況所采用的手段和對(duì)策C

對(duì)待不同的談判對(duì)象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采用不同的策略，如而針對(duì)

性格直率的對(duì)手采用風(fēng)趣措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美

法等策略面對(duì)面和婉轉(zhuǎn)的對(duì)手則坦誠(chéng)相待積極報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極

讓步等策略。

五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇

選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則:

?處在較有利的購(gòu)買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購(gòu)買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行

談判，不要過早地暴露采購(gòu)時(shí)間。

?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。

?選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處在低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生

思維遲鈍。

談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談

判和中立談判。

主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有

一種安全感和優(yōu)越感。

客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定

的距離，記住自己的使命，由于過度的款待和接受款待及娛樂活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。

談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等

的原則,面對(duì)面而坐，談判倒責(zé)人或主談人坐中間。

第八章采購(gòu)談判過程

一、開局階段：

?建立談判氣氛

談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)合的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有

聲和無聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。

談判氣氛的類型：冷淡的與氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極和諧

的氣氛、安靜、嚴(yán)厲、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡?/p>

總的來說，熱烈、和諧、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著真摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn),

以嚴(yán)厲負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極積極地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。

建立良好的談判氣氛的方式:

A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、和諧的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或

稍考究，符合禮儀規(guī)定。伸出右手亳不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信

和自信。

B行動(dòng)和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文

雅.

C讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)?，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱謝謝，然后

認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽

談。防止開始冷場(chǎng)，千萬不要在開局時(shí)講有分歧的問題。在開場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更

好。

D在開局階段研究對(duì)方，重要是通過對(duì)對(duì)方的行為觀測(cè)了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略

和談判技巧等信息。

建立談判氣氛的行為忌諱:

1、缺少自信而舉止慌亂；

2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問題；

3、過早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的見解，高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不

顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過自己的衣著、動(dòng)作、語氣、表情、

行為過早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的積極。

二、摸底階段

?陳述

良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過程，通過交談,

互相了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕獲對(duì)方的最迫切的規(guī)定，做到知己知彼知境，搞清最終成交

的大體輪廓，為下一步談判發(fā)明條件。

陳述的基本內(nèi)容:

A我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的重要問題.陳述時(shí)要突出弓的.明確重點(diǎn),簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡

述我方的立場(chǎng)，表白對(duì)哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和緊張，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控

制范圍。

B陳述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)?/p>

方解釋你的利益是什么，使對(duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首

要利益，說明哪些方面對(duì)我方來說是至關(guān)重要的。

?陳述的基本方式:

談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足,

以真摯和輕松的方式表達(dá)出來，并且是挑戰(zhàn)性。

在聽對(duì)方陳述時(shí)，不要把注意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問題，細(xì)心傾聽對(duì)方

所說的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，

調(diào)核對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。如不清楚就立即提問。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受

對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表白自己的利益。

第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商

報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中的兩個(gè)核心，很大限度上決定了生意能否成功，另一方面一旦

成交，還將很大限度上決定是否賺錢。

一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：

....所有內(nèi)容：

二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)

A賣方心理分析：重要依據(jù)賣方對(duì)成交的重視限度和出售迫切限度，為擬定報(bào)價(jià)和還價(jià)

的時(shí)機(jī)和限度。賣方價(jià)格決定期間早，心理準(zhǔn)備充足價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充足，

價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交也許性

大。存貨不妥，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇對(duì)方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱

等，都可先行報(bào)價(jià)。

B買方心理分析：重要依據(jù)買方求購(gòu)心情的迫切限度來選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。

在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充足考慮以上因素，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采用相應(yīng)談判措施

和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來說，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）

限且在整個(gè)談判過程中，或多或少地支配對(duì)方的盼望水平，缺陷是也許規(guī)定的不夠高（低）

失掉一些利益，或規(guī)定的有些荒唐。對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好

處。

是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。

假如對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。

第十章磋商階段

磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的盼望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通

過爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過程是力量的互換，

充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下

幾方面入手。

一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類：

第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對(duì)方的真正規(guī)定而產(chǎn)生的。解決方法是，加

強(qiáng)溝通，掌樨溝通技巧,消除誤會(huì)0

第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談

判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。

第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠(chéng)

合作的原則尋求一致。

在盡也許準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問題，一是哪些條件是可以接受的？

二是哪些問題是對(duì)方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是

交易的范圍如何？

總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對(duì)方真正的盼望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并

為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。

二、讓步

讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的重要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持,

堅(jiān)持限度如何？哪些條件可讓步，讓步的限度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)

工作：

A考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭?guī)定而做出的讓步或付出的代價(jià)與不做讓步所受的影

響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視限度。

B估計(jì)五種情況

a假如讓步的話，目前以及將來遭受的損失如何？

b假如讓步遭受損失的概率如何？

0假如不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的也許性有多大？

d達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？

e不做讓步會(huì)有如何的前程？

三、讓步的原則

總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有：

A有效適度的計(jì)步，一般不作無謂的讓步,最佳是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取

對(duì)方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。

B謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。

C不作明顯的讓步，重要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生

錯(cuò)覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。

E雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。

F讓步不能損害己方的基本利益

讓步時(shí)牢記不要一開始就接近最后目的，不要認(rèn)為你已經(jīng)了解了對(duì)方的規(guī)定，不要認(rèn)為

你的盼望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的最初價(jià)格。沒有得到對(duì)方的互換條件，永遠(yuǎn)不

容易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次

要問題上的讓步和做互換式的讓步。

四、中止談判

一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談

判是最后的措施，采用此措施時(shí)，應(yīng)具有如下條件：

A談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，假如交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)積極來找我們的。

B采用此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。

C談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來說的確至關(guān)重要，假如對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗,

也不違心地成交。假如違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)行。

第十一章成交階段

當(dāng)雙方■的盼望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)假如放松警惕、急于求

成，也也許前功盡棄，功虧一短，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。

一、注意成交信號(hào)，收尾在很大限度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),，雙方會(huì)

處在一種準(zhǔn)備完畢時(shí)的激奮狀態(tài)，這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。

二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析

重要內(nèi)容有：

談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問

題應(yīng)如何最后解決。

B談判目的：明確所有的交易條件與我方的談判目的是否吻合，是否達(dá)成我方的盼望，

C最后的讓步項(xiàng)目和幅度

必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表達(dá)，如

認(rèn)為基本合理則在作出肯定表達(dá)的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；假如認(rèn)為讓步使

己方吃了虧.則應(yīng)果斷收回.重新磋商c最后的計(jì)步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，

衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了供障。

三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

A不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到

更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。

B讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。

C在重大問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況一方面做出讓步，以誘使

對(duì)方在重要問題上做出讓步。

D不承諾同等幅度的讓步，如對(duì)方規(guī)定應(yīng)予婉言謝絕。

E一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。

F價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周屆時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。

總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小

為宜。

四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià)

最后報(bào)價(jià)對(duì)賣方來說是最低的價(jià)格，對(duì)買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表達(dá)沒有回旋

的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，假如對(duì)方?jīng)Q心已定，沒有再讓步

的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽對(duì)方所說

的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明

白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對(duì)方的真意。還可提

出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問

題，后發(fā)制人。

五、明確表達(dá)成交意圖

?肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索

賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更具體的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反

對(duì)意見，賣方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格,售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì),并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引

買方。這是采購(gòu)員應(yīng)注意問題，運(yùn)用簽訂協(xié)議的有利時(shí)機(jī)。

?正式表達(dá)的重要表現(xiàn)

著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意

圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。

第十二章簽約階段

簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。

重要條款涉及：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、

違約責(zé)任等。

第十三章采購(gòu)部十項(xiàng)原則

……所有內(nèi)容：

五、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。

六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。

七、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)

在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。

八、采購(gòu)員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請(qǐng)。

九、采購(gòu)員應(yīng)別無選擇地為公司選購(gòu)高質(zhì)量的熱銷商品。

十、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)，

第十四章采購(gòu)部談判十要點(diǎn)

一、依宣傳單作公司介紹

?準(zhǔn)備宣傳單

?介紹公司的整體情況

?清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積

……所有內(nèi)容：

五、供應(yīng)商的性質(zhì)

?廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商

?《代理協(xié)議》復(fù)印件

六、供應(yīng)商公司性質(zhì)

?國(guó)營(yíng)、進(jìn)出口代理商、三資、私營(yíng)

?是否為增值稅一般納稅人

七、相關(guān)證件

?三證

?公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

?協(xié)議書

八、建議零售價(jià)、毛利率

附:毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式

毛利率;（銷售額-銷售成本）/銷售額義100%

加價(jià)率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本XI00%

九、條碼狀況、包裝

?符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

?包裝內(nèi)含數(shù)量

?各包裝對(duì)比優(yōu)缺陷

十、供貨時(shí)間、供貨周期

?供貨周期

?供貨方式

?最低訂貨量限制

?售后服務(wù)

以上十項(xiàng)，為采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行第.一掄談判時(shí)，所需了解的叁次初說，我們應(yīng)在此

基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)力，熟悉商品知識(shí),認(rèn)其做好談判記錄,提高業(yè)務(wù)水平。

第十五章談判的技巧

一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。

二、如何介紹我們的公司：

?超市地理位置：

?準(zhǔn)備開業(yè)日期：

?我們的管理；

?超市籌備處的電話、郵編、地址。

?報(bào)本人所在的部門、姓名。

三、見面語言

?你好！握手；

?互遞名片；

?行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次；

?表情自然、從容、不呆板；

?語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪鳧。

四、談判的內(nèi)容

?雙方對(duì)自我公司的介紹；

?準(zhǔn)備筆記本做記錄；

?一方面解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它；

?詢問對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率情況；

?提出你所想到的所有問題,對(duì)方回答后立即做記錄：

?對(duì)設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談；

?前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息；

?提出讓對(duì)方出思緒和設(shè)計(jì)；

?所表達(dá)語言需讓對(duì)方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金；

?所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請(qǐng)留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。

?在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。

?盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。

?不要積極給對(duì)方打電話詢問情況，避免被動(dòng)。

?請(qǐng)對(duì)方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。

?我們占有積極權(quán)。

?在沒有初步擬定之前，不要容易去對(duì)方工廠參觀。

第十六章采購(gòu)部樣品管理制度

....所有內(nèi)容：

第十七章廠商需帶齊的證件

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；

2、稅務(wù)登記證;

3、一般納稅人資格證書（需年審）；

4、組織機(jī)構(gòu)代碼證書（需年審）；

5、商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）;

……所有內(nèi)容：

11、被代理廠家營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；

12、動(dòng)物