目錄

目錄

序言

一、編纂《住宅操作手冊》之緣起...........................1

二、本手冊的編制原則與說明..............................2

三、住宅項目的開發(fā)流程及本手冊的內容....................4

投資篇

2.項目尋找.............................................7

3.項目的可行性分析.....................................8

4.項目談判............................................14

5.簽訂項目合作協(xié)議....................................15

附件...................................................16

1品甘口午4寺M"用口去1n

前期手續(xù)篇

Z伙tiu以甲JU..............................................................................................................................10

3成立項目實施機構......................................19

4規(guī)劃設計報批..........................................23

5市政管線綜合及四源報裝................................27

6取得國有土地使用權證..................................29

7拆遷安置及拆遷補償....................................33

8工程招投標............................................37

9取得工程開工許可證....................................40

10取得預售許可證.......................................44

11前期相關稅費.........................................46

規(guī)劃設計篇

目錄

1.住宅規(guī)劃設計概述....................................48

2.方案設計............................................48

3.初步設計...........................................51

4.施工圖設計.........................................53

5.裝修設計...........................................54

6.設計合同...........................................55

7.住宅規(guī)劃設計技術要點..............................56

1房地產營銷概述........................................62

2.房地產策劃工作......................................63

3房地產銷售............................................93

附：市場調查的方法....................................105

附件..................................................107

L工程項目建設與管理..................................109

2.工程建設項目的招標與投標..........................114

3.工程項目的前期管理.................................117

5.工程項目的技術管理.................................126

6.工程項目的質量與進度控制管理.......................142

7.工程項目的預算成本管理.............................146

8工程項目的設備材料管理...............................147

9.工程項目的合同管理.................................151

10.工程項目的安全管理................................156

H.工程項目監(jiān)理.......................................157

12.工程項目的竣工驗收和工程結算......................168

13.工程項目的信息管理................................172

目錄

預算控制篇

±._1_|FfWJdi............................................................................................................................................................±<u

2.工程造價測算.......................................177

3.工程預算的管理與控制...............................178

4甲方供貨預算管理.....................................179

5工程經濟合同管理.....................................179

6工程款及其它工程建設費用的支付控制..................180

附件L發(fā)包辦法.......................................180

附件2：招標實施細則...................................181

附件3：工程經濟洽商簽定規(guī)則...........................184

附件4：工程建設費用支付程序...........................185

附件5：零星工程事項預算管理規(guī)則.......................186

售后服務篇

3售后服務各階段工作內容及程序.........................188

物業(yè)管理篇

，?-1_?t-rn+ri也遼.............................................乙

2.物業(yè)管理的幾個階段及與地產商、業(yè)主的關系...........209

3.前期物業(yè)管理中的業(yè)務環(huán)境調查工作...................210

4.項目本身的資料準備工作............................212

5.物業(yè)管理部門對發(fā)展商在項目開發(fā)中的建議工作.........215

6.業(yè)主入住的文件編寫工作............................217

7.物業(yè)管理部門內部管理文件的編寫工作.................219

8.物業(yè)管理公司接管物業(yè)工作..........................219

9.業(yè)主入住工作.......................................220

10.業(yè)主入住后的裝修管理工作.........................221

目錄

11.業(yè)主檔案的建立工作................................224

12.與發(fā)展商的溝通及保修協(xié)議的履行工作................225

13.服務設施及服務項目的設立工作......................226

14.住宅小區(qū)的日常管理工作...........................227

15.成立業(yè)主委員會的工作.............................231

16.與業(yè)主建立有效溝通的工作.........................232

17財務管理工作........................................233

附件..................................................236

法律篇

T./公［耳:小刊心4)17匕口21......................................................................................................................................乙。。

2.現(xiàn)行房地產法律體系................................238

3.房地產法...........................................239

4.現(xiàn)行房地產法律體系中幾項重要制度...................240

5.房地產開發(fā)企業(yè).....................................241

6.開發(fā)形式...........................................241

7.房地產開發(fā)用地.....................................242

8.集體土地征用.......................................243

9.城市房屋拆遷.......................................244

10.工程建設..........................................245

11.預售..............................................247

12.交付..............................................248

13.物業(yè)管理...........................................249

附件一：法規(guī)..........................................249

附件二：合同..........................................250

財務篇

目錄

（內容暫缺）

序言

序言

一、編纂《住宅操作手冊》之緣起

1、專業(yè)房地產發(fā)展商一北京萬通的成長

北京萬通實業(yè)股份有限公司（以下簡稱北京萬通）是以房地產開發(fā)為主業(yè)

的專業(yè)地產公司。1993年成立以來，先后成功地開發(fā)了萬通新世界廣場、萬通

發(fā)展大廈（國航大廈）、西安二十一世紀國際商貿中心、萬通工商研修學院等

項目，取得了良好的經濟效益和社會效益。其中萬通新世界廣場的開發(fā)使“北

京萬通”在業(yè)界名聞遐邇，一舉奠定了在北京房地產界的地位。1996年公司認

識到高檔外銷物業(yè)市場供過于求，競爭激烈，明智果斷地將開發(fā)方向轉移到量

大面廣的內銷住宅的開發(fā)上來。特別是1997年以來，國家把住宅產業(yè)作為新的

經濟增長點，陸續(xù)出臺了房改、金融、稅收等配套政策，并出臺了以“經濟適

用房”開發(fā)為主體的住房公共政策，希望以此帶動整個國民經濟的增長，并解

決老百姓的住房問題。北京萬通適時地調整產品結構，將開發(fā)重點轉移到面向

中高收入者的中高檔住宅上來（包括相應的土地開發(fā)）。1997年著手準備、1998

年即向市場推出大型高級住宅項目——萬泉新新家園，從項目的區(qū)位選擇、規(guī)

劃設計、產品定位、市場行銷等方面，均取得了滿意的效果，并在開發(fā)過程中

形成了“萬通住宅項目面向用戶的總體解決方案”。在土地開發(fā)方面，經過公

司上下的共同努力，調整了位于北京商務中心區(qū)（CBD）核心地段的“萬通理想世

界”項目的功能比例，將公寓、高級住宅的面積比例增加到總建筑面積的50%

以上，使得北京萬通在商務中心區(qū)（CBD）具有40萬平方米的公寓、高級住宅的

項目土地儲備。同時繼續(xù)推進位于東四環(huán)的萬通新新家園（東風農場）的征地

立項手續(xù)，可望早日完成住宅建筑面積達到100萬平方米的土地一?級市場的開

發(fā)目標。

2、上述系列開發(fā)活動，使我們在地產和房屋開發(fā)方面已經積累了豐富的經

驗。這些經驗有：為客戶創(chuàng)造多重價值的企業(yè)理念，項目尋找與項目定位的方

法，產品設計及營銷的方法和技巧，項目實施的作業(yè)流程，成本控制和質量控

制的有效方法，樹立“萬通高尚住宅社區(qū)”品牌的項目操作經驗。為使我們的

房地產開發(fā)業(yè)務不斷前行，減少錯誤，避免損失，力爭在每個項目的開發(fā)中都

實現(xiàn)優(yōu)良的業(yè)績，提升公司的專業(yè)化水平及綜合競爭力，我們需要總結經驗，

汲取教訓，編成一份規(guī)范的文件，為所有項目開發(fā)者服務，以指導我們今后的

開發(fā)實踐。

房地產開發(fā)經營是一個高度依賴政府資源和各種社會資源的系統(tǒng)工程，運

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心1

序言

作資金量大（以億為單位），高風險，高回報，涉及的環(huán)節(jié)多，政府批準手續(xù)

繁瑣（每個項目需蓋70—120個公章），開發(fā)周期長（一至數(shù)年），過程復雜。

隨著公司操作的項目增多，北京萬通既掌握了房地產開發(fā)的一般運作規(guī)律，也

形成了有自身特色的經驗，并在整個流程運作中積累了豐富的資料文獻。盡管

每個項目都有自己的特殊性，但這些項目也都有一個基本相似的作業(yè)流程。以

往這些寶貴的經驗只掌握在項目操作者的頭腦里，如果不系統(tǒng)整理，就不能形

成公司的Know-how,為全體項目開發(fā)者所共享。

通過編制本“手冊”，使萬通的項目開發(fā)者自覺地將萬通的經營理念、作

業(yè)流程、方法和技巧貫串于項目開發(fā)的全過程。同時也使精通某一環(huán)節(jié)、某一

領域的行家里手，在按本手冊操作時，成長為運作整個項目的高手。

對某些新員工而言，手冊是入門的向導，是培訓的教材，通過手冊的引導，

減少時間和資源的浪費，早日擁有獨立的項目操作經驗。這樣，貫串于手冊中

的理念、方法、作業(yè)流程一旦為項目操作者所掌握，就形成公司的核心競爭力。

3、政府出臺了公共住房政策?！敖洕m用房”就是目前最主要的公共住房

政策，它要實現(xiàn)政府的社會發(fā)展目標，因而，它集中了大量的政府資源于“經

濟適用房”的開發(fā)，按政府的目標配置資源，它的開發(fā)主要由擔負政府使命的

國有開發(fā)商或政府背景濃厚的公司承擔，而既無一手土地，又非“國”字號背

景的萬通實業(yè)則很難在“經濟適用房”的開發(fā)方面分一杯羹，因而只能在剩下

的完全面向市場的中高檔商品房開發(fā)方面一顯身手了。

由于給商品房留下的空間已很有限，眾多的開發(fā)商爭奪剩下的市場，因而

競爭十分激烈。由于沒有市場準入的限制，許多擁有一手土地的開發(fā)商便有了

得天獨厚的條件，在競爭中有明顯的價格優(yōu)勢。我們沒有足夠的政府資源，也

沒有廉價的一手土地，我們唯一可依靠的力量就是我們自身，唯一可以不斷開

發(fā)，取之不盡，用之不竭的資源就是我們自身。

為了適應競爭的需要，我們正在樹“萬通住宅”品牌，抓質量，降消耗，

練內功，提高自身素質，正是在這種情況下，我們編制《住宅項目操作手冊》，

可謂正當其時。

二、本手冊的編制原則與說明

1、本手冊的編制原則

1.1編輯體例：考慮到初次編制該類大型手冊，因而實行以時間為經，以

操作內容為緯，獨立成篇的體例。在時間上，大部分工作內容都橫跨可研階段、

前期階段、開發(fā)階段、售后服務等時間段，因而在使用本手冊時，應根據(jù)工作

內容的需要，交叉使用。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心2

序言

1.2內容上既考慮到了方法與流程的通用性，更多地總結多年來萬通在房

地產項目運作中的經驗和教訓。

1.3強調方法與流程的可操作性。

1.4內容上力求全面詳實。

2、為什么編制“住宅操作手冊”而不編制“房地產操作手冊”

2.1因為房地產的品種多，包括土地開發(fā)、住宅、寫字樓、商業(yè)物業(yè)、工

業(yè)物業(yè)等。不同的物業(yè)運作的重點、難點、流程均不盡相同，如果要在一個手

冊里概括齊全，手冊將過于復雜，指導意義和使用價值將大打折扣。

2.2住宅作為房地產開發(fā)的主要品種具有較強的代表性，開發(fā)數(shù)量大，對

國民經濟發(fā)展的影響大，受公共政策的影響深，在開發(fā)過程中，各種開發(fā)策略、

管理、營銷諸環(huán)節(jié)都能充分展開，而且北京萬通今后的發(fā)展方向是住宅開發(fā)。

因此決定編制“住宅操作手冊”。

2.3“住宅手冊”確定了，在開發(fā)其他物業(yè)時，其基本原則、方法、程序均

可借鑒。

3.按手冊操作與靈活變通

3.1手冊有如軍隊的作戰(zhàn)條令，雖然條令已經規(guī)定戰(zhàn)斗應該怎樣進行，并

羅列了細節(jié)，但是指揮官在每一次戰(zhàn)斗中都不是完全按照條令操作，最后的結

果總是既執(zhí)行條令又適應變化的情況，從而取得了最后勝利。

我們在操作項目時也要遵循這樣的原則，既要遵循手冊規(guī)定的操作要領，

乂要根據(jù)每一個項目的特殊性,適應變化的情況，靈活地處理。

3.2手冊是動態(tài)的

3.2.1我們將面臨內外環(huán)境的不斷變化,開發(fā)項目的情況不斷變化,項目的

數(shù)量不斷增加，經驗和教訓就會不斷積累，因而手冊也會不斷豐富。

3.2.2市場會不斷變化，隨著消費者的購買行為和購買偏好的不斷變化，

因而要推出的產品也會不斷變化。

3.2.3政府的住房公共政策也會調整。

3.2.4人民的生活水平也在提高，消費者對住宅的環(huán)境、功能等要求也在

提高，對發(fā)展商的要求也在提高。

3.2.5科技在發(fā)展，規(guī)劃水平、建設水平在提高，新技術、新材料、新工

藝的廣泛采用，新的管理方法在不斷發(fā)展，手冊也是永遠處在動態(tài)中。

3.2.6但是，也有不變的內容，這就是：為客戶創(chuàng)造多種價值的理念、精

心策劃、精心建設的精神，嚴格進行質量控制和成本控制的基本操作方法等。

3.2.7手冊的修改

正是因為內、外部環(huán)境的變化，為使手冊能指導開發(fā)實踐，必須不斷地修

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心3

序言

訂,每過一段時間（大致為一年），積累一定的資料，想法成熟后就推出新的版

本。

4.手冊和IS09000質量保證體系文件的關系

4.1手冊應和IS09000質量保證體系文件接軌，因為IS09000質量認證通

過之后，在IS09000文件做了規(guī)定的地方，應按該文件操作，否則，認證機構在

檢查時將取消認證資格。當然，認證也失去了意義。而在IS09000文件沒有規(guī)

定的地方，或者質量（廣義的）以外的部分應適用本手冊。

4.2盡管如4.1項所述,編制本手冊仍有意義，因為IS09000體系特別強調

文件的歷史繼承性和可操作性,在不違背IS09000基本原則的情況下,這些文件

仍能發(fā)揮作用,許多文件經過修改后，將進入IS09000質量體系文件中，仍然可

以使用。

三、住宅項目的開發(fā)流程及本手冊的內容

住宅項目的開發(fā)流程是指從項目投資動議開始到項目開發(fā)完畢，移交給物

業(yè)管理公司進行物業(yè)管理的全過程，涵蓋投資開發(fā)經營的全部內容，見下列流

程圖：

1、整個流程大致應經過如下幾個階段：可研階段、前期階段、開發(fā)階

段、服務階段。但是這四個階段并不是完全線性排列的，其中有若干相互交叉

之處。

2、本手冊正是涵蓋上圖所涉及的項目開發(fā)全過程之內容，共有10篇

組成。篇名分別為：投資篇、前期手續(xù)篇、規(guī)劃篇、營銷篇、工程管理篇、預

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心4

序言

算控制篇、售后服務篇、物業(yè)管理篇、財務篇、法律篇。其中財務篇和法律篇

幾乎貫串于整個流程的始終。

3、各篇具體內容如下：

（1）投資篇：在充分調研市場及掌握項目本身情況的前提下，對項目進

行分析、測算，完成可行性分析報告，作為決策的依據(jù)。

（2）前期手續(xù)篇：按照項目開發(fā)計劃，完成項目立項、拆遷、方案審定、

市政條件的落實、土地出讓等工作，并辦妥建設用地許可證、建設

工程規(guī)劃許可證、投資許可證、國有土地使用證、開工證、商品房

預售許可證等項目開發(fā)銷售的必要證件。

（3）規(guī)劃篇：根據(jù)市場定位及項目自身狀況，提出項目規(guī)劃設計要求，

并組織規(guī)劃設計，完成產品定型工作。

（4）營銷篇：分為前期階段的營銷策劃和開發(fā)階段的營銷實施兩部分內

容。選定項目后，根據(jù)市場情況和項目自身狀況，完成項目的檔次、功能、價

格定位，確定廣告、宣傳、項目包裝策劃及銷售方案，并在項目開發(fā)過程中組

織實施。

（5）工程篇：根據(jù)項目的開發(fā)銷售計劃安排、實施工程管理。

（6）預算篇：組織工程招投標，并全程參與，控制工程成本。

（7）售后服務篇：為業(yè)主提供各種服務，如辦理按揭手續(xù)、提供裝修服

務、辦理產權證，向物業(yè)管理公司交接物業(yè)。

（8）物業(yè)管理篇：物業(yè)竣工交付使用后，由物業(yè)管理公司對物業(yè)進行全

面管理，并對業(yè)主及租戶提供全面服務。

（9）財務篇：包括項目的財務安排與控制、資金籌劃、稅務籌劃（以達

到綜合賦稅最小之目的）等工作，通過合理的籌劃安排，達到既能保證開發(fā)所

需資金，又能降低項目綜合成本之目的。

（10）法律篇：由于房地產項目開發(fā)周期長，過程復雜，涉及多種法律法

規(guī)，在此獨立成篇，以期達到在項目運作過程中減少決策風險之目的。

這十篇構成了項目運作的完整體系，其中投資篇、營銷篇、規(guī)劃篇對于項

目的成功與否起著舉足輕重的作用，投資決策是戰(zhàn)略性的環(huán)節(jié)，只有投資決策

的正確才能為項目的成功提供可能性。營銷和規(guī)劃為項目提供產品設計方案，

也是產品能否為市場接受，項目能否成功的重要部分。前期手續(xù)篇、工程篇、

售后服務篇、物業(yè)管理篇將前期的各項設計變?yōu)楝F(xiàn)實，使項目成為完整的產品，

并把它送到客戶手中。財務篇、預算篇、法律篇是項目必不可少的支持系統(tǒng)，

使融資得以實現(xiàn)，使成本得以控制，使政策法律風險得以避免。總之，十篇內

容的完美組合，將使項目走向成功。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心5

投資篇

1.投資篇工作內容概述

1.1投資篇：根據(jù)以公司的經營戰(zhàn)略和中長期發(fā)展規(guī)劃為基礎而確定的公司年

度經營目標、公司的資本資產結構和資金籌措情況，有計劃、分步驟地儲備可

供開發(fā)的符合城市規(guī)劃的土地和住宅開發(fā)項目。

1.2工作目的：為公司進行項目和土地儲備

1.3工作原則：有一整套科學、嚴謹?shù)捻椖空撟C體系。

項目選擇的成敗是項目成功運作的前提和保證。通過各種渠道尋找到的項

目，需要經過現(xiàn)場考察、地域和環(huán)境分析、城市規(guī)劃及發(fā)展預測、市政及配套

條件的調查、市場的供給和需求分析、市場定位和預測、各種經濟指標的測算

等大量的調查、論證工作之后，才能進行項目的投資決策。

L4工作內容：

項目尋找一分可行性分析一分項目談判一）簽定合作協(xié)議，取得項目或土

地一分信息反饋與項目跟蹤

L5投資篇的工作重點：

項目的投資決策工作涉及到的問題復雜，面臨的市場風險、政策風險、投

資風險等較多，如何在兒十個、上百個項目中選擇出市場前景廣闊、開發(fā)成本

較低的項目，需要我們在項目可行性分析階段盡量將工作做細、做實，使項目

的投資決策建立在科學、可靠的基礎上。概括起來，本篇的工作重點如下：

?注重對市場的跟蹤和分析工作，以市場作為評判項目好壞的主要依據(jù)。

根據(jù)對住宅市場的整體把握，確定公司住宅開發(fā)的模式和進行公司住宅開

發(fā)目標客戶群的定位，并以此指導項目的選擇工作。同時，對每個具體預選擇

項目的區(qū)域性市場進行較全面的調查、分析，了解其市場潛力，以保證我們所

選擇的項目是為市場所認可的。

?注重項目的經濟評價工作。

項目的投資決策應建立在科學的基礎上，以通過周密的測算得出的各經濟

指標作為判斷項目好壞的依據(jù)。所以，在日常項目經濟測算工作中，應善于總

結經驗，逐步建立起-整套住宅項目經濟測算模式，并在實踐中不斷調整、完

善，使我們的經濟分析工作真正做到準確、科學。

?落實項目拆遷及市政問題。

拆遷及市政條件的解決方案是否可行對項目操作難度影響極大，在項目投

資決策前，應全面了解項目拆遷計劃和市政解決方案的可行性及其成本、落實

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心6

投資篇

進度等。

?高度重視對土地方、原項目方實力及資信的考察，以及與其的的談判和公關

工作。

合作伙伴的的好壞往往成為項目成敗的因素，所以，應高度重視對合作伙

伴的選擇。一個好的項目一定有很多開發(fā)商感興趣，為了力挫群雄爭取到項目，

為了爭取到更寬松的合作條件、合作方式，以降低項目開發(fā)成本，提高項目獲

利能力，對土地方或原項目開發(fā)商（特別是主要決策人員）的公關工作必不可

少的。

?與規(guī)劃局、計委、建委等房地產相關政府部門以及房地產中介機構等建立長

期、穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系。以拓寬項目來嫄渠道、增加項目盈利空間、提高辦事效

率等。

?做好信息反饋和項目跟蹤、研究、總結工作。在項目實施過程中，連續(xù)跟蹤

調查項目的投入和產出情況，分析和研究真實的數(shù)據(jù)資料，并依據(jù)研究結果調

整市場研究的方向，修正預測的手段，總結市場規(guī)律。

2.項目尋找

2.1住宅項目的來源：

通常情況下北京市住宅項目的來源有以下兒個途徑：

?通過國有土地出讓及轉讓獲得一手住宅開發(fā)項目。這類項目一般包括老城

區(qū)的舊城改造項目和新城區(qū)、郊區(qū)的住宅開發(fā)項目。

?與通過劃撥土地獲取基建立項的項目土地方合作，以聯(lián)建的方式取得項目

的開發(fā)權。這類項目一般為城區(qū)工廠拆遷項目或國營公司、國家機關的基

建項目等。

?從一級開發(fā)商手上轉讓的二手項目。

2.2尋找項目的渠道：

?房地產開發(fā)有關的政府管理部門。規(guī)劃局、計委、建委、房地局等作為房

地產開發(fā)的管理部門，全面掌握著全市各地塊、各項目的用地性質、開發(fā)

規(guī)模、地價水平、操作進度、轉讓意向等全方位的信息，這無疑是我們尋

找項目的最佳途徑。

?國營大型房地產開發(fā)公司。國營房地產公司有大量的土地儲備，但由于資

金壓力或利益趨使等原因，其一般將一些地塊完成土地前期開發(fā)后，進行

項目轉讓。

?房地產中介機構。隨著房地產二級市場的不斷健全，投資顧問等專業(yè)中介

隊伍逐漸成熟、壯大，其憑借各自的資源掌握著大量項目投資的信息。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心7

投資篇

?業(yè)務合作伙伴及朋友介紹。

?現(xiàn)場掃項目。

3.項目的可行性分析

3.1項目可行性分析的工作流程:

3.2項目初步論證

3.2.1了解項目的背景及法律文件的真實、有效性

為了保證項目的合法性及對其進行可行性分析的有效性，尋找項目時，應

要求對方提供政府對項目的各種批復文件及相關法律文件，具體包括：

?項目可行性研究報告及立項批復；

?項目規(guī)劃要點、規(guī)劃設計條件；

?項目審定方案通知書；

?項目建設用地規(guī)劃許可證；

?項目建設工程規(guī)劃許可證；

?項目地塊的土地轉讓合同、土地證及地塊現(xiàn)狀圖等，以明確合作項目土地

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心8

投資篇

的權屬問題。如沒有，應去房管部門查詢或去測繪部門購買等；

?項目開工證；

?項目市政四源協(xié)議；

?項目規(guī)劃方案及設計方案；

?合作方的公司營業(yè)執(zhí)照；

?合作方如為合資企業(yè)，應要求其提供合資合作協(xié)議書及公司章程。

（上述政府的批復及法律文件并不是每個項目都要求對方提供，應根據(jù)項

目的進展情況，要求對方提供相應文件。）

對以上文件審查時，應注意以下兒個問題：

?必須是政府有關部門的批復文件而不是上報件；

?對于未能提供的文件（無論對方稱是否已上報），都應設法落實該方面是

否存在麻煩，以避免投資后出現(xiàn)問題，造成經濟損失。

?應嚴格審查對方提供文件的可靠性及有效性，例如是否已過期？或是否同

政府的新政策有沖突等。

?除明確合作伙伴的法律地位外，要與其上級主管部門接洽，了解合作方開

發(fā)設想，其開發(fā)設想是否得到其主管部門的認可等情況。

3.2.2對目標項目的道路交通、周圍環(huán)境、配套設施等區(qū)域市場特性進行現(xiàn)場

調查。

包括：

?項目所在地塊的道路交通是否通達、方便？

?環(huán)境是否干凈、優(yōu)雅、安靜？

?周圍現(xiàn)有物業(yè)的類型、檔次如何？

?學校、幼兒園、商場、郵局、銀行、醫(yī)院等配套設施是否齊全？

?周邊社區(qū)居民的文化程度和收入水平

?周邊建筑的建筑風格、色彩等。

以上這些將幫助我們初步判斷該地塊適合做什么類型的房地產開發(fā)？適合

做什么檔次的項目等。

3.2.3了解項目所處地塊的城市規(guī)劃情況。

內容包括：

?該區(qū)位在整體城市發(fā)展中所處的地位

?目標地塊的用地性質

?規(guī)劃要點

?目標地塊周邊土地的用地性質、開發(fā)現(xiàn)狀和開發(fā)計劃

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心9

投資篇

?目標地塊周圍的市政設施發(fā)展規(guī)劃等。

3.2.4對項目所在區(qū)域現(xiàn)存的市政條件進行模底，落實下一步項目開發(fā)所需市

政條件的解決方案等。

3.2.5現(xiàn)場考察項目現(xiàn)狀，了解項目拆遷量、拆遷難度，制定拆遷計劃，計算

拆遷成本，論證項目拆遷方案的可行性等。

3.2.6了解項目規(guī)劃、設計情況。

某些項目在我們談判時規(guī)劃設計方面已做了大量工作，有時這些規(guī)劃工作

與我們的思路有較大差距，甚至會給項目的操作帶來困難。所以，在項目前期，

應全面了解項目規(guī)劃、設計工作的進展情況，明確調整規(guī)劃設計方案的難度及

操作的可行性等。規(guī)劃設計調查應包含以下內容：

?項目規(guī)劃設計審批的進展情況；

?規(guī)劃部門批準的規(guī)劃設計條件（總建筑面積、容積率、綠化率、建筑高度、

配套情況等）；

?規(guī)劃設計情況（戶型、單體外觀、環(huán)境、交通組織、停車）

3.3市場調研及項目初步市場定位

3.3.1市場調研的目的：

?對項目市場風險作出理性判斷；

?進行目標項目的初步市場定位、檔次定位等；

?根據(jù)市場活躍程度，提出項目的開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、平均售價水平以及

銷售進度預測等項目經濟測算的基本假設；

3.3.2市場調研的內容

3.3.2.1整體市場分析，內容包括：

?同類樓盤的供應量

?同類樓盤的空置率

?同類樓盤的實際成交價格

?同類樓盤中，哪些樓盤的銷售情況具有代表性？

?同類樓盤中，哪個地段的樓盤最好銷？好銷的原因是什么？

?同類樓盤普遍的銷售情況是否理想？如不理想，是什么原因造成的？

?同類樓盤的客戶需求分析？

?其它種類的樓盤開發(fā)對本類樓盤的市場有沒有沖擊？

3.3.2.2目標地塊的市場調研，內容包括：

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心10

投資篇

?相鄰物業(yè)的開發(fā)情況（包括開發(fā)面積、規(guī)劃設計情況、戶型設計情況、

建材設施檔次、項目開發(fā)進度等）、

?相鄰物業(yè)的銷售情況（銷售價格、銷售對象、銷售進度、什么戶型和

面積最受歡迎等），

?潛在競爭對手的優(yōu)劣勢分析等；

3.3.2.3目標客戶的需求調查，內容包括：

?背景材料

個人材料?：職業(yè)、年齡結構、家庭成員構成

經濟背景：個人收入、家庭收入

文化背景：學歷、生活環(huán)境

消費行為習慣：消費理念、習慣，經常接觸的媒體等；

目前的住房情況：產權歸屬、位置、面積、價格等；

是否有車：公車、私車、計劃購車

?需求特點

購房動機：提高生活質量、投資置業(yè)

購房用途：居?。ǖ谝痪铀?、度假（第二居所）

購房預算：購房、裝修

計劃的付款方式：一次性、分期、按揭

區(qū)位要求：意愿購房的區(qū)位傾向

環(huán)境要求：周邊環(huán)境、配套設施、建筑風格、綠化及園林、停車位

戶型要求：毛坯房、廚衛(wèi)精裝、全部精裝

物業(yè)管理要求：小區(qū)內服務、社區(qū)文化及物業(yè)管理收費標準

3.3.2.4市場走勢預測,包括：

?區(qū)域住宅市場潛在供給的預測（總量與結構）

?區(qū)域住宅市場需求預測

?區(qū)域住宅市場價格走勢預測

3.3.3在以上市場調研的基礎上，得出項目市場分析的結論，并完成項目的市

場定位工作，即項目的目標客戶是誰，項目的檔次如何等。

3.4提出項目的規(guī)劃設計構想

內容包括：

?市場定位

?容積率

?戶型及各種戶型的比例

?總體規(guī)劃風格

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心11

投資篇

?園林風格

?建筑單體風格

?停車率及停車方式

3.5初步確定項目的開發(fā)節(jié)奏

包括：

?分期開發(fā)？分兒期開發(fā)？

?具體開發(fā)計劃等；

3.6經濟分析

3.6.1項目經濟分析的目的：了解項目的利潤有多大，何時實現(xiàn)；項目需要的投

資多大，何時投入，最大的凈投資多少，最大用款量預計發(fā)生在什么時間等等。

3.6.2項目的經濟分析的工作方法：需要建立一個綜合的經濟指標評價系統(tǒng)。

對于房地產項目來講，常用的評價指標有財務內部收益率、凈現(xiàn)值、投資回收

期及成本利潤率。因此需要建立成本表，收入一支出表和現(xiàn)金流量表等（見附

件2）,對任何一種可能的假設進行理想化分析，并對關鍵因素進行敏感性分

析。

此外，經濟評價中，利潤固然是重要的決策因素。但對于項目經濟評價中，

要注重項目費用對于公司的貢獻。如管理費用，銷售費用、利息費用、不可預

見費用等等，這些費用指標也是我們評價項目的重要參考值。而一些項目如果

利潤不高，但項目運做中能夠使公司在輕松的融資計劃中完成，對公司并不是

一個壞項目。

3.6.3確定項目經濟測算的基本假設條件，包括：

?根據(jù)了解的項目規(guī)劃設計構想，估算項目總建筑面積；

?根據(jù)項目周邊配套設施調查及項目規(guī)劃設計構想要求，估算住宅建筑面積

及公建面積、車庫面積等；

?根據(jù)項目合作條件，估算可售面積；

?根據(jù)項目市政條件摸底，估算項目市政費用取費標準；

?根據(jù)項目拆遷量摸底，估算項目的拆遷成本；

?根據(jù)項目的市場定位，確定項目的建安成本及取內配套的取費標準；

?根據(jù)初步確定的項目開發(fā)節(jié)奏及市場分析結果，確定開發(fā)周期、銷售周期

等；

?根據(jù)資本成本和行業(yè)平均利潤率，確定項目使用的貼現(xiàn)率。

3.6.4項目開發(fā)成本一般包括：

?土地取得費用：包括征地、拆遷費用及購買項目的費用；

?市政配套費：主要為項目紅線以外開發(fā)商應承擔的市政建設費用。由于項

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心12

投資篇

目位置及市政條件不同，該費用的差距較大，所以，在項目前期市政調研

時了解清楚。

?綜合地價：包括土地出讓金、市政配套費、四源費。注意這里的市政配套

費不能重復計算；

?其他代繳費用：包括電貼費、防洪基金、各項行政事業(yè)收費等；

?前期費用：包括勘察設計費、規(guī)劃設計費、監(jiān)理費及質量監(jiān)督費、招投標

費等；

?建安工程費：包括建安造價、紅線內市政配套費用、區(qū)內綠化費等；

?公司費用：包括開發(fā)管理費、銷售費用、資金利息、不可預見費及物業(yè)管

理基金等；

?稅金：包括投資方向調節(jié)稅、營業(yè)稅及附加；

以上各項稅費的取費標準參見附件“住宅項目參數(shù)及總投資估算表”。

3.6.5風險分析

由于構成房地產開發(fā)成本的各類因素均處于變動之中，所以項目評估要做

不確定因素分析。通常用敏感性分析的單變量法，選出對最終利潤和財務內部

收益率影響甚大的變量指標，然后用三項預測值（樂觀、悲觀、一般）方法，

認真分析。但敏感性分析并不能提供項目盈利變化可能性的大小，即只能定性，

無法定量。有人用概率分析的方法對項目進行風險分析，以便于對于開發(fā)商承

擔的風險進行量化。

項目的風險一般出現(xiàn)在以下幾個方面：

?政策風險：政府經常在征地、拆遷、土地使用性質、銷售等方面出臺新的

政策法規(guī)，這將影響項目開發(fā)進度、開發(fā)成本及銷售進度等。但這種風險

我們無法預估，這就要求我們經常與政府部門溝通，迅速掌握政策走向，

并及時調整項目經濟測算模式和項目操作方式。

?經濟風險：包括通貨膨脹的風險；房屋貶值的風險：利率的風險；成本費

用的風險；融資風險

?市場風險：供求的變化、購房者心理的變化等都將影響項目的銷售價格、

銷售進度等，在項目測算時應予以考慮；

?合作方風險：由于合作方的實力，合作各方營運方式的差別以及合作各方

對項目運作方式的意見不一致等將影響項目的具體操作。所以，在項目決

策前，對合作方的實力、資信情況的摸底是必不可少的。

3.7編制項目可行性分析報告

《房地產項目可行性分析報告》的內容包括以下兒個方面：

?項目背景及概況

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心13

投資篇

?項目環(huán)境分析（道路、交通、配套設施、市政條件、項目所在區(qū)域的

城市規(guī)劃、人文環(huán)境等）

?市場分析（整體市場分析、項目所在區(qū)域的市場分析、目標客戶的需

求分析等）

?市場定位和競爭策略

?項目規(guī)模和規(guī)劃設計構想

?市場預測（市場反映、銷售價格和進度、資金回收進度等）

?項目開發(fā)計劃

?資金籌措及資本成本

?項目經濟評價及風險分析

?結論和建議

4.項目談判

4.1選擇項目合作方式

通常的項目合作方式有：項目買斷、聯(lián)建、合作開發(fā)。

4.1.1項目買斷:指從有項目綜合開發(fā)權的開發(fā)商手中以三通一平，七通一平的

價格進行國有土地使用權的再轉讓。

這種方式的缺點是前期資金投入量高，往往要求短期內支付項目轉讓費用

的大部分，這就對投資商的資金運做和市場營銷提出較高的要求。這種方法的

好處在于，雙方一經談定轉讓價格，三大部分成本中的二大部分：土地取得成

本、向政府交納的各項費用容易鎖定，項目開發(fā)成本有利于控制。

此類項目談判的要點應放在接手項目公司的股權上。

4.1.2聯(lián)建:是一種不規(guī)范的房地產開發(fā)方式。主要利用國有企事業(yè)單位為本單

位或本系統(tǒng)職工解決住宅的基建性質項目，投資方投入全部建設資金，土地方

出土地，雙方按比例分得實物物業(yè)，有時還需支付給土地方一定的現(xiàn)金。投資

方將建成的住宅，以集體產權過戶的形式，轉讓給第三方?；蛘咴陧椖拷ǔ珊螅?/p>

向市開發(fā)辦申請基建轉開發(fā)批文，向土地部門補交自己這部分物業(yè)的土地出讓

金，然后推向市場。

此方法最大優(yōu)點是開發(fā)商前期可回避諸如交付出讓金等費用，降低項目前

期資金壓力，但其缺點是很難預售，無法面對個人購房者。

對于這類項目通常采取的策略為：

?物業(yè)分成方式：鎖定土地方的分配面積、建筑標準后，從前期規(guī)劃入

手，取得項目的規(guī)劃、設計、施工、銷售及物業(yè)的控制權。

?股權方式：這種方式是有利于我們的開發(fā)方式，應首先爭取。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心14

投資篇

4.1.3合作開發(fā):是指與土地方或擁有開發(fā)權的開發(fā)商共同組成項目公司進行

房地產開發(fā)。合作的形式多種多樣。土地的開發(fā)方式也分為國有土地、集體土

地。尤其集體土地涉及到農轉非，勞動力安置等政策性很強的工作。

這類合作的中心問題，是敲定雙方的出資比例、出資方式和分配方式及項目完

成后的物業(yè)管理權屬等問題。

4.1.4選擇合作方式:投資模式的選擇受多種因素制約，如原項目方（土地方）

的意愿及面臨的問題、項目的具體情況限制、我方的具體情況限制等，對于萬

通這種專業(yè)化的房地產開發(fā)公司而言，我們選擇投資模式時，應考慮以下兩點：

?利潤的最大化或資金效率最大化

?萬通應控股或掌握項目實際操作權

4.2具體合作條件的談判

根據(jù)項目的具體情況和談判雙方的利益趨勢的要求，雙方談定合作方式后，

接著我們需要依據(jù)經濟測算結果就付款進度、利潤分配方式及分成比率等合作

協(xié)議的具體條款與對方進行討價還價，以爭取到最好的條件，盡量降低項目取

得成本。但這項工作的難度很大，需要我們做大量的公關工作。

4.3起草項目合作協(xié)議

經過艱苦的項目談判后，合作雙方就具體合作意向、合作方式、合作條件

等達成了共識，最后需要以正式合同文本的形式予以確認。為使雙方的合作不

留“后遺癥”，要求合同文本在法律意義上的全面、嚴密、用詞準確。項目轉

讓合同（或項目合作合同）的主要內容如下：

?項目概況

?合作條件：股權比例、利潤分配方式或地價、付款方式；

?項目開發(fā)進度；

?項目管理方式；

?合作雙方的權力和義務等；

5.簽訂項目合作協(xié)議

項目《可行性分析報告》及《項目合作（或轉讓）協(xié)議》經公司總經理辦公

會討論通過后，報公司董事會批準，才能簽署《項目合作（或轉讓）協(xié)議》。

簽署項目合作協(xié)議屬公司重大投資行為，一般應組織、安排簽字儀式，并

應根據(jù)項目具體情況做相應的對外宣傳工作?！皟x式”的組織要體現(xiàn)公司的工

作風格，儀式的準備工作要細致，不得出現(xiàn)失誤。

在合作協(xié)議定稿后，應按統(tǒng)一規(guī)格制作正式合同文稿，除合同規(guī)定的份數(shù)

外，公司法律審計室、公司檔案室、公司財務部應分別留存一份。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心15

投資篇

附件

1、北京市房地產開發(fā)稅費一覽

2、住宅項目參數(shù)及總投資估算表（靜態(tài)表）

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心16

前期手續(xù)篇

前期手續(xù)篇

1前期手續(xù)篇概述

L1前期手續(xù)篇之定義：

自簽署項目開發(fā)之正式協(xié)議后,按照房地產開發(fā)項目申報程序,辦理項目立

項、規(guī)劃、市政、配套、拆遷等項目開發(fā)前期手續(xù)，取得五證（包括建設用地

規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、開工證、預（銷）售許

可證）的全過程。

L2前期手續(xù)篇之目的：

由于公司取得住宅項目的手段不同，每個項目案例的前期手續(xù)工作任務有

顯著差異。本篇之目的是使公司從事前期手續(xù)報批的員工,全面了解住宅項目從

立項開始,到取得項目年度開工計劃和項目預（銷）售許可證過程中要從事的工

作內容及工作程序。

L3前期手續(xù)篇之工作原則：

明確工作計劃及工作程序,嚴格掌握各項工作進度及各工作間的時間銜接,

做到有條不紊，高效、快速；謙虛謹慎、以誠待人，充分利用社會資源，為公

司儲備可持續(xù)發(fā)展的房地產開發(fā)政府資源和社會資源。

L4前期手續(xù)篇之工作內容：

*項目立項審批

*成立項目實施機構

*規(guī)劃設計報批

*市政管線綜合及四源報裝

*取得國有土地使用證

*拆遷安置及拆遷補償

*工程招投標

*取得工程開工許可

證

*取得預（銷）售許

可證

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心17

前期手續(xù)篇

2項目立項審批

2.1立項審批：

將住宅項目由公司與其他企業(yè)法人之間的各種合作協(xié)議，通過立項程序，

將其轉化為經市計委批準實施的項目建設任務書的過程。

住宅項目分為開發(fā)立項和基建立項兩種方式。但做為固定資產投資項目，

不論哪種方式，都必須列入國家每年的基本建設計劃之中。而任何投資項目只

有得到市計（建）委的立項批準，才具備納入國家基本建設計劃的必要條件。

2.2立項審批涉及的上級業(yè)務主管部門

*市計委投資處

*市建委開發(fā)辦

*市規(guī)劃局

*市規(guī)劃院

2.3立項審批之工作程序:

起草項目建議書（即立項申請），上報市計委、市建委

立項申請應附上以下文件：

?項目概況（項目初步可研報告）；

?項目地形圖；

?項目初步規(guī)劃方案；

I?合作意向書或合作協(xié)議書。

請市規(guī)劃院提出項目控制性規(guī)劃方案，向規(guī)劃局申報規(guī)劃要點

協(xié)調市計委、建委向規(guī)劃局發(fā)出《規(guī)劃征求意見函》，征求規(guī)劃局

說明：前期工作人員要隨時掌握規(guī)劃局的動態(tài)，

..提出對策意見；

組織約請市計委、建委、市開發(fā)辦、規(guī)劃局調查項目選址

說明：以便為上述部門簽署規(guī)劃征詢意向函和簽

署立項批復提供基礎依據(jù)；

市規(guī)劃局依據(jù)城市規(guī)劃及現(xiàn)場情況簽署意見，并組織有關處室會簽

后將《意見函》簽署意見返回市計委、市建委。

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心18

前期手續(xù)篇

3成立項目實施機構

3.1項目實施機構之定義：

為了完成某住宅項目建設而成立的專業(yè)組織機構。此機構負責該住宅項目

的規(guī)劃設計、施工管理、銷售管理、售后服務、物業(yè)管理全過程。

本篇項目實施機構：1）意指具備房地產開發(fā)資質的的企業(yè)法人；2）意指

以聯(lián)建形式組建的項目聯(lián)建辦公室。

3.2成立項目實施機構的目的：

建立、健全項目管理機構，實行項目經理負責制。通過科學管理的手段，

達到項目利潤最優(yōu)化之目的。

依據(jù)國家和北京市有關法規(guī)，只有取得房地產開發(fā)資質的企業(yè)方能在京從

事房地產開發(fā)。取得某項目房地產開發(fā)權方式有二種：一是投資者本身具備房

地產開發(fā)資質；二是投資者與有房地產開發(fā)權的房地產開發(fā)公司合作。

目前，北京市房地產開發(fā)公司有三類：

房地產開發(fā)專營公司：北京現(xiàn)有兩種：一種是可以在全市進行房地產開發(fā)

的綜合性公司，多為一級資質的綜合開發(fā)公司；一種是利用本系統(tǒng)、本行業(yè)原

占有土地從事房地產開發(fā)，多為二級資質的房地產開發(fā)公司。

房地產開發(fā)項目公司：是由有房地產開發(fā)資質的企業(yè)與土地方、投資方合

作，多方共同組成項目公司，對指定項目或成片開發(fā)項目進行開發(fā)，在項目按

程序申報立項的同時，由市計委、市建委共同批準成立，項目開發(fā)經營完成后，

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心19

前期手續(xù)篇

項目公司解散。

3.3成立項目實施機構之原則：

因項目而設立不同類型的管理機構。追求行之有效的管理模式，不拘泥于

形式上的小而全。充分利用公司的各類資源，加強部門協(xié)同作戰(zhàn)的工作作風，

明確合理分工，減少公司成本。

3.4項目實施機構設立之內容

對于北京萬通實業(yè)股份有限公司來講，因已具有二級房地產開發(fā)資質。根

據(jù)有關規(guī)定，二級資質的綜合房地產開發(fā)公司可以按規(guī)定征用土地從事開發(fā)建

設，也可與土地方根據(jù)合作協(xié)議共同組織項目公司。針對某住宅項目而言；可

分三種類型：

?開發(fā)公司單獨開發(fā)；

?設立項目公司（內資公司或外資公司）；

?設立聯(lián)合建設辦公室

3.5項目實施機構設立之程序

3.5.1內資項目公司設立

其程序適應《公司法》中有限責任公司設立的相關條款。其過程如下：

取得項目建議書批復后，據(jù)此向工商局申請企業(yè)法人名稱預登記

當企業(yè)名稱被認可后，領取企業(yè)登記申請書

并提供下列文件

?企業(yè)名稱及企業(yè)章程

?經營場所的權屬證明

?就業(yè)人員的資格證明

?注冊資金證明

?企業(yè)主要負責人的身份證明及照片

?第一屆董事會任職文件

工商局對所提交的文件審查，核實開辦條件，經核準后核發(fā)企業(yè)法人營

在取得營業(yè)執(zhí)照三十天內去注冊所在地稅務局辦理稅務登記

3.5.2有外資方參與的項目公司設立

適應《中外合資經營企業(yè)法》及《實施條例》，其設立程序為:

北京萬通實業(yè)股份有限公司綜研中心20

前期手續(xù)篇

申請名稱預登記。

需提供下列文件

*組建負責人簽署的申

請書；

,,*項目建議書及期批準

文件；

*