學(xué)習(xí)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

助力產(chǎn)品銷售福建省泉州華僑職業(yè)中專學(xué)校目錄232賣點(diǎn)提煉的重要性和誤區(qū)差異化思維助力賣點(diǎn)提煉FABE公式賣點(diǎn)提煉法賣點(diǎn)提煉的重要性和誤區(qū)11.1賣點(diǎn)定義“賣點(diǎn)”是指商品與眾不同的特色、特點(diǎn)，有些是產(chǎn)品與生俱來的，有些是通過想象力、創(chuàng)造力而產(chǎn)生的。不論它從何而來，將賣點(diǎn)落實(shí)于營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)當(dāng)中，消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。什么是賣點(diǎn)

1.2賣點(diǎn)提煉的誤區(qū)2表達(dá)上的通俗易懂1賣點(diǎn)主次不分明3賣點(diǎn)脫離了客戶的實(shí)際心理訴求無法產(chǎn)生共鳴。自然就沒有結(jié)果。很多人為了凸顯自己的專業(yè)用了大量用戶無法理解的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行表達(dá)。反而弄巧成拙。商家為了證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的全部堆上去，導(dǎo)致沒有重點(diǎn)，有時(shí)候能打動(dòng)客戶只需要一個(gè)點(diǎn)。脫離實(shí)際的自嗨1.3賣點(diǎn)提煉的重要性展示產(chǎn)品特性讓用戶更清晰的知道產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值通過講解強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值體驗(yàn)激發(fā)用戶需求通過賣點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生購買需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交賣點(diǎn)的作用FABE公式賣點(diǎn)提煉法22.1FABE公式定義FABE是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可以操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。什么是FABEF代表特征A代表優(yōu)點(diǎn)B代表利益E代表證據(jù)FABE思政元素：

1.創(chuàng)新和科技推動(dòng)：不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新要求銷售團(tuán)隊(duì)了解并且擅長使用新的銷售方法。FABE正是這樣一個(gè)現(xiàn)代、高效的銷售方法。2.培養(yǎng)正直的商業(yè)文化：FABE鼓勵(lì)誠實(shí)、公正的商業(yè)交往，它強(qiáng)調(diào)真實(shí)的產(chǎn)品特點(diǎn)和證據(jù)，從而培養(yǎng)一個(gè)正直的商業(yè)文化。3.批判性思維與判斷能力：通過學(xué)習(xí)如何區(qū)分產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、益處和證據(jù)，銷售人員可以培養(yǎng)出更加批判性的思維和判斷能力。2.2FABE含義解讀產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性。即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明“購買的理由”:同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢，或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更保暖、更結(jié)實(shí)、更顯瘦、更舒適、更透氣...F代表特征(Features):A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages）：):即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。包括技術(shù)報(bào)告、顧客評(píng)價(jià)、照片、宣傳頁面、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。2.2FABE含義解讀E代表證據(jù)(Evidence):B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：2.3FABE案例解讀分類F（屬性/特征）A（優(yōu)點(diǎn)/功能）B（利益/價(jià)值）E（證據(jù)/證明）賣點(diǎn)一面料好仿記憶布面料可以防水省錢省事現(xiàn)場澆水演示買點(diǎn)二真貉子毛真貉子毛領(lǐng)蓬松、不掉毛、色澤好高級(jí)感、有面子看客戶評(píng)價(jià)賣點(diǎn)三防風(fēng)袖口魔術(shù)貼螺紋袖口可調(diào)節(jié)、防風(fēng)寶貝們不易受涼看細(xì)節(jié)差異化思維助力賣點(diǎn)提煉33.1差異化賣點(diǎn)提煉核心思路產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣點(diǎn)主要側(cè)重在“異”字上。1.人無我有剛推出的新品，市場上還沒有同類產(chǎn)品。2.人有我精與同類產(chǎn)品相比，我的產(chǎn)品在功能上更好質(zhì)量上更優(yōu)。4.人專我轉(zhuǎn)當(dāng)產(chǎn)品在功能專業(yè)性上失去優(yōu)勢的時(shí)候，就要考慮轉(zhuǎn)到新品開發(fā)上。3.人精我專當(dāng)同類產(chǎn)品