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房地產(chǎn)置業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理銷售操盤手冊(cè)

目錄

引言......................................................................................3

第一節(jié)銷售準(zhǔn)備...............................................................................3

一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備..............................................................3

二、銷售資料準(zhǔn)備.........................................................................-4

三、銷售人員準(zhǔn)備........................................................................12

附件：置業(yè)收質(zhì)問(wèn)J告訓(xùn)資料..............................................................14

1）置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)程序............................................................14

2）售摟禮儀....................................................................16

3）置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)............................................................18

4）置業(yè)顧問(wèn)接聽電話要?jiǎng)t........................................................19

5）置業(yè)顧問(wèn)等客要求............................................................20

6）置業(yè)顧問(wèn)工作程序............................................................20

7）置業(yè)顧問(wèn)工作方法............................................................23

8）貪業(yè)顧問(wèn)守則................................................................24

9）置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)守則............................................................26

10）置業(yè)顧問(wèn)的基本要求.........................................................27

11）置業(yè)顧問(wèn)的義務(wù).............................................................28

12）置業(yè)顧問(wèn)的心理素質(zhì).........................................................29

13）物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理.............................................................29

四、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備.......................................................................30

五、影響項(xiàng)目開盤的其它因素..............................................................33

第二節(jié)銷售實(shí)施與管理.......................................................................34

\銷售實(shí)施階段的劃分..................................................................34

二、銷售實(shí)施階段的市場(chǎng)推廣策略..........................................................34

三、銷售實(shí)施各階段的銷售策略............................................................35

四、銷售工作流程........................................................................36

五、紡售管理.............................................................................37

（一）客戶接待的管理..............................................................37

（二）銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理..............................................................39

（三）房號(hào)管理....................................................................40

I犍入文字I

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第三節(jié)促銷方式..............................................................................40

一、特定階段的促銷方式..................................................................40

二、特定項(xiàng)目的促銷方式..................................................................41

第四節(jié)銷售參考資料匯編.....................................................................-42

一、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》.........................................................42

二、《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》.....................................................44

三、《房地產(chǎn)管理法》....................................................................47

四、《商品房銷售管理辦法》..............................................................54

五、《商品房預(yù)售管理辦法》..............................................................60

六、青島市物業(yè)管理?xiàng)l例..................................................................61

七、青島市住宅小區(qū)物業(yè)管理試行辦法.....................................................67

八、青島市物業(yè)管理實(shí)施細(xì)則..............................................................70

九、青島市住宅小區(qū)物業(yè)管理公共性服務(wù)費(fèi)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn).........................................76

-I、商品房面積計(jì)算辦法..................................................................78

（一）商品房面積計(jì)算辦法..........................................................78

（二）商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則...................................81

（三）房地產(chǎn)面積的測(cè)算............................................................83

第五節(jié)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實(shí)務(wù).........................................................................85

購(gòu)買商品房..........................................................................85

房屋拆迂安置購(gòu)買或保留產(chǎn)權(quán)..........................................................85

購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房......................................................................87

已購(gòu)公房買賣........................................................................88

房地產(chǎn)才出..........................................................................89

初始螯記............................................................................90

變更整記............................................................................91

注銷登記............................................................................92

補(bǔ)證登記............................................................................93

房地產(chǎn)贈(zèng)與..........................................................................93

持證房屋買賣........................................................................95

房地產(chǎn)繼承..........................................................................96

已購(gòu)公房贈(zèng)與........................................................................97

檢驗(yàn)售樓經(jīng)理的三大指標(biāo)...................................................................98

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項(xiàng)目獻(xiàn)操盤手冊(cè)

引言

房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，確定了價(jià)格策略和市場(chǎng)推廣方案后，緊接著就進(jìn)入

了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段。房地產(chǎn)銷售是方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過(guò)銷售房地

產(chǎn)開發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)前期所有工作也需要通過(guò)銷售環(huán)節(jié)來(lái)檢驗(yàn)。在房

地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段時(shí)，我們要明確銷售實(shí)施前哪些工作要做，銷售進(jìn)入各個(gè)階段后耍準(zhǔn)確

把握其規(guī)律，針對(duì)性地制定方案及實(shí)施，并在銷售過(guò)程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷方案，才能獲

得項(xiàng)目銷售的成功。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。

項(xiàng)目銷售階段

銷售準(zhǔn)備階段銷售實(shí)施階段

通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售

在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)R的銷售為線索來(lái)介紹。

第一節(jié)銷售準(zhǔn)備

一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備

國(guó)家按照未竣1：項(xiàng)目和竣工項(xiàng)目的銷售分別設(shè)定了不同的法律條件。

（一）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售

未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合預(yù)售條件，才能淮許銷售。目前，全國(guó)各地對(duì)

項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定也有所不同。一股來(lái)講，商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按

照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

比如深圳的房地產(chǎn)項(xiàng)的預(yù)告根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》、《廣東省商品房預(yù)

售管理?xiàng)l例》及《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》的規(guī)定，預(yù)售房地產(chǎn)必須符合法定條例，并

取得房產(chǎn)預(yù)售許可證。

按廣東省的規(guī)定，要求七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層

以下的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成三分之二結(jié)構(gòu)工程才能進(jìn)行預(yù)售。必要的商品房預(yù)售門檻可以

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緩解商品房供大于求以及預(yù)售條件過(guò)低導(dǎo)致的購(gòu)銷糾紛等矛盾。

（二）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售

按建設(shè)部頒布的《商品房管理辦法》規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售必須符合以

下的條件。

1.現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)

證書；

2.取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；

3.持有建設(shè)工程規(guī)劃證許可證和施工許可證；

4.己通過(guò)竣工驗(yàn)收；

5.拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；

6.供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基

礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付口期；

7.物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

符合法律規(guī)定可以進(jìn)入市場(chǎng)銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商可以委托代理銷售公司進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)

銷售代理公司必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格，并與委托方簽署正式委托俏售合同。

二、銷售資料的準(zhǔn)備

銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法筆文件、宣傳資料和銷售文件準(zhǔn)備。

（-）必要的法律文件的準(zhǔn)備

1.建設(shè)工程規(guī)劃許可證

根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴(kuò)建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或

派出機(jī)構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》的附圖和

附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過(guò)年未開工

的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。

建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個(gè)人持建筑工程竣工測(cè)繪報(bào)告向原審批部門申請(qǐng)規(guī)劃驗(yàn)收，

未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗(yàn)收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。

2.川權(quán)出讓合同

土地使用權(quán)了讓合同，山土地管理部門與土地使用者簽定，土地地使用者與土地管理部門

簽定或者變更土地使用權(quán)出讓合同時(shí)，必須向土地地管理部門交納土地開發(fā)費(fèi)與市政配套設(shè)施

費(fèi)。

3.售許可證

符合規(guī)定預(yù)售條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。

4.買賣合同

當(dāng)?shù)匾?guī)劃國(guó)土房地產(chǎn)主管部門制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。

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（二）宣傳資料的準(zhǔn)備

I.宣傳資料制作的原則

制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則：

a）賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)；

b）內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同

的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣：

c）符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密；

d）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；

e）美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物；標(biāo)題設(shè)

計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說(shuō)明；戶型平面圖、

墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對(duì)稱和平衡等問(wèn)題。

2.宣傳資料的分類

一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等

形式。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)，?般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群來(lái)選擇其中的一種或

多種組合使用。

（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周

邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、

總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理介紹。

在項(xiàng)目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書

中一般要用較抽象的手法將項(xiàng)目的品牌、檔次、給目標(biāo)客戶的生活和工作（寫字樓）帶來(lái)什么

影響、對(duì)未來(lái)生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來(lái)，在展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的過(guò)程中多采

用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語(yǔ)言來(lái)表述。

（2）功能樓書：功能樓書?般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明，可以理解為一本簡(jiǎn)

單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種

戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。讓客戶看后應(yīng)對(duì)樓盤整體素質(zhì)有一個(gè)較全面的了解。

案例：深圳“陽(yáng)光四季”項(xiàng)目形象樓書

如深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目“陽(yáng)光四季”在形象樓書中除用大幅圖片表達(dá)項(xiàng)目的品牌，較高檔次、

未來(lái)生活外，主打.語(yǔ)為“陽(yáng)光有多好，你就有多好”：又如“風(fēng)和日麗”，用小主人公在大片綠

地上沐浴陽(yáng)光和放風(fēng)箏，表現(xiàn)一種和諧的生活。而主打語(yǔ)為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。

另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍(lán)色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，

配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。

看完形象樓書，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項(xiàng)目與自己未來(lái)生活的美好聯(lián)系在

一起。

例如，深圳陽(yáng)光四季項(xiàng)目功能樓書內(nèi)容包括：

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?1、2頁(yè)：開發(fā)商實(shí)力背景

?3、4頁(yè)：建筑總體設(shè)計(jì)及總體規(guī)劃資料

?5、6頁(yè)：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃

?7、8頁(yè)：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹

?9、1（）頁(yè)：物業(yè)管理及膿務(wù)介紹

?11、12頁(yè)：樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹

?13、17頁(yè)：各種戶型介紹等

（3）折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張：折頁(yè)主要是形象樓書和功能樓書的一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。

在折頁(yè)上，外表用來(lái)表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容而里頁(yè)配以各種戶型或樓盤的介紹。其他方面內(nèi)容的

介紹也可以采用插頁(yè)挾在其中。置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生?活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問(wèn)題的說(shuō)明，

它補(bǔ)充了樓書沒(méi)有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細(xì)的內(nèi)容。單張一般用于大量派送如展

銷會(huì)或街頭派送等。

3.常見的搭配使用方法

上述資料不一定每一個(gè)項(xiàng)目者樣樣具備，?般可根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)搭配使用，使其既能達(dá)到房地

產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見的方案：

（1）功能樓書十形象樓書+單頁(yè)

（2）形象樓書+錦囊+折頁(yè)

（3）形象樓書+功能樓書

（4）功能樓書+錦囊+折頁(yè)等

（三）銷售文件隹備

1.客戶置業(yè)計(jì)劃

項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì)不同。應(yīng)事先制

定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。

案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考

下列置業(yè)計(jì)劃是某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃

A.一次性付款折：

B.按揭付款：折j

首期成：

貸款成:

4月供：_______

年月供：_______

成年免息分期：

共分期，每期付：

C.首期1成折：

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貸款成：

_______年月供：_______

年月供：_______

成年免息分期：

共分期，每期付：

2.認(rèn)購(gòu)合同

在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，當(dāng)置業(yè)者選中了白」喜歡的單位，需交納一定的定金來(lái)確定其對(duì)該房

號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)，伍址匕時(shí)還沒(méi)有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認(rèn)購(gòu)合同來(lái)保障置業(yè)者

和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。

案例：某花園認(rèn)購(gòu)合同參考文本

花園認(rèn)購(gòu)合同

編號(hào)：001

出售方（下稱甲方）：有限公司

地址:電話：

甲方指定代理商：有限公司

地址：電話：

認(rèn)購(gòu)方（下稱乙方）：

姓名：身份證號(hào)碼：___________________________________________

地址：電話：

公司或機(jī)構(gòu)名稱：

法定代表人：委托代理人：

代理人身份證號(hào)碼：電話：

公司或機(jī)構(gòu)地址：

甲方之出售物業(yè)“**花園”位于，地塊編號(hào)：使用有限為耳。

乙方認(rèn)購(gòu)住宅為棟層單元，建筑面積平方米（以政府最后查丈核實(shí)

面積為準(zhǔn)）。

乙方認(rèn)購(gòu)住宅總價(jià)為人民幣元，現(xiàn)優(yōu)惠,成交總價(jià)為人民幣

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大寫人民幣佰拾萬(wàn)仟佰拾元整，并簽署樓宇正式買賣合同。

余款人民幣元在年月日前付清。

標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭

年月日前付首期款（總房款的%）人民幣元，大寫人民幣佰拾

萬(wàn)仟佰拾元整，并簽署樓宇正式買賣合同。

余款人民幣元，向銀行辦理成年按揭。

補(bǔ)充條款:

1:

乙方須按本認(rèn)購(gòu)書所約定依時(shí)交付各期樓款。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。

簽定房地產(chǎn)買賣合同后須辦理公證手續(xù)，費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。

本認(rèn)購(gòu)書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。

乙方與甲方簽署正式買賣合同時(shí)，本隊(duì)購(gòu)書自動(dòng)作廢。

甲方:乙方:

甲方指定代銷商:代表:

年月日

預(yù)約房協(xié)議

甲方：房地產(chǎn)有限公司

乙方：_________________________

乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成

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協(xié)議如下：

1.乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目號(hào)樓單元室。建筑面

積平方米，單價(jià)元/平方米，合計(jì)金額人民幣—拾—

萬(wàn)千百拾元（￥）：車位,價(jià)值6萬(wàn)元/個(gè)。上述面

積為暫測(cè)面積，最終以房屋管理局實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)。

2.本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣萬(wàn)元作為預(yù)約僉，待銷售許可證到位后三日

內(nèi)換簽正式購(gòu)房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。

3.甲方承諾在簽定正式合同時(shí)，單價(jià)及位置均維持本協(xié)議不變。

4.乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未與甲方換簽《商品房購(gòu)銷合同》，視為乙方自動(dòng)放棄

該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無(wú)異議。

5.如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定《商品房購(gòu)銷合同》為準(zhǔn)。

6.協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購(gòu)銷合同》后即告失效。未盡事宜，

雙方友好協(xié)商解決。

甲方：房地產(chǎn)有限公司乙方:

地址：地址:

郵編：郵編:

電話：電話:

身份證號(hào)碼：________________________

年月日

3.購(gòu)樓須知

房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定

書面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。

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案例：某樓盤購(gòu)樓須知

花園購(gòu)樓須知

歡迎您認(rèn)購(gòu)花園，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀《購(gòu)樓須知》、《價(jià)目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我

們將為您提供周到的服務(wù)。

一、花園，位于，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、才氐押、、贈(zèng)與

或繼承，使用期限七十年。

二、花園接受個(gè)人或公司認(rèn)購(gòu)

個(gè)人購(gòu)房者應(yīng)年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購(gòu)房合同須征得其監(jiān)護(hù)人同意；

境內(nèi)人士憑有效居民身份證認(rèn)購(gòu)；

境外人士憑有效護(hù)照或身份證認(rèn)購(gòu)；

以公司名義認(rèn)購(gòu)時(shí)，請(qǐng)備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印件、法人代表授權(quán)委托

書和委托人有效身份證件。

三、認(rèn)購(gòu)程序

交付定金，并簽署《花園認(rèn)購(gòu)書》；

按認(rèn)購(gòu)書規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《市商品房買

賣合同》。

等候辦理按揭通知。

四、每單位認(rèn)購(gòu)定金為人民幣貳萬(wàn)元整(￥20,000.00)，定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。

五、花園的單位面積均以政府部門核實(shí)的面積為準(zhǔn)。所認(rèn)購(gòu)的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在

安定有效法律文件后，不得隨意更改。

六、購(gòu)樓費(fèi)明細(xì)(見附表)

七、售樓咨詢電話：

4.價(jià)目表

價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)

或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。

5.付款方式

房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有

不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方

式。

案例：某項(xiàng)目付款方式

付款方式折扣率備注

一次性付款88折15天內(nèi)付30%,30天內(nèi)付剩余70%

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［鍵入文字1

七成15-20年按揭90折15天內(nèi)付30%,45大內(nèi)辦理剩余70%的按揭手

續(xù)

七成20年按揭95折15天內(nèi)付10%,45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手

續(xù),入住前付20%

七成20年按揭98折15天內(nèi)付30%,45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手

續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）

三年免息分期98折15天內(nèi)付30%,剩余70%三年免息36期供完。

6、銀行住房按揭貸款所需材料：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行者島市市北區(qū)第一支行）

一、購(gòu)房合同正本1份（圖線上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購(gòu)買人簽字按指?。?，復(fù)印件2份（含

平面圖、配置圖）；

二、房款首付款復(fù)印件3份（加蓋房產(chǎn)商財(cái)務(wù)章）；外地人需辦理《暫住證》。貸款額不高

于房?jī)r(jià)的70%并且最小單位到萬(wàn)元。

三、預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；

四、借款人身份證復(fù)卬件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。?/p>

五、戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁(yè)、戶主、借款人、配偶及索引頁(yè)）；

六、結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁(yè)）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由

戶口所在地居委會(huì)、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。

七、借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過(guò)

40%。如系單位法人代表需時(shí)提供以下輔助證明材料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本工商局復(fù)印件、代碼

證復(fù)印件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財(cái)務(wù)報(bào)表、上年末財(cái)務(wù)申計(jì)報(bào)告等、

復(fù)印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號(hào)內(nèi)前三項(xiàng)內(nèi)容。

注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)?。辉谵k理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到

場(chǎng)辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！

所需費(fèi)用（銀行代收）

1、公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額X3%。）；

2、保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值X費(fèi)率

3、抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額X1.4%o

4、印花稅：5元

5、登記費(fèi)：80元/宗

注2：以上資料僅供參考

8、收入證明

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［鍵入文字1

收入證明

_________________銀行：

茲有我單位員工,因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收

入情況詳列如下：

1、基本工資元；

2、獎(jiǎng)金及福利元；

3、其它收入元；

合計(jì)：元。

此致！

證明單位（蓋章）

經(jīng)辦人：___________________

聯(lián)系電話：__________________

年月日

9、律師催告函

律師催告函

先生/（女士）：

您好！

我們受委托，就你方與公司簽訂的商品房銷售合同書項(xiàng)下所

欠房款未付事宜，鄭重致函你方：

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［鍵入文字1

一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責(zé)任：

1、根據(jù)你方與于年月日簽訂之購(gòu)買該公司

號(hào)房之合同（合同號(hào)：），你方應(yīng)于年一月—口前付清人民

幣元，現(xiàn)已超過(guò)上達(dá)規(guī)定—天。

2、你方應(yīng)于年月R前將所欠房款人民幣元繳至我公司賬號(hào)：公司名稱：

開戶行：________________________

賬號(hào)：。匯款后請(qǐng)將電匯憑證傳真至公司，傳真號(hào)：0逾

期超過(guò)10天，方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣

除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。

二、本律師所律師之意見

1、根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》和《中華人民共和國(guó)民法通則》的有關(guān)規(guī)定,為保證經(jīng)

營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠(chéng)望你方能重視此

事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。

2、如果你方不主動(dòng)采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過(guò)法律手段解決此事，

向你方追討違約金。

希望你方在收到本函的五個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項(xiàng)做出明確答復(fù)。

謝謝合作！

律師事務(wù)所

年月日

10.其他相關(guān)文件

其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引

等相關(guān)文件。

三、銷售人員準(zhǔn)備

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（一）確定銷售人員

房地產(chǎn)銷售?般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷

售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

如某樓盤有500套房屋，按照三個(gè)月銷售3期的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總

共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個(gè)銷售代

表每天接待與5批客戶，每天大約需要54人.上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售

階段需安排8-9名銷售代表。

選擇銷售代表時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的

專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地

區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。

（二）確定培訓(xùn)內(nèi)容

為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時(shí)在

銷售過(guò)程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)I。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)

容：

1.公司背景和目標(biāo)

（1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）；

（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。

2.物業(yè)詳情

（I）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；

（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；

（3）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況；

（4）項(xiàng)目特點(diǎn)：

—項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

一平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積

以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

一項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策

3.俏售技巧

（1）售樓過(guò)程中的洽談技巧：如何以發(fā)問(wèn)探尋客戶需求及購(gòu)買心理；如訪問(wèn)客戶的需

求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來(lái)掌握買家的心理。恰當(dāng)使用電話：

（2）推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。

4.簽訂買賣合同的程序

（I）售樓處簽約程序；

（1）辦理按揭及計(jì)算；

（2）入住程序及費(fèi)用；

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［鍵入文字1

（3）合同說(shuō)明/其他法律文件；

（4）所需填寫的各類表格。

5.物業(yè)管理課

（5）物業(yè)管理^務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

（6）管理規(guī)則；

（7）公共契約；

6.其它內(nèi)容

其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。

（三）確定培訓(xùn)方式

人員培訓(xùn)可采用卜列方式：

1.課程培訓(xùn)

講解、傳授內(nèi)容包括國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、

建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國(guó)

家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度等。

2.銷售模擬

<1）以個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成個(gè)交易；

（2）利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程；

（3）及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬：

2.實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)。

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料

一、歪業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)程序

閡讀對(duì)象：營(yíng)銷總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式

記憶點(diǎn):培訓(xùn)過(guò)后,一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試

效用點(diǎn)：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行，將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。

培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政

策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)

慣等。

培訓(xùn)程序；人事部門（崗前培訓(xùn)）一喈樓部門（崗位培訓(xùn)）售樓經(jīng)理（專業(yè)

培訓(xùn)）一》重業(yè)顧問(wèn)上崗。

培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈

活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。

專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓

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［鍵入文字1

市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、

合同簽訂程序等。

具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：

?銷售部工作流程及行為規(guī)范

?產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等

?發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念

?項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析

?營(yíng)銷策略思路理解

?市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

?工程知識(shí)

-入住須知及物業(yè)管理

?計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)

?投資分析

?合同及法律知識(shí)

?銷售技巧

?客房信息資料的獲取技巧

?買家分析

?各種銷售表格的填寫規(guī)范

培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。

培訓(xùn)組織步驟：

?制定培訓(xùn)計(jì)劃

?收集、組織培訓(xùn)資料

?組織銷售講習(xí)

?實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新

?培訓(xùn)效果調(diào)查

培訓(xùn)種類：

?輔助性培訓(xùn)

為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。

?職前培訓(xùn)

重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求,每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過(guò)筆試考

核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。

?專業(yè)培訓(xùn)

定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、

廣告意識(shí)的培養(yǎng)。

?精英培訓(xùn)

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［鍵入文字1

挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升柏英分子的專業(yè)、管理能力。

?其它工作人員的培訓(xùn)

為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)

場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。

很多開發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過(guò)場(chǎng)。并且培訓(xùn)過(guò)后

也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無(wú)從知曉。培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試,

對(duì)未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。直到及格為止。

二、售樓禮儀

閱讀對(duì)象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)

關(guān)鍵詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。

記憶點(diǎn)：儀容儀表、姿勢(shì)儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。

效用點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及M務(wù)水平。

一、小泣

因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得卜分重要，要求

每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。

工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味：

2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；

3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；

4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑：

5.口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；

6.雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；

7.制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。

二、姿勢(shì)儀態(tài)

姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意

姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不

應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。

以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：

1.咳嗽或吐痰時(shí)，靖用干凈的紙巾或手帕掩住口那；

2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；

3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方；

4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象；

5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；

I犍入文字I

［鍵入文字1

6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)；

7.不要在公眾區(qū)域奔跑；

8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；

9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛；

10.不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手：

11.工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；

12.在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情；

13.與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看及隨意打斷對(duì)方的講話。

三、言談舉止

坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：

1,彬彬有禮

zX

(1J

xZ主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

z\

(2J

\Z多使用禮貌用語(yǔ)，伊;如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等;

zX

(3I

x/如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；

z

(4

\講客人能聽懂的語(yǔ)言；

<5

進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；

z

(6

\同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅；

z

(7

x使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。

2.笑口常開

（1）面帶笑容接待各方賓客；

（2）保持開朗愉快的心情。

四、男員工發(fā)式

1.頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不直耳，后不蓋衣領(lǐng)；

2.頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑

3.不可染發(fā)（黑色除外）。

五、女員工發(fā)式

1.劉海不蓋眉；

2.自然、大方；

3.頭發(fā)過(guò)肩要扎起：

4.頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；

5.發(fā)型不可太夸張；

6.不可染發(fā)（黑色除外）。

六、耳環(huán)

女員工只可佩戴耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。

七、面容

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［鍵入文字1

1.面容神采奕奕，保持清冷，無(wú)眼垢及耳垢；

2.男員工不可留胡須。

八、手

1.員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭；

2.女員工只可涂透明色指甲油；

3.只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾：

4.經(jīng)常保持手部清潔。

九、鞋

1.經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要；

2.穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。

十、襪子

1.女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）；

2.若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自

購(gòu)）。

十一、制服

1.合身、燙平、清潔；

2.鈕扣齊全并扣好；

3.員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角；

4.衣袖、褲管不能卷起；

5.佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。

三、置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)

閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。

關(guān)鍵詞：文明用語(yǔ)。

記憶點(diǎn)：良言一句三冬曖，惡語(yǔ)傷人六月寒。

效用點(diǎn)：規(guī)范文明用語(yǔ)，提升開發(fā)商整體形象。

迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。

友好詢問(wèn)美：謝謝、請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎、是隨便

看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時(shí)間

的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒(méi)問(wèn)

題、我想聽聽您的意見行嗎。

招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的詩(shī)吩咐、那是

我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。

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請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒(méi)有聽明白、請(qǐng)您稍

等、麻煩您了、有什么意見，請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。

恭維贊揚(yáng)美：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、

您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過(guò)對(duì)摟盤最熟悉的客戶了、真是快

人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算

得上是字字珠譏啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇

帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房，

送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡迎下次再來(lái)、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)

給我打電話、不買樓沒(méi)關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興、再見。

俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。置業(yè)顧問(wèn)是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話

說(shuō)，是開發(fā)商的形象代言人，置業(yè)顧問(wèn)的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。所以使用文明禮貌

用語(yǔ)時(shí)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)顯得十分重要。在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語(yǔ)。有些語(yǔ)句

稀微換一句說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：

生硬類用語(yǔ)：你姓什么？

友好熱情用語(yǔ)：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？

生硬類用語(yǔ)：你買什么房？

友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、三戶兩廳式……

生硬類用語(yǔ)：你還想知道什么？

友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。

情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中可以起到不可估量的作用。如果置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)話僵硬，客戶即使很想

買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。相反，如果置業(yè)顧問(wèn)有著良好

的素質(zhì)，即使對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對(duì)方還會(huì)向其親朋好友推介。

售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。

四、置業(yè)顧問(wèn)接聽客戶電話要?jiǎng)t

EW讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理

關(guān)鍵詞：接聽電話、要?jiǎng)t、親切、簡(jiǎn)潔

記憶點(diǎn)：語(yǔ)氣要親切自然，留下客戶資料、邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。

效用點(diǎn)：幫助置業(yè)顧問(wèn)掌握接聽電話技巧，以便更好的留住顧客。

1.接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話的速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；

2.接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條

不紊；

3.銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)的電話響聲不能超過(guò)三下；

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［鍵入文字1

4.接聽電話時(shí)，必須要親切地說(shuō)：“您好，XX廣場(chǎng)（花園），有什么可以幫到您的？”

5.當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電

話，我換個(gè)電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了

有效客戶檔案；

6.記錄下客戶的電話之后，向客戶說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太

長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）：掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引

對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談；

7.在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，回答問(wèn)

題最后不要超過(guò)