商務(wù)溝通與談判模擬習(xí)題一、單選題（共54題，每題1分，共54分）1.企業(yè)派人到對方企業(yè),通過對其生產(chǎn)狀況、設(shè)備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動技能等各方面的綜合觀察和分析,以及當(dāng)?shù)厝藛T的走訪,獲得有關(guān)談判對手各方面的第一手資料,這種信息情報搜集的方法是()A、實(shí)地考察,搜集資料B、對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)調(diào)查C、通過各種信息體搜集公開情報D、通過各類專門會議正確答案：A2.談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo),也是談判者必須堅守的最后一道防線的是()A、預(yù)期目標(biāo)B、最低目標(biāo)C、最高目標(biāo)D、可接受的目標(biāo)正確答案：B3.不僅僅局限于商品的價格,而是泛指己方向談判對手提出的所有要求,指的是()A、報價B、讓步C、拒絕D、還價正確答案：A4.經(jīng)營者對消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的,應(yīng)該承擔(dān)損害賠償責(zé)任,按照購買商品的價款或者接受服務(wù)的費(fèi)用承擔(dān)()賠償責(zé)任?A、雙倍B、三倍C、十倍D、二十倍正確答案：A5.某企業(yè)通過各類商品交易會、展覽會、訂貨會等收集商務(wù)信息,屬于()A、對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)調(diào)查B、實(shí)地考察,搜集資料C、通過各種信息體搜集公開情報D、通過各類專門會議正確答案：D6.當(dāng)事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應(yīng)當(dāng)以違約金超過造成的損失()為標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)減少。A、30%B、20%C、40%D、50%正確答案：A7.協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款的談判成員是()。A、首席代表B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員C、財務(wù)人員D、專業(yè)技術(shù)人員正確答案：C8.談判中不應(yīng)提出的問題中錯誤的是()。A、不要提出有敵意的問題B、為了表現(xiàn)自己而故意提問C、盡量提問有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題D、不要提出指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)的問題正確答案：C9.經(jīng)過多次抬價、壓價,才相互妥協(xié),確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn),采用的是()還價策略。A、投石問路策略B、定義互利互惠原則C、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)D、沉默是金正確答案：C10.國際上通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法是()。A、飲酒慶賀B、交換文本C、鼓掌慶賀D、拍照留念正確答案：A11.下列屬于消費(fèi)需求方面的信息的是()。A、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目B、市場分布情況C、競爭對手采用何種銷售渠道D、消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求程度正確答案：D12.人們通常以獲取()的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。A、企業(yè)利益B、社會利益C、經(jīng)濟(jì)利益D、個人利益正確答案：C13.通過一個人的態(tài)度、個性、言語和行為等表現(xiàn)出來的是()A、風(fēng)度B、服飾C、表情、眼神D、氣質(zhì)正確答案：D14.在曠日持久的談判較量中,()就是力量、是實(shí)力。A、戒驕戒躁B、耐心C、信心D、誠心正確答案：B15.談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效的是()A、談判議題B、時間安排C、細(xì)則議程D、通則議程正確答案：D16.影響傾聽的因素不包括()。A、帶有偏見的聽B、環(huán)境的干擾影響傾聽的效果C、語言順暢D、少聽、漏聽正確答案：C17.提問的時機(jī)不包括()。A、在對方發(fā)言結(jié)束時提問B、在自己的發(fā)言前后提問C、在對方發(fā)言過程中提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題正確答案：C18.下列屬于談判人員良好心理素質(zhì)的是()。A、耐心B、戒急C、戒弱D、戒輕正確答案：A19.2011年5月6日,甲公司與乙公司簽約,約定甲公司于6月1日付款,乙公司6月15日交付“連升”牌自動扶梯。合同簽訂后10日,乙公司銷售他人的“連升”牌自動扶梯發(fā)生重大安全事故,質(zhì)監(jiān)局介入調(diào)查。合同簽訂后20日,甲、乙、丙公司三方合意,由丙公司承擔(dān)付款義務(wù)。丙公司6月1日未付款。下列表述正確的是()。A、丙公司有權(quán)行使不安抗辯權(quán)B、丙公司有權(quán)要求乙公司交付自動扶梯C、乙公司有權(quán)要求甲公司和丙公司承擔(dān)連帶債務(wù)D、甲公司有權(quán)要求乙公司交付自動扶梯正確答案：A20.負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時記錄談判內(nèi)容的談判成員是()。A、記錄員B、專業(yè)技術(shù)人員C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員D、首席代表正確答案：C21.談判雙方態(tài)度平靜自然,所傳遞的信心比較準(zhǔn)確、真實(shí),談判雙方持有平常的心態(tài)。這種氣氛是()。A、熱情、積極、友好的談判氣氛B、平靜、自然、舒緩的談判氣氛C、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛D、冷淡、對立、緊張的談判氣氛正確答案：B22.商務(wù)談判是以()談判為核心的。A、利益B、合作C、互利D、價值正確答案：D23.誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感,致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段的方法是()。A、感情攻擊法B、疲勞戰(zhàn)術(shù)C、指責(zé)法D、沉默法正確答案：A24.在價格階段討論中,想要試探對方有無回旋的余地,就可以提議:“如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢”然后可根據(jù)對方的開價,進(jìn)行選擇比較,討價還價,采用的是()。A、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)B、沉默是金C、定義互利互惠原則D、投石問路策略正確答案：D25.在對方談判熱情不高時采用的,采用的類似于“激將法”的方法是()。A、稱贊法B、問題挑逗法C、幽默法D、感情攻擊法正確答案：B26.“如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?”采用的是()還價策略。A、定義互利互惠原則B、沉默是金C、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)D、投石問路策略正確答案：D27.甲公司與乙公司訂立一書面合同,甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章,該合同的成立時間為()。A、甲公司簽字蓋章時B、甲公司與乙公司口頭協(xié)商一致時C、乙公司簽字蓋章時D、甲公司簽字蓋章后交付郵寄時正確答案：C28.商務(wù)談判所應(yīng)具備的最有價值的資料的是()。A、談判對手的信息資料B、商務(wù)談判環(huán)境信息C、市場信息D、己方的情況正確答案：A29.通過對進(jìn)行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)()A、市場信息B、談判對手的信息資料C、己方的情況D、商務(wù)談判環(huán)境信息正確答案：C30.以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指()A、予遠(yuǎn)利謀近惠的策略B、互惠互利的策略C、對等式的策略D、絲毫無損的讓步策略正確答案：B31.談判中不應(yīng)提出的問題中錯誤的是()。A、為了表現(xiàn)自己而故意提問B、不要提出指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)的問題C、不要提出有敵意的問題D、盡量提問有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題正確答案：D32.聽的要訣和技巧不包括()。A、通過記筆記來達(dá)到集中精力B、輕視對方、搶話、急于反駁C、專心致志,集中精力地傾聽D、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境正確答案：B33.下列屬于主談人員的是()。A、首席代表B、專業(yè)技術(shù)人員C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員D、財務(wù)人員正確答案：A34.談判前做好讓步的計劃,且應(yīng)該是清晰而有序的,將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)分開來,在不同的階段和條件下使用,體現(xiàn)的是()A、時機(jī)原則B、清晰原則C、剛性原則D、彌補(bǔ)原則正確答案：B35.希望和他人訂立合同的意思表示稱為(),其中,發(fā)出要約的人為(),接受要約的)人為()。A、承諾要約人受要約人B、要約受要約人要約人C、承諾受要約人要約人D、要約要約人受要約人正確答案：D36.張三為做小生意而向李四借款3萬元,沒有約定利息。一年后,李四獲知張三做生意賺錢,在張三還款時要求其支付利息1千元,為此,雙方發(fā)生爭議。對此,正確的說法是()。A、張三不必支付利息B、張三應(yīng)按銀行的利率支付利息C、張三應(yīng)支付1千元利息D、張三應(yīng)按當(dāng)?shù)孛耖g慣例支付利息正確答案：A37.除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外,還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大,具有審時度勢、機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力,以及善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。()A、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員B、首席代表C、財務(wù)人員D、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員正確答案：B38.合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括()A、當(dāng)事人的工作單位B、違約責(zé)任C、解決合同爭議的方法D、付款或者報酬正確答案：A39.以下不屬于商務(wù)談判中常用的拒絕對方的方法是()A、肯定形式法B、移花接木法C、投石問路法正確D、幽默拒絕法正確答案：C40.()策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,設(shè)立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據(jù)差別報價。A、差別報價B、報價起點(diǎn)C、對比報價D、分割報價正確答案：C41.當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)采用簽訂合同()。A、口頭形式B、書面形式C、其他形式D、任意形式正確答案：B42.女士著裝需要注意的細(xì)節(jié)是絲襪的長度一定要()裙子的下擺。A、低于B、高于C、等于D、無所謂正確答案：B43.談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧不包括()。A、自我評判法B、聊天法C、經(jīng)驗說服法D、登門檻技術(shù)正確答案：B44.()是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段,雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下,東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目,以緩解談判氣氛,爭取達(dá)成協(xié)議的做法。A、場外交易策略B、行為策略C、不遺余“利”策略D、成交跡象判斷策略正確答案：A45.下列選項中不屬于對談判對手應(yīng)側(cè)重掌握的資料是()A、對方銷售渠道情況B、對方的談判作風(fēng)和個人情況C、對方談判的最后期限D(zhuǎn)、對方參加談判人員權(quán)限正確答案：A46.在東道主單位所在地所舉行的談判,被稱為()。A、主座談判B、第三地談判C、客座談判D、主客座談判正確答案：A47.除非我們用劣質(zhì)的材料降低成本,才能滿足你們的價位,這是()拒絕方法?A、肯定形式法B、移花接木法C、迂回補(bǔ)償法D、幽默拒絕法正確答案：B48.談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段是()。A、開場陳述B、開局策略C、談判開局D、談判氣氛正確答案：B49.下列哪種條件的客觀情況不符合不可抗力()A、不能克服B、不能避免C、不能預(yù)見D、不能判斷正確答案：D50.每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本,然后再交由他方簽字人簽署。此種做法,通常稱為()。A、優(yōu)先制B、輪換制C、輪流制D、首位制正確答案：B51.通過對()進(jìn)行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)。A、談判對手的信息資料B、己方的情況C、市場信息D、商務(wù)談判環(huán)境信息正確答案：B52.價值的表現(xiàn)形式是()。A、品質(zhì)B、價格C、用途D、利益正確答案：B53.債權(quán)人可以拒絕債務(wù)人提前履行債務(wù),但提前履行不損害債權(quán)人利益的除外。債務(wù)人提前履行債務(wù)給債權(quán)人增加的費(fèi)用,由債務(wù)人自己承擔(dān)。稱為()。A、中止履行B、提前履行C、部分履行D、都不屬于正確答案：B54.對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員()。A、首席代表B、財務(wù)人員C、專業(yè)技術(shù)人員D、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員正確答案：A二、多選題（共28題，每題1分，共28分）1.簽約階段的策略包括(）。A、不遺余“利”策略B、場外交易策略C、行為策略D、成交跡象判斷策略正確答案：ABCD2.常見的心理類型有(）。A、移置心理B、文飾心理C、壓抑心理D、投射心理正確答案：ABCD3.提問的時機(jī)包括(）。A、在對方發(fā)言結(jié)束時提問B、在對方發(fā)言停頓和間隙提問C、在自己的發(fā)言前后提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題正確答案：ABCD4.喜好網(wǎng)球和游泳的趙某從宏大公司購買某小區(qū)商品房一套,交房時發(fā)現(xiàn)購房時宏大公司售樓部所展示的該小區(qū)模型中的網(wǎng)球場和游泳池并不存在。經(jīng)查,該小區(qū)設(shè)計中并無網(wǎng)球場和游泳池。下列選項正確的是()。A、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司雙倍返還購房款B、趙某有權(quán)要求退房C、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔(dān)締約過錯責(zé)任D、趙某如不要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔(dān)違約責(zé)任正確答案：BCD5.談判的動因包括(）。A、謀求合作B、獲得權(quán)力C、追求利益D、尋求共識正確答案：ACD6.說服客戶的步驟包括(）。A、提出妥善的解決方案,促成談判協(xié)議的達(dá)成B、不認(rèn)真傾聽C、簽訂談判協(xié)議或合同D、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因正確答案：AD7.人們的利益需要是多種多樣的,從內(nèi)容上看,有(）。A、物質(zhì)的需要B、心理的需要C、安全的需要D、精神的需要正確答案：AD8.談判的目標(biāo)可以分為()。A、最低目標(biāo)B、共同目標(biāo)C、可接受的目標(biāo)D、最高目標(biāo)正確答案：ACD9.讓步的策略有(）。A、目標(biāo)價值最大的讓步策略B、互利互惠的讓步策略C、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略D、絲毫無損的讓步策略正確答案：BCD10.張某到王某家聊天,王某去廁所時張某幫其接聽了劉某打來的電話。劉某欲向王某訂購一批貨物,請張某轉(zhuǎn)告,張某應(yīng)允。隨后張某感到有利可圖,沒有向王某轉(zhuǎn)告訂購之事,而是自己低價購進(jìn)了劉某所需貨物,以王某名義交貨并收取了劉某貨款。關(guān)于張某將貨物出賣給劉某的行為的性質(zhì),下列說法正確的是()。A、不當(dāng)?shù)美鸅、無權(quán)代理C、效力待定D、無因管理正確答案：BC11.下列屬于男士發(fā)型發(fā)式的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)的有(）。A、干凈整潔B、前發(fā)不遮眉毛C、鬢角不要過長D、不染發(fā)不燙發(fā)正確答案：ABC12.甲、乙合作完成一部劇本,丙影視公司欲將該劇本拍攝成電視劇。甲以丙公司沒有名氣為由拒絕,乙獨(dú)自與丙公司簽訂合同,以十萬元價格將該劇本攝制權(quán)許可給丙公司。對此,下列說法正確的是()。A、該劇本版權(quán)由甲乙共同享有B、乙與丙公司簽訂的許可合同無效C、該劇本版權(quán)中的人身權(quán)不可轉(zhuǎn)讓D、乙獲得的十萬元報酬應(yīng)當(dāng)合理分配給甲正確答案：ACD13.簽約階段的目標(biāo)主要包括(）。A、是爭取最后的利益收獲B、保證已取得的利益不喪失C、保持友好的關(guān)系D、力求盡快達(dá)成協(xié)議正確答案：ABD14.下列屬于第二層次的人員的是(）。A、專業(yè)技術(shù)人員B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員C、首席代表D、財務(wù)人員正確答案：ABD15.以下屬于談判原則的是(）。A、互利原則B、自愿原則C、求同原則D、效益原則正確答案：ABCD16.以下可視為有誠意表現(xiàn)的是（)。A、對于對方提出的問題要及時答復(fù)B、發(fā)現(xiàn)自己的做法不佳,要勇于承認(rèn)和糾正C、不輕易許諾,承諾后要認(rèn)真履行諾言D、感到對方的做法不妥,要適時恰當(dāng)?shù)刂赋稣_答案：ABCD17.商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的()來體現(xiàn)的。A、合同B、承諾C、協(xié)議D、許諾正確答案：AC18.報價分割策略的具體運(yùn)用,可以采用()形式。A、用較小的單位報價B、差別定價C、對比報價策略D、用較小單位商品的價格進(jìn)行比較正確答案：AD19.下列屬于低調(diào)氣氛營造的方法的是()。A、沉默法B、疲勞戰(zhàn)術(shù)C、問題挑逗法D、感情攻擊法正確答案：ABD20.按照扮演角色劃分,前臺人員可分為領(lǐng)導(dǎo)、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A、商務(wù)人員B、財會人員C、技術(shù)人員D、主談人正確答案：ABCD21.在商務(wù)談判開始之前,談判者的行為方式包括()。A、輕松自然地行動和說話B、誠懇、適當(dāng)?shù)睾蛯Ψ轿帐植⑦M(jìn)行第一次目光接觸C、討論業(yè)務(wù)話題D、以自信、穩(wěn)健的步伐出現(xiàn)在對方面前正確答案：ABD22.下列屬于影響談判氣氛中性話題的是()。A、各自的旅途經(jīng)歷B、對于彼此有過交往的老客戶C、文體新聞D、私人問候正確答案：ABCD23.技術(shù)條款談判時,處于輔談地位的談判人員是(）。A、專業(yè)技術(shù)人員B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員C、法律人員D、財務(wù)人員正確答案：BCD24.多邊談判的座次排列方式有(）。A、橫桌式B、自由式C、豎桌式D、主席式正確答案：BD25.下列穿著不適宜正式商務(wù)場合的有()。A、深色皮鞋配白色襪子B、穿夾克衫C、西裝搭配高領(lǐng)衫D、西裝搭配運(yùn)動鞋正確答案：ABCD26.商務(wù)談判中為了獲得良好的提問效果,需掌握以下提問要訣(）。A、注意提問的方式和提問角度B、不要強(qiáng)迫追問C、提問之前應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好要提問的問題D、注意提問的時機(jī)正確答案：ABCD27.下列()情況下,采取先報價,這樣就可以爭取更大的主動權(quán)。A、己方的談判力與對方相當(dāng)B、己方的談判力弱于對方C、己方的談判力強(qiáng)于對方D、己方完全可以控制談判局面正確答案：ACD28.差別報價是指在商務(wù)談判中同一商品,會因()等方面的不同,形成不同的購銷價格。A、購買數(shù)量B、交易時間C、客戶性質(zhì)D、支付方式正確答案：ABCD三、判斷題（共29題，每題1分，共29分）1.最后通牒階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。()A、正確B、錯誤正確答案：A2.傾聽是人主動參與的過程。在這個過程中,人不斷在思考、接收、理解,并作出必要的反饋。要用心、用眼睛、用耳朵去聽。A、正確B、錯誤正確答案：A3.進(jìn)攻式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來,但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn),己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度,引起對方對某些問題的重視。A、正確B、錯誤正確答案：B4.在應(yīng)邀前來參加談判的人士抵達(dá)時,一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接。A、正確B、錯誤正確答案：A5.自信心即容忍力,談判有時是非常艱難曲折的,自信心是必不可少的心理素質(zhì)。()A、正確B、錯誤正確答案：B6.配合讓步清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。A、正確B、錯誤正確答案：B7.當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的,可以免除責(zé)任。A、正確B、錯誤正確答案：B8.開場陳述中要重點(diǎn)闡述雙方的共同利益。A、正確B、錯誤正確答案：B9.在商務(wù)談判中,只有清楚地了解其法律制度,才能減少商業(yè)風(fēng)險。A、正確B、錯誤正確答案：A10.談判人員在談判前準(zhǔn)備好要提問的問題,能夠給己方預(yù)留充分的思考時間,對對方客戶的反問做好充分準(zhǔn)備。A、正確B、錯誤正確答案：A11.違約責(zé)任的承擔(dān)是指當(dāng)事人承認(rèn)自己違反了合同的一種道歉行為。A、正確B、錯誤正確答案：B12.在大部分談判中,讓步程度有其特定的規(guī)律,即早期的讓步比后期的讓步小。A、正確B、錯誤正確答案：B13.當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的,應(yīng)當(dāng)以違約造成的損失確定違約金數(shù)額。A、正確B、錯誤正確答案：A14.當(dāng)事人以約定的違約