商務溝通與談判模擬習題一、單選題（共54題，每題1分，共54分）1.企業(yè)派人到對方企業(yè),通過對其生產(chǎn)狀況、設備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動技能等各方面的綜合觀察和分析,以及當?shù)厝藛T的走訪,獲得有關談判對手各方面的第一手資料,這種信息情報搜集的方法是()A、實地考察,搜集資料B、對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)調(diào)查C、通過各種信息體搜集公開情報D、通過各類專門會議正確答案：A2.談判必須實現(xiàn)的最基本目標,也是談判者必須堅守的最后一道防線的是()A、預期目標B、最低目標C、最高目標D、可接受的目標正確答案：B3.不僅僅局限于商品的價格,而是泛指己方向談判對手提出的所有要求,指的是()A、報價B、讓步C、拒絕D、還價正確答案：A4.經(jīng)營者對消費者提供商品或者服務有欺詐行為的,應該承擔損害賠償責任,按照購買商品的價款或者接受服務的費用承擔()賠償責任?A、雙倍B、三倍C、十倍D、二十倍正確答案：A5.某企業(yè)通過各類商品交易會、展覽會、訂貨會等收集商務信息,屬于()A、對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)調(diào)查B、實地考察,搜集資料C、通過各種信息體搜集公開情報D、通過各類專門會議正確答案：D6.當事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應當以違約金超過造成的損失()為標準適當減少。A、30%B、20%C、40%D、50%正確答案：A7.協(xié)助主談人員制定好有關財務條款的談判成員是()。A、首席代表B、業(yè)務熟練的商務人員C、財務人員D、專業(yè)技術(shù)人員正確答案：C8.談判中不應提出的問題中錯誤的是()。A、不要提出有敵意的問題B、為了表現(xiàn)自己而故意提問C、盡量提問有關對方個人生活、工作方法的問題D、不要提出指責對方品質(zhì)和信譽的問題正確答案：C9.經(jīng)過多次抬價、壓價,才相互妥協(xié),確定一個一致的價格標準,采用的是()還價策略。A、投石問路策略B、定義互利互惠原則C、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)D、沉默是金正確答案：C10.國際上通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法是()。A、飲酒慶賀B、交換文本C、鼓掌慶賀D、拍照留念正確答案：A11.下列屬于消費需求方面的信息的是()。A、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目B、市場分布情況C、競爭對手采用何種銷售渠道D、消費者對該類產(chǎn)品的需求程度正確答案：D12.人們通常以獲取()的好壞來評價一項商務談判的成功與否。A、企業(yè)利益B、社會利益C、經(jīng)濟利益D、個人利益正確答案：C13.通過一個人的態(tài)度、個性、言語和行為等表現(xiàn)出來的是()A、風度B、服飾C、表情、眼神D、氣質(zhì)正確答案：D14.在曠日持久的談判較量中,()就是力量、是實力。A、戒驕戒躁B、耐心C、信心D、誠心正確答案：B15.談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效的是()A、談判議題B、時間安排C、細則議程D、通則議程正確答案：D16.影響傾聽的因素不包括()。A、帶有偏見的聽B、環(huán)境的干擾影響傾聽的效果C、語言順暢D、少聽、漏聽正確答案：C17.提問的時機不包括()。A、在對方發(fā)言結(jié)束時提問B、在自己的發(fā)言前后提問C、在對方發(fā)言過程中提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題正確答案：C18.下列屬于談判人員良好心理素質(zhì)的是()。A、耐心B、戒急C、戒弱D、戒輕正確答案：A19.2011年5月6日,甲公司與乙公司簽約,約定甲公司于6月1日付款,乙公司6月15日交付“連升”牌自動扶梯。合同簽訂后10日,乙公司銷售他人的“連升”牌自動扶梯發(fā)生重大安全事故,質(zhì)監(jiān)局介入調(diào)查。合同簽訂后20日,甲、乙、丙公司三方合意,由丙公司承擔付款義務。丙公司6月1日未付款。下列表述正確的是()。A、丙公司有權(quán)行使不安抗辯權(quán)B、丙公司有權(quán)要求乙公司交付自動扶梯C、乙公司有權(quán)要求甲公司和丙公司承擔連帶債務D、甲公司有權(quán)要求乙公司交付自動扶梯正確答案：A20.負責準確、完整、及時記錄談判內(nèi)容的談判成員是()。A、記錄員B、專業(yè)技術(shù)人員C、業(yè)務熟練的商務人員D、首席代表正確答案：C21.談判雙方態(tài)度平靜自然,所傳遞的信心比較準確、真實,談判雙方持有平常的心態(tài)。這種氣氛是()。A、熱情、積極、友好的談判氣氛B、平靜、自然、舒緩的談判氣氛C、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛D、冷淡、對立、緊張的談判氣氛正確答案：B22.商務談判是以()談判為核心的。A、利益B、合作C、互利D、價值正確答案：D23.誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感,致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段的方法是()。A、感情攻擊法B、疲勞戰(zhàn)術(shù)C、指責法D、沉默法正確答案：A24.在價格階段討論中,想要試探對方有無回旋的余地,就可以提議:“如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢”然后可根據(jù)對方的開價,進行選擇比較,討價還價,采用的是()。A、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)B、沉默是金C、定義互利互惠原則D、投石問路策略正確答案：D25.在對方談判熱情不高時采用的,采用的類似于“激將法”的方法是()。A、稱贊法B、問題挑逗法C、幽默法D、感情攻擊法正確答案：B26.“如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?”采用的是()還價策略。A、定義互利互惠原則B、沉默是金C、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)D、投石問路策略正確答案：D27.甲公司與乙公司訂立一書面合同,甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽字蓋章,該合同的成立時間為()。A、甲公司簽字蓋章時B、甲公司與乙公司口頭協(xié)商一致時C、乙公司簽字蓋章時D、甲公司簽字蓋章后交付郵寄時正確答案：C28.商務談判所應具備的最有價值的資料的是()。A、談判對手的信息資料B、商務談判環(huán)境信息C、市場信息D、己方的情況正確答案：A29.通過對進行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)()A、市場信息B、談判對手的信息資料C、己方的情況D、商務談判環(huán)境信息正確答案：C30.以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指()A、予遠利謀近惠的策略B、互惠互利的策略C、對等式的策略D、絲毫無損的讓步策略正確答案：B31.談判中不應提出的問題中錯誤的是()。A、為了表現(xiàn)自己而故意提問B、不要提出指責對方品質(zhì)和信譽的問題C、不要提出有敵意的問題D、盡量提問有關對方個人生活、工作方法的問題正確答案：D32.聽的要訣和技巧不包括()。A、通過記筆記來達到集中精力B、輕視對方、搶話、急于反駁C、專心致志,集中精力地傾聽D、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境正確答案：B33.下列屬于主談人員的是()。A、首席代表B、專業(yè)技術(shù)人員C、業(yè)務熟練的商務人員D、財務人員正確答案：A34.談判前做好讓步的計劃,且應該是清晰而有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)分開來,在不同的階段和條件下使用,體現(xiàn)的是()A、時機原則B、清晰原則C、剛性原則D、彌補原則正確答案：B35.希望和他人訂立合同的意思表示稱為(),其中,發(fā)出要約的人為(),接受要約的)人為()。A、承諾要約人受要約人B、要約受要約人要約人C、承諾受要約人要約人D、要約要約人受要約人正確答案：D36.張三為做小生意而向李四借款3萬元,沒有約定利息。一年后,李四獲知張三做生意賺錢,在張三還款時要求其支付利息1千元,為此,雙方發(fā)生爭議。對此,正確的說法是()。A、張三不必支付利息B、張三應按銀行的利率支付利息C、張三應支付1千元利息D、張三應按當?shù)孛耖g慣例支付利息正確答案：A37.除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外,還應閱歷豐富、目光遠大,具有審時度勢、機應變、當機立斷的能力,以及善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。()A、業(yè)務熟練的商務人員B、首席代表C、財務人員D、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員正確答案：B38.合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括()A、當事人的工作單位B、違約責任C、解決合同爭議的方法D、付款或者報酬正確答案：A39.以下不屬于商務談判中常用的拒絕對方的方法是()A、肯定形式法B、移花接木法C、投石問路法正確D、幽默拒絕法正確答案：C40.()策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,設立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據(jù)差別報價。A、差別報價B、報價起點C、對比報價D、分割報價正確答案：C41.當事人應當采用簽訂合同()。A、口頭形式B、書面形式C、其他形式D、任意形式正確答案：B42.女士著裝需要注意的細節(jié)是絲襪的長度一定要()裙子的下擺。A、低于B、高于C、等于D、無所謂正確答案：B43.談判人員應掌握的說服客戶的方法與技巧不包括()。A、自我評判法B、聊天法C、經(jīng)驗說服法D、登門檻技術(shù)正確答案：B44.()是指當談判進入成交階段,雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下,東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目,以緩解談判氣氛,爭取達成協(xié)議的做法。A、場外交易策略B、行為策略C、不遺余“利”策略D、成交跡象判斷策略正確答案：A45.下列選項中不屬于對談判對手應側(cè)重掌握的資料是()A、對方銷售渠道情況B、對方的談判作風和個人情況C、對方談判的最后期限D(zhuǎn)、對方參加談判人員權(quán)限正確答案：A46.在東道主單位所在地所舉行的談判,被稱為()。A、主座談判B、第三地談判C、客座談判D、主客座談判正確答案：A47.除非我們用劣質(zhì)的材料降低成本,才能滿足你們的價位,這是()拒絕方法?A、肯定形式法B、移花接木法C、迂回補償法D、幽默拒絕法正確答案：B48.談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段是()。A、開場陳述B、開局策略C、談判開局D、談判氣氛正確答案：B49.下列哪種條件的客觀情況不符合不可抗力()A、不能克服B、不能避免C、不能預見D、不能判斷正確答案：D50.每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本,然后再交由他方簽字人簽署。此種做法,通常稱為()。A、優(yōu)先制B、輪換制C、輪流制D、首位制正確答案：B51.通過對()進行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)。A、談判對手的信息資料B、己方的情況C、市場信息D、商務談判環(huán)境信息正確答案：B52.價值的表現(xiàn)形式是()。A、品質(zhì)B、價格C、用途D、利益正確答案：B53.債權(quán)人可以拒絕債務人提前履行債務,但提前履行不損害債權(quán)人利益的除外。債務人提前履行債務給債權(quán)人增加的費用,由債務人自己承擔。稱為()。A、中止履行B、提前履行C、部分履行D、都不屬于正確答案：B54.對談判負領導責任的高層次談判人員()。A、首席代表B、財務人員C、專業(yè)技術(shù)人員D、業(yè)務熟練的商務人員正確答案：A二、多選題（共28題，每題1分，共28分）1.簽約階段的策略包括(）。A、不遺余“利”策略B、場外交易策略C、行為策略D、成交跡象判斷策略正確答案：ABCD2.常見的心理類型有(）。A、移置心理B、文飾心理C、壓抑心理D、投射心理正確答案：ABCD3.提問的時機包括(）。A、在對方發(fā)言結(jié)束時提問B、在對方發(fā)言停頓和間隙提問C、在自己的發(fā)言前后提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題正確答案：ABCD4.喜好網(wǎng)球和游泳的趙某從宏大公司購買某小區(qū)商品房一套,交房時發(fā)現(xiàn)購房時宏大公司售樓部所展示的該小區(qū)模型中的網(wǎng)球場和游泳池并不存在。經(jīng)查,該小區(qū)設計中并無網(wǎng)球場和游泳池。下列選項正確的是()。A、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司雙倍返還購房款B、趙某有權(quán)要求退房C、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔締約過錯責任D、趙某如不要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔違約責任正確答案：BCD5.談判的動因包括(）。A、謀求合作B、獲得權(quán)力C、追求利益D、尋求共識正確答案：ACD6.說服客戶的步驟包括(）。A、提出妥善的解決方案,促成談判協(xié)議的達成B、不認真傾聽C、簽訂談判協(xié)議或合同D、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因正確答案：AD7.人們的利益需要是多種多樣的,從內(nèi)容上看,有(）。A、物質(zhì)的需要B、心理的需要C、安全的需要D、精神的需要正確答案：AD8.談判的目標可以分為()。A、最低目標B、共同目標C、可接受的目標D、最高目標正確答案：ACD9.讓步的策略有(）。A、目標價值最大的讓步策略B、互利互惠的讓步策略C、予遠利謀近惠的讓步策略D、絲毫無損的讓步策略正確答案：BCD10.張某到王某家聊天,王某去廁所時張某幫其接聽了劉某打來的電話。劉某欲向王某訂購一批貨物,請張某轉(zhuǎn)告,張某應允。隨后張某感到有利可圖,沒有向王某轉(zhuǎn)告訂購之事,而是自己低價購進了劉某所需貨物,以王某名義交貨并收取了劉某貨款。關于張某將貨物出賣給劉某的行為的性質(zhì),下列說法正確的是()。A、不當?shù)美鸅、無權(quán)代理C、效力待定D、無因管理正確答案：BC11.下列屬于男士發(fā)型發(fā)式的儀容儀表標準的有(）。A、干凈整潔B、前發(fā)不遮眉毛C、鬢角不要過長D、不染發(fā)不燙發(fā)正確答案：ABC12.甲、乙合作完成一部劇本,丙影視公司欲將該劇本拍攝成電視劇。甲以丙公司沒有名氣為由拒絕,乙獨自與丙公司簽訂合同,以十萬元價格將該劇本攝制權(quán)許可給丙公司。對此,下列說法正確的是()。A、該劇本版權(quán)由甲乙共同享有B、乙與丙公司簽訂的許可合同無效C、該劇本版權(quán)中的人身權(quán)不可轉(zhuǎn)讓D、乙獲得的十萬元報酬應當合理分配給甲正確答案：ACD13.簽約階段的目標主要包括(）。A、是爭取最后的利益收獲B、保證已取得的利益不喪失C、保持友好的關系D、力求盡快達成協(xié)議正確答案：ABD14.下列屬于第二層次的人員的是(）。A、專業(yè)技術(shù)人員B、業(yè)務熟練的商務人員C、首席代表D、財務人員正確答案：ABD15.以下屬于談判原則的是(）。A、互利原則B、自愿原則C、求同原則D、效益原則正確答案：ABCD16.以下可視為有誠意表現(xiàn)的是（)。A、對于對方提出的問題要及時答復B、發(fā)現(xiàn)自己的做法不佳,要勇于承認和糾正C、不輕易許諾,承諾后要認真履行諾言D、感到對方的做法不妥,要適時恰當?shù)刂赋稣_答案：ABCD17.商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的()來體現(xiàn)的。A、合同B、承諾C、協(xié)議D、許諾正確答案：AC18.報價分割策略的具體運用,可以采用()形式。A、用較小的單位報價B、差別定價C、對比報價策略D、用較小單位商品的價格進行比較正確答案：AD19.下列屬于低調(diào)氣氛營造的方法的是()。A、沉默法B、疲勞戰(zhàn)術(shù)C、問題挑逗法D、感情攻擊法正確答案：ABD20.按照扮演角色劃分,前臺人員可分為領導、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A、商務人員B、財會人員C、技術(shù)人員D、主談人正確答案：ABCD21.在商務談判開始之前,談判者的行為方式包括()。A、輕松自然地行動和說話B、誠懇、適當?shù)睾蛯Ψ轿帐植⑦M行第一次目光接觸C、討論業(yè)務話題D、以自信、穩(wěn)健的步伐出現(xiàn)在對方面前正確答案：ABD22.下列屬于影響談判氣氛中性話題的是()。A、各自的旅途經(jīng)歷B、對于彼此有過交往的老客戶C、文體新聞D、私人問候正確答案：ABCD23.技術(shù)條款談判時,處于輔談地位的談判人員是(）。A、專業(yè)技術(shù)人員B、業(yè)務熟練的商務人員C、法律人員D、財務人員正確答案：BCD24.多邊談判的座次排列方式有(）。A、橫桌式B、自由式C、豎桌式D、主席式正確答案：BD25.下列穿著不適宜正式商務場合的有()。A、深色皮鞋配白色襪子B、穿夾克衫C、西裝搭配高領衫D、西裝搭配運動鞋正確答案：ABCD26.商務談判中為了獲得良好的提問效果,需掌握以下提問要訣(）。A、注意提問的方式和提問角度B、不要強迫追問C、提問之前應該預先準備好要提問的問題D、注意提問的時機正確答案：ABCD27.下列()情況下,采取先報價,這樣就可以爭取更大的主動權(quán)。A、己方的談判力與對方相當B、己方的談判力弱于對方C、己方的談判力強于對方D、己方完全可以控制談判局面正確答案：ACD28.差別報價是指在商務談判中同一商品,會因()等方面的不同,形成不同的購銷價格。A、購買數(shù)量B、交易時間C、客戶性質(zhì)D、支付方式正確答案：ABCD三、判斷題（共29題，每題1分，共29分）1.最后通牒階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。()A、正確B、錯誤正確答案：A2.傾聽是人主動參與的過程。在這個過程中,人不斷在思考、接收、理解,并作出必要的反饋。要用心、用眼睛、用耳朵去聽。A、正確B、錯誤正確答案：A3.進攻式開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來,但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn),己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度,引起對方對某些問題的重視。A、正確B、錯誤正確答案：B4.在應邀前來參加談判的人士抵達時,一般都要安排相應身份的人員前去迎接。A、正確B、錯誤正確答案：A5.自信心即容忍力,談判有時是非常艱難曲折的,自信心是必不可少的心理素質(zhì)。()A、正確B、錯誤正確答案：B6.配合讓步清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。A、正確B、錯誤正確答案：B7.當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的,可以免除責任。A、正確B、錯誤正確答案：B8.開場陳述中要重點闡述雙方的共同利益。A、正確B、錯誤正確答案：B9.在商務談判中,只有清楚地了解其法律制度,才能減少商業(yè)風險。A、正確B、錯誤正確答案：A10.談判人員在談判前準備好要提問的問題,能夠給己方預留充分的思考時間,對對方客戶的反問做好充分準備。A、正確B、錯誤正確答案：A11.違約責任的承擔是指當事人承認自己違反了合同的一種道歉行為。A、正確B、錯誤正確答案：B12.在大部分談判中,讓步程度有其特定的規(guī)律,即早期的讓步比后期的讓步小。A、正確B、錯誤正確答案：B13.當事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的,應當以違約造成的損失確定違約金數(shù)額。A、正確B、錯誤正確答案：A14.當事人以約定的違約