企業(yè)銷售物流管理面臨的轉變企業(yè)銷售物流管理面臨的轉變從功能管理向過程管理的轉變從利潤管理向贏利性管理轉變從產(chǎn)品管理向顧客管理轉變從交易管理向關系管理轉變從庫存管理向信息管理轉變銷售物流與分銷渠道當生產(chǎn)者和消費者之間存在大量“交換”需求時，社會中就產(chǎn)生了“分銷渠道”。分銷渠道可以被看作是銷售物流的“運動場”，承擔著產(chǎn)品和服務所有權的交換。分銷渠道是決定客戶服務質量的一個最重要的企業(yè)業(yè)務領域，優(yōu)越的渠道結構能夠帶來競爭優(yōu)勢。美國營銷協(xié)會把分銷渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結構，通過這種結構，進行產(chǎn)品或服務的營銷活動?！狈咒N渠道關系管理分銷渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務買賣過程中的企業(yè)構成的系統(tǒng)。分銷渠道關系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的，即通過分享信息和共同計劃來提高分銷渠道的運作效率，從而增加分銷渠道的競爭能力。合作行為可以減少風險，提高渠道的效率合作為排除浪費和重復活動創(chuàng)造了條件影響渠道結構的因素市場覆蓋率目標產(chǎn)品特征客戶服務目標利潤渠道設計的步驟建立渠道目標形成渠道戰(zhàn)略確定渠道結構的備選方案評估渠道結構的各備選方案選擇渠道結構確定各渠道成員的候選組織或機構評估并選擇渠道成員測量評定渠道績效中國家電企業(yè)銷售物流現(xiàn)狀分析

生產(chǎn)廠家︵家電企業(yè)︶

消費者創(chuàng)新模式或直銷模式終端模式零售商批發(fā)模式（或大戶模式）一級批發(fā)商次級批發(fā)商代理模式代理商混合模式圖中國家電企業(yè)的分銷渠道的結構模式零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商中國家電企業(yè)的分銷渠道的結構模式傳統(tǒng)的分銷模式主要有批發(fā)模式（或稱大戶模式）(科龍)代理模式(長虹、春蘭)混合模式(美的)終端模式(海爾)創(chuàng)新模式（或稱直銷模式）(嘗試)物流網(wǎng)絡構造基本問題物流網(wǎng)絡包括供應商、倉庫、配送中心、零售商、以及各機構之間的流動的原材料、半成品和產(chǎn)品。網(wǎng)絡構造戰(zhàn)略級別的問題制造地、倉庫和零售點的布局主要考慮下列問題確定合適的倉庫數(shù)目確定倉庫的位置確定倉庫的規(guī)模產(chǎn)品在每個倉庫的分配方案每個倉庫的零售商分配方案網(wǎng)絡構造與物流成本的關系增加倉庫數(shù)量對成本的影響好處服務水平容易提高運輸時間縮短壞處庫存成本增加管理費用和準備成本增多運輸成本增加向外？向內(nèi)？本質上是在服務水平與成本之間的平衡顧客服務的要素服務要素事前要素正式的顧客服務政策是否易于聯(lián)系和做生意顧客服務管理制度能否個性化服務事中要素訂貨提前期（訂貨周期）庫存可用性訂單完成率訂單的查詢性事后要素-備件可用性-招喚時間-產(chǎn)品跟蹤或保證-顧客投訴處理（滿意度和時間）顧客服務水平選擇指標可以衡量的實際業(yè)務績效指標與直接發(fā)生在交貨過程的顧客服務服務水平的指標缺貨水平訂貨提前期大小與穩(wěn)定程度服務水平與成本的關系服務水平越高，成本越大解決出路制定不同的服務水平按顧客的重要程度按產(chǎn)品的重要程度運輸成本用運輸費率與運輸距離來估計運輸成本=運輸費率*距離距離越長，運輸費用也越大同一條線，來回成本可能不一樣運輸費率與下列因素有關產(chǎn)品類型，包裝方式整車與零擔距離儲存成本的估計難處不容易估計每個產(chǎn)品的平均庫存解決方案用庫存周轉率來估計產(chǎn)品平均庫存=產(chǎn)品的年流量/產(chǎn)品的庫存周轉率產(chǎn)品的儲存成本=單位儲存成本*產(chǎn)品平均庫存物流網(wǎng)絡構造的主要方法經(jīng)驗尋優(yōu)法不追求理論最佳，只要快而基本O