百貨商業(yè)采購(gòu)手冊(cè)

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一、刖舌..................................1

二、XX采購(gòu)部組織圖..................2

三、廣東省的流通業(yè)....................3

四、采購(gòu)之職務(wù)說(shuō)明......................6

五、成功之耍素........................11

六、行銷之基本要項(xiàng)...................13

七、營(yíng)運(yùn)政策...........................16

八、客戶政策...........................18

九、供貨商政策........................25

十、商品政策..........................26

十一、價(jià)格政策........................28

十二、包裝政策........................29

十三、促銷政策........................30

十四、自有品牌政策...................31

十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)........................32

十六、談判技巧與策略................41

十七、異議的處理....................53

十八、單位換算........................56

十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算................58

二十、商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅.....61

一、前百：

歡迎加入我們XX采購(gòu)部的行列，本處的工作將是全中國(guó)最

具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì)為本部門帶來(lái)沖

勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。

XX采購(gòu)部主要的任務(wù)在于：

一、篩選合作的供貨商。

二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。

三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折

扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期

限、及送貨地點(diǎn)等。）

四、訂定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)之售價(jià)。

五、與各倉(cāng)庫(kù)作最有效的溝通，確保商品暢銷。

六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需要及未來(lái)的趨勢(shì)。

七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，回報(bào)股東，并為全體工作同仁謀

求最佳的福利。

由以上的任務(wù)看來(lái)，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購(gòu)（供貨商及商品之選

擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷之企劃工作，對(duì)毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)

任。

本公司之成立，是香港XX公司鑒于我國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)之快速，國(guó)民

生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請(qǐng)?jiān)谂_(tái)灣量販業(yè)有實(shí)

務(wù)經(jīng)驗(yàn)之人士提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)（KNOW-HOW）,對(duì)我國(guó)未來(lái)流通

業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層

次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化,對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。

各位就是這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國(guó)際化的時(shí)代，

各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個(gè)人的心力,

為我們?cè)诒竟镜氖聵I(yè)創(chuàng)造一個(gè)更美好的前程。

二、XX采購(gòu)部組織圖:

采購(gòu)協(xié)逋

三、廣東省的流通業(yè)

我們可概況下圖簡(jiǎn)單說(shuō)明廣東省內(nèi)山制造商或進(jìn)口商至零售商階段的流通

過(guò)程：

以上所謂的“零售商”事實(shí)上包括了廣東省為數(shù)三十萬(wàn)家以上的

各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人

商店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、郵購(gòu)公司、及無(wú)法計(jì)數(shù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的地

攤等等直接賣給最終消費(fèi)者的營(yíng)利事業(yè)單位或個(gè)人。近幾個(gè)許多零售

店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

估計(jì)整體民生消費(fèi)品流通業(yè)（不含資本財(cái)）之市場(chǎng)約有人民幣

5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同

時(shí)以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。

下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公

司大約占市民百分之十之消費(fèi)市場(chǎng)，XX量販廣場(chǎng)在廣東省應(yīng)有很大

的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

L少卜1話廳大莖W曾文及連鎖店概況

N95年1995年1995年1995年1995年開業(yè)收銀臺(tái)停車場(chǎng)

名膿?業(yè)?1㈤積月&P成長(zhǎng)率銷傅商從

(萬(wàn))(M?)1萬(wàn)｝（%）總店數(shù)年份總臺(tái)數(shù)（M-）

南方大廈161.72949.5520.2725.12554年救9百）800?橙:化妝品、日用百貨、洗添用品、五金；二蝮：時(shí)裝.取裝.玩具;三樓：照相

（集團(tuán)）21（算和（總店）戕材*飾品、音響*電器、：四樓：兒童時(shí)裝.玩H*嬰兒用品、文教、辦公、

?.皮U；五桂；工藝品、首飾，眼裝.文明內(nèi)寶*禮儲(chǔ)；六樓：林祐、皮具、金銀

珠寶、莢容莢發(fā)

廣州百貨大原115.0CX)110000.8720.4290年683(XKI極：作品、H用白貨、化妝ML；夾層：FT飾、林表：二樓：W：15：男服；

四樓，兒笊,皮具、文體用M：fi.楂：家電、床用.燈飾，六樓：特惠場(chǎng)

新大新1(6.0008.0001.106.0189年44無(wú)首層:食品*家用.藥品；夾層:首飾、tt*.-flh日用百華、工藝、化妝;二畏

巾被計(jì)織；三樓：男服；四根：女服：五檢：皮具、料幗；六樓：家電：匕樓：影音.

辦公?八樓：，萱玩、丈體；九樓：媒私??燈飾

及南商店（環(huán)的79017.0000.”11.7174年462500?的II店.fi金、洗誨、化妝,食乩：t腦電器.白行車、燈惟、fi金?：樓：

巾路）管裳、黃金笆飾、工藝品、針棉銀、床上用品、皮具：四楂，家電,家應(yīng)用品、文玩、

辦公用品：五樓:珠寶、背恍、工藝品.現(xiàn)代家具、酬》?廳

東山百貨5GO396XXM10.7821.61?3年12無(wú)一梭：日用、五命、洗麻,化妝、食品：：核：電器、白行車、燈飾?五金：三樓：

錚表、黃金首飾.工藝品*竹桶織M.床上用叢.皮具u四樓?父女時(shí)裝.胃裝：五

枝：W?L文體用品、廚具、箱包、出兒我用3、果料品：六項(xiàng)：家具、裝飾畫、

地稔

海珠購(gòu)物廣場(chǎng)MJ12心000.2913.0191年9325KXKI-?!日用品、電器、化妝品、自叢、快售店1二檢1文具、服裝、鞋帽.踴具、首

年擴(kuò)陞飾、儲(chǔ)身覆上,三梅:〃什用［1、ffiSlA.JL誨用品.行刊、寸乩

華廈公司K2O56.(XM)0.368.21?4年9月13無(wú)1樓：II川晶、食M.化妝品.飾4）.摩Jt車、門行車：天聯(lián)：。恂.鐘表：二樓：

家電*燈飾.通訊設(shè)得：三摟：見女服飾；四樓：床上用M.鞋M、布五樓：￡

K.要兒用品、玩具.針織品.毛衣、頭飾、韻戲機(jī)；六極：文體用品、照相:R材、

皮具、書與

永安公司I/.0673J000.312H.7361年10無(wú)?：化技,％、食品、雙電、n卅已、*忡、?*：二極：冰用、葉織、皮“、玩乂：

三樓：文體?幽裝

南豐商場(chǎng)13,0004J000.24無(wú)1as年154(X>南一橫：化妝必、洗澡品、豕糜用修、電3?：北一校：快餐、冷R：雨二棱：計(jì)織、

用裝、文玩；北二樓：鞋.文教、玩口、鐘農(nóng)、苒飾

婦幼用品商12.8433.6000.3012.1193年124無(wú)?展：H用、家電、食品、銀油、百情：二樓：麻用、文體、玩㈢、皮具、*1、要兒

用足三樓；用裝.內(nèi)衣

場(chǎng)月

一櫻：食拈?用北雜優(yōu).H用白費(fèi)、小五金.京電；:慢；家電、；用具、自力干、

沙河百貨1：,9583,0000.33?10.3156年1085皮鼠玩具：三極一卜川晶、什織、勞保用一、文化用品、RRttflW

(12算盤)

笫6頁(yè)共68頁(yè)

廣少卜1市大型曾曲業(yè)不L連鎖店概況

名稱B95年1995年1995年I99S年199s年開業(yè)收銀價(jià)博車場(chǎng)銷仰商拈

百業(yè)林而枳月而成長(zhǎng)率

《萬(wàn))M：(萬(wàn)〉(%)總店數(shù)卬紛總臺(tái)數(shù)(M2)

廣源購(gòu)物中心5.)008.0000.05無(wú)195年116無(wú)一樓:食品.音響，化妝品、H用；二倭：服裝.球上用品、裝箱.支具?

n三樓：兒童服裝.家電、文教?金飾、眼境.書店

仟科80.907if10,000不詳無(wú)1/年2532500一樓；H用、食超'首飾、精品、化妝1ft.扎品、鐘表；二樓?五交、

口月家電、皮具、MH、電訊設(shè)備，百貨'圖書：三樓：收類、文具.體自

用品.照相.男打艮裝；四極：床上用品、幾瓶用品、玩具、女士國(guó)裝、

針織

天貿(mào)南方大收不詳10,000不詳無(wú)196年24510000:相：包兒用&八鞋類、皮具.針織*服笠.床用、化妝從；三樓?附

n尺.家電.照相容材.文體、目用口貸、影音、食命

華廈瞋隆不詳12.800不詳無(wú)196年225無(wú)?醛：日用、化妝、皮具、飾品、食品；：：?.男女眼飾；夾層?片表、

n首飾：三樓：社胤、文體用品、玩具、快餐、書店：四按：大.小家電、

京居用品

wttrsa不詳14.900不詳無(wú)4%爾2815000??極：首飾，皮具、化妝品、日用仃貨、冊(cè)川.食品；二樓：電與、箱

包、鞋類：三樓?服裝，文體用晶、玩艮.娶兒用品、床上用M

王府井不詳HAW不詳無(wú)196年5233000?極：化妝￡、辮花飾品、煙酒、日用*金勝服務(wù)、食品.藥品；二樓：

月箱包皮具、施用招辦公.保健,家電、體育用拈.茶藝樂(lè)㈤t三畏

貨金珠寶、工藝禮品、鐘表眼境.計(jì)紡、婦女用品、床用.書刊：四樓:

米裝、就品就近、西心鈦品

古之島不詳11.400不詳無(wú)196年74810000(天河城BI)生鮮蔬果、各類食環(huán)、日用百貨、文體用化我品、

月家￡、玩反.服飾、Wi,嬖兒、床用.神衰、飾叢

陽(yáng)光抬市不詳4500不詳無(wú)13不詳35無(wú)-6：txa.日用百的.文玩"內(nèi)衣神、家庭川晶

天美連康超巾6.00053800.09無(wú)1292年18無(wú)-K：食品.日用百貨.家電用品、針棉織品、化妝品、床上用品

百觸境超巾不詳2.580不詳無(wú)1295年36無(wú)-6：ftitt.百貨、日用.五金.飾拈、文具、妨稅

宏城抬市在鐐不詳3.000不詳無(wú)994年12無(wú)-K：據(jù)a.百貨、日用、家霆用品

屈臣氏不詳1.018不詳無(wú)494年10120-K：HJIJ.精品、百貨.化妝、飾乩、藥品、文玩、內(nèi)衣拜

友誼超市不詳1300不詳無(wú)389年9無(wú)??俵：快餐、冷飲.糕點(diǎn)；二棱：百貨.辦公、電:B.iiillL玩

具.床上、洗滌用用

第7頁(yè)共68頁(yè)

四、采購(gòu)之職務(wù)說(shuō)明:

基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購(gòu)人員是否能掌握市場(chǎng)之需要

及趨勢(shì)，以合理的利潤(rùn)為前提，用最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，透過(guò)倉(cāng)庫(kù)良好

之管理及各種促銷活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。

由此可見，采購(gòu)人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購(gòu)之

職責(zé)，我們特地將采購(gòu)的“職務(wù)說(shuō)明”附上，請(qǐng)各位詳細(xì)研究，并與

主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限。

當(dāng)然此一“職務(wù)說(shuō)明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會(huì)因時(shí)空

之變遷有所更動(dòng)，身為采購(gòu)人員的各位，應(yīng)了解此種情況。

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職務(wù)說(shuō)明

職稱：采購(gòu)主管

直接主管：采購(gòu)副理

直接部屬：采購(gòu)員

（一）、主要職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。

2.篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購(gòu)交易條件。

3.執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。

4.計(jì)劃各種促銷活動(dòng)。

5.與賣場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。

（二）、主要工作項(xiàng)目：

1.在公司分配的倉(cāng)庫(kù)賣場(chǎng)空間之下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工

作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需耍，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)成毛利的目標(biāo)。

2.選擇國(guó)內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購(gòu)交易條件，包括：

品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場(chǎng)陳列/示范、陳

列服務(wù)、包裝、最少訂購(gòu)數(shù)量、訂購(gòu)所需時(shí)間、及運(yùn)送配合事宜

等。

3.開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標(biāo)示及說(shuō)明）。

4.考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其

它營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑造非常有競(jìng)

爭(zhēng)力的價(jià)格形象。

5.選擇XX快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購(gòu)條件及廣

告贊助，吸引客戶到XX來(lái)采購(gòu)。

6.與賣場(chǎng)合作無(wú)間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），

并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購(gòu)人員的主耍責(zé)任）。注

意存貨，與賣場(chǎng)合作并提供支持，使賣場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃?/p>

準(zhǔn)（存貨是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。

第9頁(yè)共68頁(yè)

7.盡可能多到賣場(chǎng)拜訪，以了解賣場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)，另外經(jīng)常以電

話，傳真或采購(gòu)?fù)ǜ娴确绞脚c賣場(chǎng)溝通。

8.定期拜訪并評(píng)估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。

9.開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量,

并能以競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格售出（同時(shí)應(yīng)有合理的利潤(rùn)），讓客戶有物超

所值的感受。

10.以有系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)（包括長(zhǎng)短程的計(jì)劃及預(yù)算活動(dòng)），

以減少或避免低效率及過(guò)多的打岔。同時(shí)應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)排

定優(yōu)先級(jí)，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事，

11.應(yīng)實(shí)地觀察競(jìng)爭(zhēng)廠商、研討會(huì)參觀展覽、閱讀報(bào)紙及專業(yè)雜志、

并與所有可能獲得資料來(lái)源的人士或機(jī)構(gòu)討論或做市場(chǎng)研究，以

了解市場(chǎng)一般及個(gè)別的產(chǎn)品趨勢(shì)走向。

12.領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)采購(gòu)員使能有效地對(duì)采購(gòu)部作最

大的貢獻(xiàn)。

（三）、本職位元的任用規(guī)格：

本職位元人員應(yīng)隨時(shí)記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這

些明細(xì)可看出公司對(duì)耿位的期望及需求。

（四）、授權(quán)項(xiàng)目:

1.本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨(dú)立作業(yè)：

一營(yíng)運(yùn)政策

一客戶政策

一供貨商政策

一商品政策

一價(jià)格政策

一包裝政策

一促銷政策

一自有品牌政策

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一毛利目標(biāo)

一業(yè)績(jī)目標(biāo)

一到國(guó)外拜訪供貨商或參觀展覽的計(jì)劃

一費(fèi)用預(yù)算

2.本職位人員未任滿一年者，對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購(gòu)協(xié)理的核準(zhǔn)：

一供貨商（與任期無(wú)關(guān)）

一商品組合

一商品及商品類別（與任期無(wú)關(guān)）

一售價(jià)及毛利

一第一次訂貨

-XX快訊的項(xiàng)目（與任期無(wú)關(guān)）

一所有采購(gòu)交易的條件

一采購(gòu)員的解雇（與任期無(wú)關(guān)）

3.本職位人員必須確保采購(gòu)員在本職位人員不在公司的時(shí)候

能獨(dú)立運(yùn)作。采購(gòu)員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利

及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購(gòu)員不在公司的時(shí)候，本職位

人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。

（五）、其它事項(xiàng)：

1.本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普

通常識(shí)及邏輯判斷做依據(jù)。

2.本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由

采購(gòu)協(xié)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。

3.與賣場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位元成功

的必要條件。

4.本公司成功的要素有下列五項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：

一互信

一誠(chéng)實(shí)

一團(tuán)結(jié)合作

一奉獻(xiàn)

一斗志

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采購(gòu)主管之任用規(guī)格

（一）、資歷之要求：

1.至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。

2.男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。

3.至少5年以上的百貨專業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

4.對(duì)國(guó)內(nèi)民生消費(fèi)品之流通及價(jià)格結(jié)構(gòu)有充分的了解。

5.英文說(shuō)寫能力良好。

6.有好的溝通、談判、計(jì)劃、及分析技巧。

7.在行銷、國(guó)貿(mào)及委托加工采購(gòu)有經(jīng)驗(yàn)者更佳。

8.對(duì)于制造過(guò)程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗(yàn)。

9.能依工作需求拜訪國(guó)內(nèi)外的供貨商。

10.過(guò)去的工作成績(jī)良好而有證明文件者。

（二）、特質(zhì)之要求：

I.誠(chéng)實(shí)、易處、成熟、及穩(wěn)健。

2.能對(duì)成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

3.有自我激勵(lì)、辦事積極、并富有創(chuàng)意。

4.能努力工作、活力充沛、且百折不撓。

5.有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、并且能接納好的意見。

6.對(duì)個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。

7.愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

8.能在公司的壓力下有效的工作。

9.能以具有質(zhì)量與成本的觀念來(lái)做事。

10.愿與公司一齊成長(zhǎng)。

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五、成功的要素

“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大師MSLOW所強(qiáng)調(diào)“需要

的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我們也深信世

界上沒(méi)有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免

重蹈覆轍。

我們認(rèn)為成功的采購(gòu)人員應(yīng)至少具備下列要求；

1.操守廉潔：

面對(duì)各種供貨商，有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢或其它方式來(lái)誘惑

采購(gòu)人員，以達(dá)其銷售目的。采購(gòu)人員若無(wú)法任持，可能不自覺(jué)掉入供

貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對(duì)財(cái)富之欲

望是無(wú)止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗,

做人不可失敗。”我們深信大部分的采購(gòu)人員都能潔身自愛(ài)，否則紙包不

住火的，不應(yīng)得之財(cái)富終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)唾棄，而惹

致個(gè)人身敗名裂。

2.掌握市場(chǎng)：

流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁

多，且日新月異，采購(gòu)人員必須努力透過(guò)各種管道及方式（包含檢討賣場(chǎng)人

員的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻簦私馐袌?chǎng)之需要及趨勢(shì)，而非坐

井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場(chǎng)的變量太

多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知己知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。

3.精打細(xì)算：

有一商場(chǎng)名人曾說(shuō):“會(huì)賣不如會(huì)買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言,

這句話的意思是：賣場(chǎng)人員若因?yàn)樯唐凡粚?duì)，或價(jià)格太貴，使再大的勁，也

不如采購(gòu)人員選對(duì)商品，又買到便宜的價(jià)錢，來(lái)得更輕松，因?yàn)轭櫩偷难劬?/p>

是雪亮的，如果被倉(cāng)庫(kù)賣場(chǎng)人員說(shuō)服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不

會(huì)再光顧的。采購(gòu)人員必須能精打細(xì)算，供貨商雖然犧牲了一點(diǎn)利潤(rùn)，但若

銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購(gòu)人員或公司來(lái)往的。

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4.積極認(rèn)真：

現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購(gòu)人員以積

極認(rèn)真的態(tài)度來(lái)工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣場(chǎng)的

需要。與賣場(chǎng)的溝通更須要此種工作態(tài)度。

5.創(chuàng)新求進(jìn)：

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不進(jìn)則退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。

流通業(yè)尤其需要采購(gòu)人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀,

陵時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來(lái)改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也

應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。

6.適應(yīng)性強(qiáng)：

采購(gòu)是個(gè)機(jī)動(dòng)性很高的職位，對(duì)市場(chǎng)及供貨商均須隨時(shí)掌握，開發(fā)新

的商品或供貨商也是采購(gòu)的重要職青之一，故東奔西走，其至遠(yuǎn)赴國(guó)外采購(gòu)

有時(shí)也是必要的。采購(gòu)人員因此必須有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、

地區(qū)、或國(guó)家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購(gòu)對(duì)其

所負(fù)責(zé)之利潤(rùn)預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購(gòu)更必須能適應(yīng)此壓力。這

是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各

地體力負(fù)荷，要做好采購(gòu)的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。

7.團(tuán)結(jié)合作；

表面上采購(gòu)工作似乎是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，

采購(gòu)人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購(gòu)必須與同事和諧共處，彼此合

作，互相支持，采購(gòu)的工作才可無(wú)往不利。身為采購(gòu)應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善

其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，并

以公司的利益為前提c團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的

力量，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短。覆巢之下無(wú)完卵，公司全體每一位同

事都應(yīng)有此憂患意識(shí)，公司，可在巾場(chǎng)上永續(xù)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人在公司的事業(yè)力可

確保。

以上七項(xiàng)成功的要素，請(qǐng)采購(gòu)人員切記。

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六、行銷的基本要項(xiàng):

?項(xiàng)商品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制程規(guī)劃、設(shè)各配置、人員招募與訓(xùn)練、

原料或零組件采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費(fèi)

者手中，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一種很冗長(zhǎng)的過(guò)程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長(zhǎng)的競(jìng)賽

中求生存，在這種競(jìng)賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的

就是有沒(méi)有掌握行銷的5P,所謂行銷的5P就是：

一商品（PRODUCT）

一價(jià)格（PRICE）

一流通管道及銷售地點(diǎn)（PLACE）

一廣告促銷（PROMOTION）

一人員（PEOPLE）

采購(gòu)人員必須對(duì)這行銷的5P有深入的了解，才可能知己知彼，百戰(zhàn)百勝，

以下是這5P的簡(jiǎn)單介紹：

1.商品:

采購(gòu)人員最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場(chǎng)的需要，選擇客戶所

需要的商品，如果背離客戶的需要，采購(gòu)工作注定要失敗，公司必定庫(kù)存堆積，

而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素?：

一口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新鮮度、安全、衛(wèi)生（特別指食品）

一功能一包裝

一質(zhì)量一售后服務(wù)保證

一知名度或吸引力一訂貨數(shù)量及交貨期

一設(shè)計(jì)、花色、及尺寸一商品齊全度

一流行性、新奇性、或獨(dú)特性一商品說(shuō)明

2.價(jià)格：

本公司銷售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷上占了舉足輕重

的地位，在消費(fèi)意識(shí)高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價(jià)格的高低很快就會(huì)在消費(fèi)者的心

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目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對(duì)價(jià)格更為敏感，故

采購(gòu)人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并為本公司求取最

佳的價(jià)格，否則就不應(yīng)輕易去采購(gòu)該項(xiàng)商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢(shì)。

1.流通管道及銷售地點(diǎn)：

本公司的成立對(duì)中國(guó)的流通業(yè)是一項(xiàng)嶄新的嘗試，這種在國(guó)外

已經(jīng)營(yíng)30年的流通形式，己在全世界20余國(guó)被證明為極具經(jīng)營(yíng)成效

和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距

離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)就是寬敞的停車場(chǎng)

及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來(lái)無(wú)比的便利與舒適。采購(gòu)人員應(yīng)假

設(shè)自己是消費(fèi)者，以消費(fèi)者的眼光來(lái)選擇商，畢竟采購(gòu)人員選擇的商

品是要賣給客戶，而不是自己。同時(shí)賣場(chǎng)采自選量販銷售，客戶得以

自由購(gòu)貨，免受干擾。因此商品品名及說(shuō)明是采購(gòu)人員必須特別謹(jǐn)慎

與供貨商談判的項(xiàng)目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時(shí)間

內(nèi)去了解商品。

除了流通管道之外，商品的銷售地點(diǎn)也極為重要，如果某一項(xiàng)商

品是被陳列在客戶動(dòng)線的死角，則采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)劃很好的促銷活動(dòng)或

廣告宣傳，以吸引客戶購(gòu)買死角的商品。

2.廣告促銷

廣告的目的在丁透過(guò)各種媒體（如：電視、廣播、報(bào)紙、雜

志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶說(shuō)

明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)由認(rèn)知、了解、信賴、等階段，轉(zhuǎn)為最

后的購(gòu)買意愿及行動(dòng)。本公司的“XX快訊”就是用來(lái)做廣告以

刺激需求之用，它是采購(gòu)人員的利器，也因此采購(gòu)人中通常都須

花25%以上的時(shí)間去計(jì)劃。只有廣告，沒(méi)有促銷，有時(shí)也會(huì)功虧

一簧，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包

括：廣告、海報(bào)、標(biāo)示、端架展售、示范、解說(shuō)、陳列、試用、

贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮

促銷的相乘效果，吸引客戶的購(gòu)買。

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我們的專業(yè)客戶與我們一樣都是精打細(xì)算，XX快訊的商品通常

也帶動(dòng)了其它商品的銷售，故采購(gòu)人員一定要在促銷商品的選擇與議

價(jià)上特別下一番功夫。

3.人員

任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間接地依

賴人，本公司自助式的量販銷售也不例外。這里所說(shuō)的人，當(dāng)然

是指全體員工，唯有大家團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂

出最有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價(jià)，創(chuàng)造最好的

購(gòu)物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售

出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公司來(lái)購(gòu)物，如此本公司在

獲得合理的利潤(rùn)之后，得以永繼經(jīng)營(yíng)，每一位員工在公司的事業(yè)

將可順利地發(fā)展。

每一位員工在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部精密的機(jī)器之零件，

都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已,

采購(gòu)人員若知道這一點(diǎn)，就會(huì)以平常心與其它同事共處了。采購(gòu)

人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤(rùn)目標(biāo)，請(qǐng)采購(gòu)人員靈活運(yùn)用

5P,本公司的利潤(rùn)目標(biāo)將不難達(dá)成。

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七、營(yíng)運(yùn)政策(COMMERCIALPOLICY)：

本公司是貨倉(cāng)式之自選商場(chǎng)，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“XX量販廣場(chǎng)”,

本公司的營(yíng)運(yùn)政策如下：

項(xiàng)目政策說(shuō)明

市場(chǎng)定位我們是連鎖經(jīng)營(yíng)之貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，銷售民生消費(fèi)品給有營(yíng)

業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費(fèi)潛

力之家庭或個(gè)人

公司使命以本土化的經(jīng)營(yíng)管理及國(guó)外的經(jīng)營(yíng)技術(shù)作后盾，我們的使命

在于促使國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供

1曳商最大的利益

價(jià)格及商我們提供最低的價(jià)格讓專業(yè)客戶一次購(gòu)足他們營(yíng)業(yè)所須要的

品組合商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬(wàn)五千項(xiàng)的食品及百貨商品。客戶來(lái)

本公司購(gòu)物將會(huì)物超所值的感受。我們透過(guò)每?jī)芍芤淮蔚暮?/p>

乂多快訊，將我們精挑細(xì)選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶，

讓他們與我們分享利益

方便我們免費(fèi)提供超大的停車空間及較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。我們的量

販廣場(chǎng)都設(shè)在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地

到達(dá)。量販廣場(chǎng)內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購(gòu)物環(huán)境。

陳列客戶們以自選的方式購(gòu)物可滿足他們自主的需求。因此，我

們的商品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。

質(zhì)量所有商品都是由全世界各地一流廠商或同等質(zhì)量的供貨商所

精挑細(xì)選的。對(duì)生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自

豪的。

保證我們絕對(duì)讓客戶滿意。生鮮食品以外的商品，如果客戶有所

不滿意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用

品都至少一個(gè)的免費(fèi)售后服務(wù)。

自有品牌本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌

的質(zhì)量相同，但售價(jià)更便宜，我們的目的是要增加專業(yè)客戶

的利潤(rùn)或降低他們的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。

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八、客戶政策(CUSTOMERPOLICY)：

本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨(dú)到的

經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司的

客戶政策如：

項(xiàng)目政策說(shuō)明

類另U本公司的專業(yè)客戶群包括：有營(yíng)業(yè)登記的店主，各種公司行號(hào)及

組織的主管或負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員、及有大量消費(fèi)潛力的家庭或個(gè)人

登記本公司以郵寄及派員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明等等方式在每倉(cāng)庫(kù)四十分鐘程或涵

蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至120,000的專業(yè)客戶。

好又多每一位客戶都有一張XX會(huì)員卡，此卡在入口處加以審驗(yàn)。

會(huì)員卡

客戶說(shuō)明由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與說(shuō)明本公

司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標(biāo)價(jià)、及結(jié)帳?？蛻舯仨?/p>

將購(gòu)物手推車歸還到停車場(chǎng)指定地點(diǎn)。

采購(gòu)者及每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)

助手每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)及助手

袋子或個(gè)客戶不得攜帶任何較錢包或皮夾子大的袋子或個(gè)人物品。這些

人物品物品可暫時(shí)在接待柜臺(tái)保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公

司并不提供任何手提袋。

發(fā)票查驗(yàn)為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的員工將在

結(jié)帳之后查驗(yàn)發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。

附件為本公司的客戶分類表。

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客戶分類表TRUST-CUSTOMERCLASSIFICATION

餐飲業(yè)Cateringtrade

中國(guó)餐廳Chineserestaurants

東方口味餐廳Onientalrestaurants

海產(chǎn)餐廳Seafoodrestaurants

火鍋餐廳Firepotrestaurants

西式餐廳Western-foodrestaurants

牛排館Steakhouses

茶藝館Teahouses

速食餐廳Fast-foodrestaurant

咖啡屋Coffeeshops

工廠餐廳Factorycanteens

學(xué)校餐廳Schoolcanteens

公司餐廳Officecanteens

自助飲食店Self-servicefoodstores

便當(dāng)供應(yīng)中心Lunch-boxcenters

啤酒屋Beerhouses

飲食攤Smallfoodstands

食品零售業(yè)FoodretailTrade

菜攤Vegetablestands

水果攤Fruitstands

海產(chǎn)攤Sea-foodstands

肉攤Meatstands

家禽攤Poultrystands

食品行Foodshops(includingbakeries&candyshops

平價(jià)商店Mini-supermarkets

雜貨店Smallgrocers

米店Riceshops

油行Oilshops

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食品批發(fā)業(yè)FoodwholesaleTrade

大型批發(fā)商Largefoodwholesalers(21&up)

中型批發(fā)商Mediumfood\vholesalers(6-20)

小型批發(fā)商Smallfoodwholesalers

旅館及休閑業(yè)Hotel&LeisureTrade

大中型旅館Hotels(mdeium&large)

小型旅館Hotels(small)

美容院Beautyparlors(barbershops)

按摩院Massageparlors

桑拿浴店Saunaparlors

百貨零售業(yè)Non-FoodRetailTrade

照片沖印店P(guān)hotoprintshops

攝影社Photostudio

照相器材店Camerashops

電器行Electricalshops

唱片行Recordshops

家具行Furnitureshops

文具店Stationeryshops

書店Bookstores

運(yùn)動(dòng)器材店Sportsshops

鐘表店Clock&watchshops

眼鏡店Opticianshops

服飾行Fashionshops

鞋店Shoeshops

旅行用品店Luggageshops

嬰兒房Babysalons

禮品店Giftshops

園藝店（含花店）Horticulturalshops(includingflorists)

珠寶店Jeweleryshops

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水族館Aquariumshops

餐具店Kitchenwareshops

洗衣店Laundryshops

寵物店P(guān)etshops

手工藝品店Handicraftshops

百貨行Smallvarietystores

棉被行Blanketshops

玩具店Toyshops

釣具店Fishingequipmentshops

樂(lè)器行Musicalinstrumentshops

燈飾店Lightingshops

地毯行Carpet&rugshops(includinghomefurnishing)

廣告社Sign-markingshops

衛(wèi)浴用品店Bath-roomshops

公司及工廠Companies&Factories

大型公司Largecompanies(101&up)

中型公司Mediumcompanies(21-100)

小型公司Smallcompanies(1-20)

大型工廠Largefactories(501-up)

中型工廠Mediumfactories(101-500)

小型工廠Smallfactories(1-100)

公司福利社Companycooperatives

工廠福利社Factorycooperatives

維修業(yè)Repair,Renovation,&CleaningTrade

汽車修理廠Cargarages(includingmotoroilshops)

機(jī)車修理廠Motorcyclerepairshops

汽車材料行Caraccessoryshops

機(jī)車材料行Motorcycleaccessoryshops

水電材料行Plumber&electricianmaterialshops

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水電行Plumber&electri