商務(wù)談判實務(wù)項目一認識商務(wù)談判學習目標：掌握商務(wù)談判的含義、特點；了解商務(wù)談判的主要類型及其特點；掌握商務(wù)談判的基本原則并能夠靈活運用，理解商務(wù)談判在市場經(jīng)濟中的作用；掌握商務(wù)談判的基本模式，并熟悉商務(wù)談判的基本過程。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.1談判的概念

談判具有四個方面的內(nèi)涵：談判活動必須是在雙方或多方之間進行。談判包括“合作”與“沖突”兩種成分。談判的最終目標是達成一致的協(xié)議，使談判者部分或全部需要獲得滿足。談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的構(gòu)成要素：（1）談判主體 談判主體也就是談判當事人。談判當事人具有雙重性：一是談判的代表者；二是談判組織，即談判者所代表的組織。（2）談判客體 談判活動要有談判的標的和議題，即談判客體。（3）談判目的 談判各方鮮明的目的性，才會使得談判活動具有較強的沖突性和競爭性。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.2商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的構(gòu)成要素：（4）談判行為 談判行為是指談判主體的言行舉止或具體活動，是決定談判結(jié)果的主要因素。（5）談判環(huán)境 包括了外部的大環(huán)境，如政治、經(jīng)濟、文化、市場、競爭等，也包括了談判的小環(huán)境，如時間、地點、場所、交往空間等。（6）談判結(jié)果 一項完整的談判活動必須要有談判結(jié)果。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.3商務(wù)談判的特點

1）商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的

商務(wù)談判者以獲取經(jīng)濟利益為其基本目的。

2）商務(wù)談判是以價格談判為核心

談判各方在其它利益因素上的得與失，擁有的多與少，在多數(shù)情況下均能折算為一定的價格，通過價格的升與降得到體現(xiàn)。

3）商務(wù)談判具有臨界點

商務(wù)談判具有一個臨界點，即達成協(xié)議的最低要求。

1.1商務(wù)談判的概念與特點

1.1.3商務(wù)談判的特點

4）商務(wù)談判具有多樣性

不只是指談判內(nèi)容的多樣性，也是指商務(wù)談判的當事人是多種多樣的。

5）商務(wù)談判具有約束性

商務(wù)談判在內(nèi)容和結(jié)果上受外部環(huán)境的制約。6）商務(wù)談判是科學和藝術(shù)的有機結(jié)合

對于一個談判者來說，在談判中既要講究科學，又要講究藝術(shù)。

1.2商務(wù)談判的種類

按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個體談判可以隨時有效地把自己的設(shè)想和意圖貫徹到實際的協(xié)商行為中，但易出現(xiàn)決策失誤集體談判有利于充分發(fā)揮每位談判人員的特長，形成整體的優(yōu)勢，但會出現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)難度，在一定程度上影響談判的效率。較為重要且關(guān)系復(fù)雜的談判多為集體談判。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進行的地點劃分1）主場談判優(yōu)點：主場談判方在心理上有一安全感和優(yōu)越感，易于樹立自信心?？呻S時檢索各種資料并予以充分利用，客方則無此便利。利用室內(nèi)布置、座位安排乃至食宿款待等創(chuàng)造某種談判氣氛給對方施加影響。談判出現(xiàn)意外情況時可隨時向領(lǐng)導(dǎo)請示。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進行的地點劃分1）主場談判缺點：當談判進入白熱化階段時，對方為了擺脫沒有把握的決策壓力，會借口資料不全而揚長而去。遠離工作地的種種不便，成為對方中止談判的體面借口。要支付較大的談判成本，且容易被對方了解虛實。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進行的地點劃分2）客場談判優(yōu)點：談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業(yè)事務(wù)干擾。使對手無法借口無權(quán)決定或資料不全而故意拖延時間。因談判小組在外，談判無法經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報從而有更多靈活性，且可以以授權(quán)有限為由，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使自己由被動變?yōu)橹鲃?。可減少繁瑣的接待工作。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進行的地點劃分2）客場談判缺點：會有拘束感，會形成一些客觀上的劣勢，諸如談判期限、談判授權(quán)、信息交流以及可能的語言障礙。由于主方過分的款待及娛樂活動會使談判者失去斗志。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判進行的地點劃分3）第三地談判

優(yōu)點：雙方能夠平等地進行談判，享有同等的談判氣氛，這樣也就避免了其中的某一方處于客場的不利地位。容易達成某種默契或協(xié)議。缺點：不利于雙方實地考察和了解對方的狀況等。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（1）面對面談判優(yōu)點：

談判具有較大的靈活性。談判的方式比較規(guī)范。談判的內(nèi)容比較深入細致。有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。缺點：

容易被對方了解我己方的談判意圖。決策時間短。費用高。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（2）電話談判優(yōu)點：

使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛。缺點：易被拒絕，有風險。某些事項容易被遺漏和刪除，出現(xiàn)失誤。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（3）函電談判優(yōu)點：

方便、準確，有利于談判決策。省時、低成本。缺點：有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。

難以運用語言與非語言技巧，討論問題往往不深入、細致。

1.2商務(wù)談判的種類

按溝通手段劃分（4）網(wǎng)上談判

優(yōu)點：

加強了信息溝通，有利于慎重決策。降低了成本。缺點：商務(wù)信息公開化，導(dǎo)致競爭對手的加入?；ヂ?lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務(wù)談判的開展。

1.2商務(wù)談判的種類

按參加談判的利益主體數(shù)量劃分可分為雙邊談判與多邊談判

雙邊談判是指只有兩個利益主體參加的談判，多邊談判是指有兩個以上的利益主體參加的談判。雙邊談判利益關(guān)系比較明確具體因而比較容易達成一致意見。多邊談判的利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判條款的聯(lián)系方式劃分橫向談判把擬談判的議題全部橫向鋪開，多項議題同時討論，周而復(fù)始反復(fù)進行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。優(yōu)點：靈活性大，多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。缺點：容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而忽略了主要問題。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判條款的聯(lián)系方式劃分縱向談判

逐個討論每一問題和條款，若該問題和條款不徹底解決就不談第二個問題和條款，一直到結(jié)束的一種談判。優(yōu)點：程序明確，討論詳盡，每次只解決一個問題，可以避免多頭牽制、議而不決的弊端。缺點：

議程確定過于死板，難以靈活、變通地處理談判中的問題。當某一問題陷于僵局時，會影響到其他問題的解決。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判者所在的地區(qū)范圍劃分國內(nèi)商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織以及個人之間所進行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是指一國政府以及各種經(jīng)濟組織與外國政府以及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。又稱為“涉外商務(wù)談判”。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判中雙方所采取的態(tài)度劃分軟式談判又稱友好型談判，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎(chǔ)為目的的商務(wù)談判。硬式談判也稱立場型談判。談判者把談判看成是一場意志力的競賽，認為在這種談判中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。原則式談判

又稱價值型談判，談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果的商務(wù)談判。

1.2商務(wù)談判的種類

按談判的內(nèi)容劃分貨物買賣談判投資項目談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)貿(mào)易談判索賠談判租賃業(yè)務(wù)談判等。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則客觀性原則

第一，全面搜集材料

第二，要結(jié)合本次談判的實際，分析已有材料和信息，找到自己洽談較為有利的突破口。

第三，尋求客觀性標準，作為談判協(xié)議的基礎(chǔ)。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則求同存異原則

第一，要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。第二，把談判的重點放在探求各方的共同利益上，而不是對立的立場上。第三，在利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達成能滿足各方需要的協(xié)議。

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則平等互利原則指商務(wù)談判中無論談判各方的經(jīng)濟實力強弱、組織規(guī)模大小，其法律地位都是平等的。 時效性原則商務(wù)談判應(yīng)當講求效益，提高談判的效率，降低談判成本，

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.1商務(wù)談判的基本原則誠實信用原則商務(wù)談判各方在談判過程中都要講信用，重信譽，遵守和履行諾言或協(xié)議。 合法原則談判主體合法談判議題合法談判手段合法

1.3商務(wù)談判的基本原則和作用

1.3.2商務(wù)談判的作用

商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶

商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件

商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段

商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標，取得經(jīng)濟效益的重要途徑

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.1商務(wù)談判的價值評判標準

評價商務(wù)談判是否成功的價值標準歸納為三個方面：目標實現(xiàn)標準成本優(yōu)化標準人際關(guān)系標準

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成：制定談判的計劃（P1an）、建立信任關(guān)系（Relationship）、達成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（Maintenance）。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的實施前提：第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵對”關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系。第四，談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商，還要將眼前利益和長遠利益結(jié)合起來。第五，談判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（1）制定談判的計劃（P1an）在制定談判的計劃時：首先要明確己方的談判目標，其次要設(shè)法去理解和弄清對方的談判目標，并把雙方的目標進行比較，找出雙方利益的共同點和不同點。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（2）建立信任關(guān)系（Relationship）第一，要努力使對方信任自己第二，要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意第三，要行動

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（3）達成雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）

首先應(yīng)該核實對方的談判目標。對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此意見不一致的問題則應(yīng)通過充分地交換意見，尋求出一個有利于雙方的利益需要、為雙方都能接受的方法來解決。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式的構(gòu)成：（4）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）

簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書的履行則更加重要。

第一，要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。第二，對對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應(yīng)。

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.2商務(wù)談判的成功模式

PRAM模式循環(huán)計劃P協(xié)議維護關(guān)系RAM

1.4商務(wù)談判的模式

1.4.3商務(wù)談判的基本過程

談判準備階段談判開局階段談判摸底階段談判磋商階段談判成交階段協(xié)議后階段本章要點：

商務(wù)談判是指經(jīng)濟領(lǐng)域中，談判各方為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程，并具有獨特特點。按照一定的標準把商務(wù)談判劃分為各種不同的類型，這些不同類型的商務(wù)談判活動各有其特點。商務(wù)談判的基本原則包括：客觀性原則、求同存異原則、平等互利原則、時效性原則、誠實信用原則、合法原則。成功的商務(wù)談判應(yīng)該是在高效率的節(jié)奏下完成，談判雙方的需求都得到了滿足，并兼顧各方的友好合作關(guān)系，為了實現(xiàn)談判目標，可以采用商務(wù)談判的基本模式—PRAM模式。實訓

實訓課題1-1：暢談?wù)勁薪?jīng)歷

實訓目的：了解談判類型，理解談判成功的價值評判標準選擇生活中的談判事件（比如購物、旅游、人際交往等），以小組為單位，每位成員暢談個人經(jīng)歷過談判事件，通過小組全體討論，選擇一個典型的談判事件，就談判內(nèi)容、方式、策略等方面進行集中分析，判斷其是否為一場成功的談判，進而提出改進方案。實訓

實訓課題1-2：模擬采購談判

實訓目的：正確運用談判原則有一個關(guān)于機電產(chǎn)品的銷售談判，目前雙方的分歧是：賣方要抬高售價，買方要降低買價；賣方要延長交貨時間，買方要縮短交貨時間。但是，雙方都有要成交的強烈愿望，雙方還都有長期合作的打算，而且買方對賣方的產(chǎn)品質(zhì)量和性能都很滿意。賣方為高質(zhì)量產(chǎn)品而自豪，希望售價從優(yōu)；買方也愿為向質(zhì)量的產(chǎn)品付出好價錢，但希望付款的方式有所改變。商務(wù)談判實務(wù)項目二商務(wù)談判素質(zhì)

學習目標：理解商務(wù)談判中的心理素質(zhì)、思維素質(zhì)、道德素質(zhì)以及業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本內(nèi)容；掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好的素質(zhì)要求；學會在實踐中靈活運用談判素質(zhì)以取得良好的談判效果。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.2商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)

自信相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅持正確的主見；鎮(zhèn)靜沉著，臨危不亂；“請給我一些時間考慮”并不是一句丟人的話。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.2商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)

樂觀案例：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.2商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)

誠心（誠意）使談判雙方達到一種最佳的談判心理狀態(tài)，保證談判氣氛的融洽，提高談判效率，取得最佳談判效果。耐心談判人員要從始至終保持有耐心，才能應(yīng)付各種艱難、復(fù)雜的談判。果斷果斷是指一個人善于適時地、堅決地完成某件事情和進行適時決策的能力特點。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.3商務(wù)談判心理禁忌

禁忌盲目談判禁忌自我低估禁忌不能突破禁忌感情用事

2.1商務(wù)談判心理

2.1.3商務(wù)談判心理禁忌

禁忌只顧自己禁忌假設(shè)自縛禁忌掉以輕心禁忌失去耐心

2.1商務(wù)談判心理

2.1.4商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防及應(yīng)對

心理挫折的含義 是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此而產(chǎn)生的焦慮、緊張、激動、憤怒等的情緒性心理狀態(tài)。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.4商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防及應(yīng)對

心理挫折在商務(wù)談判中的表現(xiàn)及不良影響

攻擊性行為是談判人員在受到挫折時最常見的一種行為方式。畏懼退縮是在受挫折后失去信心，消極悲觀，缺乏勇氣造成的。盲目固執(zhí)不愿意面對現(xiàn)實去認真思考、判斷，而是非常頑固地堅持一種錯誤的思想或意見，盲目地重復(fù)這種行為的表現(xiàn)。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.4商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防及應(yīng)對

商務(wù)談判心理挫折產(chǎn)生的原因（1）對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標。（2）由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，容易形成思維定勢，將自己的思想和想法禁錮起來。（3）由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.4商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防及應(yīng)對

商務(wù)談判心理挫折的防范（1）客觀方面消除引起客觀挫折的原因。（2）主觀方面 提高談判人員的心理素質(zhì)。

2.1商務(wù)談判心理

2.1.4商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防及應(yīng)對

商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對（1）勇敢面對挫折（2）擺脫挫折情境（3）情境宣泄

2.2商務(wù)談判思維

2.2.1商務(wù)談判思維內(nèi)涵

商務(wù)談判思維是對商務(wù)談判前的準備階段的思維活動與談判過程中的臨場的思維活動的總稱。成功的談判對雙方來說，亦是正確的、合理的思維的結(jié)果。

2.2商務(wù)談判思維

2.2.2商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

1）散射思維散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進行全方位掃描的思維活動形式。優(yōu)點在于多角度出擊，消除死角，推動談判的進行，促進談判的發(fā)展并大幅度地提高談判成功的概率。

2.2商務(wù)談判思維

2.2.2商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

2）超常思維超常思維是指超越常規(guī)、打破思維定勢，用不同于一般思維的方式進行思考的思維形式。特征：機智、靈活、富于創(chuàng)造性。提倡逆向、橫向、多向思維、多方位思維。

2.2商務(wù)談判思維

2.2.2商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

3）動態(tài)思維是一種不斷依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達到思維目標的思維活動。特點：復(fù)雜性和多變性。

2.2商務(wù)談判思維

2.2.2商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

4）跳躍思維跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內(nèi)容跳躍過去，而迅速抓住自己想要說明的問題的思維方式。在復(fù)雜的事物或大量的信息面前迅速抓住問題的本質(zhì)，因面被談判者普遍采用。

2.2商務(wù)談判思維

2.2.2商務(wù)談判中的現(xiàn)代思維方式

5）逆向思維逆向思維是在思維過程中從已有的結(jié)論逆向推論其前提條件的一種思維方式。公式：結(jié)論——推向依存的條件前提——評價前提條件的客觀性與真實性——肯定或否定結(jié)論。

2.3商務(wù)談判倫理

2.3.1禮貌（禮儀）

禮包括兩個方面：禮貌和禮儀。二者對于商務(wù)談判人員來講都很重要。禮貌是一種休養(yǎng)、人品，是談判人員必備的素養(yǎng)之一。禮貌表現(xiàn)在言談舉止上；禮儀則表現(xiàn)在接待儀式上。

2.3商務(wù)談判倫理

2.3.2誠信

當今世界是個講究誠信的世界，談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始。一個出色的談判者應(yīng)態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)。

2.3商務(wù)談判倫理

2.3.3事業(yè)心事業(yè)心表現(xiàn)為對談判活動的極大熱情和全身心的投入。能充分調(diào)動談判者主體的智力因素和其他積極因素；培養(yǎng)他們敏銳的觀察能力，活躍思想，豐富想象；賦予談判者科學嚴謹、認真負責、求實創(chuàng)新的態(tài)度。

2.3商務(wù)談判倫理

2.3.4責任感

責任感是對自己從事的談判工作的高度負責心理。像無形的驅(qū)動力一樣，督促談判者一絲不茍地實現(xiàn)組織交給自己的使命；對自己負責，對別人負責，對社會負責，是一個優(yōu)秀的談判者必備的道德素養(yǎng)。

2.3商務(wù)談判倫理

2.3.5平等互利

最理想的談判應(yīng)該是一種雙贏的談判。2.3.6不泄露他人秘密

談判者應(yīng)該為對方保守這些商業(yè)機密。2.3.7遵紀守法

樹立正確的法律意識是進行商務(wù)談判并達成目標的前提。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.1談判的業(yè)務(wù)知識水平

1）談判策略與技巧知識談判是一門科學，也是一門藝術(shù)。掌握一些談判的基本程序、原則、方式以及學會在談判的不同階段應(yīng)使用的不同策略技巧。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.1談判的業(yè)務(wù)知識水平

2）談判相關(guān)的法律法規(guī)知識關(guān)于買賣，有民法、商法、合同法、國際貨物買賣公約、國際貿(mào)易方面的法規(guī)等；關(guān)于付款方式，有票據(jù)法、信用證統(tǒng)一條例、托收統(tǒng)一規(guī)則、契約保證統(tǒng)一規(guī)則等；關(guān)于保險，有海商法、海上保險法、倫敦保險協(xié)會貨物條款等；關(guān)于檢疫，有商品檢疫法、動植物檢驗法等；關(guān)于經(jīng)濟合作，有有關(guān)技術(shù)合作條例、投資合作條例、稅法、公司法等；關(guān)于消費者保護，有消費者保護法、包裝標志條例、產(chǎn)品責任法、公平交易法等；

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.1談判的業(yè)務(wù)知識水平

3）談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場、競爭者等的知識產(chǎn)品的基本功能結(jié)構(gòu)相關(guān)技術(shù)的知識行業(yè)的市場發(fā)展情況競爭對手的相關(guān)情況

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.1談判的業(yè)務(wù)知識水平

4）各國、各地的風俗習慣、禮儀禮節(jié)等知識隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，在商務(wù)談判活動中，免不了要和來自不同地區(qū)、不同民族種族、不同國家的商務(wù)人員打交道。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，了解、尊重和迎合談判對方的各種不同的風俗習慣、禮儀禮節(jié)等，將有助于商務(wù)活動的順利開展。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.2談判的業(yè)務(wù)綜合能力

1）談判的觀察和思考能力很多信息只有在談判桌上才會發(fā)現(xiàn)。對于一個杰出的談判專家來講，他們決不會放棄對方語言、行動以及表情上的蛛絲馬跡。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.2談判的業(yè)務(wù)綜合能力

2）談判估測能力要將假設(shè)的重點放在對方的想法上；假設(shè)要大膽，但要以事實為依據(jù)；不輕易放棄正確的假設(shè)；事后諸葛亮不可取。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.2談判的業(yè)務(wù)綜合能力

3）應(yīng)變能力當你陷入被動或困擾時，能處變不驚，從容應(yīng)對；若正常思維和方式不能解決，不妨試試反向思維方式；發(fā)現(xiàn)對方語言中的矛盾破綻，據(jù)理反駁；將錯就錯等。

2.4商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

2.4.2談判的業(yè)務(wù)綜合能力

4）情緒控制能力提高自己對情緒的控制能力，會使你在談判中始終保持一個清醒的頭腦。5）語言表達的能力語言是傳達信息、交流思想的交際工具。語言能力的強弱將是決定談判結(jié)果的員基本要素。本章要點：

談判者應(yīng)具備的自信、樂觀、誠心、耐心、果斷等五種基本心理素質(zhì)、談判八大心理禁忌及談判心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對措施談判者應(yīng)具備的散射思維、超常思維、動態(tài)思維、跳躍思維以及逆向思維等現(xiàn)代談判思維方式談判者應(yīng)具備的談判倫理和道德素質(zhì)，如禮儀、誠信、事業(yè)心、責任感、平等互利、不泄露他人秘密以及遵紀守法等談判者應(yīng)具備的包含談判策略與技巧知識、談判相關(guān)的法律法規(guī)知識、談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場、競爭者等的知識等在內(nèi)的業(yè)務(wù)相關(guān)知識，以及業(yè)務(wù)綜合能力素質(zhì)如談判的觀察和思考能力、估測能力、應(yīng)變能力、情緒控制能力和語言表達能力等實訓

實訓課題2-1：談判心理素質(zhì)

實訓目的：掌握合格談判者必備的心理素質(zhì)要求談判中常犯的錯誤你以前的做法將如何改進談判前準備不充分

不信任自己

過分高估對手

易受對方數(shù)字、先例、規(guī)則的蒙蔽

易被對方的粗魯或強硬態(tài)度嚇倒

談判中急躁，情緒失控

總想著自己要從談判中得到什么，而忽視了對手的需要

第3章商務(wù)談判的文化禮儀

學習目標：了解文化禮儀在商務(wù)談判活動中的重要作用；理解不同地區(qū)、國家的文化差異；掌握商務(wù)談判活動中應(yīng)遵循的基本禮儀和禮節(jié)并能在實踐中靈活運用。。

3.1商務(wù)談判中的文化差異

3.1.1商務(wù)談判與文化

談判具有四個方面的內(nèi)涵：談判活動必須是在雙方或多方之間進行。談判包括“合作”與“沖突”兩種成分。談判的最終目標是達成一致的協(xié)議，使談判者部分或全部需要獲得滿足。談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。

商務(wù)談判實務(wù)項目三商務(wù)談判的準備

學習目標：理解商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的重要影響；了解談判信息的概念、作用和談判信息收集的內(nèi)容；掌握談判信息收集的途徑、方法；掌握商務(wù)談判的組織準備、時間和地點的選擇及商務(wù)談判方案的制定，從而使自己初步具備制定商務(wù)談判的計劃和方案的能力。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.1談判組織的構(gòu)成原則

知識互補

兩層意思：

一是談判人員具備各自專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。談判隊伍中既有高學歷的青年工作者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實踐經(jīng)驗的談判老手。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.1談判組織的構(gòu)成原則

性格協(xié)調(diào)

談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補不足，發(fā)揮整體隊伍的最大優(yōu)勢。比如：性格活潑開朗的人，善于交際、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但可能比較急躁，甚至會疏忽大意；性格穩(wěn)重沉靜的人，辦事認真細致原則性較強，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們往往不夠熱情，不善于表達，處理問題不夠果斷，靈活性較差。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.1談判組織的構(gòu)成原則

分工明確

談判小組成員每個人都有明確的分工，擔任不同的角色。

比如：要有主角和配角要有臺前和臺后要有紅臉和白臉要有中心和外圍

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺前人員

（1）主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動性、善于邏輯推理、較高專業(yè)知識水平、“帥才”風度等特點。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺前人員

（2）談判組長

談判組長是交易一方在臺前的領(lǐng)導(dǎo)者，他肩負交易一方對談判目標實施的任務(wù)。談判組長要深刻理解己方的談判目標，熟悉談判目標的技術(shù)特征，對問題觀察較為深刻并且比較全面，組織能力強，工作方法靈活，實踐經(jīng)驗豐富。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺前人員

（3）商務(wù)人員

商務(wù)人員是指熟悉商業(yè)貿(mào)易習慣、市場價格行情的人。

（4）技術(shù)人員指熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動態(tài)的工程技術(shù)人員。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺前人員

（5）法律人員指精通商貿(mào)活動各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問的相關(guān)人員。

（6）翻譯人員由精通外語、了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺前人員

（7）記錄人員記錄人員負責對談判內(nèi)容進行記錄，他可以由上述除主談人以外的人員兼任，也可以由專人擔當。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.2談判隊伍的人員構(gòu)成

臺后人員

（1）領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)的職責，在于監(jiān)督并指導(dǎo)談判小組的全部工作進展，直至完成預(yù)定的談判目標。

（2）二線人員二線人員的作用很重要，尤其在大型的談判中，涉及的面很寬，需要進行資料的翻譯和查閱、問題的分析和研究。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.3談判組織的管理

確定適當?shù)恼勁行〗M規(guī)模

（1）能夠保證談判小組的工作效率。（2）有利于談判小組的有效控制。（3）有利于談判計劃的貫徹。（4）便于談判小組人員的調(diào)換。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.3談判組織的管理

確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

（1）全面負責調(diào)整商務(wù)談判工作的進行，挑選談判人員；（2）管理談判隊伍并分工，制定周密的商務(wù)談判計劃；（3）領(lǐng)導(dǎo)小組成員高效工作，增強隊伍凝聚力和戰(zhàn)斗力；（4）主管談判計劃和談判策略的實施；（5）負責向上級或者有關(guān)的利益各方匯報談判進展程度，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，完成談判任務(wù)。

4.1商務(wù)談判的組織準備

4.1.3談判組織的管理

談判小組成員的分工與協(xié)作

確定不同情況下的主談人與輔談人，他們的位置與職責以及他們之間的配合關(guān)系。實戰(zhàn)中必需強調(diào)主談人發(fā)言時自始至終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。比如，口頭上“是的”、“沒錯”、“正是這樣”等等的附和。有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.1談判信息的概念和作用

談判資料和信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)。談判信息是控制談判過程的手段。談判信息是談判雙方相互溝通的中介。談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

己方信息（1）經(jīng)濟實力的評價。（2）談判策略與目標。（3）談判人員的心理淮備。（4）談判的有關(guān)資料。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

對方信息（1）經(jīng)濟實力和資信。（2）真正的需求。（3）談判人員的權(quán)限。（4）談判的誠意。（5）談判的期限。（6）談判的風格。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

市場信息（1）市場分布。（2）市場需求。（3）市場供給。（4）市場銷售。（5）市場競爭。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

競爭者信息（1）現(xiàn)有競爭者情況。（2）未來競爭者情況。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

相關(guān)環(huán)境信息（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會習俗。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.2商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容

相關(guān)環(huán)境信息（5）商業(yè)慣例（6）財稅金融。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。（9）科技信息。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.3談判信息的收集方法

從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料和信息對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部、中國對外經(jīng)濟貿(mào)易促進會及其他各地分支機構(gòu)、中國銀行的分支機構(gòu)及有關(guān)其他咨詢公司，還有國內(nèi)有關(guān)的報紙、雜志、廣播、電視等。從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料和信息。我國駐當?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處；中國銀行及國內(nèi)其他金融機構(gòu)在當?shù)氐姆种C構(gòu)；本行業(yè)集團或本企業(yè)在當?shù)亻_設(shè)的營業(yè)分支機構(gòu)等。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.3談判信息的收集方法

從公共機構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息（1）國家統(tǒng)計機關(guān)公布的統(tǒng)計資料（2）圖書館里保存的大量商情資料（3）出版社提供的書籍、文獻、報刊等（4）專業(yè)組織提供的調(diào)查報告。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.3談判信息的收集方法

本企業(yè)或單位指派人員到對方國家或地區(qū)進行考察，收集資料。指派人員出國進行考察，在出國之前應(yīng)盡量地收集對方的有關(guān)資料，在已有的資料中分析其真實性，分析其完整性，以便帶著明確的目的和問題出去考察。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.4談判信息的整理和評價

信息的評價與篩選沒有用的就應(yīng)毫不猶豫地加以舍棄。對認為有用的需要保存的信息，也要根據(jù)其重要性的不同，將其分為三等可立即利用的信息將來肯定可用上的信息將來可能派上用場的信息。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.4談判信息的整理和評價

信息的分類（1）項目分類法可以和工作相聯(lián)系，按不同的使用目的來分類。（2）從大到小分類法從設(shè)定大的分類項目開始(大項目最好不要超過10項)，經(jīng)過一段時間的使用后，如覺得有必要再細分時，可以把大項目再進行細分，但不要分得太細，特別是要避免出現(xiàn)重復(fù)。

4.2商務(wù)談判的信息準備

4.2.4談判信息的整理和評價

信息的保存把分類好的信息資料妥善的保存起來，即使是經(jīng)常使用的信息資料，也不能隨便擺放，要按分類要求，放到專門的資料架或卡片箱中，以便隨時查找該資料或加放同類資料。同時，還要注意信息的保密工作，關(guān)鍵的談判信息的泄露，有時會導(dǎo)致談判全局的失敗。

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.1制訂商務(wù)談判計劃

商務(wù)談判的主題和目標談判的主題必須簡單明確，最好能用一句話加以概括和表述。談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平。通常談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。最高目標是一個理想的目標境界中間目標是力求爭取實現(xiàn)的期望值最低目標是達成交易的最低期望值

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.1制訂商務(wù)談判計劃

商務(wù)談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：（1）談判應(yīng)在何時舉行？期限多久？若是一系列的談判，則分幾次談判為好？每次所花時間大約多少，休會時間多久？等等。（2）談判在何地舉行？（3）哪些事項列入討論?哪些事項不列入討論?每一事項應(yīng)占多少討論時間?討論的事項如何編排先后順序？

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.1制訂商務(wù)談判計劃

談判的基本策略第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么，包括最高、最低、中間目標的目標體系；在交易的各項條款中，哪些條款是對方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大等。第二步，確定在我方爭取最重要條款的時候，將會遇到對方哪些方面的阻礙，對方會提出什么樣的交換條件等。第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.2商務(wù)談判的時間的選擇

選擇商務(wù)談判時間長短需要考慮的因素（1）談判準備的程度（2）談判人員的身體和情緒狀況（3）市場形勢的緊迫程度（4）談判議題的需要

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.2商務(wù)談判的時間的選擇

選擇談判時機需要考慮的因素（1）主要議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在談判議程的五分之三時提出來，（2）合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間（3）對于不太重要的議題、容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段，也可以放在即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上（4）己方的談判期限要在談判開始前保密（5）在枯燥的談判過程中適當安排一些文娛活動（6）輕松的談判氣氛對達成議題也是非常重要的

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.3商務(wù)談判地點的選擇談判場所的選擇談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇?？晒┻x擇的談判地點有三種，即分為主場談判、客場談判、第三地談判。

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.3商務(wù)談判地點的選擇談判場所的布置（1）主談判室的布置（2）密談室布置（3）休息室布置

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.3商務(wù)談判地點的選擇談判桌擺放及座次安排（1）長方形或橢圓形（2）圓形（3）馬蹄形

4.3商務(wù)談判的方案的制訂

4.3.4商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備

談判室及室內(nèi)用具的準備食宿的安排交通的安排

4.4模擬談判4.4.1模擬談判的概念及意義

按照既定的談判計劃先進行預(yù)演，并對在談判中可能遇到的問題提出各種設(shè)想，總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題，以便在實戰(zhàn)中取得更好的結(jié)果。食宿的安排目的：首先，它可以幫助我們糾正談判計劃中的一些錯誤。其次，模擬談判還能幫助本方的談判人員積累一定的經(jīng)驗，提高談判能力。

4.4模擬談判4.4.2模擬談判的過程提出假設(shè)提出假設(shè)就是針對我方談判計劃、戰(zhàn)術(shù)中的某個具體問題提出各種假設(shè)。比如，我方原先的戰(zhàn)術(shù)安排是設(shè)想如果我方提高訂貨的數(shù)量，對方就會相應(yīng)地降低售價。又比如，我方訂貨數(shù)量是否對對方構(gòu)成吸引？如果對方的“胃口”較大，那么不把訂貨數(shù)量提高數(shù)倍，對方是不會輕易降價的。

4.4模擬談判4.4.2模擬談判的過程集體模擬集體模擬就是我方人員分成兩組，分別扮演真實談判中的我方與對方，按照事先制定的談判計劃進行模擬演練。集體模擬能夠從宏觀角度考慮本方的談判計劃是否恰當。本章要點：

商務(wù)談判的組織準備要按照相應(yīng)的構(gòu)成原則，確定組織成員的結(jié)構(gòu)和規(guī)模。正式商務(wù)談判之前，需要掌握商務(wù)談判信息收集的方法和技巧，準備必要的商務(wù)談判信息。商務(wù)談判需要制訂恰當?shù)恼勁杏媱潱x擇合適的時間和地點，準備相應(yīng)的物質(zhì)條件，擬訂談判方案。重要的商務(wù)談判常常需要事前的模擬談判，掌握模擬談判的基本過程和形式對提高模擬談判質(zhì)量非常關(guān)鍵。實訓

實訓課題4-1：收集商務(wù)談判信息

實訓目的：掌握商務(wù)談判前期的信息準備的內(nèi)容和信息收集的方法

2007年4月，江蘇省常州市運管處消息，目前常州市出租車萬人擁有量僅為13.19輛，低于全省16.1輛的平均指標。許多市民反映，現(xiàn)有出租車主要集中在主城區(qū)的中心區(qū)經(jīng)營，但是中心區(qū)上下班高峰、節(jié)假日、惡劣天氣仍然打的難，中心區(qū)邊緣的居住小區(qū)打的更是難上加難。而出租車數(shù)量少，覆蓋面小，也成為“黑車”、摩托車載客猖獗的重要因素之一。在這種情況下，明確了計劃擴容200輛出租車的指標，這個消息對常州的廣大汽車經(jīng)銷商而前無疑是一種商機，上海大眾、一汽大眾、紅旗、雪鐵龍等原有出租車強勢品牌更是希望在這次擴容中搶得先機，擴大自身品牌的市場份額。實訓

實訓課題4-1：收集商務(wù)談判信息

實訓題目：假如您是上海大眾常州特約經(jīng)銷商，您事前需要掌握哪些信息，以便在這次出租車擴容計劃中擴大上海大眾汽車的銷量？為了獲得這些信息，您準備采取哪些方法？實訓

實訓課題4-2：制訂商務(wù)談判方案

實訓目的：掌握商務(wù)談判方案相關(guān)要素制訂

在實訓課題4-1案例背景下，經(jīng)常州運管處和出租車公司協(xié)商，并經(jīng)過市民聽證會最終確定，這次擴容的200輛出租中的180輛是桑塔納3000、20輛是紅旗名仕車型。并決定由常州運管處負責統(tǒng)一采購，統(tǒng)一安裝出租車頂燈和計價器，統(tǒng)一進行重新噴漆。目前常州紅旗特約經(jīng)銷商只有一家，所以對紅旗經(jīng)銷商而言這20輛汽車銷售任務(wù)已經(jīng)確定了。但對桑塔納3000來講競爭卻非常激烈，因為目前常州有城北、城中、城南三家上海大眾汽車特約經(jīng)銷商，看來這180輛汽車的市場份額爭奪將是如何的結(jié)果，事前誰也不清楚。實訓

實訓課題4-2：制訂商務(wù)談判方案

實訓目的：掌握商務(wù)談判方案相關(guān)要素制訂實訓題目：假如您是城南的上海大眾常州特約經(jīng)銷商，您如何制訂您的商務(wù)談判方案？商務(wù)談判實務(wù)項目四商務(wù)談判開局定調(diào)學習目標：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)掌握開局階段的基本策略能夠采用正確的方式進行談判意圖的陳述，摸清對手的基本情況，為談判目標的實現(xiàn)打下扎實的基礎(chǔ)

5.1開局階段的主要任務(wù)

談判開局階段是在談判準備階段之后的自然過渡，這一階段有幾個特點：

人們的精力最為充沛，注意力也最為集中；洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定；是雙方闡明各自立場的階段；談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

商務(wù)談判開局氣氛的含義

談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進行的，不同的談判氣氛對談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝某種方向推進。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

商務(wù)談判開局氣氛的作用

為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達友好合作的信息；能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（1）氣質(zhì)氣質(zhì)是指人們相當穩(wěn)定的個性特征、風格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（2）風度飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當表情動作

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（3）服飾服裝配色的藝術(shù)協(xié)調(diào)就是美 款式與體型服飾屬于文化習俗范圍，不同的文化背景也就會有不同的要求。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（4）中性話題

在開場階段，可適當談?wù)撘恍┹p松的、非業(yè)務(wù)性的問題例：

如詢問對方的問題，以示關(guān)心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關(guān)系；談?wù)劰餐信d趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（5）姿態(tài)影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。例：比如握手，動作相當簡單，但影響卻是很大。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

合理運用影響開局氣氛的各種因素

（5）傳播媒介談判的主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。案例：美日汽車貿(mào)易談判

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（1）營造高調(diào)氣氛

感情攻擊法：是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。案例：中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)的副總經(jīng)理發(fā)言。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（1）營造高調(diào)氣氛稱贊法：是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。

選擇恰當?shù)姆Q贊目標。選擇恰當?shù)姆Q贊時機。選擇恰當?shù)姆Q贊方式。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（1）營造高調(diào)氣氛幽默法：是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。

選擇恰當?shù)臅r機。采取適當?shù)姆绞?。要收發(fā)有度。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（1）營造高調(diào)氣氛問題挑逗法：是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。

這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（2）營造低調(diào)氣氛感情攻擊法：與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。

誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（2）營造低調(diào)氣氛沉默法

：以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?/p>

要有恰當?shù)某聊碛?。假裝對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（2）營造低調(diào)氣氛疲勞戰(zhàn)術(shù)

：指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。

多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（2）營造低調(diào)氣氛指責法

：是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

營造談判氣氛

（3）自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。營造自然氣氛要做到以下幾點：注意自己的行為、禮儀。要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。要準備幾個問題，詢問方式要自然。對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.2交換意見

在開局階段，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員這四個方面充分交換意見，達成一致，以確定行動和討論問題的適當速度和節(jié)奏。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.3開場陳述

是雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解己方的目的，己方希望通過洽談應(yīng)取得的成果己方的首要利益，闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的己方可向?qū)Ψ阶鞒鲎尣胶蜕陶劦氖马椉悍降脑瓌t

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.4開局階段應(yīng)考慮的因素

考慮談判雙方之間的關(guān)系（1）雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。（2）雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么，開局的目標是要爭取創(chuàng)造一個比較友好和諧的氣氛。（3）雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)該是嚴肅、凝重的。（4）雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛。

5.1開局階段的主要任務(wù)

5.1.4開局階段應(yīng)考慮的因素

考慮雙方的實力（1）雙方談判實力相當，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，在開局階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實力弱于對方，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好、積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不能輕視我們。

5.2談判意圖的陳述

5.2.1陳述的內(nèi)容己方的立場己方對問題的理解對對方各項建議的回答

5.2談判意圖的陳述

5.2.2陳述的方式

提出書面條件，不做口頭補充 是一種局限性很大的方式，一般只在兩種情況下運用本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。本部門準備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。提出書面條件并做口頭補充在雙方會談之前，先就某些較復(fù)雜或較關(guān)鍵的細節(jié)，以書面形式作陳述性表達。

5.2談判意圖的陳述

5.2.2陳述的方式面談提出交易條件具有很大的靈活性使談判者有機會先摸清對方的底細和真實想法彼此間或多或少地會產(chǎn)生一些感情談判者的傾向性會受到某些心理因素的微妙影響決策問題往往受主談人一個人的意志和判斷力影響口頭談判中把一些復(fù)雜的概念、觀點、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、計劃圖表、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等闡述清楚是比較困難的?？陬^談判中，談判者很難保證聽到并理解的東西就是對方想表達的原意。

5.2談判意圖的陳述

5.2.3提出倡議

第一，提建議要采取直截了當?shù)姆绞降诙?，建議要簡單明了，具有可行性。第三，雙方互提意見。第四，不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。

5.2談判意圖的陳述

5.2.4陳述時的注意事項

在開局階段進行談判意圖的陳述時我們還應(yīng)該盡量做到：（1）仔細傾聽對方的談話（2）在提議中留有充分余地（3）坦然自若地拒絕第一個提議（4）有條件地提供服務(wù)（如果你做這個，我們會做那個）（5）試探對方的態(tài)度（如果…你會怎么想）

5.2談判意圖的陳述

5.2.4陳述時的注意事項

在開局階段絕對不應(yīng)該做的是：（1）在談判早期不要作過多的讓步（2）開場的提議措辭不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺（3）不要輕易說“絕不”，不要使用威脅的語言（4）不要只用“可以”或者“不可以”來回答問題（5）不要被第一印象及身份、地位左右，過度自我為中心，不信任對方

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

摸清對方情況摸清對手的情況最好是與熟悉對手的人交談，全方位了解對手的強項和弱項，并有針對性地作好相應(yīng)的準備工作。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

評估對方實力一般情況下，需要掌握的對手實力的信息包括：公司的歷史、社會影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

明確對手目標將假定的對手目標列一個清單，并確定優(yōu)先等級，按優(yōu)先等級分類。最高優(yōu)先級：哪些你認為對手志在必得的目標？中間優(yōu)先級：哪些你認為對手想要爭取的目標？最低優(yōu)先級：哪些你認為是對手會當作額外收益的目標。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

分析對手的弱點就象必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點!比如:如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而治之。例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的方案。也可以事先研究他們論據(jù)中的弱點，充分發(fā)掘他們的陳述中有背于道德和有政治問題的地方。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

利用正規(guī)渠道的情報仔細檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及相關(guān)出版物上有關(guān)對手情況的詳細報道。如：

關(guān)于對手現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標的背景資料;政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上和財政上狀況的文件。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

研究歷史資料應(yīng)當分析以往談判中對手所采取的方式，重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與談判的同事請教，適當?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。案例：我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

多邊談判如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應(yīng)該估計各團體之間是否有沖突，對此沖突我方能否加以利用，并對每個團體和個人的風格、特點都要做詳細的了解的把握。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.1研判對手

利用非正式渠道的情報利用非正式的社交場合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或者與有關(guān)人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。但也要警惕他們不知不覺向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.2談判策略

在談判的摸底期間，正確的策略是：在談判之初最好啟示對方先說，然后再察言觀色，把握動向；對尚不能確定，或需進一步了解的情況進行探測。啟示對方先談?wù)効捶ó攲Ψ皆谡勁虚_局發(fā)言時，應(yīng)對對方進行察顏觀色要對具體的問題進行具體的探測

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.3探測技巧

火力偵察法先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。例：

甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.3探測技巧

迂回詢問法通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。例：

東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領(lǐng)略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.3探測技巧

聚焦深入法先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例：

一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

5.3商務(wù)談判摸底

5.3.3探測技巧

示錯印證法探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。本章要點：

在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。開場陳述，是雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則。談判意圖陳述的內(nèi)容是指洽談雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點、立場、計劃和建議。探測期的策略是：探測技巧主要有火力偵察法，迂回詢問法，聚焦深入法，示錯印證法。實訓

實訓課題5-1：創(chuàng)造一個良好的開局氣氛

實訓目的：學習運用營造談判氣氛的技巧

中國××公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。

實訓

實訓課題5-1：創(chuàng)造一個良好的開局氣氛

實訓題目：

在中方和美方的談判中，美方代表運用了何種方法來營造有利于他們的談判氣氛的？假如您是中方的談判代表，在美方代表指責我方時將如何應(yīng)對呢?分成兩個小組，模擬案例里的談判情景，要求根據(jù)具體情況，嘗試運用營造氣氛的各種技巧。實訓

實訓課題5-2：談判意圖的陳述

實訓目的：學會使用正確的方式進行談判意圖的陳述

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談黃豆出口業(yè)務(wù)?？蜕谭矫娴哪繕耸且悦繃?00元的價格購買50萬噸黃豆，我方的目標是以每噸1200元的價格出售70萬噸黃豆。

實訓

實訓課題5-2：談判意圖的陳述

實訓題目：

將學生分成相對的兩個小組，根據(jù)以上的情節(jié)，進行談判意圖的陳述，練習陳述的各種技巧。

商務(wù)談判實務(wù)

項目五商務(wù)談判報價與磋商

學習目標：了解商務(wù)談判中的報價策略和價格磋商策略，并能進行靈活的運用以爭取最大利益。掌握突破僵局的策略，妥善處理僵局，確保談判的順利進行。

6.1報價

6.1.1報價的先后

報價的先后，各有利弊！

先報價有利一面：

以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成，先報價對談判的影響較大。后報價則相反。

6.1報價

6.1.1報價的先后

報價的先后，各有利弊！

先報價有弊一面：賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法做出最后調(diào)整。先報價后，對方還會試圖在磋商過程中攻擊我方報價，迫使己方按照他們的路子談下去。后報價則相反。

6.1報價

6.1.1報價的先后

如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，可以通過先報價來規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響之后的談判過程。如果己方的談判實力強于對方，或者處于相對有利的地位，那么先報價是有利的。如果談判對方是老客戶，誰先報價對雙方來說都無足輕重。就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。如談判雙方都是談判行家，則誰先均可。如對方是外行，自己先報價可能較為有利。按照慣例，由賣方先報價。

6.1報價

6.1.2如何報價

報價必須遵守的原則（1）對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”。開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響。

6.1報價

6.1.2如何報價

報價必須遵守的原則（2）開盤價必須合情合理

開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。例：某屆秋季廣交會

6.1報價

6.1.2如何報價

報價必須遵守的原則（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整

報價時含糊不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。

6.1報價

6.1.2如何報價

西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)（1）西歐式報價戰(zhàn)術(shù)

首先提出留有較大余地的價格。然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠。如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。

6.1報價

6.1.2如何報價

西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)（2）日本式報價戰(zhàn)術(shù)

將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求。如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

6.1報價

6.1.2如何報價

進行報價解釋時必須遵循的原則不問不答：指買方不主動問及的問題不要回答。有問必答：指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答。避虛就實：指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。能言不書：指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。

6.1報價

6.1.2如何報價

對待對方報價的策略（1）要求對方降低其要價。（2）提出自己的報價。

6.2價格磋商

6.2.1還價前的準備

將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧之所在，估計什么是對方的談判重點。實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的分歧；對待實質(zhì)性分歧要認真，要反復(fù)研究作出某種讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

6.2價格磋商

6.2.2讓步原則

目標價值最大化原則

談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化。（1）評估目標沖突的重要性（2）如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化。

6.2價格磋商

6.2.2讓步原則

剛性原則

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