1|。電話銷售技巧大探討2|關(guān)于電話銷售與電話營銷電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，銷售員可以在電話里面直接找出自己的潛在客戶。電話營銷是靠聲音傳遞信息，營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，最終目的促成購買貴公司的產(chǎn)品。3|電話流程開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶4|開場白沒有電話量，就不會有拜訪量和簽單，不能簽單的話，那做銷售沒有意義怎樣開始?作出充分準(zhǔn)備才開始打電話5|怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料探尋需求：銷售三要素人線人影響人決策人/組織架構(gòu)/流程錢預(yù)算的多少衡量的具體產(chǎn)品參數(shù)需求客戶的滲透6|對策-客戶買單了解-對策不了解-了解清楚促銷商品或新產(chǎn)品適用在哪些行業(yè)，哪些客戶用到的可能性較大，明確之后找到目標(biāo)客戶群7|客戶滲透銷售技巧異議處理技巧8|銷售技巧AIDA引發(fā)注意提起興趣 提升欲望建議行動9|引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是上海挪克工業(yè)設(shè)備的王凱。我們公司主要生產(chǎn)經(jīng)營工業(yè)設(shè)備及工業(yè)品，可以為貴公司提供工業(yè)品采購的一站式服務(wù)，使您的采購過程更加輕松便捷，降低采購環(huán)節(jié)中的成本。您好，我是××公司。請問您們是不是正在采購，我們挪克是國內(nèi)行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，你們的采購問題，我們挪克都可以一站式的服務(wù)幫你們解決。。。10|Stop當(dāng)異議出現(xiàn)抓緊機(jī)會11|怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會

沒有需要沒有時間并不急迫不明白產(chǎn)品對公司的幫助12|異議處理技巧LSCPA細(xì)心聆聽分享感受 澄清異議提出方案要求行動13|運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時間去了解你們產(chǎn)品/公司。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能了解的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點(diǎn)時間去了解電子商務(wù)，但當(dāng)他們聽了我們挪克公司的產(chǎn)品線上的這么快時，可以為貴公司提供工業(yè)品采購的一站式服務(wù)，使您的采購過程更加輕松便捷，降低采購環(huán)節(jié)中的成本。A這樣吧張總，我們下個月有新的產(chǎn)品上線，……您把你的傳真/郵箱告訴我，我即刻發(fā)一份最新的資料給你，以后方便你們的采購。高質(zhì)量的提問1：你們都有哪些產(chǎn)品？你們是幾級代理？/你們代理的產(chǎn)品在價格上和其他代理商相比有什么優(yōu)勢？2：想了解一下貴公司近期有沒相關(guān)產(chǎn)品的采購計劃或者我們建立一個長期的合作關(guān)系？3：曾經(jīng)購買過我們公司的**產(chǎn)品，您還有印象把？了解一下產(chǎn)品使用狀況。您對我們公司的產(chǎn)品使用還滿意吧？4：那請問您這邊最近有沒其他采購計劃呢？5：請問是什么原因使得您最終沒有選擇產(chǎn)品呢？6：最近我司正在做**產(chǎn)品的促銷活動，我想您這邊也許有需要，所以特意打電話給您。具體的內(nèi)容，您看我是傳真給您，還是發(fā)到您的郵箱好啊？7：請問貴公司采購該產(chǎn)品是自己使用還是您的客戶需要？（判斷是否中間商）8：貴公司對該產(chǎn)品預(yù)算是大概是多少？（判斷客戶心理價位）9：貴公司購買該產(chǎn)品計劃什么投入使用？（判斷客戶對交貨期的預(yù)期）10：貴公司的產(chǎn)品價格為什么比一般產(chǎn)品要高？售后質(zhì)量怎么保證？跟你們買產(chǎn)品可以貨到付款嗎？14|15|電話注意事項建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌16|探尋客戶需求五要素公司產(chǎn)品競爭對手行業(yè)服務(wù)17|探索需求思想準(zhǔn)備

膽大心細(xì)堅持臉皮厚自信自立自強(qiáng)

推薦產(chǎn)品18|銷售人員的常見錯誤是對客戶的需求還未清楚前，過早推薦挪克產(chǎn)品。甚至根本不去關(guān)心客戶需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。法則19|屬性（）特征或特點(diǎn)作用（）優(yōu)點(diǎn)益處（）法則例表產(chǎn)品所在公司家具公司汽車公司產(chǎn)品真皮沙發(fā)配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車F（屬性）真皮12缸的發(fā)動機(jī)A（作用）柔軟100公里加速時間為12秒B（益處）感覺舒服省時20|21|第一步：表示了解客戶的需求例如：剛才您告訴我……(運(yùn)用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最合適不過的了。我給您做個介紹,好不好?22|第二步：陳述挪克方案是如何滿足客戶需求的介紹產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶想要！23|第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同例如：“您覺得挪克的產(chǎn)品解決方案如何?”

“您覺得它符合您的要求嗎?”拜訪：流程思路（三，一，二）24|拜訪前一：了解客戶（顧問式的銷售：分析，診斷，解決問題）戶二：形式思路三：預(yù)想反對思路拜訪中四：顧問式銷售充分互動A：產(chǎn)品用途B：衡量產(chǎn)品參數(shù)拜訪后五：積極跟進(jìn)（感謝謝，跟進(jìn)郵件等）六：調(diào)整思路約見客戶25|約訪方法一時間訂格約訪方法二主動出擊約訪方法三即時逆轉(zhuǎn)約訪方法四語言試探26|電話的跟進(jìn)放下電話后你要做什么？對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗的歸類、整理、總結(jié)27|電話的跟進(jìn)簡單化處理，拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。（生意怎么樣？忙不忙？要注意休息。。。我今天要去你公司附近，如果你在的話我把最新的資料送給你）28|電話的跟進(jìn)A類客戶：3-5天聯(lián)系一次（根據(jù)情況進(jìn)行約訪或聯(lián)絡(luò)關(guān)系）B類客戶：可根據(jù)情況于7-15天聯(lián)系一次，主要為維護(hù)關(guān)系，讓客戶記住你，以便在后期實(shí)現(xiàn)約訪。