終端管理課程綱要一、終端的定義及分類二、客戶代表終端管理的職責(zé)三、終端管理工作規(guī)劃四、終端拜訪管理五、終端促銷管理終端定義狹義：廣義：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場(chǎng)所任何和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購(gòu)置的時(shí)機(jī)研發(fā)原料工廠生產(chǎn)分公司物流經(jīng)銷商零售店消費(fèi)者總部終端-渠道中最接近最終顧客的環(huán)節(jié)決勝終端有32%的消費(fèi)者在未進(jìn)商店之前就已決定所要購(gòu)置的東西，68%是在進(jìn)商店以后決定的終端為王終端的資源(陳列位置)是稀缺的目前終端的種類1、專業(yè)連鎖賣場(chǎng)2、家電連鎖賣場(chǎng)3、百貨商場(chǎng)、超市的專柜4、零售單店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳6、通信市場(chǎng)從終端工作的對(duì)象劃分：硬終端/軟終端零售店海報(bào)海報(bào)海報(bào)零售店海報(bào)海報(bào)海報(bào)硬終端(可見的)

1．POP(終端的陳列、廣告)

2.專區(qū)、專柜

3．促銷活動(dòng)

4.促銷人員

軟終端(可感知的)

１．與零售終端客情關(guān)系

２．促銷員銷售能力

３．與廠家人員客情關(guān)系

４．促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況終端管理職責(zé)1、提高上柜率2、提高終端流速3、提高產(chǎn)品份額4、提高客戶忠誠(chéng)度天音終端管理的目標(biāo)

-四個(gè)提高終端管理的主要工作內(nèi)容目標(biāo)主要工作內(nèi)容1、提高產(chǎn)品上柜率零售店的普查/零售店的開發(fā)和拓展/天音產(chǎn)品的覆蓋和上柜/零售店的拜訪管理2、提高終端流速零售店生意計(jì)劃的制定/產(chǎn)品的管理、陳列/零售店終端包裝/終端促銷活動(dòng)的開展/促銷和促銷員的培訓(xùn)和管理3、提高產(chǎn)品份額客情關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)/對(duì)前期生意情況的回顧/終端促銷活動(dòng)的開展/強(qiáng)化零售店形象的管理/促銷員和促銷管理及培訓(xùn)/店員培訓(xùn)、管理和服務(wù)4、提高客戶忠誠(chéng)度不斷提升零售店對(duì)天音產(chǎn)品的信心/零售店店員的培訓(xùn)和管理/零售店管理、產(chǎn)品管理、人員考核和管理的輸出/生意計(jì)劃地制定客戶代表工作職責(zé)信息物人產(chǎn)品POP貨款客戶促銷員其它人員產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客戶代表的職能關(guān)系上級(jí)主管營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)商務(wù)部客戶代表促銷員終端門店廠家內(nèi)部職能外部職能客戶代表的角色

3個(gè)代表代表公司代表客戶代表自己公司商業(yè)變革中對(duì)客代要求的轉(zhuǎn)變銷售導(dǎo)向效勞導(dǎo)向客戶導(dǎo)向終端導(dǎo)向

促銷員工作職責(zé)信息物人產(chǎn)品POP貨款顧客促銷員店內(nèi)人員價(jià)格銷量競(jìng)品產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道終端管理工作規(guī)劃市場(chǎng)普查終端普查--終端數(shù)量、終端容量、終端類型、業(yè)態(tài)狀況《零售店普查匯總表》--連續(xù)的、定期更新〔每月〕競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者/競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)者資源投入狀況公司產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀覆蓋率/銷量/市場(chǎng)份額/目前資源投入狀況終端分類/級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。終端銷售規(guī)劃各終端門店的月/周/日SELL-IN方案各終端門店的月/周/日SELL-OUT方案各產(chǎn)品在各個(gè)終端門店的覆蓋方案終端投入規(guī)劃終端關(guān)注度促銷員設(shè)置市場(chǎng)資源規(guī)劃

專區(qū)專柜禮品POP促銷活動(dòng)終端拜訪管理終端拜訪流程拜訪準(zhǔn)備終端檢查維護(hù)店內(nèi)溝通4.店內(nèi)問(wèn)題解決、記錄終端銷售信息采集產(chǎn)品賣入跟進(jìn)拜訪總結(jié)，填寫拜訪記錄表終端檢查維護(hù)店外、店內(nèi)、柜內(nèi)商品本身就是廣告；好的陳列，抵半個(gè)促銷員、半個(gè)藝術(shù)家、和一打廣告商執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求、最大化的面積、像重視訂單一樣重視生動(dòng)化陳列范圍觀念原那么幾何學(xué)-中心點(diǎn)、黃金切割點(diǎn)；人體工學(xué)-最容易看到的地方、必經(jīng)之路心理學(xué)貨賣堆山、整潔、明星產(chǎn)品良好的客情、廠家關(guān)系，專業(yè)的知識(shí)，敬業(yè)的心是獲得客戶支持的關(guān)鍵技巧整合資源柜臺(tái)的最正確陳列位金、銀、銅點(diǎn)即為陳列的最正確陳列位銅點(diǎn)銅點(diǎn)銀點(diǎn)金點(diǎn)銀點(diǎn)MOTOROLA終端陳列照片產(chǎn)品上柜管理1.對(duì)終端進(jìn)行分析與分類:找出各品牌堡壘店2.對(duì)于我司代理產(chǎn)品進(jìn)行分析與分類3.終端與產(chǎn)品進(jìn)行合理化匹配4.最優(yōu)化提高產(chǎn)品上柜率產(chǎn)品庫(kù)存管理合理的庫(kù)存管理建立在對(duì)于終端銷售數(shù)據(jù)的掌握之上清庫(kù)機(jī)型的庫(kù)存管理有憂患意識(shí),具有良好的客戶效勞意識(shí)市場(chǎng)信息管理產(chǎn)品的4P產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道

促銷員管理自己的促銷員“人才庫(kù)”，促銷員的人才梯隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇最“適宜”的人促銷員定崗位、職責(zé)的原那么和技巧將培訓(xùn)養(yǎng)成一種工作習(xí)慣設(shè)定穩(wěn)定的、科學(xué)的考核方法，穩(wěn)定、鼓勵(lì)優(yōu)秀的促銷員正確認(rèn)識(shí)淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影響備選用育留送終端關(guān)系管理道為主術(shù)為輔“相關(guān)利益人”天音公司〔我〕;零售店(老板、店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、美工、企劃、采購(gòu)、店員、促銷員);廠家(銷售代表、促銷人員〕；其它人員〔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、特殊具影響力的人〕等分析人員關(guān)系、明確對(duì)我們的重要性的排序各個(gè)關(guān)鍵人的需求分析及相應(yīng)對(duì)策以重要性排序分配資源〔主要是時(shí)間和精力〕學(xué)習(xí)均衡與控制終端促銷管理促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)置欲望和購(gòu)置行為，從而到達(dá)擴(kuò)大銷售的目的。促銷的根本方式可以分為：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳4個(gè)大類。促銷的定義目前銷售主要的促銷形式路演消費(fèi)者買贈(zèng)終端攔截活動(dòng)返利〔券〕促銷活動(dòng)節(jié)日活動(dòng)店員、終端獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商媒體廣告和軟文現(xiàn)場(chǎng)展示促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，促銷活動(dòng)應(yīng)有6個(gè)步驟

進(jìn)行形勢(shì)分析，找出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)促銷的時(shí)機(jī)。建議營(yíng)銷目標(biāo)，包括銷售規(guī)模、本錢等。制訂定促銷預(yù)算。制訂一體化促銷方案。實(shí)施促銷方案。評(píng)估和控制促銷效果，以SELL-OUT為考核依據(jù)。促銷活動(dòng)評(píng)估模型銷量分解：銷量＝根底銷量＋增加銷量根底銷量〔basevolume〕：沒有任何促銷時(shí)的銷量增加銷量〔incrementalvolume〕：因促銷而增加的銷量假設(shè)促銷包括了增加陳列、設(shè)促銷員攔截、禮品贈(zèng)送那么增加銷量＝陳列增量＋攔截增量＋贈(zèng)品增量促銷方案的內(nèi)容1、促銷背景、促銷時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)2、促銷活動(dòng)具體方案3、促銷機(jī)型、預(yù)計(jì)銷量、具體任務(wù)分配狀況4、參與的零售商、FD、廠家等5、所需促銷人員、宣傳物料、禮品等物料支持情況6、促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算促銷活動(dòng)的成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行—流通領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力—從我作起，營(yíng)造執(zhí)行文化，善于將方案、目標(biāo)和實(shí)踐不停地