跨境電商業(yè)務(wù)談判技巧【本章要點(diǎn)】本章的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是跨境電商談判概況，談判肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，跨境電商談判策略及談判的基本步驟和業(yè)務(wù)談判技巧。1跨境電商談判基礎(chǔ)第節(jié)本節(jié)主要介紹我國(guó)跨境電子商務(wù)談判中所使用的談判語(yǔ)言，包括一般的語(yǔ)言行為、肢體語(yǔ)言與副語(yǔ)言。其次，還介紹了談判中所應(yīng)掌握的基本禮儀。目錄CONTENT02談判禮儀01談判語(yǔ)言談判語(yǔ)言行為分類(lèi)定義和功能特征專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言有關(guān)跨境電商談判內(nèi)容的一些術(shù)語(yǔ)，如產(chǎn)品談判中的供求市場(chǎng)價(jià)格簡(jiǎn)單明了、針對(duì)性強(qiáng)法律語(yǔ)言跨境電商談判所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語(yǔ)，可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性外交語(yǔ)言彈性較大，既可說(shuō)明問(wèn)題，還能為進(jìn)退留有余地，但過(guò)分使用會(huì)使談判對(duì)方感到缺乏合作誠(chéng)意模糊性、緩沖性和幽默性文學(xué)語(yǔ)言富有想象力，正確使用時(shí)既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，還可以緩解談判的緊張氣氛。生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬軍事語(yǔ)言帶有命令性，可以起到堅(jiān)定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用簡(jiǎn)潔自信、干脆利落談判語(yǔ)言行為狹義的語(yǔ)境對(duì)語(yǔ)言的理解和表達(dá)影響最大。同樣一句話(huà)，在這個(gè)場(chǎng)合由這個(gè)人說(shuō)出，與在另外一個(gè)場(chǎng)合由同一個(gè)人說(shuō)出，表達(dá)的意思可能不同。語(yǔ)境狹義的副語(yǔ)言指的是超音段音位學(xué)中的韻律特征(如語(yǔ)調(diào)、重音等)、突發(fā)性特征如說(shuō)話(huà)時(shí)的笑聲、哭泣聲等)以及次要發(fā)音(如圓辱化音、鼻化音等)。這些特征可以表明說(shuō)話(huà)人的態(tài)度、社會(huì)地位及其它意義。副語(yǔ)言非語(yǔ)言行為為了簡(jiǎn)化和便于理解，可以將肢體語(yǔ)言理解為手勢(shì)、身體移動(dòng)、面部表情、眼神接觸、形體姿勢(shì)和溝通距離。

亞洲北美中東歐洲眼神交流少適中多中到多身體接觸少少多中溝通距離90cm+30-90cm0-30cm0-90cm中途打斷極少允許允許允許案例分析重點(diǎn)剖析：在本案中，中方由于談判不順且雙方在價(jià)格方面意見(jiàn)分歧較大而說(shuō)話(huà)聲音過(guò)高，此非語(yǔ)言行為使馬來(lái)西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面。由此可見(jiàn)，在談判前事先了解對(duì)方的非語(yǔ)言行為的習(xí)慣，掌握并有針對(duì)性地使用某些非語(yǔ)言技巧，這對(duì)推動(dòng)跨境電商談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。結(jié)論：本案可以充分說(shuō)明跨境談判的兩國(guó)文化認(rèn)同存在差異，要在談判中避免這種差異所引發(fā)的問(wèn)題需要大量的信息檢索和適應(yīng)，因此在談判前查閱跨文化交流方面的相關(guān)資料是十分必要的。中國(guó)與馬來(lái)西亞跨文化跨境電商談判談判禮儀跨境電商談判代表在談判前應(yīng)注意自己的儀容儀表，包括服飾和發(fā)型，穿著應(yīng)干凈整潔得體。男士應(yīng)保持清潔，刮好胡須，穿熨帖的西服并佩戴領(lǐng)帶；女士應(yīng)著正裝，不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，不宜涂抹顏色艷麗的口紅，不宜噴灑氣味濃重的香水。在特別宗教信仰的國(guó)家，要注意其服飾的特殊性。著裝談判禮儀會(huì)面時(shí)間：正式的談判建議提前十分鐘至約定地點(diǎn)一般握手是目前國(guó)際間最常用的禮節(jié)，在進(jìn)行點(diǎn)頭禮、貼面禮等禮節(jié)時(shí)應(yīng)充分考慮國(guó)情和談判對(duì)手的臨場(chǎng)反應(yīng)，不要冒犯對(duì)方在問(wèn)候和稱(chēng)呼對(duì)方談判人員時(shí)注意基本禮貌見(jiàn)面與問(wèn)候談判禮儀簽字儀式一般是談判達(dá)成結(jié)果時(shí)進(jìn)行的，它代表了談判雙方就交易達(dá)成共識(shí)，是鄭重其事的場(chǎng)合。簽字禮迎送是談判會(huì)晤的開(kāi)始和終結(jié)，成功的談判往往有令人滿(mǎn)意的接待儀式和令人愉悅的歡送禮。迎接對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，會(huì)遭遇接機(jī)、相互介紹、住宿安排、行程規(guī)劃等問(wèn)題，需要接待組的耐心和細(xì)心部署，為之后的談判隊(duì)伍見(jiàn)面打下良好的基礎(chǔ)。迎送禮儀2跨境電商談判策略第節(jié)本節(jié)主要介紹跨境電商的談判準(zhǔn)備工作，常見(jiàn)的談判類(lèi)型和談判的六大基本步驟。目錄CONTENT03談判步驟02談判類(lèi)型01談判準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備人和天時(shí)地利外部環(huán)境分析跨境電商活動(dòng)常受政治、經(jīng)濟(jì)等政策的影響跨境電商涉及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差別重要的技術(shù)信息將影響談判過(guò)程環(huán)境因素也應(yīng)被納入考量范圍，企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任談判實(shí)力雙方處于的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈越被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)激烈度雙方的談判能力和技巧的應(yīng)用技巧越高超越主動(dòng)談判能力雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)時(shí)間越受限越被動(dòng)時(shí)間受限度雙方企業(yè)的信譽(yù)和市場(chǎng)影響力影響力越大越主動(dòng)企業(yè)影響力雙方對(duì)市場(chǎng)行情的理解程度了解越多越主動(dòng)行情了解度案例分析為什么吉利能夠成功地完成這次收購(gòu)？其復(fù)雜的背景因素值得分析：金融危機(jī)帶來(lái)的機(jī)遇。福特是戰(zhàn)略性出售沃爾沃。利基于對(duì)自我戰(zhàn)略的堅(jiān)持。并購(gòu)的前期準(zhǔn)備充分。并購(gòu)后的整合方案符合各方利益。吉利并購(gòu)沃爾沃談判計(jì)劃確定談判目標(biāo)、談判議程談判人員和談判時(shí)間地點(diǎn)制定談判計(jì)劃談判人員應(yīng)智慧而負(fù)責(zé)、獨(dú)立能力強(qiáng)、臨場(chǎng)反應(yīng)機(jī)敏，同時(shí)有相當(dāng)?shù)慕簧媪φ勁腥藛T選用分析雙方現(xiàn)有的談判手牌，事先精心設(shè)計(jì)出若干個(gè)談判方案和談判策略，以供備選設(shè)計(jì)談判方案訓(xùn)練談判官們的談判能力，并在實(shí)景模擬中發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題以布置更周密的計(jì)劃進(jìn)行模擬談判談判類(lèi)型貨物貿(mào)易談判時(shí)跨境談判最早產(chǎn)生、最普遍存在的形式，進(jìn)出口雙方就有形商品的交易進(jìn)行談判，涉及的貿(mào)易壁壘主要是關(guān)稅和配額。貨物貿(mào)易談判技術(shù)和服務(wù)貿(mào)易談判需求與日俱增。與貨物貿(mào)易相比，技術(shù)和服務(wù)貿(mào)易的談判更為復(fù)雜。技術(shù)貿(mào)易商會(huì)可以為談判雙方提供信息，技術(shù)商品不像物質(zhì)商品那樣可以大批量生產(chǎn)。服務(wù)貿(mào)易分為四類(lèi)模式：跨境交付，境外消費(fèi)，商業(yè)存在和自然人流動(dòng)。技術(shù)和服務(wù)貿(mào)易談判1993年12月關(guān)貿(mào)總協(xié)定“烏拉圭回合”談判結(jié)束時(shí)，《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》，簡(jiǎn)稱(chēng)GATS達(dá)成，于1995年正式生效。服務(wù)貿(mào)易談判《與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議》，簡(jiǎn)稱(chēng)TRIPS，是關(guān)貿(mào)總協(xié)定烏拉圭回合談判的的21個(gè)最后文件之一，于1994年4月15日由各國(guó)代表在摩洛哥的馬拉喀什簽字，并于1995年1月1日起生效，由同時(shí)成立的世界貿(mào)易組織管理。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題法律問(wèn)題談判類(lèi)型一般的企業(yè)雙方的貨物和服務(wù)貿(mào)易談判即當(dāng)期生產(chǎn)的商品與服務(wù)的買(mǎi)賣(mài)，屬于國(guó)際收支平衡中的經(jīng)常項(xiàng)目；而投資談判通常是對(duì)外投資和國(guó)內(nèi)外資的結(jié)算，屬于資本項(xiàng)目。投資談判勞務(wù)談判通常不再企業(yè)間進(jìn)行，而多見(jiàn)于企業(yè)和應(yīng)聘員工之間。另一種勞務(wù)談判是國(guó)際間的對(duì)外勞務(wù)合作，指組織勞務(wù)人員赴其他國(guó)家或地區(qū)為國(guó)外的企業(yè)或機(jī)構(gòu)工作的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)。勞務(wù)談判談判步驟當(dāng)一個(gè)企業(yè)對(duì)另一方的商品產(chǎn)生興趣時(shí)，會(huì)詢(xún)問(wèn)其產(chǎn)品的詳細(xì)信息和報(bào)價(jià)單。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，詢(xún)價(jià)與賣(mài)方的還價(jià)也被稱(chēng)為詢(xún)盤(pán)與還盤(pán)（Counter-offer）。（一）詢(xún)盤(pán)與還盤(pán)在實(shí)物貿(mào)易中，規(guī)格（Specifications）是不可缺少的談判內(nèi)容，通常購(gòu)買(mǎi)一方會(huì)提出樣品的需求，對(duì)產(chǎn)品的基本規(guī)格、樣式、數(shù)量等作要求。（二）產(chǎn)品規(guī)格案例分析

跨境電商最核心的問(wèn)題還是產(chǎn)品，大多數(shù)海淘用戶(hù)更擔(dān)心的仍是假貨問(wèn)題。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)投訴與維權(quán)公共服務(wù)平臺(tái)案例庫(kù)大數(shù)據(jù)顯示，像小紅書(shū)、豐趣海淘、洋碼頭、達(dá)令、菠蘿蜜等跨境網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，都存在被用戶(hù)投訴疑似售假的問(wèn)題。海淘——產(chǎn)品為核心談判步驟（三）價(jià)格術(shù)語(yǔ)第一類(lèi)：適用于任何運(yùn)輸方式CIPCarriageandInsurancePaid運(yùn)費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi)付至目的地CPTCarriagePaidTo運(yùn)費(fèi)付至目的地DAPDeliveredAtPlace目的地交貨DATDeliveredAtTerminal目的地或目的港的集散站交貨DDPDeliveredDutyPaid完稅后交貨EXWExWorks工廠(chǎng)交貨FCAFreeCarrier貨交承運(yùn)人談判步驟（三）價(jià)格術(shù)語(yǔ)第二類(lèi)：適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸CFRCostandFreight成本加運(yùn)費(fèi)CIFCost,InsuranceandFreight成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)FASFreeAlongsideShip裝運(yùn)港船邊交貨FOBFreeOnBoard裝運(yùn)港船上交貨包裝分為運(yùn)輸包裝（Packing）和銷(xiāo)售包裝（Packaging），它不僅有利于保護(hù)貨物的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增值貨物的價(jià)值。（四）包裝運(yùn)輸談判步驟（五）付款方式貨物貿(mào)易中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。目前的跨境電商大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算，并應(yīng)就采用的票據(jù)如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。

貨物貿(mào)易中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證（簡(jiǎn)稱(chēng)L/C）三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為雙方帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式?！就卣归喿x】匯付、托收和信用證談判步驟（五）付款方式信用證至少涉及三個(gè)主體：開(kāi)證申請(qǐng)人、開(kāi)證行、受益人。一經(jīng)開(kāi)出，信用證就成為獨(dú)立于買(mǎi)賣(mài)合同之外的另一種契約，不受買(mǎi)賣(mài)合同的約束。談判步驟（六）保險(xiǎn)理賠常見(jiàn)的國(guó)際貿(mào)易險(xiǎn)種包括平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)和一切險(xiǎn)一般附加險(xiǎn)包括偷竊提貨不著險(xiǎn)、淡水雨淋險(xiǎn)、短量險(xiǎn)、混雜險(xiǎn)、滲漏險(xiǎn)、串味險(xiǎn)、鉤損險(xiǎn)、銹損險(xiǎn)、包裝破裂險(xiǎn)等。特別附加險(xiǎn)則包括罷工險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)、交貨不到險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅險(xiǎn)等。出口貨物保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)可按以下公式計(jì)算：保險(xiǎn)金額=CIF價(jià)格×110%（投保加成）保險(xiǎn)費(fèi)=CIF價(jià)格×110%×保險(xiǎn)費(fèi)率其中加成10%是作為國(guó)外買(mǎi)方的費(fèi)用和預(yù)期的利潤(rùn)3跨境電商談判技巧第節(jié)本節(jié)主要介紹跨境電商業(yè)務(wù)談判常見(jiàn)的談判技巧和各國(guó)人員的談判風(fēng)格。目錄CONTENT02談判風(fēng)格01談判原則企業(yè)關(guān)系決定于企業(yè)利益如果將對(duì)人的不滿(mǎn)情緒帶入到對(duì)問(wèn)題的解決上來(lái)，那談判雙方就無(wú)法合理地探討問(wèn)題的解決方案對(duì)事不對(duì)人談判的根本原則就是認(rèn)清自己代表的立場(chǎng)和背后的企業(yè)利益根本原則良好的信用能給談判對(duì)手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達(dá)成一致信譽(yù)至上事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀(guān)存在的，具有客觀(guān)性、直觀(guān)性，有時(shí)候能比數(shù)據(jù)資料更具說(shuō)服力事實(shí)原則談判原則Door-in-the-faceEffectFoot-in-the-doorEffectLow-ballTechnique低球技術(shù)實(shí)際上是一種推銷(xiāo)術(shù)，具體做法是，先提出一個(gè)小的要求，對(duì)方接受這個(gè)小的要求后馬上提出一個(gè)對(duì)方要付出更大代價(jià)的要求低球技術(shù)一般，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功，相反，人們卻樂(lè)于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了小要求后，才慢慢地接受較大的要求登門(mén)檻效應(yīng)留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求，這種方法被稱(chēng)為“留面子”技術(shù)留面子效應(yīng)談