客戶已不滿足于簡單的服務(wù)淺析組織創(chuàng)新戰(zhàn)略組織創(chuàng)新戰(zhàn)略 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略是什么？證券應(yīng)以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，持續(xù)地創(chuàng)新組織運(yùn)作效率。依據(jù)是什么？ 、國內(nèi)證券業(yè)競爭激烈，行業(yè)平均利潤率下降，爭奪客戶已經(jīng)成為同業(yè)競爭的主流。、證券目前的組織結(jié)構(gòu)，以及從組織結(jié)構(gòu)設(shè)置所折射的內(nèi)部動力類型，難以適應(yīng)日益激烈的競爭環(huán)境。、差別戰(zhàn)略所做出的基本戰(zhàn)略定位的貫徹和實(shí)現(xiàn)，需要與之適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)的保證、精英人才戰(zhàn)略需要組織從結(jié)構(gòu)形態(tài)上以及成長空間上給予足夠的支持。、證券若形成適應(yīng)市場發(fā)展和戰(zhàn)略定位的組織結(jié)構(gòu)及其系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)理，將充分支持競爭優(yōu)勢的形成。 組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力收入結(jié)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)核心客戶交易成本經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變化可能產(chǎn)生的影響自營業(yè)務(wù)將受到證券法的規(guī)范而下降經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場低迷而交易量下降利差收入將隨利率降低而下降收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)對券商重要性在加強(qiáng)，但由于原本不重視，產(chǎn)品不完整，技能有缺陷客戶積累成為日益重要的經(jīng)營資源客戶隊(duì)券商的侃價(jià)能力提高，要求增多收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入在券商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)中所占比例將會有較大幅度的提升收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)將成為業(yè)內(nèi)競爭的焦點(diǎn)券商會承接大量的承銷以外的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，但很難出現(xiàn)經(jīng)典案例券商間爭奪客戶將日益激烈交易成本對于券商能否保持利潤水平十分關(guān)鍵客戶對資金的過度要求；對發(fā)行價(jià)格的提價(jià)要求，直接對券商形成營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)壓力資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)投行總部高層管理機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)總部服務(wù)部門管控部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部決策管控業(yè)務(wù)政策業(yè)務(wù)執(zhí)行科層制與按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置部門的結(jié)合，對于投資銀行而言過于繁復(fù)，系統(tǒng)效率將受到影響嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的科層制，對于需要創(chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬過多的層級和多層級的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運(yùn)作效率以行政權(quán)力為重心的科層制，對于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙資料來源：證券，內(nèi)部訪談分析證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢客戶服務(wù)系統(tǒng)效率人才培養(yǎng)核心技能問題可能產(chǎn)生的影響按業(yè)務(wù)細(xì)分接觸客戶服務(wù)技能單一、簡單按產(chǎn)品設(shè)立銷售渠道按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置的部門，缺少相互支持和配合的運(yùn)行機(jī)理刻板的科層制以行政職務(wù)主導(dǎo)的成長機(jī)制業(yè)務(wù)細(xì)分為主的技能累積機(jī)制技能培育缺乏愿景和規(guī)劃難以滿足客戶多樣性服務(wù)要求難以滿足客戶較為復(fù)雜的服務(wù)要求渠道縱橫交錯(cuò)，資源分散收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)鏈人為切斷缺乏專業(yè)、技能的組合和支持系統(tǒng)運(yùn)行成本高，效率低單一化的職業(yè)成長道路行政傾向的成才軌跡難以形成具有競爭優(yōu)勢的技能難以超前累積技能資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析證券及四家同行各級員工的看法資料來源：問卷調(diào)查分析，總樣本份（其中證券份）單位：百分比非常適應(yīng)一般比較適應(yīng)不很適應(yīng)完全不適應(yīng)問卷調(diào)查結(jié)果表明：證券業(yè)從業(yè)人員普遍認(rèn)為本公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置并不能充分滿足適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理需要問題：您認(rèn)為公司目前組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否適應(yīng)了業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要?組織創(chuàng)新戰(zhàn)略既是客戶的要求，也是業(yè)內(nèi)競爭的要求?國內(nèi)券商均面臨巨大的市場壓力

?證券與其他券商間組織運(yùn)作系統(tǒng)明顯趨同，難以形成具有組織保障的競爭優(yōu)勢

?以團(tuán)隊(duì)的力量為客戶提供高價(jià)值號召力的產(chǎn)品，是證券組織創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶關(guān)系銀行家高級客戶經(jīng)理*客戶研究人員經(jīng)紀(jì)人員資本市場專家(債券股票)投資管理專家資料來源：分析一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組*主要牽頭人只有以團(tuán)隊(duì)的形式組成最佳技能組合，才能滿足客戶日益提高和日益復(fù)雜化的需求只有當(dāng)客戶充分認(rèn)同XX證券的服務(wù)能力，才能贏得客戶，并培育出核心客戶以團(tuán)隊(duì)形成技能組合的力量為客戶提供高價(jià)值號召力的服務(wù)一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組客戶專家區(qū)域?qū)＜倚袠I(yè)專家產(chǎn)品專家客戶來自于前臺來自于后臺來自于后臺資料來源：項(xiàng)目組分析不同技能的組合擴(kuò)展項(xiàng)目價(jià)值鏈通過項(xiàng)目小組不同技能交叉組合的作業(yè)方式，訓(xùn)練和提升服務(wù)技能以多種產(chǎn)品組合挖掘客戶需求結(jié)構(gòu)特征：清晰的角色和責(zé)任基本業(yè)務(wù)流程客戶名單及優(yōu)先權(quán)客戶關(guān)系管理協(xié)助達(dá)到客戶溝通確認(rèn)機(jī)會提供產(chǎn)品提供廣泛的顧問工作客戶關(guān)系銀行家為客戶的優(yōu)先排序提供建議指定年度客戶計(jì)劃，包括客戶所有業(yè)務(wù)的收入即使產(chǎn)品專家有很深的關(guān)系也應(yīng)當(dāng)爭取與客戶級建立聯(lián)系向客戶介紹產(chǎn)品專家，但不僅僅是建立通路使產(chǎn)品專家充分地了解與之相關(guān)的客戶溝通發(fā)掘提供所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會，如需要，與產(chǎn)品專家合作形成團(tuán)隊(duì)作業(yè)不負(fù)責(zé)提供任何產(chǎn)品作為客戶關(guān)系經(jīng)理參加咨詢項(xiàng)目組，跟蹤所有主要交易當(dāng)客戶要求日常的咨詢服務(wù)時(shí)，同指定的咨詢?nèi)藛T一同工作產(chǎn)品專家與或總會計(jì)師建立較深的集中于產(chǎn)品的關(guān)系使客戶關(guān)系銀行家充分地了解所有與客戶的溝通通過檢查客戶名單，確定針對產(chǎn)品的潛在的客戶主動地向客戶關(guān)系銀行家提示產(chǎn)品的機(jī)會提供產(chǎn)品主要的會議和交易，請客戶關(guān)系銀行家參加舉例證券業(yè)務(wù)功能應(yīng)完整地得到結(jié)構(gòu)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)功能層級結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)功能功能性委員會后臺業(yè)務(wù)前臺營業(yè)/銷售資料來源：項(xiàng)目組分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)股票承銷證券其他功能應(yīng)當(dāng)以如何支持業(yè)務(wù)功能有效運(yùn)行為目標(biāo)設(shè)定其功能運(yùn)作方式和流程其他功能對業(yè)務(wù)功能的支持資料來源：分析研究開發(fā)投行業(yè)務(wù)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票承銷財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理交易清算營業(yè)督導(dǎo)業(yè)務(wù)功能功能性委員會后臺業(yè)務(wù)前臺營業(yè)/銷售決策控制職能支持財(cái)務(wù)資金管理人力資源管理經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制信息技術(shù)支持核心管理層注：為指令線路；為支持線路將區(qū)域投行改造成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的綜合客戶關(guān)系部門，貼近客戶展開交叉銷售，挖掘所有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)機(jī)會并追求以較低的客戶挖掘成本獲得客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶注：為指令線路；為支持線路區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶關(guān)系部門XX證券總部資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析投行業(yè)務(wù)總部承載公司全部收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)，下設(shè)產(chǎn)品部門對區(qū)域客戶關(guān)系機(jī)構(gòu)提供支持，并不斷開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶注：為指令線路；為支持線路投行總部及其所屬產(chǎn)品部門全力支持區(qū)域客戶關(guān)系機(jī)構(gòu)XX證券總部股票承銷債券承銷收購兼并資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)咨詢資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析投行業(yè)務(wù)組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理購并南方投行華東投行北方投行西南投行客戶專家為主的區(qū)域投行以產(chǎn)品專家為主體的總部業(yè)務(wù)部門區(qū)域機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)不同功能的設(shè)定，最終形成扁平的矩陣結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系小組項(xiàng)目工作小組比如說：資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織層級在科層制的基礎(chǔ)上逐步加強(qiáng)區(qū)域化的管理，使之更符合不同區(qū)域市場的客戶狀況經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)區(qū)域營業(yè)部群資料來源：項(xiàng)目組獨(dú)立分析業(yè)務(wù)部門構(gòu)筑成扁平式的矩陣式組織后，總部的職能部門轉(zhuǎn)換成支持和管控部門投資銀行總部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)南方投行華東投行北方投行西南投行財(cái)務(wù)資金行政管理人力資源信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管控總裁委經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部研究開發(fā)營業(yè)管理交易清算機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)域營業(yè)機(jī)構(gòu)注：為指令線路；為支持線路在扁平結(jié)構(gòu)中，行政等級的延伸應(yīng)受到扼制，轉(zhuǎn)為以專業(yè)等級為主的職業(yè)發(fā)展走向行政等級體系部門總經(jīng)理部門副總經(jīng)理部門經(jīng)理助理專業(yè)等級體系資深經(jīng)理高級經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理專業(yè)等級晉升梯級行政等級晉升梯級以專業(yè)等級為主線的晉升途徑為專業(yè)人士的成長鋪平道路組織創(chuàng)新戰(zhàn)略結(jié)束對XX證券進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國外