終端營銷管理方案2勝負(fù)在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去3綱要建立有計劃的客戶拜訪調(diào)查分級計劃拜訪工作內(nèi)容重點客戶管理4綱要店務(wù)管理店面廣告POP產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量價格工具51、建立有計劃的客戶拜訪調(diào)查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門牌61、建立有計劃的客戶拜訪分級標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時間71、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開會時間和填寫報表的時間81、建立有計劃的客戶拜訪計劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)91、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖101、建立有計劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款11重點客戶管理80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點客戶12重點客戶管理為什么要加強對重點客戶的管理銷量目標(biāo)消費者的選擇最佳的展示地點與競爭對手的主要戰(zhàn)場13重點客戶管理審慎談判價格在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！

與重點客戶價格談判的結(jié)果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!14重點客戶管理 20/225利潤規(guī)則70%10%20%15重點客戶管理良好的開端非常重要不要進入惡性循環(huán)16重點客戶管理增加拜訪頻率要比一般客戶多花1.5-2倍的時間勤拜訪，爭取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小17重點客戶管理提供優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開展促銷優(yōu)先處理投訴18重點客戶管理搶奪每一寸空間每一寸空間都意味著銷量不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？19重點客戶管理注意控制轉(zhuǎn)售價格你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？通路的積極性市場價格水平——消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)移——消費者對產(chǎn)品關(guān)注的重點從實用價值轉(zhuǎn)移到價格201、建立有計劃的客戶拜訪重點客戶管理審慎談判價格良好的開端非常重要增加拜訪頻率提供優(yōu)先服務(wù)搶奪每一寸空間注意控制轉(zhuǎn)售價格21Thankyou!22謝謝3月-2510:52:3610:5210:523月