房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶定位客戶定位：房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的部分。房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶定位在項(xiàng)目市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)為該項(xiàng)目確定、確認(rèn)潛在客戶的過程。區(qū)域人文消費(fèi)心理購(gòu)買行為生活習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣居住意識(shí)如何去做客戶定位呢？1.客戶細(xì)分企業(yè)必須從家庭狀況、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景等因素對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。1.客戶細(xì)分客戶類別家庭特征職業(yè)特征經(jīng)濟(jì)收入特征1.客戶細(xì)分第一代細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，思考原點(diǎn)通常是產(chǎn)生于房?jī)r(jià)的總價(jià)，然后按照人群購(gòu)買力來細(xì)分。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單直效缺點(diǎn)：想當(dāng)然，對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷定位和策略衍生的作用不大按收入水平細(xì)分：按照家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是目前應(yīng)用較為廣泛的模式。萬科：我們要把房子銷售給一個(gè)家庭，而不是個(gè)人。1.客戶細(xì)分用得上買得起信得過看得中急著用2.客戶需求分析從客戶購(gòu)買心理分析：房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客群特征主要包括:3.鎖定目標(biāo)客群區(qū)域結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)職業(yè)特征消費(fèi)能力與方式對(duì)產(chǎn)品特征的需求對(duì)環(huán)境及配套設(shè)施的需求購(gòu)房目的用該項(xiàng)目的定位特征來鎖定所描繪的目標(biāo)客群。將客戶與產(chǎn)品、企劃推廣、地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量。

案例：萬科客群定位分析家庭價(jià)值體系：社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老富貴之家務(wù)實(shí)之家案例：萬科客群定位分析1.社會(huì)新銳指學(xué)歷較高，青年或青年夫妻。對(duì)產(chǎn)品需求是側(cè)重于體現(xiàn)個(gè)人品味，戶型前衛(wèi)、喜歡的建筑風(fēng)格。注重健身娛樂，對(duì)小區(qū)有較好健身場(chǎng)所、臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、娛樂休閑場(chǎng)所要求高。關(guān)注點(diǎn)：事業(yè)案例：萬科客群定位分析2.望子成龍有0-17歲小孩，比較關(guān)注孩子成長(zhǎng)，為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學(xué)校學(xué)習(xí)以及改善住房條件，對(duì)現(xiàn)有住房不理想。房屋特征需求：文化教育需求安全需求有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué);小區(qū)的安全能給孩子的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件。案例：萬科客群定位分析3.健康養(yǎng)老指空巢家庭，有老人同住的家庭。購(gòu)房動(dòng)機(jī)：孝敬老人或老人自我享受房屋特征需求：小區(qū)環(huán)境優(yōu)美靠近景色優(yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好;小區(qū)或周邊有大規(guī)模的園林設(shè)計(jì)和良好綠化。案例：萬科客群定位分析4.富貴之家家庭高收入，社會(huì)認(rèn)定的成功人士。購(gòu)房動(dòng)機(jī)：社會(huì)地位提升：希望和跟社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄鹦枰?dú)立功能：想有一個(gè)單獨(dú)的健身房、一個(gè)單獨(dú)的書房等跟風(fēng)圈層：周圍人都買，自己也想買；消費(fèi)存在一定炫耀心理對(duì)房子的態(tài)度：事業(yè)成功的標(biāo)志給我家掙得面子體現(xiàn)我家社會(huì)地位房屋特征需求：帶有社會(huì)標(biāo)簽意味的房屋特征明顯。周邊小區(qū)的檔次好、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、有名氣的開發(fā)商。案例：萬科客群定位分析5.務(wù)實(shí)之家指低收入家庭。購(gòu)房動(dòng)機(jī)：為了置業(yè)/給后輩留下一份產(chǎn)業(yè)，換實(shí)用大房：比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室對(duì)房子的態(tài)度：吃飯睡覺的地方。對(duì)房屋價(jià)值需求：停留在滿足生理需求層面。5.務(wù)實(shí)之家對(duì)房屋特征需求：低的價(jià)格，追求低生活成本，生活便利。方便的公交路線;附近或小