手機銷售終端操作培訓目錄（一）認識手機銷售終端（二）銷售終端操作要點：（三）市場調查—“掃街”工作

（四）銷售終端陳列一、認識手機銷售終端手機銷售終端是指手機的零售場所，是手機產(chǎn)品分銷的最后一個環(huán)節(jié)，是接近手機消費者，實現(xiàn)手機產(chǎn)品銷售和貨款回收的前沿陣地，也是展示手機產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最直觀舞臺。手機終端類型：◆專業(yè)家電連鎖；例如：國美電器、蘇寧電器、永樂家電、大中電器等；◆專業(yè)通訊連鎖；例如：中域電訊、迪信通手機大賣場、協(xié)亨手機連鎖、等；◆傳統(tǒng)百貨商場：例如：百貨大樓；◆大型購物超市：例如：沃爾瑪超市、家樂福超市、聯(lián)華超市等；◆專業(yè)通信市場：例如：深圳的華強北、北京公主墳通訊市場等；◆個體零售商：大多分布于三、四級城市的通信街上，位置上多集中于電信運營商所在街道的附近；包括通信市場的附近。數(shù)量多而雜。二、銷售終端操作要點通過深度營銷的方式，理念滲透，服務到位，集中投入，工作做細，關系深化，在終端形成客商關系和終端銷售資源占有的相對優(yōu)勢，建立其他品牌進入的壁壘。從而可以把產(chǎn)品賣得快，賣得貴，降低產(chǎn)品功能、價格等因素造成的銷售波動性。1、三四級市場與一二級市場操作區(qū)別二、銷售終端操作要點2、終端操作的原則和標準（1）工作重心：提高單店內部銷售占有率。（2）以專柜的形式進行銷售（型號盡可能上全）。（3）分銷和上柜的標準：分銷原則：1）小縣、大鎮(zhèn)采取一地一家，選擇當?shù)刈畲蟮氖埸c，在大鎮(zhèn)上并且淡季月總銷量達到30臺以上的點（移動營業(yè)廳優(yōu)先），同時考慮交通費用和拜訪成本。2）在資金安全的情況下，一、二級城市、縣級市選擇賣場和連鎖。一、二級城市選擇當?shù)劁N售排名前五的售點，縣級市、小縣是當?shù)厍叭氖埸c。大縣可以多家，小縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可以（一家是指一個客戶，不一定是單店）。上柜原則：1）盡可能所有型號上全，采用專柜的形式。2）高端機型分銷要適合當?shù)厥袌龅奶攸c，按規(guī)定進行上柜。3）以點帶面選擇一個售點集中投入，突破，深入，造勢，以點帶面。比如通過先做好一個客戶，取得好的信任度和口碑，通過該客戶引薦新的合適的客戶，并現(xiàn)身說法和傳播我們的做法。二、銷售終端操作要點（4）資源的集中投入和標準：縣城以上：3節(jié)專柜，打燈的背板，1個促銷員。鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2節(jié)專柜+不打燈的背板

。一、二級城市：5節(jié)以上專柜+1專區(qū)+2個以上出樣點+2-4個促銷員。二、銷售終端操作要點（5）業(yè)務員工作和拜訪頻率的集中一個業(yè)務員最好集中負責5個左右的核心售點。在現(xiàn)階段，業(yè)務員的精力和拜訪頻率集中于現(xiàn)有的核心售點和擬訂的核心售點開發(fā)上。

三、市場調查—“掃街”工作1、“掃街”的重要性“掃街”是業(yè)務工作的開端；“掃街”是業(yè)務人員了解區(qū)域市場的最直觀方法；“掃街”的數(shù)據(jù)可以用來分析當?shù)厥袌龈偁帬顩r；尋找機會點和突破口；“掃街”的數(shù)據(jù)分析對未來市場操作的方向以及工作內容有決定作用；“掃街”也是宣傳品牌，初步建立客情關系的開始。三、市場調查—“掃街”工作2、如何開展“掃街”工作確定“掃街”目的；確定“掃街”區(qū)域和行程；準備“掃街”所需用具：地圖、《經(jīng)銷商檔案表》、產(chǎn)品介紹、價格體系、銷售政策、相關證書、機器或機模、經(jīng)銷商合作協(xié)議等；“掃街”開展：通過令人舒服的溝通，和經(jīng)銷商老板、采購、店長、柜組長以及營業(yè)員等建立初步信任關系，詳細了解《經(jīng)銷商檔案表》中羅列的項目。通過宣導步步高的企業(yè)經(jīng)營理念以及現(xiàn)有銷售政策以及完善的服務等尋求經(jīng)銷商的合作意愿，以及對業(yè)務開展的建議?！皰呓帧睌?shù)據(jù)必須及時填寫、匯總、分析、總結、反饋。“掃街”必備表格掃街必備表格包括：《經(jīng)銷商檔案表》、《市場競爭分析表》等。附錄：《經(jīng)銷商檔案表》四、終端銷售陳列◆終端陳列概念：終端產(chǎn)品陳列即貨品的擺放，主要是通過合適的產(chǎn)品機型組合、合適的位置、合適的空間、色調搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力?！艚K端陳列意義：1、在終端使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；2、配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡并作為售點廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點匯聚到產(chǎn)品本身；3、實現(xiàn)第一注目率，爭搶顧客的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢的重要來源和組成之一；是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認知和認同；4、既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強經(jīng)銷商對企業(yè)的認同和對企業(yè)業(yè)務人員的好感，能增強其經(jīng)銷信心和忠誠度。四、終端銷售陳列◆終端陳列要點：顧客角度：考慮：視平線、客流的習慣通道、色調搭配、顧客眼光等；競爭性：考慮：最優(yōu)位置、客流主通道、差異化宣傳品、豐足程度；謹慎操作：考慮：和經(jīng)銷商達成一致、讓其參與其中、清理戰(zhàn)場；成本意識：考慮：各種物料的成本、做成本-收益分析；有計劃、統(tǒng)一布置：計劃明確、部署統(tǒng)一才能提高效率，降低浪費；長久性：考慮：長期使用、長期改善和維護；效用最大化；符合CI和VI設計規(guī)范：嚴格按照工廠統(tǒng)一的設計來制作各種陳列品；因地制宜：考慮：售點大小、競爭狀況等。四、終端銷售陳列實施售點生動化的目的:1）影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品；2）減少斷貨，加快周轉；3）讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象；4）支持客戶形象，提高售點利潤；5）增加公司銷量和利潤；6）生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。四、終端銷售陳列◆銷售終端生動化工作的五個關鍵方面位置:1）提高銷量2）提供方便3）刺激非計劃性的/沖動購買售點廣告:

1）起到廣告宣傳作用2）刺激沖動購買3）在公眾面前保持CCPO商標的形象外觀:

1）使陳列柜臺看起來更吸引人2）讓人感受到產(chǎn)品的質量3）優(yōu)美的外觀可以使銷量提高產(chǎn)品庫存:1）不在柜臺內陳列的產(chǎn)品是賣不出去的2）斷貨會失去銷量3）沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇4）店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺產(chǎn)品陳列及設備陳列

1）可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品2）為我們提供更多的銷售機會3）創(chuàng)造多種非計劃性沖動性的購買機會生動化工作的基本準則四、終端銷售陳列◆終端生動化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中陳列位置庫存管理包裝放置（上輕下重）品牌次序將品牌商標朝外放置適當?shù)牡赇亸V告物料清楚詳細的價格（包括特價貼的使用）特殊的清潔工作商標的使用原則商標不可被其它圖案或物品遮蓋商標不可歪放，更改或刪減任何部分商標擺放順序，從左到右或從上至下POP相關資料1、POP的定義及其作用POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。2、POP的作用1）向消費者傳達信息2）貼近消費者，刺激沖動性購買3）建立品牌認知度4）了解公司的促銷活動5）提高售點檔次6）增加額外銷量POP相關資料POP的種類◆X形展架、易拉寶◆海報、單頁◆價格牌、立牌◆促銷貼、新品貼、特價貼、柜臺襯紙、柜臺貼POP相關資料POP廣告投放原則：◆使用目的明確，選用正確◆屬于即時廣告，應與活動同步◆必須性（公司規(guī)定必須使用）◆適度性，不應濫用◆位置最佳——1）廣告品必須粘貼于商店的顯眼地方，不可以被其他物品遮擋2）海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低◆外觀清潔，并標明價格◆手寫部分必須字跡清楚◆各種顏色POP必須搭配適當動員客戶接受我們的POP：

◆如何說服客戶接受我們的POP◆利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)◆利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子◆嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶POP相關資料◆好的POP廣告能提高銷售量

店頭廣告物

銷售量提升后與一般銷售比較有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 2