現代商務談判現代商務談判

講授人：賈蔚

職稱：教授

時間：2014年3月至5月

授課班級：國貿1101班

緒論世界為什么是一張談判桌？如何成為談判高手？商務談判學什么？如何學習商務談判？

世界就是一張談判桌！1世界為什么是一張談判桌？上至國家首腦間有關軍事、商貿、領土戰(zhàn)爭大事，下至貧民百姓的柴米油鹽醬等雞毛蒜皮的小事，無不涉及談判的活動和行為。當今世界，無論是在政治、經濟、軍事、外交領域，還是在文化、科技、教育部門；無論是政府、企業(yè)、社會團體之間，還是個人、家庭之間的聯系與溝通，談判都扮演了重要的角色，成為人們處理各種社會關系的重要手段。工作情景1：如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？

工作情景2：工作后，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通？如果你是一家公司采購供應部的部長，接到單位一筆采購任務，如何去做？如果你是一家南方公司銷售部經理，單位要求你去開拓東北市場，如何去做？生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學生時代，你考試的成績不好，想想回家怎么向家長交代？你特別喜歡一款新手機，可現在的手機還能用，如何向家長說？生活情境2：長大了，開始要談戀愛了，你喜歡上一個女孩，如何追到手？兩人談好了，準備結婚，如何得到雙方父母的認可，得到老人的祝福？談戀愛、結婚也是一個談判的過程。談判在生活中無處不在！談判，對我們來說是一個既熟悉又陌生的字眼。說它熟悉，是因為在現實生活中，我們每個人都曾或多或少的參與談判活動，獲得談判經驗。說它陌生，是因為工作實際中，人們對談判的基本規(guī)律、基本策略、基本技巧了解不多，以致造成工作中的許多失誤和生活中的諸多不滿意?！咀詸z】你認為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達到你的目的？

__________________________________________________________________________________________________________________________2如何成為談判高手？必勝的心態(tài)；堅強的意志；必要的知識；過硬的技能；高超的技巧；廣泛的人脈…談判并不是一件輕而易舉的事情，可能我們天生就具有談判的稟賦，可能在某種情況下我們都會以一個談判者的姿態(tài)出現，但要想使自己成為談判高手并不容易，必須付出艱苦的努力，需要掌握各種談判技巧和策略。需要用心觀察對手，適時選用恰當策略去實現談判目標。精通談判理論；掌握談判技巧；選對談判策略！談判理論的精通、談判技巧的掌握、談判策略的選用，并非一朝一夕之功，它需要我們切切實實的知識積累和千辛萬苦的努力磨練。我們可以通過學習、訓練來提高自己的談判能力，不斷塑造自己，提升自己的談判水平，使自己應有的利益不受外來的侵犯。談判是一種才能，如果你認為自己有，那么它就有；如果你認為自己沒有，那么它就沒有。每個人都有談判的潛能，只要你努力去訓練它，認真地使用它，它就會越來越強。談判能力就像一把小刀一樣，經常使用，經常打磨，這把小刀就會越來越鋒利，使用起來就會越來越順手。談判能力的訓練也是如此。談判是一門學問，越研究、越使用，它就越深奧，也會越來越簡單，它會使你在社會生活、商務往來、工作事業(yè)中踏上成功的巔峰，以勝利者的姿態(tài)面對紛紜復雜的社會而游刃有余。3商務談判學什么？正因為談判是一門學問，所以我們必須學習它，也因為談判是一種生存的手段，所以我們必須掌握它、了解它。為了使學生在未來的商海中成為令人贊賞的談判高手，在學校學習期間，有必要系統了解談判有關知識。講授七章，自學三章。

講授現代商務談判導論現代商務談判的組織與管理現代商務談判的基本過程現代商務談判進程的駕馭現代商務談判的主要技巧現代商務談判的常用策略現代商人素養(yǎng)、儀態(tài)和現代商務禮儀

自學談判學主要理論簡介現代商務談判實踐各國談判風格學時安排（理論24，實踐8）現代商務談判導論4學時現代商人素養(yǎng)、儀態(tài)和現代商務禮儀4學時現代商務談判的組織與管理2學時現代商務談判的基本過程4學時現代商務談判進程的駕馭2學時現代商務談判的主要技巧4學時現代商務談判的常用策略4學時談判實踐——談判演練商務禮儀——如何與陌生人打交道2學時談判過程2學時談判技巧與策略2學時綜合演練2學時4如何學習商務談判？博覽群書；勤于思考；勇于實踐；不斷反??；逐步提升！參考書教材類經驗類自傳類專著類文學類自傳類專著類經驗類教材類教材類張強著.談判學.武漢：華中科技大學出版社，2003李先國等編.商務談判理論與實務.北京：中國建材工業(yè)，1996蔣春堂編著.經濟談判案例精選評析.武漢：武漢測繪科技大學出版社，1998劉園主編.國際商務談判考試指南.北京：經濟貿易大學出版社，2002丁建忠編著.商務談判教學案例.北京：中國人民大學出版社，2005萬成林，舒平主編.營銷商務談判.天津：天津大學出版社，2004李品媛.現代商務談判.大連：東北財經大學出版社，2003郭秀閎等編.商務談判名家示范.山東：山東人民出版社，1995張隆華,王榮生編.經濟談判.北京：經濟科學出版社，1995李偉,聶玉河編.談判與對策.北京：經濟科學出版社，1995張曉豪,焦志忠編.談判控制.北京：經濟科學出版社，1995張愛文,張德江編著.談判禮儀.北京：經濟科學出版社，1995何志勇編著.策劃談判新思維.成都：西南財經大學出版社，1998

李鴻彬編著.對外經貿實用談判技術.北京：對外貿易教育出版社，1991MBA核心課程編譯組.談判與溝通.北京：九州出版社，2002劉文廣等.商務談判.北京：高等教育出版社，2001劉園等.國際商務談判.北京：中國對外經濟貿易出版社，2001潘肖玨,謝承志.商務談判與溝通技巧.上海：復旦大學出版社，2000許曉明.經濟談判.上海：復旦大學出版社，1998丁建忠.國際商業(yè)談判學.北京：中信出版社，1996王超.談判分析學.北京：中國對外經濟貿易出版社，1999經驗類曉其編.談判幽默技巧.北京：北京燕山出版社，1998周莉等.哈佛學不到.北京：中國審計出版社，1992高天.商用口才干——談判老手.北京：北京燕山出版社，1997戰(zhàn)勝哈佛專著類[加]杰夫瑞?鮑切爾著.致勝奇謀――現代西方談判藝術.成都：西南財經大學出版社，1999張強著.贏家正道——西方八大談判模式.成都：西南財經大學出版社，1999[美]杰勒德.哈佛談判學.成都：西南財經大學出版社，1998[英]比爾?斯科特.貿易洽談技巧.北京：中國對外經濟貿易出版社，1986[英]蓋溫?肯尼迪著.談判是什么.北京：中國宇航出版社，2004[美]弗蘭克?L?阿庫夫.國際商務談判.上海：上海人民出版社，1999[英]霍奇森(J.Hodgson)著.談判中的獨立思考.北京：經濟管理出版社，1999.袁慶峰編著.談判高招.北京：中國物資出版社，2004喬伊?吉拉德.談判圣經.呼和浩特：遠方出版社，1997[英]吉思?希爾特伯,希拉?尤德爾.談判.北京：中國人民大學出版社，1997[英]吉思?希爾特伯,希拉?尤德爾.談判.北京：中國人民大學出版社，1997史爾頓編.哈佛智慧與口才.北京：宗教文化出版社，1997[英]蓋溫?肯尼迪著.談判人.北京：外文出版社，1997文學類大染坊喬家大院走西口滄浪之水國畫贏-輸贏在執(zhí)行等9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Tuesday,March25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。02:22:4302:22:4302:223/25/20252:22:43AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2502:22:4302:22Mar-2525-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。02:22:4302:22:4302:22Tuesday,March25,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2502:22:4302:22:43March25,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。25三月20252:22:43上午02:22:433月-2515、會