企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理案例剖析之

桔子酒店集團創(chuàng)始人榮耀榜品牌靈感成功之道思路展示創(chuàng)始人吳海

摯愛慢節(jié)奏的生活狀態(tài)，經常順著馬路一走就是幾公里，一路讀書頭都不抬，尤其在周六日，一走就是三個小時個人簡歷商之行集團有限公司：創(chuàng)辦中國第一家提供酒店預訂服務并最早實行會員制的商旅管理公司，創(chuàng)下了一個月訂出3萬間客房的奇跡攜程副總裁：一個小策使攜程快速占領了市場，每月的訂房量從幾百間迅速飆升到數萬間。桔子酒店：離開攜程后開始創(chuàng)建財富之旅，幾經轉手后賣給藝龍，拿到巨額投資基金的吳海開始了桔子酒店的嘗試。榮耀榜之一2008年，桔子酒店被《第一財經周刊》提名“炫服務”品牌。在金融海嘯時，酒店入住率還保持在左右80%每一家桔子水晶酒店開業(yè)，圖片一旦上官網，幾乎都是90%以上的入住率。攜程網進行的“2008年度心級酒店評選”中，進行了國內首次不按酒店“星級”而是按“心級”進行評選。北京酒店前五名全部是桔子酒店。在其他城市,桔子酒店也是獨占鰲頭。榮耀榜之二榮耀榜之三

2011年桔子酒店集團旗下

的高端品牌桔子水晶酒店策劃的

星座微電影斬獲最佳創(chuàng)新營銷大獎。

榮耀榜之四

北京（建國門店）和杭州的桔子水晶酒店分別于2010年、2011年獲得中國酒店金龍獎的中國最佳設計酒店和中國最佳精品酒店大獎。品牌靈感吳海曾經在美國加州的桔子郡住宿過一家私人酒店。酒店雖小，卻處處充滿了藝術氣息，包括走廊的壁畫以及桔色的環(huán)境氛圍，店主為了讓房客擁有好心情甚至準備了舒緩有致的拉美爵士唱片。在溫暖的寂靜里邂逅藝術的靈感，帶給房客干凈、溫馨、富有情調和創(chuàng)意的住宿體驗，這就是桔子酒店品牌的靈感。成功之道從定位、營銷、設計、擴張和創(chuàng)新五個方面，揭開桔子酒店集團成功的秘笈。定位之道桔子酒店不是經濟型酒店，它的定位是設計酒店?！霸O計酒店”追求時尚（boutique）、前衛(wèi)（edging）、精致（sophisticated）和創(chuàng)造性（creativity），吸引著更多重品質重感受的旅客。精準的市場定位：三大品牌

桔子水晶酒店桔子酒店·精選桔子酒店桔子水晶酒店

----另類五星級

面向高端市場現代、另類的設計感高水準客房設施，超過北京大多數五星級酒店桔子酒店·精選

面向中高端市場客房設施接近桔子水晶價格低于桔子水晶面向中端市場提供一種預算內的小小奢華桔子酒店定位于時尚、簡約，堅持自己的時尚路線。區(qū)別于那些簡單提供住宿服務的低星級賓館和商旅酒店。堅信簡約并不等于簡單以時尚的氛圍給予房客好的心情適合商旅客人滿足其住宿品質和住宿心情要求，且價格經濟合理。營銷之道營銷原則緊隨潮流，直達人心營銷方式病毒營銷背書營銷反信息覆蓋病毒營銷通過鼓勵目標受眾，把想要推廣的信息，像病毒一樣傳遞給周圍的人，讓每一個受眾都成為傳播者，讓推廣信息在曝光率和營銷上，產生幾何級增長速度。在病毒營銷領域內，桔子酒店集團以微博為主戰(zhàn)場，利用微博進行信息傳播和品牌建設，同時通過微視頻制作進行營銷。微博營銷

桔子水晶酒店的微博賬戶名叫做“桔子水晶”，而不是“桔子水晶酒店”。

容易記憶，容易引起共鳴，利于溝通和交流，減輕桔子水晶酒店的商業(yè)化、廣告化。微視頻制作

視頻可以承載很多想法，適合講故事，進行全方位的展示。包括酒店的設施、不同的場景、大堂、浴缸，都可以裝進去。最終我們決定演示一段微博視頻。By市場總監(jiān)陳中背書營銷

品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。在十二星座系列微視頻中，桔子酒店選擇了幾家知名品牌，如奔馳、珂蘭鉆石、漫步者、麥包包等一起進行適量植入，不僅避免了單一品牌的過多植入，而且進一步擴大了微視頻的傳播力度。背書營銷案例反信息覆蓋

比如發(fā)起有獎活動通過諸如“上一個視頻中女主角的腿上有幾個包”等滑稽搞笑的問題，激起受眾的興趣，回頭再看一遍。而桔子酒店提供的獎品很豐厚，也許是一臺支持蘋果產品的3000塊錢的音箱，也許是紅酒、包，甚至是鉆石吊墜等。設計之道

網站設計篇酒店設計篇（以桔子水晶為例）從官網界面設計可以推想到其酒店設計的別具一格。網站界面有三種風格，即標準版、男版和女版。男版女版標準版設計師的魄力桔子酒店的御用設計師Amy在很多設計上總能恰當地把中國傳統(tǒng)文化很好地融入到西方的時尚潮流中。Amy畢業(yè)于全球最知名建筑設計學校美國加州大學伯克利分校，多次在國際上獲獎。為了床前的兩盞桔燈，Amy坐飛機與燈的廠家一起去燈具生產車間。Amy在酒店客房內設置了只有五星級酒店才有的貴妃椅，并拋棄傳統(tǒng)的美式選擇了歐式設計。這個床不像床，沙發(fā)不像沙發(fā)的家具比五星級酒店的躺椅還貴2000元。

Amy堅持打掉幾層樓板，占用本應是客房的空間，設計了高15米的大堂。時尚的黑色主色調，隨處可見的鏡子元素

為了避免燈光刺眼而特別制作的燈槽，為了營造空間感刻而意設置的鏡子玻璃，Amy所有的設計都是為了顧客的完美體驗。杭州桔子水晶大堂

婉約設計風格，大堂仿佛白娘子在雷峰塔下仰望天空。酒店大堂挑高4層的玻璃頂，在前臺對面一個四層樓的壁龕上不規(guī)則地排列著許多副巨幅的AndyWarhol風格的瑪麗蓮.夢露以及向日葵的油畫。上海桔子水晶浴池把科勒浴缸放在落地窗前，只要你有創(chuàng)意，你可以泡在浴缸里，然后......用遙控打開電動窗簾吧！浴缸，品味

置身綠樹叢中，遙聽西湖松濤，洗凈疲憊。杭州桔子水晶標準大床房，置身于綠樹叢中，窗外風景觸手可及，怎不戀西湖?？吹靡婏L景的房間，酒店有帶著面向柳浪聞鶯的陽臺。夏日午后，泡一壺好茶，約三五好友，在柳浪聞鶯樹蔭中小憩。電梯也許生命中你曾經忽略過無數個十秒鐘，而這十秒鐘你可能不會忘記的是她掛著的那塊古玉。陽光滿溢，簡約舒適擴張之道擴張原則門店擴張的地域選擇邏輯擴張原則

以品牌建設為中心，

走精品路線，不盲目追求數量和規(guī)模，而是要經營出每家酒店的獨特味道和良好口碑。形象&抽象的桔子，滲透在每一個細節(jié)中桌上，幾個桔子慵懶地躺著，隨意而安寧可愛的桔子娃娃們散落在酒店的各個角落桔子的LOGO隨處可見洗手液的瓶子也是桔子形象

擴張的地域選擇邏輯

第一，必須是發(fā)達城市在品牌影響力還不夠夯實的情況下，桔子首先發(fā)展杭州、寧波、南京、天津等擁有一定歷史文化和旅游資源的城市。這些城市要么歷史悠久，要么文化資源豐富第二，當地的酒店市場要比較規(guī)范

所謂的規(guī)范，就是說能夠看到當地酒店的平均房價，并且同業(yè)都遵守既定規(guī)則。

舍棄廣州

廣州雖然經濟發(fā)達，

但當地的酒店市場極不規(guī)范，經常一家四星級酒店定價只有300元，它們往往把盈利機會放在廣交會，而不考慮現有硬件設施和服務質量的改善。如果桔子進入這樣的市場，凸顯不出桔子的優(yōu)勢。WHY創(chuàng)新之道

吳海成立了“創(chuàng)新委員會”，經常召集大家坐在一起，討論怎樣呈現更多的驚喜給顧客。設計創(chuàng)新以燈光設計為例：所有的燈光模式設計都有獨立知識產權。進入房間后，不用再四處開燈，而是專門設計有適合于會客、看電視、情侶、商務等模式。為了更個性有趣，吳海把這些不同的工作模式稱做“NewYork”、情侶的浪漫模式叫“Paris”，而“Beijing”就是休閑模式?？头孔雷訒庞幸粋€方形玻璃缸，有一尾觀賞魚在里面擺動著身體。旁邊還有一個魔方，一張卡片，寫著：嗨！歡迎你年輕人，我叫Serene，有你陪我這幾天我不會覺得孤單。你會玩魔方嗎？你要能對上三面，我請你去前臺喝現磨咖啡。忘記說了，我正在減肥，有專人負責我的飲食，你知道我老是比較貪吃，吃多了會生病的，如果你發(fā)現我身體不好，麻煩你幫我拔打電話“9”叫醫(yī)生。會說話的魚管理創(chuàng)新

桔子酒店沒有購買商業(yè)軟件來對公司進行管理，而是自主研發(fā)，所有的管理體系都出自管理團隊之手，包括公司的信息化系統(tǒng)。

對客人進行數據分析，貼近客戶需求

有自己的桔子頻道

系統(tǒng)執(zhí)行退房信息系統(tǒng)創(chuàng)新篇后語

桔子酒店所有的堅持，從理念到實踐，都是為了營造一種舒適的宜居氛圍，贏得顧客的心，使顧客體驗達到最佳，于潛移默化中將桔子酒店的品牌形象植入顧客，最終依靠顧客的口口相傳，達到品牌傳播的目的。相信桔子的明天會更好！設計師Amy的創(chuàng)意桔子酒店在綠樹掩映中，現代而古典桔子酒店北京望京店桔子水晶北京建國門酒店——極富現代感的大堂

天津桔子水晶上海桔子水晶大堂吧一角走廊里的黑白壁畫走廊壁畫夢幻的走廊，穿越的錯覺高頂大堂窗前浴池配有玻璃天窗和露臺的桔子精選套房

桔子酒店五棵松店大連桔子水晶

柔和夢幻的燈光南京桔子酒店（玄武門店）南京桔子酒店大連桔子酒店：簡約典雅酒店處處皆桔子金碧輝煌的官園橋店窗外的風景素雅清麗雅致寧靜的標準間無處不在的桔子，讓你忘不了租車服務，倡導低碳北京中關村的桔子酒店讓我陪您游北京THANKYOUFORWATHING!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March28,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:51:5518:51:5518:513/28/20256:51:55PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2518:51:5518:51Mar-2528-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:51:5518:51:5518:51Friday,March28,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:51:5518:51:55March28,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.