訂艙流程集裝箱出口訂艙操作流程攬貨貨主或貨代托運船公司或其代理審核通過嗎？貨物通關(guān)后，裝船簽發(fā)提單，后續(xù)跟蹤訂艙確認雙方協(xié)商到堆場提空箱；裝箱后將重箱運回碼頭YN集裝箱出口訂艙操作流程一、攬貨一、攬貨的概念二、客戶群的分析三、攬貨前的準(zhǔn)備工作四、攬貨中應(yīng)注意的事項五、攬貨人員必須具備的資質(zhì)六、接受客戶委托后應(yīng)做的工作集裝箱出口訂艙操作流程有一個營銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。

你會怎么做？

案例導(dǎo)入：把梳子賣給和尚集裝箱出口訂艙操作流程

第一個人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？

第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。

第三個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。案例導(dǎo)入：把梳子賣給和尚集裝箱出口訂艙操作流程

第四個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。

第五個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法，老和尚微微一笑，善哉！就買了1000把梳子。

第六個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那個人和和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么呢？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當(dāng)然，開光所捐的善款也不菲啊！案例導(dǎo)入：把梳子賣給和尚集裝箱出口訂艙操作流程第一個人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。

第二個人是在賣同情心，這是最低級的銷售方法叫“叩頭營銷”，是不能長久的。

第三、四個人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會有好的效果。

第五個人不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。

第六個人就已經(jīng)達到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。案例導(dǎo)入：把梳子賣給和尚集裝箱出口訂艙操作流程一、攬貨的概念通過與客戶直接洽談，或通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)、廣告等方式，從客戶那里爭取貨源，承攬載貨的行為。只有承攬到足夠的貨源，經(jīng)營者們才能有生存的基礎(chǔ)，否則就是無木之本、無源之水。第一、多問；第二、私下努力；第三、每天40通電話；第四、多約客戶見面。集裝箱出口訂艙操作流程途徑一：網(wǎng)上、展會和交易會尋找客戶資源，電子商務(wù)平臺和論壇

阿里巴巴/EC21/

中國制造網(wǎng)/

環(huán)球資源企業(yè)/途徑二：找到潛在客戶后做法

（1）錄入資料：公司名稱，聯(lián)系人，電話，哪個行業(yè)，主要產(chǎn)品

（2）電話咨詢：了解一下對方經(jīng)常出口的目的港，哪些船公司

（3）拜訪客戶集裝箱出口訂艙操作流程一般來說，不同的出口企業(yè)對選擇國際貨代有不同的標(biāo)準(zhǔn)和要求，大致分為以下6種：二、客戶群分析大型出口企業(yè)其他中小型出口企業(yè)新成立的出口企業(yè)有特殊貨物出口的企業(yè)加工貿(mào)易企業(yè)大型的出口企業(yè)有何特點？你認為這樣的公司會選擇什么樣的貨代？中小型出口企業(yè)有何特點？你認為這樣的公司會選擇什么樣的貨代？新成立的出口企業(yè)有何特點？你認為這樣的公司會選擇什么樣的貨代？集裝箱出口訂艙操作流程三、攬貨前的準(zhǔn)備工作一位偉人說過：“不打無準(zhǔn)備之仗”。在開展攬貨工作之前，同樣需要攬貨人員做好充分的準(zhǔn)備工作。你準(zhǔn)備得越充分，成功的機會就越大。建議準(zhǔn)備工作大致有以下幾項：（一）、首先要找準(zhǔn)攬貨對象如何去找攬貨對象？攬貨方法BECDA網(wǎng)絡(luò)上尋找電話營銷掃樓熟人介紹進出口商品交易會或展銷會在通訊技術(shù)非常方便的時代，通常情況下是以網(wǎng)絡(luò)和電話營銷互補的方式來攬貨，最常用的就是：先在網(wǎng)絡(luò)上尋找客戶的聯(lián)系方式，再通過電話與客戶聯(lián)系，如果順利取得客戶的QQ，通過QQ與客戶深入交流；作為一個新人，剛開始攬貨很幸苦，所以需要毅力和耐心。攬貨要注意的以下幾點在尋找攬貨對象的過程中也講究悟性和機緣，有時甚至要靠些運氣。所謂的悟性就是你要有較強的學(xué)習(xí)能力，找到適合自己的攬貨方式。不要迷信運氣，“機會是留給有準(zhǔn)備的人”，所以運氣也是在勤奮的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的！攬貨要注意的以下幾點二、要充分調(diào)動企業(yè)的資源

在攬貨工作開展之前，要先認識自己所在企業(yè)能提供給自己的資源。企業(yè)的資源包括：企業(yè)品牌、企業(yè)文化、企業(yè)與班輪公司或航空公司的合作關(guān)系、企業(yè)所代理的航線、企業(yè)所掌握的運價、企業(yè)所擁有的技術(shù)力量、企業(yè)所擁有的專業(yè)人才、企業(yè)所擁有的辦公設(shè)備、企業(yè)所擁有的榮譽等。三、要搜集盡量多的信息

這些信息包括兩方面：一方面是搜集攬貨對象，也就是你的目標(biāo)客戶的信息；二方面是多搜集一些當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟信息及微觀經(jīng)濟信息。四、要準(zhǔn)備好必不可少的基本文件資料基本文件資料有：個人名片、公司簡介、運價表、船期表、“國際貨運代理企業(yè)備案表”或“無船承運業(yè)務(wù)經(jīng)營資格登記證”。第四節(jié)攬貨中應(yīng)注意的問題一、應(yīng)事先電話約好會面的時間和地點二、注意自己的形象三、應(yīng)實事求是地介紹自己的企業(yè)四、應(yīng)清晰地表達自己的意思，報出價格五、應(yīng)學(xué)會傾聽，不與對方爭論六、不應(yīng)輕易承諾，也不應(yīng)輕易說“不”七、不要輕易放棄第五節(jié)攬貨人員必須具備的資質(zhì)一、須具備扎實的專業(yè)知識二、須具備良好的文化素養(yǎng)要想更好地與客戶溝通，投其所好，就需要你多掌握一些各方面的知識，無論是政治經(jīng)濟、天文地理、文學(xué)歷史等等都要懂一點。

記?。汗ЬS和奉承可以討得客戶喜歡，而學(xué)會“恭維”客戶是銷售員的一個重要技巧。三、須具備良好的職業(yè)道德第五節(jié)攬貨人員必須具備的資質(zhì)案例體會：背景案例：兩家貨運公司的A、B兩名銷售人員分別有一票FOB條款的貨物，均配載在D輪從青島經(jīng)釜山轉(zhuǎn)船前往紐約的航次上。開船后第二天，D輪在釜山港與另一艘船相撞，造成部分貨物損失。后來，船公司的銷售將該信息及時地通知貨代公司的銷售員。角色：1、銷售員；2、船公司的操作員；3、客戶任務(wù)：請同學(xué)們發(fā)揮自己的想象力，假設(shè)一下如果你是銷售員，會怎么處理該事情？第五節(jié)攬貨人員必須具備的資質(zhì)案例體會：接到船東的通知后，兩位銷售人員的解決方法不同：A銷售員：馬上向客戶催收運雜費，收到費用后才告訴客戶有關(guān)船損一事。B銷售員：馬上通知客戶事故情況并詢問該票貨物是否已投保，積極協(xié)調(diào)承運人查詢貨物是否受損并及時向客戶反饋。待問題解決后才向客戶收費。

第五節(jié)攬貨人員必須具備的資質(zhì)四、須具備良好的敬業(yè)精神

無數(shù)事實證明良好的敬業(yè)精神能贏得客戶的信任,提高企業(yè)的信譽,影響企業(yè)的長遠利益。五、應(yīng)學(xué)會傾聽、不與對方爭辯六、不應(yīng)輕易承諾，也不應(yīng)輕易說“不”第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作

經(jīng)過堅持不懈的辛勤工作,攬貨人員終于感動了“上帝”,你的攬貨對象向你托運貨物了,在你高興之余,建議你做好以下5項工作.一、應(yīng)詳細了解客戶的需求二、應(yīng)要求客戶準(zhǔn)確填寫托運單請看托運單樣本第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作

在實際工作中，出口貨物托運單會有不同的格式，把不同的出口托運單分成兩種：

一種是貨代公司自己制定的出口貨物托運單，就是我們看到的樣本的那種；第二種是發(fā)展較成熟的外貿(mào)出口公司制定的出口貨物委托書。以上兩種在內(nèi)容上是差不多的。

還存在著這樣一種情況：一些管理機制不是很完善的小工廠也出口產(chǎn)品，但是它們?nèi)绻隹谪浳铮苯咏o貨代業(yè)務(wù)員打電話，而不寫出口貨物托運單。第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作

有些業(yè)務(wù)員由于急于攬到客戶的貨，有時沒有認真要求客戶填寫托運單，甚至光憑客戶的一個電話就立即幫客戶向船公司訂艙，最后往往出現(xiàn)麻煩，無法脫身！所以，一定要記住讓客戶認真填寫托運單注意：因沒有讓客戶填寫托運單造成的麻煩第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作三、應(yīng)與本公司的操作人員溝通好何為團隊精神？美國世錦賽4*100米接力的失敗第五節(jié)接受客戶委托后的做的工作四、應(yīng)做好對各個環(huán)節(jié)的跟蹤五、應(yīng)做好“運后服務(wù)”托運單的其他知識點海運出口托運單一式10聯(lián)。第一聯(lián)：由外輪代理公司留存。第二、三聯(lián)：是運輸通知。其中一聯(lián)向出口單位收取運費，另一聯(lián)外代(或外運)留底。第四聯(lián)：裝貨單(ShippingOrderS／O)亦稱關(guān)單，須經(jīng)船代理蓋章有效。海關(guān)完成驗關(guān)手續(xù)后，在裝貨單上加蓋海關(guān)放行章，船方方能收貨裝船，并在收貨后留存。第五聯(lián)：收貨單(Mate’sReceipt)亦稱大副收據(jù)。收貨單經(jīng)船方大副簽收后交貨方，憑以向船公司或船代理換取裝船提單。（如果大副在此單上批注貨物包裝不良有殘損等事項，這些批注將全部轉(zhuǎn)移到提單上，使之成為不清潔提單。不清潔提單將不被銀行接受。據(jù)此按慣例貨方只能出具保函，請船代理簽發(fā)清潔提單并承擔(dān)可能產(chǎn)生一切爭議的后果。）第六聯(lián)：外運或承辦貨運的單位留底。第七聯(lián)：配艙回單。外運公司訂好艙，將船名、關(guān)單號填入后退回出口公司，出口公司憑此制作船卡、繕制提單預(yù)送外代(外運)公司。第八聯(lián)：是繳納出口貨物港務(wù)費申請書。在貨進棧時作碼頭存?zhèn)}記錄，貨上船后即憑以收取港務(wù)費用。此外再附空白格式的兩聯(lián)，由碼頭作樁腳標(biāo)記和碼頭倉庫存查之用。集裝箱出口訂艙操作流程案例：集裝箱出口訂艙操作流程案例：*第一、二次給客戶打電話時需知（在愿意接受報價時）1、問清對方是不是自己所要撥的電話用戶，即確定自己是否打錯電話；2、問清對方是否有貨出口；3、問清楚是誰負責(zé)，其貴姓是什么；4、問清楚什么時候有貨出，從哪里出，出往哪里；5、柜貨還是散貨；銷售的旺季；6、通常是用什么船公司；7、傳真號碼是什么；8、問對方是否方便給出MSN或方便拜訪對方與否。十大貨代公司1中國外運（集團）總公司2中遠國際貨運有限公司3中國遠洋物流有限公司4五礦國際貨運有限責(zé)任公司5中國物資儲運總公司6錦程國際物流集團股份有限公司7中海集團物流有限公司8東方國際物流有限公司9大通國際運輸有限公司10上海錦海捷亞國際貨運有限公司集裝箱出口訂艙操作流程二、訂艙（一）訂艙需提供的資料（二）訂艙涉及的單證（三）單證的填寫事項審核事宜1客戶性質(zhì)審核事宜2貨物性質(zhì)及對運輸?shù)奶厥庖蟆⑵疬\港、目的港、運價及相關(guān)費用是否符合公司運價政策或者協(xié)議規(guī)定審核事宜3航線是否有艙位成功攬貨后，接受訂艙的人員需對委托事宜進行如下審核：一、托運案例導(dǎo)入出口托運：浙江大同進出口有限公司在收到并確認信用證內(nèi)容后，就開始安排浙江玉環(huán)金山閥門有限公司生產(chǎn)貨物，在貨、證齊備后，根據(jù)浙江玉環(huán)金山閥門有限公司的出貨信息，準(zhǔn)備租船訂艙工作。信用證（LetterofCredit,L/C)是指由銀行（開證行）依照（申請人的）要求和指示或自己主動，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向第三者（受益人）或其指定方進行付款的書面文件。即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。一、托運案例導(dǎo)入第一步：外貿(mào)單證員桂小龍或指示外貿(mào)單證員上網(wǎng)查找船期和比較運價，選擇一家國際貨運代理公司。2010年4月2日，外貿(mào)單證員桂小龍登陸中國國際海運網(wǎng)（）。(1)進入船期查詢，輸入上海裝運港、漢堡目的港和中國—歐洲航線，查到若干家國際貨代公司的船期。

(2)點擊各國際貨代公司網(wǎng)站或進行電話聯(lián)系，獲得上海港至漢堡港的運價表。

(3)通過比較，選擇浙江雙馬國際貨運有限公司代理中海集裝箱運輸股份有限公司2010年4月12日的船期，船名為XINYAZHOU，航次為0023W，報價為USD10/立方米。預(yù)計貨物將于5月6日到達漢堡港。一、托運案例導(dǎo)入第二步：浙江大同進出口有限公司單證員桂小龍?zhí)钪朴喤撐袝?，隨附商業(yè)發(fā)票、裝箱單等其他必要單據(jù)，委托浙江雙馬國際貨運有限公司辦理訂艙手續(xù)。浙江雙馬國際貨運有限公司接受訂艙委托后，繕制集裝箱貨物托運單，隨同商業(yè)發(fā)票、裝箱單等其他必要單證一同向船公司辦理訂艙。

船公司根據(jù)具體情況，在接受訂艙后，在托運單的幾聯(lián)單據(jù)上編上與B/L號碼一致的編號，填上船名、航次，并簽署，即表示已確認浙江大同進出口有限公司的訂艙，同時把配艙回單、裝貨單(SHIPPINGORDER：S/O)等與浙江大同進出口有限公司有關(guān)的單據(jù)通過浙江雙馬國際貨運有限公司退還給浙江大同進出口有限公司。

至此完成訂艙工作。

進口貨物訂艙（普通貨物）：SHIPPER、CONSIGNEE和NOTIFYPARTY的詳細資料；貨物資料（提單號、箱量、箱型、箱號及封條號、中英文貨名、嘜頭、貨物包裝件數(shù)、重量、體積等）；運輸條款；裝貨碼頭和卸貨碼頭；還箱期及地點；收柜碼頭的最后艙期；出運時間要求；放貨方式。出口貨物訂艙（普通貨物）：SHIPPER、CONSIGNEE和NOTIFYPARTY的詳細資料；貨物資料（提單號、箱量、箱型、箱號及封條號、中英文貨名、嘜頭、貨物包裝件數(shù)、重量、體積等）；運輸條款；裝貨碼頭和卸貨碼頭；出運時間要求；中轉(zhuǎn)碼頭的大船載單期。一、訂艙需提供的資料二、訂艙涉及的單證思考在整個出口托運過程中，賣方即發(fā)貨人主要制作哪幾張單據(jù)？訂艙委托書商業(yè)發(fā)票裝箱單訂艙委托書商業(yè)發(fā)票裝箱單第一步：選擇一家國際貨運代理公司浙江雙馬國際貨運有限公司1.海運報價：USD10/立方米2.航線、港口：中國-歐洲航線（上海-漢堡）3.船公司：中海4.船名、航次XINYAZHOU,0023W5.船期:2010年4月12日三、單證的填寫事項第二步：制作訂艙委托書1.參考業(yè)務(wù)編號第二步：制作訂艙委托書2.托運人第二步：制作訂艙委托書3.收貨人第二步：制作訂艙委托書4.通知人第二步：制作訂艙委托書5.運輸方式本業(yè)務(wù)：BYSEA6.起運港和目的港第二步：制作訂艙委托書7.轉(zhuǎn)運和分批UCP600規(guī)定：若信用證規(guī)定不允許分批裝運和轉(zhuǎn)運。本業(yè)務(wù)填寫：第二步：制作訂艙委托書8.運費支付方式運費預(yù)付：FREIGHTPREPAID運費到付：FREIGHTCOLLECT本業(yè)務(wù)填寫：

FREIGHTPREPAID第二步：制作訂艙委托書9.正本提單份數(shù)本業(yè)務(wù)填寫：

THREECOPIES第二步：制作訂艙委托書10.嘜頭、貨名、包裝件數(shù)、總毛重和總體積第二步：制作訂艙委托書11.裝運期限和預(yù)訂船期本業(yè)務(wù)