餐飲銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案?一、考核目的為了全面、客觀、公正地評(píng)價(jià)餐飲銷售經(jīng)理的工作表現(xiàn)，激勵(lì)銷售經(jīng)理積極拓展業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，特制定本績(jī)效考核方案。通過(guò)明確的考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)銷售經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵工作領(lǐng)域，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)促進(jìn)個(gè)人能力與職業(yè)發(fā)展，推動(dòng)餐飲業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。二、考核原則1.公平公正原則：考核過(guò)程和結(jié)果應(yīng)基于客觀事實(shí)，不受主觀因素干擾，確保對(duì)所有銷售經(jīng)理一視同仁。2.全面性原則：考核涵蓋銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)管理、客戶關(guān)系維護(hù)等多個(gè)方面，全面反映銷售經(jīng)理的工作表現(xiàn)。3.導(dǎo)向性原則：考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與公司餐飲銷售目標(biāo)緊密相關(guān)，引導(dǎo)銷售經(jīng)理朝著公司期望的方向努力。4.反饋與激勵(lì)原則：及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋考核結(jié)果，肯定成績(jī)，指出不足，并通過(guò)激勵(lì)措施激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造力。三、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核在次年1月中旬進(jìn)行，年度考核結(jié)果為全年各月度考核成績(jī)的加權(quán)平均值。四、考核主體1.直接上級(jí)：銷售總監(jiān)或區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)銷售經(jīng)理的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。2.客戶評(píng)價(jià)：通過(guò)定期收集客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，作為考核銷售經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)工作的參考依據(jù)。3.團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)：銷售團(tuán)隊(duì)成員參與對(duì)銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。五、考核指標(biāo)及權(quán)重（一）銷售業(yè)績(jī)（50%）1.銷售額完成率（30%）指標(biāo)定義：實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的比率。計(jì)算公式：銷售額完成率=實(shí)際銷售額÷目標(biāo)銷售額×100%目標(biāo)值：100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售額完成率達(dá)到100%及以上，得2530分；銷售額完成率在90%99%之間，得2024分；銷售額完成率在80%89%之間，得1519分；銷售額完成率低于80%，得014分。2.銷售增長(zhǎng)率（10%）指標(biāo)定義：本期銷售額較上期銷售額的增長(zhǎng)幅度。計(jì)算公式：銷售增長(zhǎng)率=（本期銷售額上期銷售額）÷上期銷售額×100%目標(biāo)值：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況設(shè)定，本年度目標(biāo)為[X]%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售增長(zhǎng)率達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)值，得810分；銷售增長(zhǎng)率在目標(biāo)值的80%99%之間，得67分；銷售增長(zhǎng)率在目標(biāo)值的60%79%之間，得45分；銷售增長(zhǎng)率低于目標(biāo)值的60%，得03分。3.新客戶銷售額占比（10%）指標(biāo)定義：新客戶帶來(lái)的銷售額占總銷售額的比例。計(jì)算公式：新客戶銷售額占比=新客戶銷售額÷總銷售額×100%目標(biāo)值：本年度目標(biāo)為[X]%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：新客戶銷售額占比達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)值，得810分；新客戶銷售額占比在目標(biāo)值的80%99%之間，得67分；新客戶銷售額占比在目標(biāo)值的60%79%之間，得45分；新客戶銷售額占比低于目標(biāo)值的60%，得03分。（二）團(tuán)隊(duì)管理（30%）1.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率（15%）指標(biāo)定義：銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際完成的銷售額與團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的比率。計(jì)算公式：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率=團(tuán)隊(duì)實(shí)際銷售額÷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)×100%目標(biāo)值：100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)到100%及以上，得1215分；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率在90%99%之間，得911分；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率在80%89%之間，得68分；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成率低于80%，得05分。2.團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)與發(fā)展（10%）指標(biāo)定義：銷售經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)的次數(shù)、質(zhì)量以及成員個(gè)人能力提升情況。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每月組織至少[X]次有效的培訓(xùn)，且團(tuán)隊(duì)成員在銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面有明顯提升，得810分；每月組織[X1]次培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)成員有一定進(jìn)步，得67分；每月組織培訓(xùn)次數(shù)少于[X]次，團(tuán)隊(duì)成員提升不明顯，得45分；很少組織培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)成員能力無(wú)提升，得03分。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與凝聚力（5%）指標(biāo)定義：通過(guò)觀察團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作情況、溝通氛圍以及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與度等來(lái)評(píng)價(jià)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作良好，溝通順暢，積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，得45分；團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)作較順利，有一定溝通，偶爾參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，得3分；團(tuán)隊(duì)存在協(xié)作問(wèn)題，溝通不暢，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與度低，得12分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作混亂，成員關(guān)系緊張，得0分。（三）客戶關(guān)系維護(hù)（15%）1.客戶滿意度（10%）指標(biāo)定義：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查收集客戶對(duì)餐飲產(chǎn)品、服務(wù)、銷售過(guò)程等方面的評(píng)價(jià)得分。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度得分達(dá)到[X]分及以上（滿分100分），得810分；客戶滿意度得分在[X5][X1]分之間，得67分；客戶滿意度得分在[X10][X6]分之間，得45分；客戶滿意度得分低于[X10]分，得03分。2.客戶投訴處理及時(shí)率（5%）指標(biāo)定義：及時(shí)處理客戶投訴的次數(shù)與客戶投訴總次數(shù)的比率。計(jì)算公式：客戶投訴處理及時(shí)率=及時(shí)處理的客戶投訴次數(shù)÷客戶投訴總次數(shù)×100%目標(biāo)值：100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：客戶投訴處理及時(shí)率達(dá)到100%，得45分；客戶投訴處理及時(shí)率在90%99%之間，得3分；客戶投訴處理及時(shí)率在80%89%之間，得2分；客戶投訴處理及時(shí)率低于80%，得01分。（四）銷售費(fèi)用控制（5%）1.銷售費(fèi)用率（5%）指標(biāo)定義：銷售費(fèi)用與銷售額的比率。計(jì)算公式：銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用÷銷售額×100%目標(biāo)值：根據(jù)公司預(yù)算設(shè)定，本年度目標(biāo)為[X]%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售費(fèi)用率控制在目標(biāo)值及以下，得45分；銷售費(fèi)用率在目標(biāo)值的100%110%之間，得3分；銷售費(fèi)用率在目標(biāo)值的110%120%之間，得2分；銷售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值的120%，得01分。六、考核實(shí)施（一）月度考核流程1.數(shù)據(jù)收集銷售經(jīng)理于每月末提交銷售業(yè)績(jī)報(bào)表，包括銷售額、新客戶開(kāi)發(fā)情況等數(shù)據(jù)。人力資源部門收集客戶滿意度調(diào)查結(jié)果、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力的評(píng)價(jià)等相關(guān)信息。財(cái)務(wù)部門提供銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)。2.指標(biāo)評(píng)估直接上級(jí)根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，對(duì)照考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售經(jīng)理的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估打分。綜合考慮客戶評(píng)價(jià)和團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)直接上級(jí)的評(píng)分進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。3.結(jié)果反饋考核結(jié)果在次月上旬反饋給銷售經(jīng)理，由直接上級(jí)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效面談，溝通工作表現(xiàn)、存在問(wèn)題及改進(jìn)建議。銷售經(jīng)理如有異議，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提出申訴，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部門共同進(jìn)行調(diào)查和處理。（二）年度考核流程1.數(shù)據(jù)匯總：人力資源部門匯總銷售經(jīng)理全年各月度考核成績(jī)。2.綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)全年考核數(shù)據(jù)，結(jié)合銷售經(jīng)理的年度工作總結(jié)、重大項(xiàng)目成果等，對(duì)其進(jìn)行全面綜合評(píng)價(jià)。3.結(jié)果確定：確定年度考核等級(jí)，撰寫(xiě)年度績(jī)效考核報(bào)告。4.結(jié)果反饋與溝通：向銷售經(jīng)理反饋年度考核結(jié)果，進(jìn)行深入的績(jī)效面談，制定下一年度的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。七、考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整銷售經(jīng)理的月度績(jī)效獎(jiǎng)金和年度薪酬?？己顺煽?jī)優(yōu)秀（85分及以上）的銷售經(jīng)理，給予較大幅度的薪酬增長(zhǎng)和豐厚的績(jī)效獎(jiǎng)金；考核成績(jī)合格（6084分）的維持原有薪酬水平；考核成績(jī)不合格（60分以下）的，適當(dāng)降低薪酬或進(jìn)行崗位調(diào)整。2.晉升與獎(jiǎng)勵(lì)：年度考核優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在晉升、評(píng)優(yōu)等方面具有優(yōu)先資格，公司將給予相應(yīng)的榮譽(yù)證書(shū)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等。3.培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的不足之處，為銷售經(jīng)理提供個(gè)性化的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助其提升能力，改進(jìn)工作表現(xiàn)。4.崗位調(diào)整：對(duì)于連續(xù)多次考核成績(jī)不合格或不能勝任現(xiàn)有崗位的銷售經(jīng)理，公司將進(jìn)行崗位調(diào)整或采取其他相應(yīng)措施。八